如何培训员工的销售技巧_图文.ppt

在8-12%附加销售内
为顾客额外购买商品， 与手机价格无关
配件销售
您购买了**手机，我们有大量的相关配件您可以体
验一下，还打*折哟 。
（如不愿去，选一样活动产品让客户体验）我们今 天对购机用户还有配件特价购，你来看看
将用户带至配件体验台，先 从手机壳体验，再体验膜
配件销售
• 配件加价购模式
送宾
Part 3
初步询问
请选择？
话术一 ：先生/女士，是买手机吗？/缴话费哇？ 话术二：先生/女士，选点什么呢？ 话术三：请问您是办理业务还是选手机？. 话术四：先生/女士，有什么可以帮助您的吗？
Why？
• 1、为什么要问？
• 探究顾客的动机，为下一步行动奠定基础，使我们后续的行为是顾客想要的。
• 2、为什么这么问？
销售服务流程—缴费/办理业务
• “好的，业务台席在 那边，我带您去/请跟 我来”
并排或稍后 位置，距离 0.8M左右
如顾客对某区域感 兴趣，停下来鼓励 用户体验
引导途中介绍区域分布，
并了解顾客要办理业务
类型
交接
“这位女士要办理**业 务，请为她办理一下”
起身，送客
“您的业务已经办理完 毕，您还可以在我们厅 体验一下其他产品”
我要看看手机
我想看看手机
顾客的期待
没有压力的
随时可以得 到帮助
不知道卖什么， 能帮我推荐
请问您是要选款什么样的手机？您用还 是谁用？ 有没有自己喜欢的品牌？ 您喜欢什么型号或对手机有什么要求？
问三句话、引导到专区专柜、拿出手 机递给用户
当顾客告知要买手机，你有可能遇到：
• “没有什么喜欢的，先看看”
跟随（距离0.5米-1米左右）

小结——如何运用顾客档案
❖ 马上运用 ❖ 电话送“关怀”时运用 ❖ 与顾客再见面时运用 ❖ 处理顾客抱怨时运用
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤
四、售后服务
五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 运用顾客档案
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与 顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩
。
填写顾客档案
找准时机，介绍 好处 填写顾客档案 表示感谢，作出 承诺
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对愿意多说话的顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过
程
注视、 留意
感兴趣
联想
产生 欲望
比较 权衡
信任
决定 行动
满足
了解需要
了解了顾客的购买心理过程， 就可通过正确寻问，发现销售机会 ，然后在最短时间内诱导顾客说出 需要，并确认需要

图片
幻灯片 电影 电视/录像 投影 照片/画片
沟通的两种方式
l肢l 体语的言沟的通沟通
肢体语言表述
行为含义
手势
柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：我是对的，你必须听我的！
脸部表情
微笑表示友善礼貌，皱眉毛表示怀疑和不满意。
眼神
盯着看意味着不礼貌，但是也可能表示兴趣，寻求支持。
姿态
双臂环抱表示防御，开会时候独自坐在一边寓意着傲慢或者不感兴趣。
有效沟通的技巧
积极地聆听
听
倾听的目的 1.更准确了解客户的需求，找出引发购买的关键性因素 2.与客户建立相互信任的良好合作关系 3.避免重复发问，提高拜访效率
有效的提问
开放式
提问
1.收集客户信息 2.树立顾问的形象 3.建立客户的信任度 4.锁定客户的需求
封闭式

讨论：请列举常见的开放式问题和封闭式问题
这说明什么？
要充分发掘客户的潜在需求，有时候我们的客户暂时没有 需求，我们可以创造条件，让其产生需求
拜访客户
事前安排 1.路线安排 2.拜访对象目前的情况 3.我们的任务（展示、沟通、收集资料、收款等） 4.可以提供何种服务（销售建议、促销建议等）
第一印象 “接近客户的30秒，决定了销售的成败” 1.你的仪容仪表 2.你的开场白 3.你的礼节
面谈客户 1.积极地问候语 2.观察环境，确定核心人物 3.寻找共同话题 4.引导客户，发掘潜在需求 5.产品功能诉求、展示
促进客户成交 直接请求成交、选择成交、假设成交、机 会成交、留有余地成交 连带销售：记着，永远不要停止你的销售！
老客户拜访
1.问候，寒暄
2.讲解产品 销售情况
3.解决客户提 出的问题

“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。

雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
关于电话销售的常见问题
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 时间有限
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参观体验
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02 电话销售的素质
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
电话销售的素质
电话销售的必备信念：
1.我一定要和任何跟我通电话、 我确认要见面的、有趣的人会 面

销售具有三个层次
业务精英
（3）
所有客户独自开发，业 绩惊人，业务水平已上 升到专业营销人才水准
（2）
营销员
由公司预先分给若干客 户，并积累经验，学会 独立开发客户市场
（1）
送货员
由公司分派固定客户， 按时送货收款
3. 进行个性磨练
▼ 亲 和 力：无须容颜靓丽，只要有一颗同理心 ▼ 诚 实：诚信立业、诚招天下客 ▼ 自 信：自己先热爱产品，认为我们产品就是最好的 ▼ 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战 ▼ 责 任 感：推销失败100%属于自己 ▼ 勤 勉：手勤、口勤、脚勤 ▼ 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户 ▼ 谦 虚：学而不止的心态，每个人都是我们老师
▼ 自我激励：坚持 坚持 再坚持 成功者只做一件事：把简单的事情重复做。
案例1 诚招天下客
企业：日本理光电器（复印机） 主角：田中道信 称号：销售鬼才 创始人：市村清 时间：1963.5-7月 销售区域：韩国 途径：演讲会（免费参加） 方式：马不停蹄，不容喘息 结果：① 800名客户
② 50台销量 （月产量仅为500台）
3
2
有需要但现在还没定的客户
1
现在的客户
3. 创造潜在客户来源
12种潜在客户
过往工作经历中的朋友 有社会交往活动的朋友 有一定社会背景的人 与学校有关系的人 小孩的朋友 主管领导的亲属朋友
认同我们理念的朋友
小、中、大学在校老师
在当地有一定经济基础 的 做教育产品的人 校领导的亲属朋友
退休干部等等
4. 战 斗 十 则
去沟通客户
第二讲 客户服务技巧
1. 制作客户资料卡 2. 分级管理潜在客户 3. 创造潜在客户来源 4. 开拓潜在客户作战十原则 5. 自我表现介绍方法 6. 客户拒绝的应对方法 7. 运用非伯（FABE）法（通过介绍和比较产品

了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升

销售成功技巧
01
“如果免费你会买 吗？”当你说出如果 免费你会买吗？他有 可能会说，会啊！如 果免费当然买啊！
02
“如果你买我的东西， 我让你觉得物有所值， 那不就等于它是免费 的吗？”
03
如果我能证明这个产 品真的是物超所值的 话，你今天是不是有 机会跟我买？
有人说你的价格太高了，那怎么办呢？
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！当他 回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
让顾客联想到物超所值，价值贵那价 格不是问题，价格贵那就是问题了。
在给顾客分析完价值和价格之后， 就直接讲购买我们的产品能给他 带来哪些回报和利润。
关心的是价格 还是价值
你买回去以后它为你带来的回报， 这是长久性的
销售成功技巧
给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法 就是让故事在顾客面前发生，让顾客成为故事中的主 角。成交的一个关键技巧，要善长说故事。
销售是从被别人拒绝开始的
销售技巧培训课程PPT模板
本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用
汇报人:XXX
时间:201X年X月
1
1 客情维护 2 了解顾客需求信息 3 导购的工作任务 4 后续
01
客情维护——顾客要什么
观察客户的技巧
01.观察客户要求
a. 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。 b. 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧
第 3 句话：如果你真的希望省钱那你认 为从什么时候开始才恰当呢？
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？
第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？ 第 3 句话：如果你真的希望快点可以赚 钱的话你认为什么时候让它来帮助你赚 钱才恰当呢？

产品资料 或报价单
身份证复印件
公司证照
公文包
法人委托书 笔记本、笔
名片
简易化妆用品
（1）跨进大门的一瞬间你都能看见什么？
他家的标识真醒目啊，门面挺清爽的。（嗯，老板是个会 做生意的人！）
他家的标牌呢？门口怎么脏昔昔的？（喔，当心是黑店！） 不会吧，怎么这么多人？（这家生意好，我来对了！） 人影都看不到，搞什么？（哎，白跑一趟，真累！） 这么多人围着他，肯定是老板，（给他谈就对了！） 走近一听，全是催款的，（哎 呀，我得小心！） 难得看到他这么高兴，一定碰到喜事了。（赶快上吧，这
一印象！
（三）明确目的
拜访前的三不要： 不要急于在首次拜访中成交； 不要在不亲自了解客户基本情况时成交； 不要根据以往自己或他人对客户的了解来妄下判断， 要知道任何事物都是处在变化当中。
首次拜访的唯一目的：
进行全面的客户信息收集
思考：首次拜访客户时都需要向他了解哪些问题？
最后、别忘了带上您的相关资料证件、 我们出发吧!
营销人：创造客户需求，挖掘潜在市场， 实现独享利润。
2、从业务人到销售人的跨越
停留在被动满足客户的层面上，不会有 进步，而且相当危险。
学会从简单业务人提升到销售人，是你 人生的重大突破，从此你将前景无限。
从物流配送到品种操作的转换，需要信 心、学习、实践、不怕碰壁。
树立观念、积极转变、适应公司发展。
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间

专业知识
具备丰富的产品知识和 行业知识，能够为客户 提供专业建议和解决方
案。
沟通能力
善于倾听和表达，能够 与客户建立良好关系， 准确理解客户需求并传
达产品价值。
应变能力
灵活应对各种突发情况， 及时调整销售策略和话 术，确保销售目标的达
成。
02
客户需求分析与定位
客户需求识别与评估
01
通过有效沟通了解客户的基本信息和需求，包括 客户的行业、公司规模、业务需求等。
决，提高客户满意度。
03
04
记录和分析投诉信息
详细记录客户投诉信息，并 进行分类和分析，找出问题
根源和改进方向。
跟踪和反馈
对处理过的投诉进行跟踪和 反馈，确保问题不再出现或
及时采取补救措施。
07
总结回顾与展望未来发展趋 势
关键知识点总结回顾
1 2
销售技巧 包括倾听、引导、表达、处理异议等技巧，帮助 销售人员更好地与客户沟通，理解客户需求，提 高销售成功率。
交流学习心得
02
学员之间可以交流学习过程中的心得体会，分享自己的学习方
法和经验，促进共同进步。
探讨问题解决方案
03
针对学习过程中遇到的问题和困难，学员可以共同探讨解决方
案，相互帮助，提高学习效果。
未来发展趋势预测及建议
01 02
数字化销售
随着互联网和数字化技术的不断发展，未来销售将更加依赖数字化手段， 如社交媒体、大数据分析等。销售人员需要不断学习和掌握数字化销售 技能，以适应市场需求。
倾听、表达和反馈在沟通中的应用
倾听技巧
积极倾听对方的发言，理解对方的观 点和需求，给予适当的回应和反馈。
反馈技巧