产品介绍FAB
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FAB法则案例FAB法则:即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature (特性):产品品质,即指服装布料、设计的特点;即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage(作用):从特性引发的用途,即指服装的独特之处;就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit (好处):是指作用或者优势会给客户带来的利益,对顾客的好处(因客而异)2、 FAB的运用:例如:一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候,一定要按FAB 的顺序来介绍。
实践证明,按这样的顺序介绍产品,客户不仅听得懂,而且容易接受。
表2—1 FAB 法则例表【案例】谈到FAB ,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature )。
2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。
” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage )。
但是猫仍然没有反应。
3:猫非常饿了,想大吃一顿。
销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。
”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB 的顺序。
产品所在公司产品 F (属性) A (作用) B (益处) 家具公司真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司配有12缸发动机的汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。
那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单,它的需求变了。
FAB销售法则基本介绍FAB法则,即属性,作用,益处的法则,FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature (特性):产品品质,即指服装布料、设计的特点;即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage(作用):从特性引发的用途,即指服装的独特之处;就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit (好处):是指作用或者优势会给客户带来的利益,对顾客的好处(因客而异)2、FAB的运用:例如:一件红色T恤的FAB序号F(特性)A(作用)B(好处)柔软、易处理、易干、不会刺激皮1纯棉质地吸水性强、无静电产生肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方配合人体设计,手伸高弯腰保持仪态、穿着舒适5长短脚不会露背6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然,得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花,做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽谈到FAB ,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
我们看看下面这四张图:图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。
图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。
但是猫仍然没有反应。
图3:猫非常饿了,想大吃一顿。
一:FAB全称是什么?
FAB(FAB法则)
FAB,全称FAB法则,即属性,作用,益处的法则,FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
F即 features:属性;A即advantages:(转化)作用;B即benefits:利益。
FAB应该这样解释,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,所以使用非常方便。
这样的结构,是你说耐缺穗服性的演讲的结构,只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品。
FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧,但也是最容易出现问题的
技巧。
常见问昌卜题:
F:产品特征(属性)是什么?
A:产品特点(作用)干什么用的?
B:产品优势(益处)好在哪里?
从特征到特点到产品的优势,逐步介绍,这就是FAB销售方式
在推销信用卡的时候,我们可以这样说:“我们的信用卡,其特点是具有较长的免息期,使您可以在比较长的时间里享受免息贷款的便利,这样,您就可以免去贷款
利息的支出了”。
由以上例子,我们可以看到,features、advantages和benefits三者之间具有在逻
辑上相互连接,全部倾向于积极方面的特点,由于一个对对方有利且积极的特点,因而具有对对方有利且积极的作用,所以能给对方带来有利而积极的利益。
因此十分具有说服力。
fab介绍案例篇一:成功案例——FAB产品介绍技巧篇二:FAB法则案例FAB法则案例FAB法则:即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature(特性):产品品质,即指服装布料、设计的特点;即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage(作用):从特性引发的用途,即指服装的独特之处;就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit(好处):是指作用或者优势会给客户带来的利益,对顾客的好处(因客而异)2、FAB的运用:例如:一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候,一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明,按这样的顺序介绍产品,客户不仅听得懂,而且容易接受。
表2—1FAB法则例表【案例】谈到FAB,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。
2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。
但是猫仍然没有反应。
3:猫非常饿了,想大吃一顿。
销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。
”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。
那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单,它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则:销售员在推荐产品的时候,只有按FAB的顺序介绍产品,才能有效地打动客户。
【案例】大李的随身听没电了,于是他到商店里买新电池。
FAB法则
一. 定义:FAB是终端销售(产品搭配与讲解)的法则和公式,即称为“FAB法则”。
二. 解析:F: 特点和亮点A:属性和特性B:好处和作用
三. 关系:F→B A→B B是被F和A所推导的
模板:
①这款大衣最大的亮点是它领子这边采用了双领的设计(F),视觉上看上去比较有层次感,显得整体更加有立体感(B)。
F是大衣的亮点和特点,B是这个亮点所带来的好处和作用。
这就是F与B的关系。
在介绍一款衣服时,当你说到它的亮点,就必然要带出这亮点所带来的的好处和作用。
F→B
②这款大衣的面料是属于羊毛的(A),穿起来保暖性非常好(B)。
A是大衣的属性和特性,B是这个属性所带的好处和作用。
这就是A与B的关系。
在介绍一款衣服时,当你说出它的属性和特性,就随之要带出它的好处和作用。
四. FAB法则练习与运用:(三步曲)
1.FAB理论知识点深度熟悉;
2.单款FAB讲解;
a.“找、说、带”原则;(找:找亮点;说:说亮点;带:说的同时带出好处和作用)
b.属性熟悉:价格、版型、面料特点、主题风格、款号、颜色、库存、受众特点、尺码;
c.好处与作用(推出“标准模板”)
3.成套FAB讲解;
a.“找、说、带”原则;(找:找亮点;说:说亮点;带:说的同时带出好处和作用)
b.属性熟悉:价格、版型、面料特点、主题风格、款号、颜色、库存、受众特点、尺码;
c.好处与作用(推出“标准模板”)
d.主题内容的熟悉与运用:(公式指引)。
FFAB 法则:F(Function):产品的原理,功能;F(Feature) :产品的特征,特殊的卖点;A(Advantage):产品的优势;B(Benefit) :【首先告诉顾客】产品给客户带来的好处;这一点是客户最关心,也是最重要的,一定要把握住客户心里想要的东西,而我们的产品恰好可以满足客户的要求。
FAB(属性,作用,益处)的法则FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
现在解释一下说服性的演讲过程:1.属性(Feature)这个单词需要注意,经常把它翻译成特征或特点,而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么?因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点,而应翻译成属性,即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。
比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性(Feature)。
2.作用(Advantage)很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点,优点就是你们比竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为你们所面临的竞争对手非常多,相似的产品也很多,你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征,当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上,在销售中把A(Advantage)翻译成作用会更好一些,作用(Advantage)就是能够给客户带来的用处。
3.益处(Benefit)就是给客户带来的利益。
比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,所以使用非常方便。
这样的结构,是你说服性的演讲的结构,只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品。
简述fab的主要内容
fab 是制造差异化竞争优势的一种策略,全称为
"Feature-Advantage-Value",中文翻译为"特性 - 优势 - 价值"。
该策略通过对产品、服务或品牌的特性、优势和价值进行详细分析,以最大程度地提高产品或服务的差异化和竞争力。
以下是 fab 的主要内容:
1. Feature(特性):指产品或服务的特定属性、特点或功能,这些属性特点可以是物理性质的,也可以是心理性质的。
例如,一款手机的特性可以包括高清摄像头、快速充电、长时间待机等。
2. Advantage(优势):指产品或服务在独特属性或特点方面的优越性,即相比竞争对手,该产品或服务具有哪些优势。
例如,一款智能手机的优势可以包括像素高、运行速度快、支持多种应用程序等。
3. Value(价值):指产品或服务给客户带来的实际价值,包括功能性、实用性、质量、可靠性、安全性等。
例如,一款智能手机的价值可以包括能够快速浏览网页、处理多任务、拍摄高质量的照片等。
通过使用 fab 策略,企业可以更好地了解产品或服务,并将其差异化,提高市场竞争力。
同时,fab 策略也有助于帮助企业更好地了解客户需求,从而更好地满足客户需求并提升客户满意度。