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营销员培训教材前言第一章树立正确的推销心态第二章要让客户喜爱你第三章治理好你的时刻第四章具有火一样的热情第五章学会用“心”去推销第六章“说”的艺术第七章推销员的心理战术第八章游刃有余的技巧第九章推销职场大练兵第十章推销员如何幸免失误第十一章通向财宝的路第十二章成功就如此简单第一章树立正确的推销心态一个人要成功，心态起决定性作用。
俗语说：“良好的心态，是成功的一半。
”只有具备良好的心态，你才能屡败屡战。
推销员是勇敢者的职业，每天要面对各种各样的顾客，失败的情形经常随你而行。
只有具备一种坚强不拔、积极进取的心态，你才能成功。
第一节炼就越挫越勇的心态第二节良好的心态，成功的基石第三节大胆地正视拒绝炼就越挫越勇的心态当推销低潮显现时就确实是资深的推销员或是业绩一直保持一定水准的推销员，也会发生连续两个月或三个月的业绩连续滑落的情形，这确实是一样推销员闻之色变的“推销低潮”。
未曾遇到过的人绝对相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。
推销低潮，不仅使人精神郁闷，令人丧失平复，连自己是何许人都会产生怀疑。
事实上，发生这种状况绝对不是没有缘故的。
其缘故是：可能这段时刻没有开拓新的顾客；可能最近活动量不够；也可能家中发生重大事故或生病，让自己失去应有的推销水准等等。
显而易见，缘故差不多上出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得要自己来承担。
有些推销员在运气好时，谈上一两回就能促成自己的生意。
得来太容易的胜利往往把人冲昏了头，以为从此之后幸运便会永久垂青，不再多花时刻培养新的顾客及熟客，整天确实是呼朋唤友去喝咖啡消磨时刻；待业绩显现断层时，则方寸大乱，不明白如何脱离逆境。
第一，这种情形是自满与自傲造成的。
活动量不足尚可轻易解决，自满与自傲却像一柄双锋的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使拜望活动更有活力；但当业绩陷入低潮时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有，业绩无能，难以向前迈进。
![[课件]营销基本功培训PPT](https://img.taocdn.com/s1/m/5aad37dd04a1b0717fd5dd60.png)
第一讲市场营销的关键要素（上）一、洞悉消费者的需求——消费者买什么营销就是把东西卖给消费者，怎么能够把东西很快地卖给消费者？首先要研究消费者买什么，进而满足这个需求，就可以把产品以很好的方式卖给消费者。
（一）消费者的需求心理分析法国路易•威登成本不足80元的手袋，卖价14666元，翻183倍；日本著名化妆品SKII成本不到8元的神仙水，卖价560元；麦当劳成本不到2元的汉堡，卖价10元钱。
相反的，3元一笼的四川肉包，消费者还会讨价还价，为消费者付出了劳动、提供了服务，但是这些却并不值钱！消费者愿意花更多的钱来购买产品只有一个理由：是否提供了区别于别人的某种感受！正是这让消费者无法复制的感受，能比别人赚到几十倍甚至上百倍的利润。
1.心理需求心理需求指的是虚荣心的需求。
很多人买奢侈品牌是因为要证明给别人看：我不比别人差！虚荣心人皆有之，但是每个人满足心理需求的方式不一样，有的人买化妆品，有的人买服装，有的人买IT产品等。
例如，在20、30年前，消费者去购买一台彩电时满足的是心理需求是我买一台彩电，我比别人厉害，旁观的邻居都跑我们家看彩电。
现在消费者买家电，特别注重品牌，他们愿意买最贵的和进口的产品。
2.生理需求生理需求是指实际的使用价值需求。
这种购物需求的消费者追求的是产品的性价比，买实际价值的需求。
当代消费者买彩电，已经不再追求虚荣心，而是更愿意满足生理需求，追求产品的性价比，在同一级别的一线品牌中，选择性价比比较高的产品。
所以，今天的家电类产品，是为了满足消费者生理需求。
作为家电的老板一定要明白，在这样的需求之下，要怎么做市场，定位在哪里？任何一个企业，做一款产品的时候，都要把这个最简单的问题想清楚，然后再去定位怎么去做。
每一个消费者的身上都同时具备了买这两种需求的可能性，只不过每个人买不同类别的产品时，需求不一样。
在做营销的时候，销售人员先要想明白消费者心理，对于某一特定产品，消费者更多会为虚荣心买单，会为性价比买单。
汇报人：日期:营销员基础培训教程培训目标01020304销售心理学基础知识客户购买行为心理销售人员心态与信念建立销售过程中的情感管理销售技巧与策略面对面销售技巧电话销售技巧网络销售技巧销售谈判策略与技巧自我激励与管理方法营销定义营销理念营销定义与理念包括市场研究、目标市场选择、产品开发、促销和销售等环节，这些环节需要相互协调，以确保营销活动的整体性和有效性。
营销策略与流程营销流程营销策略营销组合营销实施营销组合与实施了解产品定位分析产品特点提炼产品价值030201产品定位与特点了解市场需求趋势分析制定市场策略市场需求与趋势分析竞争对手根据竞争对手的情况和市场趋势，制定相应的竞争策略，包括差异化定位、产品升级、市场拓展等。
制定竞争策略建立竞争优势竞争分析与策略人际关系建立学习如何与不同类型的人建立良好的关系，以增加销售机会。
客户购买心理了解客户的购买动机和心理过程，以便更好地满足其需求。
情绪与认知掌握情绪和认知对购买决策的影响，并利用这些因素来提高销售效果。
销售心理学基础知识产品介绍技巧需求分析技巧报价与谈判技巧销售技巧与方法倾听与理解灵活应变建立信任谈判策略与技巧客户满意度调查反馈处理客户满意度调查与反馈客户维护与拓展策略客户维护策略通过提供优质的产品或服务，加强与客户的沟通和联系，建立良好的客户关系，提高客户忠诚度和满意度。
客户拓展策略通过市场调研和营销策略，吸引新客户并转化为忠诚客户，扩大客户群和市场份额。
客户关系管理系统的应用选择合适的客户关系管理系统数据的收集与分析03案例解析01案例选择02案例分享成功营销案例分享与解析1 2 3角色扮演方案制定方案评估营销实战演练与评估职业规划引导学员了解营销员的职业发展路径和晋升通道，为其提供职业规划建议。
技能提升根据不同阶段的需要，为学员提供技能提升的培训和建议，如市场调研、品牌传播、数字营销等。
发展建议根据行业趋势和市场需求，为学员提供发展建议和思路，如跨行业合作、创新思维等。
广告培训资料一、基本概念（一）市场营销概念1、市场营销/ 行销（Marketing）：指用调查分析、预测、产品发展、订价、推广交易成实体配销技术来发掘、推广及满足社会各阶层人士对商品或劳务需求的一系列活动。
2、营销管理（Marketing Management）：是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
3、竞争者：竞争者一般是指那些以本公司提供的产品或服务类似，并且有相似目标顾客和相似价格的企业。
4、STP营销：是企业营销战略的核心，即实行市场细分化（Segmenting）、目标化（T argeting）和定位（Positioning）。
5、市场（Market）：在营销者看来，卖主构成行业，买主则构成市场。
市场包含三个基本要素，即有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望，用公司来表示就是：市场=人口+购买力+欲望。
6、市场细分（Segmenting）：就是指企业通过市场调查、根据顾客对产品不同的需要和欲望、不同的购买行为与购买习惯，指导某一产品的整体市场分割成需要不同的若干子市场的分类过程。
7、目标市场（T argeting Market）：目标市场是指企业经过比较、选择、决定作为服务对象的相应子市场。
8、市场定位（Positioning）：根据所选定的目标市场上的竞争对手现有产品所处的位置和企业自身的条件，从各方面为企业和产品创造一定的特色，塑造并树立一定的市场形象，以求在目标顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
9、市场营销组合（Marketing Mix）：企业为了满足目标顾客群的需要而加以组合的可控制的度量。
10、产品（Product）：是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括卖场、服务、场所、组织、思想、竞争者等。
11、服务（Service）：用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感。
营销能力培训第一章基础培训第一节什么是市场营销能力市场营销是指：市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、服务等手段，对市场营销对象（顾客、消费者）进行的有偿活动，从而达到完成市场经营目标的目的。
市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力。
要提高企业的市场营销能力，就必须在市场经营活动中努力提高产品质量、保持合理的产品价格、开拓更为广阔的销售渠道、运用充满诱惑力的促销手段、增加令人满意的服务项目。
企业要提高自身的市场营销能力，就必须具备一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系。
企业进行营销培训的目的在于使企业全体员工高度地认同、并且绝对地服从企业各项管理制度、工作条例。
只有企业全体员工对企业运用的市场营销手段具有了统一的认识，并加以严格执行，企业的市场营销能力才能得到真正地提高。
第二节市场营销手段在家装行业中的作用众所周知，家庭装饰装修的专业市场崛起于1997年，在其充满了风雨沧桑的发展历程中，由于市场营销理论的介入，从而诞生了一颗璀璨的明星——东易日盛。
瞩目今日，家装市场群雄逐鹿的局面已被所谓的“四大家族”打破，市场份额已被瓜分殆尽，“四大家族”仍在蚕食着其他弱的小公司，东易日盛已经成为家装行业中超级巨无霸。
纵观东易日盛的发展历程，就会发现：是先进的市场营销理论为东易日盛插上了蓬勃有力的翅膀；大量引进的市场营销专业人才，使东易日盛具有了科学的头脑；完善的企业管理体系和市场营销培训体系，使东易日盛拥有了具备强大免疫功能的躯体；科学的头脑、强大、健壮的躯体与蓬勃的翅膀，使东易日盛企业成功地完成了第二次腾飞过程。
由此可见，市场营销能力对于家装企业运作的成功与否起着决定性的作用。
东易日盛企业正是由于成功地运用了正确的市场营销手段，才得以快速提高企业员工的市场营销能力。
因此，要想实现企业的快速提升，成为家装行业真正的龙头企业，就必须加强对企业员工进行高强度的市场营销培训，提高企业全体员工的市场营销能力，进而提高企业在激烈的市场竞争中的竞争能力，从而实现企业作为中国第一家装企业的宏伟目标。
第一讲市场营销的关键要素（上）一、洞悉消费者的需求——消费者买什么营销就是把东西卖给消费者，怎么能够把东西很快地卖给消费者？首先要研究消费者买什么，进而满足这个需求，就可以把产品以很好的方式卖给消费者。
（一）消费者的需求心理分析法国路易•威登成本不足80元的手袋，卖价14666元，翻183倍；日本著名化妆品SKII 成本不到8元的神仙水，卖价560元；麦当劳成本不到2元的汉堡，卖价10元钱。
相反的，3元一笼的四川肉包，消费者还会讨价还价，为消费者付出了劳动、提供了服务，但是这些却并不值钱！消费者愿意花更多的钱来购买产品只有一个理由：是否提供了区别于别人的某种感受！正是这让消费者无法复制的感受，能比别人赚到几十倍甚至上百倍的利润。
1.心理需求心理需求指的是虚荣心的需求。
很多人买奢侈品牌是因为要证明给别人看：我不比别人差！虚荣心人皆有之，但是每个人满足心理需求的方式不一样，有的人买化妆品，有的人买服装，有的人买IT产品等。
例如，在20、30年前，消费者去购买一台彩电时满足的是心理需求是我买一台彩电，我比别人厉害，旁观的邻居都跑我们家看彩电。
现在消费者买家电，特别注重品牌，他们愿意买最贵的和进口的产品。
2.生理需求生理需求是指实际的使用价值需求。
这种购物需求的消费者追求的是产品的性价比，买实际价值的需求。
当代消费者买彩电，已经不再追求虚荣心，而是更愿意满足生理需求，追求产品的性价比，在同一级别的一线品牌中，选择性价比比较高的产品。
所以，今天的家电类产品，是为了满足消费者生理需求。
作为家电的老板一定要明白，在这样的需求之下，要怎么做市场，定位在哪里？任何一个企业，做一款产品的时候，都要把这个最简单的问题想清楚，然后再去定位怎么去做。
每一个消费者的身上都同时具备了买这两种需求的可能性，只不过每个人买不同类别的产品时，需求不一样。
在做营销的时候，销售人员先要想明白消费者心理，对于某一特定产品，消费者更多会为虚荣心买单，会为性价比买单。
不是所有的产品都可以卖得越贵越好，不是所有的产品做了品牌之后，就可以卖得越贵越好。
（二）消费者的购买心理分析消费者的购买心理和他的需求心理有一定的差别，一般情况下，消费者的购买需求有以下两种。
1.消费者购买的是他认为的事实消费者不是专家，面对琳琅满目的产品，他不知道如何正确判断产品的质量，但是他会在心里形成一个标准，买他认为质量好的产品、更时尚的品牌、性价比高的品牌，即使这种标准并不科学、准确。
消费者买的是他认为的好的产品，但在很多时候“他的认为”与事实根本不相符，但是消费者依然会坚持自己的想法。
比如空调的质量哪个品牌的最好，有的人认为是格力，有的人认为三菱。
其实，中国空调没有核心技术，压缩机都是从日本进口的，曾经有一个品牌叫华凌（后来被美的兼并），很多空调的技术工人都是从那里培训出来的，做空调的人都知道华凌的生产能力，华凌的技术、工人的组装能力，是非常优秀的，但是有很少有人听说过这个品牌，也不会去买，但如果你熟悉这个行业，你就可能去买，但是普通消费者去购买的全部都是自己认为的。
所以，对于企业来说，关键的不是你认为产品好不好，而是消费者认为好不好，你怎么让消费者认为你的产品好，这就需要你对消费者进行不断地传播，与他进行沟通，这是营销要做的工作。
2.消费者购买的是占便宜满足感消费者购买不是买便宜的产品，而是买占便宜的产品，这是人性的弱点。
产品卖得便宜，消费者可能认为，这产品不是好东西，要不你怎么能卖这么便宜？有竞争对手再散布点言论，那消费者就更不买。
其实消费者买的是占到便宜，这就是为什么商场搞活动、打折的时候就会有人山人海的现象，就是迎合了消费者的占便宜心理。
在营销工作中，要无时无刻的经常性的让消费者感觉，买你的东西占到便宜了，所以营销要有促销的设计，要经常性的让你的目标顾客感觉占到便宜，你才能够把产品卖好。
在美国，促销在推广中的预算是越来越大。
因为即便是买奢侈品牌的人、不在乎钱的人也希望找打折的季节去买；买非常名贵的表，不在大陆买，要跑到外面去买，这些都是为了占便宜，占便宜会让人有一种满足感，这和在小店砍价是一个道理。
第二讲市场营销的关键要素（中）二、什么是营销（一）营销概念解读营销首先是传播、沟通、经营人心，酒好也怕巷子深。
只会做不会忽悠是傻把式；只会忽悠不会做，那是假把式；一半做得好，一半忽悠得好，叫真把式。
一个优秀的企业，一定是产品做得不错，忽悠的更不错的企业。
从这个意义上说，营销是很简单的事，就是卖东西给别人来获取利润，但首先要知道别人要买什么，每个人满足需求的产品和品类是不一样的，所以作为厂家，要知道你的产品针对的消费者是哪种需求，然后再做设计和策划。
在今天的中国市场，做好营销要解决两个关键问题，即营销需要有两个导向：顾客导向和竞争导向，这两个导向同时存在。
1. 从顾客导向看营销营销就是通过满足和创造消费者生理和心理的需求，来实现买卖双方各自利益的全过程，商家满足了消费者的心理需求或者生理需求，消费者有满足感，而商家赚到钱，也有成就感。
2.从竞争导向看营销市场营销事实上是一场战争，是在与竞争对手对垒过程中，如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜的斗智、斗勇、斗实力的惨烈过程。
它是一场商战，当面对竞争对手时，态度要非常的明确，竞争对手就是要战胜、要打倒的敌人，在群起而战的时候，不可能谋求真正的境界，只剩下一部分利益群体存在的时候才可以，当然很多老板愿意喊着竞合的口号来做，嘴上喊哥哥，兜里掏家伙，这就是商战。
正确的营销态度是竞争对手就是要战胜的敌人，顾客就是要战胜的阵地。
现在是供大于求的时代，营销的目标就是把生意从敌人哪里夺过来。
（二）企业营销的结构解读1.营销包括的内容（1）战略规划；（2）战术组合；（3）外围支持。
要做好营销不是在一个只有自己的空间进行营销，是要面对各种政府、商业、各种各样的单位，所以要有外围支持。
2.营销的三个关键点（1）消费者购买的不是产品（或服务）本身，而是产品（或服务）带给他与竞争对手所不具备的利益和好处。
（2）满足消费者需求只是营销最基本的目的。
营销更重要、更积极的任务在于挖掘、刺激消费者潜在的需求，创造新需求，创造新市场。
消费者可能本无此需求或不知道有此需求，我们要通过的营销创意或手法，让顾客觉得我们的产品是他生活中不可或缺的商品。
（3）市场营销是消费者、竞争对手和自己三者之间互为因果，相互博弈。
三、如何在实战的层面理解营销营销就是要确定通过销售产品、提供服务以获得利润，这都需要做好营销的两个关键问题：做什么和怎么做。
（一）营销要做什么营销只做两件事：销售推动和需求拉动。
1．销售推动地面战争，面对面的销售决胜终端都属于销售推动，在卖场的货价上比拼的就是推力。
推力就是我们经常说的终端决胜、决胜终端。
2．需求拉动消费者一定是买他认为的事实，商家需要通过需求拉动，进行需要传播和沟通。
要先知道消费者想买什么，对症下药。
拉力就是把你吸引到卖场的门口，销售推动如踢足球的临门一脚，这就是推拉结合的双动营销。
成功的品牌，永远会在这两个关键点上出现。
第三讲市场营销的关键要素（下）（二）营销要怎么做要做好营销，应该做以下三件事。
1.做竞争对手没想到要做的事情，以奇胜人们常引用孙子的话来定义营销，就是“以正和以奇胜”。
奇就是竞争对手没想到要做的事，这样的事情通常能够让你快速的超越对手，这叫奇招。
在商场中，一个企业要想快速地超越对手，靠的一定是奇招。
一个点子开创了一个新的商业模式。
2.把大家都会做的事，做得比别人更好，以正和在这一点上，企业之间拼的就是细节。
在企业竞争中，要做到更好，要战胜对手，就需要注重细节。
而要把细节做得比别人更好，就需要建立系统。
系统是用来打地基的，系统起到流程优化的功能，帮助你把大家都会做的事做得比别人更好。
企业运行系统＝流程＋工具＋加人（1）流程。
企业运行系统最最重要的元素，首先要不断地优化，优化的既好用又简单。
一个好的流程的前提是能够执行，也就是使员工能够首先要把它倒背如流，达到条件反射的程度。
（2）工具。
系统是一套抽象的规则和流程体系，在现实的企业中，它必须要依靠相应的工具加以运作，工具是硬性的要求，是企业采购的相关设施和硬件资源。
（3）执行流程的人。
流程和工具发挥应有的作用必须依靠执行的人，这点非常重要。
现在的企业都有培训制度，就是培养能够有效执行的人，企业系统中最重要的一个环节的执行人员，要经过间隔性的，从理论上讲经过六个月的间隔性的重复训练，才能形成条件反射，熟练地使用工具。
3.划繁为简，复杂问题简单化能够最有利于执行的只有简单的东西，在企业营销中也是如此。
很多企业开始的时候想法特简单，因为好多东西不知道，只有简单着做，等到深入行业，学会很多知识之后，反倒把好多东西复杂了，复杂之后就难以执行。
中国的文化中没有商业基因，所以，市场经济之初，做营销无法可依，后来学习美国人的法，却发觉有些规则在中国行不通，于是再学中国自己的，我们从无法到有法，但营销的最高境界一定从有法到无法的人。
所以，做营销要把复杂东西变简单，才可以执行。
要在头脑中复杂思考，结果是要做出简单的东西，只有简单的东西才可以执行好，要有利于一线人员，例如导购员、销售员哪些不太愿意思考而勤于执行的人员理解，才能取得好的效果。
四、四大推广武器在营销实战中的各自作用及应用（一）营销四大推广武器（1）广告；（2）新闻及事件营销；（3）人员销售；（4）促销赠品。
它们被称为营销推广四大武器。
再精彩的商业战争都是用这几个道具反复折腾，折腾的水平不同，结果就不同。
水平就是适合的火候，在合适的时间，用合适的手段，把合适的产品卖给合适的人。
（二）四大推广武器作用及应用营销一点都不复杂，推、拉结合，既要打好空战又要打好中断拦截战。
广告和事件营销引发的新闻，这是打空战的最主要的两个武器；人员销售和促销赠品是打好陆战的最好方法。
1. 在营销空战中，广告是主攻手，新闻是助攻手（1）广告。
广告好比是高射大炮，是导弹，它能够隔山攻心，威力无比，但是广告需要经济实力的支撑；但凡一个只会用陆战的军队，遇到了空军的时候，肯定没戏，营销也这样，所以广告作用很大，它是主攻手。
（2）新闻和事件营销。
新闻和事件营销是空战的助攻手，好比是战争开始前敲得山响的战鼓，给士兵造势。
比如看足球比赛时，在北京主场上，国安一出现，球迷喊得很带劲，这就为比赛造了一个很好的势。
2. 在营销的陆战中，人员销售是主攻手，终端生动化和促销赠品是助攻手（1）人员销售。
人员销售是陆战中的主攻手。
在一场战争中，大炮、飞机、导弹用完了，陆军战士就要端着刺刀上战场，收复失地，销售人员如同陆军战士。
一个优秀的销售人员应具备：第一，要时时刻刻保持激情。
第二，要有专业素养和专业素质。
激情永远放在第一位，作为一个终端销售人员，激情的训练是每天必须的，是最简单的又是最难的，一个有激情没有专业素养的团队，完全可以打败一个有专业素养没有激情的团队。
