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联想集团分销渠道模式法学081 杨阳08221040138联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，是全球领先PC企业之一。
联想的总部设在美国罗利（Purchase），并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。
联想的2007/08财年营业额达164亿美元。
从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅（数据来源：IDC）。
联想集团于1994年在香港上市（股份编号992）。
通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与联想的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。
一、联想集团的分销模式在图1我们可以看出，联想集团在分销渠道的长度上采取直接分销策略和间接分销策略并存的发展模式；从分销渠道的宽度来说，则属于选择性分销渠道策略。
一般情况下，联想区域分销、经销商与专卖店同时开展销售业务，因此，联想集团既是生产商，也是零售商。
作为零售商，联想集团营销渠道主要采取专卖店和分销代理模式。
根据用户群的差异，将渠道分为商用渠道和家用渠道两部分。
在商用产品上，联想主要采用分销代理制，而在家用产品上，在分销家用电脑的同时，大力加强“联想1+1专卖店”的建设，采用产品和价格、理念、布局、形象、管理服务六统一的模式。
图1 联想公司PC产品的整合分销渠道系统示意图这里，联想更具自己的特点，联想根据不同用户和消费者对计算机产品及相关服务的不同要求建立了销售网络。
在这个网络中，选用多条渠道来销售PC，有些渠道由联想自己拥有和经营，有些渠道由独立的经销商或代理商经营，不同渠道向不同的顾客和用户销售产品。
例如，联想销售公司主要负责一些大、中型企业用户，联想直销公司则主要负责向小型企业和一些个人职业用户(如律师、会计师等)销售计算机及其配件，销售方式是电话订购户邮购。
这两个渠道由联想直营。
联想如何做渠道分销商版汇报人：日期:•了解分销商的背景和目标•制定分销策略•分销商的选择和管理•分销渠道的拓展和维护•分销案例分析和实践•分销战略的实施和监控01了解分销商的背景和目标分销商的定义和重要性•联想的分销商通常是一些具有丰富行业经验和市场资源的合作伙伴，他们在各自的区域市场中拥有一定的渠道资源和网络。
随着市场的不断变化和竞争的加剧，分销商面临着越来越多的挑战，如客户需求多样化、渠道竞争激烈、利润空间缩小等。
分销商的背景和现状分销商的目标和挑战4. 联想产品策略的调整：联想可能会根据市场变化调整其产品策略，分销商需要适应这些变化并3. 利润空间的缩小：由于市场竞争的加剧和成本的不断上升，分销商的利润空间逐渐缩小，需要寻找新的盈利机会。
2. 渠道竞争的加剧：随着市场竞争的加剧，分销商需要不断提高自身的竞争力，以保持市场地位。
1. 客户需求的不断变化：随着市场的不断变化，客户的需求也在不断变化，分销商需要不断了解和满足客户的需求。
02制定分销策略目标市场客户群体确定目标市场和客户群体分销渠道策略分销渠道结构制定分销渠道策略和结构价格策略价格是影响产品销售的重要因素之一。
联想需要根据目标市场和客户群体的需求，制定合理的价格策略。
例如，对于高端产品和服务，可能需要采取高价策略；对于中低端产品和服务，可能需要采取低价策略。
促销活动促销活动可以刺激消费者购买欲望，提高产品销售量。
联想可以采取多种促销活动，如折扣、赠品、返现等。
制定价格策略和促销活动建立合作伙伴关系和渠道支持体系合作伙伴关系渠道支持体系03分销商的选择和管理行业经验业务能力资金实力合作历史分销商的选择标准和流程分销商的培训和支持030201制定明确的业绩考核标准和流程，定期评估分销商的销售业绩和业务发展情况。
返点激励根据销售业绩和考核结果，提供相应的返点和奖励，以激励分销商更好地拓展业务。
业绩考核分销商的考核和激励VS分销商的渠道管理和优化04分销渠道的拓展和维护拓展新渠道和市场建立联系和合作提供支持和激励确定目标市场和渠道与渠道合作伙伴的沟通和协作定期沟通会议与渠道合作伙伴共同开展业务，如联合营销、捆绑销售、定制产品等，增强合作关系和提升销售业绩。
