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第六章 企业定价策略

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第六章---定价策略复习过程

第六章---定价策略复习过程

第六章定价策略一、单项选择题：1.顾客购买某种商品,100件以下的单价为10元，100件以上的单价为9元，这种折扣属于（）。

A．现金折扣 B．季节折扣C．交易折扣 D．数量折扣2. 通行价格定价法属于( )导向定价法。

A、成本导向 B．需求导向C．竞争导向 D．心理导向3.在企业定价方法中,差别定价法属于（）。

A．成本导向定价 B．需求导向定价C．竞争导向定价 D.利润导向定价4.企业提高价格的原因是（）。

A.企业生产能力过剩B.成本提高C.企业市场占有率下降D.库存积压5.（）是指企业对按预定日期付款或现金购买的顾客的一种折扣。

A. 现金折扣B. 数量折扣C. 功能折扣D.季节性折扣6.某服装店对女装制定三种价格：80元、180元、380元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。

这属于（）。

A.声望定价B.招徕定价C.系列（分档）定价D.习惯定价7.某品牌洗衣粉标价9.90元，给人以便宜的感觉。

认为只要不用10元就能买到，其实它比10元只少了1角。

这种定价方法属于（）。

A.声望定价B.招徕定价C.尾数定价D.系列定价8、中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于（）。

A.声望定价B.招徕定价C.尾数定价D.习惯定价9、“中国青年旅行社”的海南双飞六日游旅游项目在暑假定价为1050元/人，春节期间定价为1850元/人，这种定价方法属于（）。

A. 现金折扣B. 数量折扣C. 功能折扣D. 季节折扣10、“华联”超市国庆期间对馒头、面包等食品降价亏本出售，以带动其他产品的销售，这种定价方法属于（）。

A.声望定价B.招徕定价C.尾数定价D.习惯定价二、判断题（对的打“√”，错的打“×”。

）1、声望定价策略的条件是企业和商品声誉较高, 消费者存在求名心理。

第六章定价策略第三节定价策略

第六章定价策略第三节定价策略

2015-3-20
made by **********
8ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、新产品定价策略
（一）撇脂定价策略（market-skimming pricing） 条件具备的情况下，企业就应该采取撇脂定价的方法： 第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者； 第二，这样的一批消费者的数量足够多，企业有厚利可图； 第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势； 第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高 竞争力； 第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力。
2015-3-20
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三、地区定价策略
地理定价策略是一种根据商品销售地理位置不同而规定差别价格的策略。
（二）统一交货定价(uniform delivered pricing)
所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂 价加相同运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远 近，都实行一个价。因此，这种定价又叫邮资定价。例如，目前我国邮资也采用统一 交货定价，平信邮资都是0.8元，而不论发信人的距离远近。
2015-3-20
made by **********
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三、地区定价策略：一种根据商品销售地理位置不同而规定差别价格的策略。 （一）FOB产地定价（Free On Board即船上交货、“离岸价” ）
是一种贸易条件，是指卖方需负责将某种产品（货物）运到产地某种运输工具（如卡 车、火车、船舶、飞机等）上交货，并承担一切风险和费用，交货后一切风险和费用（包 括运费）概由买方承担。
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第六章定价策略 第三节 定价策略

第六章 企业定价的目标

第六章 企业定价的目标

第六章企业定价的目标、原则和程序学习目的和要求：了解企业常用的定价目标，明确企业定价的根本原则，掌握企业定价的基本程序。

第1节企业定价的目标1、利润导向目标：是指企业在定价时，直接以利润高低作为企业的定价目标。

分三个：（1）短期利润最大化目标：1、含义：企业通过最大可能抬高价格的形式，在短期内获得最大利润。

也叫撇脂定价。

2、条件：（1）本企业产品的生产能力、技术水平、质量处于领先地位；（2）本企业在行业竞争中占绝对优势；（3）本企业产品在市场上供不应求，替代品很少或没有。

（2）获取预期收益目标：1、含义：企业以预期收益作为企业的定价目标。

2、预期收益：是预计的总销售额减去总成本额的差额。

用两个指标表示：投资收益率，销售收益率，具体公式为：P103。

3、条件：（1）垄断企业，（2）同行业中资金雄厚、竞争实力强的企业；（3）为了避免追求最大利润可能带来的风险，只求得稳定收益的中小企业。

（3）获得适当的利润目标：1、含义：指中等程度的平均利润，或者说与企业的投资额及风险程度相适应的平均利润。

2、条件：（1）没有以上条件，为了稳妥，而采取这种策略的企业；（2）由于资本有限，或者需求的限制，不能达到最大利润的生产规模的企业。

2、销售导向目标：是指企业以商品销售额作为定价目标，通过销售额的增长来提高企业市场占有率，提高利润。

分三个：（1）以促进销售额为定价目标：1、含义：通过价格扩大销售。

2、关系：（1）销售额与利润：在价格合适时，销售额增加，利润增加，但是，价格低于成本时，销售额增加，利润反而会减少。

（2）销售额与市场份额：价格不变时，销售额增加，市场份额增加；价格降低时，销售额增加，市场份额不一定增加，甚至会减少。

（2）以提高市场占有率（份额）为目标：1、绝对市场占有率的含义：是指企业的产品销售量占市场上同一种产品全部销售量的百分比。

2、相对市场占有率的含义：是指本企业的市场占有率与在同行业占有统治地位的企业的市场占有率的比率。

《市场营销学》第六章 定价策略练习题

《市场营销学》第六章 定价策略练习题

第六章定价策略练习题一、填空题1、市场占有率是___________和__________的综合反映。

2、企业定价目标的确定必须服从于____________。

3、需求曲线表明了价格与需求之间成_________关系，即价格___________，需求_____________。

4、价格欺诈行为主要有_____________和____________两种类型。

5、企业定价方法可以分为三类：__________________，__________________，______________。

6、差别定价法有四种形式：__________________，___________________，_________________和________________．7、折扣折让策略有＿＿＿＿＿．＿＿＿＿＿＿．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿＿五种形式。

8、促销定价策略有＿＿＿＿＿＿，＿＿＿＿＿，＿＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿＿四种形式。

9、企业调整价格通常分为两种情况：＿＿＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

二、单项选择题１、企业可以以（）为定价目标。

Ａ垄断控制Ｂ低价倾销Ｃ利润最大化Ｄ广告效应２根据需求曲线理论，市场需求随着产品价格的上升而（）。

Ａ减少Ｂ增加Ｃ不变Ｄ说不清３目标利润定价法由于没有考虑竞争关系对销量的影响，通常只适用于（）企业。

Ａ竞争激烈的Ｂ小型化Ｃ新成立的Ｄ垄断性４大宗物资采购通常采用（）定价法。

Ａ通行价格Ｂ竞争价格Ｃ密封投标Ｄ市场可销５现在许多超市经常推出“特价＂、“惊爆价”商品，这属于（）策略。

Ａ现金回扣Ｂ招徕定价Ｃ特别事件定价Ｄ习惯定价６价格欺诈行为主要有（）。

Ａ虚假降价Ｂ歧视报价Ｃ竞争定价Ｄ垄断价格７下列商品中，除（）以外，均不适合采用成本定价法。

Ａ商品房Ｂ电冰箱Ｃ糕点Ｄ服装８适用于附带产品定价法的产品是（）。

Ａ鲜花Ｂ手机Ｃ贺卡Ｄ胶卷９企业的生产成本低于竞争者，但在市场上并未处于支配地位，这时应考虑（）。

定价策略

定价策略

三、企业定价的程序
（一）确定定价目标 （二）测定需求价格弹性 （三）估算成本 （四）分析竞争者的价格和产品 （五）选择适当的定价方法 （六）决定最后价格
四、企业定价的方法
（一）成本导向定价法 以成本为基础，加上一定利润和税金来制定价格。具 体方法有： 完全成本定价法：完全成本是指生产企业的产品成本 与销售费用之和。完全成本定价法就是在完全成本基础上 加一定的利润和税金来制定价格的方法。 目标成本定价法：目标成本定价法就是在目标成本基 础上加一定的目标利润和税金制定价格。
（二）整数定价策略 整数定价策略即企业在定价时，采用合零溱整的方法， 制定整数价格。这也是针对消费者心理状态而采取的定价 策略。因为现代商品太复杂，许多交易中消费者只能利用 价格辨别商品的质量，特别是对一些名牌商品或消费者不 太了解的产品，整数价格反而会提高商品的“身价” 太了解的产品，整数价格反而会提高商品的“身价”，使 消费者有一种“一分价钱一分货” 消费者有一种“一分价钱一分货”的想法，从而不利于商 品的销售。
（三）功能折扣 又叫贸易折ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ。功能折扣是制造商给某些批发商或零 售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功 能。 （四）季节折扣 企业级那些提前购买季节性商品或服务的顾客的一种 减价，使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定。 （五）折让 在购买企业新产品时，如同时交回旧货即给予降低售 价的优惠待遇。
二、影响定价的因素
（一）成本因素 商品成本包括：生产成本、销售成本、储运成本、共 同成本。 （二）市场竞争因素 市场竞争对企业定价也有着重要影响。影响程度依竞 争模式不同而不同。
完全竞争：任何买主和卖主都不能左右商品价格，只 是价格接受者，而不是价格决定者。 不完全竞争：企业能够积极主动地制定市场价格，以 价格策略来促进销售。 完全垄断：该大企业完全可以控制价格，但也不是可 以随心 所欲定高价，它必须在消费者的承受能力和法律 规定的范围内定价。 寡头垄断：任何一定调整价格都影响其他各家的定价 政策，引起一定反应和行动。因此，企业定价应特别应考 虑各竞争对手的反应。

第6章第2节 常用的定价方法

第6章第2节 常用的定价方法

第六章定价策略1成本导向定价法2需求导向定价法3竞争导向定价法➢成本导向定价法：以成本为中心的定价方法，即企业在为产品定价时首先考虑要收回成本，然后才考虑赚取利润。

➢成本导向定价法具体有以下四种：成本加成定价法、目标收益率定价法、收支平衡定价法、边际贡献定价法。

➢成本导向定价法是一种传统的定价方法，但在现代社会仍被普遍采用，尤其是以实现当期最高利润、获取一定的投资收益率、维持营业或生存、履行社会责任等作为定价目标的企业所普遍采用的一种定价方法。

1、成本加成定价法：以单位产品成本为基础，再加上若干百分比的加成率，从而定出产品销售价格。

该加成率就是预期利润占产品成本的百分比。

成本加成定价法计算公式：单位产品售价＝单位产品成本×（1＋成本加成率）成本加成定价法的关键是合理确定加成率。

1、成本加成定价法：一般来说：同质性产品的加成率低，异质性产品的加成率高；富有弹性商品的加成率低，缺乏弹性商品的加成率高；竞争激烈市场上商品的加成率低，竞争较弱市场上商品的加成率高。

2、目标收益率定价法：企业为了实现预期的投资收益率，根据投资总额和估计的总销售量来确定产品售价。

（1）具体定价步骤：第一、确定投资收益率；第二、计算投资收益额；第三、确定单位产品售价。

（2）目标收益率定价法的关键是合理确定目标收益率。

2、目标收益率定价法：一般来说，确定目标收益率应综合考虑投入资金来源、投资回收期限、产品生命周期、顾客需求弹性、市场竞争状况等因素。

目标收益率定价法较多地运用于市场占有率高或具有垄断性质的企业，特别是大型公用事业单位。

3、收支平衡定价法：指以产品销售收入和产品总成本保持平衡为原则的定价方法。

（1）在已知产品销售量的情况下，收支平衡定价法的计算公式为：单位产品价格＝固定成本/收支平衡点销售量＋单位变动成本（2）在已知产品售价的情况下，收支平衡点的销售量计算公式为：收支平衡点销售量＝固定成本/（单位产品价格－单位变动成本）。

第6章 企业定价方法与策略PPT课件

第6章 企业定价方法与策略PPT课件
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企业定价目标
❖ 企业的定价目标是指企业为实现其经营目标而对产 品定价提出的总要求，它是指导企业进行价格决策 的依据，也是企业进行价格决策的首要过程。价格 水平直接影响到企业的利润、市场占有率、竞争能 力等，但在不同的市场条件下，企业追求的定价目 标和定价的侧重点也有所不同，相应的方法和策略 也会有明显的差异。企业的定价目标实际上是综合 考虑多种因素对价格的影响来确定的，一般来说， 定价目标可分为利润目标、销量目标和竞争目标三 大类，十几种主要目标。
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❖ 以应付和避免价格竞争为定价目标的定价策略主 要有三种情况，一种是在区域珠宝市场具有垄断 实力的大企业以高于其它珠宝企业的价格出售自 己的产品，因为它有足够的能力和手段排斥其它 竞争者而扩大本企业的市场占有率；一种是新企 业、新产品想要进入市场争得一席之地，只能采 用低于或与竞争者相同的价格；一种是无能力与 其它企业竞争的小企业为了生存采用与竞争者相 同的价格政策，以避免发生竞争，使本企业失去 生存空间。避免竞争的价格策略主要采取价格跟 随策略，即产品价格跟随竞争者，价格的升与降 保持与竞争者一致。
1、简化定价工作 这种定价方法着眼于单位成本，使定价工作大大简化，不需 要依需求的变化而随时改变。
2、减少价格竞争 只要同行业均采用成本定价方法，则在成本和加成相似的情 况下，价格大致相同，便可使彼此间的价格竞争减到最低程度。
3、价格较为公平 成本加成定价法对购买者和销售者都比较公平。这是因为， 企业既不可能利用消费者需求的增加而乘机提价，企业又可靠固定的加成获得较 为稳定的利润。
❖ 企业使用成本加成定价法也存在着两大问题：
其一，从营销学的观点看，任何忽视市场需求弹性的定价，不论从短期还是长期 看，都不可能获得最高利润；

企业定价策略

企业定价策略

企业定价策略（重定向自定价策略）企业定价策略的定义企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。

制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作岀判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。

［编辑］竞争性行业的企业定价策略选择商品和服务的价格形式不仅受价值、成本和市场供求关系的影响，还受市场竞争程度和市场结构的制约。

在完全竞争或垄断竞争的市场结构下，市场中有较多的生产经营者，多数企业无法控制市场价格，市场上同质商品的可选择性强，市场信息充分，市场经营者对市场信息的反应灵敏，为抢占市场份额，企业纷纷采用多角度应对策略，展开价格大战。

1 •根据产品的市场生命周期制定价格策略产品市场生命周期可分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期。

介绍期，新产品初涉市场，在技术性能上较老产品有明显优势，而在企业投入上却存在批量小、成本大、宣传费等期间费用高的劣势，该类企业定价决策时要考虑企业自身的竞争实力和新产品科技含量，若新产品具有高品质且不易模仿特点，则可选择撇脂定价策略，即高价策略，产品打人市场，迅速收回投资成本；若新产品的需求弹性较大，低价可大大增加销售量，则可选择低价薄利多销的价格策略，产品打人市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量达到增加利润总额的目的。

成长期，产品销量增加，市场竞争加剧，产品的性价比仍然保持优势，企业可根据自身的规模和市场的知名程度选择定价策略，规模大的知名企业可选择略有提高的价格策略，继续获取高额利润，而规模较小的企业则要考虑由于市场进入带来的价格竞争风险，应以实现预期利润为目标，选择目标价格策略。

成熟期，市场需求趋于饱和，市场竞争趋于白热化状态，企业面临的是价格战的威胁，该阶段应选择竞争价格策略，即采用降价的方法达到抑制竞争、保持销量的目的。

《定价策略》第六章价格分割课后习题答案

《定价策略》第六章价格分割课后习题答案

《定价策略》第六章价格分割课后习题答案第六章定价策略一、单项选择题1．准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是（）的关键。

A．认知价值定价法B．反向定价法C．需求差异定价法D．成本导向定价法2．为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。

A．功能折扣B．数量折扣C．季节折扣D．现金折扣3．在经济比较发达、国民教育程度比较高、社会风气比较好的地区成功推（）策略的可能性较高。

A．撇脂定价B．顾客自行定价C．疯狂减价D．逆向提价4．在（）条件下，个别企业无力影响整个市场的产品价格，因而不存在企业制定最优价格的问题。

A．完全竞争B．寡头竞争C．垄断竞争D．不完全竞争5．企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的其中一种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用（）法。

A．尾数定价B．招徕定价C．声望定价D．反向定价6．当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了（）的可能性。

A．渗透定价B．撇脂定价C．尾数定价D．招徕定价7．当企业生产的系列产品存在需求和成本的内在关联时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，需要采用（）策略。

A．选择品定价B．补充产品定价C．产品大类定价D．分部定价8．按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为（）定价法。

A．成本加成B．目标C．认知价值D．诊断9．当企业有意愿和同行和平共处而且自身产品成本的不确定因素又较多时，企业往往会采取（）定价方法。

A．反向B．投标C．诊断D．随行就市10．在商业企业，很多商品的定价都不进位成整数，而保留零头，这种心理定价策略称为（）策略。

A．尾数定价B．招徕定价C．声望定价D．习惯定价11．企业在竞争对手价格没有变的情况下率先降价的策略称为（）策略。

A．被动降价B．主动降价C．撇脂定价D．渗透定价12．企业因竞争对手率先降价而作出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用于（）市场。

企业定价的策略

企业定价的策略

企业定价的策略一、什么是企业定价策略？企业定价策略是指企业在销售产品或服务时所采取的价格决策，包括定价目标、定价方法和定价水平等方面。

企业的定价策略直接关系到产品销售和企业利润，是企业经营管理中的重要内容之一。

二、企业定价策略的目标1.市场份额目标市场份额目标是指通过降低产品价格来吸引更多的消费者，从而提高自己在市场上的占有率。

这种策略通常适用于新进入市场或市场份额较小的企业。

2.最大化利润目标最大化利润目标是指通过合理地制定价格来实现最大利润。

这种策略适用于市场竞争激烈或产品成本较高的情况。

3.品牌形象目标品牌形象目标是指通过高昂的价格来塑造品牌形象，提升产品在消费者心中的地位和形象。

这种策略适用于高端产品或奢侈品牌。

三、企业定价方法1.成本加成法成本加成法是以生产成本为基础，根据所需利润率来确定产品价格。

这种方法简单易行，适用于生产成本相对稳定的企业。

2.市场定价法市场定价法是以市场需求和竞争情况为基础，通过调查研究和分析来确定产品价格。

这种方法适用于市场竞争激烈的行业。

3.心理定价法心理定价法是根据消费者的心理反应来制定价格，如将价格设为整数或以9结尾等。

这种方法可以激发消费者购买欲望，增加销售量。

四、企业定价水平1.高价策略高价策略适用于高端产品或奢侈品牌，通过高昂的价格来塑造品牌形象，提升产品在消费者心中的地位和形象。

2.低价策略低价策略适用于新进入市场或市场份额较小的企业，通过降低产品价格吸引更多的消费者，提高自己在市场上的占有率。

3.中等价位策略中等价位策略适用于大多数消费者可以接受的产品，在保证利润的同时尽可能满足消费者需求。

五、企业定价策略的注意事项1.产品定位企业需要明确自己的产品定位，选择适合的定价策略。

2.市场需求企业需要了解市场需求和竞争情况，确定合理的价格水平。

3.成本控制企业需要控制生产成本，避免因价格过低而导致亏损。

4.消费者心理企业需要了解消费者心理，采用适当的心理定价方法来提高销售量。

市场营销之定价策略

市场营销之定价策略
第六章 定价策略
休布雷公司的定价策略 休布雷公司在美国伏持加酒的市场中，属于营销出色的企业， 他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中达23％。60年 代，另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比罗密诺夫
酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低I美元。 按照惯例，休布雷公司面前有三条对策可用： 第一．降低1美元，以保住市场占有率。
第二，维持原价．通过增加广告费用和推销支出与竞争对手 竞争。
第三，维持原价，听任市场占有率降低。 由此看来，不论休布雷采取上述哪种策略，都很被动，似乎
将是输定了。 但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了令 人们大吃一惊、意想不到的第四种策略。那就是．将史密诺夫酒 的价格再提高一美元，同时推出一种与竞争对手的新伏待加价格
1、数量折扣： ①累计数量折扣 ②非累计数量折扣
2、职能折扣 3、季节性折扣 4、现金折扣 5、让价策略
二、心理定价
1、尾数（零头）定价（价格便宜、定价准确）
2、整数定价（“昂贵感”） 3、声望定价 4、招徕定价（特价品定价）
5、习惯定价 6、分档定价
三、地区定价策略 1、生产地点价格 2、统一运输价格 3、成本加运费价格（不承担保险） 4、运费补贴价格 5、区域统一价格
（1）确定认知价值，决定商品的初始价格
（2）预测商品销售量
（3）预测目标成本
单位产品 目标成本
单位产 单位产品 单位产 品价格 目标利润 品税金
（4）决策

实际成本≤目标成本（直接定价） 实际成本＞目标成本（调整后定价）
此法定价的关键在 于确定认知价值
2、反向定价法
企业依据消费者能够接受的最终销售价格， 计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推 算出产品的批发价和零售价。这种定价方法 不以实际成本为主要依据，而是以市场需求 为定价出发点，力求使价格为消费者所接受。 分销渠道中的批发商与零售商多采取这种定 价方法。

06价格学企业定价方法与策略

06价格学企业定价方法与策略

06价格学企业定价方法与策略价格是企业运营中至关重要的决策因素之一，正确的定价方法和策略能够帮助企业实现利润最大化、市场份额最大化以及顾客满意度最大化等目标。

本文将介绍六种常见的价格学企业定价方法与策略。

1.成本导向定价：成本导向定价是以企业成本为基础，通过加上所需利润来确定产品的价格。

这种定价方法适用于大多数企业，尤其是那些成本结构稳定，市场竞争激烈的行业。

它的优点是简单明了，容易理解和操作；缺点是没有考虑市场需求和竞争。

2.需求导向定价：需求导向定价是以市场需求为基础，通过调查和研究来确定产品的价格。

这种定价方法适用于市场竞争激烈，市场需求变动大的行业。

它的优点是能够适应市场需求变动，满足顾客需求；缺点是需要耗费大量时间和资源进行市场调查和研究。

3.竞争导向定价：竞争导向定价是以竞争对手的价格为基础，通过比较来确定产品的价格。

这种定价方法适用于市场竞争激烈，产品同质化严重的行业。

它的优点是能够根据竞争对手的价格来进行定价，降低成本和风险；缺点是没有考虑自身产品的独特性和价值。

4.差异化定价：差异化定价是根据产品的特征和价值来进行定价。

这种定价方法适用于产品具有独特性、品牌知名度高的行业。

它的优点是能够根据产品的独特性来确定定价，提高产品附加值；缺点是需要进行市场调查和研究，耗费时间和资源。

5.售后服务定价：售后服务定价是通过售后服务的附加费用来进行定价。

这种定价方法适用于一些需要提供附加价值服务的行业，如保修、配送等。

它的优点是能够提高产品的附加值和顾客满意度；缺点是需要加强售后服务和管理，增加企业成本。

6.时机定价：时机定价是根据市场需求和竞争态势来确定产品的定价。

这种定价方法适用于市场需求稳定但竞争激烈的行业，如电子产品、快消品等。

它的优点是能够根据市场情况来灵活调整定价；缺点是需要具备敏锐的市场洞察力和运筹能力。

除了上述的六种定价方法和策略，企业还可以通过组合运用不同的定价方法和策略，以及定期评估和调整定价策略来实现最佳的定价效果。

企业定价策略

企业定价策略

企业定价策略企业定价策略是企业制定产品或服务价格的方式和方法，目的是实现企业利润最大化的同时满足市场需求。

企业在制定定价策略时需要考虑多个因素，如市场竞争状况、产品成本、市场需求、消费者购买力以及企业自身定位等。

首先，市场竞争状况是企业定价策略的重要考虑因素。

如果市场竞争激烈，企业通常会采取低价策略以吸引更多消费者，争夺市场份额；而如果市场竞争不激烈，企业可以采取高价策略，以提高利润水平。

其次，产品成本也是企业定价策略的重要考虑因素。

企业需要确保产品销售价格能够覆盖产品生产成本及其他相关成本，确保企业能够持续盈利。

同时，企业还可以考虑利用成本优势来制定竞争性的价格，吸引消费者。

此外，市场需求和消费者购买力对定价策略也有影响。

如果市场需求高涨且消费者购买力强大，企业可以采取较高的价格策略，以提高利润；而如果市场需求低迷或消费者购买力较弱，企业则可以采取折扣或促销策略来刺激购买，提高销售量。

最后，企业自身定位也是定价策略的考虑因素。

企业的定位决定了其在市场上的地位和品牌形象，从而影响着产品的定价。

如果企业面向高端市场，可以采取高价策略，以传递高品质和独特价值；而如果企业定位为大众市场，通常会采取中等或低价策略，以满足大众需求。

总之，企业定价策略的制定需要考虑多个因素，包括市场竞争状况、产品成本、市场需求、消费者购买力以及企业自身定位等。

企业通过合理的定价策略可以实现利润最大化，并满足市场需求，实现可持续发展。

定价策略是企业中最重要的经营决策之一，因为它直接影响到企业的盈利能力和市场地位。

下面我将继续深入探讨企业定价策略的相关内容。

首先，要了解企业定价策略的重要性，我们需要明白定价是市场经济条件下供需关系的体现，是市场交易的核心。

定价策略的目标是在企业利润最大化的同时，能够满足消费者的需求。

一种常见的定价策略是市场导向定价策略。

这种策略是通过对市场需求的分析、竞争对手的定价及自身产品的属性等因素进行评估，以确定产品的最佳价格。

第六章第二节定价决策

第六章第二节定价决策

直接材料
7
直接人工
5
制造费用
12
制造成本
24
成本加成 ：制 造成本的100% 24
目标售价
48
可以看出，成本加成不仅包含利润，还包含了非制造成 本（变动性推销与管理费用和固定性推销与管理费用）
2．变动成本加成定价法 采用变动成本加成定价法，其“成本”
基础是指单位产品的变动成本，“加成” 内容包括全部的固定成本及目标利润。
沿用完全成本加成定价法下的成本资料， 假定要求在变动成本基础上加成150%，作 为A产品的目标售价。
（1）按照变动成本法计算A产品每单位的 变动成本
（2）以变动成本为基础加成150%，作为产 品的目标售价
成本加成不仅包括预期利润，还包 括了全部固定成本。
直接材料
7
直接人工
5
变动性制造费用 4
在产品的投放期，通常采用的两种基本定 价策略：撇油性（Skimming）定价策略、渗 透性(Penetration)定价策略
（1）撇油性（Skimming）定价策略 撇油性定价法是在新产品试销初期，定出较高的价格，
随着市场的日渐扩大，产品趋于成熟，再逐步把价格降低。 优点：这种策略能保证新产品在试销初期获得巨额利
1．完全自由竞争的市场的基本特征 （1）该市场存在着大量但规模很小的卖方和买方，他们
都是市场价格的接受者，每个卖方可能提供的产量或每个 买方打算买进的产品数量在市场总量中所占的比重不足以 影响市场的价格。 （2）市场上交易的产品是同质的，产品之间具有完全的 替代性； （3）各类资源能自由地进入市场，随着需求的变化在不 同行业之间自由流动； （4）所有的卖方或买方都掌握了有关产品和价格的完全 信息。
（二）非完全自由竞争的市场结构 及产品定价的基本原理

第六章定价策略

第六章定价策略

要点警句：
6.竞争者的价格
竞争者的 商品价格对本 企业商品价格 也存在一定影 响。.
7.环境
国内或国 际的经济是否 通货膨胀、经 济繁荣或萧条、 利息率的高低 等，都会影响 企业定价。
要点警句：
在激烈竞争的 市场中，合理的商 品价格是企业取得 竞争最有效和最直 接的手段。
课堂小练习：
某企业生产或经营消费者购买频率较低 的商品，该企业有相当的生产或经营能力， 故采取降低商品价格获取相应盈利，此类商 品的需求价格弹性为（ ）。 A、E>1 B、E<1 C、E=1
当<1时，则缺乏弹性或弹性小。
当=1时，则标准需求弹性或弹性单一.
试题演算
• 某商店销售短袖T恤的价格从第二季度每件180元 降到第三季度每件100元，月销售量从2500件上 升到4000件，试问继续降价能否使销售量继续增 加？ • 解： • E=（Q2-Q1）/Q1（P2-P1）/P1 • =（4000-2500）/2500（100-180）/180=-1.35, 取绝对值，为1.35。 • 因为E=1.35＞1，所以该商品富有弹性，说明继续 降价能使销售量增加。
例题
例如，某企业经营某商品2万件，固定成本6万元， 变动成本12万元。经营3万件时变动成本增至18 万元，每件商品价格16元，某客户在订购2万件 商品的同时，提出再订购1万件，但价格必须是原 价格的7成。试问该企业是否愿意降价销售。
先计算出销售2万件时企业所获利润：
单位商品利润=单位商品价格-(固定成本+变动 成本)/销量 =16-(60000+120000)/20000 =7元/件 利润总额=单位商品利润×销售量 =7×20000=140000元 得出企业有利可图，可获利润140000元。

第六章企业产品定价策略

第六章企业产品定价策略
4、需求的交叉弹性
（1）概念：――指X商品的需求量(Qx)对Y商品的价格(Py)变化 所作的反映程度。
（2）计算公式：
需求交叉弹性＝x商品需求量变化的百分比 / y商品需求量变化的百分比
Exy=(△Qx/Qx)/(△Py/Py)
（3）需求交叉弹性的3种情况
l Exy>0。即――当Y商品的价格与X商品的数量向同一方向变化时，
感受价值≥价格
消费者接受
感受价值≤价格
消费者不接受
（2）具体操作方法
例：假定有A、B、C三家企业均生产同一种电器开关， 如果市场上这种开关的平均价格为2（元）。现选择 部分用户为市场调查对象，要求他们为三家企业的 产品进行评比。 有三种方法可供使用。
l 第一种方法――“直接价格评比法”。即要求用户直接为三家企业的产品 确定能代表其“感受价值”的价格。例如，可能他们分别确定的价格为： A：2.55（元）；B：2（元）；C：1.52（元）
l Exy＝0。相互独立的商品，因为二者之间没有任何联系，所以交 叉弹性系数等于零。
四、竞争者的价格
第二节 定价的基本方法
一、基本方法之一－－“成本导向定价法”(有2种具体方法)
1、“成本加成定价法” （1）概念：――指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产
品销售价格。
（2）计算公式：
价格＝成本×（1＋成本利润率） 成本＝单位变动成本＋平均分摊的固定成本
l 第二种方法――“直接感受价值评比法”。即要求用户根据他们对三家企 业产品的“感受价值”的认知，将100分在三者之间进行分配，然后，根据分 配的情况结合产品的平均市场价格计算出三家企业产品各自的价格。
企业
用户打分 结 果 用户打分与平均分比较
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第六章 企业定价策略
本章要点
阶段价格策略
折扣价格策略
心理价格策略
地理价格策略
组合商品价格策略
企业定价策略是企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格对策。

第一节 阶段价格策略
阶段价格策略是企业根据产品市场生命周期不同阶段的营销特点，相应地制定不同的销售价格，以保持商品的竞争力和获取最佳经济效益的价格策略。

一、介绍期的价格策略
（一）撇脂定价策略
1、定义
指利用新产品所具有的优势和无竞争对手的条件，在产品刚一上世时，便为其制定非常高的价格，使企业在短期内迅速收回投资并取得高额利润的一种定价策略。

2、好处
（1）可尽快收回研制和生产费用，在短期内获取厚利
（2）在价格上占有主动权，可随时降价
3、不足
（1）风险较大
（2）容易招致竞争者的加入或仿制品的出现
4、应考虑的因素
（1）产品确实有其他商品不可比拟的优越性，且愿意接受高价格的顾客数量比较充足
（2）产品不易或不允许仿制
（二）渗透价格策略
1、定义
指新产品以低价投放市场，使新产品迅速地向市场渗透，提高市场占有率，以扩大销量为手段达到扩大利润总额的目的的一种定价策略。

2、好处
（1）以相对低廉的价格刺激需求，迅速打开销路，加速资金周转
（2）低价可以防止竞争者的加入
3、不足
（1）价低利微，投资回收期较长
（2）可能会因“便宜无好货”而损害企业的形象
4、适用于需求弹性较大的商品
（三）满意价格策略
1、是介于前两者之间的一种价格策略。

2、好处
既可避免高价带来的销售风险和竞争风险，又可防止价低利微给企业造成收回投资的困难。

3、不足
让企业和消费者都满意的程度很难确定。

4、适合于商品需求弹性适中，供求大体平衡，生产成本相对稳定的产品或市场上存在其他可替代的产品。

二、成长期的价格策略
（一）目标价格策略
1、定义
指企业在一定时期内，以实现一定的利润作为预期目标，并根据目标利润制定价格的一种策略。

2、目标利润可根据投资额或销售额的一定比例计算。

3、一般适合于市场比较稳定的企业或竞争对手实力比较弱的企业。

（二）略有提高的价格策略
1、适用于实行渗透价格策略、在介绍期已获得较高的市场占有率，且产品质量有望进一步提高的企业。

2、采用此策略时应注意的问题
（1）价格不要提得过高
（2）防止竞争者乘虚而入
三、成熟期的价格策略——竞争价格策略（一）定义
指企业在激烈的市场竞争中，为了确保市场地位，在保证产品质量和服务的前提下，采用降价的方法，以加强竞争能力的价格策略。

（二）采取此策略的关键是处理好降价的时机和幅度问题。

四、衰退期的价格策略
（一）维持价格策略
1、定义
指企业在产品进入衰退期时，对产品价格不做大幅度的调整，而是基本保持成熟期的价格水平或只做小幅度降价的策略。

2、好处
（1）不恶化产品在消费者心目中的形象
（2）可配合其他手段，如奖售、馈赠等，以尽量延长产品的市场生命周期。

3、采取此策略的关键是要判断出该产品是否还有一定的生命力，是否还能在市场上维持一段时间。

（2） 驱逐价格策略
1、定义
指企业在产品进入衰退期后，将产品的价格大幅度降低，以阻止本企业产品销量下降的趋势，早日使处于衰退期的产品出手的价格策略。

2、驱逐价格的制定一般以企业的单位生产成本为依据，不含利润或略低于成本，最好采用一次性降价的办法。

3、采取此策略的关键是要果断。

第二节 折扣价格策略
是企业为达到扩大销售节约费用的目的，根据不同交易方式、数量、时间及条件，在基本价格的基础上打一定折扣给予购买者，以实现价格优惠的一种价格策略。

一、批量折扣策略（数量折扣策略）
（一）定义
指销售者对大批量购买的买主，根据其购买数量所给予一定价格折扣的价格策略。

（二）批量折扣的形式
1、累计数量折扣（惠顾折扣）
指在规定的时间内，买主达到一定的数量或金额时所给予的价格折扣。

2、非累计数量折扣（一次性折扣）
是对买主一次购买超过规定数量或金额所给予的价格优惠。

（3） 批量折扣的确定
1、合理确定实行批量折扣的起点。

2、正确划分批量折扣的档次。

3、合理确定各档次的批量折扣率。

二、季节折扣策略
（一）定义
指生产或经营季节性商品的企业，对在消费淡季购买商品的顾客给予一定价格折扣的策略。

（二）季节折扣策略除了对季节性商品适用外，还对从事旅游业的饭店、旅馆、交通运输业同样适用。

（三）采用季节折扣策略时应注意的问题
1、折扣幅度的确定
2、开始实行折扣的时间
三、付现折扣策略（现金折扣策略）
（一）定义
指企业对买主用现金支付或在规定的期限内付清货款所给予一定价格折扣的策略。

（二）采用付现折扣时应注意的问题
1、付现折扣百分比的确定
2、给予折扣的时间限制
3、付清货款期限的长短
四、功能折扣策略（交易折扣策略）
（一）定义
指生产企业对经销该企业产品的各类流通企业所给予的价格折扣。

（二）一般而言，生产企业给予批发企业的功能折扣应大于给予零售商的功能折扣。

第三节 心理价格策略
心理价格策略是根据消费者的心理特点，为迎合消费者的某些心理需要而采取的价格策略。

一、整数与非整数价格策略
（一）整数价格策略
是企业对所经营的名、特、优商品和高档消费品和礼品等，把价格定在整数上的一种定价策略。

它满足的是消费者的自尊和炫耀心理。

（二）非整数价格策略
是企业对所经营的中低档商品和大众日常生活用品，把价格定在非整数上的一种定价策略。

它满足的是消费者的求廉心理。

二、声望价格策略
是企业为满足消费者追逐名牌商品的心理需要，利用产品在消费者心目中良好的声望，把价格定得高于同类普通产品价格的一种策略。

（一）适用范围
采用此策略的产品必须是有声望的名牌优质产品。

（二）注意的问题
1、处理好声望类商品与一般商品的差价幅度。

2、保持和提高声望类产品的质量，加强售后服务。

三、招徕价格策略
是企业按照对顾客有刺激性的价格水平，有意识地把几种商品的价格压得很低，以吸引消费者购买的价格策略。

（一）适用范围
能够对顾客产生吸引力的产品。

（二）注意的问题
1、掌握压价的幅度，并不是价格越低越好。

2、最好选择在节假日实行。

四、习惯价格策略
有些商品的价格长期以来涨落不大，形成某种程度的固定性，消费者对此已经习惯，这种价格称之为“习惯价格”。

（一）适用范围
日用品 。

（二）注意的问题
对待习惯价格，应力求保持价格的稳定。

（三）由于某种原因，必须调整价格时，可采取以下做法
1、采取换包装或品牌的办法，借以克服习惯价格心理对新价格的抑制和影响。

2、采取减少重量或数量的办法。

3、用较便宜的原材料代替较贵重的原材料。

五、安全价格策略
是零售企业为消除消费者在购买大件商品或贵重耐用消费品时，存在的不安全心理障碍的一种价格策略。

（一）目的
增强消费者购物的安全感。

（二）具体做法
企业应将所提供的商品售后服务所开支的实际费用按平均费用水平，计入到商品价格中去，并将售后服务措施公布于众。