汽车经销商4S店网络营销电话销售手册

电销系统建立方案及流程 背景： 进入7月以后天气逐渐炎热，因为诸多因素影响，展厅客流下降.下半年工作已经展开，面临着更加繁重是厂方制定的销售任务。为了提高销售流程的效率及来电、网络搜集的意向客户的转化率，并最终完成厂方设定的销售目标 方案执行时间 方案执行时间：2012年7月9日开始(暂定） 目标: 达成目标： 第一梯次目标（３个月)完成月厂商销售任务 第二梯次目标（３个月)完成全年销售任务 流程及人员工作重点: 工作流程:市场部获得购车用户信息 电销专员 电销专员第一次和客户沟通，确定购车意向,把客户分为A/B/C/D四类，并第一次邀约客户到店 把A类客户交给销售部经理并注明客户的情况（包括希望的价格或需要在一个价格基础上能多送多少装饰等） 销售部经理分配给销售顾问进行跟进 销售顾问把跟进情况定期反馈到DMS系统，由电销专员根据销售顾问的跟进的情况对有意向但在犹豫中的的客户进行再次跟进 最大程度促进意向客户的转化率 注： 目标客户（A类）：有明确的项目需求或购买需求极有可能成交的客户。在电话沟通中深入了解产品，兴趣浓厚有表示要购买车辆或透露出合作意向的客户.A类客户的电话邀约频率为每周2次. 意向客户（B类）：意向客户及潜在客户，没有实际和富原雪铁龙达成过交易，但表达了交易意向的客户。在电话沟通中表现出浓厚兴趣、积极聆听销售人员讲解并提出问题，经电销人员判断是有能力及有可能购买的客户. 有效客户(C类):有效客户客户即能给企业带来直接或者间接利益的客户.需要通过电话拜访筛选。通过电话拜访找到关键人,完整介绍产品，留有手机、QQ、邮箱等联系方式并发出电子版资料，顺利完成电话销售流程的为有效沟通客户.此类客户要求每月拜访一次(也可以销售人员决定B类客户的拜访频率）。以短信、QQ、邮件、电话等形式拜访为主. 拜访客户（D类)：电话拜访过的客户,但对客户信息了解较少,不知道客户对我们产品看法和态度。客户对产品也兴趣不大,不愿深入了解。 未找到关键人、被客户拒绝、非有效客户的都属于电话拜访过的客户。自己整理的客户的信息，没有联系的全部算为D类客户。此类客户经过多次筛选确定后可一季度拜访一次。主要以短信、邮件和电话的形式邀约. 该解释主要为方便电话拜访效果评估及考核，提高拜访效率及质量。 工作重点： 懂得销售的事前准备及其重要性 掌握开场白技巧 了解客户需要并作出适当的建议 掌握预约及促成技巧 培养以人为本的销售态度 与客户建立信任关系 工作话术: 话术分两种，一、作为富原雪铁龙销售顾问制定的话术.二、作为第三方媒体邀约客户制定的话术. 第一种话术需要联合销售部共同制定,第二种话术由市场部制定。话术制定第一稿确定为７月６日下午４点前.经过修改后7月7日下午4点确定最终稿. 电销工作协调： 一、销售部联合制定销售话术； 二、市场部准备帮助购买相应赠品: 三、方案报请公司通过后协调各部门协助；

汽车电话销售话术技巧分享4S店汽车销售技巧和话术最近陪老婆买车，因为我们两个绝对属于车盲级别的人物，所以看车的过程是非常纠结和痛苦的，总是看上一辆喜欢一辆，然后回到家里我们再一起否定这一辆，看来看去我得出了一个结论：国产车不在我们的考虑范围内，欧美车结实但是费油，日本车漂亮省油但是车身太薄怕不安全，德国车价位太高没我们选择的空间总之一句话，无车可买。

随着看车次数的增加，对车的内心需求开始发生了微妙的变化，起初老婆定了个原则，不管怎样车的总价一定要控制在12万以内，然后才考虑其他问题。

如果当初标致307的那个店员再努力一点点，也不会直到今天，我们还没有做出最终的购买决定，现在我们还在看车的路上纠结着，心理的预算也从最初的12万提升到了15万，如果我们最终选择了其他品牌而不是比较了很久的标志307的话，那么作为一名销售培训讲师，我想应该给这位4S店的店员提出一些中肯的销售建议。

我们要肯定的是这位店员的服务态度是我们所接触的4S店销售人员中最好的，他非常耐心地引导我们坐进车里体验，非常详细地给我们介绍了这部车的性能和特点，并且带着我们进行了试驾。

其实，一旦有顾客愿意进行产品体验(试驾)的话，那么说明他对你的产品基本上已经很认同了，你要做的就是如何处理顾客异议的问题。

很遗憾，这位销售人员在异议处理上存在一些问题，造成了我们的不满，最终未能成交。

一、任何时候请不要向客户流露你的不满情绪遇到象我们这样不懂车的人，买车的人是一种痛苦，卖车的人同样也会感到无比痛苦，因为我们根本不知道该关注车的那些性能，正如很多4S店销售人员说的，我们关注的通常都不是核心，当然最令他们挠头的还是价格问题。

这位销售人员在最终面对我们的价格问题时，直接表现出了非常不满的情绪，他说，做你们的生意我真的不知道要和你们谈什么，因为你们根本不关注车而只会关注价格。

其实，这应该是大多数人的正常行为，顾客肯定没有导购员更加专业和更加了解产品，导购员有责任有义务为我们进行市场上同类产品的差异化比较，从而告诉我们为什么自己的车要卖这个价格，而不能很轻蔑地认为顾客就是价格敏感型的顾客。

汽车4s店电话销售话术汽车4s店电话销售话术汽车4s店电话销售话术【1】一、汽车电话销售话术准备1、不要转给别人自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。

这时，你应该向对方解释一下原因，请请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给他人。

2、自报家门找到你所要找的人之后（有时你知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字），对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

3、随时记录拨打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。

如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。

做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。

4、转入整题在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。

因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。

根据自己多在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。

5、充满自信，做好准备在拨打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人拨打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套拨打电话的模式，不同问题应该怎么回答；那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。

当然，上述过程应该迅即完成，如果对面接了电话等了老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下面的内容了，你便会失去得到信息或生意的机会。

电话营销手册一、引言电话营销是一种通过电话渠道向潜在客户推销产品或服务的营销方式。

电话营销的目标是在建立长期客户关系的同时，提高销售量和企业的知名度。

本手册旨在提供电话营销的基本知识和技巧，帮助从事电话营销工作的人员取得更好的销售成果。

二、电话营销基础1. 准备工作在进行电话营销之前，必须进行充分的准备工作。

准备工作包括确定目标客户群体、了解产品或服务特点、准备销售脚本以及熟悉常用销售工具等。

只有充分的准备，才能提高电话营销的成功率。

2. 拉开距离在电话营销过程中，第一步是拉开与潜在客户的距离。

不要过早地透露自己的身份和目的，可以通过礼貌的问候和简短的自我介绍引起对方的兴趣，从而建立起良好的沟通氛围。

3. 技巧与应对策略电话营销中需要掌握一些常用的技巧和应对策略。

例如，要注意语速和语调的控制，保持流畅的沟通；要倾听客户的需求，针对客户的问题提供准确的解答；要善于运用积极的语言表达和说服技巧，以增加销售成功的概率。

4. 处理异议和拒绝在电话营销中，可能会遇到客户的异议和拒绝。

要正确对待客户的异议，积极倾听客户的意见，尝试解决客户的问题，并以客户的利益为出发点。

当面对拒绝时，要保持礼貌和耐心，不要过度追问或争论，尊重客户的选择。

三、电话营销策略1. 定位目标客户电话营销的关键是找到适合的目标客户。

首先要对产品或服务的特点进行分析，确定目标客户的特征和需求。

然后，可以通过市场调研、网络搜索等途径获取潜在客户的联系方式，以便有针对性地进行电话销售。

2. 制定销售脚本电话营销脚本是销售人员在电话沟通过程中的参考依据。

脚本要清晰明了，包含引起客户兴趣的开场白、产品或服务的优势介绍、常见问题的解答以及购买动机的强化等内容。

同时，要允许销售人员根据客户的反馈进行个性化调整，以提高销售效果。

3. 建立客户关系电话营销的目标是建立长期的客户关系。

在电话营销过程中，要注重与客户的良好沟通，建立信任和共鸣。

可以通过提供优惠活动、定期跟进、客户反馈等方式来增强客户的忠诚度，进一步促成销售。

阶段项目询价订单（车商汇）新车订单（车易通）

400电话（车易通） （车商汇）

试驾预约（申请）在线答疑（车易通）网友留言（车商汇）

超级团购（车易通）活动报名（车易通）活动管理（车商汇）

维修预约（车易通）保养预约（车易通）

企业信息

新闻管理（车易通）资讯管理（车商汇）

车型报价（车易通）现车及报价（车商汇）精准广告发布（车易通）短信营销（在测试）维系标准邀约到店沟通技巧晨夕会销售线索处理网站建设

销售跟踪/邀约回店分组电话检核

网络数据评估绩效考核

管理方法标准/要求工具检核人1、要求在客户留言的3分钟内进行网络回复，并用手机回访；2、回访结束后当日下班前将客户信息建档（建立客户管理卡并录入VEI）；3、当日回访，邀请来店。（设置相应话术）1、网络销售日报2、会员后台3、客户管理卡网络主管

1、按店内实际情况设置相应电话接听顺序；2、及时接听，保证接听率在90%以上；3、总结网络客户特点，结合电话接听的标准话术设立400电话标准流程话术；4、接听完电话，并建立客户档案（车易通会员第一时间在后台进行处理动作）；

1、网络销售日报2、会员后台网络主管

1、客户下单3-5分钟内给客户回电，邀请来店试驾，并作热情介绍；2、当日结束后，根据联系结果编制试驾排程表；3、编制相应话术，在联系结束后发送短信（介绍马自达试驾优势）。1、试驾排程表（登记时间）2、网络销售日报网络主管

1、维护人员在网友提问的3-10分钟内及时回复；2、对于不涉及价格的问题必须详细解答（贷款、分期之类），并诱使客户来店/来电会员后台网络主管

1、对报名者进行当日回访，并明确时间和地点；2、设立活动档案，并建立客户档案；1、会员后台2、活动总结网络主管

转给售后相关责任人会员后台网络主管1、根据各站首页对资料完整度的提示，补全公司资料；2、请教当地网站负责团队，做有吸引力的介绍；会员页面网络主管

1、严格按照各网站新闻及促销信息的要求进行文章编辑；2、熟悉各网站新闻推送规则，充分利用（易车每次推送一条，热点时间必须10分钟推送一次；车商 汇一周汽车之家首页可推送2篇，地区相关4篇）；3、车商汇每周保证至少汽车之家推送一篇，本地相关页面3篇4、车展（试驾会）前一周密集发送一篇试驾新闻和一篇试驾优惠活动，一周内密集推送5、在平时坚持发送产品、技术新闻。

有没有什么汽车销售电话话术技巧能够让客户快速成交的？电话销售相比面对面的交流是一个更高的挑战，想在电话里做好汽车销售就应该有一份有分量的汽车销售电话话术。

汽车销售电话话术和我们平时的通话并没有太大的区别，但在平常中却藏着玄机和技巧。

192job职场专家整理出一份汽车电话销售话术，供广大汽车电话销售人员参考。

1、先聊家常电话销售最忌讳一接通电话就直奔主题，现在的人对于电话推销都很抗拒。

汽车销售电话话术技巧之一就是在刚和客户接触时，切不可直奔主题告诉他你在向他推销某一款的汽车。

接通电话时可以和客户就生活琐事家常大小什么之类的先来一番闲聊，在电话闲聊中多一些关心的问候和提示让客户认可你这个汽车销售员。

只有客户认可并愿意听你讲下去，你才有向他推销你的产品的机会。

2、闲聊中挖掘客户兴趣爱好在电话销售中当客户愿意听你讲下去的时候，你就可以渐渐和客户谈到一些有关汽车方面的东西。

比如客户喜欢哪一类哪一款车，一起谈论汽车方面的一些见解和认识。

汽车销售电话话术都是从聊天中慢慢去发现客户的爱好以及喜欢的车，并且在心中分析客户的爱好和自己推销的产品的关联性。

当和客户有共同语言的时候，你们的交谈就会变得更加轻松，而你也能挖掘到更多的客户意向。

3、分析客户需求在电话销售中了解到客户的兴趣爱好后，开始浅层地进入主题——分析客户需求。

也许客户喜欢的不是你卖的那一款车，但是你可以找出两者间的相同或者相似之处。

再结合客户的情况分析需求，车是商用、家用，只是上班代步工具、还是喜欢旅游自驾等等情况。

汽车销售电话话术最巧妙之处就是把客户兴趣爱好迎合上去，而把客户没有想到或者不需要的激发他的需求。

4、进入主题所有的汽车电话销售话术当然都必须围绕着卖自己的车进行，当和客户闲聊到谈话放松了、了解到客户兴趣爱好了、并且已经激发了客户需求之后，就可以进入卖车的主题。

电话销售卖车的主题首先是介绍自己所销售的车的特点，包括所有的性能特点，当然每一点必须切合之前和客户闲聊挖掘出的客户信息及需求。