国际贸易谈判谈判策略和技巧

国际贸易谈判之中商务英语的运用和技巧　李欣　漯河医学高等专科学校河南　漯河４６２０００　【摘要】商务英语作为国际贸易中的应用英语，在国际贸易和贸易谈判中，发挥着越来越重要的作用。在国际贸易谈判之中，需要通过商务英语　的巧妙运用，来实现双方的互利共赢，本文论述了怎样通过掌握商务英语的应用与技巧来增加我国企业在对外贸易中的竞争优势。　【关键词】对外贸易谈判商务英语应用技巧　中图分类号：Ｈ３１文献标识码：Ａ文章编号：１００９—４０６７（２０１３）２１—２７３—０１　一、商务英语在国际贸易谈判中的重要性　在我国与西方国家的经济交流合作不断加深的大背景下，英语不仅　仅是种交流和沟通的工具，更重要的是，它还是提高国际竞争力的手段。　而与国外的经济交流合作中，在对外贸易中，商务谈判是很重要的一项　日程。在此，商务英语发挥着极为重要的作用。商务英语属于专门用途　英语，是实用型的语言。商务英语不仅仅停留在英语的日常交流功能，更　突出的是英语实际交流能力，其实用性体现在对外贸易过程中运用英语　口语为交流工具的谈判与磋商。在对外开放的大背景下，对于一个企业　来说，掌握并运用好商务英语，是企业提高自身能力、实现对外贸易话　语权的客观要求。　二、在对外贸易谈判过程中商务英语的应用与技巧　商务英语普遍应用于对外贸易谈判过程中，是专用于对外贸易的一　种职业英语。技巧是指能够获得对方信任和认知的语言和行为。在社会　交往中，语言的表述与运用有个技巧问题，在对外经济交往中，商务英　语的表述和运用也有个技巧问题。掌握好商务英语应用技巧，在对外贸　易谈判中，会收到事半功倍的效果。下面具体来谈谈在对外贸易谈判过　程中商务英语的应用以及技巧。　（一）要在谈判前做好充分准备　商务谈判前的准备是商务谈判的重要组成部分，虽为事前，但是却　是基础和重要保证，也是技巧的一部分。一方面，需要对对手的情况有　一个充分详实的了解和分析，通过了解和分析，把自己列出的谈判提纲　中的内容进行重新筛选；另一方面，要有一个通盘的考虑，善于把握重　点，善于调查分析，找出对方和我们自己的优势。　（二）完全领会对方的谈判意图　首先，要完全领会对方的意图，关键在于倾听和交流。要认真的听　对方代表的谈话，本身商务英语在谈判的过程中有很多的习惯语和隐含　的一些委婉的专业语法词句，这些是需要在熟悉的基础上，来听对方代　表的交谈的。听的重点在于对方陈述其观点，对方提出提案、发盘。在　不断的听、不断明确对方的意图后，再去提出反提案、还盘、让步，最　终达成协议。其次，在商务英语中，专门词汇有其特定用法，熟练掌握　了这些特定用法，就可以在谈判中起到占据优势的作用。例如：Ｃｏｎｔｒａｃｔ　与Ａｇｒｅｅｍｅｎｔ，在商务英语中，前者称为合同，协议一般称为Ａｇｒｅｅｍｅｎｔ　“。关于”常用ａｓ　ｒｅｇａｒｄｓ，ｃｏｎｃｅｒｎｉｎｇ或ｒｅｌａｔｉｎｇ　ｔｏ，而不会用ａｂｏｕｔ“Ｏ　其他事项”一般用ｍｉｓｃｅｌｌａｎｅｏｕｓ，而不用ｏｔｈｅｒ　ｍａ￣ｅｒｓ／ｅｖｅｎｔｓ。　再次，一些常用的比较复杂的商务英语词句的掌握也是能够在对外　贸易谈判当中增加谈判筹码的—个重要技巧。如：Ａｃｔｕａｌｌｙ，ｍｙｉｎｔｅｒｅｓｔＷａｓ　ｄｉｒｅｃｔｅｄ　ｍｏｒｅ　ｔｏｗａｒｄｓ　ｗｈａｔ　ｐａｒｔｉｃｕｌａｒ　ｍａｒｋｅ￣ｙｏｕ　ｆｏｒｅｓｅｅ　ｆｏｒ　ｏｕｒ　ｐｒｏｄｕｃｔ．这句　话的意思是“事实上，我关　的是贵公司对我们产品市场的考虑。”这里　面应用于从句，通常情况下，这种情况在商务英语谈判中，是应用相对　较多一点的，也是需要我们特别注意的，一定要理清对方指代的事物和　各种关系。　（三）注意语用策略　首先，积累和熟悉商务谈判中的暗含、委婉和隐喻。商务谈判有些　话语虽然正确，但却可能会令对方难以接受。在这种情况下，经常会运　用暗含委婉的语用策略。该类说法的积累，会使我们更容易理解对方的　意图。　其次，模糊语用策略。这种语用策略是为了很大程度上，给自己和　对方留有余地，进退自如。避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地。　如：Ｉ　ａｍ　ａｆｒａｉｄ　ｔｈａｔ　ｔｈｅ　ｐｒｏｐｏｓａｌ　ｙｏｕ　ｐｕｔ　ｆｏｒｗａｒｄ　ｊｕｓｔ　ｎｏｗ　ｉｓｎ’ｔ　ｕｐ　ｔｏｏ　ｍｕｃｈ．Ｙｏｕｒ　ｐｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ　ｍａｋｅｓ　ｍｅ　ｆｅｅｌ　ａ　ｌｉｔｔｌｅ　ｔｎ口—ｙ０ｕ　ｋｎｏｗ　ｗｈａｔ　Ｉ　ｍｅａｎ．上述中的Ｉｓｎ’ｔ　ｕｐ　ｔｏ　ｍｕｃｈ，ｙｏｕ　ｋｎｏｗ　ｗｈａｔ　Ｉ　ｍｅａｎ都是模糊性语言、让人灵活地去理解。　（四）具体情境，随机应变　谈判最担心的是双方陷入一种争执的境地，无法继续。双方在主要　方面有着共同的利益，但在具体的问题上存在着某些分歧而又不肯让步　时，如果谈判的一方能提出一个超越当事人争执点的客观原则，它就有　可能被认为是公正的、现实的，易于被大家所接受，这就需要一定的策　略来突破僵局并不失时机地维护双方的利益。发盘后，进口商常常会问　“：Ｃａｎｎｏｔ　ｙｏｕ　ｄｏ　ｂｅｔｔｅｒ　ｔｈａｎ　ｔｈａｔ？”对此发问，我们不要让步，而应反问　“：Ｗｈａｔ　ｉｓ　ｍｅａｎｔ　ｂｙ　ｂｅｒｅｔ？”或“Ｂｅｔｔｅｒ　ｔｈａｎ　ｗｈａｔ？”这些问题可使进口　商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商可能会说：“Ｙｏｕｒ　ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ　ｉｓ　ｏｆｅｒｉｎｇ　ｂｅｔｔｅｒ　ｔｅｒｍｓ。”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的　发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘不同的，实际上要比竞争　对手的更好。如果对方对我们的要求给予个模糊的回答，如“：Ｎｏ　ｐｒｏｂｌｅｍ”，我们不要接受，而应请他作具体回答。然后再一步进一步的进　行，直到双方达成利益上的均衡和共识。　三、结语　对外贸易谈判过程中，各种情况是千变万化的，需要谈判者保持高　度的注意力，灵活地运用商务英语，充分发挥商务英语口语谈判与沟通　技巧，巧妙的理解、把握、运用商务英语中的隐喻、暗含、委婉、模糊　词语等，达到在商务谈判中的互利共赢。　参考文献　［１］刘晓萍．跨文化商务交际［Ｍ】．南开大学出版社，２００８，（１）．　［２】语用策略在国际商务谈判中的运用［Ｊ］．外语与外语教　学，２０００，（４）．　２０１３・２１　．．中国电子商务．

【采购谈判的策略方法和技巧】谈判技巧和策略

采购谈判的策略、方法和技巧

主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：xx年8月20-21日 地点：上海

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以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。

课程对象 采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者 课程大纲

第一讲 基于共赢的采购谈判概述 什么是谈判？

采购谈判的三种场景 供应链合作关系的目标

从企业战略合作看共赢的采购谈判 第二讲 采购谈判的准备

一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。 商务谈判风格 成功谈判的阻碍 谈判的步骤

采购谈判二步法将影响你的谈判地位 谈判规划

分清”红脸”与”白脸” 案例

一．谈判准备阶段

如何进行谈判方案设计

知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码 谈判者的地位分析与应对策略

什么是谈判的整合性方法与分配性方法 何谓谈判的双赢

控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度 谈判前的8项谋略 二．开始的求同阶段 附和你,我要我要的! 三．询价阶段

以质量为前提,以价格为中心的询价 供应商定价方法与策略有哪些？ 询价技巧

----采购成本控制的重要一步

为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分

析”？

成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径 供应商报价单的有效价值是什么？ 我们与供方谈什么？ 案例

第三讲 采购谈判过程技巧 一．如何谈价格

以成本为中心,以价格为导向的议价

价格谈判技巧和战略

开局：为胜利规划

规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不成能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible

position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有毛病。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很年夜的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的晦气之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超出最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。

在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要几多？谜底是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低几多，你的最初报价就应比你的目标价格高几多。

固然，其实不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它法子，这也不失为上策。

中局：坚持优势

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不克不及呈现对立性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢计划，还是持强硬态度事事欲占尽上风。

如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出其不料地对你发生敌意时，这种先进后退的方法能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局：赢得忠诚

稳扎稳打（nibbling）是一种重要法子，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。

商务谈判的技巧与原则商务谈判的技巧和策略有哪些

沙泰吕的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的论调，又要不失体面，也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握沙泰吕的技巧与原则呢？

沙泰吕的技巧与原则

在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的业务合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果地位双方处于不平等的地位，那么谈判将无法成功进行。要想大幅提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。下面第一范文网我整理了商务谈判的技巧，供你阅读参考。

商务谈判的技巧

1、商务谈判中的语言艺术作用

1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系

商务谈判具有强烈的商务谈判对抗性，这一特征决定具有谈判双方的语言对彼此之间的人际关系了历史性的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当两国政府双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并各方发展某种良好的人际关系;当一方的愿望愿望与其实际所得不一致时候，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能构成倒台，甚至破裂。由于谈判中的凸现人格特质主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。

1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛

商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是结合科学性与艺术性的无毒结合。一方面，商务谈判是欧洲人西方人协调彼此的利益关系，满足各自需要的违规行为过程，人们必须从理性的角度对弊端所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和地方分权对策。

另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员成功进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等情感因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的保持灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中会，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来构建良好谈判气氛。