市场营销——拼多多分析

拼多多成功因素研究

拼多多作为中国最大的团购电商平台之一，其成功得益于以下几个因素：

1. 低价策略：拼多多致力于为消费者提供更低价格的商品，通过团购模式和采用人际传播的方式，让消费者组团购买商品，从而达到更低的价格。这种低价策略符合中国消费者对价格敏感的特点，吸引了大量用户。

2. 社交电商：拼多多将社交因素融入电商平台中，通过用户之间的分享、邀请等社交行为，来推动销售。用户可以通过分享商品链接给好友，邀请好友加入团购，从而获得更低的价格和更多的优惠。这种社交电商模式有效地提高了用户参与度和用户黏性。

3. 全网营销：拼多多通过运用各种渠道进行全网营销，比如在各大电商平台上展示广告，合作推广，通过搜索引擎优化等吸引用户。拼多多还积极参与各种活动和节日促销，提供优惠券、折扣等活动，进一步吸引用户。

4. 品牌认知度：拼多多通过大量的市场推广活动提升了品牌认知度。在电视上大规模投放广告宣传拼多多的低价商品和特惠活动，增加了用户对拼多多的了解和信任，从而增加了用户的购买意愿。

5. 大数据运用：拼多多通过大数据分析用户行为和购买偏好，提供个性化的推荐和服务，从而提高用户满意度和购买转化率。通过大数据分析，拼多多也能够预测商品需求和管理供应链，提高运营效率。

6. 深耕三四线城市：拼多多将目光聚焦在中国的三四线城市，这些城市消费潜力巨大，市场竞争相对较小。通过在这些城市进行大规模市场推广活动和合作，拼多多迅速取得了收益，赢得了市场份额。

拼多多的成功得益于低价策略、社交电商、全网营销、品牌认知度、大数据运用以及深耕三四线城市等因素的综合作用。拼多多持续不断地改进和创新，不断提升用户体验，也是其成功的重要原因之一。

金融观察◎　

拼多多的盈利模式及优化策略分析

闫卓然

摘　要:近年来ꎬ网购越来越成为人们首选的购物方式ꎮ在众多的电商企业中ꎬ拼多多这匹电商界的黑马迅速崛起ꎬ以迅雷

不及掩耳的发展势头ꎬ一路狂奔ꎬ抓住时代赋予的红利ꎬ每年成交额成倍增长ꎬ仅仅四年就跻身互联网电商四强ꎮ但成功的背后

其由于深受假货、欺诈的负面消息影响ꎬ发展陷入困境ꎮ本文从盈利模式的五要素角度分析拼多多是如何实现盈利的ꎬ针对其盈

利模式中存在的问题提出相应的优化策略ꎬ充实了电商行业盈利模式分析的案例ꎬ具有一定的借鉴意义ꎮ

关键词:拼多多ꎻ盈利模式ꎻ优化策略

一、拼多多的发展历程

拼多多是一家主打拼团的社交电商平台ꎬ成立于２０１５

年９月ꎮ在时代红利背景的推动下ꎬ尤其是移动支付的普及

和物流基础服务带来的新服务ꎬ一起灌向拼多多的河床ꎬ使

拼多多获得快速发展ꎮ２０１８年７月拼多多在美国纳斯达克

上市ꎬ２０１９年１０月拼多多跻身中国互联网四强ꎬ仅次于阿

里、腾讯、美团ꎬ但是上市后由于各种问题凸显ꎬ股价十分不

稳定ꎬ公司的发展面临困境ꎮ

二、拼多多的盈利模式分析(一)利润源

从整体的消费规模来看ꎬ拼多多的用户群体主要集中在

三、四线城市及以下地区ꎬ女性占比７０.１％ꎬ年龄比较成熟ꎬ对

淘宝、京东等平台相对复杂的规则无所适从ꎬ把拼多多当成

娱乐休闲的工具ꎬ因为便宜而“囤货”ꎬ并且该群体数量庞大ꎬ

重视商品的性价比ꎬ属于有一定消费潜力的群体ꎮ拼多多在

短期获得如此庞大的用户量的原因是淘宝、京东等电商巨头

将发展的目光集中在消费的升级ꎬ专注于提高消费的水平和

商品的质量ꎬ使得那些被消费升级挤出电商市场的商户和消

费者正好被拼多多揽入囊中ꎮ拼多多在电商市场中进行错

位竞争ꎬ以“农村包围城市”的模式一路开挂ꎮ(二)利润点

首先ꎬ拼多多为用户提供了大量多样化、性价比高的商

品ꎮ截止到２０１９年ꎬ拼多多线上商城的商品品牌数量近５００

家ꎬ入驻的商家数量达到１７０多万个ꎬ商品涉及领域遍布各

个行业ꎬ性价比都很高ꎮ另外ꎬ在习总书记“精准扶贫”的号

拼多多成功因素研究

拼多多是一家中国电商平台，它的成功吸引了世界的关注。拼多多在创业之初的定位就是“团购+社交+新农村电商模式”，并且在一系列复杂的环境下实现了突破性的增长，成为中国第二大电商平台。本文将探讨拼多多的成功因素。

一、创新的营销策略

拼多多的营销策略非常独特，它依托社交网络和3C电子产品等热门消费品的低价优惠活动吸引了大批用户。而且拼多多通过拉新、抽奖等不同的营销手段吸引更多的用户，从而可以提高活跃度，增加业务增长。

二、低价格的商品

拼多多通过“拼团”模式将多个用户拼在一起，让用户享受更低的价格。而且拼多多非常注重农村市场的开发，将当地的特殊产品、价格零售成本低廉的农产品等都打包销售到城市市场，从而获得了更多的用户和市场份额。

三、开放式平台

拼多多采用集资模式，允许不同的商家入驻，成为平台的一部分。平台通过与大基金和投资机构合作，来实现对商家的资金支持和帮助。而且拼多多还提供了一些特殊的工具，帮助商家推广和销售产品。

四、卓越的技术平台

拼多多拥有自己的技术团队，他们在保持平台高效性和易用性的同时，保证了平台在保护用户隐私、数据加密和信息披露等方面安全。

五、重视个性化需求的满足

拼多多了解中国消费者的需求，尤其是低收入者的消费。平台提供高质量的商品和有吸引力的团购活动，使得人们觉得“物美价廉”，满足了用户的需求。

六、布局全国的需求

拼多多抓住了中国消费市场的变化和新型消费城市的兴起，特别注重发展与国内三、四线城市的合作，开辟市场并提升用户体验。从而实现了在全国范围内的市场占有率的增长。

综上所述，创新的营销策略、低价格的商品、开放式平台、卓越的技术平台、重视个性化需求的满足和全国范围的市场占有，是拼多多成功的原因。在未来，公司将继续在现有基础上创新和扩大业务，成为中国电子商务领域的佼佼者。

技术协作信息拼多多社交电商营销模式竞争力分析◎付权王维一姜锦绣郭章翔李国兴拼多多是近年来国内电商发展迅猛的社交平台，拼多多主打低价产品，以团购吸引消费者，面向群体是广大的中低收入群体，这类群体追求极致的性价比，成为拼多多的忠实粉丝，在短短三年内获得了庞大的乐成。本文首先阐述了拼多多发展现状，从不同层次进行分析，然后对拼多多进行了简要介绍，从对拼多多的“天天领现金”，“砍价免费拿”，“助力享免单”，“分享领红包”等其营销模式进行分析，并进行总结。市场营销

随着互联网和电商的普及和快速发展，传统电商模式下获客成本高昂、客户维护困难等问题日益突出，社交电商应运而生，在市场中表现出巨大的潜力。作为社交电商开创者，拼多多利用用户之间的社交关系，依靠分享和拼团实现流量裂变，开创了客户获取价值创造的新思路，实现流量的自增长。为了深刻剖析这一营销模式，并对拼多多市场价值预测，我们团队对此做出项目研究。一、拼多多社交电商发展现状（一）年龄层分析拼多多在各个年龄层都有一定的知名度，传播范围较广。拼多多长期树立全网超低价形象，很受中老年女性、学生群体的欢迎。数据显示，70%为女性，多为中年已婚、中低收入、消费能力不高、空闲时间较多、爱网购的女性。（二）城市分析拼多多主要面向三四线城市的消费群体，这些地区的消费者对价格比较敏感，在购物时往往以价格为导向，对商品品质要求相对较低，更易于被拼多多的拼团低价模式吸引。相关的数据显示，有65%的消费者来自三四线及以外的城市、农村等地区。（三）消费者用户分析1.月收入分析：以学生为主的人群月收入相对较低，对于拼多多所提供的的特价更为青睐，在消费人群中占据主力；而3000到5999元的工薪阶层为满足生活需要也有不小的市场存在。2.使用原因分析：有部分人是自愿尝试，通过微信链接或是拼多多购物红包使用来获取“零花钱”；同时，还有一部分人通过在网络和电视上的广告了解进而使用拼多多。可以看出，有不小一部分对拼多多有兴趣，主动尝试；超半数受人有在社交网络如微信上通过他人分享的链接或是红包接触到拼多多的经历。不仅如此，大部分人通过网络电视广告和其他各种渠道了解到了拼多多这一平台，不少是通过多种渠道了解到拼多多并成功成为拼多多用户。3.消费分析：根据有关报告和研究显示，过半数消费者每月消费额相对保守，消费金额较少，也从侧面反映了消费者的理性消费观念。同时接近40%的消费者消费额在50-200元之间，说明对拼多多依赖程度更高，消费意愿更强。而还有近10%的用户在拼多多上消费金额超出200元，甚至超过1000元，说明拼多多仍存在一定消费意愿较强的人群，但受学生群体等因素影响，消费金额上限偏低。4.消费者关注点分析：质量和销量是消费者购买商品最为关注的点，他们认为拼多多平台上的商品总是能够满足他们的需求，而“物美价廉”也是拼多多商品成功售卖的原因之一，其次是商品的评价问题，消费者表示在意商品的评价，或多或少会根据有关对商品的评价来决定买还是不买；同时销量、物流速度、卖家服务态度、附加服务等特色的关注度也在上下变动。二、拼多多———拼团型社交电商模式分析1.万人团：拼多多在2019年推出了“美好生活万人团”活动。活动期间，拼多多和品牌方一起携手共同投入百亿补贴，推出一万款低价格的产品，打造一万个“万人团”，实现一亿人“开拼”、一亿笔大品牌订单的活动目标。拼多多平台方希望通过此类活动，确保平台机制能对海量的用户需求做出实时响应，确保活动期间平台不会因为消费者大量进入而崩溃。拼多多的万人团活动不仅是一次产品低价销售的盛宴，更是对拼多多平台运营体系的检验。万人团活动吸引了大量拼多多的粉丝们尽情购物，在短暂时间内大量进入平台并且时间增长，会对平台抗压能力提出挑战，这种情况为拼多多增强自身体系安全建设提供了更好的营销渠道，从平台接到订单，工厂直接加工，不经过中间商挣差价，为消费者和自身取了更大利益。2.砍价免费拿：在这个活动中，用户看到可以免费获得的商品，选择一件自己想要的商品，在规定时间内邀请其他用户帮忙砍价，当价格变为0元时，用户就可以免费获得商品，若24小时内没有变为0，则视为砍价失败。新用户的砍价力度会大于老用户，用户可以通过邀请没有注册过的人来助力，从而快速完成任务，获得商品。为了快速获得商品，用户会通过分享链接，邀请大量好友帮忙点击链接，而点击链接的好友又会看到“砍价免费拿”活动，通过用户的分享，从而吸引更多的消费者，用户数量能够呈快速增长。拼多多获得了用户流量，可以吸引更多的商家入驻平台，帮助平台更好地发展。3.助力免单：用户在购买商品时通常会选择折扣较低，或者价格实惠的商品，因此在购物过程中可以邀请新用户助力，达到助力次数可能会获得该商品的免单，邀请人越多免单机会越大。每个新用户仅可助力一次，同一设备、信号视为同一用户，拼多多通过免单吸引用户注意力，在助力过程中寻找潜在的用户。4.分享领红包：活动开始前每位用户都可获得一定数额的红包，在24小时内达到系统认定金额即可提现到微信钱包，目前活动金额有100，200，300，500等，通过邀请好友助力，好友也可以获得现金红包，并邀请其他的好友继续参与助力，提现半小时内即可到账。这样实际有效的现金活动给拼多多带来了窑窑. All Rights Reserved.技术协作信息巨大的客户流量，为之后好友拼团打下用户基础。与淘宝、京东优惠券模式相比，拼多多直接将现金发放到用户账户上，增强用户可支配性，而非优惠券模式的捆绑型消费，赢得了一部分群体的好感。三、拼多多社交电商改善和提升1.依靠优质优量而非拉新式服务。拼多多依靠微信、QQ等社交媒体流量扶持，从微信中来到微信中去，快速获取用户流量。然而微信使用门槛低，用户只需点击推送的或者经过转发的购物链接，使用微信默认登陆，无需注册步骤，再加上微信朋友圈转发、群聊转发，使得拼多多快速获得社交流量，提高商品的销售量。但频繁的助力链接，让越来越多用户感到“垃圾信息”的泛滥。拼多多邀请好友助力，助力者必须下载、注册拼多多，这样的拉新方式引起越来越多用户的反感，因此需要拼多多和微信平台联手共同解决，在拼多多知名度提高后，必须依靠质量和优质的服务，采用口碑式的营销而非拉新式营销，这样才能在市场上占有一席之地。2.加强对商家管制，提高门槛。与传统的电商平台相比，拼多多门槛比较低，不需要投入大量资金，在淘宝平台，一个身份证只能开一个店铺，而拼多多一个身份证可以开多家店铺，这吸引了大量在传统电商平台被排挤出去的小微商用户入驻，同时也有大量新的微商店铺入驻。因此拼多多应该加强对商家进入的管制，提高入驻门槛，加大对入驻商家的审核认证，从源头上杜绝劣质商家，对商品安全及质量进行严格检测，保障产品质量，提高消费者满意度，进而留住客户，促进平台长远发展。对用户投诉的假货店铺，拼多多应高度重视、立即审核、取缔违规店铺、下架违规商品、进行全网通报，将情节严重的店铺列入平台“黑名单”。3.通过C2M模式为消费者提供性价比高的产品。C2M模式中，从工厂直接到消费者，消费者通过平台下单，工厂接收消费者的个性化需求订单，然后根据需求设计、采购、生产、发货，减少了中间环节，降低了企业成本，同时消费者也得到价格的优惠。与淘宝的千人千面策略不同的是，拼多多代表的是匹配策略+单品爆款。这种方式能够迅速的实现规模化，基于规模化的定制将大幅降低生产成本。拼多多不仅仅能用其单品爆款+匹配的策略实现商品规模化，其较高的平均购买频次+购物场景社交化能够提供更多的数据，从而会收集更多用户的共同需求。四、结论与建议（一）对拼多多运营模式的总结就用户体验而言，数据显示，超过半数消费者对在拼多多的消费经历感到至少满意，四成人表示一般而极少数不满意。同时很多人对拼多多的价格优惠表示心动。另一方面，很多人通过微信红包、链接或者网络广告等多渠道了解到拼多多后开始参与到拼多多的“拼团”“链接帮砍”等活动中来，从而进入拼多多社交圈内。其中不少不堪其扰，对拼多多感到厌烦产生一定抵触情绪。由此可以看出，拼多多消费群体对该平台优惠优质的产品抱有兴趣，同时也保有一种理性的消费观念。对此我们有如下总结：1.用户信赖程度不足，仅靠价格优势无法长久留住用户，劣质品问题隐患不小。2.补贴程度无法满足用户需求，存在大量用户保持观望态度。3.服务质量欠缺提升，商品种类更偏向日用品、平价品。4.拼多多砍价、分享免单、拉新用户信息泛滥，用户对此感到厌烦产生一定情绪。（二）对拼多多运营模式的建议1.进一步社区化，改进推荐算法。推出拼多多社区，鼓励用户分享购物体验，增强用户信赖感，从用户对于社区不同版块的关注度有针对性地推荐相关商品。消费者在价格更为低廉的情况下大多对商品的质量抱有疑虑，通过用户间的购物体验分享，有效地增强用户的转化率和信赖感。此进一步提升平台的推荐算法，给商家匹配到相应的用户，让更多商家能够入驻平台，并推出适合其用户的产品。与淘宝、京东等电商平台主要通过搜索、钻展等竞价方式进行流量分配的不同，拼多多进行流量分配的核心原则为算法驱动，基于消费者平台的行为观测，通过AI算法构建精准的推送模型，从而满足消费者的需求。2.补贴活动周期化，培养用户使用习惯。早期的拼多多果园等小程序的推出增强了用户粘性，为了进一步增强用户消费意愿，建议加大补贴力度，同时进行补贴活动的周期化运营，打破传统的购物节模式，错开网购竞争高峰，制造更多消费热点并合理安排出现时间，给消费者更多选择也是更好地做好消费准备。虽然拼多多以低价吸引了很多用户，但是为了能够保持用户、提升用户忠诚度，还需关注用户体验、培养用户使用习惯、提升客户服务水平，及时解决客户反馈的问题，提供优质的解决方案，赢得客户的口碑。3.加强与高档名牌商品公司合作，提升消费体验。拼多多主打廉价消费的同时也失去了部分追求高档品的用户。扩展货源，提升服务质量，在更好地留住普通用户的同时也能吸引少数有较强消费实力的潜在用户。通过开设名牌专卖店，新品预售活动，发掘潜在用户，满足部分用户对奢侈品的需求。在保持低端市场的同时，若想吸引中高端用户，不仅需要保障产品质量、提供优质的售后服务，还应该与品牌方合作，以此开拓中高端市场。作者简介：付权（2002-）男，湖北荆州，湖北文理学院经济管理学院本科生，国际经济与贸易。王维一（2001-）男，湖北宜昌，湖北文理学院经济管理学院本科生，国际经济与贸易。姜锦绣（2001-）女，湖北咸宁，湖北文理学院经济管理学院本科生，国际经济与贸易。郭章翔（2001-）男，湖北武汉，湖北文理学院经济管理学院本科生，国际经济与贸易。李国兴（2000-）男，湖北十堰人，湖北文理学院经济管理学院本科生，国际经济与贸易。（作者单位：湖北文理学院经济管理学院）市场营销