房地产销售技巧销售精英培训课件PPT模板(推荐)

销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务

效率 （Efficiency） 是指在单位时间 里完成的工作量
勤 （Dilig 充分利用 不浪
效能最为重要，效率次之，勤恳再次之。
第 19 页
正文 . 第三章
定出时间待会做
重要
立即去
淡定从容
目标/计划 各种沟通（角色） 培训工作/培养下属 知识管理/技能提升 防患未然（锻炼、防火） 等待/闲聊/闲逛/看热闹 无谓的会议/应酬 嗜好沉迷（游戏） 新闻/微博
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课件 制作
THANKS for your time
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46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。 81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！ 82、校兴我荣，校衰我耻。 83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。 84、不想当老板的学生不是好学生。 85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。 86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。 87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。 88、知技并重，德行为先。 89、生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 90、贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤

与客户接触若素素材 的三个阶段
没有明确目标和计划 不正确的行销心理
标题文本预设
此部分内容作为文字排版占位显示 （建议使用主题字体）
不能顺应市场的变化 急功近利不能支持到底
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房地产销售 精英培训课程
真诚有礼，聚神聆听
聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、 “心到”
耳到
眼到
心到
若素素材
客户接触
寻找客户的方法 若素素材
宣传广告法
点就输入内容点就输入内容 点就输入内容点就输入内容 点就输入内容点就输入内容 点就输入内容
权威介绍法
点就输入内容点就输入内容 点就输入内容点就输入内容 点就输入内容点就输入内容 点就输入内容
常见的客户拒若素素材 绝的五大借口
我要考虑一下…… 我想比较别家看看…… 我的钱在股票 （或其他投
资）上……
我己买了其他 地方的房子 了……
我想买，可是 太贵了……
常见的客户拒若素素材 绝的八大借口
暂停锁住对方检查来自-反馈下步目标提公开性问题
倒清客户问题
克服问题
选择适当处理 异议的时机
若素素材
当顾客迟迟未能作出购买决定时…… 陈先生，您至今还未能用出购买的决定，我相 信这一定不是房子不适合您，而是我在介绍的 过程中还未能将房子和小区的种种设施 和您 将 来会获得的利益表达清楚。因此，陈先生请不 要介意，是因为我工作没做好而延误了您作出 购买的决定，陈先生我有个请求，我希望你能 指出我在那方面还介绍得不够清楚的…
若素素材
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目录 contents
销售的基本知识 销售的异议
销售的观念 客户接触 售楼技巧
若素素材

世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。

4 主动提出成交要求
成功 失败——转移话题
成功
再聊些
认同点
失败——再聊客户有兴趣的话题
（开放性问题）——提出要求, 不要害
羞，五、六次提出又失败是正常的。
假设成交法：
推荐：
1、装修：如怎样装饰，家私如何摆放；
2、讨论合同及按揭手续；
3、有时买房也象交朋友一样，是有缘分的，房子好坏是 相对的，最重要是喜欢与适合自己。
主动销售
主动制造障碍
心
理
①没有的肯定是好的
学
②来之不易的东西才会珍惜
基 础
③只有不好的产品才轻易降低要求
我从容，
因为我的知识令顾客满意
物业顾问的三大类型
·劳累型
他是勤奋的，有较强烈的成单欲望，也经常有不俗的业绩。他可能对200 问很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知识，他经常感到“谈这个 客户真累”，当然，有时他免不了遭到顾客的投诉。
如： 价格是不是很优惠； 户型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很优越； 是不是还需要考虑一下。
开放性问题
能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思考题或论 述题。
如： 我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； 您对我们楼盘综合有何评价。
开放性问题基于的基础 客户也需要推销自己
谈话技巧
·要有恰当的问候与寒暄 ·语言要清晰易懂/热烈生动 ·要自然交谈、不讲行话 ·要注重对话 ·学会转换话题/选择话题
注意常见沟通痼疾
·言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强 ·喜欢随时反驳，不听顾客意见 ·谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 ·言不由衷的恭维，降低可信度 ·公式化对待顾客，不尊重顾客心理 ·情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度

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基柱二、了解客户
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诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
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基柱二、了解客户
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不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
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步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
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基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下，比较销售。
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会 使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
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11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力攻击。
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基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
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基柱三、获得客户信任

1、不投诉并不代表客户满意！
满意＝产品的实际效果＝期望效果 很满意＝产品的实际效果＞期望效果 不满意＝产品的实际效果＜期望效果
2、投诉的客户不是敌人！
有了你的投诉才有了我的进 步！
3、在经营中挖掘投诉价值！
老客户是最有价值的客户。 及时处理客户投诉的价值。
4、提高服务的质量
不要用公司政策搪塞； 5S原则； 处理好与老客户的关系； 加强售后服务。
※ 加强售后服务
商品品质的保证； 服务承诺的履行； 定时的回访； 书信电话联络； 赠送纪念品； 连锁销售。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
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第二章 投诉受理
客户投诉是客户对商品或服务不 满的一种具体表现，做好投诉受理，也 是一个准确识别客户和准确识别需求的 过程。
第一章 投诉预防
投诉预防应从识别并处理好 客户抱怨做起。抱怨是客户不满 足的一大讯号 。
1个不满意的客户会把他们的抱怨告诉身边 8—12个人。
一项调查结果显示：在每一百位不满意的顾客中， 69％ 的客户从未提出过投诉，23％的客户不满时向身边的工作 人员提出过，有8％的客户由于抱怨未得到解决，而向客 户关系部门进行投诉，形成了一个投诉金字塔。通常一个 客户的抱怨，代表着他背后至少还有8-12个没有向公司抱 怨的客户的心声。
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客户希望他们的问题能得到重视。 能得到相关人员的热情接待。 获得优质服务，最终能使他们所遇到
的问题得到圆满的解决。
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第三：
如果客户投诉，那么客户的 价值取向是什么？

让客户给我们的设 计和产品提意见．
我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%．
9
留住客户的方法
（１）站在顾客的立场考虑问题。 （２）使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼 处要预留一部电话，以使客户随时能打进电话。 （３）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。 （４）电话在铃声响起后４声要接起电话。 （５）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶 水、报刊杂志、音乐、食品等。
皇上若真是喜欢的，定不会把他暴露在阳光面前。
寻找商机的技巧
为了生存赚钱，我 必须不断寻找商机， 不断给自己加油， 给自己壮胆，开拓 新客户。
通过互联网、个人 通信录，接触潜在 的顾客。
展示我们产品的独 特一面，努力命名 我的声音高过嗓音， 这两方面将使得客 户关注我。
电话问候、邮寄卡 片，让客户记住我， 保持联系，让我成 为客户第一个想起 的人，适时拜访老 客户，并获取客户 的最新信息
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留住客户的方法
（６）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。 （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提 醒他注意安全。 （8）我必须对我们的项目了如指掌。 （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可 出现脱销。 （10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的 原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
✓ 我有没有跟客户保持持续的联系？
✓ 面对面接触和洽谈的次数多吗？
✓ 客户对我们的楼盘了解了多少？
4
✓ 我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？ ✓ 我是否已经了解了客户的需求？
✓ 我和客户之间是否已经达到某种共识？
6
影响客户接待的六个因素
5
我给予客户的利益或我的权限范围内 的承诺是否有吸引力？

加强客户对此 点的认同或加 大轻松愉快的
气氛
主动提出成交 要求
提出成交要求
成功 失败
转移话题
聊客户感兴趣的问题
成功 失败
再聊客户有兴趣的话题（开放性问题）——提出要求, 不要害羞，五、六次提出又失败是 正常的。
置业顾问应该学习的知识
项目百问/叙盘词/ 常见反对意见的处 理
建筑设计/工程知 识
房地产市场（跑盘、 房地产政策与法规 发展趋势、各大媒 房地产开发与管理
如： • 我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； • 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； • 您对我们楼盘综合有何评价。
封闭式问题
互相转化
开放式问题
• 即是非题使用的唯一目的便是了解客户基本情况，从而引出开放性问题。
发生拒绝 常见原因
你所讲的内容客户不明白 你所讲的内容客户不相信 客户有想要隐瞒的顾虑不会告诉你
公式化对待顾客，不尊重顾客心理 情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度 谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分
不要对说话的人抱有偏见
• 注意他讲的话，而不是他的人 或讲话方式，不动脑筋或草草 下结论就是偏见
你希望别你希望别 人以什么样的姿态 听你讲话，你就拿 出什么样的姿态去
听别人说话
不要提出讨论没有兴趣的话题
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本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用
汇报人:XXX
时间:201X年X月
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目 录
一、销售技巧的基础 二、倾听的技巧与关键 三、发生拒绝的常见原因及消除技巧 四、逼定的技巧 五、如何主动销售（制造障碍） 六、物业顾问三大类型
销售技巧的基础
楼盘基础知识 现场接待及销售流程

拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心您的客 户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
我是顾问而非“售楼员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的成功负责！”
房地产臵业顾问要利 用熟悉的专业为客户提供 咨询便利服务，激发客户 对公司产品的兴趣，从而 引导顾客购房。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
房地产臵业顾问想成 为臵业专家，除了应拥有 丰富专业知识，更重要的 是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的房子 相信自己做推销的能力
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的置业顾问

做行动者、做时间的主人
时间对每个人都是公平的，同样
做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？
是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……

学会在工作点滴中体味成就
利用目标分解与时间管理将每
天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，
不要太突出

处理异议的态度与技巧
复述问题，表示理解 “你是说5月30日前必须要交楼，是吗？” “你是说如果交楼的时间有误，你有权利取消这宗买卖并且要公司作
出相应的赔偿，我的理解正解吗？” 要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确。
审慎回答，圆滑应对
“陈先生您说管理费偏高，我觉得是对的，但如果说管理不合理，我想我这里有一 些数据，我们是否可以共同来分析一下，我们来比较一下，作为一名尊贵的业主在 享用一般收费标准所没有的一东西，这个收费是否可以接受……，很多顾客都说自 己原来的居住的管理费事宜，但都缺少了更多必须的东西，他们觉得物有所值。
记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。
03
销售观念
Sales concept
观念革新
Conceptual innovation
在居住功能之外，我还能够享受到什么？
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
房内的生活方式
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能
表明顾客对你和你的产品有兴趣
可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么， 并根据实情的指引来作调整
辨明假异议
Discerning false objections
在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。
销售必杀技
上课纪律
严禁迟到早退
与会人员提前5分钟入场， 不得无故迟到、早退。
严禁接听电话
请将手机调成会议模式， 静音或者震动状态。