浅析旅行社的四种经营模式

旅行社集团化经营的模式及选择【摘要】做大做强旅行社企业集团应避免盲目多元化，选择适合企业集团的经营模式。

本文结合中国旅行社业的现状对旅行社企业集团的经营模式进行了简单的探讨，并比较他们之间的优劣。

【关键词】旅行社；企业集团；经营模式；选择旅行社集团属于旅游企业集团的范畴，它是以旅行社为主体，通过产权关系和生产经营协作等多种方式，由众多的企事业法人组织共同组成的经济联合体，而旅行社的集团化就是指单体旅行社共同组建旅行社集团，进行集团化经营的动态过程。

一、我国旅行社业集团化发展历程我国旅行社集团化发展大致经历了三个阶段。

第一个阶段从20世纪70年代末到90年代初中期。

这个时期是根据国家的产业政策而设立的一些旅行社集团。

第二个阶段从20世纪90年代中后期到我国加入WTO以前。

这个阶段我国进行现代企业制度改革，这对我国旅行社集团化改革增加了强大的政策扶持。

中央和地方都出现了一些新的旅行社集团。

这个阶段也是旅行社集团化发展的徘徊期和探索期。

第三个阶段从加入WTO至今。

这个阶段也是旅行社行业真正开始集团化并且同世界接轨的时期，我国的旅游集团正在走出种子期、孵化期，进入成长期。

各集团相继形成了属于自己的经营运作模式。

上海锦江集团加强资源的集约化管理，做优做强产业，目前在国际上排名由75位上升至57位；首旅集团强化资本运作，克服资源布局不甚合理的缺陷，积极向国内、国外渗透，“国内成网，国际成链”的战略目标已显露雏形；深圳华侨城，本着坚持特色和品质的建设与发展理念，实现了花园式旅游城的建设构想，形成了由点到面，辐射全国的发展格局；上海春秋，历经数年艰苦努力，将分支机构设到了全国30多个城市，建立了独树一帜的春秋模式……我国的一些旅行社集团正朝着一条真正适合我国国情的旅行社集团化发展道路迈进。

二、旅行社集团化经营模式的类型各旅行社集团在发展过程中为了做大做强，必须选择正确的经营模式，目前可供旅行社集团选择的经营模式主要有以下两种。

旅行社的经营模式（一）传统经营模式1、做品牌及连锁门店：代表就是春秋，中旅，国旅，青旅这些企业。

做品牌旅行社投资大，时间也太长，一般需要十几年甚至几十年的积累和铺垫才行，而且现在这些所谓的品牌旅行社大多成立并发展于80、90年代缺乏竞争的环境下，并且不少大型国营旅行社还掌握了大量无偿的国有资源，比如著名的国旅大厦，在西康路北京路口，毗邻恒隆广场。

（政策参考，上海在2002 年左右，成立旅行社必须是在国营体制，私人不能申请成立旅行社）所以当今天还要想投资建立一家靠品牌知名度取胜的旅行社，只能说要走的路，要投入的时间、资金，不是一般人或机构能够承受的。

西藏路上有家这几年才大通旅行社，就在走靠黄金地段开设门店，连锁化，广告轰炸等方式努力想成为一个新兴品牌，虽然他已经通过主营短线旅行错开了和春秋这些品牌社的竞争，但我对他的前途并不看好，最主要一点就是核心竞争力的缺失。

2、做渠道：第二种就是渠道，或者说成关系，比如现实中就有旅行社把某银行全国的旅游(tour)业务垄断了；有的旅行社甚至是大型企业直接建立解决职工旅游(tour)问题的，比如宝钢旅行社；还有专做高端的如在沪台湾人的东南旅行社等等。

换句话说，这些中小旅行社靠渠道和关系，各显神通发展着自己的业务，而且多是接企事业单位的团队。

这样的旅行社大有要么不开张，开张吃10年的味道，比起品牌旅行社要轻松很多。

但就是有两个致命伤，一是可以赚钱，而不能做大做强，毕竟这样的靠渠道和关系网的事是最难标准化的，而且业务量也是有限的；二是老板累，因为渠道客户，都要老板自己去常年“维护”，关系网越做越大，牺牲的个人时间，身不由己的时间也最多。

渠道和关系客户，需要公司谨慎经营，一旦出现问题，客户第一反映就是打电话给老板，哪怕是要换房间的小事。

所以还是那句话，做渠道能赚钱，但很难做大做强！3、做同行：这类旅行社可能最不被普通消费者所了解的。

其实所有的旅行社，包括大型品牌社，都不可能所有线路通吃，自己来经营，而都是找的供应商，IT行业叫OEM。

旅行社行业的五力模型分析1. 潜在进入者的威胁在中国的旅行社行业中,有众多的中小型旅行社的盈利模式仍是采取价格战方式,一方面利用低价格来吸引游客,用于扩大市场份额;另一方面努力降低成本,凭借二者的差额来获取利润,尚未形成规模经济优势,因此,纵观全局,旅行社行业的规模经济优势不明显,潜在进入者对其威胁较大。

2. 同业之间的竞争竞争对手指的是产业内互相竞争市场份额的企业。

一般情况下,激烈的竞争意味着价格下降,成本上升,者势必会导致整个行业利润下降。

在同一地区,一旦需求旺盛,利润率高,新的企业就会迅速进入市场,新企业的进入会导致行业内的产品供大于求,接着各个旅行社为了抢占市场份额,就会展开价格战,导致行业内竞争异常激烈。

3. 替代品的威胁随着人们思想意识的日益转变以及对旅行社服务的各种不满,部分游客选择自驾游,此外,还出现其他旅游方式:如探亲游、组团游等。

与此同时,随着旅游居住方面多种形式的出现,旅行社已不再是唯一能提供旅游服务的机构,游客可以根据自己的实际需要选择真正适合自己的旅游方式。

4. 客户议价能力旅行社在提供旅游服务时,一般要面对公司团队、家庭、个人三方面。

如果是团队购买旅游服务,集中度高,数量大,则其议价能力自然高;如果是家庭和个人,集中度低,数量小,则其议价能力就小了。

5. 供应商议价能力6. 对于旅行社来说,其供应商主要有:景区、酒店、商店、超市以及旅游车船公司等。

就目前情况来说,旅行社对于某一个景区或是某家酒店的依赖度并不高,也就导致其供应商的议价能力并不高。

而且,通常旅行社所提供的客户数量庞大,对景区、酒店等产品采取团体性购买,所得到的优惠折扣返利也较多。

另外,随着现代旅游业的发展,各种旅游资源处于未充分利用状态,资源浪费率较高,导致个供应商之间的的竞争也很激烈,因此,供应商议价能力不是很高。

旅游业的经济特征分析前言旅游业,国际上称为旅游产业,是凭借旅游资源和设施,专门或者主要从事招徕、接待游客、为其提供交通、游览、住宿、餐饮、购物、文娱等六个环节的综合性行业。

旅行社的运营方案随着人们对旅游的需求不断增加，旅行社作为提供旅游服务的机构，扮演着重要的角色。

为了确保旅行社的运营顺利，需要制定一个全面的运营方案。

本文将探讨旅行社的运营方案，包括市场调研、产品开发、营销推广、客户服务和质量管理等方面。

一、市场调研旅行社在制定运营方案之前，需要进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。

通过市场调研，旅行社可以确定目标市场的规模、客户的偏好和需求，为产品开发和营销策略提供依据。

市场调研可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行，旅行社可以聘请专业的市场调研机构来进行调研，也可以利用互联网等渠道进行调研。

二、产品开发旅行社的核心业务是提供旅游产品和服务。

在产品开发过程中，旅行社需要根据市场调研结果，确定目标市场的需求，并开发符合客户需求的旅游产品。

产品开发需要考虑目的地选择、行程安排、交通和住宿等方面，确保旅游产品的独特性和吸引力。

此外，旅行社还可以与合作伙伴合作，开发特色旅游产品，提供更多元化的选择。

三、营销推广旅行社的产品开发完成后，需要进行有效的营销推广，吸引客户并提高品牌知名度。

营销推广可以通过多种渠道进行，如线上推广、线下宣传、合作推广等。

线上推广可以利用社交媒体、搜索引擎等平台，发布旅游产品信息，吸引潜在客户。

线下宣传可以通过参加旅游展览、举办推广活动等方式，增加品牌曝光度。

合作推广可以与其他旅游相关机构合作，共同开展营销活动，扩大客户群体。

四、客户服务客户服务是旅行社运营中至关重要的一环。

良好的客户服务可以提升客户满意度，增加客户的忠诚度和口碑传播。

旅行社需要建立完善的客户服务体系，包括预订服务、行程安排、售后服务等方面。

在客户服务过程中，旅行社需要及时回应客户的需求和问题，提供个性化的服务，确保客户的旅行体验。

五、质量管理质量管理是保证旅行社运营质量的重要手段。

旅行社需要建立质量管理体系，包括制定相关标准和流程，进行质量监控和评估。

质量管理可以从产品质量、服务质量和安全管理等方面进行，旅行社需要确保旅游产品的质量和安全，提供高品质的服务，以满足客户的需求和期望。

旅行社业务及其运作模式旅行社业务的基本业务和延伸业务1.旅行社按需求和供给来分基本业务就是吃、行、住、游、购、娱。

旅行社延伸业务是商业、养生、研学、休闲、怡情、探奇等。

2.旅行社按业务活动内容来分，包括营销业务、接待业务、计调业务。

旅行社运作模式、垂直分工体系下的旅行社运作模式、水平分工体系下的旅行社运作模式1.垂直分工体系下的旅行社运作模式，包括旅游经营商，旅游代理商。

这是发达国家旅行社的业务运作模式。

旅游经营批发商的业务有国内游、出境游、入境游，既包括传统市场，也包括新兴细分市场。

既有专一目的地，也有多个目的地。

交通方式包括汽车、轮船、火车、飞机等。

旅游零售商的业务就是给商务旅行市场代理票务，休闲旅游市场收集散客。

2.水平分工下的旅行社运作模式，就是所有的旅行社业务都涉及生产、开发、营销、接待所有环节。

我国之前基本都是这种模式。

这种模式已经不能适应旅行业的发展。

原因是旅行社业务重叠，低水平重复建设，加剧了恶性竞争，整个旅行业低效益运行。

政府对旅行业过多的微观管制，造成市场不平等发展。

资产无法在全行业内优化配置，无法形成规模经济。

我国旅行社业务运作模式的发展趋势、组团社——地接社的合作模式变化、全产业链布局的发展、信息技术对业务运作模式影响随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，我国基础交通的快速发展，我国旅行社业务运作模式已经由组团社发展为地接社为主。

各个旅行社原来主要组团业务逐渐变为地接业务，跨地区经营成为旅行社间最主要的联系方式，游客旅行目的地成为主要的旅游经营活动空间，散客到达目的地后参与旅行社运营的临时拼团组团成为一种选择，更好的满足游客多样化，自由化、个性化的需求。

组团社和地接社的角色也可以因游客需求而发生变换。

旅行社的在旅行精细化需求的推动下，与全产业链的组织和技术联系方式日益密切，旅游社业务运作全产业链布局成为旅行社产业合理化和高度化发展的必由之路。

随着科技的发展，互联网和移动客户端的普及，信息技术的应用是旅行社业务运作的新趋势。

浅析旅行社的四种经营模式接触旅游(tour)行业也已经几年了，这些年接触了各种各样的旅行社，突然今天想试着将旅行社的经营模式按我的理解归归类，如有不妥之处，大家也仅当一娱吧。

a、做品牌及连锁门店：代表就是春秋，中旅，国旅，青旅这些企业。

做品牌旅行社投资大，时间也太长，一般需要十几年甚至几十年的积累和铺垫才行，而且现在这些所谓的品牌旅行社大多成立并发展于80、90年代缺乏竞争的环境下*，并且不少大型国营旅行社还掌握了大量无偿的国有资源，比如著名的国旅大厦，在西康路北京路口，毗邻恒隆广场。

（*政策参考，上海在2002年左右，成立旅行社必须是在国营体制，私人不能申请成立旅行社）所以当今天还要想投资建立一家靠品牌知名度取胜的旅行社，只能说要走的路，要投入的时间、资金，不是一般人或机构能够承受的。

西藏路上有家这几年才大通旅行社，就在走靠黄金地段开设门店，连锁化，广告轰炸等方式努力想成为一个新兴品牌，虽然他已经通过主营短线旅行错开了和春秋这些品牌社的竞争，但我对他的前途并不看好，最主要一点就是核心竞争力的缺失。

b、做渠道：说完品牌社，大家一定要问，上海现在在册旅行社有800多家，除了那些为数不多的品牌大社，其他几百家中小旅行社在做什么呢？答案就是渠道，或者说成关系，比如我就知道有家旅行社把某银行全国的旅游(tour)业务垄断了；有的旅行社甚至是大型企业直接建立解决职工旅游(tour)问题的，比如宝钢旅行社；还有专做高端的如在沪台湾人的东南旅行社等等。

换句话说，这些中小旅行社靠渠道和关系，各显神通发展着自己的业务，而且多是接企事业单位的团队。

这样的旅行社大有要么不开张，开张吃10年的味道，比起品牌旅行社要轻松很多。

但就是有两个致命伤，一是可以赚钱，而不能做大做强，毕竟这样的靠渠道和关系网的事是最难标准化的，而且业务量也是有限的；二是老板累，因为渠道客户，都要老板自己去常年“维护”，关系网越做越大，牺牲的个人时间，身不由己的时间也最多。

旅游行业的四种经营模式
一、做品牌及门店连锁
投资大，需要积累的时间长，大多数发展与上世界80 90 年代缺乏竞争的环境下。

占有不少国有无偿资源。

二、做渠道的
做渠道就是作关系，通过自己独特的优势和关系做企业单位、事业单位。

这样的旅行社赚钱，但是渠道单一，业务难以标准化，不稳定，无法做大。

老板也非常累，要亲自维护自己的客户，客户有什么小事也会直接赵老板。

三、做同行
任何一家旅行社都不可能包揽所有的旅游路线，所以需要同行之间合作。

那么，有一些实力较弱的旅行社就只能通过业务外包和合作来运营。

只专心做局部地区的线路，并在这种专一中发掘自己的优势。

这种优势主要是价格，做同行，拼价格，导致路越走越窄。

量大的组团社会把专线的利润压缩得很低，以实现自己更大的利润空间。

做同行，要做出一个具有垄断性的产品才能够保证利润回报。

四、做异类
代表就是ctrip elong 上航旅行等。

这些企业抓住了旅游行业中最能标准化的三个环节：机票、订房、自由游。

通过标准化运作来提供竞争力较强的产品和价格。

这样的企业需要有一个强大的平台（包括互联网web site 和网下的call center ）这些企业在一定程度上鉴于旅游企业、互联网产业和新型咨询企业之间。