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广告诉求方式与消费者心理广告诉求方式，是指广告制作者运用各种方法，激发消费者的潜在需要，形成或改变消费者的某种态度，告知其满足自身需要的途径，促使其出现广告主所期望的购置行为。
显然，广告诉求能否到达预期目的，与其是否透彻地了解、娴熟地把握消费者心理息息相关。
因为，尽管广告所宣传的产品种类不可胜数，但它总是通过人〔消费者〕而起作用的。
对消费者心理的任何无视，都将招致广告效果锐减，甚至是完全失败。
在许多广告书上，通常把广告诉求方式分为两类，即理性诉求方式与情感诉求方式，而把暗示诉求方式归之于情感诉求一类。
这种分类方法不无偏颇之处，情感诉求固然具有暗示力量，但暗示诉求并不一定要借重情感的帮助。
所以，我们认为广告诉求方式应分为三种：即理性诉求方式、情感诉求方式、暗示诉求方式。
下面拟分别对这三种诉求方式的心理策略逐一加以论述：一、理性诉求方式的心理策略理性诉求是指广告侧重于运用说理或曰理性的方法，直陈商品或效劳对于消费者的重要性、迫切性以及该商品或效劳假设干优点与特点。
这种诉求方式的理论假设是：人类的大局部行为都是有意识的，受其理智控制的。
欲使其形成或改变某种态度、出现某种行为，最关键的是要形成或改变某种认识。
从心理学角度看，理性诉求广告欲到达预期的最正确效果，须遵循以下策略或准那么：其一，拟定说服的重点。
文字广告不可能很长，形象广告呈现的时间亦很短。
除了费用的因素外，消费者也不可能花很多的时间与精力去穷研细究某那么广告。
因此，无论从那个角度来看，都有必要拟定一个十清楚确的说服重点。
重点确实定不能是随意的，也不能是一厢情愿式的。
它应当是处于几个重要因素的交汇点，并且是这几个因素的有机交融。
这些因素是：目标市场消费者的心理特点；目标市场消费者的需求状况；所欲宣传产品的优点与特点。
不能契合消费者的心理特点将会使之拒绝承受宣传内容；与其现时的需求状况相左难以使之出现购置行为；自身产品的优点与特点未得彰扬那么会出现自己出钱为同行做广告的可悲局面。
感性诉求广告创意新思维广告是商业传播的重要手段之一，广告创意的好坏直接影响品牌的形象和市场表现。
在竞争激烈的市场环境下，为了吸引消费者的关注，广告创意需要不断创新。
本文将从感性诉求出发，探讨广告创意新思维。
感性诉求感性诉求是一种基于感性和情感的广告呈现形式。
它通过良好的创意、广告语言等手段，将广告营销信息传达到消费者内心深处。
感性诉求是品牌营销中的一种重要策略，它可以帮助品牌与消费者建立情感联系，提高品牌认知度和消费者忠诚度。
感性诉求广告的特点是注重情感和体验，并具有以下三个方面的特点：1.情感上的触动：通过情感诉求，让消费者对品牌产生共鸣和认同；2.个性化的诉求：通过不同的广告诉求，让消费者感受到品牌与自己的情感联系；3.格调高雅：通过高雅的广告呈现形式，让消费者对品牌产生更加深刻的印象。
感性诉求广告的设计要求与技巧1.重视情感输送：广告诉求要从消费者的情感出发，引发共鸣和共情；2.勾勒生动场景：通过生动的场景呈现，营造出强烈的情感氛围，让消费者产生与品牌共鸣；3.精心设计人物：广告中的人物要具有代表性，并且要能够相关联和激发情感；4.诉求要简洁：广告诉求要简练精炼，突出重点。
广告创意新思维广告创意是广告策划的核心，而想要有新思维，就不能陷入常规思维的泥淖中。
以下是几个希望能提升广告创意的新思维：1.质疑常规思维：常规思维很容易被人们所认同，如果在广告创意中简单照搬，将导致平庸或者平淡的效果。
所以，我们必须要质疑常规思维，从而找到创意的机会；2.捕捉趋势：了解时代的趋势和潮流，可以提供创意的灵感。
从消费者中挖掘品牌的核心价值，引导品牌向趋势中前进，提升年轻群体的品牌认知度和忠诚度；3.反转预期价值：可以通过逆时针思考，去发现那些被掩盖的或者矛盾的事物，找到那些与广告创意设想相悖的意外惊喜。
这样的新思维可以打造出非常不同于一般广告的创意思路，让受众兴奋并有所共鸣；4.广告创意创新要有重点：在挑战常规思维的时候，广告策划人员必须要有一定的依据和逻辑基础。
感性诉求与理性诉求影视广告分析广告的感性诉求广告，直接诉诸于消费者的情感、情绪，如喜悦、恐惧、爱、悲哀等，形成或者改变消费者的品牌态度。
在这类广告中，消费者首先得到的是一种情绪、情感的体验，是对产品的一种感性认识，得到的知识产品的软信息。
这种软信息能够在无形中把产品的形象注入消费者的意识中，潜移默化的改变消费者对产品的态度。
感性诉求广告以消费者的情感或社会需要为基础，宣传的是广告品牌的附加价值。
案例分析:思圆方便面的情感广告营销策略。
思圆品牌命名来自一个凄美、真实的爱情故事。
斯美特总部附近流传一个感人的故事。
一对恩爱的夫妻战争期间被拆隔台湾、大陆两地，杳无音信。
老太太七十多岁，守寡五十多年，但始终坚信自己的另一伴安好健在，每日到村口等候，等待着有一天奇迹发生。
可能是这种忠贞不渝的精神感动了上天，五十年多后的2001年，这对守望、思念了半个世纪的老人，终于重逢、团圆，当两个老人拥抱在一起，村子里的人都被感动的哭。
2001年，正是斯美特积极准备产品上市的时候，所以经过深思熟虑,斯美特决定把产品命名“思圆”，取思念团圆之意。
思念团圆是中国传统文化的内核之一，是老百姓心里根深蒂固的情感基因。
虽是信手拈来，思圆却与消费者之间搭起了情感沟通的桥梁，以最亲切的姿态占据了最广泛的人群。
电视广告，传播“思圆”品牌关爱主题。
2008年初，斯美特在湖南、河南、山西、吉林等卫视高频次投放了思圆“给予篇”新拍电视广告。
通过电视画面外柔美配音，清晰地传递了“思圆”品牌对社会、对民众关心和关爱的主题思想～这则广告是感性诉求广告中比较典型的案例，整个广告充满了柔情和温馨，给人带来感动的同时也加深了品牌在消费者心中的印象，树立了思圆有爱的、温暖的形象～举例说明:孔府家酒的广告“孔府家酒，叫人想家”是一则成功的电视广告，在1994年度花都杯首届电视广告大奖赛中，一举夺得三项大奖:金塔大奖、公众大奖和最佳广告语奖。
在中国人的思想中，“家”是一个无可替代的概念。
广告诉求的心理基础引言广告是商业社会中不可或缺的一部分，它通过各种手段来引起人们的注意，激发他们的兴趣和购买欲望。
为了更好地理解广告的效果和影响，我们需要了解广告背后的心理基础。
广告传达的信息通过特定的心理机制触发人们的情感、认知和行为反应。
本文将深入探讨广告诉求的心理基础，包括情绪驱动、认知处理和社会影响等方面。
情绪驱动广告通常借助情绪来激发人们的购买欲望。
情绪是人类行为和决策的重要驱动力之一，而广告利用情绪可以更好地吸引和留住观众的注意力。
例如，一则搞笑的广告可以通过观众的笑声引起共鸣，并在观众心中留下积极的情感体验，从而使观众更容易记住广告内容和品牌。
此外，广告还可以利用其他情绪，如恐惧、愤怒和喜悦等，来触发观众的情绪反应，从而影响其购买行为。
认知处理广告不仅通过情绪驱动触发人们的反应，还依靠认知处理来影响人们的购买决策。
认知处理是指人们对来自外界的信息进行感知、加工和理解的过程。
在广告中，明确的信息传递和清晰的语言表达可以帮助观众更好地理解广告的含义和所传递的价值。
此外，广告还常常利用认知启发和心理展示效应等策略来增加广告的说服力。
比如，广告中的数字和数据可以通过评估和比较引起观众的认知注意，并使其更倾向于相信广告主的说辞。
社会影响除了情绪驱动和认知处理，广告还可以通过社会影响来增强其效果。
社会影响是指人们在决策和行为中受到他人行为、态度和观点的影响。
广告可以利用社会影响来塑造观众的购买态度和行为。
例如，使用明星代言人可以借助其社会影响力来增加广告的可信度和吸引力。
此外，广告还可以通过社会认同和群体效应等方式来引导观众与他人共享购买体验，并激发他们的购买欲望。
结论广告诉求的心理基础涉及情绪驱动、认知处理和社会影响等多个方面。
情绪驱动通过触发观众的情感反应来激发其购买欲望；认知处理通过启发观众的思考和理解来影响其决策；社会影响通过利用社会认同和群体效应等方式来引导观众的购买行为。
深入理解这些心理基础有助于广告从目标受众中引起更强烈的共鸣和回应，提高广告的效果和影响力。
广告心理学之广告诉求的心理学原理广告心理学是研究广告对消费者心理产生影响的科学领域。
好的广告能够通过恰当的诉求触发消费者的认知、情感和行为反应，进而激发购买欲望。
下面将介绍几个常见的广告诉求所基于的心理学原理。
1. 社会认同心理原理：人们常常希望被他人认同、接纳和赞同。
广告利用这一心理原理，通过刻意塑造产品或品牌的形象与特质，使目标消费者能够将其与自己的价值观和个人形象建立联系，从而产生认同感。
2. 欲望心理原理：广告经常强调产品或服务能够满足消费者的欲望和需求，无论是物质上的、情感上的还是社会上的。
通过唤起消费者的欲望心理，广告试图让消费者相信购买该产品或服务能够获得更大的满足感。
3. 奖惩心理原理：人们倾向于追求奖励和避免惩罚。
广告会强调产品或服务的优点和好处，通过奖励效果，如享受高品质生活、提升社会地位等，来吸引消费者。
同时，广告还可能通过提及消费者所避免的负面后果来产生惩罚感，从而促使消费者采取购买行为。
4. 刺激心理原理：人们对于新奇和刺激有着强烈的兴趣。
广告经常利用这一心理原理，在创意和设计上采用各种吸引人的方式，如色彩丰富、动感十足的画面，或是灵感独特、创新前卫的思维方式，吸引消费者的注意力。
5. 亲和力心理原理：人们倾向于与自己喜欢、感觉亲近的人或物建立联系。
广告通过展示消费者与产品之间的亲密关系或是与与目标受众相关的情感元素，如家庭、友情等，来建立情感联结，提高消费者对该产品的亲和感。
6. 权威力心理原理：人们常常会根据权威人士或专家的意见来做出决策。
广告会运用权威人士的认可或推荐，证明产品或服务的可靠性和优势，从而增加消费者对该产品的信任和购买意愿。
综上所述，广告心理学之广告诉求的心理学原理主要包括社会认同、欲望、奖惩、刺激、亲和力和权威力等。
当广告能够巧妙地应用这些原理，针对目标消费者的心理特点进行精准触达，就能够更有效地引导消费者的购买行为。
继续写相关内容，1500字7. 逻辑思维原理：广告经常利用逻辑思维原理来建立产品或服务的可信度和有效性。
运用了心理学的广告案例
运用心理学的广告案例有很多，以下是一些经典案例：
1. 恐惧诉求：这个广告策略利用了人们的恐惧心理，让他们意识到问题的严重性，从而采取行动。
例如，一个关于口腔健康的广告可能会展示一系列口腔问题的照片，以引起观众的注意，让他们意识到需要保护自己的口腔健康。
2. 怀旧元素：这个策略利用人们对过去的怀念来引起情感共鸣。
例如，一个关于啤酒的广告可能会展示出人们在一起度过的美好时光，唤起他们对过去的回忆。
3. 好奇心：激发观众的好奇心可以让他们更深入地了解广告信息。
例如，一个关于新产品的广告可能会使用“神秘”或“惊喜”等词语来引起观众的好奇心。
4. 社会认同：这个策略利用了人们对社会认同的渴望，让他们觉得自己与某个品牌或产品有关联。
例如，一个运动品牌可能会展示一些成功运动员的照片和故事，以让观众觉得自己与他们有相同的价值观和追求。
5. 情感诉求：这个策略利用了人们的情感来引起共鸣。
例如，一个关于动物保护的广告可能会展示一些感人的照片和故事，以激发观众的同情心和爱心。
这些案例都是通过深入研究消费者的心理和行为，以设计出更加有效和有吸引力的广告。
广告诉求的心理依据概述广告作为市场营销的重要手段，通过各种方式吸引消费者的注意并促使其采取购买行为。
而在广告中，诉求是一种常见的手段，通过对受众的心理依据进行分析和调用，来达到促销的目的。
本文将探讨广告诉求的心理依据，并介绍几种常见的广告诉求手法。
广告诉求的心理依据广告诉求是指广告中所表达的、对受众感兴趣的信息或请求。
这些诉求可以根据受众的心理依据进行选择和设计。
以下是几种常见的广告诉求的心理依据：1. 知情诉求知情诉求是一种基于受众对信息的追求和获取的心理需求而设计的广告手法。
这种类型的广告试图给受众提供一些新鲜、有趣或有用的信息，以吸引他们的注意力并激发他们对产品或服务的兴趣。
这种诉求通常在新闻报道、产品介绍等广告中使用。
2. 情感诉求情感诉求是一种基于受众情感需求的广告手法。
这种诉求试图通过激发受众的情感和情绪，使其与广告中所描绘的场景或人物产生共鸣，并进而产生购买欲望。
常见的情感诉求包括幸福、浪漫、温馨、悲伤等。
3. 社交诉求社交诉求是一种基于受众社交需求的广告手法。
这种诉求试图通过展示产品或服务在社交场景中的使用、被别人认可的情景，以激发受众的社交欲望和群体认同感。
这种诉求常见于美容、时尚、汽车等行业的广告中。
4. 自我实现诉求自我实现诉求是一种寻求自我完善和个人成就的心理需求。
这种诉求试图通过展示产品或服务对个人价值的提升，来诱导受众产生购买欲望。
例如，在教育培训机构的广告中，它们通常强调自我提升、职业发展等方面的诉求。
5. 刺激诉求刺激诉求是一种基于受众对刺激和新奇感的需求而设计的广告手法。
这种诉求试图通过展示产品或服务的刺激效果，如刺激味觉、视觉、听觉等感觉器官，来吸引受众的注意力。
这种诉求常见于食品饮料、娱乐等行业的广告中。
广告诉求的运用广告诉求的具体运用可以根据产品或服务的特点以及目标受众的心理需求进行设计和选择。
以下是几种常见的广告诉求手法：1. 故事叙述通过讲述一个引人入胜的故事来吸引受众的注意力。
广告诉求的心理策略
心理策略是广告中常用的手段，旨在激发消费者的注意、吸引他们的兴趣，最终引导他们购买产品或服务。
以下是一些常见的心理策略：
1.社会认同：通过展示产品或服务与社会群体的连接，激发人们追求认同感和时尚潮流的欲望。
2.权威证明：使用专家、名人或权威人士的推荐，增加产品或服务的可靠性和值得信赖性。
3.紧迫感：强调产品或服务的限时优惠、限量发售等，创造购买的紧迫感，促使消费者迅速行动。
4.福利效应：强调产品或服务带来的好处、优势和福利，满足消费者的需求和欲望。
5.情感共鸣：通过使用引人入胜的故事、情感化的图像和音乐，与消费者建立情感联系，创造共鸣，激发购买欲望。
6.奖励机制：提供折扣、优惠券、促销活动等形式的奖励，激励消费者选择购买。
7.节省成本：强调产品或服务的节省成本、节约时间或节约努力的优势，吸引理
性消费者。
8.社会责任：强调公司的社会责任和可持续发展的行动，追求受众对道德和环境问题的关注。
9.个人化推荐：通过使用消费者的个人信息和兴趣来定制广告内容，创造个性化的体验，提高购买可能性。
10.物有所值：强调产品或服务的性价比，使消费者觉得购买物品是物有所值的。
这些心理策略可以帮助广告设计师吸引消费者的注意力，激发他们的购买欲望，并加强产品或服务的吸引力。
广告的情感诉求名词解释广告，作为一种商业行为和沟通方式，旨在通过各种手段和媒介传播信息、宣传产品或服务，并促使消费者作出购买决策。
情感诉求是广告中常用的一种策略，它利用情感、情绪和个人价值观来连接产品或服务与目标消费者之间的情感共鸣，以激发购买意愿，并在市场竞争中赢得竞争优势。
1. 情感诉求的基本原则情感诉求的基本原则是通过广告创意和信息传达来激发目标消费者的情感共鸣。
它通过视觉、声音、文字和情节等手段，引发消费者的欢笑、感悟、感动、共情等情感体验，从而建立品牌、产品或服务与消费者之间的情感联系。
2. 创造亲切感与认同感的情感诉求情感诉求的一种常见方式是创造亲切感与认同感。
通过展示真实的人物、情境或故事，广告能够触发人们内心深处的情感共鸣，使消费者对广告所传递的信息产生共鸣和认同。
例如，某品牌的广告以一个日常生活场景展示一位操劳的母亲，她负责照顾孩子、工作和家务，广告强调品牌的节能电器能够帮助母亲节省宝贵的时间，让她能够更好地照顾家庭。
这样的广告不仅引发了消费者对家庭责任的认同感，也让消费者对该品牌产生了亲切感。
3. 利用情感诉求打动消费者的心灵情感诉求的另一种方式是通过触动消费者的情感来打动他们的心灵。
有些广告抓住生活中的痛点或隐忧，以感人、温暖或令人警觉的方式，让人们对产品或服务产生强烈的情感冲动。
例如，某一化妆品品牌的广告将镜子的反射面换成普通人的笑脸，并伴随着正能量的句子："你真美"。
这样的广告通过改变常见物品的属性，给予消费者积极、正面的自我认同感，从而获得消费者的情感共鸣和认可，进而激发其购买欲望。
4. 运用幽默和喜感的情感诉求幽默和喜感广告常常能够引起人们的注意，并为广告信息留下深刻印象。
幽默可以让人们感受到快乐和愉悦，从而增加品牌或产品的好感度。
例如，某奶酪品牌的广告采用了搞笑的情节，一个僵尸父亲偷偷吃掉厨房里的奶酪，结果被小孩抓个正着。
这样的广告不仅令人发笑，还有效地传达了该品牌的产品特点：引人入胜、令人难以抗拒。
广告诉求的八大心理定位在广告领域中，心理定位是一种用来定位目标受众心理状态和需求的策略。
通过揭示消费者的心理诉求，广告能够更好地吸引他们的注意力并促使其采取购买行为。
在本文中，我们将讨论广告诉求的八大心理定位策略，希望能够通过这些策略帮助广告从业者更好地理解消费者，提升广告的效果和影响力。
1. 成就心理定位成就心理定位是指通过强调产品或服务的卓越性能、高品质、领先地位等来满足消费者渴望获得成就感的心理需求。
这种心理定位策略适用于那些希望在他人面前显示出自己成功或优越感的消费者。
例如，一则汽车广告可以通过强调汽车的豪华配置、高性能引擎等来吸引那些追求成功和地位的消费者。
2. 安全心理定位安全心理定位主要针对那些对未知和风险感到不安的消费者。
通过强调产品或服务的安全性、稳定性和可靠性，广告可以满足这些消费者的心理需求。
例如，一则保险广告可以强调公司的资信度、理赔速度和客户推荐来吸引那些对风险感到担忧的消费者。
3. 社交心理定位社交心理定位是指通过满足消费者的社交需求来吸引他们的注意力。
这种心理定位策略适用于那些渴望被他人认同和接受的消费者。
例如，一则化妆品广告可以通过展示漂亮、自信的女性来吸引那些希望被他人赞美和关注的年轻女性。
4. 竞争心理定位竞争心理定位是指通过突出产品或服务的优势和与竞争对手的比较来吸引消费者。
这种心理定位策略适用于那些喜欢比较和寻找最佳选择的消费者。
例如，一则手机广告可以通过对比自家产品与竞争对手产品的性能、用户评价等来吸引那些追求最佳性价比的消费者。
5. 自我表达心理定位自我表达心理定位主要针对那些希望通过产品或服务来表达自己独特个性和价值观的消费者。
通过强调产品或服务与个人形象、风格和偏好的匹配性，广告可以满足这些消费者的心理需求。
例如，一则时尚品牌广告可以通过展示与品牌形象相符的时尚搭配来吸引那些注重个人形象和风格的消费者。
6. 省时心理定位省时心理定位是指通过提供便利和高效的产品或服务来满足消费者追求时间效率的心理需求。
广告诉求心理消费者行为分析广告诉求心理广告诉求是指在广告的策划和设计中，通过对人的知觉、情感的刺激和调动，对人们观念、生活方式的影响，以及对企业、产品特点的宣传，来迎合和诱导人们，以最终激发顾客购买动机的过程。
广告诉求的基本目标是唤醒或激发顾客对自身潜在需求的意识和认知。
在广告诉求的各项内容中尤以情感的诉求更为重要，更受到人们的重视。
1、顾客对广告的情感反应顾客对广告的情感反应有两种类型：一类是积极的反应，如愉悦、兴奋、主动、激昂等；另一类是消极的反应，如气愤、懊丧、焦虑、压抑、厌烦等。
情感的影响有下述几方面。
（1）影响认知当情感同广告的内容相协调时，人们的记忆、认知和回忆均比不协调时要好些。
一个亲切感人的广告，可以使人在对其产生好感的同时愿意重复接受，进一步了解有关的内容，加深对其的印象，从而获得较多的认知。
（2）影响态度由广告引起的情感会影响对该广告的态度，并进而影响到对该商品的态度和对商品的选择。
（3）影响体验情感还会影响使用中的体验。
人们受广告中惹人喜爱的主人公的积极情感影响，并通过重复使用体验，就会产生同感。
2、感情诉求因素马斯洛需要层次理论把人的需要分为不同的层次，广告情感诉求往往与人类较高层次的需要建立密切联系。
广告创意中如能在充分体现广告主题的基础上，利用情感诉求来唤起人们较高层次的心理需要，往往可以提高说服效果。
广告创意中常用的积极的、高层次的情感因素主要有以下几种。
（1）关爱感关爱感是常用的情感诉求因素。
人们希望获得亲人的关爱、朋友的关爱、社会的关爱。
美国贝尔电话的一则广告就利用了这一点。
（2）美感爱美之心人皆有之，从某种意义上来讲，美也是人们获得尊重的一个重要因素。
以美感进行情感诉求，非常容易为人们所接受。
（3）成就感成就感是人的最高层次需求，广告诉求中常用象征的手法暗示人们，某成功人士使用这一产品，其他购买使用这一产品的人也会像他们一样成功。
3、广告元素的情感因素在广告设计中，色彩、图案、文字和音乐都可能与一定的情感体验发生联系。
广告的理性诉求名词解释随着现代市场经济的发展，广告已经成为商业竞争中的重要一环。
广告的目的是通过传递信息、引起消费者的关注和激发购买欲望来促进产品或服务的销售。
然而，广告并不仅仅是企业向消费者推销产品的手段，它还具有一定的理性诉求。
本文将解释广告中的理性诉求，以期了解广告背后所传递的意义和目的。
首先，让我们来探究广告的“理性”一词。
在广告中，理性指的是基于事实、逻辑和客观真实的思维方式。
与情绪诉求相比，理性诉求更加注重信息传递和产品特性的说明。
当广告以理性方式展示产品的优势时，它会用事实和数据来说服消费者进行购买。
通过清晰的陈述和逻辑推理，广告试图向消费者传达产品的功能、质量和性能等信息，以引导他们做出明智的购买决策。
其次，广告的理性诉求还包括对消费者所需解决问题的解答。
广告通常会强调产品或服务的解决问题的能力，以满足消费者的需求。
例如，一则汽车广告可能强调车辆的安全性能，提醒消费者选购一辆安全性能良好的车辆来保护他们的生命安全。
这种解决问题的理性诉求能够引起消费者的共鸣和认同，促使他们考虑购买。
此外，广告的理性诉求还包括对消费者心理预期的满足。
人们购买产品往往希望满足特定的需求，得到某种心理上的愿望实现。
广告通过强调产品的独特卖点或与消费者价值观的契合，寻求与消费者心理预期的匹配。
例如，一则奢侈品广告可能通过展示产品的高品质、独特设计和独特体验来满足消费者对奢华和优越感的追求。
这种与心理预期的匹配有助于广告传达产品的价值和功用，为消费者提供购买动机。
最后，广告的理性诉求还可以涉及对消费者心智认知的引导。
广告通过传递正面信息、塑造品牌形象和传播价值观，试图在消费者心智中形成积极的认知。
这种理性诉求不仅关注产品的特性，也关注品牌的价值观和意义。
通过建立积极的品牌形象和价值观，广告能够在消费者思维中占据一席之地，使消费者在多个选择中优先选择特定品牌的产品或服务。
综上所述，广告的理性诉求是指基于事实、逻辑和客观真实的思维方式，通过传递信息、解决问题、满足心理预期和引导心智认知来促进产品或服务的销售。
广告诉求方式与消费者心理广告诉求方式，是指广告制作者运用各种方法，激发消费者的潜在需要，形成或改变消费者的某种态度，告知其满足自身需要的途径，促使其出现广告主所期望的购买行为。
显然，广告诉求能否达到预期目的，与其是否透彻地了解、娴熟地把握消费者心理息息相关。
因为，尽管广告所宣传的产品种类不可胜数，但它总是通过人（消费者）而起作用的。
对消费者心理的任何忽视，都将招致广告效果锐减，甚至是完全失败。
在许多广告书上，通常把广告诉求方式分为两类，即理性诉求方式与情感诉求方式，而把暗示诉求方式归之于情感诉求一类。
这种分类方法不无偏颇之处，情感诉求固然具有暗示力量，但暗示诉求并不一定要借重情感的帮助。
所以，我们认为广告诉求方式应分为三种：即理性诉求方式、情感诉求方式、暗示诉求方式。
下面拟分别对这三种诉求方式的心理策略逐一加以论述：一、理性诉求方式的心理策略理性诉求是指广告侧重于运用说理或曰理性的方法，直陈商品或服务对于消费者的重要性、迫切性以及该商品或服务若干优点与特点。
这种诉求方式的理论假设是：人类的大部分行为都是有意识的，受其理智控制的。
欲使其形成或改变某种态度、出现某种行为，最关键的是要形成或改变某种认识。
从心理学角度看，理性诉求广告欲达到预期的最佳效果，须遵循下列策略或准则：其一，拟定说服的重点。
文字广告不可能很长，形象广告呈现的时间亦很短。
除了费用的因素外，消费者也不可能花很多的时间与精力去穷研细究某则广告。
因此，无论从那个角度来看，都有必要拟定一个十分明确的说服重点。
重点的确定不能是随意的，也不能是一厢情愿式的。
它应当是处于几个重要因素的交汇点，并且是这几个因素的有机交融。
这些因素是：目标市场消费者的心理特点；目标市场消费者的需求状况；所欲宣传产品的优点与特点。
不能契合消费者的心理特点将会使之拒绝接受宣传内容；与其现时的需求状况相左难以使之出现购买行为；自身产品的优点与特点未得彰扬则会出现自己出钱为同行做广告的可悲局面。
要之，一则广告不具备这几个因素不行，这几个因素若处于分离状态也不行。
当这几个因素同时出现并聚集在同一焦点上时，广告将出现震撼人心的说服力量。
其二，论据比论点、论证更重要。
无可否认，消费者对厂商有一种天然的怀疑与抗拒心理。
因此，厂商的说辞再动人、再有道理，他们也不见得肯真正相信。
“卖瓜的不说瓜苦”这一心理定势无时无刻不在起作用。
他们更想看到、也更愿相信的是论据，强有力的论据。
有鉴于此，在理性诉求广告中，提供论据比漂亮的说辞更重要也更有力。
在广告中出现的论据可分为两大类：一类是人，另一类是物。
人又可以分为两种，一种是本产品所属行业的权威人士，另一种是曾使用过该产品的消费者。
虽然现代人崇尚独立与个性，但由于知识爆炸局面的出现使之不可能通晓一切生活方面的知识，他们不得不在某种程度上依赖于权威，这就为利用权威人士作为说服消费者的广告主提供了一个最佳契机。
当然，并非任何利用权威的广告都能自动显示出最佳功效，这里面还有一系列的技术性问题应予以高度重视。
社会心理学家W•巴克指出：“如果有一种产品经过一位颇有魅力的人物宣传，那么这是否意味着人人都会跑来购买它呢？事情并非如此，……如果人们看到，某人的劝导是出于自己的私利，那么这一信息的说服力就减弱了。
” [1]可见，在利用权威人物作理性诉求广告时，无论在形式上还是在内容上，都不能使受众觉察到（不管事实上有没有）权威人物“隐蔽的动机”是为了自己的私利或商业目的。
如果很好地解决了这一问题，那么说服效果将倍增。
消费者的证言具有社会心理学中所说的“自己人效应”，它的作用亦不可低估。
在这一点上，广告制作者必须注意的问题是：所出现的消费者应是有名有姓有地址，否则，消费者将怀疑此人是否为厂商所“捏造”出来的虚幻人物。
相比较而言，以物作为论据比以人作为论据的诉求更具说服力。
因为人的证言不管怎么说终究是隔了一层，而物的论据则具有更高的直接性。
以物作为论据的形式有：实物演示，实验数据、图表等。
所有这些演示、数据、图表所反映的内容都必须是真实的、经得起重复实验的。
如果消费者所购买的商品与广告中表现的情况相距甚远，厂商的形象将会破坏殆尽，甚至还会带来法律上的纷争。
其三，适度利用“恐惧唤起”。
美国心理学家施肯认为，宣传必须使人们的内心感到有压力与威胁，只有听从劝告，按宣传者说的去做，才能消除心理上的负担。
心理学家揭示的规律即刻成为广告界的攻坚利器。
许多广告，尤其是药物广告不断告诉人们，你现在的状态是如何如何，发展下去会如何如何；用了这种药物又会如何如何，以此作为说服消费者的手段。
我们应该看到这一手段的有效性，但同时也要看到这一手段的有效性受到多重因素的制约。
试看下面一则心理学实验：实验者将被试分为4组。
对于第一组的被试，施以高强度的威胁一一牙齿如果保护得差，就无法补救；对于第二组，则告之牙齿如果保护得不好，一定会坏掉两三个蛀牙，这是一种较前者温和一些的胁迫；对于第三组，则施以更为温和的即中等程度的恐惧唤起；对于第四组，贝U不作任何恐惧唤起的尝试。
结果表明，受这种宣传影响最大的、在行为上出现服从趋向最明显的是第三组被试。
第二组次之，第一组的被试虽然感到害怕，但却不采取行动，第四组的被试则因无威胁而无动于衷。
这一结果证明了下述规律：在多数情况下，唤起的恐惧提高了说服性信息交流的效力。
但唤起太大的恐具也可能适得其反，使人们害怕以致不能采取行动，或者害怕到拒绝相信这种危险，抵制这种说服性信息交流。
由此可知，过高过低的恐惧唤起都是不适宜的，而中等强度的恐惧唤起效果最佳。
据此，在理性诉求广告中，为增强说服效果，可以运用也应该运用恐惧唤起的手段，但要“恫”之有度。
在一般情况下，以控制在中等强度为宜。
其四，运用双向信息交流，增加可信度。
在说服过程中，尤其是在带有浓厚商业性色彩的广告宣传中，可信度一直是困恼着说服者的一个问题。
明明自己绝无假话虚言，可消费者就是不相信或半信半疑。
如何解决这一矛盾呢？一种可行的方式就是提供双向信息，即在大力彰扬产品优点的同时，也说出产品的一些不足之处。
有人曾将同一型号的汽车做了两则广告，一则广告说：“这种汽车的内把手太偏后了一点，用起来不顺手，但除此之外，其它地方都很好。
”另一则广告中没有这一条，全部讲优点。
结果都相信前一则广告。
⑵细加分析，前一则广告的成功乃是由于采用了“欲擒故纵”，或曰“欲扬先抑”的手法。
消费者不是具有怀疑心理吗？好的，我先对你的这一心态予以满足，坦诚相告自己产品的不足之处，使你的怀疑感烟消云散，然后再展开正面攻势，这样就可长驱直入，攻占消费者的心理世界。
需要指出的是，人是一个高度非线型的系统，任何单一的推论都不能涵盖全部心理现象。
并非任何宣传说服都是以提供双向信息为佳。
当目标市场消费者文化水准较高时，双向信息为佳；文化水准偏低时，单向信息为佳。
此外，当人们原先的认识与宣传者所强调的方向一致时，单向信息有效；而在最初的态度与宣传者的意图相左时，双向宣传的效果比较好。
落实到广告宣传中，似乎应恪守这样的准则：新产品及新广告出现之初，可采取双向信息的方式，以打消消费者的怀疑感并建立起信赖感。
当消费者已经接受了广告的说服宣传，或者是基本上接受了广告宣传，这时就可以运用单向信息对消费者已经建立起来的观点予以强化。
二、情感诉求方式的心理策略情感诉求广告，亦称情绪诉求广告，是指广告制作者通过极富人情味的诉求方式，去激发消费者的情绪、满足其自尊、自信的需要，使之萌发购买动机，实现购买行为。
如果说，理性诉求方式是经由人们的理性知觉通道将信息传递到大脑中枢，那么，情感方式则是通过非理性知觉通道传输到大脑中枢。
这条通路较之理性知觉通路要短得多，也直接得多，因而传递速度也就快得多。
并能够更加深刻地“印刻”在人们的心灵中，产生具大的感染力与影响力。
唐代大诗人白居易曾经说过：“感人心者，莫先乎情……上自圣贤、下自愚骏、微及豚鱼、幽及鬼神，群分而气同，形异而情一，未有声入而不应，情交而不感者。
”在广告中运用情感诉求的方式不仅是重要的，也是可能的。
具体说来，情感诉求的心理策略有下述几种：其一，以充满情感的语言、形象，作用于消费者的需求兴奋点。
这里所说的以情动人，并非是指使用一大堆“高级形容词”，而是针对消费者的心理需要，处处为消费者着想而发出的肺腑之言。
广告制作者必须从消费者的利益着想，并且抓住消费者的需求兴奋点，才能取得良好的促销效果。
我们说，一个人的需求兴奋点也正是他的情绪兴奋点，触发了他的需求兴奋点，其情绪必然高涨。
而情绪的高涨则满足需要的行为也将更快、更强烈地出现。
这当然是广告主最希望看到的现象了。
欲达此状态，广告制作者需具备移情能力，即感受他人的思想、情绪、能够用他人的思想进行思考的能力，舍此则绝无可能。
其二，增加产品的心理附加值。
作为物质形态的产品与服务，本来并不具备心理附加值的功能，但通过适当的广告宣传，这种心理附加值便会油然而生。
美国广告学者指出：“广告本身常能以其独特的功能，成为另一种附加价值。
这是一种代表使用者或消费者，在使用本产品时所增加的满足的价值。
”⑶人类的需要具有多重性，既有物质性需要又有精神性需要。
并且这两类需要常处于交融状态，即物质上的满足可以带来精神上的愉悦；精神上的满足有时又需要物质作为基础。
人类的如此心态，便给广告制作者辟出了一个发挥聪明才智的广阔空间。
如果经由我们的广告宣传，使产品增加了并非本来固有的附加价值，那么消费者就有一种超值享受的感觉，他们就将更为乐意购买我们的产品。
许多杰出的情感诉求广告都是在这一方面痛下功夫的：ii麦氏咖啡，情浓意更浓。
”――麦氏咖啡广告d望子成龙。
”一一小霸王游戏机广告ii其实，男人更需要关怀。
”—丽珠得乐广告读罢上述这几则广告，我们的感受是，如果购买这些产品，我们得到的将是双份满足一一物质上的满足与精神上的满足。
在进行购买抉择时，“心理天平”势必向这些产品倾斜。
其三，利用“晕光效应”。
晕光效应是社会心理学中的一个概念，它是指一个人如果被认为具有某种优点，往往被认为具有其它许多优点。
如果公众认为某些运动员在运动场上是杰出的，他们往往还会赋予这些运动员许多不属于运动方向的专长。
这些本不属于他们的专长宛如月亮旁的晕轮，故而称之为晕轮效应。
许多企业不惜重金聘请体育界、娱乐界的明星甚至是政界人物为自己的企业做广告，从理论学上来分析，就是想借重晕光效应的威力来达到产品促销的目的。
晕光效应之所以能具有良好的促销效果，从心理学的角度来看，主要是两方面的原因：其一，公众对这些明星人物有炽爱之情，特别是追星族几达疯狂的程度。
可以毫不夸张地说，他们已进入意识场狭窄的类催眠状态。
此时，他们对客体的认识已不再清晰而富有理性，只是爱明星之所爱，喜明星之所喜，自然，也就会“购”明星之所“购”了。
