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XX润滑油营销策划方案目录一、xx润滑油有限公司简介 (3)二、市场背景分析 (3)市场环境分析 (3)国内润滑油市场概况 (4)车用油市场格局 (5)三、中国润滑油竞争状况及市场分析 (6)基本描述 (6)国际品牌描述 (7)中石油、中石化品牌描述 (7)民营企业品牌描述 (7)内资小品牌、或无品牌 (8)市场分析小结 (8)1）按照市场模式运作： (8)2）按照项目模式运作 (9)四、XX润滑油营销策划方案 (9)1、战略指向 (9)2、SWOT分析 (10)(1)：优势 (10)(2)：劣势 (10)(3)机会 (10)3、整合营销传播目标 (11)4、具体策略实施 (12)(1)建立完善、科学、合理的售后服务体系 (12)(2)注重自身形象及注重符合自身形象定位的广告宣传推广.. 12(3)产品价格不变，优惠策略在于附加值 (12)(4)加强销售人员对专业知识的更新储备及对顾客的引导 (12)5、抓住新车用润滑油民品化发展趋势，在以换油中心这一通路上占尽先机 (13)6、在提供综合品牌价值上领先一步 (13)一、xx润滑油有限公司简介xx集团有限公司成立于xx年，是集汽车制造销售服务、润滑油研发生产、影视文化传媒于一体的大型股份制企业，下辖xx汽车销售服务有限公司、xx有限公司、xx汽车制造有限公司、xx投资管理有限公司、xx汽贸有限公司、xx公司、榆林永盛汽贸有限公司、xx有限公司、xx有限公司、xx汽车销售服务有限公司、xx公司、xx有限公司、xx有限公司、xx集团综合服务公司、xx有限公司、xx房地产开发有限公司xx个子公司和xx汽车有限公司、xx润滑油有限公司、xx有限公司、xx投资发展有限公司(控股)4个合资公司，占地10000亩，拥有员工2000余人，总资产近50亿元，跻身于xx市非公有制综合实力前十强企业之列。
2000年xx润滑油有限公司系XX集团公司与XX集团合资组建，在XX工业园征购土地300亩，以全球最高环保标准新建生产车间、综合办公楼、储油罐区等设施，配套安装了国际最先进的生产设备XX多台（件），总投资超过5亿元，形成年产能20万吨销售收入可达100亿元产值规模。
润滑油促销方案范文一.概述润滑油是机械设备保持正常工作的重要组成部分，因此润滑油的销售和推广策略对于润滑油品牌的推广和市场占有率的提高至关重要。
本文将介绍一个润滑油促销方案，包括目标市场、销售渠道、促销策略等方面的内容。
二.目标市场1.工业机械领域：润滑油是工业机械中必不可少的产品，因此我们的目标市场将主要集中在工业机械领域。
这包括制造业、建筑业、能源行业等。
2.汽车领域：汽车是润滑油的主要用户之一，因此汽车维修保养市场也是我们的重点目标市场。
我们将与汽车维修店、4S店等合作，将我们的产品推广给车主。
三.销售渠道1.传统渠道：与工程机械制造商、汽车维修店等建立合作关系，将产品销售给他们，并通过他们的渠道销售给终端用户。
2.电子商务渠道：建立自己的电商平台，并与相关合作伙伴合作，将产品在线销售给终端用户。
这将帮助我们扩大销售范围，并提高销售效率。
四.促销策略1.产品优势宣传：通过广告、宣传资料等途径，向目标市场传递润滑油产品的优势和特点。
这包括产品品质、科技创新、环保性能等方面的宣传，以提高产品的竞争力和市场认知度。
2.折扣和优惠：为吸引客户购买，我们将提供折扣和优惠活动。
比如，购买满一定数量的产品可以享受折扣，或者购买特定型号的产品可以享受赠品等优惠。
3.产品示范和体验：我们将与目标市场的公司或店铺合作，进行产品示范和体验活动。
比如，在汽车维修店进行润滑油产品的演示和试用，让消费者亲身感受产品的优势。
4.免费样品：向潜在客户提供免费样品，让他们亲自体验产品的效果。
这将帮助客户更好地了解产品，并增加购买的动力。
六.评估和调整在执行润滑油促销方案的过程中，我们将定期进行评估，并根据市场反馈对方案进行调整。
我们将关注以下指标来评估方案的有效性：1.销售额和销售增长率2.市场占有率3.客户反馈和满意度4.市场调研结果根据评估结果，我们将对促销方案进行调整和改进，以提高促销效果和市场竞争力。
总结通过以上的润滑油促销方案，我们可以推广我们的产品，提高市场占有率，并与目标市场建立良好的合作伙伴关系。
润滑油市场营销方案润滑油是众所周知的市场龙头之一，它与各种行业相关联，如汽车、飞机、机械制造等领域。
由于润滑油的生产需要大量的石油等原材料，许多润滑油品牌会对价格进行，所以营销策略至关重要，以下是我为润滑油市场提供的几种营销方案。
目标受众首先要有明确的目标受众，明确公司的主要目标市场，例如，公司主要销售汽车润滑油，那么他们的目标市场将是汽车制造商、汽车维修服务、高端汽车配件店等相关行业。
在选择市场时，要确保市场规模足够大，并且目标市场有充足的需求。
定位营销定位是一个非常重要的环节，润滑油市场需要明确自己的定位，在传媒、广告和公众交流活动中表达出来。
例如，你的品牌是否专注于环保的概念？这一方面是否可以为您公司带来市场优势？另外，您的润滑油品牌是否针对高档豪华车，或是中档汽车，以及照顾兼顾，保持发展动力的个人车主，这些都是定位方面的问题，营销定位在开展品牌推广和宣传的同时, 同时让市场更明确地了解你们的目标消费者，以及为他们提供的产品和服务。
品牌宣传宣传是将品牌推向市场的主要推动力，因此，建议在互联网、电视及其他媒体广告市场适时酌情使用。
此外，公司还可以通过LED广告牌、车身贴纸和广告牌等形式，将品牌形象展示给更多的潜在顾客。
建立一个全面的品牌推广策略，精细打磨您的品牌标，让更多的人能够悦目认识和喜欢你的品牌。
促销策略营销方式可以是由促销活动、抽奖和其他特别的优惠方式出现，这可以帮助润滑油公司吸引更多的顾客，增加销售收益。
与此同时，公司可以通过向大规模细分的消费者市场，针对消费群体推出不同促销策略，如特定的销售折扣、购买赠品、买二送一或积分制度等。
当促销活动打得成功，消费群体将建立对你品牌的信任，并且之后会有更多的回流客户。
最后总之，润滑油市场是一个前景非常好的市场，扩大市场和提高销售额的策略是必须的，这就需要润滑油公司认真考虑其目标市场、定位和宣传策略等主要营销方案。
同时，在遵守相关法律法规的前提下，润滑油公司可以根据自己的需求，利用结合推广手段和市场活动，并在前期的顾客忠诚性分析上好好投入精力，开拓新领域，不断寻找新的商机，以期在竞争激烈的市场中占据优势。
一、长城润滑油的客户忠诚度维护从20世纪90年代开始，国外润滑油品牌在没有任何限制性门槛的宽松政策下，随国外的品牌汽车一起，陆续进军中国，蚕食中国的润滑油市场。
2003年中国有4500家润滑油工厂，排名第一的企业份额也只占到5%，没有强势的品牌可言，润滑油高端市场80%都被美孚、壳牌等国外品牌所占据。
然而，随着汽车消费的迅速发展，随着消费者消费观念的逐渐成熟和中国本土润滑油品牌的迅速崛起，仅仅时隔两年，2005年初，国内市场监测机构新生代公布的“2004年中国最具竞争力品牌调查报告”显示，在“中国车用润滑油消费这种程度”调查中，中国石化长城润滑油一举超越壳牌、美孚等国际品牌荣登消费这种程度榜首。
这也是国内润滑油企业首次在品牌忠诚度这一重要指标上超越国外品牌。
这一事实不仅打破了国外润滑油品牌的品质神话，同时也表明，中国企业只要掌握适合自己的领先之道，同样有能力搞好品牌建设，同样能取得品牌竞争中的优势地位，更能改变整个市场的竞争格局。
就长城润滑油的成功而言，这种神话的创造跟其“客户满意”而启动的“春风服务”活动密切相关。
产品的质量和创新，是赢得客户忠诚的首要因素；营销模式的合理有效，是赢得客户忠诚的必要条件。
从长远来看，短时间销售增长并不能真正带来利润，而只有保证产品质量和不断创新，才能维护销售的持续性，从而提高品牌忠诚度。
在现代营销理论中，维护现有客户群体比开拓新的客户更有效，成本更为低廉。
品牌忠诚度也体现在维护现有客户群体所取得的成效上，而其核心手段就是服务。
长城润滑油的视觉识别系统是有两个“C”组合起来的（原来是“长城”的拼音缩写，象征民族品牌），新时代赋予她新的品牌内涵；一个代表品质，另一个代表客户，整体代表着长城润滑油以“客户”为核心、以“品质”为客户提供全方位服务的品牌追求。
长城润滑油力图把以客户为中心的理念渗透到每个员工的工作中，把品牌忠诚度建设的理念渗透到了整个销售工作，渗透到了经销商的销售工作，把让客户满意的理念渗透到了面对客户的每个环节中。
壳牌润滑油在2009的渠道策略1、引言2008年12月初的一天，壳牌（中国）润滑油事业部的总经理迈克尔正在准备2009年中国市场的营销计划，他一边回顾2008年的市场突变过程，脑海里翻滚着过去6-7年的辉煌业绩和成功模式，慢慢陷入沉思和迷茫。
2008年前8个月，壳牌润滑油的销售供不应求，所有客户都采用配额供应。
而到了9月份，壳牌润滑油的销量急转直下，订单只有前8个月平均订单量的64%，到了10月份情况更糟糕，10月的订单只有前8个月平均订单量的55%。
下面从工厂生产状况与壳牌工业润滑油销量上来分析销量下滑的规律性。
按照区域，现有客户停产状况与润滑油下降比例见表1：表.1壳牌B2B IC客户停产与销量状况表（数据来源各个区域现有客户统计与壳牌客服订单系统）对迈克尔来说，他非常清楚最困难的不是壳牌，而是壳牌的经销商；而一旦经销商出来问题，那么壳牌将损失在中国市场的最大资产，他为此苦思对策。
2、壳牌在中国的发展历史荷兰皇家／壳牌集团公司，简称壳牌公司，其组建始于1907年壳牌运输贸易有限公司与荷兰皇家石油公司股权的合并，荷兰皇家石油公司占60％股份，壳牌运输贸易有限公司占40％的股份。
此后，该集团逐渐发展成为世界主要的国际石油公司，业务遍及130多个国家，合作伙伴非常广泛。
壳牌五大核心业务是石油勘探与生产、天然气和发电、油品、化工和可再生能源。
2007年荷兰皇家/壳牌集团全年销售收入达3558亿美元，在《财富》全球500强中排名第3位，在全球能源公司中排名第2位。
壳牌全球员工约11万人，壳牌的核心价值观是诚实、正直、尊重他人。
壳牌润滑油从1993年开始进入中国，所有的产品均为原装进口，因为地理的优势，壳牌首先从华南地区开始发展自己的业务，主要以批发为主。
之后，润滑油业务在探索中不断发展，销售模式也不断进行调整。
2000年，是壳牌润滑油在中国实现了扭亏为盈。
2003年以后进入了快速发展阶段，销量快速增长，市场份额持续扩大。
润滑油促销方案范文【篇一：润滑油市场策划及销售管理方案】润滑油市场策划及销售管理方案一、成长战略采用市场渗透战略。
促使现有客户增加购买次数、购买数量，利用促销产品等手段抢占竞争对手的客户——让更多的潜在客户、从未使用过我公司产品的客户购买。
二、竞争战略采用成本领先战略。
在一个地区争取市场份额最大化、销售网略密集化，大大降低人员开销费用、监管费用、运输费用、服务费用。
服务好一个片区，让片区客户作为公司口牌的宣传者。
根据第一个市区的经验、复制到其他城市。
三、市场细分战略4s店、代理店、修理厂、汽车俱乐部、汽车装潢店、工程基地、混泥土搅拌站。
选择竞争对手还没有进入的市场抢先占领，能快速的提高销售额。
四、细分市场评估，确定目标市场需要与在职员工讨论，对市场、行业了解后制定。
五、市场定位战略找到公司场频与竞争对手产品的差异、优势，将产品差异化通过销售人员，促销传达给消费者。
同时、使用服务差别化战略，区域主管定期对客户进行回访，确保货物第一时间到达客户手里，对经销商店铺里挤压的货物进行及时的免费调换。
六、形象差异化战略联系总公司、分批在宁夏每个市区建立1到2个“昆仑润滑油店面”成为公司与客户联系的窗口，计划每月1——2个。
七、渠道策略1、公司——零售商——消费者银川3区2县1市、青铜峡、吴忠、平罗、惠农区。
距离公司近的地区，实行厂家配送的方式，提高公司在中间环节的费用支出，提高销售收入。
2、公司——代理商或批发商——零售商——消费者石嘴山市、大武口区、中卫市、中宁县、固原市以及各县。
利用经销送货速度快、服务方便的方式，确保客户满意。
八、客户计划1、订货会每年举行一次订货会，1次订购额达到3、8万元、给予（x 产品）奖励；1次订购额达到6、8万元、给予（ y产品）奖励；1次订购额达到9,、8万元、给予（ z产品）奖励；并结合抽奖等活动，媒体报道（费用在3000以内）。
2、月度评估根据上月销售额、制定下月销售任务。
事件营销迅速提升品牌知名度03年3月21日（美伊战争的第二天）以前，对大多数消费者来说，看到或听到“统一”这一品牌，很多人总是联想到来自台湾的统一方便面。
而在3月21日以后，这种情形得到了很大的改变。
因为就在那一天，统一润滑油的广告巧妙地借用战争话题，以“多一些润滑，少一些摩擦”的创意，非常贴切地迎合了中国观众对和平的期待，给人们留下了深刻的印象。
“伊拉克战争虽然给我们带来了原材料上涨的成本压力，但我们也从中发现了提升品牌形象的难得的广告商机”。
北京统一石化有限公司总经理李嘉在谈到伊拉克战争爆发对其统一润滑油产品的影响时说。
03年春节过后，李嘉就将注意力聚焦到了伊拉克局势上。
在那一段日子里，他几乎每天都会通过电视、报纸了解伊拉克局势的最新进展情况。
“我虽然反对战争，但是我预感美国对伊拉克的战争不可避免。
”3月20日10：34，伊拉克战争一爆发，李嘉就和昌荣广告公司紧急磋商广告宣传上的应急方案；3月20日12：00，昌荣广告公司总经理与中央电视台广告部取得联系，得到信息即中央电视台有可能在伊拉克战争特别报道中插播广告套装。
3月20日13：00，统一石化与昌荣广告开始召开正式的广告创意会，李嘉提出希望采用“多一些润滑，少一些摩擦”这一句广告语。
3月21日10：00，距伊拉克战争爆发不到24小时，“多一些润滑，少一些摩擦”的广告版第一次与全国观众见面，在战争报道中开始有了来自统一润滑油呼唤和平的声音。
“新版广告刚播出不到1分钟，我就接到了观众的第一个反馈电话”李嘉说，当时这位观众和他谈的是战争与和平的话题，谈了近半个小时。
据统计，统一润滑油利用伊拉克战争进行事件营销，巧妙地借用人们希望世界和平的心理，多一些和平、少一些战争。
在03年3月份的出货量比去年同期增加了100%，而且当月销售额历史性地突破了亿元大关。
事件营销（event marketing）是指企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的手段和方式。
润滑油促销活动方案润滑油促销活动方案促销实质上是一种沟通活动,即营销者发出作为刺激消费的各种信息,把信息传递到一个或更多的目标对象。
下面给大家分享了润滑油促销的活动方案，一起来看看吧！一、活动背景：对于10年美国石油协会对于车用汽机油最高级别由SM级提升至SN级，在11年嘉实多，美孚，壳牌等世界知名车用油企业将部分SM 产品提升至SN级。
12年8月道达尔新品不仅升级了SM到SN级，而且快驰系列整体提升一级。
不仅赶上了世界领先水平，而且重塑了道达尔的价格体系。
使之更具有竞争优势。
二、活动目地；宣传新品升级不加价，提质不提价的卖点。
对比同级别同档次的油品价格，让顾客看到实际利益。
以产品升级做为秋季大型促销的契机，为秋季用油高峰创造更好的销量。
三、活动主题：‘升级动力生活，启动无限前程’―――道达尔快驰系列产品升级不涨价及秋季大型促销活动四、活动时间：9月五、活动地区：六、活动内容：1、汽机油注：1、极驰9000 12x1L的包装不参加活动2、特价产品不参加活动3、同一产品不同粘度不同包装不可混合订购2、柴机油注：1、特价产品不参加活动2、同一产品不同粘度不同包装不可混合订购七、前期准备：1、找出各区域的重点客户，可以利用这次促销优惠，来促进设点的目标客户谈判。
2、利用半个月的时间来正式通知这次促销活动。
通知形式为亲自拜访。
必需通知所有客户。
3、促销前七天停送道达尔的货。
4、业务在拜访时的话术一定要谈到下列关键句：（1）这不是公司促销。
是道达尔厂家为了产品升级做促销，厂家很重视，力度很大。
机不可失。
（2）今年最后也是最大型的促销活动（3）快驰系列换包装了，升级不加价，价格有优势，利润高（4）找竞品的`进口油比一下价格。
找出新品价格优势八、中期操作1、正式促销开始后再用半个月或一个月的时间进行所有客户的下单工作。
如非特殊情况，请拜访时下单。
2、在促销开始订货阶段，业务员通过前期的促销通知和对区域的了解。
案例背景材料壳牌统一（北京）石油化工有限公司——民营企业的华丽转身一公司基本情况介绍北京统一石油化工有限公司座落于京郊大兴芦城开发区，是国内最大的专业生产润滑油及辅料的民营企业。
以生产“统一”牌润滑油系列产品著称于市场。
“统一”公司前身是成立于1993年的“北京帝王高级润滑油有限公司”，产品进入市场后销量逐年增加，于1995年注册了“统一商标”。
产品覆盖汽车用油、摩托车用油、工业用油、工程机械用油及润滑脂、刹车油、不冻液、汽车护理品等众多石油化工领域。
公司于2006年9月，出让75%的股份被英荷（英国、荷兰联营）皇家壳牌集团旗下全资子公司壳牌中国收购，但保持原有的品牌不变，更名为：壳牌统一（北京）石油化工有限公司。
目前设有北京、咸阳、无锡三个工厂，年综合生产能力达60万吨，是目前中国最大的车用润滑油专业制造商之一。
在产品分析上，“统一”润滑油目前在全国各地销售的产品已达10000余种，品种齐全，全国领先，用户遍及汽车、摩托车、钢铁、采矿、工程、油田、农业、电梯等众多行业。
除了标准产品之外，公司还为客户精心研发生产专业定制产品，以满足客户的不同需求。
“统一”润滑油以优异的产品品质，良好的服务，健全的网络广受赞誉。
在市场网络建设上，06年公司在与壳牌合并前，在全国31个省市区所有的地级市场均设有直供经销网点。
迄今为止，“统一”已拥有2700多家直供总经销商，97000多家零售商和终端用户，销售网络覆盖全国所有县级单位，能够为消费者提供同业中更加快捷便利的产品供应服务；公司以CI为基础，始终坚守专业、专心、专注的品牌理念，不断扩大和充实“统一”润滑油的品牌内涵。
在管理体系和手段上，2005年率先通过ISO/TS16949和ISO14001/两大体系认可，成为国内首家同时获得这两项国际体系认证的润滑油企业，公司整体管理水平并轨国际标准。
2006年公司综合实验室获得国家级实验室认可，并可以使用CNAL（中国实验室国家认可委员会）标志，这一认证实现了检测数据的国际双边和多边的互认。
长城润滑油促销方案【篇一：长城润滑油未来营销策划方案】长城润滑油未来营销策划方案班级:营销10-3学号:1030020328 姓名:夏婧目录、一、执行总结???????????????????????????二、市场背景分析?????????????????????????1.市场环境分析????????????????????????2.市场调查分析????????????????????????三、中国润滑油竞争状况及市场分析1.国际品牌描述2.中石油、中石化品牌描述3.纯进口品牌描述4.民营企业品牌描述5.内资小品牌、或无品牌6.小结7.swot分析四、目标市场定位??????????????????????????1.市场细分???????????????????????????2.目标市场??????????????????????????? 3市场定位（产品特点分析）????????????????????五、营销策略????????????????????????????1.营销方案简介篇????????????????????????2.广告计划篇??????????????????????????3.销售渠道运行管理篇3.促销系列活动篇 ???????????????????????4. 售后服务篇?????????????????????????5.销售时间及进度表 ??????????????????????六、总结语???????????????????????????一、执行总结在世界经济一体化，国内市场国际化、国际市场国内化日趋显现的今天，在中国企业同立“中国制造”之壮志时代，长城润滑油立志打造高科技、高品质、国际化的品牌。
创世界名牌，需要我们携手前行，一起向着更高的目标奋进。
长城润滑油将始终秉承“以顾客为中心”的经营理念和“任何时候绝不以牺牲质量为代价换取短期效益”的价值观，竭诚为广大经销商和客户提供更高品质的产品和服务，精诚合作，共赢发展。
中国石油营销案例分析中国石油是中国最大的石油和天然气生产供应公司，也是中国最大的润滑油供应商之一。
在过去的几十年里，中国石油通过营销战略的实施和创新，取得了巨大的成功。
本文将分析中国石油的一次营销案例，探讨其成功的原因。
案例：中国石油推出“绿色能源”的营销活动背景：随着全球对环境保护和可持续发展的关注增加，中国石油意识到有必要推出可持续发展的石油产品。
因此，公司决定推出“绿色能源”营销活动，以提高公众对其环境友好产品的认知和认可。
目标受众：中国石油的目标受众主要包括环保意识较强、注重可持续发展的消费者、政府机构和环境组织。
策略一：产品创新中国石油通过改善石油产品的质量和环境友好性，满足消费者对绿色能源的需求。
该公司投入资金进行研发，成功开发出符合环保标准的石油和天然气产品。
这些产品不仅具有更高的能效，还减少了对环境的负面影响。
公司还推出了新型的可再生能源产品，如生物柴油和生物乙醇燃料等。
策略二：营销宣传为了提高公众对“绿色能源”的认知，中国石油通过各种媒体渠道进行广告宣传。
他们在电视、广播、报纸、杂志和互联网等多个渠道发布了大量的广告和新闻报道。
这些宣传活动强调了“绿色能源”的优势和价值，同时向消费者传递了中国石油致力于环保和可持续发展的承诺。
策略三：社会责任活动中国石油积极参与各种环保和社区活动，以进一步加强其“绿色能源”的形象。
他们进行了一系列的公益活动，如植树节、环保讲座和环保教育活动等。
这些活动不仅有助于提高公众对中国石油环保努力的认知，还增强了公司在社会中的形象和声誉。
结果：通过以上营销策略的实施，中国石油取得了巨大的成功。
他们赢得了消费者的认可和支持，增加了“绿色能源”的销售量。
公司的市场份额和利润也得到了显著增长，树立了行业内的先锋形象。
此外，中国石油还成为了环保领域的领导者，受到了政府和环保组织的高度认可和赞扬。
结论：中国石油通过产品创新、营销宣传和社会责任活动等策略的有机结合，成功推出了“绿色能源”营销活动。
案例：冲突分析CC公司是国内一家专业从事润滑油的生产与销售的民营企业，在年度营销工作会议上，该企业的营销总监与财务总监就明年的营销计划正在进行探讨。
营销总监：“目前国内润滑油市场竞争很激烈，今年下半年壳牌、美孚等加大了营销攻势，并下调了产品价格，造成我们产品相对便宜的价格优势消失殆尽，市场份额下降，为此，明年我公司必须加大营销费用的投入，以夺回市场。
明年我们的目标是，将市场占有率由今年的13%提高至18%。
为此，我的计划是，在维持今年广告投放的基础上，重点还是要增加经销商的支持力度，“得渠道者得天下”嘛，现在竞争对手都在挖我们的经销商，给他们了许多优厚的政策，我认为明年我们需要提高对经销的返利，同时给予更高的信用支持，鼓励他们多进货，多向下游渠道铺货，占领所有能够占领的渠道与货架。
通过深度分销来建立竞争优势！”财务总监：“目前市场竞争确实很激烈，我认为国外产品与我们产品的质量差别不大，我们产品的基础油与添加剂用的都是国内最好的产品，同时我们的生产工艺与管理制度也与国际接轨，从产品本身来说我们是有竞争力的。
我认为目前的状况主要是对手的营销宣传做得好所导致的，对手的广告、公关活动能有效地影响到顾客的品牌认知，在顾客心中建立起他们的品牌优势，我觉得我们应该提升市场营销活动的效率，将我们的产品优势体现出来。
目前企业的各项成本增加迅猛，营销费用不断增加，使我们的利润已经非常低了，若明年加大经销商的信用支持，将进一步放大经销商的占款，这样将增加我们的财务成本，可能造成亏损，并且销售回款慢，使企业的现金流中断，影响到企业的正常运转，这是完全不行的。
通过对今年的财务数据分析，结合明年的预估，我们认为，明年第一要保证完成销售目标的完成，同时要进一步的压缩营销费用和销售费用，减少经销商占款，削减销售人员的数量，只有这样，明年企业才能赢利，别忘了，企业最终目的是赚钱！“。
一个成功或失败的工业品营销案例分析法国TL公司的渠道管理策略
法国TL公司是世界领先石油公司，世界财富500强企业。
进入中国市场以来，车用小包装(2L、4L)润滑油、工业用特种润滑油的市场份额一直都比较小，落后于其他几个国际品牌。
TL公司在1997年开始按传统营销策略拓展吉林省市场，2006年仅完成润滑油销售目标的25%，投入产出严重不成比例。
2010年，TL公司新的销售团队针对工业品客户“高关注程度”的购买特点，实施了三项改革:
1．设立有多年润滑油销售网络、经营某国际知名润滑油品牌多年的新经销商建设全新的营销渠道。
2．将营销重点由专有渠道拓展向大众传媒。
于春季换油旺季在当地《交通之声》广播电台投放了1个月的广播广告，覆盖除了车主之外的诸多非直接使用群体。
3．选择“钻石3000#”作为明星单品，针对其目标客户一一出租车车主的担忧将广告的核心诉求定为“使用3000公里，机油不发黑”。
新策略实施3个月后,经销商出货对比过去3个月平均出货额增长350%，相对去年同期销售增长近400%，投入产出比为1:13。
销量的迅速提升吸引了诸多新老合作伙伴，通过成熟的销售网络迅速拓展业务，2010年全年吉林省销量对比去年增长超过100%。
TL公司通过成熟经销商多年的信誉和客户关系减轻零售商和最
终用户对试用新产品的顾虑;通过大众媒体传播给购买者一个新的获取信息的途径;通过“机油不发黑”的卖点打消车主的担心和顾虑。
TL公司根据两类产品客户认知需求差异规避决策风险，提高营销效率和决策质量,制订营销策略,并在诸多环节上都各自满足了客户“高关注”购买时“更希望降低购买风险”的心理需求，因此最终获得成功。
长城营润销滑案油例研究分析--------第一小组：杨雪、邵娟、朱哲汝、邹芝韵目录一．企业概况----------------------------------------------3 二．科研开发----------------------------------------------5 三．企业文化----------------------------------------------6 四．长城润滑油的品牌建设历程----------------------8 五．中国润滑油市场的成长历程----------------------10 六．润滑油市场现状与竞争格局----------------------12 七．营销案例研究分析报告----------------------------16 附：中国润滑油市场分析--------------------------------20一．企业概况中国石油化工股份有限公司润滑油分公司（简称中国石化润滑油公司）是中国石油化工股份有限公司的直属企业，于2002年5月29日正式在北京挂牌成立。
公司地处北京中关村科技园区上地信息产业基地，具备120万吨/年的包装油生产能力，是国内最大的高档润滑油专业产销集团。
2010年，公司润滑油脂经营总量160万吨。
中国石化润滑油公司是中国石化集团为适应润滑油市场国际化竞争的需要，按照“统一计划安排、统一资源配置、统一市场开拓、统一品牌形象、统一产品开发”的“五统一”原则组建的润滑油专业企业，集润滑油生产、研发、储运、销售、服务于一体。
在北京、上海、天津、重庆、广东茂名、湖北武汉、荆门、山东济南、河南郑州设有11家分公司，作为专业润滑油脂生产企业。
新加坡分公司在2010年正式注册运营。
同时，在北京、上海设有两个独立的研发中心。
公司拥有世界一流水平的全自动调合及包装生产线，可生产内燃机润滑油、工业齿轮油、液压油、润滑脂、防冻液、刹车液、金属加工液、船用油及润滑油添加剂等系列产品，广泛应用于航空航天、汽车、机械、冶金、矿采、石油化工电子等领域，为国家的航天、航空事业发展做出过巨大贡献，成为“中国航天合作伙伴”，为神舟系列载人飞船，“嫦娥一号”探月卫星的成功升空提供了润滑保障。
2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，长城润滑油凭借良好的品牌行业领先性和品牌公众认知度（良好的品牌印象和品牌活力），荣登“中国最具竞争力品牌”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。
中国石化润滑油公司采用优质原材料和通过严格专业台架实验评定的高科技配方，可生产包括所有20大类润滑产品的700多个润滑油脂品种，除满足国家标准外，还达到国际标准组织（ISO）、美国石油学会（API）等特殊规格标准的要求。
公司设在北京、上海、重庆的产品研发机构，均获得“国家实验室”认可证书，在中国石油化工科学研究院的技术支持下，可承担国家级、部级应用研究项目并独立研制各种市场特殊需求的润滑产品。
公司的系列产品已通过戴母勒-克莱斯勒、大众、奔驰、沃尔沃、MAN等世界著名制造商的技术认证，成为中国一汽、二汽集团、上海通用、上海大众、奇瑞、宝钢等大型集团公司首选专用油品。
2008年，公司与东风日产、中远集团建立了战略合作关系，并正式成为北京奔驰发动机油供应商。
中国石化润滑油公司在发展中逐步形成了独特的品牌文化及着眼全球的经营发展战略，加快海外市场开发，并推出“SINOPEC”润滑油作为国际市场开发的品牌，着力塑造中国石化润滑油“高科技、高品质、国际化”的品牌形象。
2008年，在面临金融危机等不利因素的影响下，海外市场销量实现1.45万吨，同比增长45%。
中国石化长城润滑油公司以瞄准国际先进技术水平，紧跟世界先进技术发展步伐为自己的科研发展目标，始终坚持“有所为，有所不为”的科技发展之路，形成了具有显著特色的配方技术研究和应用试验研究相结合的科技开发体系。
公司下属四家研究机构，包括北京研发中心、上海研发中心、重庆分公司合成油脂研究中心、天津分公司润滑脂研究中心。
四家研究机构在中国石化润滑油技术开发统一安排下，开发成功一批覆盖高档润滑油脂系列的具有自主知识产权的润滑油脂核心技术，并得到了有效利用，有多项成果获得国家及省部级奖励；在面向市场、面向用户需求的产品开发、技术服务的过程中，公司培养和造就了一批勇于探索、创新、掌握润滑油高技术知识的科研开发人才队伍和科研管理人才队伍。
在试验室硬件配置上，各研究机构都配置了具有国际先进水平的分析、评定设备和仪器；其中三家研究中心通过了国家试验室资格的认证；公司的研究机构在润滑油、润滑脂、合成油脂、特种油脂等产品的研究开发、应用技术和分析评定等方面已逐步成为独具特色的、国内外一流的应用研究机构。
中国石化长城润滑油公司的几家研究机构各有所长，研究方向各有侧重：上海研发中心侧重工业用油、金属加工油的产品开发和应用研究。
具备润滑油的模拟和初步台架的实验条件；同时作为中国石化股份公司的行车实验站，承担部分行车试验任务。
北京研发中心主要从事车用内燃机油和工业用油的应用研究和产品开发工作；在车用防冻液的研究和生产评定上有很大的技术优势，2002年从美国西南研究院引进两套防冻液评定设备。
重庆分公司合成油脂研究中心是国内唯一的合成润滑油脂的研究单位，三十多年来，为国防军工承担了多项配套研究任务，已研制出门类比较齐全的合成润滑材料添加剂和新产品，为国防建设、航空工业、汽车及机械行业的用油提供了多品种的产品。
天津分公司润滑脂研究中心主要从事润滑脂的研究开发，为公司润滑脂的生产提供技术支撑，为客户提供技术服务。
2009年，长城润滑油的品牌价值进一步提升，稳居中国润滑油行业第一品牌的位置。
2008年，配合北京奥运会、神舟七号载人飞船发射等事件，组织“幸运奥运刮刮奖”、“航天体验营”等主题活动，进一步提升了品牌影响力。
公司建立了以满足顾客需要为核心的企业经营理念，按照国际先进的架构和模式组织企业的生产经营管理活动，通过了ISO16949及HSE国际管理体系认证，产品质量稳定，获得“中国名牌”称号。
中国石化润滑油公司致力于发展中国的润滑油事业，积极参与国际化的竞争，努力寻求与相关行业建立长期合作的伙伴关系，共同发展和进步。
二．科研开发中国石化长城润滑油公司以瞄准国际先进技术水平，紧跟世界先进技术发展步伐为自己的科研发展目标，始终坚持“有所为，有所不为”的科技发展之路，形成了具有显著特色的配方技术研究和应用试验研究相结合的科技开发体系。
公司下属四家研究机构，包括北京研发中心、上海研发中心、重庆分公司合成油脂研究中心、天津分公司润滑脂研究中心。
四家研究机构在中国石化润滑油技术开发统一安排下，开发成功一批覆盖高档润滑油脂系列的具有自主知识产权的润滑油脂核心技术，并得到了有效利用，有多项成果获得国家及省部级奖励；在面向市场、面向用户需求的产品开发、技术服务的过程中，公司培养和造就了一批勇于探索、创新、掌握润滑油高技术知识的科研开发人才队伍和科研管理人才队伍。
在试验室硬件配置上，各研究机构都配置了具有国际先进水平的分析、评定设备和仪器；其中三家研究中心通过了国家试验室资格的认证；公司的研究机构在润滑油、润滑脂、合成油脂、特种油脂等产品的研究开发、应用技术和分析评定等方面已逐步成为独具特色的、国内外一流的应用研究机构。
中国石化长城润滑油公司的几家研究机构各有所长，研究方向各有侧重：上海研发中心侧重工业用油、金属加工油的产品开发和应用研究。
具备润滑油的模拟和初步台架的实验条件；同时作为中国石化股份公司的行车实验站，承担部分行车试验任务。
北京研发中心主要从事车用内燃机油和工业用油的应用研究和产品开发工作；在车用防冻液的研究和生产评定上有很大的技术优势，2002年从美国西南研究院引进两套防冻液评定设备。
重庆分公司合成油脂研究中心是国内唯一的合成润滑油脂的研究单位，三十多年来，为国防军工承担了多项配套研究任务，已研制出门类比较齐全的合成润滑材料添加剂和新产品，为国防建设、航空工业、汽车及机械行业的用油提供了多品种的产品。
天津分公司润滑脂研究中心主要从事润滑脂的研究开发，为公司润滑脂的生产提供技术支撑，为客户提供技术服务。
三．企业文化企业文化是企业在生产经营实践中，逐步形成的，为全体员工所认同并遵守的、带有企业团队特点的使命、愿景、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的体现的总和。
中国石化长城润滑油公司组建几年来，在生产经营、改革发展取得很大成就的同时，形成了以“团结、融合、规范、争先”为核心的企业文化。
这一文化激励着公司全体员工团结一致，奋发进取，克服了重重困难，取得了中国石化润滑油事业发展的新篇章。
这一文化也必将激励我们与时俱进、开拓创新，打造高品质、高科技、国际化的知名品牌，建设具有较强国际竞争力的知名润滑油企业，不断创造中国石化润滑油事业更加辉煌的明天。
【企业使命】：打造国际知名润滑油品牌、引领中国润滑油行业健康持续发展，为中国经济发展和能源安全作出最大贡献。
【发展愿景】：建设具有较强国际竞争力的知名润滑油企业。
【企业精神】：团结、融合、规范、争先。
——团结：视团结为立业之本。
志同道合，息息相通；上下一致，凝神聚力；取长补短，互相支持；齐心协力，共创未来。
——融合：视融合为力量之源。
和谐共事，携手共进；整体为先，自我扬弃；求同存异，聚集优势；增强实力，铸造辉煌。
——规范：视规范为发展之基。
遵章守纪，依法治企；诚实守信，表里如一；坚持标准，有章必依；科学务实，严谨管理。
——争先：视争先为竞争之剑。
全力以赴，勇争一流；志在高远，永不言弃；自主创新，与时俱进；超越自我，永远进取。
【核心价值观】：以国家利益为重，坚持自主创新；以顾客利益为核心，坚持质量第一的经营理念；以市场发展为导向，推进润滑油行业快速发展。
【经营方针】：以市场发展为导向，以客户利益为核心，以诚信赢得市场，推进润滑油行业快速发展。
【质量方针】：持续改进、不断创新，为顾客提供满意的产品和服务。
【健康安全环境方针】：以持续改进的活动，确保员工与相关方的健康与安全，并最大限度地减少对环境的负面影响。
【顾客服务观】：以顾客需求引导产品开发的方向，以完善的服务网络，为顾客提供专业化和标准化的服务。
【质量观】：视微小的产品缺陷为顾客的100%的损失，任何时候决不牺牲质量来获取效益。
【科技观】：自主创新、引领未来。
以国家利益为重，坚持自主创新，掌握润滑油领域的核心技术，以科技创造效益，以科技成就未来。
【人才观】：人人都该成才，人人都能成才。
