• 它需要确定其中间商的真实需要和结构，研究 渠道定位，使它的渠道提供物能够根据这些中 间商的需要而提供优质的价值。
渠道与通路管理
30
激励渠道成员，必须因人而异
由于不同的中间商有着不同的需求和欲望，生产商可 以采用下面不同的方式：
• 强制力量 • 报酬力量 • 未来力量 • 专家力量 • 品牌力量 • 法律力量
渠道与通路管理
33
满意与忠诚
• 满意关注态度，忠诚关注行为； • 从某种程度上说，忠诚是非理性的； • 满意的客户未必忠诚； • 忠诚的客户不一定完全满意
渠道与通路管理
34
“客户关怀”公式= SERV
Specify（了解客户需求） Evaluate（评估如何满足需求） Remedy（提出可行的解决方案） Verify（反馈与跟踪）
渠道与通路管理
7
分析顾客需求
1. 批量大小：是营销渠道允许典型顾客一次购买的 单位数量。如，出租汽车公司偏好能大批量购买 的渠道，而家庭想要那种能允许购买一辆的渠道。
2. 等候时间：顾客一般喜欢_______渠道。 3. 空间便利：顾客在购买时节省运输和______，空
间便利的用途被直销进一步强化。 4. 产品品种：顾客喜欢有____的商品花色品种。 5. 服务支持：是渠道提供的附加服务，如信贷、交
600
30,000 19,999 15,000 12,000
9,999
700
35,000 23,333 17,500 14,000 11,667
750
37,500 25,000 18,750 15,000 12,500
800
40,000 26,667 20,000 16,000 13,333
