中国电信渠道经理技能认证(四级)实操考试题目及评分标准
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中国电信营业店长技能(四级)认证教材(2015年考试用) 2
中国电信店长技能（四级）认证教材（V V1 1 .0 ）中国电信集团公司销售及渠道拓展事业部二零一五年九月目录第一章营业店长知识篇 (4)第一节绩效管理基础知识 (4)一、平衡计分卡的定义 (4)二、平衡计分卡基本理论 (4)三、平衡计分卡核心内容 (5)第二节零售营销管理 (6)一、零售管理理论概述 (6)二、零售品类管理 (7)三、零售战略规划 (11)四、零售环境分析 (11)第三节零售财务基础知识、法律知识 (14)一、零售业通用财务指标和应用 (14)二、零售业法律知识 (17)第四节消费者心理分析理论知识 (19)一、消费者心理基础知识 (19)二、个性心理特征 (22)三、购买决策 (26)第二章营业店长素养篇 (30)第一节客户导向 (30)一、客户导向概述 (30)二、客户导向的日常行为 (31)三、如何判断店员是否具备客户导向 (33)第二节进取心 (34)一、进取心概述 (34)二、进取心的个人特质 (35)三、进取心等级分类 (35)四、如何培养进取心 (35)第三章营业店长能力篇 (38)第一节卖场销售能力 (38)一、体验营销技巧 (38)二、销售计划管理 (42)第二节客户培育能力 (53)一、客户消费习惯及轨迹分析 (53)二、新媒体营销技能 (62)三、会员管理技能 (69)第三节现场管理能力 (73)一、厅店布局及客户动线管理 (74)二、厅店资金与资产管理 (82)第四节人员管理能力 (84)一、培训管理 (84)二、压力与心理辅导 (91)第五节服务管理能力 (96)一、以客户为中心的沟通模式 (96)二、旗舰店运营管理 (103)第一章营业店长知识篇第一节绩效管理基础知识一、平衡计分卡的定义平衡计分卡是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。
设计平衡计分卡的目的就是要建立“现战略指导”的绩效管理系统，从而保证企业或组织战略得到有效的执行。
中国电信渠道经理技能认证(四级)实操考试题目及评分 最新最全
中国电信渠道经理技能认证(四级)实操考试题目及评分案例1：综合题（渠道经理岗位能力要求）某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达400多套。
电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破10个。
某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近10万元，但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。
C网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。
由于销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售C网产品。
投了1个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐C网相关产品。
如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答：问题1：简单分析此卖场的电信专区存在的问题。
问题2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。
答题思路：问题1：共5分主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等（每点1分，共5分）问题2：共15分围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下：1、解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，提升促销员对电信产品及业务的营销能力；在品牌终端区增设c网合约促销标识等。
（4分）2、将电信活动纳入门店主推：与店长沟通，了解门店促销计划，包括活动纳入主推；经常包装活动，形成促销惯例。
（4分）3、激励：对店长、店员销售给予及时奖励，引导销售；将门店促销员C网促销占比纳入考核内容。
（4分）4、做好客情关系：理清门店的主要负责人分别在终端供货、活动策划、店员考核等方面的职责与作用。
（3分）（言之有理，酌情给分）案例2：综合题（门店销量预测及单店提效）小刘是一名中国电信的渠道经理，在某核心商圈新开一家门店，由于承包经营后，考虑到自己切身利益，小刘希望自己能先预测门店销量，所以特向资深渠道经理请教。
电信客户工程师四级考试认证题及：
电信客户工程师四级考试认证题与答案：一.判断题〔共40小题，共20分。
〕1.系统安装与升级服务需由客户提供正版授权软件和操作系统〔WINDOWS+LINUX+UNIX〕。
〔0.5分〕2.业务退订流程中，假如代维服务涉与欠费，如此追缴费用，假如没有如此需由客户经理在CRM 录入退订内容。
〔0.5分〕3.客户流量管理是对客户网络进展集中化的流量监控、分析与管理，对用户的行为和流量组成进展详细分析，对用户上网行为和流量进展管理，保障关键业务应用，禁止内网用户访问敏感。
〔0.5分〕4.云堤流量压制能通过微信操作。
〔0.5分〕5.每个天翼对讲用户对应一个用户地址，天翼对讲用户使用用户地址进展通信，用户地址唯一标识一个天翼对讲。
〔0.5分〕“用户名域名〞格式。
用户地址的用户名采用用户的手机，域名局部采用隐含的默认值“〞7.天翼对讲业务分为跨省业务〔客户开通该业务的用户归属地涉与多个省〕和省内业务〔客户开通该业务的用户归属地仅涉与一个省〕两类。
其中，跨省业务采用一点受理，分散开通的模式。
〔0.5分〕8.设备代收和保管服务中设备代收和保管服务中在外包装完好且信息无误的情况下电信承当内部设备的损坏、品牌型号不符等责任。
〔0.5分〕9.设备维护服务中，标准型服务每年进展一次功能检查；增强型服务每季度进展一次功能检查。
〔0.5分〕10.客户通过客户经理订购IDC代维产品，完成合同签订后，客户经理无需在CRM 录入订单，施工人员可以直接先进展设备接入、业务初始化等工作。
业务变更流程中，客户经理将变更信息同步到计费系统。
〔0.5分〕11.在接收机和发射机的参数不变的情况下，覆盖区与天线高度和增益成正比。
〔0.5分〕正确答案：A；12.假如甲天线的增益为20dBd，乙天线的增益为14dBd，如此可以说甲天线的增益比乙天线的增益大6dBm。
〔0.5分〕正确答案：B；13.LTE支持两种类型的无线帧结构：类型1，适应于全双工和半双工的FDD模式，类型2适应于TDD模式。
中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准
二、建议题型组合
组别
题型组合
组别
题型组合
第一组
1、3、4、6、9
第十一组
3、4、7、19、20
第二组
1、3、8、10、12
第十二组
5、7、14、16、18
第三组
1、5、10、11、18
第十三组
3、7、8、10、17
第四组
1、5、11、16、20
第十四组
4、5、7、11、15
第五组
1、5、8、15、16
……
能够针对原因提出措施，言之有理，酌情给分
案例8
陈列可以有效激发客户的冲动性购买，利用现有宣传资源，达至传播效果最大化，促进实际销量的提升。但是现在代理商门店陈列过程中，不是代理商不陈列，而是陈列更新维护特别难。请结合工作实际回答以下问题。
问题1：请谈谈代理商应如何做好渠道网点陈列管理工作
问题2：你碰到陈列管理最大问题是什么怎么解决
（1）能结合工作实际谈渠道经理在陈列管理的扮演角色。（4分）
（2）能抛出实际问题。（3分）
（3）能提供解决问题思路或者需要单位支撑的思路。（3分）
案例9
2013年，移动业务要以市场份额提升为核心，大力实施规模突破攻坚计划，量质并重地加快推动移动业务的规模发展。请从渠道经理的角度出发，回答以下问题
问题1：请谈谈社会渠道如何做好“聚焦重点机型坚持智能机引领”工作。
问题1：共10分，答出一点给2分
（1）Touch ID 通过扫描指纹来解锁iPhone5S，在App Store中进行购买时，也可用它来验证身份。（2分）
（2）64位A7芯片（2分）
（3）全新800万像素iSight摄像头（2分）
（4）Ios7（2分）
组别
题型组合
组别
题型组合
第一组
1、3、4、6、9
第十一组
3、4、7、19、20
第二组
1、3、8、10、12
第十二组
5、7、14、16、18
第三组
1、5、10、11、18
第十三组
3、7、8、10、17
第四组
1、5、11、16、20
第十四组
4、5、7、11、15
第五组
1、5、8、15、16
……
能够针对原因提出措施，言之有理，酌情给分
案例8
陈列可以有效激发客户的冲动性购买，利用现有宣传资源，达至传播效果最大化，促进实际销量的提升。但是现在代理商门店陈列过程中，不是代理商不陈列，而是陈列更新维护特别难。请结合工作实际回答以下问题。
问题1：请谈谈代理商应如何做好渠道网点陈列管理工作
问题2：你碰到陈列管理最大问题是什么怎么解决
（1）能结合工作实际谈渠道经理在陈列管理的扮演角色。（4分）
（2）能抛出实际问题。（3分）
（3）能提供解决问题思路或者需要单位支撑的思路。（3分）
案例9
2013年，移动业务要以市场份额提升为核心，大力实施规模突破攻坚计划，量质并重地加快推动移动业务的规模发展。请从渠道经理的角度出发，回答以下问题
问题1：请谈谈社会渠道如何做好“聚焦重点机型坚持智能机引领”工作。
问题1：共10分，答出一点给2分
（1）Touch ID 通过扫描指纹来解锁iPhone5S，在App Store中进行购买时，也可用它来验证身份。（2分）
（2）64位A7芯片（2分）
（3）全新800万像素iSight摄像头（2分）
（4）Ios7（2分）
中国电信渠道经理技能认证四级实操考试题目及评分标准
中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准（四级）一、题型与考核重点二、建议题型组合案例1：综合题（渠道经理岗位能力要求）某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达400多套。
电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破10个。
某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近10万元，但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。
C网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。
由于销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售C网产品。
投了1个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐C网相关产品。
如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答：问题1：简单分析此卖场的电信专区存在的问题。
问题2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。
答题思路：问题1：共5分主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等（每点1分，共5分）问题2：共15分围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下：1、解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，提升促销员对电信产品及业务的营销能力；在品牌终端区增设c网合约促销标识等。
（4分）2、将电信活动纳入门店主推：与店长沟通，了解门店促销计划，包括活动纳入主推；经常包装活动，形成促销惯例。
（4分）3、激励：对店长、店员销售给予及时奖励，引导销售；将门店促销员C网促销占比纳入考核内容。
（4分）4、做好客情关系：理清门店的主要负责人分别在终端供货、活动策划、店员考核等方面的职责与作用。
（3分）（言之有理，酌情给分）案例2：综合题（门店销量预测及单店提效）小刘是一名中国电信的渠道经理，在某核心商圈新开一家门店，由于承包经营后，考虑到自己切身利益，小刘希望自己能先预测门店销量，所以特向资深渠道经理请教。
中国电信ip四级实操考试题库
中国电信ip四级实操考试题库一、单选题（每题3分，共30分）1. 在IP四级实操中，对于网络地址转换（NAT），以下哪种类型是将内部网络中的多个私有IP地址转换为一个公网IP地址的常用方式？A. 静态NATB. 动态NATC. 端口地址转换（PAT）D. 以上都不是答案：C。
解析：端口地址转换（PAT）可以通过使用不同的端口号将多个内部私有IP地址转换为一个公网IP地址，这是在实际网络中节省公网IP资源的常用方式。
2. 中国电信IP四级实操中，配置路由器的基本命令行模式中，用于查看当前配置信息的命令是？A. show configB. display current - configurationC. view configD. list config答案：B。
解析：在路由器的命令行操作中，display current - configuration这个命令可以用来查看当前的配置信息，这是在实操中经常用到的命令来检查配置是否正确。
3. 在IP四级网络安全部分，防止网络攻击的一种常见手段是防火墙，防火墙主要基于什么来进行访问控制？A. IP地址B. 端口号C. 协议类型D. 以上都是答案：D。
解析：防火墙通过对IP地址、端口号和协议类型等多种因素进行判断，从而决定是否允许网络流量通过，这是保障网络安全的重要方式。
二、多选题（每题5分，共30分）1. 在IP四级实操中，关于子网掩码的作用，以下说法正确的是？A. 确定网络部分和主机部分B. 用于计算网络地址C. 可以提高网络安全性D. 帮助进行IP地址的分配答案：A、B、D。
解析：子网掩码主要用于确定IP地址中的网络部分和主机部分，从而计算网络地址，并且在IP地址分配中起到重要作用，虽然子网掩码本身不能直接提高网络安全性。
2. 以下哪些属于中国电信IP四级实操中可能涉及的网络设备？A. 路由器B. 交换机C. 防火墙D. 服务器答案：A、B、C。
解析：路由器用于网络间的路由转发，交换机用于局域网内的连接，防火墙用于网络安全防护，这些都是IP四级实操中常见的网络设备，而服务器虽然也是网络中的重要组成部分，但不是IP四级实操重点关注的网络设备类型。
中国电信商业客户经理四级岗位技能认证面试试题
商业客户经理四级岗位技能认证面试情景模拟题1、我们电信的光缆要进入某大楼为某客户开电路，可是大楼物业多方阻拦，你认为该怎么办？要点：找到大楼物业关键人物或者能影响大楼物业关键人物的人员做工作。
2、有一天，你上门去拜访一个客户行政部王总，计划商谈小总机改造的事，没想到王总一上来就劈头盖脸就投诉电信的服务不好，响应缓慢，并且对于企业提高服务水平谈了自己的意见，这时你的处理方式是什么？要点：平缓客户情绪，认同客户观点，并告诉客户我们也在为不断的提高服务水平而努力，如小总机改造，也是为提升对客户的服务。
3、某商业客户为A类客户，与电信的关系也不错，2004年11月份电信与该客户签署了为期一年的长话优惠协议，2005年9月，该客户负责人告诉你说，他们已经和铁通签署了铁通送小交换机并且该单位打出电话可优先选择铁通的协议，并且声称是由于内部通信成本的压力而铁通的价格比电信的低得多，他们才与铁通签署协议的，在这种情况下，你认为有什么措施可以采取?要点：尽可能的了解客户与铁通的协议细则，分析客户通信需求特点，强调客户与我们的长期合作关系，制作组合营销方案。
4、某天，你作为客户经理要去拜访一位重要客户的领导刘主任。
由于工作原因，你不可能多次拜访这个客户领导，必须在一次拜访中了解客户的情况，迅速与他建立互信的关系并计划下一步行动。
当你来到客户的办公室，敲门进去。
刘主任正在打电话，示意你坐下来。
你坐在沙发上，仔细观察客户的办公室，办公室很大，书架上摆满了书籍，茶几上有很多通信技术方面的杂志。
电脑上有股票和围棋的图标。
这时，你的开场白应如何说才能给客户留下较深的印象？要点：可以谈围棋、股票或者是通信方面的话题。
5、你在和经贸大厦物管李主任业务洽谈时，李主任要求能象**通公司一样提供5%的话费返利给个人，请问你会怎样处理？要点：不能产生直接的言语冲突；委婉地拒绝，提出变通的解决方案6、欠费催缴是每个客户经理日常工作的一个重要部分，现在以考评员为客户，请通过电话形式，模仿你平常工作中是怎样来催缴欠费的？要点：开始时以信任关心的态度探询原因、结束时要确定具体缴费时间、整个过程避免服务忌语。
电信业务营业员职业资格四级考试大纲word资料28页
职业技能鉴定2019年电信业务营业员（国家四级）考试大纲中国联通公司人力资源部、联通学院2019年8月说明根据《电信业务员》国家职业标准，结合中国联通公司的实际需要，电信业务营销员（四级）理论知识部分的鉴定要点分配如下：2019年电信业务营业员（四级）的理论知识考试，结合中国联通公司的实际需要，以《电信营业员》国家职业标准为依据，以中国联通职业资格认证教材《公共基础知识》、《电信业务知识》、《电信业务营业知识》为主要参考资料，主要考核内容如下：电信业务营业员考试大纲—国家四级第一部分公共基础知识（20分）第一章电信法律法规与企业规章制度第一节电信法律法规1.熟悉电信条例的主要制度；2.熟悉电信服务质量监督和电信服务规范的具体要求。
第二节保护消费者及经营者合法权益法规1.熟悉消费者主要权益和经营者义务；2.了解消费者权益纠纷处理机制；3.熟悉产品质量法及手机、固话三包规定有关知识。
第三节劳动法相关知识1.了解劳动合同的种类和订立有关规定；2.了解劳动合同终止和解除有关规定；3.了解工伤制度基本知识。
第四节合同法1.熟悉合同法的基本原则；2.了解合同订立和履行的有关规定；3.了解合同变更、转让和终止的有关规定。
第六节公司有关规章制度了解公司内控、保密制度基本内容。
第二章职业道德第一节职业及职业素质1．了解职业的内涵、要素及职业发展趋势。
2．掌握职业素质特性及对从业者职业素质的要求。
第二节职业道德行为规范1．了解道德的涵义和道德与法律的区别。
2．熟悉职业道德的基本涵义、特征、作用。
3．掌握职业道德的基本规范。
第三节职业道德与员工职业生涯发展的关系1．熟悉职业道德与员工职业生涯发展的关系。
2．掌握职业道德与企业发展的关系。
第四节如何养成良好的职业道德习惯1．熟悉良好职业道德习惯养成的含义和目标、良好职业道德习惯养成的基本内容。
2．掌握职业道德习惯养成的途径和方法。
3．了解在职业生活中要注意避免不良的行为。
2018版 中国电信星级客户服务经理岗位技能认证实操大纲
中国电信星级客户服务经理
岗位技能认证实操考试大纲（2018版）
中国电信星级客户服务经理岗位技能认证分二、三、四级等三个等级，集团针对不同等级的实操认证内容要求如下：
一、星级客户服务经理岗位认证实操考试内容及要求
星级客户服务经理岗位认证实际操作考试内容包含：第一，星级客户服务经理对相关系统操作能力的考察；第二，需要与客户交流场景的模拟考察；第三，互联网方式客户接触能力的考察；第四，营销策划、脚本编写和数据分析等综合能力的考察。
（一）星级客户服务经理相关系统操作能力
考察星级客户服务经理对维挽相关系统操作的能力，主要测试其能否熟练使用维挽系统，是否熟悉系统各项功能，重点进行客户信息查询、客户服务任务查询、客户业务、回访资料录入、查看报表等，具体如下：
（二）需要与客户交流场景的模拟考察
（三）互联网服务能力的考察
（四）营销策划、脚本编写和数据分析等综合能力考察
二、实操考核各类考察场景分数比重：
附件：实操考试例题
附件
实操考试例题。
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中国电信渠道经理技能认证(四级)实操考试题目及评分标准中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准（四级）一、题型与考核重点案例序号案例1 案例2 案例3 案例4 案例5 案例6 案例7 案例8 案例9 案例10 案例11 案例12 案例13 案例14 案例15 案例16 案例17 案例18 案例19 案例20 偏重测试要点综合题（门店诊断及开放卖场运营）综合题（门店销量预测及单店提效）调研分析能力（选址）调研分析能力（选人）谈判激励能力（上级沟通）进店培训能力综合题（厂商合作及厂商促销员激励）综合题（门店分析及门店效能提升）综合题（门店运营分析及单店提效）连锁渠道经理岗位职责综合题（门店终端运营及流量经营）合作后调研及炒店促销能力综合题（门店运营规划及门店改造）陈列优化能力综合题（谈判激励能力及代理商管理能力）微型促销能力合作前调研及渠道拓展谈判流程支撑能力（投诉处理）门店诊断及门店运营支撑（商超型门店）进店培训能力（终端知识及销售技巧的培训）二、建议题型组合组别第一组第二组第三组第四组第五组第六组第七组第八组第九组第十题题型组合1、3、5、6、14 1、4、5、14、20 2、4、6、14、16 2、3、5、6、18 3、10、16、18、19 1、12、13、18、20 1、5、10、17、20 1、4、10、18、20 5、9、10、14、18 3、6、9、10、16 组别第十一组第十二组第十三组第十四组第十五组第十六组第十七组第十八组第十九组第二十题题型组合3、5、8、10、20 4、8、11、14、20 4、7、12、18、19 4、5、7、11、15 7、8、10、12、18 2、4、11、13、20 9、14、16、18、20 3、8、10、13、16 2、4、10、12、18 4、6、12、13、19案例1：综合题（渠道经理岗位能力要求）某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达400多套。
电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破10个。
某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近10万元，但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。
C网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。
由于销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售C网产品。
投了1个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐C网相关产品。
如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答：问题1：简单分析此卖场的电信专区存在的问题。
问题2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。
答题思路：问题1：共5分主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等（每点1分，共5分）问题2：共15分围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下：1、解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，提升促销员对电信产品及业务的营销能力；在品牌终端区增设c网合约促销标识等。
（4分）2、将电信活动纳入门店主推：与店长沟通，了解门店促销计划，包括活动纳入主推；经常包装活动，形成促销惯例。
（4分）3、激励：对店长、店员销售给予及时奖励，引导销售；将门店促销员C网促销占比纳入考核内容。
（4分）4、做好客情关系：理清门店的主要负责人分别在终端供货、活动策划、店员考核等方面的职责与作用。
（3分）（言之有理，酌情给分）案例2：综合题（门店销量预测及单店提效）小刘是一名中国电信的渠道经理，在某核心商圈新开一家门店，由于承包经营后，考虑到自己切身利益，小刘希望自己能先预测门店销量，所以特向资深渠道经理请教。
假如你是资深渠道经理，请结合实际情况回答小刘以下问题：问题1：门店销量预测，有哪些指标可以看？问题2：有什么切实可行举措可以提升门店销量？答题思路：问题1：共8分（1）单店人流量、客流量的统计（2分）（2）进店率诊断（1分）（3）销售成功率诊断（1分）（4）回头率诊断（1分）（5）流失率诊断（1分）（6）客单价诊断（1分）（7）毛利率诊断（1分）问题2：共12分（1）优化网点建设。
作为渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场。
（2）能够在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。
（3）规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。
（4）坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。
（5）为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。
（6）陈列优化方面：加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。
（7）培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。
（言之有理，酌情给分，每点2分，写出6点以上，即可给12分）案例3：调研分析能力渠道经理小李负责某区域（含商圈）范围内的渠道合作推进、运营管理、服务支撑工作，承担划小销售单元销售目标，最近他比较头痛的事的是新开门店的选址。
请结合中国电信社会渠道特点，帮助小李解决以下两个问题：问题1：门店选址应遵循什么原则？问题2：门店选址的技巧有哪些？答题思路：问题1：共6分门店选址遵循以下原则：（1）整体布局原则。
（2）供给和需求匹配原则。
（3）以客户为中心的原则。
（4）合理的效益原则。
（5）共生、协调原则。
（6）重点对象重点覆盖原则。
（每点1分，共6分）问题2：共14分（1）门店选址应从“区位”和“点位”两个角度综合考虑。
“区位”因素是社会渠道选址的充分条件，“点位”因素是社会渠道选址的必要条件。
（3分）（2）门店选址的“区位”因素可以分为四大类：客户条件、同业协同、竞争态势、环境因素，从公司总体战略、渠道整体网络布局的角度对网点的“潜在”区域进行评估。
（4分）（3）根据网点选址的“区位”因素初步确定了有潜力的区域范围后，就要对具体店址进行确定。
“点位”因素主要从人流量、交通便利性条件、店面方位条件、店面成本等对拟选址进行“优化性”补充评估。
（4分）（4）社会渠道的选址需要考虑的其他因素：例如选址五定位、商圈选择、房型选择、政府规划/投资计划、性价比、行人趋向性等（3分）（言之有理，酌情给分）案例4：调研分析能力找到一个优质代理商是成功的基础。
寻找合适的代理商是个慢功夫，找到合适的代理商，产品就成功了一半。
有句行业潜规则：一流代理商+一流产品=超一流的市场；一流代理商+三流产品=二流市场；三流代理商+一流产品=二流市场。
作为中国电信渠道经理的你，请结合中国电信社会渠道特点回答：问题1：你在社会渠道建设中选择代理商，主要考虑因素包括哪些？问题2：你选择代理商的思路是怎么样？问题3：你会优选哪些人作为中国电信的代理商？答题思路：问题1：共8分社会渠道建设中的选人技巧，主要考虑以下几个方面，即：（1）合作商的管理水平（2）合作商的历史经验（3）合作商的人脉资源（4）合作商的经济实力（5）合作商的信誉状况（6）合作商的合作意向（7）合作商的服务能力（8）合作商的市场覆盖（每点1分，共8分）问题2：共8分1. 选择标准要有全局眼光。
选择生意伙伴要看其是否有合作意愿，另外该伙伴的商业素质（包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客户的服务能力等）也是决定选择与否的关键。
（2分）2. 选择标准要有长远眼光：（6分）①思维较活跃，能够接受新事物并且具备较强的学习能力；②有一定的经商经验，熟悉门店运营工作；③具备一定的通信、手机、数码或零售行业经验；④具备较强的资金实力和合作意愿，并且能够投入大部分精力到门店日常运营管理中；⑤在当地有一定的社交活动能力和影响力；⑥品行端正，无不良嗜好。
问题3：共4分他网经销商、电脑、数码或家电销售商、本网优质代理商、当地社会能人、离岗创业营业人员、超市等（每点1分，答出4个，即可4分）案例5：谈判激励能力渠道经理小王承包经营后，每天有许多事情需要与上级/服务支撑部门进行沟通。
如他最近想对其负责的所有门店下月安排一次炒店促销活动，所以他约了相关部门负责人，准备跟上级部门进行一次沟通。
假如你是小王，请结合实际情况回答以下问题：问题1：与上级部门沟通，需要做哪些准备？问题2：小王与上级部门沟通时，应重点谈哪些事情？答题思路：问题1：共10分与上级沟通之前的5项准备（1）明确沟通目的（2）准备好材料（3）选择时机（4）选择场合（5）整顿仪表（每点2分，共10分）问题2：共10分重点谈的内容：（1）炒店目的（2分）（2）时间安排（2分）（3）炒店流程（2分）（4）代理商的意愿（2分）（5）公司的支撑与资源获得（2分）（6）门店情况介绍（2分）（7）??（每点2分，答出5点，即可满分。
言之有理，酌情给分）案例6：进店培训能力王刚是一家省级连锁开放卖场的渠道经理，电信在这家大型连锁卖场中投入了16个促销员，因为促销员无法进入电信正式体制，所以对电信的认同感较差，导致促销员队伍流动性大，新手较多，管理较难。
如果你是王刚，请你结合实际情况回答以下问题：问题1：需提升促销员哪些方面的能力，培训的内容主要有哪些方面？问题2：如何有效开展促销员的培训工作？答题思路：问题1：共8分（1）将促销员定位为驻店经理，需要具备活动组织能力、现场管理能力、沟通能力、销售能力、系统操作能力、培训能力等（每点1分，共4分）（2）培训内容主要有销售技巧、产品业务知识、系统操作、培训技巧、沟通技巧、炒店活动组织、门店管理等内容（每点1分，共4分）。
问题2：共12分（1）公司统一培训与渠道经理进店培训相结合，尽量采用进店培训的方式，节约培训的时间和场地成本，进店培训可以利用促销员销售的空余时间进行个别辅导和培训，尽量减少对门店销售工作的影响；（2）统一培训要将培训与考试相结合，奖优罚差，提高培训效果；（3）制定新进、中阶、高阶梯队式的人才培养计划，建立促销员队伍的晋升机制，稳定促销员队伍；（4）因促销员队伍素质参差不齐，培训的内容应该简单易懂，渠道经理事先熟悉培训材料，用通俗的语言解释；（5）渠道经理可以将培训的内容编成顺口溜等朗朗上口的语句，或用比喻的形式增加培训对象的理解和记忆；（6）培训前通过鼓励、家常等暖场的话题营造良好的谈话氛围，让对方愿意接受你的培训辅导；（7）培训内容和方式针对性要强，能帮助解决培训对象在工作中碰到的实际问题，能通过培训有效提升个人业绩；（8）对于IT系统操作培训需要做到操作迅速，不出错；（9）对于电信产品的培训需要做到实时、简单；（10）对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂；（11）对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应，并能够在异议处理过程中探询信息。