经销商盈利能力分析

四、盈利能力分析（一）及收入相关的获利能力指标分析： 1、销售毛利率（1）五粮液自身分析：从以上表中可以看出五粮液的销售毛利呈逐年上升的态势。

说明企业的获利能力逐年在稳定提高,公司有良好的控制能力，具有形成利润的保障。

具体原因如下： 1、销售收入方面从上表可以看出五粮液的销售收入基本上呈上升趋势。

原因是：●随着酒类市场竞争激烈，并出现了一些新情况，公司面对粮食等原材料上涨和煤电油运的全面涨价，及时调整思路，采取了新的市场策略，主动调整产品结构，减少了低价位酒的产销量，提高中高价位酒的产销量。

● 在白酒行业树立良好的品牌形象，具有较高的美誉度。

● 进行有效的市场细分，采用积极的营销策略。

● 企业内部的质量控制制度不断完善。

2、销售成本方面：从上表可见五粮液的主营业务成本基本每年在增加。

原因在于企业的调整产品结构，采取新的策略，把产品定位在高位酒上，并且粮食，煤，电，油等价格的不断上涨，增加了企业的成本投入。

但是相对于主营业务收入的增长幅度，主营业务成本的增长幅度是比较少的。

综上所述，使得五粮液的销售毛利率成稳定上升的态势。

（2）及茅台的比较分析：从上表可以看出茅台的销售毛利率远远高于五粮液的销售毛利率。

具体原因分析如下：茅台的高位酒所贡献的毛利润远远大于五粮液,从而也可以反映出茅台业务比较集中,集中性的采取占领高价位市场的策略,使其具有独一无二的竞争力。

茅台的毛利率远远高于五粮液的毛利率,原因如下表: （3）在行业中的地位：从图表可知,五粮液的销售毛利率都高于行业均值，在行业中处于较高的地位，但仍然还有很大的上升空间。

2、销售利润率（1）五粮液自身分析：从图表中可得,五粮液的销售利润率除了05年外，其他都呈上升的趋势。

表明五粮液创造新价值的能力逐步提高，对社会的贡献增大，公司增产增收的能力逐年增强。

从表中可以看出五粮液销售毛利收入2005年度较上年同期增长了1.92%,销售毛利增长了 4.25%,所以销售利润率的下降是由于销售利润在下降,确实05年销售利润下降了2.1%,具体原因是:主营业务税金增加。

盈利能力分析总结盈利能力是一个公司或组织在特定时期内实现盈利的能力。

盈利能力是衡量一个企业经营质量和经济效益的重要指标之一。

对于投资者和股东来说，了解企业的盈利能力可以帮助他们评估企业的健康状况并做出投资决策。

盈利能力可以通过多种指标来衡量，包括利润率、毛利率、净利润增长率等。

下面将对这些指标进行分析，并总结盈利能力对企业的重要性。

利润率是公司在销售产品或提供服务后所获得的利润与总营业收入之间的比例。

它可以反映出企业的经营效益和成本控制能力。

通常来说，利润率越高，意味着企业每次销售所获利润更多，能够更好地回报股东和投资者。

利润率的分析可以帮助投资者评估企业的盈利水平和经营状况。

毛利率是企业在销售产品或提供服务后，所获得的毛利润与总营业收入之间的比例。

毛利润是企业在销售产品或提供服务后剩余的金额，可以用来支付其他费用和提供投资回报。

较高的毛利率意味着企业能够控制成本，更好地管理生产和销售活动，提高盈利能力。

净利润增长率是企业净利润在一段时间内的增长速度。

它可以反映企业的盈利能力和增长潜力。

较高的净利润增长率表明企业能够持续盈利并实现增长，吸引更多的投资者和股东。

盈利能力对企业的重要性不言而喻。

首先，盈利能力是一个企业是否可持续盈利的重要指标。

只有具备良好的盈利能力，企业才能吸引投资者，并为股东创造价值。

其次，盈利能力也是企业能够进行扩张和创新的基础。

盈利能力较高的企业可以利用更多的资金来投资新产品开发、市场拓展和技术研发，提高竞争力并实现持续增长。

盈利能力还与企业的信誉和声誉有关。

盈利能力较强的企业能够更好地满足客户需求，提供高质量的产品和服务，赢得客户信任。

然而，盈利能力受到多种因素的影响。

市场竞争激烈、成本上升、经济周期波动等因素都可能对企业的盈利能力产生负面影响。

因此，企业需要通过优化运营管理、控制成本、提高产品质量和市场营销等手段来提高盈利能力。

综上所述，盈利能力是评估企业经营质量和经济效益的重要指标之一。

浅析汽车经销商盈利能力提升策略4400字具不完全统计，中国汽车经销商（4S店）经过多年的发展，已经超过2万家，大型的经销商集团以及单店经销商并存，每个汽车品牌的发展都伴随着其销售网络的迅速铺开。

经销商以新车销售、售后服务、保险金融等水平业务为主要利润来源，但伴随汽车市场新车价格的持续下降、汽车市场竞品的极大丰富、金融保险业务的互联网化，经销商的盈利水平不断受到挑战。

本文的主要研究对象为汽车经销商盈利能力，通过从核心财务指标入手，分析盈利产生特点及利润管理目标，深入剖析当下经销商盈利管理中存在的问题，并相应地提出盈利能力提升策略，为汽车经销商提升盈利水平和综合竞争力提供实践指导。

/3/view-13037539.htm汽车经销商主动性盈利盈利对标分析主动性盈利链条客户经营中国汽车经销商经过多年的努力，销量已经远远把美国抛在了身后，但盈利能力尚有差距。

根据美国拉斯维加斯地区20家汽车经销商和国内中高端经销商的均值水平对比发现，美国汽车经销商年盈利800万人民币以上，国内平均年盈利300万人民币左右。

如此大的盈利差距，关键在于经销商自身创造盈利的能力水平，美国经销商更多地利用汽车制造商提供的平台开展与车辆销售和售后密切联系的水平业务实现盈利，而国内经销商更多的依靠市场和汽车制造商的促销返利实现盈利，这样的盈利模式导致由于其经营品牌的不同，不同年度之间可能由于产品生命周期差异，盈利波动很大，无法实现投资人期待的稳定的投资回报增长。

一、中国汽车经销商盈利能力问题分析通过对国内主流品牌经销商的深入分析发现，目前国内汽车经销商盈利存在以下三方面问题：第一，过度依赖厂家的产品竞争力，一旦市场环境变化就会导致市场占有率波动，进而导致盈利能力的大幅波动；第二，希望依靠厂家返利而不是客户基盘?硎迪钟?利，在盈利管理上处于被动地位；第三，售前售后的水平业务开展不力，未能打造汽车销售及全生命周期的盈利链条。

在此基础上，深入分析经销商的管理机制，本文发现通常经销商通常财务管理与业务管理分离，未给予财务管理足够的重视或者财务管理能力不足，不足以指导业务的开展，尤其是单店经销商，往往财务管理能力偏弱，这将导致三方面问题：第一，业务指标达成但是财务指标无法达成目标，例如销量的达成以牺牲新车销售毛利为代价；第二，经销商账面上可能是盈利，但由于潜在的财务风险，可能在下一个财务年度转亏，例如使用收付实现制核算厂家返利，导致盈利情况的滞后体现；第三，对财务管理的忽视，导致成本、费用的浪费，例如销售人员不遵守先进先出的规则，导致库存指数升高，融资成本上升。

12个实现经销商，千亿盈利的“赢利模式”赢利模式，说白了就是企业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法。

它不是那种东一榔头、西一棒槌的打游击，更不是抖机灵。

它是这样一种东西：能够在一段较长时间内稳定维持，并为企业带来源源不断的利润。

模式因为它的规律性，所以可以把握、可以学习、可以仿效、可以借鉴。

它就像一块陶土、一个半成品，你可以根据自己的情况，加以改造。

第一模式：产品组合盈利组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合，从而提高自己的成套配送能力，使客户得到“一站式服务”，增强对客户的掌控力。

通过合理的产品组合，增加新的利润点，摆脱单纯依靠上量盈利的弊端，以差异化的、灵活性的产品组合实现盈利、制胜。

1、互补产品，挤占渠道利用不同品类的产品进行组合，彼此互补，相互拉动，以此挤占渠道，与终端建立良好关系。

经销商的产品组合幅度越宽，掌控渠道的能力就越强，拥有的资源也就越多。

由于公司产品在渠道上进行了“互补”，不但降低了物流成本，而且给下游商家提供了较齐全的货源，满足了下游商家多方面需求。

从公司整体营销资源考虑，在注重公司的产品组合基础上，也能使产品资源得到整合和共享。

2、淡旺产品，有机组合对于经销商来说最怕的就是，旺季门庭若市，淡季门可罗雀，产品压在仓库。

在产品组合赢利时，绝对不能忘记淡旺季产品搭配。

一方面能够保证总销量在任何季节都比较稳定;另一方面也能保证现金流比较稳步周转。

3、周期产品，合理配置成熟期的产品一般收益较低，但是成长稳定，在市场上拥有较高的认知度，可以保证经销商的永续稳健经营。

这样的产品通常是知名度较高的品牌，因此，有利于建设和维护一个覆盖率比较高的市场网络。

成长期的产品，大多是刚入市和新选择的产品，无疑是很好的利润来源。

成熟期产品与成长期产品的有效组合，不但可以平衡好风险与收益的关系，而且当成熟产品衰退时，成长期产品也就进入成熟期，形成产品成长梯队，从而保证销售状况不会大起大落。

这样，在规避与防范风险的同时，还能充分追求利润最大化和经营的稳定。

盈利能力分析在商业运营中，盈利能力是一个关键的指标，它反映了企业在一定时间内创造利润的能力。

盈利能力分析是评估企业经营状况和发展前景的重要工具。

本文将通过对盈利能力分析的内容进行讨论，以帮助您更好地理解和应用盈利能力分析的方法和技巧。

一、毛利率分析毛利率是企业销售收入中扣除直接成本后，所剩余的利润与销售收入的比率。

它是衡量企业产品生产和销售效益的重要指标。

毛利率高低直接影响到企业的盈利能力。

一般来说，毛利率越高，企业的盈利能力越强。

二、净利率分析净利率是企业净利润与销售收入之比。

它反映了企业在销售收入中的利润水平。

净利率高低是评价企业盈利能力的重要指标之一。

较高的净利率说明企业在经营过程中具备较强的能力去消化各种费用，从而获得较高的利润水平。

三、资产回报率分析资产回报率衡量了企业通过利用资产所创造的收益水平。

它可以评价企业在使用资产方面的效率和盈利能力。

资产回报率越高，企业的利润能力越强。

通过对资产回报率的分析，可以帮助企业管理者发现并解决资产利用不充分的问题，提高盈利能力。

四、营业收入增长率分析营业收入增长率是指企业在一定时间内营业收入的增长幅度。

通过分析营业收入增长率的变化趋势，可以判断企业的盈利能力及其发展潜力。

较高的营业收入增长率说明企业拥有较强的市场竞争力和较好的盈利能力。

五、现金流量分析现金流量是企业经营活动、投资活动和筹资活动所形成的现金净流入或净流出的量度。

通过对现金流量的分析，可以判断企业的盈利能力及其可持续性。

正常的企业应该具备较好的现金流入能力，以应对经营和发展中的各种支出。

综上所述，盈利能力分析对企业的经营管理和发展至关重要。

通过对毛利率、净利率、资产回报率、营业收入增长率和现金流量的分析，可以全面了解企业的盈利状况和潜力。

企业管理者可以根据这些指标的分析结果，针对性地制定战略和措施，提高盈利能力，促进企业持续和健康发展。

经销商之所以存在，厂家之所以愿意花钱来与之进行合作，主要原因是经销商为厂家提供了产品流通过程中的增值服务。

这种增值来源于两个方面：交易成本的降低和企业或者产品价值的放大。

交易成本的下降主要体现在财务成本、时间成本、沟通成本等的节余，而增值服务则主要体现在经销商在提供产品流通功能的同时，能够创造性的做一些助销的工作，比如陈列生动化维护、宣传资料的张贴和维护、销售指导以及经常性提示等等，让厂家的产品时刻以最优秀的形象出现在分销、零售和消费者面前。

当一个饮料的厂商把饮料的经销权交给一个经销商时,他希望经销商和自己一样把这个产品当成自己的孩子那样给予更多，因此，除了一般的流通功能之外，如果经销商能够提供其他商家没有提供或者不能提供的流通之上的服务，那么这个经销商实际上走的是一条差异化的道路。

但是，这种功能同样能够被厂家的分支机构代替，所以,经销商必须做的比厂家成本更低，市场反映更好，否则厂家寻找经销商的目的就失去意义了。

以上是对经销商作用的简单说明，因此，经销商的作用在于为制造厂和消费者、分销商、零售商、消费者提供便捷多样的产品选择可能，尽可能的节约厂家的成本，并且能够在这个过程中让下游客户和消费者体验到不一样的流通和消费感觉。

当然两者的作用体现的另外一个途径是提升效率，即经销商不但提供厂家或者其他人没有的服务，而且能够把这些服务做的更好。

从原理上来说，经销商赚钱的根本原因是因为厂家存在需求，经销商赚钱是因为满足了厂家的许多需求，这也是经销商得以存在的根本所在.但是,市场永远不变的法则就是变,好日子总是不那么长久,生意开始难做起来, “生意难做还要做”，市场的快速发展已经令经销商们感受到了盈利的艰难，大家都明白市场在改变环境的同时也在改变自己的钱包，钱没有以前好赚了，商业机会也不那么容易找到了，以前轻松的赚钱模式现在不灵了，以前随便创新一下就立刻呈现出很好的盈利效果，但是现在，没有人能够独善其身了。

环境对经销商盈利模式的冲击对经销商利润上的影响主要体现在如下几个方面：首先在赚钱的能力和赚钱方式上体现出来。

经销商应如何提升盈利能力没有永远的朋友，只有共同的利益，厂家和经销商各自追求的经济利益永远都是放在第一位，在这种情况下厂商与经销商是相互依赖的关系，厂商需要对经销商进行支持，但是厂家只会选择有发展希望的经销商提供支持，经销商滥用厂家资源，过多浪费厂家资源，在后来的合作过程中将会越来越难的获取到厂家支持。

经销商要获取厂家的支持，必须要先营销好个人，在厂家面前树立良好的形象，得到厂家的信任，让厂家相信你是有希望，有发展前途的经销商，在资源分配上就会得到更多的支持，要想持续、长期地获得厂商真正的支持，也必须获得厂商的尊敬。

在获得厂家充分信任，获得初步的支持后，经销商还得靠自己做出业绩，经销商自己做业绩是为了获得厂家长久、更多、更大的支持。

那么，经销商如何做出业绩，如何提升自身的盈利能力呢?变革与创新是经销商在做大做强中所必须走过的路。

在变革中，经销企业面临诸如人才缺失、没有自己的品牌、渠道的扁平化压力等多方面难题。

应该用怎样的思路和手段解决这些问题?经销商必须要用资本来有效地整合资源。

经销商的资源整合包括三个方面的整合：一是，整合厂家资源;首先，经销商要充分掌握厂家的经营状况、产品研发情况、总体发展思路及近、远期战略目标等，特别是要了解厂家老板的想法，这决定了企业发展的方向。

只有了解了这些，经销商才能有的放矢，成功与厂家进行交流;经销商要配合好厂家的工作，在合作过程中学习扩张市场，铺货的能力，努力扩大市场份额，自己的盘大，就可以增加与厂家谈判的筹码。

经销商有必要努力去配合好厂家，最主要地要帮助他们提升业绩，这样在获得支持方面得到更多优势。

其次，经销商要与厂家建立上下畅通有效的沟通渠道，能够实现上情下达，准确接收、掌握他们的信息，以在经营过程中“知己知彼，方能百战不殆”;同时，经销商也能从厂家那获得竞争对手的一些资料，这样更有利于自己把握市场机会。

经销商还要积极地为厂家提供相关的信息及资源，如市场前景、运营动态、产品动向、相关行业的信息等，在帮助他们正确决策的过程中做点贡献。

经销商“赢＂利的六个关键点对传统经销商而言，近年来，上游厂家大搞通路扁平化，下游大超级零售终端在迅速崛起，物流配送业又在不远的将来虎视眈眈，加上经销商自身也存在着许多的问题，传统经销商的赢利模式正经受着冲击，经销商们赖以自下而上的利润来源越来越有限，传统经销商要在这种变化的环境中得以生存。

必须处理好六个“赢”利的关键点。

一、传统经销商的利润来源分析１．上下游产品差价。

经销商当前的主要赢利模式就是通过产品的经销差价赚取利润，这么多年以来，中国千千口湖北傅建华张莉万万个经销商就是通过这个最基本的赢利模式生存发展的，这是商人们最古老的一种模式——低价买进，换个地方，商价卖出，只要中国几千年小商品经济环境没有发生变化，这种赢利方式就几十年如一日成为传统经销商赖以生存的一种稳定的经销方式。

２．截留厂家部分费用和物质。

除了“低进高出”挣上、下游产品差价外，经销商还通过另外一种变相的方法挣“厂商”费用的方法，即通过截留克扣厂家的一些费用，比如，经销商经常会申请在节假日期间做活动，厂家会下拨一批费用，比如广告活动费、招待费用、折扣、采购费用等等，这些物质和费用只要是经过了经销商的手后，一些经销商就有办法给截留下来，变相截留下来当成是自己的利润。

除了这些费用之外，常见的还有促销人员费用、业务人员费用、搭赠奖励费用，甚至还有节假日赠品、回馈消费者的物品、礼品、奖品，这些都常常是经销商们雁过拔毛，从中变相地从中取利转变为自己的利润的方式。

３．通过“窜货”获取高额年终奖励。

市场中流行一种观点：“没有窜货的销售是不红火的销售．大量窜货的销售是品牌和营销的消费“势”场。

媒体是使品牌快速成长的加速器，企业做品牌需要借助媒体的力量，而且要只争朝夕。

时间作为一种资源，在现代生活中基本都能引起重视。

不仅对个人还是企业，时间都有着决定性的影响。

这是因为“随着中国经济的发展，中国消费市场进入了品牌消费时代，而现在很多行业都是品牌的处女地，企业可以靠口碑，靠服务建立品牌的美誉度、信誉度，慢慢地发展，像滚雪球一样。

解析经销商盈利的六大模式经销商是厂家与消费者中间的联络纽带，分布于全国各地，影响着各行各业的发展,是市场流通的主导力量，并在市场经济中发挥着不可或缺的作用;改革开放三十年以来，经销商大致经历了坐商、行商、市场化经营、公司化运作及寻求创新等五个阶段。

20年前，经销商从上家购进商品，加价后卖给下家，赚取销售差价，这就是中国经销商传统的盈利手段。

另外，早期的经销商抓住“改革开放”这一契机，并凭借着自身对当地市场高度熟悉的优势，从而获得了生存空间和盈利。

然而，随着市场格局的日趋完善，随着整个市场竞争环境的日趋激烈，加上零售业态的日益强大，厂家销售区域的细化，经销商的利润空间被挤压得越来越小，因而市场运营的整体成本压力越来越大。

“生意越来越难做，盈利越来越困难”，这是目前经济市场的真实写照。

面对这一严峻现实，不同行业的经销商都想进行盈利模式的转变，但究竟采取何种模式，又如何在转变的同时，和厂家及下游客户“达成协议”打成一片，保证三方同时都能达到共赢?笔者根据自己的工作实践，结合经销商市场运作实际情况，来对经销商六大盈利模式做一一解析。

模式一：产品整合盈利俗话说：百货揽百客。

产品整合盈利，就是经销商根据客户的需求进行相关产品的组合，从而提高自己的成套配送能力，使下游客户得到“一站式服务”，就如日常人人去沃尔玛、麦德龙超市购买生活用品一样，你想要的这里都能买得到，无需再到另一超市购买，消费者在这里买到自己喜欢的生活用品，而经销商经过物品的进销差价又能多赚点利润，经销商与消费者皆大欢喜。

经销商的产品在渠道上进行了“互补”，这种模式由于大批量的采购，不仅大大降低了物流成本不说，还给下游商家提供了较齐全的货源，使下游经销商不再为在“上家”拿不到所需产品而发愁，同时下游经销商也节省了物流成本，降低了进货费用，即满足了下游商家多方面需求，又能让下游经销商也有小小毛利可赚，真是你赚，我也赚，大家赚!皆大欢喜。

另外，从公司整体营销资源考虑，在注重公司的产品组合基础上，也能使产品资源得到整合和共享。