下载文档原格式
营销策划书案例11篇好的策划书是博得投资人眼球的最佳利器，策划书能够指导企业有计划地开展经营管理活动及实施计划。
策划书能更合理的认知项目的优势劣势，策划书写好了之后，工作才会更顺利，你觉得岗位制定策划书会有用吗？“营销策划书案例”主题相关内容，是小编为您呈送的，强烈建议你能收藏本页以方便阅读！营销策划书案例【篇1】一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送二、活动时间：新产品导入期三、活动目的：1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。
（两个月不变）2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。
3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。
4、制造商场热点、社区热点、城市热点。
5、吸引大量目标消费群。
四、活动内容一）商场内安排：1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。
2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。
3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。
活动步骤：1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。
2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。
3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。
4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。
4、消费监控产品进入商场dm。
5、现场pop广告。
原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。
二）商场外sp：1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。
营销方案案例分析(精选)营销方案案例分析(精选)营销方案的有效性在现代商业环境中至关重要。
成功的营销策略能够为企业带来可观的收益和竞争优势。
本文将分析两个成功的营销方案案例，以展示它们是如何确保品牌的成功和市场份额的增长的。
案例一：苹果公司的“创意魔法”苹果公司的营销方案始终以创意而闻名。
他们将产品和用户体验相结合，通过创造令人兴奋和引人入胜的宣传活动来吸引潜在消费者。
首先，苹果公司通过塑造自己与竞争对手的差异化，建立了品牌的独特性。
他们始终强调产品的创新性和高品质，并通过宣传活动展示了这些特点。
其次，苹果公司巧妙地利用了口碑营销。
他们通过在产品发布之前保密并创造悬念，引发人们的热情和好奇心。
这种策略使得新产品的发布成为一项备受关注的盛事。
最重要的是，苹果公司注重用户体验的营销。
他们在宣传活动中突出产品的易用性和功能。
通过展示消费者在使用他们的产品时的愉悦和便利，他们成功地营造了用户对苹果产品的渴望和购买决策。
苹果公司的这个营销方案使得他们在全球范围内取得了巨大的成功。
他们不仅获得了忠实的消费者群体，还赢得了大量的市场份额。
案例二：可口可乐的“开心时刻”可口可乐公司通过他们的“开心时刻”营销方案在世界范围内取得了显著的成功。
他们的目标是利用快乐和欢乐来吸引消费者，并将他们的产品与积极的情绪联结起来。
首先，可口可乐公司通过创造广告和宣传活动中的快乐氛围，成功地打动了消费者的情感。
他们的广告和宣传片强调了与家人和朋友共享可口可乐带来的快乐时光。
其次，可口可乐公司积极参与文化和体育活动，并成为各种活动和赛事的赞助商。
通过与这些活动的联合营销，可口可乐公司成功地将自己的品牌与快乐和积极的体验联系在一起。
最重要的是，可口可乐公司通过社交媒体的广泛运用，与消费者建立了密切的互动。
他们通过各种在线活动和竞赛，鼓励消费者分享他们与可口可乐品牌相关的快乐时刻。
可口可乐公司的这个营销方案使得他们成为全球最受欢迎的饮料品牌之一。
1、战“痘”的青春——《益生堂》《益生堂》案例2000年在首届中国企业著名策划案评选活动荣获“中国十大策划案”。
益生堂三蛇胆胶囊为除痘保健品。
它在97年保健品市场泛滥、普遍销售低潮的环境下脱颖而出，成为华南市场保健品的新星。
其年销售额近亿元。
这是一个小预算、大手笔的经典策划案例。
其成功之处在于：完整地运用了整合营销策略，通过场调查开始以准确的市场定位推出了广告“战痘的青春”系列，结合巧妙的“投料曝光”、“投保1000万元”公关活动，迅速崛起。
其完善的销售管理工程的导入亦为其长久发展奠定了基础。
益生堂三蛇胆的广告、公关、促销创意及表现影响深远，仿效者众。
“每粒胶囊必含一粒蛇胆”、“1000万投保产品质量险”及“慰问交警、升国旗”等系列新闻行销的运用，更是石破天惊，在传媒界产生轰动，为保健品市场营销的新发拓展了空间。
2、“肠”治久安——金双歧《金双歧》荣获2000年中国策划艺术博览会银奖。
金双歧是肠道药，一种新型的微生态制剂，国家一类新药，属处方药。
其最大的障碍表现在处方药在otc市场的推广拉力不够，产品营销的问题点在于药品的疗程较长、包装一般等。
此案例的成功之处在于以“安全”为切入点的营销策略。
以“安全、有效的肠道用药”作为金双歧2000年5月，由深圳卫生局主办、深圳商报社协办、万泽医药公司贯彻执行的深圳市安全用药科普调查活动，将金双歧的硬广告与用药科普调查宣传有机结合，利用整合传播优势，借助公关事件，赢得了广泛的、持续的报道，系列广告《忠告》与五封信，使产品与消费者、营业员充分沟通，良性互动，在短短的时间里，金双歧在深圳引起极大的影响，知名度大大提升;加上客户的执行力特强(该客户荣获采纳2000年优秀客户奖)，此产品在销量滑坡情形下扭转态势，销量持续上升。
3、30天提高记忆商数18.52——脑灵通脑灵通为广州轻工研究所研发的健脑保健品，我们对它的策划成功之处在于大胆走出常规的健脑益智产品的做法，走细分市场之路，避开当时强劲的对手(脑轻松)，集中火力攻打考生市场，与对手打贴身战，巧妙地夺取了市场份额。
十大成功营销策划案例在当今竞争激烈的市场环境中，成功的营销策划案例成为了各行各业关注的焦点。
通过对成功案例的分析和总结，我们可以发现一些共同的特点和成功的关键因素。
下面，我们将介绍十个成功的营销策划案例，希望能够给大家带来一些启发和借鉴。
第一，可口可乐的“开心肥宅”营销活动。
可口可乐通过与动漫IP合作，推出了“开心肥宅”系列形象，并在社交媒体上开展了相关的宣传和互动活动，吸引了大量年轻消费者的关注和参与，取得了良好的营销效果。
第二，星巴克的“星享会员计划”。
星巴克通过推出会员计划，吸引了大量忠实消费者的加入，并通过会员专属活动和优惠，提升了顾客的忠诚度和消费频次。
第三，苹果公司的产品发布会。
苹果公司每次产品发布会都能够吸引全球媒体和消费者的关注，通过独特的演讲方式和产品展示，成功营造了产品的神秘感和渴望感，成为了营销的经典案例。
第四，Nike的“Just Do It”营销口号。
Nike通过“Just Do It”这个简洁而有力的口号，成功塑造了自己的品牌形象，激发了消费者的运动热情和购买欲望。
第五，小米的“以价换量”策略。
小米通过高性价比的产品和线上销售模式，迅速占领了市场份额，成为了中国智能手机市场的领军企业。
第六，宝洁的“情感营销”策略。
宝洁在广告中常常运用亲情、爱情等情感元素，成功触动了消费者的情感共鸣，提升了品牌的认知度和好感度。
第七，亚马逊的“会员特权”策略。
亚马逊通过会员特权和快递服务，吸引了大量忠实消费者的加入，并持续提升了用户的购物体验和忠诚度。
第八，华为的全球化营销策略。
华为通过全球化的营销策略和本土化的市场推广，成功打开了国际市场，成为了全球知名的科技品牌。
第九，迪士尼的IP授权营销。
迪士尼通过授权IP形象，成功推出了一系列周边产品和主题乐园，扩大了品牌的影响力和盈利空间。
第十，阿迪达斯的明星代言营销。
阿迪达斯通过邀请明星代言和参与品牌活动，成功吸引了年轻消费者的关注和追捧，提升了品牌的时尚感和影响力。
1、珠宝店珠宝首饰的定价位于巴西巴伐利亚州的某珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。
几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。
该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。
很多消费者还不了解它，对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。
该店副经理苏珊十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。
她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品定了合理的价格。
一个月过去了，商品的销售情况令人失望。
苏珊决定尝试运用她本人在大学里学到的几种营销策略。
比如，苏珊把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺人口醒目的地方。
但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。
苏珊认为应该同销售职员好好谈谈了。
批珠宝的特性，她对助手说：请回答以下问题：（1（2（3答：（15消费者对商品信息了解较少，竞争品或替代品少等。
1.“奥普浴霸”的市场营销策略澳大利亚奥普卫浴电器（杭州）有限公司是专业从事卫浴电器研发、生产和市场营销的国际化现代企业。
其代表产品“奥普浴霸（浴室取暖设备）在国内外颇受欢迎，仅此一项奥普公司在中国地区的年销售额便超过2亿元。
在中国市场，“浴霸”是在热水器大量进入家庭以后，人们在家中（冬季）因温度太低而无法洗浴，迫切需要解决浴室温度的上升，而及时推出并深受消费者欢迎的产品。
奥普企业是如何制订市场营销策略呢？（一）产品策略奥普公司在产品开发上不求大、不求全，而是集中了所有的技术优势、资源优势、品牌优势，定位于卫浴电器产品的开发和推广。
奥普相继开发出系列卫浴产品：牙具消毒器、智能电热水器、智能洁身器等系列高安全、高享受满足消费者深层次需求的卫浴电器。
奥普的战略目标是：“集中优势资源努力建造一个品质卓越、品位高尚、品牌国际化的卫浴电器品牌”。
（二）价格策略质的服务、（三）销售渠道策略普企业的自家人，同舟共济的关系。
市场营销策划的成功案例分析市场营销是企业在全球化市场中获得成功的重要因素之一。
通过吸引更多的客户和增加销售额，营销策略可以使企业在竞争激烈的市场中保持领先地位。
以下是几个成功的市场营销案例。
1.苹果公司苹果公司是一个开创性的品牌，该公司在全球顶尖企业中处于领先地位。
苹果公司在市场上的成功与其卓越的广告和营销策略密不可分。
该公司在推出新产品时，通过各种广告形式，如电视、互联网、杂志和报纸广告将新产品的美丽外观与技术特点展示给消费者。
同时，苹果公司也通过自己的零售店和在线商店，使消费者可以更轻松地购买个人电脑、智能手机和其他设备。
苹果公司不断改进自己的产品和营销策略，保持了领先地位。
2.可口可乐公司可口可乐公司是一个全球化的品牌，不仅有着卓越的产品，还有领先的营销策略。
该公司在全球范围内销售自己的产品，并使用精美的广告宣传，吸引更多的消费者。
而且该公司还参与各种文化活动和体育赛事，确保品牌能与消费者密切相关。
此外，可口可乐公司还采用了一种聚合营销的策略，这种策略旨在将不同产品和服务的优势结合在一起。
这种集体的宣传和营销策略使得可口可乐公司在市场上获得了成功。
3.亚马逊公司亚马逊公司是一个在线零售商，在全球化市场中获得了成功。
该公司通过自己的在线商店，出售各种商品和服务。
同时，它还建立了一个基于客户评价的销售平台，这种平台可以让消费者更好地了解产品和服务，并购买符合自己需求的商品。
与此同时，亚马逊公司还采用了市场营销中的数据分析策略，这种策略可以帮助它了解客户的需求并针对性地推销自己的产品。
通过建立强大的在线零售渠道，采用市场营销的数据分析策略，亚马逊公司在市场上获得了成功。
它为消费者提供了便利的购物体验和高品质的产品，并不断改进自己的产品和服务，以满足客户的需求。
总之，营销策略是企业在全球市场中获得成功的关键因素之一。
苹果公司、可口可乐公司和亚马逊公司在市场上的成功依赖于其卓越的产品和营销策略。
这些企业专注于研究客户需求，并不断改进自己的产品和服务，以满足客户需求。
案例一：“万宝路”的市场定位20世纪20年代的美国，被称为“迷惘的时代”。
经过第一次世界大战的冲击，许多青年都自认为受到了战争的创伤，并且认为只有拼命享乐才能将这种创伤冲淡。
他们或在爵士乐的包围中尖声大叫，或沉浸在香烟的烟雾缭绕当中。
无论男女，他（她）们嘴上都会异常悠闲雅致地衔着一支香烟。
妇女们愈加注意起自己的红嘴，她们精心地化妆，与一个男人又一个男人“伤心欲绝”地谈恋爱；她们挑剔衣饰颜色，感慨红颜易老，时光匆匆。
妇女是爱美的天使，社会的宠儿，她们抱怨白色的香烟嘴常沾染了她们的唇膏。
于是“万宝路”出世了。
“万宝路”这个名字也是针对当时的社会风气而定的。
“MARLBORO”其实是“Man Always Remember Lovely Because Of Romantic Only”的缩写，意为“男人们总是忘不了女人的爱”。
其广告口号是“像五月的天气一样温和”。
用意在于争当女性烟民的“红颜知己”。
为了表示对女烟民关怀，莫里斯公司把“Marlboro”香烟的烟嘴染成红色，以期广大爱靓女士为这种无微不至的关怀所感动，从而打开销路。
然而几个星期过去，几个月过去，几年过去了，莫里斯心中期待的销售热潮始终没有出现。
热烈的期待不得不面对现实中尴尬的冷场。
“万宝路”从1924年问世，一直至20世纪50年代，始终默默无闻。
它的温柔气质的广告形象似乎也未给广大淑女们留下多少利益的考虑，因为它缺乏以长远的经营、销售目标为引导的带有主动性的广告意识。
莫里斯的广告口号“像五月的天气一样温和”显得过于文雅，而且是对妇女身上原有的脂粉气的附和，致使广大男性烟民对其望而却步。
这样的一种广告定位虽然突出了自己的品牌个性，也提出了对某一类消费者（这里是妇女）特殊的偏爱，但却为其未来的发展设置了障碍，导致它的消费者范围难以扩大。
女性对烟的嗜好远不及对服装的热情，而且一旦她们变成贤妻良母，她们并不鼓励自己的女儿抽烟！香烟是一种特殊商品，它必须形成坚固的消费群，重复消费的次数越多，消费群给制造商带来的销售收入就越大。
营销活动的成功案例分析随着市场竞争的加剧，营销活动越来越受到重视。
一个成功的营销活动不仅能够提高企业的品牌知名度和销售额，还能够增强企业的竞争力。
本文将通过分析几个成功的营销活动案例，探讨一些成功的营销策略和实践，以期为营销人员提供可行的营销思路和策略。
案例一：小米580万销量手机发布会在手机市场竞争激烈的今天，如何吸引消费者的眼球是每个手机厂商都面临的问题。
小米在2014年推出小米4手机时采取的一招让人眼前一亮。
发布会当天，小米在京东商城等电商网站推出小米4手机首批销售活动，发布会结束后立即放开销售。
此外，小米还在发布会现场放上了倒计时的时钟，营造出一种强烈的购买欲望。
这个营销活动的成功之处在于，小米明确了目标消费群体——追求新产品和性价比比较高的年轻人；采用限时限量销售的方式，营造一种购买紧迫感；采用全网通渠道和自有电商平台的方式进行产品销售，拓展销售渠道。
这一系列策略最终使得小米的此款手机成功卖出了580万部。
案例二：可口可乐“名字之夜”品牌活动是品牌推广中的一种常见方式，可口可乐的“名字之夜”活动就是一个成功的案例。
活动中，可口可乐在全美推出了150个常见的英文名字，并鼓励人们在可口可乐瓶身上印上自己或他人的名字，或者发在社交媒体上分享。
这个活动吸引了很多年轻人的关注和参与，成为了一个热门话题。
这个活动之所以成功，首先是因为它结合了年轻人的消费心理，在社交媒体上进行了一场富有趣味性和互动性的品牌活动，并通过卡通形象吸引了消费者关注；其次，这个活动采用了个性化的方式，用户可以在可口可乐瓶身上定制自己的名字或他人的名字，增强了消费者的互动感和归属感。
案例三：七匹狼“Men’s World”七匹狼是中国服饰品牌，该公司在2016年推出了一款名为“Men’s World”的广告，并将其展示在美国纽约时代广场上的跨屏广告。
这个广告通过一个短片的形式展示了男性在中国所面临的压力和挑战，呼吁男性在服装上要表现出自己的个性和自信。
各知名企业营销策划全案案例分析汇总1. 苹果公司：创造与市场预期不一致的产品苹果公司在营销策划方面的成功之处在于其独特的产品定位和创造与市场预期不一致的产品体验。
例如，苹果推出的iPhone系列手机一直以来都在设计、性能和用户体验上引领市场潮流。
苹果公司通过定期推出新产品、利用广告和宣传活动来吸引目标消费者的注意力，并创造了一种极具吸引力的品牌形象。
2. 谷歌公司：利用数据分析提高广告点击率谷歌公司在营销策划方面的成功之处在于利用数据分析来提高广告点击率。
谷歌通过收集关于用户浏览习惯和偏好的数据，将相关广告精准地呈现给目标用户。
通过不断优化广告展示方式和关键字选择，谷歌能够提高广告的点击率和转化率，为广告主带来更高的投资回报率。
3. 亚马逊公司：个性化推荐和便捷物流服务亚马逊公司在营销策划方面的成功之处在于个性化推荐和便捷物流服务。
亚马逊通过收集用户购买历史和浏览记录等数据，利用机器学习算法对用户进行个性化推荐，提高用户购买转化率和用户满意度。
同时，亚马逊还通过优化物流流程、建设全球物流网络，提供快速便捷的物流服务，为用户带来更好的购物体验。
4. 耐克公司：结合体育赛事和明星代言耐克公司在营销策划方面的成功之处在于结合体育赛事和明星代言。
耐克与多个体育赛事建立合作关系，并签约世界知名的运动员作为品牌代言人。
通过将品牌形象与体育赛事和明星运动员联系起来，耐克能够吸引目标消费者的注意力，建立起高度认同品牌的消费者群体。
5. 微软公司：建立合作伙伴生态系统微软公司在营销策划方面的成功之处在于建立合作伙伴生态系统。
微软公司通过与各种技术和服务提供商建立合作伙伴关系，将自身的产品与其他公司的产品整合起来，为用户提供全方位的解决方案。
通过与合作伙伴共同推广产品和服务，微软能够扩大品牌影响力和市场份额。
综上所述，知名企业在营销策划方面的成功往往是通过独特的产品定位、数据分析、个性化推荐、体育赛事合作和合作伙伴生态系统等手段来吸引目标消费者的注意力，建立品牌形象并提升用户满意度。
各知名企业营销策划全案案例分析汇总(11个doc文件)8部门： xxx时间： xxx整理范文，仅供参考，可下载自行编辑好朋友，永远不氧化！《燕京啤酒粤西攻略》英年早逝的青岛啤酒前董事长彭作义先生在数年前曾经说，中国的啤酒业是“前有狼，后有虎，中间一群小老鼠，打完老鼠打老虎”。
上世纪九十年代发动的中国啤酒业兼并整合战。
使得在短短十数年内，曾经遍布全国的各自为战大大小小数千家啤酒企业整合到不足百家！大多曾经叱诧风云、雄霸一方的品牌都大多已被燕京、青岛、华润三大巨头纳入麾下。
余者或与外强联姻，或被市场淘汰！或以攻代守、积极扩张、顽强自保。
中国啤酒业大局已定，从群雄并起的战国时代时期已经进入打劫、收宫阶段。
主导这场整合的三大啤酒集团兼并扩张轨迹各不相同，却有着共同的指向……南下！广东、作为中国最为富庶的地区之一，啤酒的产量仅占全国的6.l%,利润占全国啤酒行业利润总额的四分之一，名列全国第一。
无疑所有有实力的啤酒品牌的必争之地！所以、啤酒业内甚至有这样的说法：得华南者，得啤酒天下！战局此前、燕京已经在通过兼并、收购等手段，在全国建立了数十个生产基地，并完成了在华南市场对广东的合围——福建“惠泉”、广西“漓泉”、都已被其纳入麾下，并在江西、湖南建立了强大的生产基地和市场基础。
并组建了“华南事业部”，将华南作为战略重点，意图挡住了青啤从华南向华中和西南发展的去路，同时对青啤在华南的重点区域广东形成包抄。
广东一战的结果，这将决定燕京华南总体布局战略的成败！败，不仅意味着再次失去广东，外围湖南、福建、广西市场必将面临青岛更大的竞争压力。
胜，不仅能使燕京能获取一块利润丰厚的市场，同时也能将青岛困顿于华南一隅（珠三角），产生“围魏救赵”的效果，一解湖南、福建、广西之危。
挡在燕京前面的既有虎、也有狼……一度位列中国啤酒业三强之列。
华南啤酒市场的传统霸主的珠江已经盘踞多年，近几年，虽在省外（湖南、广西、福建等地）受到燕京、青岛等巨头的强大压力，其市场范围逐步回缩。
在广东一、二线市场的份额也被青岛大量蚕食，但凭借其多年形成的市场和品牌基础，联手interbrew后，依然保持着作为广东啤酒业第一品牌的位置。
反观青岛：进入广东短短三四年，凭借其规模、资金、品牌、营销、管理方面等的优势，迅速在广东全境铺开。
除其尚无法完全顾及的部分二线城市（茂名、云浮等）和大部分三线市场市场（主要为珠江占领），在一线城市及部分重要二线城市（中山、佛山、东莞、湛江等），夺取了相当份额，销量直追珠江。
中国啤酒业另一巨头华润啤酒一路并购，按照其“抢占东北，入取川中，挺进华南”的计划，最终的目标在华南。
但在华润啤酒在广东生产基地建成之前，也暂不足以形成对广东市场构成大的影响。
曾风云一时的蓝带，由于股权纷争、内部管理等方面原因已呈颓势。
金威，生力、嘉士伯也已难以有所作为。
不足以构成大的威胁！燕京在广东一役，的真正有力的战略对手只有两个：青岛、珠江！破局相对在北京无处不见的燕京啤酒，这里似乎是燕京的“白区”……品牌认知率和亲和度远远不及对手，广告认知率在部分城市甚至排到十名之外……，一周的市场走访、一个多月的深入的消费者调查研究，我们发现：作为广东啤酒市场传统霸主珠江，虽其在几乎所有市场都有较佳的表现，但在青岛进入的市场，珠江市场份额大量被蚕食。
青岛份额节节上升，已有反超珠江之势。
但青岛在进入二线市场后，似乎放缓了其扩张的脚步，以致在大量的三线市场及个别二线市场，除珠江依然保持其传统主流地位，大部分市场份额还为力加、蓝带、金威等相对弱势品牌所占领。
这使得在粤西二线和三线市场之间，品牌和市场格局形成了一道“分水岭”，市场成熟度存在着相当的差距。
这一格局的形成，源于青岛所采用的低成本扩张策略：积极切入并占领二线市场，并以二线市场为基础，借助“青岛”全国性强势品牌的影响力和二线市场对三线市场的品牌辐射力逐步向三线市场渗透。
青岛所采取的这一策略无疑是非常成功的，使得青岛在粤西市场乃至整个广东有效的控制了营销成本，并获取了高额的利润。
但同时，这一发展策略，也暴露了其软肋：1、基于对广告费用投入的审慎，未能抢先占领传播制高点。
（战略高地）2、基于对销售费用投入的审慎，未能抢先占领三线市场（战略纵深）这导致青岛在粤西实际已经处于上无传播制高点的拉动，下无广阔的三线市场密集网络战略纵深支撑的危险境地。
也使得在粤西最广阔的三线市场并感受不到到青岛作为一个“大品牌”的存在，青岛的这一策略，给燕京腾出了巨大的发展空间。
针对对于青岛所暴露出的弱点，与燕京方面迅速达成共识：对粤西啤酒市场传播制高点的占领，必须要取得绝对优势，从高空的电视媒体，到地面的终端包装和促销，从气势上必须要全面压倒对手。
迅速占领三线市场，必须在最短的时间内，获取最大的网络覆盖率和终端占有率，对三线市场完成整合。
以此为基础，对“青岛”形成“上顶下压”之势，将“青岛”真正封堵在二线市场。
湛江，啤酒市场竞争已趋白热。
青岛、珠江、力加在湛江数年的缠斗，形成现有相对稳定的市场格局。
但由于其所处地理位置、在粤西区域内的中心地位及战略意义，成为首先必须拿下的最为重要的“桥头堡”。
全面启动并占领湛江市场——进：可以东携茂名，巩固燕京在粤西的市场基础。
打压住青岛在粤西的增长势头，取得粤西啤酒市场主流地位，建立广西－珠三角之间通道，成为全面占领广东啤酒市场的“跳板”。
守：与青岛在“家门外”的缠斗，遏制青岛“西进”步伐！保障了广西本土市场的相对稳定。
而茂名：在燕京已取得相对优势，青岛根基尚浅的现状下，需迅速启动抢占三线（县级）市场。
完成对三线市场的整合，扩大并巩固既有优势地位及市场份额。
阳江：基于其市场容量、战略地位方面考虑，在各方面条件及资源允许情况下，在战役的第一阶段同时兼顾，迅速拉动。
布阵终端、历来是啤酒营销最为重要的阵地和竞争的焦点！啤酒主要的两大类消费终端的形态中，现饮终端是燕京新品牌、新产品的导入的最佳突破口。
但经过数轮激烈竞争后，优质渠道资源（实力经销商、现饮终端）已基本被竞品瓜分、垄断。
这一现状使得燕京在网络构建过程中面临极大的困难和阻力。
我们先来看看我们的对手们他们是怎么做的：力加：公司型营销网络：由厂家直接控制并管理渠道，经销商仅作为辅助补充，市场和渠道的把控能力最为强势，终端的包装及户外媒体广告气势上已经超出了珠江和青岛。
但力加所采取的这一模式，厂家将几乎所有的市场培育的工作承担了下来。
导致经销商对厂家的依赖和主动、能动性的不足；也导致了相应营销成本的高企。
同时、由于力加品牌（海南地域品牌）和品质（产品口味认同度较低）的先天劣势，市场份额相对有限。
不足以对燕京的入市形成大的障碍。
珠江：松散型营销网络：由于地域和历史的原因，珠江在粤西区域内网络布局的广度和深度无人能及，也使得其总体市场份额高居榜首。
然而，由于总厂、分厂产权结构不同，在同一个市场两支不同的销售队伍存在，且之间缺乏即时的沟通，已是自乱了阵脚。
使得青岛短期内轻易占据了湛江市区主流市场地位。
其渠道利润的微薄，也使得经销商也无力阻击竞品的进攻；发动一场有效的反击更是无从谈起。
两套不同的体系，同时也导致了产品线的混乱和传播的混乱。
虽然珠江已经在改变这一局面，如厂家对二批的直控（特约二批），公司对PG的直接投入和管理，但在总厂、分厂两个体系还未整合情况下，渠道之乱还将继续下去，短期内难以有所作为。
珠江渠道设置示意图：青岛：管理性营销网络青岛所采取的分产品总经销方法非常实用，青岛通过基础权利（品种经销权），品牌吸引经销商追随、参与合作；组成营销网络并协调管理市场。
这一渠道模式极大降低了厂家的管理成本和风险的同时，促进了经销商之间的有序竞争。
但其弊端主要在于：由于厂家将所有的风险全部转嫁给经销商，渠道和市场完全由经销商建设、培育和管理，缺乏厂家的支持。
导致经销商更为重视短期利益的回报，尤其是在湛江市区，经销商已经取得相当的市场份额，享有丰厚的利润的现状下，经销商更为重视与其利益直接相关的终端客情维护及促销，而忽视品牌建设、培育等长期性投入。
更为满足现有市场的维持与收获，缺乏主动开拓和进攻的动力。
当市场相对稳定，厂家和经销商都有利可图的情况下，这一现状尚能维持，一旦遇到强有力的外力冲击时，也可能引发厂家和经销商之间的矛盾的爆发。
青岛渠道设置示意图：分析了竞争对手的渠道特点后，鉴于现有燕京经销商多为方便面、饮料等非现饮终端产品的经销商，运作缺乏现饮终端市场相应的网络与经验的实际状况，我们制定了：缩小区域划分范围；消减缩短网络链条；降低经销商门槛；实施渠道扁平化，实施渠道精耕；强化终端管理的基本网络设计原则：•实施小区域经销制：以二级市场的排档、士多、酒吧为主攻市场，要求经销商必须是终端型的经销商，实行小区域代理。
•管理重心下移：利用人力资源的优势，在市场一线与经销商并肩作战，参与经销商的经营管理，直接把控终端。
并管理、引导、辅助经销商实施深度分销，提升经销商的素质和经营能力。
•渠道扁平化：完善健全营销网络，由经销商承担物流和资金流职能，燕京承担起信息反馈、促销执行等职能。
最大限度的缩短销售渠道，避免多层次的销售网络导致渠道利润被进一步瓜分。
以提高终端产品覆盖率为渠道建设的首要目标。
燕京粤西渠道设置示意图：排兵在粤西啤酒市场、主要产品分为中低档、中高档、高档三个档次及普通、清爽、冰爽、纯生、异型包装（白瓶、小容量包装等）五类品种通过市场研究、我们也已经可以大致勾勒出这一市场啤酒大致消费形态：主流消费时段：在晚饭或晚饭之后；主流消费场所：排档、酒吧、家、酒楼；主流消费人群：和朋友（同事、生意伙伴）在一起；主流品种： 11-12度640ml瓶装啤酒（青岛2000、珠江普通）；主流价位： 3-4元/瓶（排档）毫无疑问，粤西啤酒主流品种为3-5元/支中/低挡品种！这一档次产品的消费者选择啤酒最为看重的是口味和价格（中高挡啤酒更重视产品的档次、包装），普珠在这一市场多年的经营，已经拥有了一大批忠实的消费者，产品几乎遍布粤西每一个角落。
而青岛2000在湛江的崛起，除了其全国性品牌的影响力外，其口味（相对普通珠江、力加清爽）和价格（相对纯生、超爽等）综合性价比优势起到了相当的作用。
青岛2000也已经在湛江消费者心目中建立了其在主流价位（3-5元/支啤酒）中品质（口味）最佳的认知。
青岛在粤西的市场份额、也来自于这一品种！颠覆这一认知，即颠覆了青岛2000/普珠的市场基础。
取代这一认知，即取代了青岛2000/普珠的主流市场地位。
而燕京处于这一档次的产品燕京清爽已经进入粤西数年，无论是产品包装、口味、以及品种等都无明显特色和突出优势，将“清爽”作为主推品种，不足以撼动和冲击已经拥有着牢固的市场基础、已被大多数的消费者已经认知认同的普珠和青岛2000。
