为疫情捐款5000万，这家四五线以外的超市凭什么导读：最近一次，胖东来受到广泛关注是因为新冠疫情一次豪捐，很多人不知道这是一家什么样的企业，因为它没搞全国连锁。
它哪来那么多钱?而且还有一本专著研究它，叫《胖东来，你要怎么学》，这让人联想到《海底捞你学不会》，《褚橙，你也学不会》。
后两者都是闻名遐迩、门店或渠道遍布开花的名企，那胖东来究竟是一家什么样的企业，我们为什么要学它?其实胖东来只是河南许昌一个拥有7家大型百货超市、1家大型电器专业卖场的区域型连锁商贸企业。
许昌只是一个历史悠久的四线城市，市区人口不过50多万。
也许有人要问，这样的市场容量，有什么好研究的呢?其实单凭两点就够了：一是胖东来单店营收一年超50亿;二，胖东来每周二例行闭店，但是许昌市民竟然每逢闭店休息时，宁愿提前或推迟购物也不愿选择其他商场。
所以，胖东来规模不大，却能让顾客着迷，并实现高超的营收，这无疑值得企业老总们学习。
一、外延式扩张不如内生式增长胖东来之所以让顾客着迷，它自己有个现成的总结：丰富的商品、合理的价格、温馨的环境，以及完善的服务。
前三项其实都不难，甚至都不用学，只是愿不愿意做的问题。
最后一项，服务才是胖东来最大的特色。
胖东来之所以规模不大，是因为创始人于东来好像对扩张没什么兴趣，唯一一次外延发生在2005年。
在许昌隔黄河而望的城市新乡，当时新乡的零售市场非常热闹，据说1.5km 长的平原路西段，云集了25家营业面积超过5000平方米的大型商场。
在这群狼环伺的地方，胖东来想从中得到什么呢?实际上胖东来刚好碰上了新乡大型商场价格战正酣的时候，商品价格一家比一家便宜，客人着实也不少，但是很多商家显然已经难以为继，其中6家资不抵债。
胖东来的商战打法还是非常特立独行的。
胖东来新乡店的选址避开了最繁华的路段，选在了平原路东段。
这看起来不像一个理智的方案，让人错愕的是，它于2005年12月开业不久后，平原路西段的辉煌就戛然而止，整个平原路的消费似乎都东移了。
胖东来有什么经营秘诀吗?胖东来只是没有陷进价格战的泥潭，而是一举把同行拖进了一场“拼服务”的战斗，这就是胖东来的看家本领了。
胖东来有一系列免费服务。
比如免费停车、免费修改衣服、免费清洗皮衣皮包、免费代煎中药，甚至还推出了无理由退换货(这项服务国内许多人还得等到电子商务盛行多年以后才能体验到)。
除了各种免费项目，胖东来还有各种各样的细节服务，比如保安大哥除了引导车流维持秩序，还要扶老携幼、帮助顾客提重物，送伞给客人。
在节假日顾客多时，管理层还会下到一线帮助收银员撑袋子。
关于胖东来完美的服务，胖东来内部后来有两本小册子，《讲述胖东来和您的故事》一共196篇小文，令人吃惊的是，其中很多文章都是顾客撰写的，他们把胖东来让人感动的精彩瞬间记了下来。
就这样一家企业，居然出现在电子商务普及之前，零售行业还没感受到人们的需求正在悄然转变，老百姓却提前体验到一种全新的购物方式，这种影响是爆炸性的。
因此，当时新乡平原路风头最盛的台资丹尼斯百货和世纪华联先后出局，胖东来扎下1年多就坐稳了新乡零售业的头把交椅。
下面一张表可以显示，新乡尽管群雄争霸，胖东来的位置竟然始终无人撼动。
和胖东来相比，上图中的对照企业基本都是“外延式扩张”的。
扩张和规模经济的战略其实是西方工业大生产时代的遗存。
供不应求的或者市场短缺的时候，规模扩张能够带来巨大的经济效益，但是在一个产业产能日渐过剩时期，规模扩张挤压了企业对顾客需求的注意力。
胖东来并非没有扩张的势力，而是对扩大规模兴趣不大，所以进入新乡以后的胖东来居然后悔了。
2013年，盘踞新乡市场龙头位置8年的胖东来表示要撤店，据说是因为规模伤害了服务质量，最终由新乡市政府出面，并且全体员工承诺提升服务才得以挽留下来。
胖东来偏好的是“内生式增长”，完整地说叫做“据点式作战，修炼式经营，内生式增长”。
为此，胖东来还主动压缩规模。
在许昌“根据地”，2012年底胖东来就关闭了16家超市。
2015年以前，网上常有胖东来倒闭的自媒体文章，这其实是一种无知或者别有用心的误读。
因为从绩效的角度讲，胖东来关掉的店都是盈利的。
于东来在微博多次提到：“如果我们的能力达不到带领那么大的团队，我们就会做得很累，如果我们不能让员工很好的成长，也不能照顾我们的顾客，那么就把他关了。
”这很不寻常，根据于东来个人的说法，胖东来的愿景是打造成“商品的展览馆、商业的卢浮宫”。
二、根植人性，基于需求企业经营和机制设计其实是企业负阴抱阳、不可分割的内外两面。
聚焦于极致的服务和顾客体验，内部就应该有系统的机制相对应。
很多人说于东来把零售做出了哲学的高度，就是对胖东来内部机制而言的。
2012年，胖东来发布公告：每周二为胖东来闭店休息日，春节从除夕到年初年初四闭店休息五天，也就是说胖东来一年要闭店57天。
此举打破了中国零售业“白天永不歇业”、“365天全年无休”、“节假日即黄金时间”的通行规则，在全行业掀起轩然大波。
很多人大惑不解，于东来说：“不要从商业的角度来理解，首先这是关乎人性的哲学。
员工是人，他们有完整的生活，不仅是工作，还要恋爱，还要结婚生子，还要旅游度假，他们有权享受生活。
”胖东来还实行了“半班制”，采用轮班的形式，包括准备和整理时间在内，每名员工一天上班时间大概只有7小时。
2014年年初，胖东来再发公告：“自本年起全体员工将增加一个月年休假，具体的时间由各部门自行安排决定。
”这一年，胖东来组织了近百名员工去北欧体验最幸福的国度丹麦和挪威生活的味道。
这一切的一切，无不让各行各业的人艳羡，在传统零售行业更是难以想象。
人是什么?很少有企业家用“哲学发问”来做企业。
其实，很多走出传统窠臼的管理学家，也在思考这方面的答案。
风行了数十年的马斯洛需求原理就是一个例子。
人有各种各样的需求，除了最基本的生理、安全需求，人还有归属、社交、尊重需求，以及求知、审美、自我实现等需求，这构成了人性的尊严和丰富内涵。
胖东来有一个星级员工的评定，这是一个员工成长的通道，员工可以通过努力学习成为岗位或品类专家，进而不断满足更高层次的需求。
不过，星级员工不是永久的，必须不断努力否则还是有可能落后。
三、人力资本>货币资本，员工拿剩余胖东来工资高、福利好是外界关注的焦点，胖东来员工的工资是当地平均工资的两倍还要多。
但胖东来对员工好不仅仅是“钱散人聚”那么简单。
胖东来分钱分为两类：一是工资，二是剩余利润。
工资很好理解，就是劳动所得;剩余利润在有限责任公司或股份制公司都属于股东，但是于东来认为应该让创造财富的人分享财富，不能让员工比股东低一等，“劳动力权和股权是相当的”。
因此，胖东来利用一种“岗位股权制”，把50%的剩余利润都分给了员工。
于东来在各种公开场合放出狠话：“老板们若是舍不得拿出50%的利润分给员工，那就别来胖东来学习了，来了也学不会!”由于股权分红和岗位挂钩，员工分得的剩余也就和个人创造价值的大小挂钩，能上能下，保证了员工的积极性，并让大部分的剩余始终掌握在创造最大价值的员工手上。
随着知识经济的发展，人力资本在生产要素中的地位日益提升，甚至超过了传统资本的地位，以前是资本雇佣劳动力，现在已经出现了很多人力资本雇佣传统资本的现象(比如风险投资)，资本只有附于知识工作者的创造力活动才能实现增值。
因此，自运行理论创始人戴天宇老师也认为，“企业拿固定，员工拿剩余”在今天是可行的，未来是大势所趋。
虽然在胖东来工作所获颇丰，前景无限，但物质激励对于胖东来人来说，还只是所有激励中最基础的激励。
四、自管理、自激励，让员工为自己奋斗丹尼尔·平克有《驱动力》一书，书中提及“驱动力3.0”的概念。
驱动力1.0指的是生物技能驱动，饮水解渴、进食止饿。
驱动力2.0则是外部的“他驱动”，或者他激励，激励和驱动本身是同义词。
当激励对象做出特定行为时，环境会给予奖励或惩罚，也就是“现代”管理学常说的“萝卜+大棒”。
驱动力3.0简称内驱力，或者“自激励”。
参照戴天宇老师所说：员工为自己是最高等级的激励。
胖东来人把“为自己奋斗”分为两个部分，自主经营和自我管理。
于东来给予分店店长很大的经营自主权，怎么经营、卖什么货、用什么人统统由店长说了算。
各部门主管还可以自行去考察优秀同行、标杆企业的，只需去人力资源备案，也没有批不批准一说，考察结束后，自行改正呈现结果就行。
基层员工则表现为自我管理。
很多企业的《岗位实操手册》是高价请外面的所谓专家、学者制定的，不仅贵而且经常被员工抵触。
其实，最熟悉岗位的是员工自己，胖东来的《岗位实操手册》就是员工自己定制的。
于东来和员工们说：“这个标准是你们自己制定出来的，所以你们要认真执行哦。
”而且胖东来的实操手册不仅是岗位职责，还是对工作开展非常有用的工具书，甚至有13个岗位拍摄了实操视频共享在胖东来官网上工人们随时点播下载。
胖东来希望所有员工都以实现自我为目的，把胖东来共同打造成实现自我的平台。
“比如，售后部门一个技术强大的员工，她给别人改衣服只需“一看一拎”就行，改出来包顾客满意。
一位案例研究人员有一套价格不菲的职业裙，某个部位不太满意，决定送到那名员工的手里试她一试。
研究人员发现，她果然是看一眼，拎一拎就开始改，改完后，研究人员穿上照了照镜子，立刻对胖东来员工的专业信服不已。
胖东来还采用先进的“买手制”，买手是一个行业的行家里手，对产品、品牌、市场反应都有很高的预见性，知道在什么时机，以什么价位购入商品，以及在什么时机以什么方式卖出，这都要求员工不断提升专业的能力。
服装部认为按照胖东来工匠级员工的构想，未来胖东来一定还会有自己一流的服装设计师。
提高员工的水准是胖东来坚定不移的目标，于东来常说，当所有员工达到三星级水准以后，许多人还能达到四星级、五星级，起码会有5名“马未都”级的专家。
”这里有许多故事可以拿来说，其中有一个珠宝部恒垒成，中专计算机专业毕业，入职胖东来后当了6年保安，当时“东来珠宝”成立了，恒垒成报名成为一名珠宝售后人员，并跟着外聘指导老师学习。
恒垒成竟然用一个月时间就掌握了基本的珠宝清洗、维修技术，这种专注好学很快受到人力资源部门的青睐，之后被送到了武汉大学地质系珠宝专业学习，拿到了珠宝鉴定师的资格证书，前途一片光明。
胖东来内部的“恒垒成”千千万万，因此它有了一支非常专业的人才队伍和后备干部团队，从来不需要空降“领导”。
虽然胖东来没有覆盖全国的规模，但是胖东来用一套注重人性，系统的机制设计激发了员工自管理和为自己奋斗的热情，为许昌市民带来了无可替代的体验。
因此，仅许昌胖东来时代广场单店，就连续十几年保持了15%的高速增长，胖东来才有能力承担更大的社会责任。
一套让员工为自己奋斗的机制值得所有企业学习，社会也需要更多像胖东来这样的企业。
