包商银行小微企业贷款调查技术

包商银行微小贷款实践与探讨(包商银行)很高兴能有这样的机会和在座的各位交流和探讨小额贷款的理论和实践，和大家共同分享包商银行自2005年以来在微小贷款领域的业绩和体会。

下面我先将包商银行的情况及市场定位作简单汇报：包商银行简介及市场定位包商银行的前身是包头市商业银行，成立于1998年12月，2007年9月经中国银监会批准更名为包商银行，目前下辖赤峰、通辽、巴彦淖尔3家分行、80家支行共83家营业机构，拥有员工1669人。

2007年包商银行还独资设立了1家贷款公司，发起成立了1家村镇银行。

我行的第1家省外分行宁波分行即将开业，标志着包商银行已经跨入了全国性商业银行的行列。

截止2007年末，全行总资产人民币526.6亿元，各项存款余额410.5亿元，各项贷款余额178.8亿元；不良贷款率0.71％，资本充足率为11.9%，拨备覆盖率186.56%，实现利润5.42亿元，连续几年被中国银监会评定为风险评级二级。

从1998年建行至2005年期间，我行尽管始终处于快速发展状态，然而作为一家地方性股份制商业银行，由于经营上存在与大银行同质竞争的问题，制约其发展的矛盾和问题也逐渐显现出来：首先，国有商业银行强大的资金实力和社会影响力，赋予了城市商业银行无法企及的竞争优势；其次是大企业、大项目资金需求相对较大，常以数亿计，服务这样的大企业面临着贷款集中度过高导致的流动性风险。

更可怕的是，一些与我行合作多年的大客户，纷纷提出了“贷款利率在基准利率上下浮”的条件。

2005年6月，一家与我行合作多年的大客户因为不能满足其贷款利率下浮要求，而将上亿元存款转移他行并撤走了帐户。

虽然从柜台工作人员到行领导极力挽留，最终也没能留住客户。

这件事使我们清醒地意识到：与大银行争夺大客户，必然会把自己推向傍大款、垒大户的独木桥上，今后的发展道路将会越走越窄。

为此，2005年8月，我行召开了战略转型工作会议，制定了“以市场原则和商业化运作为前提，以广大市民和小企业为核心客户，全力打造服务小企业的品牌银行，实现可持续发展”的经营战略。

XX 银行XX 支行微小企业贷款信贷制度流程图依据《包商银行微小企业授信业务操作流程》《包商银行微小企业授信业务管理办法》的相关内容，由营销、接待人员填写《客户来访 登记簿》。

筛查通过后，客户经理团队与借款人进行面谈，补充完成《包商银 行微小企业授信业务申请表》，并由此生成《包商银行微小企业授信业 务申请表》，客户需在申请表声明处签字或盖章。

0营销及推广0营销及推广1业务受理依据《包商银行微小企业授信业务操作流程》及《包商银行微小企 业授信业务管理办法》等相关规定，对客户进行准入判断，符合条件 的客户填写《包商银行微小企业授信业务申请表》，接待的客户经理需在客户经理建议处填写建议并签名，客户填写受理表时需依据《包商 银行微小企业授信业务资料清单》提供相关资料。

2初步分析、筛查N Y将结果通知客户由执行经理（组长）对已经填写《包商银行小企业授信业务申请表》 的客户进行筛选。

执行经理在《包商银行小企业授信业务申请表》意 见处填写筛查意见，对同意受理的案例进行分配。

填写人、分配人及 负责的信贷员在相关签字处签字，根据不同情况进行双人调查或单人 调查。

3确认申请 3确认申请仃依据《包商银行微小企业授信业务操作流程》及《包商银行微小企业授信业务管理办法》的相关规定对客户进行授信业务调查，岀具相应调查表（分50万元以下和50万元以上两种情况）。

征信授权及征信报告在此环节完成，需填写相应征信授权书，并打4授信业务调查印征信报告。

审贷会由两名以上（含）有资质的贷审委员组成，负责审阅有关材料，签署审批意见。

审贷会实行一票否决制。

无弃权票，否决票说明理由。

审贷会委员在《包商银行微小企业授信业务贷审委员会决议表》表决意见并签字确认。

审贷委员根据相关文件对上会业务的贷款金额、利率、期限和支付方式进行决策。

依据《包商银行微小企业授信业务操作流程》，微小企业金融部授权人员权限种类划分为3种，分别为决策权限、分析权限及操作权限，各种权限设有A角或B角。

包头市商业银行微小企业贷款业务发展经验材料当其他银行沉迷于在“垒大户”的独木桥上拼杀的时候，包商银行立足自身实际，于2005年8月主动实施战略转型，明确了服务中小企业的市场定位，在银监会“六项机制”指引下，以解决中小企业融资难题为己任，率先引进国际先进的微小企业信贷技术和成功经验，成为国内首批与世界银行、国家开发银行合作开展微小企业信贷项目的金融机构。

五年来，经过不断的总结、提炼和创新，逐步形成了符合中国微小企业特点的、富有包商银行鲜明特色的微小企业信贷技术，建立了“重分析，轻担保”（破除抵押物崇拜，突出客户商业运作形成的财务现金为核心，综合评价客户的偿还能力、偿还意愿和持续经营能力）的信贷评价机制，创造性地制定出台了一系列专门为微小企业服务的信贷制度和流程，响亮提出了“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的口号，陆续推出了“真珠贝”微小企业贷款系列产品。

并集中行内的技术和智力资源进行微贷案例研究和技术总结，出版了《微小企业贷款研究与实践》、《微小企业贷款案例与心得》两本专著。

包商银行在引进技术之初就设立了微小企业信贷部作为微小贷款的专营机构，始终致力于通过专业化队伍、专业化培训和专业化放款能力来推进微小企业贷款的整体能力建设，成功打造了“招聘、培训和放款”三驾机器并实现高效运转。

目前已经选拔培养了一支包括管理团队、培训师团队和专业经营团队1100多人的专业信贷员队伍，单月放款能力最高达到8800多笔、9亿元以上，转正一年以上信贷员月放款能力15笔以上，单个信贷员维护客户数量最高超过200户，无论单月放款能力还是信贷员单产效率均达到世界同领域先进水平。

到了2011年6月末，包商银行在新型技求模式下累计发放微小企业贷款11.2l万笔，金额亿元，为7万多户遍市各行业的微小企业、个体工商户和农（牧）户提供了正规的信贷服务，惠及了数十万劳动者的就业、创业和展业，影响和改变着更多劳动者和创业者的诚信观念，成功打造了包商银行微小贷款的品牌形象。

贷款业务培训之小微企业贷款调查技术小微企业是经济社会发展的重要组成部分，也是就业、创新和经济增长的关键力量。

然而，由于资金不足、信用不良等原因，小微企业在融资方面面临很大的困难。

因此，发展小微企业贷款业务对于促进小微企业的发展至关重要。

为了更好地了解小微企业的需求和风险情况，在进行小微企业贷款业务之前，需要进行小微企业贷款调查。

下面我将介绍一下小微企业贷款调查的技术方法和要点。

首先，进行小微企业贷款调查之前，需要收集和整理小微企业的基本信息。

这包括企业的名称、法定代表人、注册资金、经营范围、企业类型等。

此外，还需要了解企业的历史经营状况、经营规模、市场竞争状况、发展前景等，以便全面评估企业的发展潜力和贷款需求。

其次，进行小微企业贷款调查时，需要详细了解企业的财务状况。

这包括企业的资产负债表、利润表和现金流量表。

通过对这些财务报表的分析，可以了解企业的盈利能力、偿债能力和经营稳定性。

同时，还需要调查企业的银行往来账户、对外担保情况、应收账款和应付账款等，以便了解企业的资金周转情况和债务风险。

第三，进行小微企业贷款调查时，还需要了解企业的经营模式和市场竞争状况。

通过与企业的管理层和员工进行沟通，可以了解企业的经营理念、管理水平和团队素质。

另外，还可以通过调查企业的产品销售情况、客户群体和竞争对手情况，评估企业的市场竞争力和发展潜力。

此外，还需要了解企业的行业发展趋势和政策环境，以便进行风险预警和决策分析。

最后，进行小微企业贷款调查时，需要进行风险评估和审查。

通过对企业的信用记录、行业背景、经营状况和财务状况的分析，可以评估企业的还款能力和还款意愿。

同时，还需要对企业的经营风险、市场风险和政策风险进行评估，以便判断贷款是否存在风险，并采取相应的措施进行控制和防范。

总之，小微企业贷款调查是贷款风险管理和决策的重要环节，需要通过收集、整理和分析相关信息，全面了解企业的需求和风险情况，以便合理判断贷款的可行性和风险性。

经典的小微企业信贷调查方法小微企业的信贷原理跟公司信贷原理虽然有很多共通之处，但信贷调查的理念和技术还是有所不同，特别在理念上差异很大。

对小微企业的信贷调查技术，有很多中小银行已经总结出了成功的方法。

如泰隆银行的“三品”、“三表”，包商银行的“现金流调查方法”等，下面我们介绍一下小微信贷的“三问”、“三看”信贷调查技术。

“三问”即问人品、问经营、问风险。

“三看”是指看税表、，看流水、看凭证。

一、问人品小企业的命运基本上都掌握在企业主手中，企业主的性格、能力、资源等个人因素直接决定企业的成败。

在小微信贷业务实践中，因为对小微企业的信息无法全部掌握，对企业主人品的调查分析往往就成为判断借款人还款意愿的基本依据。

对一个人人品的判断很多时候是一种主观判断，可能是模糊的、有时甚至是一种直觉。

通常只有与这个人进行一段时间的接触了解后，才能对其有所了解，这时对一个人的人品判断才会比较准确。

银行信贷调查人员不是“算命先生”，在不具备长时间认知企业主的情况下，不能凭见面时的直觉就判断借款申请人人品好坏。

在具体的信贷业务实践中，银行信贷调查人员判断借款申请人人品好坏，潜意识中可能存在一些判断标准，但他没有提炼客户“好”、“不够好”和“不好”的标准。

这样的结果就会出现判断标准不统一，或者大家觉得对借款人的人品判断是一件“比较难”和“比较虚”的事。

一般来说，我们可以从下面这些维度来判断借款申请人的人品好坏：（一）受教育水平教育水平的高低虽然与个人的信誉度不严格成正比，但一个人的受教育水平与他的信誉有较强的相关性。

一般来说受教育水平较高的借款人信誉度相对较高，而受教育水平较低的借款人信誉度相对要低一些。

（二）经济环境经济环境好坏跟信用状况是密切相关的。

处在经济环境发达地区的借款人信用状况较好，而经济环境落后或欠发达地区的借款人信用相对较差。

（三）周边环境借款人所处周边环境信用状况好坏有时也决定着借款人的信用状况。

一个民风淳朴、追求信誉的地区，借款人的信用肯定会比较好。

塞外小额信贷的一个亮点——内蒙古包商银行小企业信贷发展模式及分析【案例提要】位于塞外钢城的内蒙古包商银行，近年来立足地方经济的发展，积极拓展小企业信贷业务，经过短短的两年多时间，小企业信贷余额接近20亿元，增量市场占有率远远领先于同业，更为重要的是其不良率一直保持为零。

在实现自身效益的同时，小企业信贷业务也为包商银行带来了良好的社会效益，多次受到了银监会和地方政府的表扬。

【案例背景】在农总行明确了面向三农、以县域经济为服务重点的经营指导思想后，作为县域经济主力军的微小企业，各行如何更好的对微小企业进行信贷支持成为一个非常重要的课题。

2005年11月，包商银行与国家开发银行签订了微小贷款项目合作协议，引进德国IPC公司微小贷款项目方面的先进技术，成为国开行微小贷款项目合作的首家试点银行。

包商银行适时出台了涉及小企业贷款管理、分帐核算、单独考核、风险管理和人力资源管理等22个相关制度办法。

其小企业信贷业务管理办法值得同业借鉴，现收集整理了该行有关小企业信贷的制度和办法供参考。

【案例内容】（一）包商银行的小企业信贷政策1.相关信贷政策包商银行按照《银行开展小企业贷款业务指导意见》的要求，借鉴国际微小贷款技术，适时出台了涉及小企业贷款管理、小企业信贷工作程序与服务规范、小企业信贷考核办法和企业信贷风险管理等相关制度和业务流程。

为保证小企业贷款的快速发放，包商银行的贷前调查一般由客户经理在1天之内完成，并提出上会申请；贷审会审批贷款时，单笔贷款在40分钟内作出决策；贷款发放时，5万元以下的贷款均在3个工作日内办完，5万元以上贷款均在7个工作日办完。

(1)小企业贷款原则a.小企业贷款信贷员与客户应当是伙伴关系，具有良好的专业水平并能赢得客户的信赖；b.小企业贷款要全面借鉴国家开发银行微小企业贷款项目的信贷技术，核心是分析借款人的还款能力；c.信贷员要在尽可能短的时间内判断客户是否有借款能力，贷款申请对相关文件的要求要尽量保持在最少；d.担保仅作为还款的次要手段，而不作为放贷的主要依据；e.信贷员的绩效工资与业绩挂钩；f.加强贷后监测和管理。

小微企业三问三看调查方法小微企业“三问.“三看”调查方法小微企业的信贷原理跟公司信贷原理虽然有很多共通之处，但信贷调查的理念和技术还是有所不同，特别在理念上差异很大。

比如“订单贷款”，如果一个大中型企业有了一份付款比较有保障的价值2000万元订单，因为垫款时间比较长，需要凭这份订单向商业银行申请信用贷款2000万元，一般商业银行不会发放该笔信用贷款。

因为传统的公司信贷业务理念和做法不接受对这种大金额的授信业务采用信用方式。

但如果一个小微企业同样有一份付款比较有保障的价值200万元的订单，也因为垫款时间比较长，需要凭这份订单向商业银行申请贷款200万元，商业银行就可能会同意发放此笔信用贷款。

一家财务制度不健全的中型规模企业，如果要想获得商业银行的贷款，几乎是不可能的事，但一家同样财务制度不健全的小微企业，只要其能向商业银行证明经营情况正常，用途合理，就可能获得商业银行的贷款。

对小微企业的信贷调查技术，有很多中小银行已经总结出了成功的方法。

如泰隆银行的“三品”.“三表”，包商银行的“现金流调查方法”等，下面我们介绍一下小微信贷的“三问”.“三看”信贷调查技术。

“三问”即问人品.问经营.问风险。

“三看”是指看税表.，看流水.看凭证。

一.问人品小企业的命运基本上都掌握在企业主手中，企业主的性格.能力.资源等个人因素直接决定企业的成败。

在小微信贷业务实践中，因为对小微企业的信息无法全部掌握，对企业主人品的调查分析往往就成为判断借款人还款意愿的基本依据。

对一个人人品的判断很多时候是一种主观判断，可能是模糊的.有时甚至是一种直觉。

通常只有与这个人进行一段时间的接触了解后，才能对其有所了解，这时对一个人的人品判断才会比较准确。

银行信贷调查人员不是“算命先生”，在不具备长时间认知企业主的情况下，不能凭见面时的直觉就判断借款申请人人品好坏。

在具体的信贷业务实践中，银行信贷调查人员判断借款申请人人品好坏，潜意识中可能存在一些判断标准，但他没有提炼客户“好”.“不够好”和“不好”的标准。

包商银行商业可持续小企业贷款作者：暂无来源：《商讯·公司金融》 2013年第7期设计理念没有不还款的客户，只有做不好的银行；创造市场，创造客户，主动营销。

服务群体目标客户群体遍及所有地区的五金、食品、化妆品、服装等贸易零售商和批发商，餐饮、运输经营、洗衣、理发、医疗诊所等服务，以及小型生产制造加工企业和种植养殖专业户等从事合法生产、经营活动的自然人（个体商户、非法人性质的经营实体）和小型企业等。

主要功能基于商业可持续发展原则，为众多的微小企业客户群体提供单户人民币300万元以内的信贷支持。

便利性：无须客户提供正规的财务报表，不以抵押财产衡量能否贷款和贷款额度大小；采取标准化、流程化操作方式，决策效率高；采用分期还款模式，提高客户资金使用效率，减轻还款压力。

安全性：标准、完善的贷前调查机制，严格、高效地审判决策机制，规范、严谨的贷后监控机制。

推广价值在中国，无论是经济发达地区还是相对落后地区，“小摊位、个体商户和小企业”这个群体是城市范围内最迫切需要金融支持，也是数量庞大的经济组织，所以，服务这样的客户群体将是银行带有战略意义的创新和改革。

产品效益社会效益：普惠式的服务理念，日益扩大的客户群体，促进地方信用环境建设；品牌效益：树立包商银行小企业贷款品牌，吸引忠实客户群体；经济效益：产品和事业部财务效益显著，银企双赢局面显现。

客户评价客户称微小贷款为微笑贷款，称包商银行为借钱不用看脸色的好银行，称微小企业贷款为其发家致富的伙伴和助推器。

产品特色坚决破除抵押物崇拜，用科学的方法来实现对单个客户信用风险和客户集中度风险的有效识别、评价和处置；以客户现金流的财务还款能力为切入点，对还款意愿、还款能力和持续经营能力三项要素作出客观评价；贴近市场实施营销和产品推广，采用风险定价原理，有效覆盖风险。

被中国银监会授予“全国小企业贷款工作先进单位”称号，曾荣获年度“全国城市商业银行最佳小企业贷款创新奖”。