财产保险公司渠道管理和考核办法2016

财产保险营销渠道构建探究随着社会经济的不断发展和人民生活水平的提高，保险业成为了现代经济中不可或缺的一部分。

财产保险作为最主要的一种保险，其市场需求一直处于增长态势。

作为财产保险公司，如何构建有效的营销渠道，以满足客户多样化的需求，成为了一项重要的课题。

本文将从渠道构建的角度，探究财产保险营销的发展现状，分析当前存在的问题及挑战，并就如何构建财产保险营销渠道提出建议和思路。

一、财产保险营销渠道现状分析财产保险的营销渠道主要分为直销、代理、银保、电商和员工等多种形式。

代理和银保是传统的主要渠道，而随着互联网的发展，电商渠道的重要性也逐渐凸显。

在当前市场情况下，各种渠道的发展状况存在以下几个特点：1. 代理渠道：代理渠道是财产保险行业传统的主要营销模式。

代理人通过个人渠道和社会关系等方式，开发和维护客户资源，推动保险产品的销售。

在这种模式下，代理人与客户之间形成了比较稳定的关系，有利于提高客户黏性和忠诚度。

由于代理人数量多、素质参差不齐，导致了渠道管理难度大，保险公司难以有效控制代理人的行为和业绩，存在一定的信用风险。

2. 银保渠道：随着金融业务的扩展，银保渠道已成为了财产保险行业的重要渠道之一。

银行从业人员通过自身的资源优势，向客户销售保险产品。

银保渠道的优势在于能够利用银行的客户资源和信任度，提高产品的推广和销售效率。

受限于银行的主营业务和政策法规的约束，银行保险业务发展存在一定的局限性，需要与保险公司合作的深度和广度受到一定的限制。

3. 电商渠道：随着互联网的发展，电商渠道已经成为了财产保险行业的新兴渠道。

通过互联网平台，客户可以便捷地获取保险产品信息，并进行在线购买。

电商渠道的优势在于客户覆盖范围广，成本低，营销效果明显。

由于保险产品的特性和复杂性，电商渠道无法提供个性化的定制化服务，客户体验相对较差，缺乏面对面的沟通和信任。

以上分析表明，当前财产保险行业的营销渠道存在着多样化和复杂化的特点。

财产保险公司销售渠道专业化建设思路传统的财产保险公司销售管理体系较为松散，销售人员各自为战，缺乏销售专业性和指导性，造成业务拓展难度大、服务质量参差不齐，难以满足客户个性化需求。

为减少这些弊端，保险公司应当对销售渠道作专业化变革。

本文试从以下几个方面谈谈财产保险公司销售渠道专业化建设思路。

一、专业化销售渠道划分随着保险行业的发展，行业竞争日趋激烈，以客户细分、开发、维护和服务为标准的渠道分类更能根据客户的不同需求提供个性化的服务，更能有效开拓目标市场。

以客户为导向，可将营销渠道划分为:集团客户渠道、专兼业中介渠道、政府主导型业务渠道、新兴渠道。

(一)集团客户渠道集团客户渠道以大型企事业单位为主，特点是保险标的众多。

这类客户通常对公司的保险服务水平要求较高。

(二)专兼业中介渠道专兼业中介渠道主要包括:保险专业代理公司、、保险经纪公司、个人代理人和保险兼业代理公司。

(三)政府主导型业务渠道在现代社会，保险的社会管理职能越来越受到政府的重视，最典型的即政策性农业保险。

近年来，在一些新的领域，特别是责任险领域，也出现了一些准政府强制保险。

教育、环境、卫生、消防和建筑等领域的政府主管部门，在其主管行业的保险业务开展中往往具有决定性作用。

(四)新兴渠道随着电子商务的兴起，电销、网销等新的销售渠道日益受到各保险公司的重视。

该渠道适合销售车险、个人意外险等相对比较简单的险种。

二、财产保险公司各级专业化渠道建设的组织构架(一)总公司层级专业化渠道建设的组织构架在渠道专业化建设中，总公司有必要设置专门的渠道管理和拓展部门，在部门下根据渠道细分，设置集团客户渠道部、专兼业中介渠道部、政府主导型业务渠道部、新兴渠道部等二级部门，负责各专业渠道的管理。

总公司渠道管理和拓展部门除主要履行管理、考核等职能外，还需要参与同银行、大中型企业集团、全国性中介机构等部分总对总渠道的拓展。

(二)分公司层级专业化渠道建设的组织构架在分公司层级，应设与总公司对口部门对接的渠道管理和拓展部门，按照总公司要求完成各项工作，对下级机构的渠道管理和拓展工作进行指导，并积极拓展本省的各专业渠道。

中国人民财产保险股份有限公司员工绩效管理暂行办法第一章总则第一条为建立与公司发展相适应的绩效管理机制，有效贯彻落实公司发展战略，提升公司经营业绩，提高员工绩效水平，逐步规范系统各级公司绩效管理工作，特制定本办法。

第二条本办法所称绩效管理是管理者与员工按岗位职责和工作任务要求就工作目标达成共识，并进行衡量、评价、沟通、改进以及协助员工成功达成目标的管理方法。

第三条绩效管理的根本目的是挖掘员工潜能，持续推动提高员工能力素质，并通过将员工个人目标与公司战略目标紧密结合的方式，实现员工个人绩效与公司整体绩效的共同提升。

第四条绩效管理遵循以下原则：（一）战略导向原则。

绩效管理体系是分解和落实公司发展战略的重要工具，绩效管理工作须围绕公司发展战略开展。

（二）逐级分解原则。

绩效目标应自上而下逐级分解至各级经营单位和全体员工，确保工作目标有效落地。

（三）客观公正原则。

科学高效地实施考核评估，确保绩效考核结果客观公正反映员工真实工作绩效。

（四）员工参与原则。

被考核者可参与考核办法和评估标准的制定，并能及时获知自身绩效现状和考核结果。

（五）注重实效原则。

绩效管理应充分发挥激励约束作用，注重实效、强化管控、关注发展，最终实现绩效改进与提升。

第五条绩效管理的实施流程：（一）目标设定。

根据公司发展战略要求和工作重点，确定年度绩效考核指标及其权重。

（二）过程监控。

定期开展绩效跟踪和阶段性评估，针对异常情况深入分析原因，并制定改进计划。

（三）考核评价。

依据绩效合同或有关考核标准，对员工绩效完成情况进行考核评估。

（四）沟通反馈。

持续开展沟通反馈，使员工充分了解组织绩效要求和自身绩效现状，帮助员工实施改进提升。

（五）结果应用。

逐步拓宽绩效考核结果应用范围，真正发挥绩效管理的激励与约束作用。

第二章组织领导第六条绩效管理权限坚持统一法人、授权管理、逐级负责、越级审核的原则，各级管理者负责权限内员工的绩效管理。

第七条各级机构领导班子是绩效管理工作的领导机构，负责审批本级公司绩效管理政策和相关规定，监督、指导本级公司绩效管理执行机构开展绩效管理工作，审核、确认直管范围内有关人员的绩效合同和考核结果。

保险公司的渠道管理与合作模式随着经济的发展和人民生活水平的提高，保险业在我国的发展日益迅猛。

保险公司的渠道管理与合作模式成为保险公司成功经营的关键因素之一。

本文将从渠道管理和合作模式两方面进行探讨。

一、渠道管理渠道管理是指保险公司通过设计和优化渠道，将保险产品有效地传递给目标客户群体的过程。

保险公司在渠道管理中需要考虑以下几个方面。

1.渠道选择保险公司需要根据产品的特点和目标客户群体的需求，选择合适的渠道。

常见的渠道包括保险代理人、经纪人、银行和互联网渠道等。

例如，针对大额财产险产品，保险公司可以选择与经纪人合作，利用其丰富的资源和专业知识来销售产品。

而对于个人保险产品，保险代理人和互联网渠道可能更为适合。

2.渠道培训和监督保险公司需要对渠道人员进行培训，提高其产品知识和销售技巧。

同时，保险公司还需要建立有效的监督机制，确保渠道人员的行为符合法律法规和公司规定。

只有保证渠道人员的专业素质和行为规范，才能提高客户的满意度，并保持良好的企业形象。

3.渠道激励措施保险公司可以通过提供激励措施，激发渠道人员的积极性和创造力。

这些激励可以包括提供丰厚的佣金、奖励和培训机会等。

通过这些激励措施，保险公司可以吸引更多优秀的渠道人员，并促使他们更加努力地销售保险产品。

二、合作模式合作模式是指保险公司与其他机构、企业或个人之间建立的合作关系。

通过合作，保险公司可以共享资源、降低成本、扩大市场份额。

以下是几种常见的合作模式。

1.与银行合作保险公司可以与银行合作，将保险产品与银行业务相结合。

例如，保险公司可以与银行合作推出储蓄型保险产品，帮助客户理财和保障风险。

另外，保险公司还可以借助银行的客户资源和分支网络，提高产品的销售渠道和市场覆盖率。

2.与电商平台合作随着互联网的发展，电商平台成为了保险销售的新渠道之一。

保险公司可以与电商平台合作，将保险产品上线销售。

通过借助电商平台的流量和用户基础，保险公司可以快速拓展市场，并吸引更多年轻一代的客户。

公司财产保险制度范本第一条总则第一条本办法旨在规范公司财产保险的管理工作，保障公司财产安全和合法权益，根据《中华人民共和国保险法》、《中华人民共和国公司法》等法律法规，制定本办法。

第二条本公司财产保险制度适用于公司在中国境内的所有分支机构、子公司和联营企业。

第三条本公司财产保险制度遵循合法、合规、公开、公平、公正的原则。

第四条公司财产保险管理工作由董事会负责，设立专门的保险管理委员会，负责公司财产保险政策的制定、保险合同的签订、保险费用的支付、保险理赔等事宜。

第五条公司应当选择具备专业资质、信誉良好的保险公司作为合作伙伴，确保保险业务的顺利进行。

第六条公司应当建立健全财产保险内部控制制度，明确各部门的职责和权限，确保保险业务的真实性、合规性和有效性。

第二条保险范围与对象第七条公司财产保险范围包括：（一）公司总部及分支机构的办公设备、办公用品、原材料、在产品、成品、库存商品等；（二）公司总部及分支机构的建筑物、构筑物、机器设备、设施设备等；（三）公司总部及分支机构的责任保险，包括第三方责任、雇主责任等；（四）公司约定的其他保险事项。

第八条公司财产保险对象为公司所有员工及与公司签订合同的第三方。

第三条保险合同与理赔第九条公司与保险公司签订财产保险合同时，应当明确保险条款、保险金额、保险费用、理赔程序等内容。

第十条公司应当严格按照保险合同约定履行保险费用的支付义务，确保保险合同的有效性。

第十一条公司发生保险事故时，应当及时通知保险公司，并按照保险合同约定提供相关证明材料，配合保险公司进行理赔。

第十二条公司应当建立健全理赔管理制度，明确理赔流程、理赔时效、理赔责任等，确保理赔工作的顺利进行。

第四条保险管理第十三条公司保险管理委员会负责公司财产保险政策的制定和修订，审核保险合同签订、保险费用支付等事宜。

第十四条公司财务部门负责保险费用的支付、理赔款项的报销等工作，并定期对保险业务进行审计。

第十五条公司各部门应当配合保险管理委员会做好财产保险工作，及时提供保险理赔所需的相关资料。

论财产保险市场营销渠道管理作者：周锐来源：《中国经贸》2017年第01期【摘要】进入20世纪90年代，中国保险业实施市场化经营以来，保费规模一直保持两位数的增长。

至2015年，国内的财产保险公司已经有了110家，其中中资44家，外资66家。

总体的保费规模至2015年2月已经达到1364亿元，同比增长15.7%。

财产保险公司的营销渠道也从以前的直销、个人代理人、专兼业代理人、银邮渠道等发展到了电销、网销，但各保险公司之间的竞争日趋激烈，产品同质化严重，价格战不仅让消费审美疲劳，也让保险公司承担着巨大的盈利压力。

作为占保险公司成本20%强的营销渠道无疑是突破口之一，如何提高营销渠道的稳定性和掌控力，降低营销渠道成本，创新渠道模式，获得比较竞争优势应是各个公司应该重点研究的课题。

【关键词】财产保险；营销渠道；保险销售从目前国内保险公司的情况来看，保险销售渠道主要可分为直接营销渠道和间接营销渠道两大类。

直接营销渠道，是指保险公司通过签订劳动合同的业务人员对外代表公司进行展业销售，直接面对客户，一般称为营销员。

间接营销渠道，是指保险公司通过中介机构来销售保险产品。

目前主要包括经纪公司、专业代理公司、兼业代理公司、个人代理等。

一、直销渠道的管理策略首先是低价策略。

直销渠道因为大部分直接面对个人客户，其对保险的价格比较敏感，所以在产品的定价上应该提供公司所能给予的最低价格。

其次是产品策略。

对于财产保险公司来说，个人客户比较关注的保险产品主要是车险、家财险、意外险等。

公司应该深入分析研究客户的类型、心理，开发和提供适合个人的保险产品。

最后是要提供有特色的服务措施。

公司应细分客户层次，立足公司的经营目标，满足不同客户的服务需求。

对于保险公司来说，如果没有提供其他特色增值服务，没有出险的客户反而享受不到公司的服务，这其实是一个悖论。

客户要认同公司，除了销售保险时的服务外，最主要的是客户出险的时候保险公司所能提供的保障和服务的过程，而只有出险的客户才能获得这个过程的服务。

（x 版）
xx财产保险有限公司X GERENAL INSURANCE CO.,LTD
目录
第一章总则 (3)
第二章组织管理 (4)
第三章人事管理 (6)
第四章考核管理 (18)
第五章薪酬管理 (24)
第六章日常管理 (29)
第七章附则 (29)
第一章总则
第一条为进一步落实xx财产保险有限公司（以下简称“xx财险”）综合开拓渠道发展战略，规范综合开拓渠道架构，明确相关岗位职责，实现综合开拓渠道快速、健康的发展，特制定《xx财产保险有限公司综合开拓渠道销售基本法（x 版）》（以下简称“本办法”）。

第二条本办法所称“综合开拓渠道”是指通过开拓xx人寿业务资源，实现产寿互利共赢的战略营销渠道。

综合开拓渠道与xx人寿对接，致力于为客户提供一揽子保险金融服务，是以个人客户和中小型企业客户为主要方向，综合拓展由xx 人寿直接代理和由其转介绍的保险业务的公司化业务渠道,也是集团构建“一个客户、一个xx”综合经营模式的重要战略性渠道。

第三条综合开拓渠道人员由营业部经理（V）、渠道经理（M）和客户经理（S）组成，上述三类人员统称为“专员” 。

第四条本办法中的“营业部经理”是指综拓业务团队的负责人，协助分公司渠道部门长进行本综拓营业部的业务推动、经营管理和其他工作。

其中“专职营业部经理”为专职综拓业务团队的负责人，负责综拓营业部的业务推动和管理
等工作；“兼职营业部经理”为由渠道经理兼职，负责所在营业部的业务推动和经营管理工作。

第五条本办法中的“渠道经理”是指综拓渠道销售支持类人员，负责所在寿险营业区销售支持。

保险公司销售部门渠道管理制度保险公司作为金融行业的重要组成部分，销售渠道的管理对于公司的经营发展至关重要。

为了保证渠道的高效运作和销售目标的实现，保险公司需要建立一套完善的渠道管理制度。

本文将就保险公司销售部门渠道管理制度展开探讨。

一、渠道分类与选择在销售渠道管理中，保险公司需要根据自身的经营战略和目标，将渠道分为直销渠道、代理人渠道和经纪人渠道等。

直销渠道适用于大量的标准化产品销售，代理人渠道适用于个性化服务和专业销售，而经纪人渠道可涵盖销售和咨询的双重角色。

保险公司必须根据产品特点和市场需求，合理选择渠道类型，确保达到最优销售效果。

二、渠道招募与培训为了保证销售渠道的质量和数量，保险公司需要建立一套渠道招募与培训体系。

首先，公司应制定明确的招募标准，包括招募对象的背景、资质和经验等。

其次，公司可以通过广告、猎头公司等途径进行招募，同时建立严格的面试和筛选流程。

对于通过筛选的候选人，公司需要提供全面的培训，包括产品知识、销售技巧以及公司的文化和价值观等方面的培训，以提高渠道人员的专业素质和销售能力。

三、渠道激励与考核为了激励销售渠道的积极性和推动销售业绩的提升，保险公司需要制定一套合理的激励机制。

公司可以通过设立销售提成、年终奖励、团队竞赛等方式来激励销售人员。

同时，公司还需建立一套科学的考核体系，对销售渠道的业绩进行评估和监控。

通过设定明确的销售目标和指标，及时反馈和纠正问题，以确保公司销售目标的实现。

四、渠道管理与支持为了确保销售渠道的高效运作，保险公司需要进行渠道管理与支持。

首先，公司需要建立渠道管理团队，负责渠道人员的日常管理、指导和监督。

其次，公司需要通过定期的销售会议、培训和沟通等方式，与销售渠道保持密切的联系，及时了解市场需求和问题，并提供相应的解决方案和支持。

此外，公司还需提供必要的销售工具和系统支持，提高销售渠道的工作效率和客户服务水平。

五、渠道合作与发展保险公司应与销售渠道建立长期稳定的合作关系，并积极进行渠道发展。

财产保险营销渠道建设研究财产保险是保险行业中的一大类，它包括了房屋保险、汽车保险、商业财产保险等各种保险产品。

随着人们对保险需求的增长，财产保险的市场潜力也在不断扩大。

财产保险的销售渠道建设一直是保险公司面临的重要挑战之一，如何通过有效的渠道建设，实现财产保险产品的营销和推广，一直是保险行业亟待解决的问题。

保险行业一直以来都是一个与市场和销售渠道紧密相关的行业，保险产品的推广和销售离不开有效的渠道建设。

保险产品的特点决定了它必须通过专业的渠道进行销售，保险公司必须加大对渠道建设的投入力度，并不断创新渠道模式，以满足不同客户群体的需求。

一、渠道建设的现状和挑战当前，我国的财产保险市场竞争激烈，保险公司之间为了争夺市场份额，加大了对渠道建设的投入。

财产保险的渠道建设存在着诸多问题和挑战。

保险渠道的多样性导致了渠道建设的复杂性。

目前，财产保险的渠道形式多样，包括保险代理、保险经纪、电子商务渠道等，这些渠道在服务对象、销售模式、盈利模式等方面存在着较大的差异，保险公司在渠道建设上需要针对不同的渠道进行有针对性的布局和投入，这增加了渠道建设的难度。

渠道建设需要大量的资金和人力投入。

要建设一个完善的渠道体系，需要保险公司投入大量的资金和人力，包括渠道拓展、培训、管理、激励等方面的支出，这对保险公司来说是一个较大的负担。

渠道建设的效果不稳定。

由于市场环境的变化、消费者需求的变化等因素，保险渠道的推广和销售效果往往并不稳定，这对保险公司的推广工作带来了一定的不确定性。

以上种种挑战，使得财产保险公司在渠道建设方面面临着相当大的困难和压力，如何克服这些挑战，实现渠道建设工作的有序进行，成为了保险公司必须解决的问题。

二、渠道建设的关键策略要解决渠道建设中面临的问题和挑战，保险公司需要制定一系列的渠道建设策略，以提高渠道建设的有效性和效率。

以下是渠道建设的关键策略：1. 多渠道并重随着信息技术的快速发展，互联网、移动互联网渠道在财产保险的渠道建设中扮演了越来越重要的角色。

财险公司战略客户部渠道工作手册————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：ﻩXX财XX分公司战略客户部工作手册一、战略客户渠道定位:战略客户渠道：以XX集团与签约客户的业务发展为重点目标客户,以特定行业、特定渠道为目标客户,主要围绕某一或某几个目标行业或目标渠道采取团队展业模式开展业务,行业按照国家发布的行业标准确定，渠道包括国内经纪、国际经纪、电商、综合金融等。

负责国资委直属企业及大客户拓展开拓；负责能源、电力、钢铁、汽车、轨道交通、文教卫等主要行业的业务拓展和维护。

采取团队展业模式,条件成熟的战略客户部门组织采取前中后台闭环运作,为客户提供售前、售中、售后一揽子服务。

业务范畴包括：主险险种保额超过5亿人民币的非续保招投标项目(含原承保项目的扩展项目）、特殊风险项目（如核电、航空、航天、海洋石油、地铁等）、政府采购项目、行业共保项目(如航意险等）、全国、全省范围内的统括业务、经纪业务(含外资经纪公司业务、外资同业合作业务、合资经纪公司业务及内资经纪公司业务等)。

1、总对总业务:与XX集团、产险总部签订战略合作协议且依托公司资源直接拓展的客户和业务;大型企业集团总部与XＸ总部、分公司合作的业务;2、外资经纪业务统一由战略客户部渠道专属管理。

其他内资经纪,由机构视情况交由战略客户渠道点名维护；3、省内、外金融行业自有资产的承保，譬如银行、证券公司的自有资产保险业务等。

另,战略客户渠道拓展的银行贷款客户财产抵押保险兼业代理业务,以及受益人是银行的直接业务等。

4、建立与养老、资产、金融租赁等公司联合展业机制。

二、战略客户渠道与其他渠道业务交叉管理办法为了贯彻落实总公司营销管理制度，促进业务发展,避免在业务拓展过程中发生交叉问题,减少无谓消耗，以利于销售稳定、和谐发展,实现公司效益最大化，特制定业务交叉管理办法。

保险行业工作中的保险销售渠道管理与绩效考核方法在保险行业中，保险销售渠道的管理和绩效考核是保险公司取得成功的关键因素之一。

保险销售渠道管理的主要目标是确保销售活动的高效性和有效性，同时通过绩效考核激励销售人员的积极性。

本文将从渠道管理和绩效考核两个方面，探讨保险行业工作中的保险销售渠道管理与绩效考核方法。

一、保险销售渠道管理1. 渠道选择与配置保险公司在选择和配置销售渠道时，需要考虑市场需求、产品特性、竞争状况等因素。

一方面，要根据不同产品的特性选择适合的销售渠道，例如，对于综合保险产品，可以选择多渠道销售，包括银行代理、经纪公司和直销等；对于专业的高端保险产品，可以通过专业代理人等渠道进行销售。

另一方面，要合理配置销售渠道，通过合作伙伴拓展更广泛的市场份额。

2. 渠道培训与管理销售渠道的培训和管理是保证销售质量和效果的重要环节。

保险公司应该制定培训计划，包括产品知识、销售技巧和市场动态等内容，并定期进行培训。

同时，建立完善的渠道管理制度，对销售人员进行业绩评估、绩效管理和激励机制的建立，以确保销售渠道的高效运行。

二、保险销售绩效考核方法1. 销售业绩考核销售业绩是评价销售人员工作表现的核心指标。

保险公司可以采用销售额、签单量、续保率等维度对销售业绩进行考核。

同时，可以根据不同的销售渠道设置不同的目标和指标，以适应不同渠道的特点。

2. 服务质量考核除了销售业绩，保险公司还应该考核销售人员的服务质量。

可以通过客户满意度调查、客户投诉率等指标来评价销售人员的服务水平。

保险公司可以建立客户投诉管理制度，及时处理客户投诉，改进销售人员的服务水平。

3. 专业知识考核保险销售人员需要具备一定的专业知识，以提供专业的咨询和建议。

保险公司可以通过考试或培训课程的方式，对销售人员的专业知识进行考核。

通过考核结果，可以发现销售人员的不足之处，并进行有针对性的培训和提升。

三、结合渠道管理与绩效考核的案例分析以某保险公司为例，该公司通过银行代理、经纪公司和直销等多个销售渠道进行销售。

保险公司销售管理考核的管理办法保险公司考核管理办法为全面贯彻落实公司转型升级卓越发展战略规划要求，明晰销售管理工作的职责定位，实现管理升级，强化中支机构销售管理基础，有效提升归属销售管理条线业务管控服务能力，特制定下发本办法。

一、考核项目业务指标达成、销售人员管理、基础管理工作和贡献加分项目四大板块，共计十二项考核内容。

二、考核频度按年度进行，于次年1月的中旬发布年度考核数据指标情况。

三、考核项目与评分规则（一）业务指标达成（本项50分）1.保费增速10分实际增速≥当地行业增速；每低一个百分点，扣1分，每高一个百分点，加1分；最低得分为0分，最高得分为15分。

2.年度任务目标达成10分以任务达成率100%为基准，每低一个百分点，扣1分，每高一个百分点，加1分；最低得分为0分，最高得分为15分。

3.农网渠道任务达成10分参照中支机构农网渠道年度任务目标，以任务达成率100%为基准，每低一个百分点，扣1分，每高一个百分点，加1分；最低得分为0分，最高得分为15分。

4.综合渠道任务达成10分参照中支机构综合渠道年度任务目标，以任务达成率100%为基准，每低一个百分点，扣1分，每高一个百分点，加1分；最低得分为0分，最高得分为15分。

5.代理渠道任务达成10分参照中支机构代理渠道年度任务目标，以任务达成率100%为基准，每低一个百分点，扣1分，每高一个百分点，加1分；最低得分为0分，最高得分为15分。

6.加分事项说明中支公司综合成本率低于100%是考核加分前提；若保费增速高于市场增速或相关任务目标超额达成，但综合成本率未达标，则相应加分作废；中支综合成本率指标值以公司财务会计部公布的考核口径数据为准。

（二）销售人员团队管理（本项25分）1.销售变动人力成本率5分参考2016版销售基本法要求，以中支上报审核通过实施细则中销售变动人力成本率控制上限为基准，每月进行统计，每超上限一次扣1分，扣完为止。

2.人均产能10分以中支为单位，以人均产能100万元为界限，每低1万元，扣0.5分，每高1万元，加0.5分；最低得分为0分，最高得分为15分。

保险公司销售管理工作指导意见及考核办法保险公司销售管理工作指导意见及考核办法一、总体工作思路2016年销售管理总体工作思路是：以“339”五年战略发展规划为指导，紧紧围绕销售渠道改革年的各项工作目标，坚持以“加强销售队伍建设、提升销售能力”为核心，以创新销售模式、强化业务推动、夯实基础管理、落实合规经营为依托，不断提升公司的渠道控制力、市场竞争力和可持续发展能力。

二、主要工作目标根据2016年分公司总体经营目标以及深化销售渠道改革实施方案，销售管理部将销售管理主要工作目标设定为：（一）加强销售团队建设，督促各机构、各渠道组建专业渠道队伍，重点是加快车商、银保、经纪渠道“公司化、专属化、专业化、标准化”建设。

（二）大力发展营销员，实现全年营销员有效增员245人以上，打造一支依法合规、真实有效的财险营销员队伍，培育财险营销业务新的增长点。

1、切实分解工作目标，确保有效增员各机构要根据分公司下达的营销员增员目标，进一步细化和制定对四级机构的增员目标，要制订具体的考核办法和支持措施，同时对于引进营销员做出特别贡献的相关人员也可进行奖励，确保增员工作得到有效落实。

2、结合机构实际，加快实现有效增员一是各机构结合人力资源部全省人员清理工作，核实人员信息，逐步实施富裕管理内勤人员分流到业务岗或发展为营销员。

并对于产能不达标的客户经理鼓励其转为营销员，优化人员结构。

二是各机构结合实际情况探索合适自身的营销队伍发展和管理的模式：（1）在营销员较多的机构设立专门营销业务部（科）的集中管理模式；（2）营销业务团队带营销员的分散管理模式，由公司客户经理担任营销团队的主管，培育发展自己的营销员队伍，增强对分散性业务的展业能力。

3、开展培训工作，提高营销员综合素质一是分公司指导各机构制定营销员年度培训计划，加强营销员保险法律法规和专业知识和销售技能的培训，在上岗前取得保险销售从业人员资格证。

二是各机构采用客户经理以老带新的方式，熟悉实际展业技能，增强其拓展业务的信心。

销管条线部门设置、岗位编制及人员配置管理办法为加强各分公司销售条线的管理力量, 明确工作职责和分工, 提高对机构建设、渠道拓展、团队发展和销售人员管理的能力, 便于总公司对口管理, 特制定销管条线部门设置、岗位编制及人员配置管理办法。

第一章部门设置第一条各分公司成立销售与渠道管理部, 并在办公职场显著位置标明部门名称。

保费规模在5000万以下的分公司设立销售与渠道管理部后, 可以与业务管理部合署办公, 一套人员二个部名称。

第二章岗位编制第二条分公司销售与渠道管理部的岗位编制按照上年度保费规模和本年保费计划的平均值确定, 具体标准如下:销管条线岗位编制和人员配置表第三条销管岗位编制为部门经理、渠道管理岗、团队管理岗。

按照配置表人员编制2人以上的分公司可配置部门经理、渠道管理岗、团队管理岗；人员编制为2人的分公司, 销管经理可兼任另一岗位；人员编制少于2人的分公司, 渠道管理岗、团队管理岗可以一人兼多岗。

第四条总公司每年年初核定分公司当年销管条线岗位编制。

第五条分公司确有特殊情况, 不能按照岗位配置标准配置编制, 须上报总公司销售管理部/渠道部审批。

第三章人员配置第六条分公司销售与渠道管理部根据工作需要和人员情况最多可设置一名部门班子人员（即经理、副经理、经理助理）具体配置标准如下:部门班子人员配置表注:1.上表中的保费规模为本年的保费计划。

2、现有分公司部门班子不调整, 上表规定适用于制度下发后入职的部门班子人员。

第七条销管条线编制内专职人员不得兼任其他部门工作, 其他部门人员也不得兼任此岗位工作。

第八条销管条线人员入职必须满足相应岗位任职条件。

第九条各岗位必须经过相应岗位的入职考试, 合格后方能上岗。

第十条分公司需要调整编制内销管条线人员必须报经总公司销售管理部/渠道部同意。

第四章各岗位任职条件第十一条销管经理任职条件1.最低学历与专业要求: 本科以上学历, 条件优秀者可适当放宽。

2.行业及工作经验要求: 具有3年及以上保险行业相关管理工作经验。

保险销售渠道绩效考核工作总结一、背景介绍本次工作总结旨在对保险销售渠道的绩效考核进行深入分析和总结，以便更好地了解并提升销售绩效。

二、销售渠道绩效考核目标及指标在保险销售过程中，绩效考核的目标是评估销售渠道的效率和质量，以确保公司的利益最大化并提供良好的客户体验。

为了达成这一目标，我们制定了以下指标进行绩效考核：1. 销售额指标：通过销售额的增长情况评估销售渠道的市场开拓能力和销售技巧；2. 客户满意度指标：通过客户满意度调查了解客户对销售渠道的评价，以评估销售服务品质；3. 渠道贡献指标：通过分析渠道对销售总额和利润的贡献情况，评估渠道的销售能力和价值。

三、销售渠道绩效考核结果分析1. 销售额指标通过对销售额指标的绩效考核，我们发现A渠道在销售额方面表现出色，达成了预期设定的目标。

然而，B渠道未能达到预期销售额，需要进一步分析原因并采取对应措施。

2. 客户满意度指标客户满意度指标的绩效考核结果显示，大部分客户对销售渠道的服务表示满意。

然而，通过客户反馈我们也发现了一些问题，如售后服务不及时、反馈处理不到位等。

针对这些问题，我们将采取相应措施加以改进，以提升客户满意度。

3. 渠道贡献指标通过对渠道贡献指标的绩效考核，我们了解到A渠道在销售总额和利润方面对公司贡献较大，而B渠道的贡献相对较低。

在未来的工作中，我们将寻找提升B渠道销售贡献的方法，如制定销售激励政策、加强培训等。

四、存在问题及改进措施1. 销售渠道多样性不足目前我们主要依赖A渠道进行销售，这使得我们在市场开拓方面存在一定的风险。

为了降低风险，我们计划加强对B渠道和C渠道的培养和发展，提升多渠道销售能力。

2. 售后服务不完善客户反馈中提到的售后服务问题需要引起重视。

我们将加大对销售人员的培训力度，提升他们的服务意识和处理问题的能力。

同时，我们将建立健全的客户反馈机制，及时收集并解决客户的问题和需求。

3. 绩效考核指标不够全面目前的绩效考核指标主要集中在销售额、客户满意度和渠道贡献方面。

保险行业的销售渠道管理和绩效考核在保险行业中，销售渠道管理和绩效考核是至关重要的两个方面。

有效的销售渠道管理可以提高销售业绩，而科学的绩效考核则能够促进销售人员的积极性和提升整体团队的工作效率。

本文将针对保险行业的销售渠道管理和绩效考核进行探讨，并提出一些建议。

一、销售渠道管理1. 渠道选择与合作在保险行业中，有多种销售渠道可供选择，包括个人代理、经纪公司、银行保险代理等。

对于保险公司来说，需要根据市场需求和产品特点选择合适的销售渠道，并与渠道合作伙伴建立良好的合作关系。

合作关系的建立需要明确的渠道政策和奖励机制，以促进合作伙伴的积极性。

2. 渠道培训和支持为了确保销售渠道的业绩，保险公司需要提供培训和支持给销售人员。

这包括产品培训、销售技巧培训、市场信息共享等。

培训的内容和形式可以多样化，如线上培训、线下培训、定期讲座等。

同时，销售人员还需要得到专业的支持，包括销售工具的提供、销售过程中的技术支持等。

3. 渠道绩效管理对销售渠道的绩效进行有效的管理和考核是非常重要的。

保险公司可以设立相应的绩效指标，如销售额、有效保单数、客户满意度等，用于评估渠道的表现。

同时，为了激励和激励销售人员，可以设置奖励机制，如提供奖金、提升渠道级别等。

定期的绩效评估和奖励措施的实施可以帮助激发销售人员的积极性和工作动力。

二、绩效考核1. 指标设定在绩效考核中，指标的设定非常重要。

保险公司需要根据销售目标和市场需求，制定合理的指标体系。

这些指标可以包括销售额、保全率、客户续保率、客户满意度等。

指标的设定需要明确、具体，并与公司整体战略目标相一致。

2. 绩效评估绩效评估是绩效考核的核心环节。

保险公司可以采用多种评估方法，如定量评估和定性评估相结合。

定量评估可以通过指标数据的收集和统计来进行，而定性评估则可以通过客户反馈、销售人员自我评估等方式进行。

同时，应该根据不同级别的销售人员设定相应的评估周期和频率，以确保评估的及时性和准确性。

财产保险股份有限公司渠道管理和考核办法（2016版）为贯彻落实总裁室提出的“一、二、三、八”战略工程的总体要求，着力加强渠道建设，提升渠道产能，明确渠道界限，严格渠道考核，结合2015年渠道建设实施情况，特制定《财产保险股份有限公司渠道管理考核办法（2016版）》，（以下简称“本办法”）。

根据公司发展战略的需要，公司按照业务来源设定了经代渠道、车商渠道、银保渠道、综拓渠道、重客渠道等5个中介类渠道和直销渠道、电网销渠道、新兴渠道等3个非中介类渠道。

分公司应严格按照渠道界限进行业务归类，将业务回归真实来源，杜绝发生保费在渠道“窜门”现象。

第一章渠道界限、定位、发展策略和目标客户第一节渠道界限明确渠道业务界限，有利于清分业务来源；有利于对渠道业务品质进行甄别，从而选择优质渠道加强合作；有利于积累各渠道的真实数据，为今后业务分析、续保和政策配置提供数据支持。

第一条经代渠道业务界限：通过中小型经纪公司、专业代理公司、车友俱乐部、检测线、车管所、二手车交易中心、修理厂及其他兼业代理机构（除银邮、车商渠道以外）以及个人代理人业务。

第二条车商渠道业务界限：是指包括汽车制造商、4S店、特定品牌销售商等为中间商的销售渠道。

合作对象包括汽车制造商、4S店、特定品牌销售商、汽贸公司。

．第三条银保渠道业务界限：通过银行、邮政储蓄、证券公司、担保公司、金融公司等金融机构代理销售的团单和个单业务。

第四条综拓渠道业务界限：通过与寿险公司合作，利用其销售队伍向个人客户、中小企业客户代理销售的车险和非车险业务。

第五条重客渠道业务界限：参照《财产保险股份有限公司重要客户工作管理办法》相关规定执行。

第六条电网销渠道的业务界限：以电话呼出、呼入为主要方式销售的保险业务；通过客户线上自助或业务员协助方式销售的保险业务。

第七条直销渠道的业务界限：以直销方式向个人、企事业等单位销售的个单或团单业务。

中介类渠道自身保险业务不能通过中介渠道出单的，归入直销渠道。

xxx财产保险股份有限公司中介渠道销售管理基本办法第一章总则第一条为加强和规范xxx财产保险股份有限公司（以下简称“公司”）中介渠道组织和销售员工管理，培育中介渠道竞争优势，强化对销售员工的有效激励与约束，培育综合素质高、销售绩效高、忠诚度高和年轻化的销售队伍，根据相关法律法规及公司发展战略和《销售体系整合优化实施方案》（xxxx号），制定本办法。

第二条定义（一）本办法所称“中介团队”是指按团队设立条件组建，以保险销售和保险服务为主要职责，经中心支公司审核同意、分公司营销业务部审批确认、并报总公司营销业务部备案的销售组织，是公司中介业务拓展的最基本单位。

中介团队由一名团队主管及若干名销售人员组成。

（二）本办法所称“团队主管”是指经过分公司审批通过，由劳动合同制员工担任，对中介团队销售业绩和其它考核指标负责的团队管理人员。

（三）本办法所称“客户经理”是指符合公司规定的资格条件和业绩标准，经所在机构推荐、分公司审批，与所在分公司签订劳动合同的销售人员。

（四）除特别说明外，本办法所称保费标准均为基准保费，其计算公式为：基准保费=∑（险类当期实收保费×险类调节系数）。

险类调节系数：根据公司及同业各险类效益情况，对不同险类设置不同的系数（见附件1）。

（五）本办法所称“有效人力”是指达到公司销售人员相应资格条件和业绩标准，与公司签订劳动合同的销售人员和从事销售服务等辅助性工作的劳务派遣制销售人员的总人数。

（六）本办法所称“人均效能”是指中介团队基准保费总额除以团队有效人力得出的团队人均基准保费。

（七）本办法所称“复合成本率”是指中介业务日历年度赔付率和中介业务手续费率之和。

（八）本办法所称“有效活动率”是指基准保费达到一定标准的中介机构数量占全部中介机构数量的比重。

第三条分公司根据本办法对客户经理和团队主管实施管理，团队主管和客户经理的招聘、定级、职责、考核、薪酬及奖惩等事项均依照本办法执行。

劳务派遣制人员的管理参照本办法执行。