竞争性谈判几个要点与难点是什么

竞争性谈判方案竞争性谈判是一个多方参与的复杂过程，它可以帮助企业实现更优秀的交易结果，包括更优秀的价格、更好的合同条款和更高效的合作关系。

在竞争性谈判中，企业需要做出决策，包括如何掌握谈判进程、如何提高自己的议价能力、如何评估和选择提供方案的竞争对手等等。

竞争性谈判的基本要素竞争性谈判的基本要素包括以下几个方面：1. 定义谈判的目标和策略企业需要确定自己和客户的利益点、开发谈判策略、建立团队以及设定谈判时间和地点等。

2. 收集信息并分析竞争对手企业需要收集各种与谈判有关的信息，包括客户需求，竞争对手信息，行业发展趋势等，然后进行分析和评估，以便更好地做出决策。

3. 评估和选择提供方案的竞争对手企业需要对每个参与者的提案进行评估和选择，了解他们的优劣之处，并根据自己的策略选择合适的竞争对手在谈判中参与。

4. 控制谈判的进程和结果企业需要根据自己的谈判目标，掌握谈判的进程和结果，包括对提案进行评估、制定议价策略、选取竞争对手等。

5. 实施合同企业需要在谈判结束后制定合同，并根据合同执行。

竞争性谈判方案的制定竞争性谈判方案的制定需要考虑多个因素。

以下是竞争性谈判方案的具体步骤：1. 评估竞争对手和行业情况企业需要首先评估竞争对手和行业情况，了解市场的竞争情况、各自的优劣以及市场趋势等。

2. 制定谈判策略企业需要根据自己的利益点和竞争对手情况制定谈判策略，包括定价、价格协商、服务评估、谈判进展等。

3. 挑选参与者企业需要在高效的竞争之间选择合适的参与者，并根据参与者的策略分析、客户利益和提出的价值等因素选择参与者。

4. 准备提案企业需要准备提案并强调自己所提供的价值，包括技术、服务、交付、价格和合作等，并从客户的角度出发进行讨论。

5. 进行谈判企业需要监控谈判进程，以便做出正确的谈判决策。

同时，企业还应该掌握客户的反应、竞争对手的动向、谈判的效率和成功率等。

6. 完成协议企业需要制定并完成协议、合同和提议，并确保谈判的结果符合预期。

竞争性谈判注意事项作者：刘跟生来源：《现代经济信息》 2018年第11期《政府采购法》中对竞争性谈判采购方式的工作程序进行了规定，包括成立谈判小组、制定谈判文件、确定邀请参加谈判的供应商、谈判、确定成交供应商等内容，但其规定较笼统，并未对谈判文件的编制、谈判内容等具体项目进行详细的规定。

为了确保竞争性谈判工作公平公正合理合规的开展，笔者结合自身的工作经验就竞争性谈判的工作细节进行了探讨。

一、编制竞争性谈判文件需要注意的细节编制竞争性谈判文件时一定要确保文件前后的一致性和文件的可操作性，购买人可以通过谈判文件得到明确的应答要求，切忌谈判文件中存在模糊或模棱两可的要求。

1. 谈判文件要求前后一致性方面谈判文件需要明确对应答人的具体要求，并且一定要确保对应答人的具体要求体现在其应答文件中，严禁出现在谈判文件中列出了对应答人的具体要求，而在应答文件的编制要求中没有提及。

若是在后续的供应商确定时采取的是综合评分的方式，则需要将对应答人的具体要求体现在打分项目中。

也就是说，对应答人的要求一定要一贯到底、环环相扣，竞谈文件中有要求的项目，则需要在应答文件编制时有要求，同时在打分判定项目中亦应当有体现，这三者之间是完全一致的，严禁出现任何不一致的情况。

例如：某项目在谈判文件中提及“具备三体系认证的应答人优先”，然后在应答文件的编制中未提及此项内容，并且在打分表格中未体现相关的打分原则。

上述情况会导致谈判文件中对应答人的要求流于形式，前后不一致，无法真正发挥谈判要求的作用，并且失去了谈判文件的严肃性。

正确的做法是，在谈判文件中提及了“具备三体系认证的应答人优先”之后，在“应答文件的编制”章节，明确其在应答文件中所在的位置及编制要求，是需要盖章版的复印件，还是需要影印件；在确定成交供应商的打分环节，需要明确全部提供了三体系证明材料的分值是多少，仅提供了两个或一个体系证明材料的分值是多少。

2. 谈判文件的可操作性方面竞谈文件中具体的要求一定是在详细深入分析项目的基础上提出来的，是目前最新的法律法规文件中所规定，并且要经过法律、技术专业、商务等专家的审核，从而确保提出的具体要求是有用的，对整个项目是有价值的，而不能毫无根据的进行设置。

竞争性磋商相关知识和注意事项一、三类招标区别1、竞争性谈判：谈判重点侧重在价格，为价低者得。

适用于服务方式简单、清晰的项目，效果一目了然，主要区别在价格。

对于服务质量区别蛮大的项目，则不太适合。

既难以筛选出真正优质的供应商，对甲方也不太好。

2、竞争性磋商：对方案要进行专家评分，相比竞争性谈判，在注重价格的同时更看中供应商的服务能力。

对价格不是唯一要求，比较适合服务方案和质量差异较大的项目。

3、公开招标：主要是可以广泛找寻供应商，时间长。

二、竞争性磋商资料准备1、报名：根据招标公告要求确定，通常几个最基础的资料是不可或缺的：a.营业执照（有时要加上开户许可证）；b.财务审计报告；c.无重大违法违规承诺和无行贿犯罪承诺；d.团队成员名单及社保劳动合同；e.相关可查的信用信息。

注意事项：所有公告上要求的材料，必须完全的、严格的按公告要求准备复印件和必须提供的原件。

报名尽可能提前，如资料不合要求，还有足够时间进行更改。

2、标书：重点在前部分，如报价、开标、响应资质等。

注意事项：a.招标文件中甲方需求所规定必须响应的要完全的、准确的予以响应。

b.相关的资质证明必须一项不少的做入标书中。

c.标书做好后须重点、逐字反复审核有关资质、报价、服务期等核心事项。

d.在有实力对手竞争情况下，需特别做好后面部分，尤其是案例。

案例须提供合同，合同必须显示价格、服务内容期限等核心内容，不能打码遮挡。

e.编写标书务必提前进行，以留出充足的时间供编辑、审核与封装。

f.标书的封装务必严谨严实，要有封面，封口必须加盖公章和印章。

采购竞争性谈判的注意事项采购竞争性谈判是一种常见的采购方式，通过谈判来确定最终的采购方案。

在实施竞争性谈判时，采购人需要注意一些关键事项，以确保谈判的有效性和公平性。

以下是关于采购竞争性谈判的注意事项。

采购人在准备竞争性谈判之前需要进行充分的准备工作。

这包括确定采购目标和需求，制定清晰的采购准则和谈判策略。

采购人需要了解市场情况，研究供应商的可行性，并制定评估标准和权重分配，以便在谈判中能够进行客观的评估。

采购人应该确保谈判过程的透明公正。

在确定谈判对象时，采购人应该对符合资格条件的供应商进行公开招标，并通过公告等方式向更多的供应商宣传。

在谈判过程中，采购人需要保持公正、中立的态度，并确保所有的供应商在同等条件下进行谈判。

第三，采购人需要制定合适的谈判流程和指导文件。

谈判流程应该明确，包括对谈判议程、时间安排和参与人员等的规定。

指导文件应该详细说明谈判的要求和目标，包括供应商提交的文件、评审的标准和方法等。

第四，采购人需要指定合适的谈判团队。

谈判团队应该由有经验和专业知识的人员组成，包括采购专家、法务人员和相关领域的专业人士。

谈判团队应该对采购目标和需求有清晰的了解，并具备良好的沟通和谈判能力。

第五，采购人应该注重保护商业机密和敏感信息的安全。

在谈判中涉及到的各方信息都应该得到妥善保护，避免泄露和滥用。

采购人可以要求供应商在参与谈判前签署保密协议，并采取相应的技术和管理措施来保护信息的安全。

第六，采购人应该注重与供应商的沟通和合作。

在谈判过程中，采购人需要与供应商建立良好的沟通渠道，及时解答疑问，明确需求和要求。

同时，采购人还可以与供应商进行合作，共同解决采购过程中的问题，提高采购效率和质量。

采购人需要在谈判结束后进行评估和总结。

采购人可以对谈判过程进行评估，包括谈判结果是否符合预期和采购目标的实现情况等。

采购人还可以总结经验教训，提出改进的建议，以便在以后的采购过程中更好地运用竞争性谈判的方法。

竞争性谈判的方案1. 引言竞争性谈判是一种商业谈判的策略，旨在通过对不同供应商之间进行比较和谈判来获得最佳的交易条件。

在竞争性谈判中，采购方通常会向多个供应商发出邀请，在接受邀请后，供应商将根据采购方的需求提交各自的提案。

随后，采购方将与供应商进行详细的谈判，以获得最有利的合作条件。

本文将介绍竞争性谈判的方案，并提供一些实用的技巧和建议。

2. 竞争性谈判的步骤2.1 发布邀请竞争性谈判的第一步是向潜在供应商发布邀请，邀请他们参与竞争性谈判。

邀请应该明确说明采购方的需求、期望的交付时间以及任何其他的具体要求。

在发布邀请之前，采购方应当对市场进行调研，了解供应商的背景以及他们的能力和可靠性。

2.2 提交提案供应商将根据邀请的要求，提交他们的提案。

采购方应建立一个评估团队，对供应商提交的提案进行评估。

评估应基于一系列的标准，如价格、质量、交货时间等。

2.3 确定谈判的范围和目标在与供应商进行详细的谈判之前，采购方应明确谈判的范围和目标。

这将有助于确保谈判过程的高效性和有效性。

采购方应将谈判的重点放在供应商提案中的关键问题上，并确保达到最佳的商业结果。

2.4 进行谈判谈判是竞争性谈判的核心环节。

采购方应与供应商进行谈判，就不同方面的合作条件进行讨论和协商。

谈判过程中，采购方应始终保持灵活性，并愿意适当调整一些条件以实现双赢的结果。

同时，采购方也应学会利用谈判技巧，如沉默、问问题和控制情绪，以达到最佳的谈判结果。

2.5 选择最佳供应商经过谈判阶段，采购方应选择最佳的供应商。

选择最佳供应商的标准应包括价格、质量、可靠性和供应商的服务水平等。

采购方还可以考虑与供应商建立战略合作关系，并进行长期合作。

3. 竞争性谈判的技巧和建议3.1 事先准备在进行竞争性谈判之前，采购方应对市场进行充分的调研和准备。

了解供应商的背景和市场价格是非常重要的，这样有助于采购方制定合理的谈判策略和目标。

3.2 灵活应变在谈判过程中，采购方应保持灵活性，并愿意适当调整一些条件以实现双赢的结果。

谈判技巧有效应对挑战和阻力在商业和日常生活中，谈判是一项至关重要的技能。

无论是解决商务合作问题还是处理日常争议，掌握有效的谈判技巧对于实现个人和组织的目标至关重要。

然而，谈判过程中可能会遇到各种挑战和阻力，本文将介绍一些应对这些问题的有效技巧。

一、沟通技巧沟通是谈判的核心要素之一。

在谈判过程中，双方需要清晰明确地表达自己的观点和利益。

然而，不同的人有不同的沟通风格和方式，这可能导致误解和冲突。

为了有效地应对挑战和阻力，以下是一些建议：1. 倾听：倾听对方的观点和需求是建立有效沟通的基础。

要给予对方足够的时间和空间来表达自己，尽量避免打断或争论。

2. 问问题：通过提问来获取更多的信息和理解对方的立场。

合理的问题能够促进双方更深入地探讨问题，并找到更好的解决方案。

3. 语言和非语言表达：尽量使用简洁明了的语言，并与肢体语言和面部表情一致。

避免使用具有攻击性或威胁性的语言，以免加剧紧张气氛。

二、情绪管理谈判过程中，双方可能会因利益冲突或误解而产生情绪波动。

情绪的失控会对谈判进程产生不利影响，因此必须学会有效地管理和控制情绪。

以下是一些情绪管理的技巧：1. 冷静思考：在遇到挑战和阻力时，保持冷静和理性非常重要。

不要被他人的情绪所左右，通过深呼吸和自我调节来保持镇定。

2. 积极心态：保持乐观和积极的态度。

关注问题的解决而不是过程中的困难，相信通过双方的协商和合作可以找到合理的解决方案。

3. 理解对方：尝试理解对方的立场和情感，换位思考可以帮助构建更加融洽的关系。

通过表达共情和理解，可以降低对方的情绪压力，从而促进谈判的进行。

三、适应能力在谈判过程中，双方可能会遇到各种挑战和阻力。

为了更好地应对这些问题，具备适应能力是必不可少的。

以下是一些提高适应能力的技巧：1. 弹性思维：不要固守一成不变的立场，要具备灵活的思维方式。

在面对挑战时，善于寻找新的解决方案，并做出适当的调整。

2. 找到共同点：找到双方共同关心的问题，并将其作为谈判的基础。

制作竞争性谈判文件应注意的几个问题竞争性谈判方式是《政府采购法》规定的五种采购形式之一。

日常应用较广，尤其是采购规模小、种类多的经济欠发达地区，广泛采用。

“几次”报价与“几轮”报价有别在竞争性谈判过程中，谈判小组依据谈判内容及合同草案的作为基础，对所购商品分别与供应商进行不至一次的了解，通过谈判进一步确定采购商品的技术特点和性能要求，提出彼此的成交条件和意向，进而补充完善合同内容；同时也会尽可能的要求供应商降低报价，减少利润空间；这只能称之为“几次”报价。

采购人与每个供应商谈判所取得的成果后，在相同的条件（要以书面形式发给各谈判供应商）下，在规定的时间内提出最后报价，实行公平竞争；这可称之为第一轮报价。

而这一轮报价中，有两个或两个以上多个报价相同，不能确定成交商时，可以进行第二轮报价。

如仍有相同还不能确定成交商时，还可以进行第三轮报价；直到公正地确定成交商为止。

有些竞争性谈判文件条款的表述不甚科学、缺乏严谨，对几轮报价和几次报价混淆不清；有些采购文件中前后混用，表述不一致，导致供应商理解上产生分歧，投诉也较多。

如H供应商投诉称：某小学采购电脑，在竞争性谈判时以37万元成交，不是我单位，显失公正；因为我单位第二次报价就是37万元。

按照常理，第一轮报价中，此供应商的报价为38.4万元，是不应该中标的，因为此轮报价中他不是最低；而其37万元是多次谈判过程中的报价，不能作为某轮的最终报价；但“在谈判过程中，轮次报价最低的供应商为成交商。

”谈判文件中的这种表述，谁能说H供应商的投诉没有道理呢！不可指定或变相指定品牌竞争性谈判文件在表述谈判响应人的资质条件、货物规格、项目的基本要求、质量标准、配置、技术参数和合同主要条款的实质性内容时，不可指定品牌（含产品主要部件的品牌，如政府采购计算机项目中，不得指定微处理器、显卡等品牌）；不可采取以特定产品的技术指标作为编制采购文件的依据等到方式间接指定品牌；但当采购人无法准确或清楚地说明拟采购项目的特点和要求，可以在竞争性谈判文件中注明“相当于”或“或同等品”字样；否则，都是《政府采购法》所禁止的,凡带有歧视性内容的条款，都会引起供应商的询问和质疑，甚至投诉。

竞争性谈判需把握好15个“节点”——摘自《中国政府采购》[导言]：竞争性谈判的程序只在《政府采购法》中作了基本的、原则性的规定，具体操作规则、相关事项至今仍没有法律、法规、规章作出相应规定，以法律法规或规章形式对竞争性谈判方式的具体操作事项做出统一、全面、具体的规范已是近在眉睫。

本文试就竞争性谈判操作实践中常见的15个疑点、难点问题作一探析，以为采购立法者、实践者鉴。

竞争性谈判方式因其具备操作周期较短、有利于采购人与供应商充分沟通、可以通过“讨价还价”争取更优惠价格等优势，而被越来越多的采购人所青睐，其在采购方式中的地位仅次于公开招标，在一些地方甚至还有赶超公开招标的趋势。

但是，对于这样一种重要的采购方式，其具体操作做法全国各地却不尽一致，有些甚至大相径庭、完全对立。

问题出在哪里？原来，竞争性谈判的程序只在政府采购法中作了基本的、原则性的规定，具体操作规则、相关事项至今仍没有法律、法规、规章作出相应规定，各地只好根据自身理解、本地实际采取各具特色的操作方式。

各地做法不一的最终受害者是整个政府采购事业。

以法律法规或规章形式对竞争性谈判方式的具体操作事项做出统一、全面、具体的规范已是迫在眉睫。

本文试就竞争性谈判操作实践中常见的15个疑点、难点问题作一探析，以为采购立法者、实践者鉴。

一、采购信息要公开财政部19号令《政府采购信息公告管理办法》只规定了招标投标信息属于必须公告内容，竞争性谈判的采购信息、成交结果信息并不在必须公告范围，而是归入了省级以上财政部门可以根据管理需要决定是否公告的信息范围。

当前，“根据管理需要”，有的地方要求竞争性谈判采购信息、成交结果信息必须公告，有的地方则不作要求。

不作要求主要是认为“不必要公开”，明的原因一是认为谈判小组把关足以确保公平公正，二是担心增加信息发布和一对一谈判的工作量、延长谈判时间；暗的原因就是怕得罪了采购人。

竞争性谈判信息的不公开，不但与政府采购“公开、公平、公正”的基本原则不相符，而且导致在一些地方竞争性谈判成为“暗箱操作”的高发地，随意确定邀请谈判对象、竞争不充分，“陪标、串标、围标”等问题十分突出。

竞争性谈判报告竞争性谈判是商业谈判的一种形式，它通常用于处理复杂的商业交易、大型项目、政府采购等情况下。

它的本质是以竞争的方式获取最佳的商业交易条件。

本文将从竞争性谈判的优缺点、流程以及三个案例进行介绍和分析。

一、竞争性谈判的优缺点1.优点：（1）充分激发供应商的竞争意识。

竞争性谈判采用透明的方式，供应商在同一起跑线上参与竞争，这样能够充分提升他们的积极性。

（2）能够获得更优惠的价格。

竞争性谈判运用了多方面的竞争手段，价格是其最直接的体现。

比如采用逆向拍卖模式，可以很好的保障价格的透明性，从而在实质上实现最低价格到手。

（3）能够最大限度的满足采购方的需求。

采用竞争性谈判可以在多方面条件中进行综合评估，从而更好地满足采购方的所有要求。

2.缺点：（1）时间和成本上的消耗会更大。

在与多个供应商谈判时，时间和精力上的花费可能较高。

（2）带来难以预知的风险，例如规范的法律对冲和确保成本的代价。

二、竞争性谈判的流程1.定义项目需求。

明确项目需求的范围、要求和目标等信息。

2.研究市场并确定供应商。

根据市场情况，筛选出符合项目需求的供应商名单。

3.向供应商发布要求书并进行磋商。

通过询价、询盘等方式向输入标的产品的供应商发布要求书，并进行有效的磋商。

4.进行供应商评分。

根据各项维度的分值，对供应商相互进行比较和评分。

5.竞争性谈判的双方进行协商。

根据前期确定的目标，采购方和供应商之间进行竞争性谈判，并达成一致的协议。

三、竞争性谈判的经典案例案例一：航空公司采购喷气机项目航空公司需要采购新一代的喷气机，要求能够支持长时间的航行，飞行速度快、运营成本低。

经过竞争性谈判，总部设在法国的 Airbus 公司最终以 4300 万美元的价格，赢得了这个项目竞争。

案例二：英国政府采购通信系统英国政府需要采购一个完善的通信系统，需要解决财务和技术方面的挑战。

为了减少采购成本和风险，英国政府采用了竞争性谈判的方式，最终收获了传统采购方式无法匹敌的价值。

谈判注意事项有效沟通的关键谈判注意事项有效沟通的关键谈判是一种达成共识和解决分歧的重要沟通方式。

在谈判过程中，有效的沟通是取得成功的关键因素之一。

本文将讨论谈判中的注意事项以及实现有效沟通的关键方法。

一、谈判的注意事项1. 了解对方立场在谈判之前，了解对方的立场和意图至关重要。

通过调查研究、交流沟通等方式，了解对方的需求、利益和底线，以便在谈判中更好地掌握主动权。

2. 合理设定目标在进行谈判时，设定明确的目标是非常重要的。

明确自己的底线和期望，以及能够做出的妥协范围。

合理设定目标可以帮助我们在谈判中保持冷静，并有效地控制谈判进程。

3. 注重谈判氛围创造积极的谈判氛围对于双方达成共识至关重要。

在谈判过程中，应尽量避免敌对和攻击性的语言和行为，而是采用合作、友善和开放的态度。

通过有效的沟通，建立相互信任和理解。

4. 善于倾听在谈判中，倾听对方的意见和观点是非常重要的。

通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和利益，从而更好地找到解决问题的办法。

同时，倾听也是尊重对方的一种表现。

5. 采用积极的语言在谈判中，我们应尽量使用积极的语言来表达自己的观点和意见。

通过使用积极的语言，可以增强双方的合作意愿，缓和谈判氛围，从而更好地实现共赢的结果。

二、实现有效沟通的关键方法1. 清晰表达在谈判中，清晰地表达自己的意见是非常重要的。

使用简洁明了的语言，避免使用模棱两可的词语和表达，以确保对方能够准确理解自己的意图。

同时，可以通过提供具体的事实和数据来支持自己的观点。

2. 主动倾听在实现有效沟通的过程中，主动倾听是非常重要的。

通过倾听对方的意见和观点，了解他们的需求和利益，可以更好地把握谈判的重点，从而寻求到更好的解决办法。

3. 使用非语言交流除了语言表达，身体语言和面部表情也是有效沟通的重要组成部分。

在谈判中，通过合适的姿态、眼神接触和微笑等非语言交流方式，可以增强双方的互信和理解。

4. 寻求共同点在谈判中，寻求共同点是实现有效沟通的关键之一。

竞争性谈判竞争性谈判是指在商业交易的过程中，各方为了争取最大的利益而展开的一种谈判形式。

在竞争性谈判中，各方不仅仅是为了达成一致，而是更关注如何在谈判中获取相对优势地位，在达成交易时获取更多的资源和更好的条件。

竞争性谈判通常发生在供应商和客户之间，双方为了争夺市场份额和合同利润而进行谈判。

竞争性谈判是一种复杂而具有挑战性的谈判过程。

在这个过程中，双方既是竞争者，又是合作伙伴。

双方需要展示自己的实力和能力，同时也需要通过交流和合作来找到双方都能接受的解决方案。

在竞争性谈判中，有些关键的策略和技巧是非常关键的，下面将介绍一些常用的竞争性谈判的策略和技巧。

首先，了解对方的需求和利益是竞争性谈判的基本前提。

在竞争性谈判中，了解对方的需求和利益是非常重要的，只有了解对方的需求和利益，才能有针对性地提出自己的条件和要求。

在竞争性谈判中，双方需要通过交流和沟通来了解对方的需求和利益，只有满足了对方的需求和利益，才能够达成交易。

其次，确定自己的底线是竞争性谈判中的关键策略之一。

底线是指在谈判过程中，自己能够接受的最低限度条件。

确定自己的底线是非常重要的，它能够帮助我们在谈判过程中更好地把握主动权，同时也能够避免因为过度妥协而带来的损失。

在竞争性谈判中，双方都会尽量争取最好的条件，所以我们需要通过深入分析和综合考虑来确定自己的底线。

第三，在竞争性谈判中，灵活应变和策略转换是非常重要的。

在谈判过程中，可能会出现各种不确定因素和变数，我们需要根据实际情况做出相应的调整和变化。

灵活应变和策略转换可以帮助我们更好地应对谈判中的挑战和变化，同时也可以给对方一种我们能够适应新情况的印象，从而在谈判中占据较大的优势。

第四，在竞争性谈判中，要善于利用信息和资源来取得竞争优势。

信息和资源是竞争性谈判中非常重要的因素，它们可以帮助我们更好地了解市场环境和对方的需求，从而制定更具竞争力的报价和条件。

在竞争性谈判中，我们需要通过积极收集信息和利用现有的资源来获取竞争优势，从而赢得谈判的主动权。

竞争性谈判应注意的问题《政府采购法》第三十八条规定了采用竞争性谈判方式采购应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。

通常情况下，集中采购机构在运用竞争性谈判方式代理采购单位实施政府采购时，可以把这五步程序归纳为两个阶段进行，即谈判前的准备阶段和谈判阶段。

（一）前期准备阶段。

在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。

二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。

三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。

四是制作竞争性谈判文件。

五是邀请参加谈判的供应商。

六是对参加谈判的供应商进行资格预审。

七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。

八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。

九是根据谈判工作需要，确定工作人员。

十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。

在谈判准备阶段，需要注意的问题有：与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。

在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。

谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。

谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。

管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。

对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。

竞争性谈判的重点和难点是什么竞争性谈判是政府在采购货物和服务时经常采用的一种采购方法。

下面列出竞争性谈判的重点和难点，供大家参考。

竞争性谈判的重点和难点竞争性谈判模式的应用公开招标是政府采购的主要方式。

因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前经政府采购监督部门批准。

《政府采购法》第30条规定，竞争性谈判适用以下四种法定情形：一是采购周期缩短以满足急需，招标所需时间不能满足用户急需。

第二，采购标的技术复杂或者性质特殊，无法确定详细规格或者具体要求的，需要通过协商予以明确。

第三，采购标的价格构成难以把握，总价无法提前计算，需要协商投标。

第四，招标后，没有供应商投标或者投标不合格，或者重新招标未成立的，可以依法通过竞争性谈判采购。

法律法规简明扼要地描述了前三种适用情况。

应特别注意第四种法律情况。

在这种情况下采用竞争性谈判时，应注意两个重要环节：首先，采购人或采购代理机构必须结束招标采购程序，并向监管部门申请批准，才能以竞争性谈判的形式组织采购活动。

其次，在实施竞争性谈判采购的过程中，响应竞争性谈判文件要求的合格供应商少于三家，怎么办？相关法律法规没有明确规定。

当有两个合格的供应商时，应该可以组织竞争性谈判活动，因为他们仍然“有竞争力”；但是，当只有一个合格的供应商时，继续竞争性谈判过程是不合适的。

否则，竞争性谈判就变成了单一来源采购。

即使确实需要改为单一来源采购，采购人或采购代理机构也应结束竞争性谈判程序，向监管部门申请批准，然后以单一来源采购的形式组织采购活动。

谈判不仅仅是讨价还价竞争性谈判到底在说什么？在实践中，大多数采购人或采购代理机构倾向于侧重于交易价格的谈判，而有些则简单地将谈判过程简化为三轮报价或多轮报价。

价格谈判其实只是竞争性谈判的内容之一。

买方所购买的货物或服务的规格、质量标准、技术组成、指标参数、交货期限、售后服务及合理价格均为相关法律法规明确包含在谈判范围内的实质性内容。

谈判技巧灵活应对不同情境谈判是我们日常生活中不可避免的一部分，无论是在职场中还是家庭生活中，都需要使用谈判技巧来解决问题。

然而，在不同的谈判情境下，我们需要采用不同的策略和技巧。

本文将介绍一些灵活应对不同谈判情境的技巧。

一、竞争性谈判情境竞争性谈判情境是指各方利益存在冲突，争夺有限资源或利益的谈判。

在这种情境中，我们需要运用以下技巧：1. 自我准备：在谈判前，了解对方需求和底线，并设定自己的目标和底线。

同时，搜集更多有利于自己的信息，以增加自己的谈判优势。

2. 控制情绪：竞争性谈判很容易激起情绪，例如愤怒、焦虑等。

但是，冷静的思考和控制情绪是成功谈判的关键。

保持冷静可以更好地应对对方的攻击性言辞和行为。

3. 灵活应对：在竞争性谈判中，双方往往都会采取强硬的态度和立场。

这时，我们可以采取妥协、让步或者采取合作的方式来化解危机，为双方寻求一种互利的解决方案。

二、合作性谈判情境合作性谈判情境是指各方利益一致，通过协商来达成共同目标的谈判。

在这种情境下，我们可以运用以下技巧：1. 建立信任：在合作性谈判中，建立良好的信任关系非常重要。

通过充分交流、理解对方的需求和利益，并共享关键信息，可以增进双方的信任并找到共同利益。

2. 共同目标：明确双方的共同目标，并共同制定实现目标的策略和计划。

保持合作态度，共同努力达成协议。

3. 积极合作：在合作性谈判中，双方需要展示积极的合作态度。

主动提供帮助、支持对方的建议，并寻求互利的解决方案。

三、妥协性谈判情境妥协性谈判情境是指双方在目标和立场上存在一定分歧，但都愿意做出一定让步的谈判。

在这种情况下，我们可以运用以下技巧：1. 了解对方需求：在妥协性谈判中，了解对方的需求和底线非常重要。

通过与对方的交流和沟通，了解对方的核心需求，并寻求达成一种双方都可以接受的妥协方案。

2. 创造价值：在妥协性谈判中，可以通过创造共同的价值来增加双方的利益。

通过提供额外的资源或服务，可以增强对方对妥协方案的接受度。

竞争性谈判应注意的问题《政府采购法》第三十八条规定了采用竞争性谈判方式采购应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。

通常情况下，集中采购机构在运用竞争性谈判方式代理采购单位实施政府采购时，可以把这五步程序归纳为两个阶段进行，即谈判前的准备阶段和谈判阶段。

（一）前期准备阶段。

在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。

二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。

三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。

四是制作竞争性谈判文件。

五是邀请参加谈判的供应商。

六是对参加谈判的供应商进行资格预审。

七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。

八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。

九是根据谈判工作需要，确定工作人员。

十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。

在谈判准备阶段，需要注意的问题有：与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。

在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。

谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。

谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。

管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。

对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。

谈判的五个关键要素谈判是一种重要的沟通和解决问题的方式，无论是在商业领域还是个人生活中，都存在着谈判的需求。

然而，成功的谈判并不是偶然发生的，它需要一定的技巧和策略。

在本文中，我们将探讨谈判的五个关键要素，以帮助您在谈判中取得更好的结果。

一、目标明确成功的谈判首先需要明确目标。

在参与谈判之前，您应该清楚地知道自己想要实现什么。

目标可以是获得更好的价格、建立更好的合作关系、争取更多的资源等。

明确目标有助于指导谈判的过程和策略。

同时，您还需要考虑对方的目标，以便找到双方都能接受的解决方案。

二、信息收集与准备在谈判中，信息是非常重要的。

在与对方进行谈判之前，您应该尽可能地收集有关对方和谈判议题的信息。

了解对方的需求、心理和利益，可以帮助您更好地预测对方的行为和反应，并作出相应的应对策略。

同时，您也应该对自己的谈判立场、底线和利益有清晰的认识和准备。

三、交流与倾听交流是谈判的核心环节，而倾听是有效交流的关键。

在谈判中，您应该学会倾听对方的需求和观点，理解对方的立场和利益。

通过倾听，您可以建立起与对方的信任和共识，找到共同的利益点，并推动谈判的进展。

同时，您也应该清晰地表达自己的意见和需求，以便对方更好地理解和接受。

四、灵活应变与创造解决方案谈判过程中可能会遇到各种挑战和难题。

在面对这些情况时，您应该保持灵活应变的心态，并积极寻找创造性的解决方案。

有时候，退让一步可以换取更好的结果。

创造性的解决方案可能需要一些折衷和妥协，但它可以帮助双方达成共同的目标，建立起长期稳定的合作关系。

五、掌握时间与节奏谈判往往需要时间和耐心。

您应该善于掌握时间与节奏，避免过分拖延或急于求成。

合理安排时间，设定谈判的阶段性目标，可以帮助您更好地把握谈判进展和控制谈判的节奏。

同时，您也应该注意身体语言和口头语言的运用，以增强自己的说服力和影响力。

谈判是一项复杂的技能，需要不断的实践和学习。

通过掌握以上五个关键要素，并在实际谈判中不断应用和改进，您将能够提高自己的谈判技巧，取得更好的谈判结果。

谈判中的重点、难点
1、若对方在谈判开局中率先表明谈判的坚定态度和立场，我方
应该把对方引导到长期的经济利益上，把对方的关注点吸引
到电商平台如今广阔的应用前景，应该注重长远的经济利
益，未来的经济回报相当可观，
2、在磋商阶段，对方希望通过不断说明红叶服装公司状况良
好，资金较充裕，公司库存充足，形象积极向上，具有一定
品牌影响力。

该公司正面临上市，此时购入股权我方将可获
得直接受益。

通过这些希望把收购价格压低。

我方应该坚持
立场，并和对方说明其并未成功上市，女装公司上市会面临
一系列的问题，其次公司经营类目单一，随着竞争的激烈化，女装品牌公司的转型迫在眉睫。

并且电商平台如今应用市场
广泛，不断强调我方优势并表明态度。

3、此次谈判主要围绕价格和分配对方股份展开，当谈判中双方
价格差距过大时，或我方所占股份过少时，谈判难以持续或
陷入僵局。

4、理论上，由于红叶女装这个传统企业而言，通过一些传统的
营销手段已经很难对现今的市场形成什么重大的改变了，所
以对方急于收购我方的电商平台。

我方应掌握谈判的主动
权，但如有其它投资公司竞争，我方的主动性就大大下降，此时除对价格适当让步之外，应着重陈述我方在电商行业的
巨大优势，说明选择我公司对女装公司未来的经济发展和对
于其未来上市的巨大优势。

5、在谈判陷入僵局时，采取休会方式，暂缓紧张气氛，同时小
组讨论对策。

在签订合同前，对相关法律条款进行专业分析，以防错漏。

6、。

谈判方案亮点和不足1. 引言谈判是解决各种争议和问题的一种重要方式。

谈判方案的制定和执行直接影响到谈判的成败和双方达成的协议的质量。

在本文中，我将介绍一份谈判方案的亮点和不足。

通过分析这些亮点和不足，我们可以更好地理解谈判方案的优势和不足之处，并提出改进的建议。

2. 谈判方案亮点以下是谈判方案的亮点：2.1 明确的目标和利益谈判方案明确规定了双方的目标和利益。

这有助于双方了解对方的诉求和需求，并在谈判过程中找到共同的利益点。

明确的目标和利益有助于提高谈判的效果，减少争执和冲突。

2.2 合理的时间安排谈判方案合理地安排了谈判的时间和进程。

它明确了每个阶段的时间限制和目标，确保谈判过程的高效进行。

合理的时间安排有助于避免谈判双方的疲惫和不耐烦，提高谈判的成功率。

2.3 协作和合作的氛围谈判方案鼓励双方建立积极的、协作和合作的氛围。

它强调了尊重和理解对方的重要性，并提倡通过合作解决问题。

协作和合作的氛围有助于建立信任和共识，并为双方达成有利的协议打下基础。

2.4 灵活性和适应性谈判方案具有一定的灵活性和适应性。

它允许在谈判过程中根据实际情况做出调整和变化。

灵活性和适应性使谈判双方能够及时应对变化的情况，并更好地解决问题。

2.5 有效的沟通谈判方案强调了有效的沟通的重要性。

它鼓励双方积极地沟通，并提供了一些具体的沟通策略和技巧。

有效的沟通有助于双方更好地理解对方的意图和需求，并减少误解和歧义。

3. 谈判方案不足以下是谈判方案的不足之处：3.1 缺乏具体的步骤和方法谈判方案没有提供足够具体的步骤和方法。

它缺乏详细的操作指南，使得谈判双方在实际操作中容易迷失和无所适从。

缺乏具体的步骤和方法可能会导致谈判效果不佳，甚至无法达成任何协议。

3.2 忽视人文因素谈判方案忽视了人文因素的重要性。

它过于强调了理性和利益的层面，而忽视了情感、文化和心理等因素的影响。

忽视人文因素可能导致双方在谈判过程中产生不信任和紧张，进而影响谈判的成果。

竞争性谈判技巧竞争性谈判技巧竞争性谈判技巧11、参与谈判的服务提供者的数目应足够多！2、采购者必须将与谈判有关的所有资料平等的发送给参与谈判的所有服务提供者！3、谈判应保密，任何一方未征得另一方的同意不得对外透漏与谈判有关的信息、资料！4、谈判结束后，采购者应要求剩余的所有服务提供者最迟在某一日期前提出最佳和最后投报价，并在次基础上选定中选者！竞争性谈判技巧2一是保证供应商做标书的时间。

目前，我国政府采购法规还没有规定竞争性谈判采购供应商的响应时间，按法律规定"采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的"等才用竞争性谈判，其意思是时间要求紧，但不能因为满足了采购人的需求，而使供应商没有响应时间或使迟得到信息的供应商没有响应时间，造成信息不对称，不公平竞争。

所以我认为，从传递谈判文件到进行谈判其时间不得少于三个工作日。

二是招标采购单位向某一供应商发送的与谈判有关的任何规定、准则、文件或其他资料，都应在平等的基础上发送进行谈判的所有供应商。

三是关于修改的技术标准或参数应以书面形式传递给每一个参加谈判的供应商。

四是招标采购单位与供应商之间的谈判应是保密的，谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下，不得向另外的任何人透露与谈判有关的任何技术资料、价格或其他市场信息。

五是被淘汰的供应商应用书面通知。

六是谈判时应记录，并说明采用谈判方式的理由以及授予合同的详细情况。

竞争性谈判技巧3政府采购法竞争性谈判（1）案例背景因某市风景管理处停车场建设工程项目预算在政府采购集中采购目录50万元限额标准以下，该风景处委托该市政府采购代理机构组织了一次竞争性谈判。

参加谈判的三家施工单位第一轮报价分别为：39。

73万元；37。

93万元；38。

83万元。

经过三轮谈判，三家最终报价分别为：39。

73万元；36。

80万元；38。

83万元。

因参与谈判的施工企业串通合谋，且最终报价均超过了采购项目的资金预算，谈判小组当场宣布该项目竞争性谈判失败。