价值百万的销售学习资料全

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《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》读书笔记《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》从情商出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法。

第一章价值百万美金的情商销售策略情商（EQ）就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。

情商能帮助我们认识到触发情感的原因是什么，知道这种情感对自身以及他人所产生的影响，然后为了获得最好的结果，对自身的情感反馈进行调整。

我们提供的是高端服务，因为很多客户在与我们合作之前，都曾选择过廉价的服务，结果，他们以低价购买的服务最后反而让他们耗费了更多的金钱与时间。

因为当他们打电话咨询时，电话那头根本没有人接电话来帮助解决问题。

这导致了客户延误了截止期，从而影响到了他们的声誉，影响他们的经济收益。

一个具有竞争性的经济需要我们每个人都成为问题的解决者，而不是成为问题的汇报者与收集者。

优秀的销售人员会通过他们良好的解决问题的能力与创造性的思维来展现自己的价值。

销售并不是一件容易的事，这要我们有足够的耐心，那些能够做好并且坚持下来的人，都不是一个简单的人。

（记住，这里所提到的耐心就是一种软技能，而不是一种硬技能。

）这种愿意分享与帮助团队的做法就是一种被我们称为“社会责任”的情商技能——这种能力可以让我们在个体没有得益的情况下，依然选择去帮助团队完成任务。

腾出休息的时间，可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自己的销售行为与销售结果有更加清楚的认知。

●到底是什么原因驱使着我对客户与顾客做出那样的反应？●在销售会议上，怎样做才算得上是更积极的反馈呢？●我下次该怎样做，才能避免再次陷入糟糕的销售情景呢？●我该向谁寻求帮助与指引呢？●我哪些方面做好了？我又该怎样重复这些行为呢？每天提前15分钟醒来，然后只需将时间运用到思考下面这几个问题即可：●今天，我想要给老板、同事以及顾客展现出怎样的个人形象？●我是想成为办公室里的核心人物，还是成为一个可有可无的人呢？●昨天，我在哪些方面做得不够好呢？●到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢？●今天，到底遇到的哪些事情可能会让我失去对情绪的控制呢？如果你时刻关心别人，对别人产生兴趣，那么在两个月的时间里所交的朋友，要比那些只想让别人关心你，对你产生兴趣的人在两年的时间里所交的朋友还多。

销售工作分享心得体会（15篇）销售工作分享心得体会（精选15篇）销售工作分享心得体会篇1首先感谢公司给了我一次外出培训学习的机会，通过这两次的学习让我学到了不少关于销售，人生知识，相信在以后的道路上能给我指引方向，少走弯路。

传统意义上的销售，是通过一切手段把东西卖出去，把钱收回来，这里的一切手段包括坑蒙拐骗，所销售的业绩是短暂与偶然的，当然没有战术，没有方法的销售也是低效率的销售。

如同拿挺机枪在马路上乱突，倒下的战利品，没倒下的也不知其所以然。

现实中，销售精英们往往是精准销售，有战术，有体系，有制度，有方法，如同战争里面的阻击手，往往是一颗子弹干掉一个敌人。

通过这次培训让我对销售有了更深的认识，首先是一个企业的销售由三个部分组成，老板营销力，团队营销力，与个人营销力，老板负责营销系统，团队负责营销管理，个人讲的是沟通技巧，一个企业的销售应该按照这个大方向来执行，这样销售才会进入良性循环，产品销得好，企业有生命力。

作为个人应该在遵守公司营销系统与营销流程外，努力提高个人沟通技巧，其中沟通技巧主要有两点需要注意，第一就是在销售沟通初期，能够把销售目标模糊化，客户信息清晰化：第二点是献殷勤，其中有个词语叫做感动，尽量多的给客户制造意料之外的事情。

老师提到，营销有98%是经营人性，只有2%经营商品。

如何提高客户满意度这一点老师也有全面阐述，服务好坏，满意与期望值有关，客户的期望值与承诺有关，所有要尽可能少的可以给承诺太多。

结合到现实中，许多客户对我们公司的仪器设备挑三拣四，服务如何如何不好，仔细回想一下与当初的承诺就不难找到原因。

在介绍产品时，应该把加一些负面信息与数字信息，这样能够快速提高客户的兴趣，比如某某厂因为环保超标罚款1000万RBM，某厂在海关被查等等。

何老师讲的销售翻番的秘诀中，主要是对一些实际个案进行分析讲解，个人形象问题，基本礼仪问题，站坐行姿势等，种种细节其实是更是我们应该注意到的，在孤岛逃生的游戏中，我学到了在分析客户心态中，客户所想的其实我们很多并不清楚，很多时候我们都以为客户明白，其实客户并不明白。

不到万不得已，不要做销售。

或者你可以在实习的时候去尝试三个月对应届生来说，销售有7宗罪：1.销售反人性。

人性是相通的，而销售是反人性的。

人们都喜欢有面子，而销售没有面子可言。

客户就是爷，回不回复，见不见，签不签单由对方说了算。

如果没有资源少不了陌拜，扫街，扫写字楼，打电话，你每天被拒绝，滋味如何，你可以想一下。

应届生不了解行业，不了解公司，不了解真实情况，很容易对销售工作产生误判。

2.销售成功率低，把人废掉是大概率事件。

销售锻炼人，90%的ceo出身销售。

天真的你不会真的相信吧？销售成就人的我看到的可以说是百里挑一，耽误人，使人丧失宝贵学习技能的时间，把人废掉的我倒见过不少，大多数人硬撑一断时间，发现自己不适合做销售时已经晚了，当hr看你简历时只会给你销售岗，这也是为何第一份工作为何如此重要的原因！因为他决定了你的职业方向。

从别的岗位转销售容易，随时都可以转，但是从销售转其他岗位则难于上青天。

应届生做销售，真是贱卖了自己。

3.应届生阅历浅，容易被忽悠。

销售业绩的好坏取决于你的情商，外貌，资源，阅历，以及公司的配套服务。

相比在象牙塔生活n年的你，一个早出社会的中专生在为人处世，忽悠能力，情商上轻松完爆一个略显羞涩的你。

陷入人海中，和没有门槛的人竞争，你会精疲力尽。

应届生去和老司机混江湖，面对比你阅历强N倍的客户，不被客户玩弄忽悠已是万幸。

以大多数应届生的阅历连客户的敷衍与戏弄都可能分辨不出来，傻傻的以为很快就签单了，结果迟迟没有收获。

4.大多数销售岗位无法让你成为一个有价值的人。

人际关系的本质是价值的互相交换。

一个销售，岗位不会给你任何价值，只会让你减分，是你有求于客户而非客户有求于你。

所以，很多销售给人的感觉就是在讨好人，求人。

业绩压力的关系，不得不放低身段，把对方当个爷捧着。

即使这样，你接触到的人的层次依旧很有限，人家也未必把你当回事。

一个在投行工作过几年的人做销售的和一个应届生毕业做几年销售的人，是完全两个层次。

大客户销售的成长技巧大家好，我今天分享的主题是《大客户销售的成长之路》，主要讲4大部分：大客户销售的三个角色；销售的三个层次；拜访客户前的准备；专业销售技巧四部曲。

大客户销售不是天生的，但是有套路的。

我们可以通过学习专业知识，提升认知，就可以掌握一些秘诀。

一、大客户销售的三个角色要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。

想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好三个角色。

1.客户的长期朋友要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。

不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。

2.客户的顾问客户有什么问题，我可以给到建议，所以自己在业务上要非常专业。

你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。

3.与众不同的协调人作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。

但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。

例如送月饼。

当年我在公司时反对送给客户月饼，因为我认为没有特色，不能与众不同。

当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时尚，而且打开一看是“手机月饼”。

如果做得太普通，别人根本记不住，就不用送了。

只有与众不同，别人才能记住，思维一定要转换，不要随大流。

二、销售的3个层次1.销售的5个层级从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层级。

横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响度①专业的拜访者。

很多企业对销售的考核是拜访多少客户，这样考核可能是无效的，这可能让他成为一个专业的拜访者，只是为了实现KPI考核。

②产品推销员。

他只想到给客户介绍产品，但效果往往不佳。

③价格销售员。

价格推销员好像只能跟客户谈价格，靠价格取胜。

④满足需要的销售人员。

首先要了解客户的需要，再看给客户提供什么方案、产品、服务。

⑤客户信任的业务顾问。

客户有事情有这方面事情愿意找你咨询，你就是顾问了。

2.ToB销售的三个层次①业务型销售业务型销售也叫搬箱子的销售，公司有什么产品就卖什么产品。

加油站市场营销初级工部分加油站作为成品油销售企业的窗口，加油员在为顾客服务过程中所体现出来的技能水平的高低，直接关系到加油站的整体形象。

因此，强化规范管理，提升服务技能，打造强势品牌，是增强加油站竞争能力的必然要求。

《学习内容》第一环节加油站初级营销需要具备的基本技能加油站日常工作中所服务的顾客多种多样，新进的顾客来、固定的顾客、流动的顾客、流失的顾客、回头客、过路客等，如何识别这些顾客，有针对性地采取一些营销策略，尽可能多的使每一位顾客都满意，并且为企业节约营销资源，这就要求在加油站工作的人员需要具备一定的基本技能。

⏹加油员需要具备的六种基本营销能力●观察身体语言在面对面接触时传达了55%的信息强化把观察能力用在顾客服务上的意识●聆听适时地提问做出相宜的反映能够听懂一种、几种方言，并能够简单地对答不断归纳总结●询问选择一些开放性的问题事先制定一份常用询问题目表●表达语调的抑扬变化音量控制调整以迎合顾客●记忆能够记住顾客的称呼、方言和长相特征记住驾驶的车辆和车牌号码记住顾客的禁忌、喜好和消费特点●归纳顾客的消费类型车辆是使用关系客户管理级别⏹加油员需具备的六种基本技巧技巧●问候的技巧问候的声音要清晰洪亮问候的时候要将自己的面部转向顾客使顾客知道你在问候他（她）问候的时候目光要与顾客接洽，瞬间的目光交流能够增加顾客的幸福感，让顾客感觉到你的真诚问候时要使用微笑对认识的顾客要尽量称呼他，例如：王经理、刘老板、张主管、赵老师、孙师傅、李先生、郑小姐等●语言的技巧对表达的内容要清晰明确语速要配合你的讲话对象，不要让他感觉到有落差最好对方使用的是方言，最好能够用方言回答，起码也要做到会听在听对方讲话时要表现出认真听体态，多用肯定的方式回应用于要讲文明●微笑的技巧微笑的人与人之间最美丽的语言要经常想想开心的事情，把不开心的事情尽量淡化微笑以轻声或者不出声为宜要有意识地训练自己的面部表情，使微笑显得更加自然和亲近顾客●回答问题的技巧知之为知之，不知为不知，不要强行敷衍语言有逻辑性，层次清楚，表达明白话语突出重点和要点，避免无谓的铺垫不夸大其辞，不吹牛诓骗不污辱、挖苦、讽刺顾客不与顾客发生争论“到什么山头唱什么歌，见什么人说什么话”，说明方式要灵活地因人而异不使用粗陋的话语，避免方言土语●接近客户的技巧称呼对方的名叫出对方的姓名及职称—每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。

谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你得再加点。

”谈判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价格结构。

他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快。

你充耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产品的兴趣。

最后，买家对你说：“我们同目前的卖方合作很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞争也没有什么坏处。

如果你们把价格降到每磅1.22元，我们就装一车。

”你用老虎钳策略进行回应。

你平静地回答：“对不起，你们还是出个更合适的价儿吧。

”老练的买主自然会进行反驳：“我到底得高多少呢？”这样他就迫使你说出具体的数字。

然而让你搞不明白的是，有多大的可能不老练的买主会做出让步?你说完“你们还是出个更合适的价儿吧”之后，下一步该干什么呢？就这么办，闭嘴！一言不发。

买主可能会对你做出让步。

销售谈判教练称其为沉默交易，不是吗？我相信你干这行的第一个星期别人就会教你这个策略。

你开出自己的价格，然后沉默。

买主可能会表示同意，所以在你弄清他会不会接受你的建议之前就表态是很愚蠢的。

我曾经观察过两个都一言不发的销售人员。

我们三个人坐在同一张圆形会议桌旁。

坐在我右边的销售商想从我左边的销售商那里买一块地产。

他开出自己的价格之后就不再说话，就像他们在培训学校学到的一样。

我左边的那位一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我怎么教训你一下，我也不说话。

”你看，面对两个意志强硬的人都威慑对方先开口的时候，我也不知道怎么打破冷场。

屋子里一片死寂，除了那架老爷钟滴答作响。

显然，他们都知道发生了什么情况，谁也不愿意向对方让步。

我不知道他们怎么解决。

好像半个小时过去了，尽管可能只是5分钟，因为沉默让时间显得如此缓慢。

最后，更老练的那位打破僵局，在便签上潦草地写了“决宁”两个字递给对方。

然而他故意把“决定”误写成“决宁”，年轻一点的销售商看了看，说：“你写错了一个字。

”于是他一开口说话就收不住了。

陈安之亚洲顶尖演说家、全亚洲成功学最知名畅销书作家、陈安之国际教育训练机构总裁、七星阵顶级水晶国际连锁企业集团董事长，是国际上继戴尔卡耐基、拿破仑.希尔，安东尼.罗宾之后的第四代励志大师,曾经创造5项世界级的销售记录人物评价“陈安之是世界第一推销员！”---安东尼·罗宾(世界第一潜能大师)“在我所参加过的研讨会中，陈安之是最好的。

”---赖兹(世界第一名行销大师) “1到10级，我不能给他评10级。

他得12级！” ---哈维·麦凯(世界第一人脉专家)“在我过去35年里300万学生中，陈安之是最优秀的。

”---汤姆·霍普金斯(世界第一名销售冠军)“陈安之所讲的内容是最好的公益广告，顺应了中央提倡的科教兴国，以德治国的精神。

”--- 中国国际电视总公司总经理助理、中央电视台广告部主任郑加强“从来没有一张VCD能让我从头到尾连看两遍的！陈安之让我震撼了！”--- 香港凤凰卫视中文台节目总监黄东文“陈安之的理论吻合了中国现今的大趋势，做他的栏目一定可以超过300家电视台播放！”--- 深圳电视台青春频道台长夏枫“陈安之我们请了无数次，就是请不到，他为什么这么忙？”--- 湖南卫视总制片人杨晖“陈安之是个不可思议的超人，做他的栏目一定能火起来！”--- 前湖南经济台副台长吴澧波徐鹤宁世界华人冠军俱乐部创始人、主席教育培训行业的“劳斯莱斯级”教练徐鹤宁是世界上唯一连续八年，每年平均300天站在讲台上的女性演说徐鹤宁是世界上唯一连续六年和世界华人成功学权威陈安之老师同台演的女性演说家徐鹤宁是全亚洲范围唯一与世界汽车销售大王—乔·吉拉德同台演讲的女性演说家徐鹤宁是世界上唯一连续两次接受世界第一激励大师安东尼·罗宾亲自颁奖的女性演说家徐鹤宁是世界上唯一连续八次与世界第一名汽车销售大王乔·吉拉德同台演讲的女性演说家徐鹤宁是世界唯一一位开着劳斯莱斯幻影敞篷车进会场演讲的女性演说家徐鹤宁更是世界唯一一位在上海世博会中演讲的女性演说家安东尼.罗宾《激发个人潜能Ⅱ》和《取胜之道》这两套课程不愧为世界最顶级的生命潜能激发课程，我前后一共听了４遍，每一遍都认真地做了笔记。

教您五种激发购买欲望的高效销售话术销售是一门艺术，掌握好销售话术可以极大地提升销售业绩。

在当今竞争激烈的市场环境中，如何激发客户的购买欲望是每位销售人员都需要思考和学习的关键技能。

本文将为您介绍五种激发购买欲望的高效销售话术，帮助您在销售过程中更加得心应手。

第一种：利用社会认同感人们往往会受到群体的影响，他们希望被社会认可和接纳。

在销售中，我们可以利用这一心理，通过强调产品或服务的热销和广受认可来激发客户的购买欲望。

比如，可以引用顾客的评价或在广告中强调"数百万人选择我们的产品"等口号。

第二种：针对个人需求每个人都有不同的需求和偏好，了解客户的需求并提供相应解决方案是成功销售的关键。

在销售话术中，要注重让客户感觉到产品或服务可以满足他们的个人需求，并强调产品的个性化特点。

例如，"这款手机拥有丰富的摄影功能，非常适合您这样热爱摄影的客户"。

第三种：故事叙述法人们对故事情节更易接受和记忆，通过将产品或服务与生动有趣的故事相结合，可以更好地吸引客户的注意力，并让客户产生购买欲望。

在销售中，可以使用一些成交的成功案例或用户的真实故事来证明产品或服务的价值和效果。

通过讲述这些故事，潜移默化地让客户认同产品或服务的价值，从而增加购买欲望。

第四种：紧迫感和限时优惠人们对于失去机会的恐惧和追求优惠的欲望常常会推动他们做出购买决策。

在销售中，可以通过营造紧迫感和提供限时优惠来激发客户的购买欲望。

例如，强调产品或服务的库存有限，或者提供限时的促销活动，通过这种方式迫使客户尽快做出购买决策。

第五种：情感共鸣与体验人们在购买产品或服务时往往会受到情感上的驱动，因此在销售话术中注重与客户建立情感共鸣非常重要。

通过倾听客户的需求和关注，了解他们的内心挣扎和愿望，从而与他们建立连接。

同时，提供试用、试穿或试用期等形式，让客户亲身体验产品或服务的价值，激发他们的购买欲望。

在销售中，使用合适的销售话术可以更有效地激发客户的购买欲望，推动销售业绩的提升。