保险公司主管研修培训保单检视是见客户最好的理由26页PPT

如何做好保单检视？
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市场的培育与开发
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保单检视简介
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保单 检视
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无 形之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常
容易赢得转介绍的工具。
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保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。 •
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保单检视（4/5）
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家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。
话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有 的保单提供的保障与您实际所需要的 保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
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导入产品（5/5）
业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承 担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处 的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗， 但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX) 。
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保单检视
“鸡肋”短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
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保单检视

保单检视指的是客户手头上的保
单进行整理和检视，每经过一定时 期，营销员协助客户检视保单，重 新评估客户保障状况，调整保单内 容，为客户提供更全面、完善的规 划。
一项贴心的服务 启动加保按钮 让拜访有理由 让理财更有说服力
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作用篇
让拜访有理由
没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。 保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！
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服务评价—寻求信任 信任转化—转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？（获取转介绍）让我 为他们送去我们公司为客户提供的 最好的礼物……
强势要求转介绍
保单检视是跟客户提到保险需求、提到 产品的一个最好的切入口转介绍。
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客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等
不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。
二、接触面谈
您好，为了回馈新老客户，创建卓越客户体验，将对有保险需求的重要客户进行 “积分兑奖 ·利益派送”积分兑奖活动 我一接到活动通知，立马就想到了您，第一个就来通知您，活动形式非常好。 这是《邀请函》或《告知书》我们X将召开现场兑奖活动，您一定要来哦！您先 在回执上签字，证明已经收到我的邀请了，到时候客服人员会电话回访通知您， 请您一定留意!活动当天别忘记带银行卡，身份证，和咱们的保单。 希望这次服务能够让您体验一次我们的卓越客户体验！ （详细沟通铺垫）

2、《家庭保单年检报告》
考评项目 赋标准 分，对 照考评 内容和 考评办 法对考 评项目 进行考 评，评 出各考 评项目 的考评 实际得 分，考 评类目 下各考 评项目 考评实 际得分 之和为 该考评 类目的 考评实 际得分
3、 《家庭保障需求一览表》
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
回执：转介绍 人生必备的7张保单
封底：公司服务介绍
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封面：活动宣传
考评项目 赋标准 分，对 照考评 内容和 考评办 法对考 评项目 进行考 评，评 出各考 评项目 的考评 实际得 分，考 评类目 下各考 评项目 考评实 际得分 之和为 该考评 类目的 考评实 际得分
举例：客户家庭情况
2011年客户基本情况： 李先生：30周岁，国企员工，年收入5万,拥有社保及基
本的医疗保障； 李太太：28周岁，个体老板，年收入4万,无社会保障； 儿子：小强，3周岁。 李先生拥有一套价值75万元的房子，无还款压力，每月
还有1000的房租收入。
考评项目 赋标准 分，对 照考评 内容和 考评办 法对考 评项目 进行考 评，评 出各考 评项目 的考评 实际得 分，考 评类目 下各考 评项目 考评实 际得分 之和为 该考评 类目的 考评实 际得分
考评项目 赋标准 分，对 照考评 内容和 考评办 法对考 评项目 进行考 评，评 出各考 评项目 的考评 实际得 分，考 评类目 下各考 评项目 考评实 际得分 之和为 该考评 类目的 考评实 际得分
考评项目 赋标准 分，对 照考评 内容和 考评办 法对考 评项目 进行考 评，评 出各考 评项目 的考评 实际得 分，考 评类目 下各考 评项目 考评实 际得分 之和为 该考评 类目的 考评实 际得分

保单年检的定义： 保单年检就是协助客户将所拥有的保单全面检 查、整理，并根据客户的实际状况进行分析， 提出合适保障建议的过程。
因此，保单年检就是以客户的需求分析为中心， 定期协助客户检视保障状况，及时完善保障的服 务。
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保险年检的价值与意义（2/2）
以客户 需求分 析为中 心的保 单年检
价值与意义
——胡适
保险就是“让每个家庭拥有平 安”。
简而言之， 保险就是给 客户提供科 学、合理的 全面保障。
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保险的价值和意义（2/2）
个人的保险保障需求会因经济、社会的发 展和人生阶段的不同等影响而发生变化； 因此，科学、合理、全面的保险保障必须 是——
以需求为中心的保障
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保险年检服务的价值与意义（1/2）
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原理一：风险管理理论（2/2）
风险管理又名危机管理，是指如何在一个肯 定有风险的环境里把风险损失减至最低的管 理过程。
•风险管理的目的是减少风险所带来的损失； •转移风险是风险管理方法中的一个重要方法（如保险）
个人/家庭风险管理方法有： 1、风险控制：通常采用的风险控制方法包括风险回避、损失控制、 风险单位隔离等方法； 2、风险融资：某些损失风险是难免的，因此，个人/家庭有必要预 先考虑这些损失一旦发生应该如何融资。个人/家庭可以采用的风 险融资方法很多，主要包括：保险、非保险转移和风险自留。
深分客户保 障现状
•截止2011年9月30日，深分客户（被保险 人）人均拥有长险件数1.19件，其中84% 客户只有一张保单，有医疗险的客户占比 为54.5%，裸单率为16%（保障类型单一）
•56.8%的被保险人基本保额不超过10万； 累计基本保额50万以上的占比不足0.6% （基本保额低）

保额计算：
（退休年龄－现年龄）×１２个月×月支出 ＝所需基本生活保障
请问您准备好了么？我想即使有，您也不 会把它都放在银行里，您会去买房子或做其它 投资等等。所以您要建立一个与。。万数额相 等的保障（保额）。
请注意此数据还未考虑Байду номын сангаас货膨胀，否则更高
•计算结果:这就是您在现阶段所需要的 保额。只有建立了与此相等的保障计 划,才能保证在任何情况下，您的家庭 都能够有足够的生活费用.
说明您现在的花消有些多了，您在透支您的资产。
20%投资股票 债券 房屋
20%储蓄
40%—50% 衣食住行支出
10%—20%保险
如果您感觉有点多，我们只能先解决您 一半的问题，也就是先解决25万的保障问根据客户状况
题。这样每月1000元可以吗？
做决定
还多。
再低您就不用买了，因为再低就不能帮您的家庭解 决任何问题了。所有这些都是根据您的情况算出来 的，不是瞎编的。
需要31万。 养老的问题有能力再考虑。
现在最需要的是家庭基本生活保障问题—**万的问题。
•换个地方存钱
钱
银行
保险公司
利息
收益
？
例:50万保额的年交保费是25000元， 每月要存2000多元，这样可不可以？
太高了？
根据金刚圈 与客户商量
刚才我是通过您的家庭支出算出来的保额 ，如果 您现在每月拿2000多元感觉多了，
您看我能不能帮您设计一份低保费、高保障的计划？
退两步，打一折，一单变四单
客户
客户家庭保障金 本人养老金 子女教育金 爱人保单
您目前的子女教育和养老金存在缺口，只要有机会，
过几年您经济条件好了，我再帮您补这些缺口。

台湾首富蔡万霖的节税办法
•台湾第一巨富逝世。估计遗产税
782亿
•9月29日台湾“财政部”表示：
5 蔡万霖遗产税实际只有 亿
蔡主要通过三个渠道节税： ✓购买高额人寿保险 ✓上市公司股票运作 ✓设立各种基金会
羞涩的在一起、艰难的走下去、慢慢的变富裕、生活的有情趣、浪漫的老去
这是人生奋斗过程中100情境中的5个… …
超过四成的癌症源于吸烟、饮酒、缺乏蔬菜水果、不运动等不良生活方式。世 界卫生组织提供的数据显示，癌症中1/3完全可以预防，1/3可以通过早期发现得到 根治，1/3可以运用现有的医疗措施延长生命、减轻痛苦、改善生命质量。
癌症不等于死亡，关键是早发现、早诊断、早治疗 良好的心态对防治癌症是非常重要的
脱贫三五年，一病回从前 ； 得个阑尾炎，白耕一年田 ； 救护车一响，一头猪白养 ； 小病拖，大病挨，快死才往医院抬； 小病忍，大病抗，重病等着见阎王；
保险就是急用的现金
1、花最少的钱买最大的保障，保额要高、保障要全 (保额为年收入的5-10倍)
2、家庭支柱是第一保险标的；必须拥有一个全面的 高保障的保险！（5倍的收入+负债总额）
3、一般家庭保费支出不要超出经济承受能力。 (保费 为年收入的10-20%)
4、保险可以分期完成，且每年做保单检视及时调整！ （与您的身价相匹配）
家居事故：
工作事故导致伤害：
▼家用电器漏电（触电）。
▼驾驶员。
▼煤气泄漏或爆炸。
▼高空作业。
▼热水或明火烫伤。
▼电工作业。
▼跌倒摔伤。
▼建筑作业。
▼食物中毒、哽噎或划伤。
▼厂机器操作。
四川宁南“6.28” 特大山洪泥石流
泉州惠安高速车祸 惨烈车祸致一家六口五人死亡

2.检查客户的交费是否有压力
当我帮客户把家庭保障情况梳理清楚后，我会询问客户：
“您年缴保费有压力么？”
毕竟保险是不能当下体验的金融产品，因而在需要掏钱的时候，大部分人还是会 下意识地拒绝，这是人性。
如果我们帮客户梳理清楚家庭财务状况后，让客户了解到保费其实并不会“影响生活品质” 时，客户的拒绝就会少很多。
“您知道吗？很多人买保险都买重复，多交钱了。要不要我帮您梳理一 下，做个精简？”
三、如何进行保单整理的讲解
1.检查客户的保障是否完善
我们保险业务人员都清楚，不存在完美的保单，因此，结合客户的家庭财 务状况、身体状况给客户配置合适的方案很重要。
毕竟保险是为未来的风险做准备，客户加保、转介绍其实都是建立在对保 险的高认同度上，因此，我会在整理保单时不断强化客户对保险的认同。
在2.和给转转介绍介客绍户客沟通户时做，我保也单从来整不理是见面就讲理念、讲产品，而是
先给转介绍客户做保单整理服务。客户对我的专业度与服务品质有了 解后，后续往往变得很容易。我一般会从两个话题来导入：
“您知道吗？其实我们很多保单里都有分红、生存金可以领取。要不要 我帮您梳理一下，看看您哪张保单可以领钱，以及可以领多少钱？”
因此客户最想要的服务是我们能为他捋明白他拥有的保障是什么，买的险种 对不对，保障够不够，能不能解决他的忧虑。
保险是专业的金融产品，它复杂的合同、专业的术语让人 望而生畏。大部分客户在购买时是清楚明白的，但往往半年后 就记不清了。于是经常会发生这样的情形：明明可以理赔的案 子，但客户不知道能理赔就错过了。久而久之，客户就会觉得 保险年年都在交钱，但根本没啥用。所以，我每年都会给客户 做保险清单的讲解和更新，VIP客户则是半年服务一次。
公司 产品，我都会把以前的老保单，老保险合同给您讲解清楚，让您清清楚楚明明白白地拥 有保障, 没有后顾之忧。而且，整理完了您还要给我签字的，我要上交公司报备。周六下午 您方便吧？

Ｄ.保险责任再次梳理：帮助客户进一步了解自身的保险利益。 其他客户权益介绍：生存金累积生息、保单贷款等。
E.根据客户实际情况分析保障缺口，提出合适的保障建议。
Ｆ.客户要求的其他个性化服务。.
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目录
什么是保单年检
为什么做保单年检
• 客户需要保单年检 • 业务员需要保单年检
如何进行保单年检
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客户需要保单年检——“需求”
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目录
什么是保单年检
为什么做保单年检
• 客户需要保单年检 • 业务员需要保单年检
如何有效进行保单年检
• 配套工具 • 关键流程 • 异议处理
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配套工具 — 保单检视表
（正面）
人生必须拥有的七张保单
① 意外险保单
② 重疾医疗险保单
③ 养老险保单
④ 保障财富的人寿保单
⑤ 子女教育保单
⑥ 子女意外险保单
• 一辈子打算只用这张保单
切入点——
淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随 时
更新。保险业推出更新商品，更符合需.求的商品，有利补强保单
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客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单附加价值。
• 投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问
聪明人的选择 —— 用小钱护大钱
放在保险公司：
10000元可以 换来几十倍甚至 更大的利益保障
10000元
这一万元存在银行不会是您所有的存款；可如 果存在平安，这一万元却意味着您所有存款的保障！
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第五张
第六张
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它告诉你这个保险的名称、保障谁、保多久、谁受益、
1-保险单主页 保障额度是多少、该怎么交保险费等关键信息。
[dǔn] 如写趸交意 思是一次性 交清保险费
保障的额 度是多少
保障多久
每年交的保费
如需增加/ 减少附加险， 可直接打客 服电话，询 问手续流程 和所需材料
保费要交多少年
版权所有，仅供交流。未经作者授权，请勿转载发表或用于商业用途。
简述之：保险合同首页标 出的“生效日”，是保险 责任开始的日子。 生效日也是以后每年交费 的对应日。
为防止客户带病投保的情 况发生，几乎所有保险条 款中都标出了不同的“等 待期/观察期”。 期内因疾病造成的保险事 故，保险公司也会赔偿， 但赔偿标准极低，一般是 无息退还保险费，个别产 品外加赔偿10%保额。
因某种原因不愿继续交费，除退保获现金价值外，减额交清也是一种对
版权所有，仅供剩交余流现。金未价经值作的处者理授方权式，。请现勿金价转值载作发为表趸或交用保于费，商折业算用成途新。的保额。
3-保险条款-保险金申请
受益人的指定问题： 有兴趣抠细节的同学，可以 研究相关法律关于“继承权” 的规定，与此很类似——
版权所有，仅供交流。未经作者授权，请勿转载发表或用于商业用途。
3-保险条款-合同说明
此部分各家保险公司 相同，属于常规的法 律告知，可以跳过！
【行业统一规定】 投保人签字确认收到 这份保单之日起， 10天的“犹豫期” 内都可以无条件退保， 保险金无息退还。 要退快退别犹豫！ 一旦过了犹豫期，就 只能按照当时的“现 金价值”退还费用了。
版权所有，仅供交流。未经作者授权，请勿转载发表或用于商业用途。
3-保险条款-常规条款 几乎都是根据保险法的原则， 核定的一些保险基本条款。 完全可以不看

A. 保障内容模糊 B. 保费便宜，保险权益低 C. 保险期间短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
）
保单检视—工具载体
保单检视（1/5） 根据保单检视进行讲解
第一部分： 1、重申本次活动的目的和意义。
（保单检视服务-小礼品-还可参与抽奖） 2、在此和客户再次确认相关信息。
“您看一下，您和您家人的信息对了吗？”
保单检视（2/5 ）
第二部分： 业务员：一般家庭的健全保障包 括着基本保障和资产保障，其中 基本保障又涵盖养老账户、健康 医疗账户、子女教育账户、意外 保障账户；盖洛普调查显示：合 理的家庭保障保费应为年收入的 15%-20%，保额应为年收入的 15-20倍。(不含投资类保险)
如何做好保单检视？
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保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无形 之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常容
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保单检视流程
拒绝处理 邀约产说会
电话 约访
接触 面谈
保单 检视 挖掘 需求
• 低调投保，未将保险计划分享他人
切入点—— 整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时， 受益人也可及时申请理赔 。
保单检视
最重要的--寻找保单缺口
完美人生不可或缺的7张保单
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