产品介绍FAB
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FAB法则案例FAB法则:即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature (特性):产品品质,即指服装布料、设计的特点;即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage(作用):从特性引发的用途,即指服装的独特之处;就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit (好处):是指作用或者优势会给客户带来的利益,对顾客的好处(因客而异)2、 FAB的运用:例如:一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候,一定要按FAB 的顺序来介绍。
实践证明,按这样的顺序介绍产品,客户不仅听得懂,而且容易接受。
表2—1 FAB 法则例表【案例】谈到FAB ,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature )。
2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。
” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage )。
但是猫仍然没有反应。
3:猫非常饿了,想大吃一顿。
销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。
”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB 的顺序。
产品所在公司产品 F (属性) A (作用) B (益处) 家具公司真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司配有12缸发动机的汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。
那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单,它的需求变了。
FAB销售法则基本介绍FAB法则,即属性,作用,益处的法则,FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature (特性):产品品质,即指服装布料、设计的特点;即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage(作用):从特性引发的用途,即指服装的独特之处;就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit (好处):是指作用或者优势会给客户带来的利益,对顾客的好处(因客而异)2、FAB的运用:例如:一件红色T恤的FAB序号F(特性)A(作用)B(好处)柔软、易处理、易干、不会刺激皮1纯棉质地吸水性强、无静电产生肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方配合人体设计,手伸高弯腰保持仪态、穿着舒适5长短脚不会露背6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然,得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花,做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽谈到FAB ,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
我们看看下面这四张图:图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。
图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。
但是猫仍然没有反应。
图3:猫非常饿了,想大吃一顿。
一:FAB全称是什么?
FAB(FAB法则)
FAB,全称FAB法则,即属性,作用,益处的法则,FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
F即 features:属性;A即advantages:(转化)作用;B即benefits:利益。
FAB应该这样解释,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,所以使用非常方便。
这样的结构,是你说耐缺穗服性的演讲的结构,只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品。
FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧,但也是最容易出现问题的
技巧。
常见问昌卜题:
F:产品特征(属性)是什么?
A:产品特点(作用)干什么用的?
B:产品优势(益处)好在哪里?
从特征到特点到产品的优势,逐步介绍,这就是FAB销售方式
在推销信用卡的时候,我们可以这样说:“我们的信用卡,其特点是具有较长的免息期,使您可以在比较长的时间里享受免息贷款的便利,这样,您就可以免去贷款
利息的支出了”。
由以上例子,我们可以看到,features、advantages和benefits三者之间具有在逻
辑上相互连接,全部倾向于积极方面的特点,由于一个对对方有利且积极的特点,因而具有对对方有利且积极的作用,所以能给对方带来有利而积极的利益。
因此十分具有说服力。