大客户的开发与维护

年十一月1当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高,更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提出了挑战;每个市场当中都有优秀的企业存在, 他们是如何成就当今的领袖地位, 他们在成长的过程中是如何成功迈向卓企业发展的环境各不相同, 管理的模式无法照搬复制, 但对于成功企业管理理念的探讨与学习, 对他们经历的前车之鉴的回顾与反思, 必将有助于我们对自身企业管理的23如何开发大客户？如何维护大客户？4A公司为国内某通用耗材厂家，主要以生产兼容墨水为主，去年开始进入兼容墨盒、硒鼓、色带领域；该公司所在行业内竞争没有任何秩序，渠道主要为电脑批发城、文具批发城，而新兴渠道的建设都还处在探索阶段，于是A公司开始给他们公司的大客户进行定义，到底谁才是我们真正的大客户呢？我们先来看看他们统计的下5包括沃尔玛、家乐福、麦德龙、山姆、好又多、易初莲花、普尔斯玛特等；国美、苏宁、顺电、大中、永乐、五星、三联、OA365、亚商在线、前程无优；北京欧玛特、广州今日合作、斯普玛等；东莞文一、上海源丰、旗舰速配、温州人可、都都、鹰王、易事达等等；包括齐心、得力、益而高等；百佳一本、康艺、普霖等；佳能、HP、爱普生、利盟、施乐等原装厂家的代柯达、富士、爱克发、柯尼卡、乐凯等；6科密、三木、千叶百汇、欧梅、亚龙；从上面罗列的客户名单里我们应该意识到，大客户涉列什么样的客户是我们（厂家）的大客户？7沃尔玛、家乐福是A公司的大客户吗?8的销售能力和服务成本来看似乎应该打从渠道来看，渠道分销商是一块大客户集散地；最重要的是我们对终端的把握，而且一定是能够大量销售我们沃尔玛、家乐福把A公司的产品卖给了谁？9在横向与纵向销售面的大客户集群中，或许佳能、HP、A公司的大客户！10大客户并非意味着在业界市场中的“大者”，而是那些有利于我们产品或服务销售最大化的客户。

换言之，一个企业的最佳大客户，当是那些与11，又被称为重点客户、主要客户、关，简单来说是指那些对企业而言占其客户总体数量比例不高，但采购数额却占了企业整体营尤其是对高盈利产品的采购)，或具有盈利潜力，关注产品的附加价值多于价格，对企业有较好的忠诚度，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作12”是为大客户。

大客户的培育、开发及维护80%的利润来自20%的大客户，抓住这些大客户就会稳操胜券！与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。

如何开发大客户就显得尤为重要。

何谓大客户？大客户的管理范畴包含很广，但它的目的只有一个，那就是“为客户提供持续的个性化服务/产品”，以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系。

当然大客户管理必须和企业整体营销战略相结合。

基于以上说法，我们将从以下几点来认识大客户管理。

随着产品的有效生命周期的日益短暂，替代的廉价商品的穷出不尽，竞争者的增加等情况的出现，不管是生产商还是经销商，抓住企业的“命根”——客户是唯一的出路。

因为有了这样的分类，现代企业几乎颠覆了传统的“一视同仁”的观念，实行差异化的个性服务。

加强管理这25%的大客户将是我们研究和管理的重点。

一、大客户关系发展的类型普通大客户：这类大客户是由大客户经理与采购方的（决策单位）的关系来组成的。

伙伴式大客户：这类大客户涉及到的双方人员比较多，包括双方的财务经理、物流经理、销售经理、总经理等等由下而上的，在成本核算等领域的多方面合作。

战略性大客户：这类大客户涉及的人员和组织是彻底的从最基层的销售员采购员到高层的CEO、董事长，并且会成立不同部门的联合小组，包括产品研发联合小组、财务联合小组、市场营销联合小组、简易单品生产车间、董事会联合会议等等渗透性的供求关系，而且会有专门独立的合作办公室。

二、大客户部的地位及组成大客户部在公司的地位高低主要取决于公司对大客户开发和维护的决心。

大客户部因为掌握着关系企业生存命脉的顾客而显得重要。

但由于大客户的管理和普通客户的管理是不同的，所以这个部门经常都独立于营销体系中的区域管理制度，在和公司其他如财务、物流、市场、采购等部门的沟通协调中将享有特权。

如果一个大客户部经理负责着公司25%的收入来源，那他期望在公司得到较高的地位和报酬也就不会令人吃惊了。

大客户销售与维护发展技巧首先，大客户销售与维护需要借助强大的市场研究能力。

在市场竞争日益激烈的环境中，了解客户需求、竞争对手的情况，以及市场趋势等信息对于企业制定销售策略和提供定制化服务至关重要。

因此，企业应建立起完善的市场研究体系，采用适当的研究方法，不断提高对市场的洞察力。

其次，大客户销售与维护需要建立稳固的客户关系。

客户关系是企业与客户之间建立的一种长期稳定的合作关系，是推动销售增长和维护客户忠诚度的基础。

企业应以诚信为本，积极主动地向客户提供优质的产品和服务，并在销售、售后等环节体现出专业性和贴心度，与客户保持及时的沟通与协作。

此外，企业还可通过定期举办客户联谊会、参加行业展览、提供专业培训等方式不断加强与客户的交流与互动，进一步增进彼此间的信任和了解。

第三，大客户销售与维护需要深入了解客户需求。

除了通过市场研究获取一些基本的客户需求信息外，企业还需要与客户进行面对面的交流，进一步了解其更具体的需求，以便提供定制化的解决方案。

在了解客户需求的基础上，企业可以通过差异化竞争策略和个性化服务来吸引客户，并与其建立起更为紧密的合作关系。

第四，大客户销售与维护需要有超越竞争对手的核心竞争力。

在市场竞争中，只有具备强大的核心竞争力才能赢得客户的认可和信任。

因此，企业应在产品品质、价格、服务质量等方面做出差异化的努力，提供有竞争力的产品和服务，以吸引客户。

第五，大客户销售与维护需要建立有效的团队合作机制。

企业销售与维护团队的协作效率和质量对于大客户销售与维护的成功至关重要。

因此，企业需要建立起完善的团队合作机制，明确各个成员的职责和工作流程，以便更好地满足客户需求，提高工作效率。

综上所述，大客户销售与维护的发展技巧包括建立强大的市场研究能力、建立稳固的客户关系、深入了解客户需求、拥有核心竞争力以及建立有效的团队合作机制等。

企业应不断提升自身的销售与维护能力，以满足客户需求、客户忠诚度和销售收入的增长。

大客户开发与维护实战技巧大客户开发与维护实战技巧随着市场竞争的激烈化，企业越来越注重大客户的开发与维护。

大客户不仅可以带来可观的销售额，还能为企业树立良好的品牌形象。

然而，要成功地开发和维护大客户，并不是一件容易的事情。

本文将介绍一些实战技巧，帮助企业更好地开发与维护大客户。

一、了解客户需求成功的大客户开发始于对客户需求的全面了解。

只有深入了解客户的业务模式、发展目标以及市场需求，才能够为其提供有针对性的产品和服务。

了解客户需求的途径有多种，包括与客户进行沟通交流、参加行业展会和会议、进行市场调研等。

通过这些方式，企业能够更准确地把握大客户的需求，并据此制定相应的开发和维护策略。

二、建立信任关系成功的大客户开发需要建立起牢固的信任关系。

企业需要通过诚信、专业和高效的服务，赢得客户的信任。

在合作过程中，企业应始终保持透明和真诚，及时响应客户的需求和反馈，并提供解决方案。

此外，企业还可以通过与客户建立长期合作关系、提供个性化的服务和灵活的时间安排等方式，进一步增加客户的信任和忠诚度。

三、提供卓越的产品和服务为大客户提供卓越的产品和服务是维护客户关系的关键。

企业需要不断改进产品品质、提高服务水平，以满足客户的不断升级的需求。

此外，企业还应密切关注市场动态和竞争对手的举措，及时调整产品和服务策略，以保持竞争优势。

通过为大客户提供超过其期望值的产品和服务，企业能够赢得客户的持续支持和合作。

四、建立有效的沟通渠道建立有效的沟通渠道对于大客户开发和维护至关重要。

企业应与大客户保持密切的沟通，及时了解其需求和反馈，并进行有效的沟通和协调。

在沟通过程中，企业需要倾听客户的意见和建议，关注客户的关注点，积极解决问题，进一步增强客户的满意度和忠诚度。

此外，通过采用多种沟通方式，如定期会议、电话、电子邮件等，企业能够建立起稳定和高效的沟通渠道，确保与大客户之间的信息畅通和及时反馈。

五、持续的关怀和跟进大客户的开发和维护是一个长期的过程，企业不能只停留在初次接触和合作的阶段，而是要持续关怀和跟进。

大客户专员的工作职责包括：1. 开发和维护大客户关系：与大客户进行沟通，了解他们的需求和要求，建立良好的合作关系，提供优质的客户服务。

2. 确定销售目标：根据公司的销售策略和目标，为大客户制定销售计划，并定期跟踪和分析销售数据，评估销售绩效。

3. 销售和推广产品：向大客户介绍公司的产品和服务，提供相关的市场信息和建议，协助客户选购最适合他们需求的产品，并与内部团队协调合作，确保产品交付和满足客户需求。

4. 解决问题和提供支持：及时处理大客户的问题和投诉，与各部门协调合作，确保问题得到及时解决，并提供满意的解决方案。

5. 定期跟进：定期与大客户保持联系，了解客户的反馈和需求变化，跟踪项目进展情况，并向管理层汇报工作进展和客户反馈。

6. 市场调研和竞争分析：跟踪市场动态，收集竞争对手的信息和市场需求，提供市场和竞争分析报告，为公司的战略决策提供支持。

7. 协调内部资源：与内部团队紧密合作，包括销售、客户服务、产品开发等部门，确保项目的顺利进行和完成，协调解决项目中的问题和难题。

8. 销售数据和报告：及时更新和维护客户信息和销售记录，准备销售报告和销售数据分析，为管理层提供相关数据支持。

大客户专员需要具备良好的沟通和协调能力，了解市场和客户需求，能够分析和解决问题，善于团队合作，并具备销售和客户服务经验。

大客户专员的工作职责（2）通常包括以下内容：1. 维护和发展大客户关系：建立和维护与大客户的良好关系，了解客户需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。

2. 销售和业绩目标：制定销售计划和策略，完成销售目标，增加大客户的订单量和销售额。

3. 协调内部资源：与产品开发、生产、供应链等部门密切合作，确保按时交付客户订单，解决客户问题和投诉。

4. 市场竞争分析：了解该行业的市场竞争情况，跟踪竞争对手的动态，提供市场分析报告和竞争策略。

5. 客户服务和支持：及时回应客户的咨询和投诉，提供技术支持和售后服务，确保客户满意度和忠诚度。

客户开发与维护策划书3篇篇一客户开发与维护策划书一、背景随着市场竞争的加剧，客户开发与维护已成为企业发展的关键。

为了提高客户满意度和忠诚度，增加客户价值，特制定本策划书。

二、目标1. 提高客户满意度：通过提供优质的产品和服务，满足客户需求，提高客户满意度。

3. 扩大客户群体：通过有效的市场推广和销售策略，吸引新客户，扩大客户群体。

4. 提高客户价值：通过提供个性化的产品和服务，提高客户价值，增加企业收益。

三、客户开发策略1. 市场调研：了解目标客户的需求、偏好和购买行为，为客户开发提供依据。

2. 目标客户定位：根据市场调研结果，确定目标客户群体，制定针对性的客户开发策略。

3. 产品和服务创新：不断推出符合客户需求的新产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。

4. 市场推广：通过广告、促销、公关等活动，提高企业知名度和产品曝光度，吸引新客户。

5. 销售渠道拓展：开拓新的销售渠道，如电商平台、社交媒体等，扩大客户群体。

6. 客户关系管理：建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，提供个性化的服务和关怀。

四、客户维护策略1. 提供优质的产品和服务：确保产品质量和服务水平，满足客户需求，提高客户满意度。

3. 定期回访：定期对客户进行回访，了解客户使用产品和服务的情况，提供必要的帮助和支持。

4. 举办客户活动：举办客户活动，如产品培训、客户座谈会等，增强客户对企业的认同感和归属感。

5. 提供增值服务：为客户提供增值服务，如免费维修、保养等，提高客户满意度和忠诚度。

6. 处理客户投诉：及时处理客户投诉，解决客户问题，提高客户满意度。

五、实施计划1. 第一阶段：（时间区间 1）完成市场调研和目标客户定位，制定客户开发和维护策略。

2. 第二阶段：（时间区间 2）实施客户开发策略，拓展销售渠道，提高产品和服务知名度。

3. 第三阶段：（时间区间 3）实施客户维护策略，建立客户关系管理系统，提高客户满意度和忠诚度。

4. 第四阶段：（时间区间 4）定期评估客户开发和维护效果，调整策略，持续改进。

大客户的开发和维护（精选五篇）第一篇：大客户的开发和维护大客户的开发和维护课程大纲大客户分析与开发拜访前的准备工作大客户面谈沟通技巧产品展示与成交技巧一、大客户分析与开发谁是大客户重要的销售理念客户需求心理分析准客户市场开发猎犬计划和目标市场谁是大客户谁是大客户谁是大客户如何发掘20%的客户准客户市场开发准客户是营销人员的宝贵资产准客户开拓决定了营销事业的成败寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。

培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。

谁是准客户我的准客户的画像：谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How----问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？目标市场开发：根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。

如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。

（从老客户中分析目标市场）问题：1、您的产品细分市场是什么？2、您的目标市场是什么？编织客户关系网络客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。

如俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。

特征：有联接点横向、纵向或竖向彼此缩短距离更易交流沟通地位平等为别人服务、互补等平时的准备：丰富的知识 knowledge 正确的态度attitude 熟练的技巧skill 良好的习惯 habits 物质准备（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题（2）客户资料分析：归类、分析、判断（3）销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样……问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？心态准备：拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。

维护大客户的方法
大客户关系维护是我们行业中一件很重要的事情。

这是一种较特殊的客户关系，必须按时间节点，有规的维护和发展。

由于大客户的客户群特殊，列入这个类别的客户，必须要做好维护，这样才能获得更多福利。

下面是维护大客户关系的六个重要方法：
一、建立长期的合作伙伴关系
建立长期的合作伙伴关系，可以帮助公司提升企业形象，与大客户建立良好的金融合作关系，在其中双方都能受益。

此外，企业还可以签署一些重要的合作协议，增进两方的信任。

二、开展精准市场营销
对于大客户，与对待普通客户的方式很不一样。

通过市场营销活动，可以直接抵达大客户，关注大客户的动态，了解大客户的需求，从而更好的提供专业的产品服务。

三、进行定期更新
定期深入大客户，及时更新公司的新产品、新服务，还可以总结大客户的最新需求，以更好的满足大客户的需求。

四、举办活动
为大客户举办诸如派对、研讨会和研究会等活动，增进双方的友谊，共同探讨新的发展机遇，相互合作，提高品牌的影响力。

五、建立行业服务网络
建立大客户专属的服务网络，制定服务模式与服务流程，及时处理大客户的问题，并为大客户提供专业的咨询服务，以确保大客户的满意度。

六、加强客户服务
按照大客户的要求，积极加强客户服务，即使有问题及时认真处理，以提高大客户对品牌美誉度。

此外，为大客户提供特殊服务，可以大大改善客户的满意度，从而充分利用客户资源。