借鉴 3. 对增长或者下跌明显的区域予以重点分析,总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会 4. 将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比,进行多要素复合分析
数据分析
1 销售额/销售量
2 季节性分析
通过对销售额和销售量的增长趋势的把握, 可以找出客户增长或下滑的本质;如销售额增 长大于销售量增长,说明增长主要来源于产品 平均价格价格的提高,它反映了市场平均价格 的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增 长;反之,为容量性增长。
很多的消费品行业存在明显的季节 性趋势;根据行业规律,为企业提出 生产运做及渠道供货的的合理性规划
数据分析
3 产品结构
从产品结构看主导产品和产品成长合理性, 企业的利润源和销售量是否对应,初步判断 企业未来产品规划的调整方向。
4 价格体系
7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000
产品 线
1. 分析产品系列和单产品结构分布,检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现 2. 针对重点产品进行分析,发现存在的问题,提供产品改进意见 3. 通过对产品的销售区域分布的分析,区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/区域性产品,为产品线的
划分和进一步细化提供参考
价格 体系
1. 分析企业的销售区域及各区域的表现,检索重点区域、发现潜在市场,提出下阶段区域布局策略 2. 对重点区域的营销状况予以重点分析,解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供
数据分析
•分析销售数据通常是从产品、区域、客户三条主线来研究。
产品
哪个产品需要重点管理?
研究 主线
区域
哪个区域需要重点巡查?
客户
哪个重点经销商的业绩不正常?