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大客户分类分级管理制度一、总则为了更加有效地管理大客户资源，提高大客户服务水平和销售效率，制定本制度。
二、定义1. 大客户：指在公司产品或服务中拥有重要影响力和购买力的客户。
通常以其拥有的资金、人力、渠道等资源，及对公司产品或服务的购买量和重要性为标准。
2. 大客户分类：根据公司产品或服务的性质、客户购买力和影响程度等因素，将大客户进行分类，以便更好地管理和服务。
三、大客户分类公司将大客户分为五个等级，分别是金牌客户、钻石客户、铂金客户、白金客户和银客户。
1. 金牌客户：拥有巨大购买力，对公司产品或服务的推广和影响力巨大，通常是行业的领军企业，对公司业务发展有重要意义和影响力。
2. 钻石客户：拥有较大购买力，对公司产品或服务感兴趣，对公司业务发展具有重要影响力。
3. 铂金客户：拥有较大购买力，对公司产品或服务有购买需求，但对公司业务发展的影响度较低。
4. 白金客户：拥有一定购买力，对公司产品或服务有一定需求，但影响度不大。
5. 银客户：购买力一般，对公司产品或服务需求量小，影响度较低。
四、大客户管理公司设立大客户管理部门负责管理大客户资源，具体分工如下：1. 大客户开发：负责寻找和挖掘新的大客户资源，建立大客户数据库。
2. 大客户维护：负责与大客户保持良好的合作关系，维护客户满意度。
3. 大客户服务：负责为大客户提供专业的技术支持和售后服务，确保客户满意度。
4. 大客户销售：负责与大客户进行销售洽谈和合同签订等工作。
五、大客户管理流程1. 大客户开发流程（1）确定开发目标：根据公司发展战略和市场需求，确定大客户开发目标，并制定相应的开发计划。
（2）搜集大客户信息：通过市场调研、客户推荐等方式，搜集大客户信息，建立大客户数据库。
（3）开展洽谈：与大客户进行初步洽谈，了解客户需求和意向，确定合作意愿。
（4）签订合作协议：达成初步合作意向后，与客户签订合作协议，确定合作细节和合作周期。
2. 大客户维护流程（1）建立客户档案：建立客户档案，详细记录客户相关信息和沟通记录。
大客户具体分类类型有哪些大客户具体分类类型有哪些无论是大客户还是中小客户，始终还是企业的客户，企业只需要给予客户适当的利润，保障客户经营风险，相互配合，相互协作，就完全可以取得更好的市场业绩。
做好客户分类，就能有针对的为客户服务。
下面，就随店铺一起去看看吧大客户具体分类类型，希望您能满意，谢谢。
大客户分类三种类型大客户分类类型1、内在价值型客户内在价值型大客户，即交易、产品价值型大客户。
对这些客户来说，价值是就是产品本身。
他们注重价值中的成本因素，并对产品有很深的了解。
内在价值型大客户知道如何使用产品。
他们将产品或服务视为可以被竞争产品轻易取代的同质产品。
他们希望费用价格能够尽量合理，或在采购方面获得便利。
内在价值型客户往往比销售人员还要熟悉购买的产品，是一个成熟的买家，所以他们认为销售队伍没有增加任何价值。
他们甚至为把时间花在销售人员身上感到不快。
销售工作是客户必须承担的额外的费用，而且他们相信，如果没有销售环节，情况会好些。
典型的内在价值客户是那些购买原材料或供应品的传统的代理商。
在销售中，类似这种“利益共享”的现象普遍存在。
交易型大客户寻找的利益是更便宜的、更方便的购买。
大客户分类类型2、外在价值型大客户外在值型大客户，即附加价值、顾问、咨询型大客户。
这些客户不仅注重产品，还包含产品的增殖服务、产品的价值或解决方案等等式外部因素。
对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品上。
附加价值型客户对产品方案和应用感兴趣，认为销售队伍能为他们创造出大量的新价值，而他们也会为建议和帮助额外付费。
他们希望销售人员能为他们的需要和方案提供新的见解，并愿意为找出客户化的方案而与销售人员合作，并投入时间、精力和费用。
外在价值型大客户往往与供应商建立起超出直接交易的关系。
与那些认为将时间花在销售人员身上是没有意义的交易型大客户不同，附加价值型客户经常想要销售队伍投入更多的时间，以确保潜在的供应商对其业务上的需要和问题有全面的了解。
三、跟客人产生互动，咨询客人信息。
接上案例：销售员：对逼单模拟过程：客户：这套床多少钱？销售员：这套原配置床架+床垫+床品7件套一共是16000元，原价！（报价一定要分开报，这样客户感觉不贵）客户：现价多少呢？销售员：因为现在是月底我们为了冲业绩所以打九折！你来的正是时候，我们平时都是九五折。
（记住降价一定要有很好的理由，不要无理由降价。
无理由降价客户会认为你的价格是乱标。
给我没有信任感。
）客户：太贵了，能不能便宜点？销售员：我给你的已经是很实惠的价格了，昨天佛山碧桂园板房那个设计师成先生来定了3套我们才给了八五折，你看你的要求又很高，选的这套床在我们这里配制是很高档的。
你想一想人这一辈子几十年就有三分之一的时间在床上度过，买床肯定要买好一点的，对不对？自己的身体不照顾那咋能行呢？是吧！客户：你也别说那些了，你就说还能不能便宜？销售员：你今天能定吗？（注：很多人在这里很直爽——如果你能定可以优惠一点，这是很大的错误，在客户没有决定购买时不要降价，很多客户只是比价格。
）客户：如果价格合适我就定了。
销售员：你要货急不急呢？如果不急我可以帮你想想办法。
如果你要货急的话肯定优惠不了多少，因为我们必须为你调货！（这里是进一步确定客户的购买意向）客户：不急，一个月要货，没问题吧，你说最低打几折吧！（这里客户已有八成意向了）销售员：一个月肯定没问题。
这样你说一个实在价，如果相差不远，我帮你申请我们的老板。
如果相差太远我就没有办法了，（在客户没有露底之前不要露出你的底价）客户：又不是我在卖东西，怎么要我出价呢？你说多少钱能卖？（这种人很理性）销售员：是，你说的对！应该我出价，但我说九折你又说高了，如果我说八八折，你又说没有诚意！其实我和你一样，买东西总希望花最实惠的钱买最好的东西！其实很多东西的价格关键看他是不是适合你，你说是不是？我们是打工的，最后的决定权在老板。
你就说一个折扣，行的话我帮你申请一下。
客户：八折！（一般在客户的底价基础上还可以上加2—3个点）销售员：这个价格我可是从没有卖过，前天我同事卖了一张八三折都白老板批了一顿！客户：不行那就算了！我们在转转吧！销售员：别急嘛！要不这样，我按八三折帮你申请，反正三个点也加不了多少，如果老板答应我就帮你开单，如果老板不行你就再看看！（这个时候千万别让顾客出门，同时说话一定要诚恳）客户：你问问试吧？销售员：不是试，如果你能定我就问，不然又挨骂了！我们打工的找份工作可不容易！（博取同情）客户：价格没问题我就定了！销售员打电话：喂！张总你好！我是小刘，对，不好意识又打扰你了！是这样的，这里有个客户看中了120一整套，他只肯出八三折，对！嗯，等一下、、、、、（放下电话不要挂，问客户，我们老板问你今天能不能定下来）（注意：这是再次敲定逼客户下单）客户：能定！销售员打电话：他说没问题，他定金都拿出来了！对，好的！你在工厂吧，要传过去签字是吧，你把传真号给我。
给客户解释邮政快递的优惠政策今天去乡里的邮政服务站取包裹时，发现墙上多了几张快递包裹资费表。
看完才知道，原来邮政快递这么便宜，广西到广东4.8元起步，续重1元/KG。
相比其他快递的12元起步，续重5元/KG，邮政真的实惠很多。
而且速度也不算慢，4,5天时间，可以接受。
这对普通客户来说，绝对可以说是一次大降价。
邮政快递包裹资费表可你知道吗？在此之前，这样的资费表，普通客户是绝对看不到的。
普通客户也不清楚到底是怎么收费的，往往都是工作人员说多少就是多少。
我记得，以前哪怕是平邮，广西区内的，至少也得8元，而且是不送货上门的那种，非常坑爹。
资费表张贴出来后，以后寄东西再也不怕被工作人员坑了。
中国邮政那么，邮政为什么要把资费表张贴出来呢？以前挺多也只是给大客户看。
如此一来，办理寄件的员工岂不是没油水可捞啦？或许他有他的苦衷，也许是上级的指示，要求一切公开透明化。
总而言之，这对用户来说，是一件可喜可贺的事情。
对于广西的客户来说，黄河以南的地区，价格貌似也蛮有竞争力的。
虽然我没见过四通一达的快递资费表，但听说也都是3-6元左右。
现在情况可能不一样了，好像双11前夕，韵达和中通均表示要涨价，至于涨到多少，只有内行人知道。
造成这局面的原因，可能也是因为那个国字号。
旱涝保收，就算没有业绩，也不愁吃喝。
邮政想要扭转这样的局面，就必须得公开自己的收费标准、加快自己的配送速度、提高自己的服务意识，从而改变自己在用户心目中的印象。
邮政公开自己原本只有大客户才能看到的收费标准后，四通一达就显得尴尬多了，因为他们网上的那个资费表，比邮政这个贵多了。
所幸他们都有了自己的固定大客户，若是以收散件为生，那日子可就真的不好过喽。
婚庆传媒与酒店大屏合作洽谈细则
1
二、LED大屏规格和使用
注
:为增加大屏使用率和控制主家使用大屏总成本，所以将大屏分两个厅安装。
（经测量神龙厅18平方足够。
国际会议中心据以往我公司在酒店25平方大屏安装效果来看40平方大屏已能达到效果。
）如有大客户需要，我们大屏可随时更优组合。
附大屏尺寸和组合效果图表3 6米8米
神龙厅国际会议中心
18平方3米9平方40平方5米9平方现央视等大型舞台布置最多的也是使用立体效果最好的三片大屏组合式。
什么是大客户大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额，有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
利润大，指的是批发商给公司带来的利润是最大的，一般情况下销量最大的客户给公司带来的利润往往也是最大的，所以发展销量大的客户是非常重要的。
但是大公司产品丰富，不同产品利润不同，我们要引导大客户来做我们的高利润产品，毕竟公司是以盈利为目的的单位，盈利才是硬道理，公司持续的盈利才能在全球化的市场中占得先机。
实力大，指客户的资金实力大，网络实力大，业务队伍实力大。
潜力大，指的是客户具有可持续的发展前景，对公司的忠诚度高，如果仅仅是销量和利润大，而对公司的忠诚度低的话是相当危险的，说不上哪天他就不是公司的客户了，也许是竞品的客户了。
怎样开发大客户开发客户分为三个步骤，寻找客户--客户谈判--签订协议。
寻找客户就是寻找有意向的批发商，寻找批发商要讲方法和技巧的，一般来说批发商可以通过同行介绍、挖掘竞品经销商、终端介绍、广告招商、媒体搜索等来寻找。
我们公司是做啤酒的，由于业务需要我的业代在08年1月开发的1个客户，就是白酒公司的同行介绍的，这个大客户利用已经代理的白酒产品网络半个月的时间就把首次进货的2400框框啤铺进终端了，从寻找到经销商到进货的时间才1个月不到，关键是要掌握方法。
客户谈判。
批发商最关心的是利润、产品的市场潜力、品牌知名度，产品当前形势即是不是有销路、厂家投入，抓住批发商的关注点是谈判的关键。
由于业务需要我的业代在09年2月份开发的一个一批商，业代在找到商行老板时，老板劈头只一句不耐烦地："做你们公司的产品我就得喝西北风了"，这时业代立刻就跟他谈起了公司的主品牌经典啤酒，经典有空箱四换一活动，每箱3元的返利，而且有单箱6元的瓶盖兑奖，算下来单箱利润在15元，最后老板被我们的业代说服，成为我们的批发商。
中央直属企业金融服务旅游商业零售服装服饰ICT电信运营商集团总部券商OTA饮料酒水时尚纺织软件&IT服务电信运营商
下属集团公司商业银行旅行社食品运动休闲电器&消费电子
国有银行跨国酒店集团餐饮服务
国有保险公司本土酒店集团烟草业
民营保险公司各地旅游局母婴用品
保险中介景区&旅游股
份公司
宠物用品及服务
基金公司(公募
\VC\PE)
百货公司投资理财服务化妆品
日用品
建材家居
汽车交通物流教育服务医疗健康工业制造生态农业房地产政府机构组
织互联网企业合资汽车厂物流地方教育局&K12
国有医院&民营医院&专科诊所工业制造生态农业
开发商（上
市）政府部门&宗教组织
互联网公司(非资讯型)本土汽车厂航空公司&机场大学教育&中高职教育开发商（非上市）互联网公司(资讯型)经销商公共交通
培训机构地产中介
电商企业
汽车互联网
法律服务口腔医院人力咨询
眼科医院美容机构医疗互联网健康体检
制药企业&医疗器械
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公司大客户优惠协议书一、协议背景本协议由《某某公司》（简称“甲方”）与《某某公司》（简称“乙方”）共同签署，旨在建立双方之间的合作关系，并为乙方的大客户提供特殊的优惠政策。
二、协议内容1. 客户资格及优惠范围乙方的大客户必须满足条件方可享受优惠政策：•客户在过去12个月内在甲方进行交易的总额达到500,000美元；•客户与甲方建立稳定合作关系，最短时间内不少于6个月。
乙方的大客户将享受优惠：•单笔订单金额达到一定额度后，将享受折扣优惠；•特殊定制需求，将享受专属服务和折扣；•定期举办的大客户会议和培训活动，将免费邀请乙方派出代表参加。
2. 优惠政策执行乙方须提供文件和信息以核实其大客户资格：•过去12个月内与甲方合作的订单详情，包括订单号、金额、日期等；•乙方公司的商业资质证明；•乙方大客户的营业执照或相关文件。
甲方会在收到乙方提供的文件和信息后，核实乙方的大客户资格。
一旦确认乙方符合大客户资格，甲方将在一个工作日内将优惠政策应用于乙方的未来订单。
3. 优惠政策的变更和终止甲方有权根据市场变化和业务发展情况，对优惠政策进行调整和终止。
乙方将在收到甲方通知后的一个月内，停止享受优惠政策。
甲方将尽力提前通知乙方，并与乙方协商解决方案。
三、保密条款双方同意对本协议的内容及与履行本协议相关的一切商业信息和技术资料保密，未经对方书面许可，不得向第三方披露或使用。
四、争议解决双方因履行本协议发生的任何争议和纠纷应友好协商解决。
协商不成的，双方应提交至甲方所在地的有管辖权的人民法院解决。
五、协议生效本协议经甲、乙双方签字盖章后生效，并在签署后的一个工作日内开始执行。
本协议有效期为两年，若期满后仍需继续合作，双方可协商延长有效期。
签署方信息甲方（公司名称）：____________________法定代表人：____________________签字：____________________日期：____________________乙方（公司名称）：____________________法定代表人：____________________签字：____________________日期：____________________。
戈军珍：大客户销售成交公式珍谋钧略▏专注农牧行业▏营销系统整体解决方案专家▏助力企业营销价值再造大客户销售是绝大多数企业未来进行产品销售时必将面对的工作。
随着经济的发展，客户“变大”是趋势，企业要想在未来的市场机会中分得一杯羹，就必须学会和大客户打交道，这个毫无疑问。
长期以来，对许多企业管理者来说，大客户销售都是一个令人头疼的事。
由于客户的采购流程长，决策程序较为复杂，而销售人员的能力参差不齐，只有不到20%的“销售天才”能够创造令人满意的成绩，而超过80%的销售人员其业绩乏善可陈，甚至有相当一部分人员成为“组织的成本”。
在过去，大客户销售主要依赖于关系型销售，但是随着社会的进步和法律法规的完善，关系型销售面临的各种问题也越来越多。
未来的大客户销售应以“帮助客户创造绩效价值”为始终而设计的一种全新模式。
销售成交不完全依赖于所谓的“关系”，而是以能否为客户创造绩效价值为出发点，涉及到客户痛点、权力人物、组织绩效目标、为实现目标的解决方案以及对价值的评价，这五个要素综合形成的结果。
痛点*权利*目标*方案*价值=销售成交销售人员必须知道客户的痛点，常言道“痛则思变”，客户的改变是基于痛点带来的痛苦程度和紧迫性，这两个关键要素决定的。
客户的采购决策并不是因你提供的产品好，而是你是否能解决他的痛点。
销售人员必须和客户中拥有权力的人物建立良好关系，并得到权力人物的支持，大客户采购决策是一个较为复杂的过程，但无论如何，拥有决策权的权利人物在决策中起着决定性的作用。
决策者要有明确的组织发展目标，或者说组织绩效改进目标，甚至决策者自己也有企图心。
痛点对采购是一种推动因素，而目标则是一种拉动因素，两种因素的有效结合才能做出采购决策。
销售人员提出的解决方案必须被客户认同，解决方案必须是针对客户的关键痛点设计的，在客户解决方案时一定要有客户的参与，客户参与越多，他们对方案的认同程度会越高，也越容易实施。
所以，一个好的解决方案，并不是销售人员给了客户一双“漂亮的靴子”，而是销售人员和客户针对“客户的脚”共同织一双“靴子”，这样客户穿在脚上才舒服。
市场细分与选择：三种价值类型的大客户分类在新的营销模式下，我们需要采取“基于价值类型的客户细分策略”。
在这种思想指导下，我们依据产品的特点，将客户分为三类，即内在价值型客户、外在价值型客户、战略价值型客户，如图3-3所示。
（一）内在价值型客户及应对策略在工业品产品品类中，有三类产品的技术含量比较低。
第一类为轻型简易设备类产品，如空气压缩机、电动设备等；第二类为简易的零部件类产品，如轴承、阀与泵等；第三类为通用原材料类产品，如油料、溶剂等。
这三类产品的客户群多半为内在价值型客户。
由于产品的技术含量低，价值与利润率也相对较低，客户对产品成本、交期与价格的敏感度较高。
产品的品质标准多为行业中的普通标准与通用标准，产品的同质化程度较高，极易被同类产品取代。
所以，内在价值型客户在采购中，往往将主要精力放在产品的价格上，认为成交的关键是价格合理与及时交货，重视物流的整体运营效率，不强调额外的附加服务，只追求“低价”。
针对内在价值型客户的上述特点，应对策略如下。
第一，应在前期做好相关的调研工作，对客户方的经营状况与预算方案有大致的了解。
第二，在未探明对方的虚实、明确对方的确切需求与诚意之前，不可轻易报价。
第三，要预留出议价的适度空间，从第一次报价到最后报价，调价次数不能太多、幅度不能太大。
第四，在对方的最终决策人或最终委托人出现后，才可拿出最后的报价。
红五环的异军突起目前，国内普通的空气压缩机产品，由于技术含量低、进入门槛低，已成为竞争极其激烈的行业。
近两年来，浙江红五环集团异军突起，增长率连续三年超过了50%。
支撑红五环持续增长的原因有三个。
第一，清晰的营销驱动策略。
为了尽快突破市场，集团集中核心资源与精干人才，建立以直销为主、以代理为辅的营销体系，以直销带动代理。
同时，保证了直销骨干的短期激励。
第二，聚焦大客户营销。
集团采取“灵活公关”加“专业支持”的大客户营销策略，攻克了重点区域的大客户。
第三，产能扩张赢得了暂时性的成本优势。
