卓越营销团队培训之电话约访篇PPT(共 54张)

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电话约访操作流程PPT课件

可行性
1、理财经理客户维护数与管辖客户数比例分析 2、成功案例 3、项目所需支持，项目运作细节介绍
项目谈判案例的运用
项目谈判的具体步骤
时间安排：银行业务压力大时；无其他安排时；有炒作噱头时；例：银行新业务推出，新服务提供，新产品上线，节假日回馈，利是钱管理计划等重视度：全程参与启动会和早夕会、及时鼓励督促、颁奖、点评研讨、亲自实时发送业绩短信目标确定：充分沟通，根据网点体能确定初步目标；有效客户名单。例：目标确定的关键是约访成功率，签单成功率
1、资金长时间放置活期的客户 2、理财产品、国债、定期到期或半月内到期客户 3、已买过保险（不反感）或打算做稳健型理财产品的客户 4、资金已达到升级成贵宾卡标准的客户
1、资产配置，长短结合 2、金融服务升级，贵宾专享 3、服务问卷调查，找准需求 4、到期提醒，温馨体贴， 5、开通增值服务，方便快捷 6、时下热点分析，专业引导更稳健 7、分红解析，稳健理财更可取 8、产品亏损，多元化理财
理财精英会
目的：将内部长期荣誉体系配合项目推动移植到外部
经营要点：
1、制定月度、季度、年度分项激励方案
2、以月度、季度为单位组织表彰会并配合相应的方案
3、以分享经验的形式将内部TOP2000的经营模式移植到外部（TOP10、TOP100等）
教练面对面
目的：以非正式的绩效面谈形式督导活动量及业务目标
人员分组：提供初步竞赛分组名单给行长，由行长调整确定并在启动会上亲自宣布；建议营业主管负责，理财经理为组长；激励方案：确认奖项设置是否合适，根据行长要求调整；其他事项：行事历、启动会和早夕会流程、行长讲话大纲、课程设置；至少一台固定电话绩效分配：视情况沟通，不参与。

《电话约访与行销》推销流程ppt课件

打电话应遵循的准则：
（1）充满热情，面带微笑（2）找一个安静的地方，避免受打扰（3）事先做好准备（4）时间掌控得当（5）约访量大且有持续性
记住：电话不是学会的，而是“打”会的！
（2）询问此时通话是否方便
• “现在通话方便吗”
• “打扰你了吗”
（3）说明来意
• “你的好朋友李老板跟我也很要好，他是我的客户，他多次在我面前谈到你，说你很能干，他也想让你对保险有所了解，因为你或许也有同样的需求”
• “王老板，是这样的，李老板的人寿保险计划是我为他设计的，他对我的服务特别满意，他让我务必与您联系一下，谈谈有关保险规划率的保证 •是一种礼节 •双方都有准备
适合电话约访的客户：
（1）受教育程度高，素质好，能够接受专业销售
（2）有商务谈判经验的人员（3）转介绍名单中的客户
电话约访话术：
（1）自我介绍
• “您好，我是中国人寿业务员王小宝”
• “您好，是王老板吗？从李老板那得到您的电话，他说你在领带行业里非常成功，让我和您联系一下”
（4）二择一时间选择
• “你看是今天下午3点15分还是明天上午10点30分你比较有空”
(5)拒绝处理
• “是的，很多人都这么想，包括我，但后来我们的观念都改变了”
• “是的，很多人都很忙，我理解你，但我只需要你5分钟时间”
电话约访的目的： ------取得见面的机会！（约时间、约地点）

保险公司培训：电话约访课件

05
电话约访实战演练
模拟场景
模拟真实客户场景
模拟不同类型客户的背景和需求，让学员在实际操作中掌握应对技巧。
模拟拒绝和异议处理
设置客户拒绝或提出异议的场景，培养学员处理困难情况的能力。
模拟电话沟通氛围
创造真实的电话沟通环境，让学员感受实际工作中的氛围和挑战。
角色扮演
学员分组扮演角色
01
让学员分组并分别扮演客户和销售人员，通过角色扮演加深理
保险公司培训电话约访课件
contents
目录
• 电话约访概述 • 电话约访技巧 • 电话约访话术 • 电话约访注意事项 • 电话约访实战演练
01
电话约访概述
电话约访的定义
电话约访是指通过电话的方式与潜在客户进行初步沟通，了解客户需求，推介保险产品，并邀请客户参加保险公司的面谈或产品说明会等后续活动。
结束通话
在通话结束前，感谢客户的耐心听讲，并询问客户是否还有其他问题或需求。
02
电话约访技巧
建立信任
总结词
在电话约访中，建立信任关系是至关重要的，这有助于客户接受保险产品和服务。
详细描述
在约访过程中，使用礼貌、专业的语言，让客户感受到保险公司的专业性和可靠性。同时，通过提供准确、全面的信息，解答客户的疑虑和问题，以增加客户对保险公司的信任感。
解和掌握技巧。
角色互换体验
02
让学员在角色互换中体验不同角色的心理状态和沟通方式，提
高共情能力。
角色扮演点评与指导
03
对学员的角色扮演进行点评和指导，指出不足并提供改进建议
。
总结反馈
总结约访技巧和要点
对电话约访的技巧和要点进行总结，帮助学员系统掌握相关知识。

电话约访-ppt课件

1、确认身分 2、问好，自我介绍 3、表明来意
4、二择一法敲定时间
精选课件ppt
11
陌生接触步骤范例（续）
5、（客户：我对保险不感兴趣）您的观点我了解，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣，我们只是要您参考一下，没有要求您马上买的意思，再说您听一听也多一个常识，我多讲一次，也多一些本事，希望能有幸能和你见面。 6、不知您明天上午10：00还是下午二点哪个时间更方便呢？ 7、董先生，那就明天上午10：00在您办公室，不见不散。
2、问好，自我介绍
3、是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您认识吗？
3、提出介绍人
4、黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以特地要我打电话给您。
4、赞美
5．期我为黄先生办了一份全家医疗保障计划，他个人觉得很有保障利益，依董先生您目前的情况也适合参加这份计划，所以要我打电话，希望跟您约个时间，来为您解说这份计划的内容。精选课件ppt
精选课件ppt
5、拒绝处理
6、二择一法敲定时间 7、跟进
12转Leabharlann 绍电话约访的步骤• 确认对方
• 问好，自我介绍
•
提出介绍人
•
赞美
•
表明来意
•
二择法敲定时间
•
拒绝处理
•
二择一法再次敲定时间
•
跟进
精选课件ppt
13
转介绍电话接触步骤范例
1、请问是董先生？
1、确认身分
2、董先生您好，打扰您几分钟时间，我是平安保险公司寿险顾问，我叫***
拒绝问题：
1、对保险不信任
2、近期没钱
3、还不着急
精选课件ppt

电话邀约培训课件(共 46张PPT)

1个。
好的，我去为您安排。另外，*总，因为我们在会场会为您准备一些资料，请问与您联系的手机号码是13……？
13…… 好的，那稍后我会把邀请函再重发一遍，请*总收到后填好上面的参会回执并回传，我们好为您做相应的准备。
第二次电话——无法转接老总（如外出、开会等）：
那他大概多久能回来呢？不一定（如对方告知“很快回来或会议很快结束”，那即可告知对方“那我5分钟/10分钟之后再打来。”否则如下：）
建议：给客户发问候或祝福类的短信
①给会员的客户一般晚上发，最好发一些关心他的企业、家人的信息，带一些激励，有内涵的信息（晚上发的时间不要太晚，同时还要考虑客户是什么样的类型） ②早上发激励性质的短信，时间最好固定发送。
六、发短信注意事项：
• 1、注意所运用的语言使用的技巧，大多数要从“我”是接收短信人的角度上来做考虑，首先要做到短信具有可读性、有亲切感。
即使客户不买你的产品，也要感谢他！
“张总：感谢您抽出时间与我见面，感谢您接听我的电话，感谢您听我的产品介绍，感谢您让我知道了您不买我产品的原因，让我找到我与别人的差距在哪里。”
客户最喜欢的短信
我们要对自己的客户应该进行温馨提示，让客户选择好朋友、伴侣和事业，能够一生快乐幸福 “选对一个朋友可以快乐一生；选对一个伴侣可以幸福一生；选对一个事业可以成就一生；希望你的一生快乐又幸福，更是成功的！” 客户能够经常保持健康快乐的心态，是自己的心愿，也是营销员的期盼。营销人员应当发类似的信息，让客户了解你的用心，从而接受你的建议： “送你红酒怕你醉，送你枕头怕你睡，送你书本怕你累，送你咖啡怕没味，送你雨滴容易碎，送你白云容易飞，所以送你保障还是最实惠！”
课程回顾：

电话约访销售技巧newPPT课件

准保户：没有，什么事? 业务员：王先生，我想跟您讨论一个构想。
我的很多保户跟朋友都觉得这个构想很有价值。事实上，在我和您的朋友李先生讨论这个构想时，他向我提起您的大名。我相信这个构想对您也会很有价值。所以，我打算与您一起来讨论这个构想。可否明天上午九点到办公室拜访您？或者明天下午两点您比较方便？准保户：……………
缘故法
业务员：小陈,是我呀,小张. 小陈：哟,小陈啊业务员：在干嘛小陈：无聊,没事干业务员：我现在国泰人寿做保险,要不要来
我公司坐坐小陈：好啊,什么时候? 业务员:就今天下午2点吧小陈:好的
陌生法
业务员：王先生您好，我是国泰人寿的业务员XXX。请问有没有打扰到您!
准保户：没有，什么事?
电话约访销售技巧
华林处思木
电话约访目的
约访目的在于寻求面谈的机会，并不在于销售人寿保险。
机会来自于勇于开口
电话约访的好处
1.可以节省时间 2.提高约访效率 3.使准保户有进行面谈的心理准备
电话交谈应具备特质
1.热忱 2.活力 3.倾听 4.主动积极 5.口齿清晰 6.幽默感
业务员：王先生，我想跟您讨论一个构想。我的很多保户跟朋友都觉得这个构想很有价值。我相信这个构想对您也会很有价值。所以，我打算与您一起来讨论这个构想。可否明天上午九点到办公室拜访您？或者明天下午两点您比较方便？
准保户:好啊
拒绝问题处理
1.把资料邮寄给我就行了
Ａ：「X先生，，我也很想那样做。但是在我心中的这个构想，只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途。而这也是为什么我想私下跟您当面来谈一谈的原因。不知道您在 __________ 或者是 _________比较方便？」

《电话邀约技巧》PPT课件_OK

•
1、拿起电话
一个不能长谈的理由
•
4、发出邀请
•
5、问一些二选一的问题
•
7、果断挂断电话
2、简单问候
3、告诉对方 6、确认时间和地点
10
成功直销之如何邀约
• 七、电话邀约要注意的问题
•
1、不要“算命” 2、以问句为主 3、肯定对方优点，推崇他们
•
4、高姿态、不傲慢
不强求，不欺骗
6、简单扼要
开 8、三不谈（不谈公司、不谈产品、
•
州不是很熟，我把宾馆前台的电话告诉你，你找不着可以打电话
•
问一问他们。
•
他：行。
•
咨：顺便问——先生一下，一般情况下，你会准时来吗？
•
他：没问题。
•
咨：好，我们准时见，就这样，再见！
•
他：再见！
25
成功直销之如何邀约
• 关键点：
•
第一个关键点是：预先接触，火力侦察。虽
然您跟她的朋友很熟，但对于您的咨询顾问来说，
•
第二个关键点是：“正话反说”。想让对方说
•
“不”，你就让她说“是”；
•
第三个关键点是：把她“往外推”，引发她的
•
好奇心；
•
第四个关键点是：不能让对方感到有丝毫的
•
压力；
•
第五个关键点是：暗示对方，要信守“承诺”。
23
成功直销之如何邀约
• 6、你的咨询顾问替你邀约，第三方邀约方式
•
咨：你好！劳驾你找一下——先生。
•
他：好，明天见！
14
成功直销之如何邀约
• 关键点：
•
第一个关键点是：要尊重对方！尽管对方跟你很

电话销售培训PPT(PPT49页)

说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你的而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求二.满足客户的发表欲望, 取得好感三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应不打断勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与二、用问题激发客户的欲望三、用问题阻止客户的拒绝四、用问题打动客户五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收入要总月供的3倍

电话拜访培训课件

例如：恒泽封生
PPT学习交流
11
ＤＭ作业
DM是企业将欲传达给客户的企业信息 (Business Message)，借助平面大众传播媒体 (Wini-Media)，以个人、家庭、公司或社团法人为收信人，通过邮递、快递或传真方式，传达给收信人，让人阅读的产品资讯，具有较强的说服力。
PPT学习交流
交谈措辞运用的技巧
1、尊重对方，信任对方策略。 2、合理使用销售术语。 3、最好少使用一些空洞的语句。 4、认真倾听对方的讲话。
PPT学习交流
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电话联络时机技巧
周一一般会去开周会，安排一周工作情况，所以空闲时间不多，特别是上午；周五下午，因为是周末，大家一般都可能归心似箭，回家的心情比较迫切，所以沟通时间也不宜过久。其余的时间来说，我们分为11:00～12:00，这段时间是快要午餐和午休时间，16:00～17:00，这段时间是快下班时间，大家的工作安排都不会很紧凑，他们有时间和你沟通本职工作之外的事情。
19、帮助我决定，你有义务保持我的秘密，你成为我的朋友就不要出卖我。 (如套前台）
20、在电话中，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向客人施压，强迫客人购买，那样只会让客人更加厌烦，丧失以后的合作机会。
PPT学习交流
8
培养承受拒绝的忍耐力
反对和拒绝是常有的事情，你要分析产生的理由，以实施相应的对策。客户拒绝可能是以下三个原因造成的：
PPT学习交流
23
预约见面的技巧
在预约中，经常使用的方法是“二者选一式的提问”，不是让客户决定，而是由业务员指定恰当的时间。但是，为了减少单方面指定印象，可以提出扩大时间范围的询问，例如：
“想必您一定很忙，那么下周一或周三，您哪天有空呢？

卓越的电话销售技巧PPT文档共66页

谢谢！
51、天下之事常成于困约，而败于奢靡。——陆游 52、生命不等于是呼吸，生命是活动。——卢梭
53、伟大的事业，需要决心，能力，组织和责任ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ感。 ——易卜生 54、唯书籍不朽。——乔特
55、为中华之崛起而读书。 ——周恩来
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。
卓越的电话销售技巧4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮回里有你。

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电话中邀约动作要贯穿始终，在每解决一个异议之后都可以做出邀约甚至在挖掘需求的过程中，只要找到共鸣点，就可以邀约。
46
总结谈话内容，再次确认时间
总结的时候要简明干练，不要拖沓啰嗦，言多必失，该收的时候要尽快
预约成功
告知客户我司的具体位置，询问客户来公司的交通工具
向客户表谢，并留一步联系式
本次约访的目的是什
注意训练声音声调

克服恐惧心理、培养良
么
的抑扬顿挫
好心态
切入点和相关的内容
音量、音调、音速

熟悉
35
电话约访准备工作的细节
• 礼貌用语 • 准备好讲述内容：话术 • 准备好名单 • 电话记录本 • 专业知识、产品知识 • 准备好客户资料
• 环境：安静、不受干 • 电话机测声，电话机
28800个会接
7
11520个会听他讲
8
4608个会有兴趣
9
1843个会出来见面
10
737个会考虑
11
294个会有意向
12
117个会洽谈
13
47个想买
14
最终成交18个
15
成交18单会让他赚到132,00
16
他得出结论：每打1个电话会赚到
17
由此，他考虑的问题不
今天有多
少人会接电话?
现有客户关系管
27
电话约访的目的——预约面谈、关系维护
开拓
陌生客户现有客户
约访
成交客户维护
28
电话约访流程介绍
29
短信接触建立良好的客户关系
尊敬的某某先生/ 女士，您好！感谢您选择xx财富，我是理财经理某某将竭诚为您提供财富管理专属服务，联系电话138-88888888。如有疑问，欢迎来电咨询。
您好，请问是李先生吗？
理财经理
是，你是哪位？
客户
38
课间练习
首长，别开枪，是
我！
• 请两两结对子，分别扮，设置一个具体的情景话约访时的开场白环节
• 演练时间：5分钟
39
电话约访流程三：挖掘需求
挖掘需求时应该关注的事项：
电话时用封闭性问题引导客户的需求关注点：诸如您现在是用基金还是
财方式？您一般选择投资渠道的首要考虑是收益还是安全性？您一般选的是规模还是介绍？）等等
42
电话约访流程四：激发兴趣
根据客户的反应，适时的提供一些和客户利益相关的话题或信息，激发客户继续谈话的兴趣，帮助客户做出
见面的决定。
43
电话约访流程五：异议处理
• 在电话拜访中，每位理财经理都会遇到各式各样的问题，要及时把问题记录汇总。 • 然后在每天的晨会或者夕会中，大家互相交流分享，如果还是没有答案，及时上报至培训部。
找出相关资料：客户对什么有兴趣,关心的重点是什么,客户何时会做出最
相关信息
与客户双向沟通：尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛确认谈话过程没有偏离预定目标
40
挖掘需求的技巧
提问
聆听
需求
41
课堂演练
约么？
各小组讨论，针对以下的客户，掘需求和激发兴趣，实现电话成 • 转介绍客户推荐其他客户 • 邀约客户参加理财沙龙 • 邀约客户见面洽谈 •时间：10分钟
建立初步的信事先预约、掌专业性的体现
25
我们通常什么情况下会给客户电话？
理财产品到期?
最新产品介绍?
客户的生日问候?
客户关系维护?
总之在拨号前一定要想清
你丫想说
26
不同客户的处理
了解客户需求邀约客户面谈邀约客户参观公司新客户接触管理
定期联络节日问候生日问候活动邀约新产品推荐重要市场资讯
针对新客户第一时间发送“客户欢目的在于让客户及时了解专属理财人借此机会欢迎客户，提升客户专属

30
正式书面告知增强客户的了解和信任
发送电子邮件
当面赠送纸质宣传
针对新客户与潜在客户，正式书面告知是指以电子邮件或者纸质信
式告知客户有关公司的信息，并详细介绍为客户提供服务的理财团队与人权益等信息。
31
• 其它学员观察，并对演练情况进行反馈
33
电话约访流程介绍
外呼准备
1
硬件、环境、业务资料、外呼内容和心态
开场白
2
问候语、自我介绍和提出谈话请求
发掘客户需求
3
利用提问发掘需求
激发客户兴趣
4
恰当地介绍利益
处理异议
5
运用恰当的处理巧
34
电话约访流程一：约访前的准备
心态
内容
声音
关注过程而不是结果
告知客户在约定的面谈时间前会与客户再次确认
47
客户信息整理记录
客户信息记录：
• 电访日期 • 电访了解到的客户信息 • 后续跟进事项 • ……
44
客户异议处理步骤
对于客户的担忧加以解释
C—澄清问题
征求客户做出定
A—行动
L—倾听
倾听客户的担忧，确认真正的反对理由
S—理解
站在客户的角度为其分忧解难
P—提出解决
提出合理建议
45
电话约访流程六：完成预约
运用二择一法则确定见面机会
你哪天有空？
你看这周三或周四哪天方便呢？
周三或周四、上午或下午、 10点或11点、办公室或者家里
NO！
18
不是
接电话后会有多少人听他讲
NO！
19
也不是
听他讲后有多少人会出来看？
NO！
20
而是
我一天能打几个电
话？YES
21
所以
有量才会有
22
目录
电话约访综合演练
3
1
2
电话约访的
电话约访流程介绍
23
电话约访的重要性
24
电话约访是理财经理最基础、最重要的技能
主要优势：
方便快捷、节省时间有利于整体规划建立良好的第一印象
电话约访获得面谈机会
电话约访有哪些步骤？我们应该注意哪些问题？
首次电访客户旨在与客户进行简短沟通，初步了解客户并增进双方关系，为后续 32
电话约访演示
喂喂喂？
？！
情景模拟：
公司拟在本周六下午举办一次高端客户陈先生参加，他对投资理财比较感兴趣
演练方式：
• 随机请两位学员，分别扮演客户和理财按照以上情景现场模拟电话约访
量检查 • 选择合适的时间 • 不同颜色的笔 • 准备好微笑的声音 • 精神、体力的准备 • 提前演练
36
电话约访流程二：开场白
30秒 37
约访话术- 开场白
开场白可以谈一些轻松的话题，说一些互相恭维的话，找到共同关心
李先生，您好！我是 XX集团的理财经理。上周六在我司的大客户联谊会我们见过面的。
高级培训讲师 by @侯宗敏
电话约访
1
电话约访技巧
大家好，又到了相见恨晚的时候了，么么哒~~~ 想必大家已经调整好状态迎接新的销
2
课程指引
1. 正确认识电话约访的意义 2. 掌握电话约访的流程 3. 运用电话预约话术进行营销
3
好久不贱
4
从前有一个人电话推销理财产
5
每年打36000个电话
6