培训学校教育机构K12咨询师约访话术及家长抗拒点解除

K12咨询师电话咨询话术1.常见问候：您好！XX教育咨询老师李老师。

2.留来源信息。

3.询问学生情况，填写电话信息登记表，引导家长谈孩子：（1）您好，家长。

你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。

（2）哦，这个中学还是挺不错的，是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。

现在学习有什么困难呢？哦，您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单评价，适当夸奖或者激发其危机感。

（3）引导家长谈开，找切入点。

（4）哦，这个中学不是很有实力，您可得帮孩子一把了，学校教学质量上不去，就算考在前面，知识方面的难度还是上不去，中/高考还是会吃亏。

（5）请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊？孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊，您孩子还想在哪方面提高一下呢？（6）让家长自己介绍孩子的情况，但先表明我们自己的目的。

（7）那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？您看过他的试卷没有？哪种题型扣分比较多呢？——了解其各科偏重情况；家长避讳时只了解大概分数段。

（与别的家的区别）（问话方式的改变——简洁，注意避免重复家长的答案）（8）他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置，引导家长回顾过去。

（9）是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。

（10）对学校教学进度的了解，以激发危机感。

跟其他学校和我们的教学进度相比。

对比别的孩子的学习进度差别。

（11）开家长会一般是您去还是孩子爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。

某K12教培机构客服及前台咨询话术某K12教育培训机构客服及前台咨询话术一、自我介绍您好！欢迎来到我们的K12教育培训机构。

我是客服人员，非常荣幸能够为您提供咨询服务，请问有什么可以帮助您的呢？二、招生咨询类话术1. 了解需求客户：我想咨询一下你们的招生情况。

客服：非常感谢您对我们机构的关注。

请问您对哪个年级的学生感兴趣呢？客户：我孩子是初中一年级的学生。

客服：非常好！我们机构提供符合一年级学生需求的寓教于乐的课程，能够夯实基础知识、培养学习兴趣。

请问您具体对课程内容有什么要求吗？客户：我希望能够有辅导班，补习学科和提高学习成绩。

客服：好的，我们机构有专业的师资团队，可以为您的孩子提供个性化辅导，并帮助他/她提高学习成绩。

您可以选择全日制辅导班或者课后辅导班，根据孩子的实际情况进行选择。

此外，我们还提供其他兴趣拓展课程，例如音乐、美术等。

您还有其他方面的需求吗？客户：暂时没有其他的需求，谢谢。

客服：非常感谢您的咨询。

如果您有任何进一步的问题，请随时和我们联系。

2. 了解价格政策客户：你们的课程价格是怎样的？客服：我们的课程价格根据不同的课程种类和时长进行定价。

请问您对哪个具体课程感兴趣呢？客户：我想咨询一下数学辅导课的价格。

客服：好的，我们提供针对数学的辅导课程。

具体的价格请您来到机构咨询时，我们会有专门的课程顾问为您提供详细的价格信息。

客户：好的，我知道了，谢谢。

客服：不客气，如果您还有其他的问题，随时可以和我们联系。

三、报名咨询类话术1. 报名流程客户：我对你们的课程很感兴趣，想要报名参加，请问报名流程是怎样的呢？客服：感谢您对我们课程的关注！我们的报名流程非常简单。

您只需要前来我们的机构，填写一份报名表格，我们会给您安排一次面试，以便更好地了解您孩子的情况。

在收到您的报名费用后，您的孩子就可以正式开始上课了。

客户：报名费用是多少？客服：报名费用根据不同的课程种类和时长有所不同，请您来到机构咨询时，我们会提供详细的报名费用信息。

机构百问百答3-收费类1、学费的收费周期我们学费的收取是按照季度收取的。

每三个月为一个收费期。

系列教材每季度为480元，其它教材每季度均为648元。

2、在机构学习有什么优惠政策吗在机构，我们采取积分的优惠政策。

我们会根据您交的学费，以1元积分的比例,累计积分达到3360分,再次交费可享受一次性八折优惠.3、生病、有事缺课怎么办老师给补课吗如果您的孩子生病或有事缺课，要事先跟任课教师请假，便于任课教师掌握孩子的情况，并到前台办理请假手续。

复课后，家长可与任课教师协商，任课教师会根据孩子的学习情况安排孩子补课。

4、学员如何办理请假学员因个人原因长期不能到校上课需向代班老师请假（学期开始的6课时内不予办理请假手续），学员请假最长期限为当期学费发生额的截止日，超出当期学费发生额日期的视为自支退学，积分归零，同时取消学籍。

学员家长申请请假→任课老师签字→校长审批（并办理请假单）→由校长录入电脑。

学员续学时持请假单办理续学手续。

5、学到中途可以退学吗学期开始的6课时内不予办理退费，6课时后校方在扣除其所上课节费用后退还剩余所有学费。

6、退费需要什么手续学员家长需持学费收据及代班老师出具的学员考勤记录，到前台申请办理退费，前台核对课次后计算剩余学费，经分校长及区域校长审批同意后方可将学费退还家长。

7、如果我的孩子学完一册后学不会，还可以免费重学吗不可以。

如果学员想重学的话，还是需要交费用的。

所交费用会累积到学员的积分中。

8、如果孩子掌握的比较好，学完第一册可不可以直接学第三册根据孩子的学习能力和单词掌握程度，是存在这样情况，如果代课老师觉得孩子有跳册的能力，经过测试和试听后，是可以转班到更高一层的课程的。

9、缺课可以给退学费吗偶尔缺课我们会安排老师补课，如学员不需要补课的话，学员因故连续4课时未上课，且事先经过教师及校长的批准，校方可按课时退费，限该教学期受理完毕。

（一般情况下不直接退费，将此部分学费在下学期交费冲抵）如退费同时需教师补课，需收取所误课时费的半费。

教育咨询师二次邀约电话回访话术技巧训练询问师二次邀约电话回访话术技巧对于任何销售行业而言，假如能让客户进行二次到访，则对于销售人员而言，签单的胜利率则会大幅上升，这个状况在训练培训机构当中也是如此。

让家长第一次了解了你的学校以后，来不及做考虑又不想现场直接交钱，往往会回去考虑一段时间。

因此作为课程顾问，懂得在适当的时机进行电话回访的二次邀约工作就显得特殊重要了。

针对课程顾问的二次邀约回访，我们向各位老师共享几种话术技巧，盼望可以给各位询问老师起到抛砖引玉的效果。

1、我们的培训机构有促销活动邀请您参与。

2、针对您孩子的学习需求和存在的问题，我们又做了一套方案，邀请您来学校了解一下。

3、您上次看中的课程班级人数快报满快了，是否需要帮您给孩子预留位子？第一套话术：我们的培训机构有促销活动邀请您参与。

这是我们大多数培训机构正在使用的方法，活动的内容可以是买赠、团购、抽奖、特价等等，详细的内容结合门店实际状况自行设计。

由于大多数导购都在使用这个方法，所以这套话术的有效性正在减弱，许多客户对活动也持怀疑态度。

其次套话术：针对您孩子的学习需求和存在的问题，我们又做了一套方案，邀请您来学校了解一下。

这个话术的设计比较独特，我们用太多活动去跟进客户不如用服务去跟进客户更好。

由于许多关注报名的家长客户都不是只关注一家学校，因此，当客户离开门店以后，假如结合客户的需求好好给客户讨论一下什么样的课程更适合家长的孩子，然后做两套方案给家长，更能激起客户的好感。

第三套话术：您上次看中的课程班级人数快报满快了，是否需要帮您给孩子预留位子？给客户制造紧急感，适合您孩子的班型和课程需求太大了，您抓紧来报名吧。

电话跟进客户既要有真正的优待活动或者增值服务，又要能够引起客户的爱好，差异化是很重要的一个前提，客户每天都接到那么多雷同的骚扰电话，难怪人家心情会不好了。

所以，电话跟单需要我们再静下心来多思索一下，还有哪些好方法。

K12咨询师约访话术及家长抗拒点解除（1）先解决家长的问题——包括提出问题，分析问题和解决问题的过程；（2）我们的咨询测试是免费的，可先制定出辅导方案之后再谈合作；（3）当面咨询可先指导孩子学习，指导家长的教育；（4）不是每个孩子都收，看孩子接受暗示的能力；（5）尽可能约在当天：作业及答疑均可在公司内完成；（6）二选一：是今晚还是明晚；（7）暂定某一时间，如果有变动再次电话沟通；（8）与别的家教公司的差异化。

（9）对待家长的姿态，家教老师跟一线老师的区别。

1、留联系方式及姓名：（1）借口留电话：1）以后活动及时通知：2）与孩子商量完打电话回访：3）无法定时间，周五晚约：4）有时间范围可暂定一个时间后联系方式再改约：（2）家庭住址及如何来公司：2、常见拒绝处理：（1）请一线老师：1）一线老师的优点：a．对教堂大纲把握准确；b．对考试说明及考题把握准确；c．有教学经验，会教；2）一线老师缺点：a．责任心发挥有限；b．不一定是一对一的；c．针对性不是很强；d．一个老师只能教一科；e．治标不治本；f．不解决孩子学的问题；g．教学的时间无法保证；h．不上门，占用孩子的时间；i．系统性不强；j．3）大学生优点：a．年龄差异小，容易与孩子沟通；b．可上门服务，节省孩子时间；c．一个家教老师可以带多科；d．有优秀的学习成功经验，解决孩子不会学的问题；e．时间上有协议保证；f．教学上有公司的整体方案和计划；4）大学生缺点及弥补措施：a．对教材、教学大约及考试大纲的把握不准——公司有专门的教研组及中高考命题研究组，研究教学大纲及考试说明，把握考试范围、考点难度及命题趋势；b．教学经验不足——一线老师是站讲台的经验，体现在教学进度把控、教学难度适中等，而非一对一真正适合您孩子的教学经验；大学生的家教经验是通过我们的筛选来把控的；c．孩子考试，大学生也考试——真正优秀的大学生是有能力处理好学业与社会实践之间的关系的大学生；而真正优秀的一线老师通常是不会出来带家教；（2）孩子没时间，周末再说：您孩子的时间的确很宝贵，马上期中考试一次，眼看就到期末了。

家长常见十大抗拒点解除话术（以儿童机器人为例）1、孩子已经报了其他的项目，比如说舞蹈，美术？没那么多时间？答：XX妈妈，太棒了，您连舞蹈和美术都给孩子报了，说明您真的很关心孩子的成长，不过，舞蹈和美术是培养艺术气质和审美观方面的。

根据脑科学和儿童发展心理学中关于大脑发育、智力发展及儿童发展敏感期的理论依据，以及从孩子本身的能力培养方面看，3-15岁是幼儿脑力开发的活跃年龄段，学习机器人编程这门课有助于提升孩子想象力、创造力、空间力、逻辑思维能力以及独立解决问题的能力，是学习所有学科知识的基础；同时，从时代背景看，人工智能时代下，编程已经成为第三种语言。

所以我建议您一定要让孩子学习机器人编程课程。

2、体验课上了一半，让家长续费，家长说等孩子上完了看看效果再说？答：我觉得您说的也有道理，不过学编程是个长期积累的事情，不能拔苗助长。

现在开始学，不是为了孩子之后一定要从事编程的工作，而是让孩子能慢慢培养专注力和逻辑思维能力，并养成独立思考解决问题的能力。

所以我建议您早点报名，为什么？第一点越早报名优惠越大，第二点接下来那么多孩子要报名，如果您的孩子提前报名的话，老师也越好安排时间，您支持老师的工作，老师也会越重视您的小孩，同意吗?3、我要对比一下其他机构？答：您说对比一下，我觉得能够理解，同时，您也可以思考一下，孩子既然在这里学了6节课了，而且她已经适应了这里的环境，她很喜欢这里的老师，如果她再换一个老师，再换一个环境的话，她不一定能适应，也不一定喜欢。

本来她想好好学，换了地方她可能就不想学了，既然她在这里学得挺好的，而且她挺喜欢这里的老师，学习最难得是孩子的喜欢，所以，我建议您还是让孩子继续在这里学下去？4、你们这里的学费比较贵答：（XX爸爸、妈妈）我跟您分享一个观念，您来这里不是来花钱的，您买的不是一个商品，买的不是一件东西，您投资的是孩子的教育。

有些钱可以省，有些钱真的不能省，我相信您说的话，外面一定有便宜的，但是，我相信您更看重的是教学方法和教学质量。

1、Q：客户说我们不需要，该怎么接下去A：家长，我只占用您一分钟的时间，毕竟孩子的教育是至关重要的。

您有空能够带着孩子到我们这边，我们的老师和孩子进行交流和交流后，看看他是在哪方面的学习存在问题，是学习兴趣？学习方法？学习习惯？仍是基础知识掌握不坚固，是在哪些科目哪些板块学得不好。

经过这样一个交流，就算最后不在我们这里补课也没关系，起码我们让孩子更为清楚自身的不足，和此后该怎么去学，家长也能认识到如何去指引敦促自己的孩子。

这都花不了多少时间，您抽个夜晚逛街的时间或许周末歇息的时候便可以2、Q：家长说我们此刻不焦急，先等等看A：家长，学习是不等人的，越是成绩好的的孩子行动得越早，好多孩子在初二都开始做初三的试题了这样他们到了最后总复习的时候就会有更多时间来进行查漏补缺，稳固知识。

假如此刻不重视，时间愈来愈紧，越会影响孩子的心态啊。

等后到邻近考试的时候才发现这一块没有听懂、那一块也没学好，愈来愈没有自信，甚至会让孩子产生厌学、弃学的思想，从而把注意力转移到游戏、小说去了。

3、Q：家长说孩子不肯意或许没时间A：家长，没关系，我感觉您对孩子的教育特别重视，确实此刻的孩子我们替他做不了主，但毕竟孩子还不过孩子，心智还不够成熟，考虑不了那么多，所以家长的指引是很重要的。

我建议您跟孩子这样讲，咱不是来报班的，我们就先去认识一下自己学习上的问题。

此刻有好多孩子都不肯意跟家长交流，把想法藏在内心，那么把他带到我们这里来，让我们的老师跟他聊，认识一下他的想法和他学习上的问题，最后不论他愿不肯意在我们这学，都会对他有所帮助的。

孩子的时间真的是规划出来的，像我们这有个学生，作业也特别多，但他把自己的时间规划得特别好，夜晚八点前在学校做好当日作业，夜晚八点到十点来我们这上课，其余孩子孩子闷头造作业他已经上了一堂课了。

孩子时间不够常常是由于效率不够高，基础知识不够扎实，还有做题思想方法不对。

致使作业写得慢，那么把这些先提起来后此后效率就能慢慢提升了，成绩也自但是然提升。

教育机构咨询师话术1. “家长，您想想看，孩子的未来不就像一艘小船在大海上航行吗？咱们咨询师就是那指引方向的灯塔呀！您孩子学习上有困难，咱能不想办法解决吗？比如孩子数学总学不好，我们就可以一起找找原因，制定专门的提升计划呀！”2. “哎呀，家长，您说给孩子选教育机构不就跟选鞋子一样嘛，得合脚才行呀！您看我们这里的课程，多丰富呀，总有一款适合您家孩子的，对吧？像那个英语课程，很多孩子学了之后进步超大呢！”3. “家长，您知道吗，孩子的成长就像建房子，基础得打牢呀！我们咨询师就是帮您孩子把这基础打得稳稳当当的人呀！要是孩子作文写不好，咱就可以针对性地教方法呀，您不想试试吗？”4. “嘿，家长，孩子的兴趣培养就如同种花，得精心呵护呀！咱这儿有各种兴趣班，像画画呀、音乐呀，能让孩子的特长绽放光彩呢！您家孩子不是喜欢画画吗，来我们这准没错！”5. “家长呀，孩子的学习道路就像爬山，有时候会遇到陡坡，这时候就需要我们咨询师啦！比如孩子对物理没兴趣，我们可以通过有趣的实验让他爱上物理呀，您觉得咋样呢？”6. “哟，家长，您想想，孩子的进步空间就像一片广阔的天空，等着他们去翱翔呢！我们能提供各种助力呀！像孩子注意力不集中，我们有专门的训练方法呢，您不想了解一下吗？”7. “家长，您说孩子的教育能不重要吗？这就好比是一场比赛，我们咨询师就是那助力的啦啦队呀！要是孩子学习压力大，我们能帮他缓解呀，这多好呀！”8. “哎呀呀，家长，孩子的潜力挖掘不就跟挖宝藏一样刺激嘛！我们咨询师就是那拿着地图的人呀！比如孩子有表演天赋，我们就能引导他发挥出来呀，您不心动吗？”9. “家长，您看哈，孩子的知识积累就像存钱罐，一点一点存起来的呀！我们这里的课程可以让孩子存得又快又多呢！像孩子英语单词记不住，我们有妙招呀，您不想知道吗？”10. “嘿，家长，孩子的成长历程就像一部电影，我们咨询师就是那幕后的导演呀！可以让孩子的故事精彩万分呢！比如孩子缺乏自信，我们能让他变得自信满满呀，您还在犹豫什么呢？”我的观点结论：教育机构咨询师的话术要生动形象、通俗易懂，能够引起家长的共鸣和兴趣，让他们愿意深入了解教育机构的优势和对孩子的帮助。

各种抗拒接触——杨野1.老师的师资话术：孩子妈妈，我们这些优秀的老师，都是我们家庭教育指导中心到全国各大一类的师范类的学校进行直接的校园招聘的，像我杨老师就是我们学校团队老师推荐的，并且入职后要到总部培训然后经过考核才能给家长和孩子进行面对面的指导，所以，我们的资历家长朋友请放心，还有一点，如果家长你想找最好的老师，当然我杨老师也不是最好的老师，对不对，优秀的老师非常多，老师没有最好的，只有最适合的，我们小明我也经过2个小时的熟悉和了解，他的情况我基本上已经一清二楚了，并且之后帮助的方向我也很明确，所以妈妈这边，没有不会学的学生，只有适合和会教的老师，你说对不对呢？所以希望家长信任我们，我们既然能坐在这给家长和孩子指导，我们就有能力帮助孩子2.之前没有听说过，这个机构话术：孩子妈妈，我们这种半公益的活动是和学校合作进行的，我们家庭教育指导中心要进驻山东济南，是要在教育部门进行注册批注才可以的，所以这点妈妈可以放心，因为我们和学校的家长会合作一般是一年一次，也就是说一个年级一次，因为我们孩子刚刚上初一，我们小学是没有的，当然妈妈你没有听说过，并且我们是不做广告的，只进行这样的模式，咱们学校已经进行了2年了，初二初三的孩子我们这边都有，所以请孩子妈妈放心！3.我们和学校的关系话术：孩子妈妈，你们今天为什么会坐在这呢，第一是当时学校的大部分学生出现了，学习动力不足，学习压力比较大等问题，学校领导邀请的我们的教育专家给家长和孩子进行讲座后面的后续活动，我们不是家教辅导班，因为学校不会自找麻烦，邀请辅导班进学校讲课对不对，我们和学校的合作，不是招生的合作，我们家庭教育指导中心是承担教育部门规划的家庭教育知识传播激励计划这一活动，因为教育厅有明确的七号文件要求，每个学校每学期要进行2个场次的免费的家庭教育的讲座，所以我们帮助学校进行，因为当时只是简单的给家长和学生讲了讲，所以这次后续的活动我们是想详细的帮助每一位孩子，当然了后续的这种学习方式不是学校要求你选择的也不是我们要求，是双方面的选择，如果家长认为我们孩子需要帮助并且我们这种模式能帮助到孩子，那妈妈就进行选择4.网瘾的问题话术：从三角形初二兴趣转移、学校方法坚持、资源演示前打出发、话术：问孩子妈妈知道什么是瘾吗？孩子为什么上瘾？、是一种不能用兴趣来表达的爱好，可以用沉迷来解释，所以出现这种原因的问题是因为当问题出现的时候，作为家长没有及时的解决掉，家长的冷漠，家长的无视导致了家长缺少爱和关怀，所以孩子只能面对电脑，慢慢的慢慢的，日久生情，妈妈你懂吗？再加上孩子对学习没有信息，家长老师同学对孩子的鼓励几乎没有，孩子对待学业没有自信啊，一个人喜欢做一件事情，一定是对这件事情有成就感，孩子对待学习没有成就感，他还会喜欢学习吗？、孩子妈妈，我们小明已经错过了亲子教育，现在面临着青春期教育，如果现在不解决，以后一定还会出现这个问题的，举小孩吃奶的例子，等孩子上了高中一定会在网吧呆上几天几夜的。