销售人员业绩提升培训系列口才与人格魅力58页PPT

成功销售案例分享
总结词
分享成功的销售案例，让销售人员学习并借鉴成功经验。
详细描述
挑选一些成功的销售案例，让相关的销售人员分享他们的销售过程、策略和成功的原因。通过分析和 学习这些成功案例，销售人员可以了解并掌握有效的销售技巧和方法，提高自己的业绩。
失败销售案例分析
总结词
分析失败的销售案例，找出问题并总结 教训。
详细描述
培训中通过案例分析、角色扮演等形式，让销售人员亲身体验销售过程中可能遇 到的挫折和困难，并学习如何调整心态、保持冷静，从中吸取教训、总结经验， 不断提升自己的抗挫能力。
积极心态培养
总结词
促使销售人员保持乐观、向上的心态，对销售工作充满热情。
详细描述
通过培训，教授销售人员如何调整心态，保持积极向上的态度。培养销售人员对销售工作的热爱和兴趣，使他们 能够积极主动地寻找销售机会、拓展客户群体，从而取得更好的业绩。同时，积极心态也有助于提高销售人员的 幸福感和生活质量。
深化专业知识与技能
02
鼓励学员不断深化专业知识和技能的学习，提高自身在销售领
域的竞争力和影响力。
拓展人际关系与资源
03
指导学员积极拓展人际关系和资源，建立广泛的业务联系和合
作渠道，为未来的业务发展打下坚实的基础。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
培训目的
本次培训旨在帮助销售人 员掌握有效的销售技巧和 方法，提高销售业绩。
培训目标
掌握有效的销售技巧
销售人员将学习到实用的销售技巧， 包括沟通技巧、谈判技巧和客户关系 管理技巧等。
提高销售业绩
增强自信心和动力
培训将帮助销售人员建立自信心和动 力，更好地应对销售挑战。

把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。

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感谢下 载
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你的改进计划表
行为
你的实际行为 你的改进计划
表情
手势
衣着
语气
声音
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你一生中最怕的事情是什么？ 什么事情让你最恐惧？
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美国做了一项调查，询问了许多美国人，你一生中最怕的事情是什么？ 什么事情让你最恐惧？让每个人写出１０件，最终得出了一个结论：排名 第二的，最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在众人面前表达自己的 观点，或者在众人面前演讲。
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表达中的肢体语言的恰当运 用
１．面部表情 ２．手势 ３．移动 ４．姿势
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一次成功的销售不是偶然发生的故事， 它是学习、计划以及一个销售代表知识 和技巧运用的结果。
销售技巧不是某人告诉你的，而是顾 客告诉你的！
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沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的 技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚 至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接 受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的 技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面 对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速 改进沟通方式，提高销售业绩.
营销篇之----銷售口
才
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销售表达的目的？
2
销售表达的目的：
１．树立公司的形象
２．推销产品
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讨论：
专业形象所具 备的特征？
2021/一动
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行为 表情 手势
衣着 语气
声音
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专业形象所具备的特征

保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。

性能力
1. 工作为什么没有做好？
2.
（同流合群，有空没空）
3. 2、不能同流，如何交流；
4.
不能交流，如何交心；
5.
不能交心，如何交易？
为什么同流？？？？？？
为什么同流： “随缘”就是尊重，体谅，
包容具体的表现。
现代人：样样都要会，样样有机会，样样 都不会，准备去开会；
一个人都标准，连鬼见了都害怕。
系．
顾客导向的真谛：
１、我们知道顾客吗？ ２、知道顾客颠真正的需求吗？ ３、我们如何提供顾客所需要的。
顾客在意的三件事：
一；人的行为； 二；产品与服务； 三：流程。
飞利蒲公司的理念：
取悦顾客！！！！ 拜佛都一样，但结果不同，在于慧根和
心。不懂其内含；
未来生意的重点：
处于一个高消费的时代里，人们追求的 是个性化消费的商品，唯有感性的服务 人员，才能推销及制造出这些商品，进 而满足这群感性族。
21世纪企业管理将面临：
1、全球无国界的市场竞争； 2、资讯再革命的竞争； 3、品质（产品、人员）、素质提升的竞
争； 4、服务改变的竞争。
成功之路上的障碍：
一：观念不对； 二：努力不够； 三：方法不对； 四：应变太慢； 想把工作做好之前，先把心情处理好。 反应快不成功------德福不够。
现代人的十要：
一表人才，两套西服； 三杯酒量，四圈麻将； 五方交游，六路奇出； 七术打马，八口吹牛； 九分努力，十分忍耐．
所谓知识：
就是一种自然的不能抗拒的走向趋 势．同样也是一种刻意设计创造而获得 认同与共鸣的一种潮流和环境．
做生意要有经营的趋势： 1、管理的趋势， 2、消费的趋势， 3、服务的趋势．
推销人员思想十诫：

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三：让顾客爱上你的产品
5、如何使你的介绍更有效：（1）扬产品所长：A、 突出，但不夸大长处；B、不要一味地强调长处；C、介 绍顾客所需要的关键点。（2）避产品之短：A、避短不 是隐瞒短处；B、让顾客坦然接受产品短处。
（3）举例说明法；（4）激将法；（5）实际示范法； （6）切忌无中生有，欺骗顾客；（7）让顾客亲自体验 产品，参与到问答活动中，或者试用产品后了解顾客的 意见
4、未成交的道别：总结本次共识；预留下次家访或咨询 的由头；约定下次。
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四、异议——更是成交的契机
（一）通过沟通探寻顾客异议的“潜台词” 1、异议产生的原因：（1）好奇心；（2）排斥性；（3）
顾客没有完全明白；（4）使用问题未及时处理；（5） 成交前的最后试探。
ห้องสมุดไป่ตู้
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四、异议——更是成交的契机
（六）对追根究底型的顾客需要层层铺垫 1、学者型的顾客 2、孩子型的顾客 3、喜欢聊天型的顾客 4、性格型的顾客
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五、难缠顾客如何不再不难缠
（七）对急型的顾客需要吊其“胃口” 1、要让顾客确实感觉到这是最后的机会 2、要把握准顾客的心理 3、不要用语言恐吓顾客
（八）对爱争论型的顾客需要让他三分 1、要学会给这类顾客戴“高帽子” 2、先礼后兵
六、祸从口出——销售禁忌话语
（八）我们的语言禁忌 1、切忌一些批评性的话语 3、少用专业性术语 5、避免谈论隐私 7、少谈揉碎枯燥的话题 9、少婆婆妈妈、唠叨不停
2、少说主观性的议题 4、禁用攻击性语言 6、少问质疑性的话 8、尽量回避说出不雅之言
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可供选择的答案，两个答案都是肯定的 “容
易安全”
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4、答复技巧
（1）掌握充分的思考时间去准备和答复顾客的议。
（2）遇棘手问题要适当以资料不全等借口拖延 答复。
（3）搞清顾客异议的真正含义后才予以答复； 先主后次地做回复、答疑；个别答复可选留有余地 的具有弹性的答案作答。
（4）答复中永远讲求适度，正确的答复未必是
.
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(二)推销口才的基本技巧
1.把握交谈的对象 (1) 根据交谈的对象的不同特点，不同性
别对待推销的态度不同。 (2)根据年龄特点、职业特点等，把握谈
话的节奏和速度。在推销过程中才能握主动权。
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❖ 2.巧妙地应答问题（推销灭蚊剂案例） ❖ 3.善于表达真诚 （电器商店推销案例） ❖ 4.适时地中断谈话 ❖ 5.以试探促使成交
下四个原则：
(1)要听顾客讲完。
(2)不要跟顾客争论。
(3)突破异议时不要攻击顾客。
(4)要引导顾客回答他们自己的异
议。
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四、上门推销与柜台推销的口才
（一）商品宣传
1. 利益宣传
多晓以利害，说明购买.使用该产品后 的处。 （案例） 2.功能宣传。
多侧重于介绍商品独特的功能，特点。
（案例）
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(3)几种常用的提问方式
①求教型提问——用婉转的语气，以请
教问题的形式提问 “投石问路 ”
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②启发型提问——以先虚后实的形式提问， 让对方做出提问者想要得到的回答 “循循善 诱”
③协商型提问——以征求对方意见的形式 提问，诱导对方进行合作性的回答“融洽关 系”
④限定型提问——在一个问题中提示两个

案例3：日本"推销之神"原一平接近客户实录 "您好！我是明治保险的原一平." "噢,保险公司,你们公司的推销员昨天才来过,我 很讨厌保险, 所以他们都被我拒绝了." "是吗？不过我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！ "原一平跟对方开了一个小玩笑,然后一本正经地说： "矮个没坏人,再说辣椒不是愈小愈辣吗？只要您给 我三分钟时间,您就会知道我与那位仁兄有何不同." 不论如何,当两个人开怀大笑时,陌生感消失了,彼此 也"心有灵犀"了.
案例比较
点评分析：老马的产品质量很好却卖 不出去：因为老马贬低别人,吹嘘自己, 令人反感.
卖冰箱的推销员主动给客户推荐商品, 并真诚为对方着想,宣传商品的种种好处, 就打动了顾客的心,使她产生了购买的欲 望.
三、营销语言的基本原则
视顾客为朋友和熟人,想方设法让服务 用语做到贴心、自然,令人愉悦,这是营销 语言的基本出发点.
两种提问方式,尽量多用开放式问题.如果顾客 的需求不够明确,要设法追问清楚.如果不能肯定 顾客的需求,再用封闭式问题进行确认.因为过多 的封闭式问题,容易让顾客有被审问的感觉.
案例4：提问方式比较 第一组：问：您对这种饮料有什么地方不满意 的？第一次回答：不好喝.追问一：您还有什么不 满意的？第二次回答：包装不好.追问二：您还有 没有不满意的呢？第三次回答：没有了. 第二组：问：您对这种饮料有什么地方不满意 的？第一次回答：不好喝.追问一：您说的"不好 喝"是指什么呢？第二次回答：太甜了,有些腻.追 问二：除了太甜了、有些腻之外,您还有没有不满 意的呢？第三次回答：包装不好.追问三：包装哪 些地方不好？第四次回答：颜色太红了.追问四： 您还有没有其他不满意的呢？第五次回答：没有 了.

遗失（遥远）的美好和现知力、有表达力、有创 造力、有同理心、支持困境中的人
状态不好：自我沉醉、情绪化、抑郁、失落、 抽离、固执任性
人物：三毛、李煜（李后主）、林黛玉、徐志摩、王菲、梁朝伟
关键词：内心的感受
案例：错误的说法 这辆汽车性价比很高，外观很好看，内饰使用了大量
2号
状态好：慷慨热情、照顾他人、适应力强、能 挖掘他人潜力、有远见
状态不好：依赖、迎合、占有欲、操控他人、 不直接、歇斯底里
九型人格与销售技能提升培训课程(pp t44页)
九型人格与销售技能提升培训课程(pp t44页)
关键词：爱和关系
九型人格与销售技能提升培训课程(pp t44页)
九型人格与销售技能提升培训课程(pp t44页)
• 他们从小成绩名列前茅，或贴满奖状 • 他们总是靠自己的能力得到一切 • 他们是家长的宠儿 • 他们不需要拉拢他人或融入他人来获得
认可和奖赏
3号：实干者（成就型）
3号实践型特征：
1、目标明确，看重自己的表现及成就，讲究效率； 2、强烈的成功欲喜欢竞争，避免失败； 3、回避失败，只看事情积极面，不理会消极信息； 4、过于关注事业，难以了解个人的感觉，忽略了个人健康、亲情和 友谊，在工作时把情感放到一边； 5、 注重形象，为争取认可而打造有利形象，能自如调整自我形象；
点评：以上说法把注意力焦点大部分放在感觉方面
二号给予型与销售技能提升
2号的童年
• 他们对于他人的需求特别敏感，从小就 要给予父母情感上的支持
• 在孩童时期很讨人喜欢，知道如何让他 人高兴。
• 他们能针对不同的人，做出不同的表演 • 在童年时通过满足他人的愿望来获得爱
和安全感
2号：给予者（助人型）