社会阶层与消费者行为12

名词解释1.感觉:感觉是人的大脑对直接作用于其感官的客观事物个别属性的反应。

2.知觉：是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体的反映。

3.绝对阈限：是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。

绝对阈限因感觉类型不同而不同，也因人而异。

4.差别阈限：是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小刺激变动量。

5.学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。

6.经典性条件理论（1）含义：当一种能够引起反应的刺激（即无条件刺激，简称UCS）与一种自身不能引起反应的刺激（即条件刺激，简称CS）重复地同时出现一定次数后，条件刺激单独出现时也能引起相同反应的一现象。

（2）形成：巴甫洛夫实验（3）在营销中应用：A.建立联想或联系：无条件刺激与条件刺激替换产生事物的相互联系。

B.避免消退：坚持条件反射和无条件反射之间的联系来强化。

创造消退：禁烟广告——切断香烟与吸烟所带来的愉悦感之间的联系而获得成功。

C.自然恢复，已经消退了的条件反射，经过一段时间休息之后，当条件刺激再次出现时，条件反射会重新恢复。

D.刺激泛化E.刺激辨别（分化）7.操作性条件理论（1）含义：操作性条件反射是因为被强化而发生的反应。

在操作性条件反射理论中，学习是一种反应概率上的变化。

如果一个操作发生后，接着呈现一个强化刺激，那么这个操作的强度就增加，从而使反应发生的概率增加。

（2）形成：斯金纳实验（3）在营销中应用：A.通过强化引导消费者的行为，正强化（强化物可以呈现一个愉快刺激，以提高一个反应发生的概率，叫正强化）、负强化（强化物可以撤消一个厌恶刺激，以提高一个反应发生的概率，叫负强化）、惩罚（强化物可以呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率，叫惩罚）B.通过塑形引导消费者的行为 C.操作性条件反射作用更适合高介入度的购买情境。

如火车站附近和小区附近的店铺。

8.文化价值观：为社会成员提供了关于什么是最重要的、什么是正确的以及人们应追求一个什么最终状态的共同信念。

消费者⾏为学考试重点教学提纲消费者⾏为学名词解释1、社会阶层：是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。

2、消费者态度：消费者对于某⼀事物或观念所持有的正⾯或反⾯的认识上的评价、情感上的感受和⾏为上的倾向。

3、记忆：凡是⼈们感知过的事物、体验过的情感以及练习过的动作，都可以以映象的形式保留在⼈的头脑中，在必要的时候可以把它们再现出来，这个过程就是记忆。

4、刺激物的辨识：指消费者将某⼀刺激与另⼀类似刺激相区分的学习过程，或者说是消费者对相互类似的刺激予以不同反映的过程。

5、刺激物的泛化：指消费着对某种特定刺激所做的反映会扩⼤到其他相似刺激的反映中。

6、学习：指⼈在⽣活过程中，因经验⽽产⽣的⾏为或⾏为潜能的⽐较持久的变化。

7、认识质量：消费者对产品适⽤性和其他功能特性适合其使⽤⽬的的主观理解。

8、注意：理解为意识的指向性和集中性。

指向性是指消费者将意识指向某⼀营销对象，⽽离开其他对象。

集中性是指消费者对特定营销对象倾注⽐较多的⼼⾥资源。

9、刺激物的展露：刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。

10、感觉：⼈脑对于直接作⽤于感觉器官的客观事物个别属性的反映。

11、知觉：⼈脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加⼯和解释的过程。

12、重复购买：指在相当长的时间内选择⼀个品牌或极少⼏个品牌。

13、品牌忠诚：是消费者对某⼀品牌形成偏好、试图重复选择该品牌的倾向。

14冲动购买：通常是指消费者在进⼊商店前并没有购买计划或意图，⽽进⼊商店后基于突然或⼀时的念头马上实施购买⾏动。

15、消费者满意：消费者对产品或服务的期望⽔⾼于认知的实际⽔平。

16、消费者不满：指消费者由于对于交易结果的预期与实际情况存在较⼤出⼊⽽引起的⾏为上或情绪上的反映。

简答题1、研究消费者⾏为的意义？答：①消费者⾏为研究是营销决策和制定营销策略的基础。

②消费者⾏为研究为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据。

社会阶层对消费行为的影响及市场定位分析随着社会的发展，社会阶层的分化日益明显，不同社会阶层的人们在消费行为上呈现出明显的差异。

这种差异不仅影响了企业的市场定位，还对产品的设计、营销和定价产生了深远的影响。

一、社会阶层与消费价值观不同社会阶层的人们拥有不同的价值观和消费观念，因此对同一产品的需求和偏好也大不相同。

1.中产阶级：中产阶级对产品的品质和品味有一定要求，注重商品的质量和品牌形象。

他们通常更愿意选择高档品牌和奢侈品，追求独特和优质的消费体验。

2.工薪阶层：工薪阶层相对收入较低，更注重价格和实用性。

他们更倾向于选择性价比较高的产品，关注商品的功能性和性价比。

3.贫困阶层：贫困阶层的消费行为主要受限于经济条件，更注重满足基本需求。

他们通常会选择廉价产品和促销品，优先考虑价格和实用性。

二、消费行为对市场定位的影响消费行为对企业的市场定位起到重要作用，企业需要根据不同社会阶层的消费者需求进行差异化的市场分析与定位。

1.定位细分市场：通过对不同社会阶层的消费者需求和消费心理进行深入研究，企业可以针对不同特征的细分市场进行定位。

例如，对于中产阶级消费者，企业可以定位为高端品质、独特设计和奢侈品牌；对于工薪阶层消费者，则可以定位为价格亲民、性价比高的产品。

2.产品设计与定价策略：根据不同社会阶层的消费者需求和消费行为，企业需要灵活调整产品设计和定价策略。

对于中产阶级消费者，企业可以注重产品外观设计和品牌塑造，以及价格高于平均水平的定价策略；对于工薪阶层消费者，企业则需要注重产品的实用性和性价比，并采取亲民价格定位。

3.促销和营销策略：不同社会阶层的消费者有着不同的购买习惯和消费心理，因此企业需要采取相应的促销和营销策略。

对于中产阶级消费者，企业可以通过线下实体店、高端会员制度等方式提供独特的购物体验；对于工薪阶层消费者，企业则需要注重线上渠道和促销活动，如折扣、满减等方式吸引消费者。

三、社会阶层对企业影响的局限性虽然社会阶层对消费行为有一定的影响，但也有一些局限性。

第一章1、工业品与消费品的本质差别在于其预期用途不同。

2、消费品的四种类型：便利品、选购品、特殊品、非寻求品3、消费者行为：指人们为了满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。

4、消费者市场的特点p75、消费者行为的发展趋势p76、研究消费者行为的意义（结合实际分析）7、消费者行为学研究的内容：三个问题8、市场细分（理解）9、市场细分的原则：一致性、可衡量性、可进入性、效益性、可识别性10、营销组合的内容：4p策略第三章1、根据消费者性格，可以把消费者行为分为六种类型p492、消费者卷入3、减少失调的购买行为4、购买角色：首倡者、影响者、决策者、购买者、使用者5、消费者购买一般决策过程6、需要是指一种匮乏状态或不均衡状态7、消费者外部信息来源：p548、消费者选择信息的过程：选择性注意、选择性曲解、选择性记忆9、购后满意、重复购买、品牌忠诚11、针对消费者出现不满后采取公开行动或私下行动，我们应该采取什么样的正确观念？12、案例分析：如何从购买者角度进行异性市场开拓p6313、案例分析：消费者购买决策特点第四章1、案例分析：颜色与手机选择p692、感觉的特性：感受性、适应性、对比性3、知觉的特性：选择性、理解性、整体性、恒常性，误差性4、案例分析：用什么颜色的杯子盛咖啡p805、消费者的知觉过程：展露、注意、理解6、请解释，企业或店铺给消费者第一印象的重要性7、当消费者感知到风险的时候，一般采取什么策略来消除或降低风险感知？？p90第五章1、消费者需要的特点2、案例分析：三个水果商p993、马斯洛需要层次理论4、消费者动机的激发p1125、情绪情感的特点6、案例分析：色彩与情绪p120第六章1、案例解读：万宝路男子汉气概的塑造第七章态度1、态度的特征p150多项2、态度的三个构成成分p151多项3、改变消费者态度的依从技术p1654、案例：巧用“吃闭门羹”技巧p170第八章1、案例：宝马的生活方式营销、星巴克的生活方式营销2、个性的特征p173多选3、消费者自我意识的特征p187多选4、案例分析：延伸自我p1885、生活方式与市场营销有什么关系？第九章1、群体规范p2042、社会阶层p2103、社会阶层的特点4、社会阶层对消费者行为的影响p2135、家庭决策类型p2156、家庭决策类型的影响因素p2167、家庭生命周期的阶段划分p217第十章文化1、文化的特征p2242、中国传统文化对消费者行为的影响：p2263、男性消费者的购买行为的特点4、女性消费者购买行为的特点5、案例分析：反性别消费p2386、案例分析：少年消费者喜欢与成年人比拟（解释现象）7、补偿性消费p2428、农村消费者消费行为的共性特征：p243第十一章1、案例：巧用色彩p2502、店铺业绩公式3、商圈分析在店铺选址中的作用（论述）4、商品陈列的原则（补充）第十二章1、基本的定价策略p2762、心理定价策略p278第十三章1、网络营销的特点2、网上购物的优劣势分析3、制约消费者网上购物的心理因素p2984、企业在实施网络营销中的应对策略5、服务的特点p3026、服务市场消费者行为的特点p3047、服务补救p311（服务补救悖论）一、名词解释1、消费者行为2、消费者卷入3、参照群体4、职业声望5、市场细分6、减少失调购买行为7、群体规范二、简答题1、简述消费者市场的特点。

社会阶层的定义与特征消费者行为分析社会阶层的定义与特征1、社会阶层的定义所谓社会阶层，是指一个社会中，依照一定的分组标志而划分的、具有相对的同质性和持久性的集团。

它们是按一定等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。

社会阶层是一种普遍存在的社会现象，不论是发达国家还是发展中国家，均存在不同的社会阶层。

产生社会阶层的最直接的原因是个体获取社会资源的能力和机会的差别。

导致社会阶层的终极原因是社会分工和财产的个人所有。

社会分层表现为人们在社会地位上存在差异。

社会地位是人们在社会关系中的位置以及围绕这一位置所形成的权力与义务关系。

社会成员通过各种途径，如出生、继承、社会化、就业、创造性活动等占据不同的社会地位。

消费者行为学中讨论社会阶层，一方面是为了了解不同阶层的消费者在购买、消费、沟通、个人偏好等方面具有哪些独特性，另一方面是了解哪些行为基本上被排除在某一特定阶层的行为领域，哪些行为是各社会阶层成员所共同的。

这意味着，社会阶层对消费者行为有着重要的影响。

2、社会阶层的特征(1) 社会阶层的层级性。

任何社会都会存在经济的、社会的和政治的不平等，社会成员按照这些不平等的各种标准被分层，从而形成生活机会或生活方式各不相同的社会阶层。

社会阶层的每一个成员不管愿意与否，都处于社会地位连续体的某一位置上。

那些处于较高位置上的人被归入较高层级，反之则被归人较低层级，由此形成高低有序的社会层级结构。

层级性使得消费者在社会交往中，要么将他人视为是与自己同一层次的人，要么将他人视为是比自己更高或更低层次的人。

(2) 社会阶层展示一定的社会地位。

如前所述，一个人的社会阶层是和他的特定的社会地位相联系的。

处于较高社会阶层的人，必定是拥有较多的社会资源，在社会生活中具有较高社会地位的人。

他们通常会通过各种方式展现其与社会其他成员相异的方面。

由于决定社会地位的很多因素如收入、财富不一定是可见的，因此人们需要通过一定的符号将这些不可见的成分有形化。

消费者行为学第一章消费者行为研究概述消费者：狭义：是指购买，使用各种消费品或服务的个人和住户广义：是指购买，使用各种产品与服务的个人或组织。

消费者行为：指消费者为获取，使用，处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

不同类型的购买行为角色：倡议者：首先提出或有意购买某一产品或服务的人影响者：其看法或建议队最终购买决策具有一定影响的人决策者：在是否买。

为何买，如何买，哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者：实际购买产品或服务的人使用者：实际消费或使用产品，服务的人研究消费者行为的意义1.消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础2.为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据3.有助于消费者自身做出更明智的购买决策4.提供关于消费者行为的知识和信息研究历史阶段：a.萌芽阶段（1930年以前）b.应用时期（1930-1960）c.变革与发展时期（1960年至今）消费者行为理论来源：心理学社会心理学人类学经济学消费者行为学研究方法：决策导向研究法，体验导向研究法，行为影响研究法消费者决策过程：问题认识，信息搜集，评价与选择，购买，购后行为影响消费者行为的个体和心理因素：消费者资源，需要和动机，消费者知觉，学习与记忆第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集消费者决策的类型：扩展性决策，有限型决策，名义型决策消费者问题的类型：主动型：在正常情况下消费者能够意识到的问题。

此情况下，营销者只需要令人信服的向消费者说明产品的优越性，因为消费者已经对问题有了认识被动型：消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。

此情况下，不仅要使消费者意识到问题的存在，还要使其相信企业所提供的产品或服务是解决问题的有效办法发现消费者问题的方法除了直觉询问观察投射调查专题组座谈还有活动分析产品分析问题分析人体因素研究情绪研究信息搜集类型：内部信息搜集和外部信息搜集购买前信息搜集和即时性信息搜集信息被搜集的全部品牌域分为意识域和未意识域，还有三个次级域激活域惰性域排除域第三章消费者决策过程：评价与购买消费者选择规则连接式规则重点选择规则按序排除规则编撰式规则补偿性选择规则冲动性购买指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图,而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。

名词解释1、经济学所考察的消费者，是指能够做出独立的消费决策的基本经济单位.它可以是单个人，也可是家庭，还可以是一定的团体。

2、所谓预算约束，指消费者只能在自己有限收入的约束下选择最优的商品组合。

3、需求收入弹性是指在一定时期内某一商品的需求量对收入变化的反应程度.4、替代商品：如果两种商品中的一种商品价格的上升会引起另一种商品消费量的增加，而一种商品的价格的下降会导致另一种商品消费量的减少，即两者是相互替代的关系，我们就称这两种商品为替代商品。

5、互补品，指两种商品中的一种商品价格的上升会引起另一种商品的消费量的减少，即两者是相互补充的关系。

6、需求的价格弹性指某一商品需求量对它本身价格变化的反应程度.7、边际效用指消费者每增加一个单位商品或劳务的消费所得到的效用的增加。

8、边际效用递减规律，指的是,消费者在一定时间内消费某一商品时，随着消费量的增加，该商品的边际效用或效用增量趋于递减。

9、消费者剩余指消费者愿意支付的货币量与其实际支付的货币量之差,即消费者通过消费在心理上所获得的收益。

10、关系集团,亦称参考团体或相关群体，它是指一个人用以指导自己目前行为的那个具有某种价值观念和观察事物准则的团体。

11、目标储蓄是指人们为了一些特定的目标，诸如支付购买住宅的现金、或为了支付孩子的教育费用而进行的。

12、社会保障制度是指国家在公民患病、年老、遇到意外事故等情况下，对公民受到的损失和生活处境的困难给予物质帮助，以保障其基本生活条件的一种制度。

13、社会保险,由国家立法加以保证，由企业、个人（劳动者）、政府三方或其中的一方或两方出资形成基金，根据保险的原则，在被保人（劳动者）因疾病、年老、伤残等减少或中断收入时，对其进行经济补偿，以分担其损失的一种保障制度。

14、资本市场，由期限在一年以上的各种融资活动组成的市场为中长期资金市场。

15、消费观念亦称“消费意识"，是指支配和调节人们消费行为的思想、意识。