经典五大谈判策略战术

销售谈判的巧妙战术

销售人员在销售沟通中，除了要掌握基本的销售流程和对应的销售技巧外，还需要注意运用一些战术来更好地处理各种复杂情境，从而把销售顺利往前推进。那么下面就让店铺为你介绍销售谈判的巧妙战术，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

销售谈判的五个巧妙战术：

1、“推延”法

推延法是指在谈判中策略性地延迟或暂停某些项目的谈判，而不是立马答应对方的要求。当谈判议题比较庞杂，你缺乏足够的信息或对方在故意向你施加压力时，你可以考虑使用本战术。但在使用时应注意，推延的程度要视问题轻重缓急的程度而定。

“推延”的方式也很有讲究。在推延时，应尽量从客户的利益角度或双方共同利益的角度出发，这样会使你的“推延”要求不至于显得“独断”。有时，你可以在“谈判引导”阶段就使用“推延”法。此外，当你的谈判风格偏向于“迁就型”时，你更应该慎用此法。如果你仅仅想通过推迟一些困难的议题而使谈判加速，这恐怕不能成为运用“推延”法的理由。

2、“既成事实”法

是法语中的一个词汇，从字面上讲表示“契约完成”或“处理完毕”。“既成事实”法是指用已经完成的事情来向客户谈判者表明：客户要求做的事情已经做到。

举例：(你可以)告诉一位悬而未决的客户：合同已经拟好并已经邮寄出来，或为了赶客户规定的最后期限已经将原材料发送出来了。

显然，这是一种非常狡猾、危险的做法。在使用这种方法时，你必须对客户非常了解，而且，你必须衡量议题价值是否与触怒客户所带来的风险相匹配。

3、“最后期限”法

“最后期限”法是指为了确保(己方)一定的利益，使客户同意在一定的日期之前采取行动。它最大的好处是：一方面，它可以将“谈判时间”与达成“最终协议”这一目标相挂钩;另一方面，可以据此获得相应的利益回报。这种战术最大的弊端是：它会对达成协议带来“操控性”压力。

4、“假装退出”法

在使用“假装退出”法时，向对方暗示你可能会退出谈判，或至少暗示对方你正在考虑其它备选战略。使用“假装退出”法的意图是希望客户谈判者不要再逼你做出更多的让步。这是你在感觉到己方利益受损时可以采用的一种防御性策略。但是，你必须对运用这种战术的时机和方式备加小心。你必须小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改变谈判方向，或者，你必须做好“真的退出”的准备(因为你的利益将无法得到保证)。

常用谈判技巧36计有哪些

谈判是精英人士必备的一种高级语言模式。职场中的我们在谈判之前应该有准备、有手段、有技巧。而如何在沟通谈判中增强心理优势，提高谈判技巧?下面是小编为大家精心整理的常用谈判技巧36计，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。

常用谈判技巧36计

一是请求参加.即要求对方和你一道共同解决问题，其中关于你们怎样才能照他们的要求做要征求他们的意见.

二是蚕食活动.即不断地提出进一步的小要求，一点一点地接近你的谈判目标，直到最终掌握全部情况.

三是提出假设.即以假设性的提议小试舆论和对方的反应，这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的.

四是虚张声势.即提供假材料，给人造成一种有比实际更多信息的假象.

五是声东击西.即表面上向一个方向行动，实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标.

六是自相矛盾.即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事.

七是拖延时间.即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题.其目的在于制造一个冷却期，以松弛紧张情绪，争取时间进行深入的思考，获得更多材料等.

八是表面退席.即假装你已经退席，但实际上是人离席位不离会，或是正在幕后实施控制.

九是发出最后通牒.即作出你的最后提议，明确说出“要么接受，要么放弃(但谨防听起来火药味太浓)”.

十是引起竞争.挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系，用竞争巩固你的地位.

十一是幽默.一个常常被遗忘的策略是，幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性，通常最好开自己的玩笑(记住要微笑).

十二是威胁策略.即公然表示出除非对方作出让步，否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图.

十三是总结立场.即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结，这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略.

十四是坚忍不拔.即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底，不作丝毫妥协.运用这种策略需要信心和乐观精神，同时避免顽固地不知何时收场.

谈判的十五种技巧

关于谈判的十五种技巧

谈判，是一种友好的态度，但同时也是一场真刀实枪的演练，是不见血的战争，却是残忍无比，即是真刀真枪，又是斗智斗勇。但只要业务员自身素质够好的话，再加上良好的业务素质和谈判技巧，还是可以轻松发展业务的。下面是店铺帮大家整理的关于谈判的十五种技巧，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

1、前期准备要充分

当你和客户约见或者想要通过电话、邮件方式进行谈判沟通的时候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百战不殆。关于谈判目标和价格底线等都要有严格的界定和把控，但要呈现出一种灵活度，给人让对方占尽便宜，自己亏大了的感觉。

2、只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。或者在你的业务进行的过程中，约见的人并不是主管者，如果你跟他们费口舌，那就大费周折，而如果你能够准确的确定这个人，并快速的获取相关信息，找到正主的话，还是很轻松就能成功的，跟管事的人说话一句胜过别人口口相传的百十句。这种不浪费就是效率。

3、尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的就是增强自己方面的优势，这种强势就能占据谈判的优秀，在谁的地盘上无疑就是胆量和底气更足一些，这种心理优势很强势，而且还可以得到自己的同事和领导的帮助，胜算更强一些。

4、遵守对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

5、不要透露兴趣点 即便你很喜欢他们的产品或者服务，也切记在交易开始之前，一定要让对方看不透你的心思，不能一眼就让人看出你想买什么东西，看出兴趣点是最大的要害，身份互换也是如此。有时候，藏着点会效果更好。任何一点的破绽都会让你成为手下败将，沦为对方的口中肉，谈判优势更是不要想。

精品文档

。 1欢迎下载 谈判的基本方法：

 充分的谈判准备，发现谈判的事项；

 清楚自己与对方对事项重点的不同排序；

 本人在谈判中持有的观点及其支持证据，并猜测对方持有的观点及其证据。

谈判中的“理”：

 利益：理解彼此的需求、愿望和关注的事项，以达成有利于各方的协议

 正义：运用诸如公平、契约或法律等规则解决冲突

 权力：力量迫使对方让步

谈判中的“术”

 探测对方的保留价格

 找出最容易达成协议的方面

 找到渗透的方法，抵制让步的压力并使得对方容易让步

 控制对方关于你的保留价格的看法

一、两分法谈判与复杂谈判

 两分法谈判，又可以称为赢—输谈判，其主要特征是单一事件和只有两方参与；复杂谈判，其主要特征是多项事件和多方参与。

 1.两分法谈判（Distributive Negotiation )

激励机制

双方的关系

谈判内容

对谈判后果的设想

 两分法谈判策略：（降低抵抗力和心理预期，利用对方弱点）

减弱对方做出让步的抵抗力

降低对方对你将要让步的预期

利用对方的信任、谈判技术低下和经验不足弱点

复杂谈判：联合体与多方参与的谈判

（1）成立联合体：

确定联合体的目标群体

了解目标人群的利益要求

吸引目标人群

（2）管理联合体

形成集体的立场和观点

澄清不同意见和观点

排除内乱因素

强调实际利益，去除不实际的要求和期待 精品文档

。 2欢迎下载 二. 对立型谈判与合作型谈判

1.对立型谈判

2.合作型谈判

双赢vs.输赢

（win-win/lose-win）

双赢vs.零和

(Win-win/zero-sum)

输—赢模式遵循下面的步骤：

 确定自己一方的利益和立场；

 捍卫己方的利益和立场；

 各方讨论做出让步的可能性；

 达成妥协方案；

 宣布谈判失败。

妥协是各方达成协议的关键点，如果难以取得各方的妥协或一方的妥协则谈判就不可避免地以失败告终。