经销商综合考核方案

经销商考核方案背景介绍随着市场竞争的日益激烈，企业对经销商的考核变得越来越重要。

经销商的绩效直接关系到企业的销售业绩和市场份额。

为了确保经销商与企业的利益保持一致，制定一套科学合理的经销商考核方案至关重要。

本文将介绍一种经销商考核方案，旨在确保经销商的表现能够与企业的利益相匹配，提高整体销售绩效。

目标和原则目标经销商考核方案的目标是确保经销商能够以最佳方式推广和销售企业的产品，提高市场占有率和销售业绩。

原则1.公平性：考核方案的制定必须公正、公平，对所有经销商一视同仁。

2.客观性：考核指标必须能够客观地反映经销商的表现，避免主观评定和个人偏好带来的歧视。

3.可衡量性：考核指标必须能够量化和衡量，以便对比和评估经销商的表现。

4.有效性：考核方案必须能够有效地激励经销商的积极性和努力程度。

5.可执行性：考核方案必须能够被实施和执行，不仅仅是纸上谈兵。

考核指标和权重为了更好地评估经销商的表现，我们制定了以下几个考核指标，并给予相应的权重。

销售额（40%）销售额是评估经销商表现的重要指标之一，直接反映了经销商推广和销售产品的能力。

销售额的计算包括直接销售和渠道销售。

市场占有率（20%）市场占有率是企业在市场中的份额，也是评估经销商表现的重要指标之一。

在所有经销商中，市场占有率高的经销商意味着更好的市场拓展和销售潜力。

客户满意度（15%）客户满意度是反映经销商服务质量和客户关系管理能力的重要指标。

通过客户满意度调查和反馈可以评估经销商在售前售后服务方面的表现。

渠道管理（15%）渠道管理是评估经销商对渠道资源的合理配置和管理能力。

通过评估经销商与渠道商的合作关系和渠道商的资质和能力，可以评估经销商的渠道管理表现。

售后支持（10%）售后支持是评估经销商在产品售后服务方面的能力和表现。

包括产品维修和保养、投诉处理等方面。

其他（未来可进一步拓展）（5%）此外，我们也鼓励经销商积极参与企业的其他活动和方案，比如市场调研、促销活动等。

食品经销商业务绩效考核方案范文下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

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1. 提高销售业绩。

2. 提升客户满意度。

经销商考核制度一、总则第一条为了加强对经销商的管理和监督，确保经销商遵守合同约定，提高经销商的整体素质和市场竞争力，根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国反不正当竞争法》等相关法律法规，制定本考核制度。

第二条本考核制度适用于公司所有经销商。

经销商应当严格遵守国家的法律法规，诚实守信，公平竞争，积极配合公司的各项管理工作。

第三条考核内容主要包括经销商的经营业绩、市场表现、服务质量、管理水平、信用状况等方面。

第四条考核周期分为年度考核和季度考核。

年度考核是对经销商全年业绩的综合评价，季度考核是对经销商季度业绩的考核。

第五条考核结果作为经销商奖惩、续约、降级、淘汰等的依据。

二、经营业绩考核第六条经营业绩考核包括销售额、销售增长率、市场份额等指标。

经销商应当达到公司规定的销售目标和增长率，并在市场占有率方面有所提升。

第七条经销商在考核期内销售额达成率低于80%的，视为未完成销售任务；销售额达成率在80%-100%之间的，视为完成销售任务；销售额达成率超过100%的，视为超额完成销售任务。

第八条经销商在考核期内市场份额较上一年度有所下滑的，视为未完成市场任务；市场份额与上一年度基本持平的，视为完成市场任务；市场份额较上一年度有所提升的，视为超额完成市场任务。

三、市场表现考核第九条市场表现考核包括市场推广、品牌建设、渠道开发等指标。

经销商应当积极开展市场推广活动，提升品牌知名度和美誉度，拓展销售渠道。

第十条经销商在考核期内市场推广活动未能达到公司要求的，视为未完成市场任务；市场推广活动达到公司要求的，视为完成市场任务；市场推广活动超过公司要求的，视为超额完成市场任务。

四、服务质量考核第十一条服务质量考核包括售后服务、客户满意度等指标。

经销商应当提供优质的售后服务，确保客户满意度达到公司要求。

第十二条经销商在考核期内客户满意度调查结果低于80%的，视为未完成服务质量任务；客户满意度调查结果在80%-100%之间的，视为完成服务质量任务；客户满意度调查结果超过100%的，视为超额完成服务质量任务。

2024年的经销商管理制度是指对经销商进行管理和监督的规章制度。

该制度旨在落实企业的经销政策，规范经销商行为，促进合作和共赢。

以下是2024年经销商管理制度的主要内容：一、经销商准入与退出制度：1.经销商准入要求：经销商应具有合法经营资质、有一定市场影响力和销售能力。

2.经销商退出机制：经销商如有违反合作协议或经营不善的情况，企业有权终止合作关系。

二、经销商培训制度：1.经销商培训内容：包括产品知识、销售技巧、市场营销等内容。

2.经销商培训方式：通过线下培训、研讨会、网上培训等形式进行。

三、经销商奖励与惩罚制度：1.经销商奖励政策：对于销售业绩突出的经销商，可以给予销售奖金、优先供货等奖励。

2.经销商惩罚政策：对于违反合作协议、未达到销售目标的经销商，可以降低其折扣、减少合作支持等惩罚措施。

四、经销商合作支持制度：1.产品支持：企业提供经销商所需的产品、技术支持和售后服务。

2.市场推广支持：企业提供市场调研、广告宣传、促销活动等支持。

五、经销商业绩评估制度：1.销售目标设定：根据市场情况和企业业绩目标，制定合理的销售目标。

2.业绩评估方法：通过销售额、销售渠道拓展、市场份额占有率等指标进行评估。

六、经销商考核与监督制度：1.经销商考核标准：根据销售目标、市场份额和客户满意度等指标进行综合考核。

2.监督机制：企业通过定期访问、经销商大会、经销商座谈会等方式进行监督。

七、经销商合作协议制度：1.协议签署：经销商与企业签署合作协议，明确双方的权益和责任。

2.协议变更：经销商和企业可以根据市场情况和合作需要，对合作协议进行调整。

总结起来，2024年经销商管理制度的目标是以落实企业经销政策为导向，规范经销商行为，提升合作效益。

通过准入与退出制度、培训制度、奖惩制度、合作支持制度、业绩评估制度、考核与监督制度以及合作协议制度的运作，企业能够更好地管理和监督经销商，促进双方的共同发展。

经销商业绩考核标准引言经销商业绩考核是企业管理中的重要环节之一，通过对经销商的业绩进行评估和考核，可以帮助企业了解经销商的销售情况、市场表现以及销售能力等方面的情况，从而为企业提供决策依据和改进措施。

本文将介绍经销商业绩考核的标准和方法。

考核指标销售额销售额是经销商业绩的重要指标之一，它直接反映了经销商在一定时间内的销售情况。

销售额可以按月、按季度或按年度进行考核，这取决于企业的经营周期和销售情况。

销售增长率销售增长率是评估经销商业绩增长情况的重要指标之一。

通过计算销售增长率，可以了解经销商的销售情况是否呈现增长趋势，从而判断其市场表现和销售能力。

客户满意度客户满意度是评估经销商经营能力和服务质量的重要指标之一。

通过调查客户对产品质量、售后服务等方面的满意度，可以了解经销商在客户关系管理方面的表现。

库存管理库存管理是评估经销商运营能力和预测能力的重要指标之一。

通过考察经销商的库存周转率、库存金额等指标，可以判断经销商的经营效率和资金周转能力。

市场份额市场份额是评估经销商市场表现的重要指标之一。

通过调查市场份额和竞争对手的市场份额等指标，可以了解经销商在市场上的地位和竞争力。

考核方法定量评估定量评估是经销商业绩考核的常用方法之一。

通过设置具体的指标和权重，将各项指标的表现进行量化，最后得出一个综合评分。

定量评估的优点是客观、可比较，但也有可能忽略一些非量化指标的影响。

定性评估定性评估是经销商业绩考核的另一种常用方法。

通过主观评估和专业判断，对经销商的业绩进行综合评估和排名。

定性评估的优点是能够综合考虑各方面的因素，但也容易受到主管评价的个人偏好和主观因素的影响。

综合评估综合评估是将定量评估和定性评估相结合的方法。

通过将定量评估和定性评估的结果进行综合，得出一个综合评价指数，从而更全面、客观地评估经销商的业绩。

考核周期和频率经销商业绩考核的周期和频率可以根据企业实际情况进行设定。

一般而言，考核周期可以根据企业的经营周期来确定，考核频率可以按季度或按年度进行。

XXXXXZXX工贸有限公司文件[2013]YX0001号----------------------------------------------------- ★------------------------------------------------------经销商管理考核制度一、目的为规范对各级经销商的管理，优化销售网络，辅导经销商融入公司管理模式，增强经销商对本公司的信心，使之与公司共同成长，特制定本制度。

二、范围本制度规定了经销商开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等内容，适用于公司各级经销商的管理工作。

三、职责1、营销部职责（1）负责经销商的开发和谈判，并促成签约。

（2）制定和执行公司产品价格政策，做好经销商货款管理工作。

（3）负责经销商销售支持和经销商维护管理。

（4）处理客户抱怨、投诉及公司平面宣传资料的策划和制作.2、其他部门配合营销部做好经销商管理工作。

四、管理细则1、经销商开发（1）区域市场通过陌生拜访、媒体及第三方介绍等方式，收集负责区域内经销商资料和信息，登记在合作经销商信息《XXX或旺利祥品牌区域经销商名录》。

（2）区域经理对名录上经销商进行初步调查，以确定潜能客户提升法案，各级经销商的准入要求如下：省级经销商：①必须专营本公司产品，不得兼营同行业其他企业的同种钢木门产品。

②熟悉钢木门产品市场，尤其是中高档钢木门市场。

③对所在省份或区域的钢木门产品的整体市场运作，有清晰的运作思路且与本公司的发展思路高度一致。

④具有一定的二级分销网络。

⑤具备一定经济实力，能够缴纳进货保证金30000万元，区级经销商：①熟悉钢木门产品市场，尤其是中高档钢木门市场。

②熟悉所在区域的钢木门的整体市场运作，市场运作思路清晰且与本司发展思路基本一致；必要时需提供区域市场拓展计划书。

③具有一定的二级分销网络。

④具备一定经济实力，能够缴纳进货保证金10000元。

县市经销商：①熟悉钢木门产品市场，尤其是中高档钢木门市场。

经销商名称考核人员考核时间
考核指标权
重指标要求评价等级
得
分
市场指标︵85分︶
经销商串货15
对于不能查明数量，并根据串货行为的
严重性给予罚款8000元以上
优秀良好合格不合格经销主推力度15
经销商积极主动的推广本公司产品，以
及更好地拓展市场。

优秀良好合格不合格形象维护10 经销商对公司形象维护的满意度
优秀良好合格不合格销量25 是否达到公司的销量额（200万）
优秀良好合格不合格回款率10
回款额度的及时性，无需跟踪，总按约
定时间准时或提前回款
优秀良好合格不合格投诉10
年度内未发生下属其他经销或客户投
诉
优秀良好合格不合格
态度指标︵15分︶
配合度 5
主动配合公司有关政策，根据公司安
排，及时执行
优秀良好合格不合格市场拓展 5 市场拓展能力的提高优秀良好合格不合格承担责任 5 敢于担当，勇于承担责任优秀良好合格不合格说明：优秀—100% 良好—75% 合格--50% 不合格—25% 合计得分
经销商考核表（一）。

经销商管理办法（模板，含考核办法）××公司经销商管理办法(模板)说明:本制度主要用于加强公司经销商的规范管理～优化渠道网络结构～实现公司渠道年度建设规划～同时～增加经销商的经营信心～促进公司营销策略的贯彻～进一步提高销售业绩。

本管理办法不仅针对经销商提出具体的管理办法～还对经销商的直接管理者提出了相应的考核办法～是一份非常实用的经销商管理制度。

一、总则第一条为加强公司经销商的规范管理，优化渠道网络结构，实现公司渠道年度建设规划，同时，增加经销商的经营信心，促进公司营销策略的贯彻，进一步提高销售业绩，特制订本办法。

第二条经销商是指从总公司直接进货或从办事处进货的渠道中间商。

第三条经销商管理原则:原则1:系统科学:按照严格的流程与制度进行科学管理，同时要全盘考虑、系统梳理、合理分配与利用资源、注重协同效应，进行高效管理;原则2:详尽务实:经销商资料力求详尽、全面具体;管理方法从实际出发，操作性要强;:主次分明:经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急; 原则3原则4:动态管理:市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。

二、经销商选择版权所有:北京未名潮管理顾问有限公司第四条选择依据:经销商的经营资质、经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性、信用等级等。

着重考察经销商的经营动机、管理能力及营销能力。

第五条选择流程:开发意向客户——《经销商申请表》提交——渠道专员沟通、筛选、分析(要求各业务区域根据市场状况，参考以上项目进行深度分析)——渠道经理审核——营销总监审定——签订合同。

三、经销商入档第六条各业务区域对现有的经销商制订档案，经销商档案内容如下。

(具体可参照《渠道成员档案表》)项目内容备注基本信息经销商类别、名称、地址、联络电话、单位法人身份证复印件、营编号、经营性质、经营规模、建立时间、信业执照复印件、协议用级别、对本公司的忠诚度。

经销商设立、变更、考核及撤消管理办法一、目的：加强对经销商的规范管理，使分销体制得到进一步的完善，有效提升终端营销队伍的整体作业能力，进而强化我品牌的渠道竞争力而制定本办法。

二、采用经销体制原则：1、选择经销体制的目的是为了利用经销商自身的优势,对辖区市场进行有效覆盖与管理，从而降低经营风险、提升管理效益;2、经销商设立数量要求:以经销商有效终端覆盖和品项分销能力作为核心功能，根据市场容量、客户分销与管理能力而确定经销商数量;3、分销模式要求：（1）、遵循分销层级扁平的原则：注重经销商对下游成员的服务质量及管控能力。

市区经销商直接下游原则上不建议设立辐射市区传统零售点的分销商，允许设立辐射城郊、县城、乡镇市场传统渠道的分销商;经销商对市区的批发商可采取销售返利的方式进行控制，这里指的批发商的核心功能以辐射乡镇市场为主,补充市区传统店（通常指规模最少的D类店）配送为辅；（2）、分销层级模式设计:经销商→分销商（外围分销商)→（或批发商—-辐射外围为主，补强市区D类店为辅)→终端（商场、超市及市区C/D类店、特通等），公司提倡经销商直接控制终端，县级市场经销商县城内不允许设立分销商，保留少量的批发商辐射乡镇市场，乡镇市场除了车销的方式进行辐射以外可以设立部分批发商进行乡镇市场的覆盖;4、经销商必须具备终端管理能力，必须保证辖区终端得到人员系统拜访、定期配送及售前、售中、售后服务;5、本着持续优化经销商队伍能力的原则，要求地级市及以上城市（省会、特大型城市）经销商原则上必须具备一般纳税人资格,做现代渠道的客户必须具备一般纳税人资格,以当地居民为优选，特殊情况需加以说明;6、本着经销商队伍素质与规模并重的原则，对销售规模与市场容量不符、经营能力与发展目标不匹配的客户逐步进行优化、分割与调整；7、经销商与公司签订的销售合同实行一年一签制，签约经销商必须严格按照经销协议规定的价格体系和市场区域实施市场操作，不得私自变动价格及窜货；8、新设经销商经批复设立直至正式成为我产品经销商必须经过三个月的试销考核期,从经营开始的每个月所属区域均要对经销商进行综合评定，试销期内各区域将《经销商考核期目标计划承诺书》上报销售总公司经销渠道组；9、分销商的设立、撤消由区域经理审批，要求所有分销商必须与经销商、厂家签定分销三方协议（见附件）;三、 经销商的选择要求:1、在招商时，必须同时选择三家或以上的预选经销商进行对比(西南、华南、华中地区县级市场最少两家)，并由所在市场销售代表,城市经理、区域(省区）经理组成评估小组,最后选出两个经销商作为目标预选客户上报大区，由大区经理与区域(省区）、城市经理共同确定最终合作伙伴,并如实填写《经销商设立、变更复核表》和《经销商设立审查评估表》后上报总部;2、在选择经销商时，除考虑其市场网络资源、信用、运力等方面是否满足需求外,还要考虑经销商资金实力状况，特别是现金流状况是否能够满足我产品今后2—3年市场销量增长的需要。

代理商评估考核表渠道人员管理量化指标一、总则1．为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特制定本方案。

2．本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。

二、考核频率1．季度考核每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的1日～10日。

2．年度考核一年开展一次，考核时间为下一年度的1月1日～15日。

三、考核双方1．被考核者被考核者为公司所有代理商，包括一级代理商和二级代理商，其中又包括一级代理商所属二级代理商。

2．考核者（1）公司渠道部负责考核一级代理商。

（2）一级代理商负责考核自身发展的二级经销商（也可公司负责直接考核）。

四、考核内容1．季度考核代理商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。

（1）销售业绩、销售管理考核对代理商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标满分均为100分，具体评价标准如下表所示：二级经销商季度考核表（2）扣分项目考核具体内容见下表。

扣分项目考核表（3）季度考核总分扣分项目所扣分值各自权重销售管理各考核指标各自权重销售业绩各考核指标季度考核总分-∑∑⨯+⨯=2．年度考核年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩（销售管理考核和扣分项目考核）得分平均值求和得出。

（1）年度销售目标完成率（权重为70%） ①计算公式100%额）年度计划完成销售量（额）年度实际完成销售量（年度销售目标完成率⨯=②评价标准得分=完成率×100；完成率低于 %，得分为0。

（2）季度非销售业绩得分平均值（权重为30%） 4之和各季度非销售业绩得分季度非销售业绩平均值=。

（3）年度考核总分年度考核总分=年度销售目标完成率×70%+季度非销售业绩平均值×30%。

五、考核结果应用考核结果作为经销商等级调整的重要依据。

1．季度考核结果应用每年1月份和7月份，对于连续两个季度销售目标完成率高于150%，且其两季度考核得分的平均值在85分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。