银行谈判技巧及策略培训-牟先辉

银行从业人员实战性营销技巧培训一、前言在当今竞争激烈的金融行业中，银行从业人员的营销技巧和能力至关重要。

本文将介绍银行从业人员实战性营销技巧的培训内容，帮助银行人员提升自身的销售能力和服务水平。

二、培训内容1. 沟通技巧•沟通是银行从业人员与客户之间建立关系的基础。

培训应着重强调沟通技巧，包括倾听、表达、沟通方式等方面的技能。

2. 产品知识•银行的产品是销售的核心。

培训内容应包括银行各类产品的特点、优势、适用场景等方面，帮助员工深入了解产品。

3. 服务意识•良好的服务态度可以促进客户满意度和忠诚度。

培训应注重培养银行人员的服务意识，包括主动性、耐心、细心等方面的品质。

4. 销售技巧•销售是银行人员的日常工作。

培训应从销售流程、技巧、谈判技巧等方面进行指导，帮助员工提高销售效率和成交率。

5. 解决问题能力•在日常工作中，客户可能会遇到各种问题和困难。

银行人员应具备解决问题的能力，培训应加强在这方面的培养。

三、培训方式1. 现场演练•通过角色扮演、案例分析等方式，让员工在模拟场景中进行实践，提升实战能力。

2. 在岗辅导•定期进行在岗辅导，指导员工在实际工作中运用所学技巧，及时调整和改进。

3. 网络培训•利用网络和多媒体教学手段，进行在线培训，提供便捷学习资源和交流平台。

四、总结银行从业人员实战性营销技巧培训是银行机构提升服务品质和销售水平的关键举措。

通过系统的培训，银行员工可以更好地应对客户需求，提高工作效率和服务质量。

希望本文对银行人员的培训有所帮助，提高整体的工作绩效。

以上是对“银行从业人员实战性营销技巧培训”的介绍和内容分析，欢迎银行机构根据实际情况进行详细的培训方案设计和实施。

银行对公营销全流程培训课纲下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

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一、方案背景随着金融市场的不断发展和银行业务的日益复杂化，为提高银行员工的专业素养、业务技能和综合素质，确保银行在激烈的市场竞争中保持领先地位，特制定本培训方案。

二、培训目标1. 增强银行员工的业务知识和技能，提高工作效率。

2. 培养员工良好的职业素养和团队协作精神。

3. 提升银行的整体服务水平，增强客户满意度。

4. 促进银行战略目标的实现，提升银行市场竞争力。

三、培训对象1. 新入职员工2. 在职员工，特别是业务骨干和部门负责人3. 特定岗位的专项培训需求者四、培训内容1. 基础业务知识培训- 银行法律法规- 银行业务流程- 金融产品与服务介绍- 风险管理与内部控制2. 专业技能培训- 金融产品营销技巧- 客户关系管理- 电子银行业务操作- 信贷业务操作与风险管理3. 职业素养培训- 职业道德与行为规范- 沟通与表达技巧- 团队协作与领导力- 压力管理与情绪调节4. 个性化培训- 根据员工岗位需求和兴趣，开展个性化培训课程。

五、培训方式1. 集中授课- 邀请业内专家和内部讲师进行专题讲座。

- 开展互动式教学，提高学员参与度和学习效果。

2. 远程培训- 利用网络平台开展在线课程学习。

- 开展线上讨论和答疑，方便学员随时学习。

3. 实践操作- 安排学员在实际业务场景中进行操作演练。

- 邀请经验丰富的业务骨干进行现场指导。

4. 案例分析与角色扮演- 通过案例分析，提高学员解决问题的能力。

- 通过角色扮演，提升学员的沟通和团队协作能力。

六、培训时间与安排1. 新入职员工培训- 入职前进行集中培训，时间为1周。

- 定期开展后续的专项培训，确保新员工快速融入工作。

2. 在职员工培训- 每季度组织一次集中培训，时间为2-3天。

- 根据业务发展和员工需求，开展专项培训。

3. 个性化培训- 根据员工需求，灵活安排培训时间和内容。

七、培训评估1. 培训效果评估- 通过考试、作业、项目实践等方式，评估学员的学习成果。

银行优质客户服务技巧培训任何一家企业，无论其所提供的产品是量化的物，还是无形的服务，最终都将受到市场和普通消费者的检验。

无论你的销售人员是多么的巧舌如簧，你的企划人员是多么的标新立异，你的产品研发人员是多么的高深和专业，这些产品和服务终归还是必须服从和服务于消费者即最终客户的需要和要求。

因此，客服工作在整个企业工作中起着非同一般的重要性。

课程主题：银行优质客户服务技巧培训主讲老师：晏一丹课程对象：客户经理、大堂经理、银行柜员以及银行全体员工培训形式：以讲解、示范、训练为主，多媒体演示，现场模拟训练等详情登陆：http://yinhangpx课程收益：1. 通过培训让学员认识优质服务的重要性和好处2. 通过培训让学员清晰优质服务的内涵3. 通过培训让学员掌握专业的优质服务技巧4. 通过培训让学员了解客户的需求及容易产生投诉的状况，防患于未然5. 通过培训掌握有效处理客户投诉的方法6. 通过优质服务创造高绩效业绩课程介绍：导入：您碰到哪些关于客户服务的难题？第一讲、银行客户服务认知一、客户流失的原因调查分析及相关影响1、属于产品质量问题的因素及比率2、属于服务质量问题的因素及比率3、乔吉拉德的250定律二、企业危机公关VS客户服务三、优质服务的好处四、客户服务人员的职业要求就日常工作中提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第二讲、银行客户服务心法一、客户是什么？二、“客户是对的”VS“我是对的”三、“别对自己说不可能”四、态度VS能力五、感恩六、优质服务也要靠团队第三讲、银行客服礼仪规范一、金牌服务人员职业形象1、仪容仪表的重点2、仪容3、仪表1）客服人员的着装规范2）着装原则3）男士正装的仪表4）女士正装的仪表二、金牌服务行为礼仪1、坐站走蹲姿、介绍、握手、指引、接递名片礼仪2、办公室、营业厅行为礼仪3、乘小轿车礼仪4、乘电梯礼仪5、用餐礼仪6、电话沟通的礼仪通过老师示范、学员模拟训练，老师现场逐一指导第四讲、银行客服沟通技巧一、沟通技巧训练1、沟通的两种模式2、影响沟通效果的三大因素3、沟通三角形4、沟通八宝：微笑、赞美、聆听、提问、关心、感恩、共情、“三明治”5、深入对方情境1）对方最关心的是什么2）如何站在对方立场进行沟通3）行为冰山模型4）钓鱼理论5）说到对方心坎里二、银行客户性格分析1、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）2、四种性格的录像片断3、针对四种客户性格的沟通技巧4、自我测试：自己属于什么性格？三、客户深层需求分析1、马斯洛需求层次论2、需要VS需求3、冰山模型、4、钓鱼理论第五讲、银行客户服务关键点一、接待客户的技巧二、留住客户的技巧三、及时服务四、创新客户服务五、不同类型客户的服务技巧六、棘手客户服务技巧七、统一管理，杜绝“踢皮球”现象八、方便客户需求，实现“一站式”服务九、优化客户服务流程，提高客户服务质量十、重视客户需求信息和反馈信息第六讲、售前售中售后服务技巧一、售前服务作用、法则、内容、方法1、售前服务作用2、售前服务法则3、售前服务内容4、售前服务方法5、服务项目售前宣传技巧6、售前服务人员之间分工与配合及训练技巧二、售中、售后服务作用、法则、内容、方法1、售中、售后服务作用2、售中、售后服务法则3、售中、售后服务内容4、售中、售后服务方法5、服务项目售中售后宣传技巧6、售中售后服务人员之间分工与配合及训练技巧三、转怒为喜----客户不满抱怨投诉处理技巧1、产生不满、抱怨、投诉的三大原因2、客户抱怨投诉的心理分析：精神满足、物质满足；3、客户抱怨投诉目的与动机4、处理投诉的要诀：先处理感情、再处理事情5、八种常见错误处理客户抱怨的方式6、客户抱怨及投诉处理的六步骤7、客户抱怨投诉处理的“三明治”技巧8、学员现场模拟演练如何平息客户的不满第七讲、银行客户关系维护一、提高客户满意度的技巧1、从售前的“造梦”与“缩梦”到售后的“圆梦”2、客户接触面影响客户满意度3、产品质量是提高客户满意度的基础4、优质服务是提高客户满意度的保障5、客户关系是提高客户满意度的法宝二、客户满意度VS 客户忠诚度1、何谓客户满意度2、何谓客户忠诚度3、考察客户是否忠诚的10项指标三、提高客户忠诚度的技巧1、主动服务2、创造惊喜3、增进互动4、超值享受5、细节到位6、量身打造7、关怀体贴8、使用CRM9、客服工具第八讲、银行客服压力调节的技巧一、压力的产生二、压力的弊与利三、处理压力的技巧问与答：学习总结与行动计划。

K A年度合同谈判应对技巧在与KA卖场合作的过程中，每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判等，但是相对于我们与KA年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸；因此，我们与KA的合作重中之重在于年度合同的谈判。

与KA的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，我们都面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。

因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。

具体来讲，KA年度合同谈判就是与不同沟通风格的KA总部采购人员在不同谈判阶段就不同KA合同条款进行博弈的过程！因此，下面将着重阐述合同谈判中应对技巧，针对性阐述如何掌握不同采购人员的沟通风格、明晰不同KA年度合同条款的实质内容、把控不同KA谈判阶段的谈判技巧，通过这种技巧的操练与提升，也能对我们团队在KA年度合同谈判效果与结果上起到较大地帮助！一、了解KA谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。

快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。

1、KA采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和沟通风格作为快速对KA谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将KA采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。