经销商综合考核方案
一、总则
1．为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特制定本方案。
2．本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。
二、考核频率
1．季度考核
每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的1日～10日。
2．年度考核
一年开展一次，考核时间为下一年度的1月1日～15日。
三、考核双方
1．被考核者
被考核者为公司所有经销商，包括一级经销商和二级经销商，其中二级经销商又包括公司直属二级经销商和一级经销商所属二级经销商。
2．考核者
（1）公司市场管理部负责考核一级经销商和公司直属二级经销商。
（2）一级经销商负责考核自身发展的二级经销商。
四、考核内容
1．季度考核
经销商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。
（1）销售业绩、销售管理考核
对经销商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标满分均为100分，具体评价标准如下表所示。
一级经销商季度考核表
二级经销商季度考核表
（2）扣分项目考核 具体内容见下表。
扣分项目考核表
（3）季度考核总分
扣分项目所扣分值
各自权重
销售管理各考核指标各自权重销售业绩各考核指标季度考核总分-∑∑⨯+⨯=
2．年度考核
年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩（销售管理考核和扣分项目考核）得分平均值求和得出。
（1）年度销售目标完成率（权重为70%） ①计算公式
100%额）
年度计划完成销售量（额）
年度实际完成销售量（年度销售目标完成率⨯=
②评价标准
得分=完成率×100；完成率低于 %，得分为0。 （2）季度非销售业绩得分平均值（权重为30%） 4
之和
各季度非销售业绩得分季度非销售业绩平均值=
。
（3）年度考核总分
年度考核总分=年度销售目标完成率×70%+季度非销售业绩平均值×30%。 五、考核结果应用
考核结果作为经销商等级调整的重要依据。 1．季度考核结果应用
每年1月份和7月份，对于连续两个季度销售目标完成率高于150%，且其两季度考核得分的平均值在85分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。
2．年度考核结果应用
根据年度考核得分，对经销商的经销等级进行调整，具体内容见下表。
经销等级调整表
