第一篇 如何找到负责人(电话拜访实例训练)

如何找到负责人首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以从电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。

场景之一从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？一、基本思路：1. 首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。

一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。

2．拨通对方电话，做出初步判断。

如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。

自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。

根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。

如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。

3．询问相关部门的电话及负责人姓名。

一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。

如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。

如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx 部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。

一般这种企业没有专门的xx部门，xx 由技术部或者由xx部负责。

如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。

如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。

如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

二、*作步骤1．有礼貌地向查号小姐对方问好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”“请问是XXXXX公司（厂）吗？”2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

“请问总工程师办公室电话是多少？”“请问你们总工姓什么？”“请问技术部的电话是多少？”“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”三、注意事项最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。

在电话销售过程中，如何饶过前台找到相关的负责人，是电话销售人员最重要的一个工作。

所以，电话销售人员必须掌握一些技巧和方法。

这样能对业务员本身的业绩是一个很大的提高。

我总结多年的经验，简单的来阐述一些技巧和方法。

1：请求帮忙法：喜欢帮助别人,乐善好施是人的天性,可以直接拿起电话说：小姐，先生。

帮我转下张总的电话。

谢谢。

2：等待法当你打电话的时候,对方可能说当事人正在忙，如在开会或者在接听电话等来拒绝转接。

对于这种情况，应该根据当时的情况来决定。

电话销售人员可以这样说:没有关系的，我等下。

请你不要挂电话。

谢谢。

这种方法可以使对方不好意思，使接线员不自在。

可以促使接线员尽快的把电话接过去。

3：有重要事情的方法：可以这样直接的说：我有重要的事情找下电话销售人员想找的当事人。

(可以电话前伪造重要的事情，防止前台的询问。

)4：私人事情找当事人的方法，电话销售人员可以直接的说：我找当事人不是工作上的事情，是私人的事情。

(如我是当事人的朋友，上次当事人说这段时间到我这里来。

我想问下他什么时候过来。

)5：赞美接线员的方法：接线员接起电话的时候，电话销售人员可以对接线员进行赞美。

如‘一听到你的声音，让我感觉到你的音质特别好，你一定受过专门的培训吧!我虽然没有见过你。

我想你一定长的好漂亮。

”然后叫接线员转下电话销售人员想要找的当事人。

6：因为所以的方法：电话销售人员可以直接这样说：刚刚当事人打电话给我，由于我刚刚在开会.没有接到，现在我给他打过来了，请帮我转接一下。

7：老朋友方法：电话销售人员可以直接说:帮我叫一下小陈或者老陈接下电话。

8：转来转去的方法：总机说不，不等于老板说不。

可以试试转来转去的方法。

可以先让总机随便转一个分机，因为有的单位其他分机也是可以转的。

来回进行。

可以有好的收获。

也可以找出其他部门的电话问问当事人的电话。

9：假借身份的方法：如快递公司的身份，客户的身份，老外的身份等其他一些身份。

10：直截了当的方法：与前台人员打交道，一定要自信，说话有力。

首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料:电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。

? 场景之一从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？一、基本思路：1. 首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。

根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的产品能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。

2．拨通对方电话，做出初步判断。

如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。

自动总机或者是人工总机，如果是自动总机: 拨查号台号码。

根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。

如果查号 小姐: 训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。

3．询问相关部门的电话及负责人姓名。

一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。

如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。

如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部 门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。

一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。

如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。

如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部 门的电话及负责人的姓名。

如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

二、操作步骤1．有礼貌地向查号小姐对方问好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”“请问是XXXXX公司（厂）吗？”2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

“请问总工程师办公室电话是多少？”“请问你们总工姓什么？”“请问技术部的电话是多少？”“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”三、注意事项最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。

1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。

）2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！6、事态严重化（使无权处理）例如：你好，你好，我是糖酒汇杂志社或中国糖酒会的的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈展位代理的事情！或7.你好我是前程无忧的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！8.夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！设不知道老总姓什么9. 威胁法！例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）10.装很熟A:喂...李总在吗?B:不在,你哪里A:我北京的,我姓李,他电话（手机）是多少?声音放低点前台：你哪里？回答：有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）前台：我问你哪里，哪个公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！小姐：“你是哪个单位的？”我：“我是宋平亮~~~。

”注意：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！王小姐，你早！我是中国糖酒会的XXX，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！。

电话销售如何攻破前台找到负责人很多时候，联系一个潜在客户，在媒体上多方面找到该公司的联系电话，但不知道负责人是谁的情况，致电过去很难得到理想的效果，在这里所说的前台，一般是指在第一个接电话不是你要找的本人以外的人，以下是根据多年自己电话销售总结的一些小经验。

A：是指去电公司；B：是指本人。

A：你好！这里是XX公司，有什么可以帮到您!B：您好！我是广东XX公司的，我姓X,请问谁是你们采购部的负责人？A：有什么事吗？B：我们是生产XX(产品)的厂家，希望能和贵公司的负责人联系！A：负责人不在，出去了!B：那请问他什么在公司呢？麻烦你能告诉我他的联系电话吗？他姓什么？是先生还是女士？A：我们有供应商了，不需要！B：没关系的，请问XX小姐（先生）怎么称呼？XX小姐（先生）您好！我们也是希望能给贵公司提供更好的服务，多一个合作商多一份保障嘛！也许我们的产品更符合贵公司的要求！A：对不起，每天有太多的推销电话打过来，公司有规定，我不能给你转接！B：XX小姐（先生），我很佩服你对工作的敬业！换作是我我也会这样的！可是有些时候就因为我们的一个决定就否决了很多可能对咱们公司很有利的合作商，比如说现在，也许我们公司的服务（产品）正是贵公司负责人（老板）想要的，只是欠缺一个认识的机会，所以麻烦您，请帮我把电话转给你们的负责人，谢谢！以上几点一般会通过第一接线人员的，如果还是不行，隔一天再次拨打些电话，故技重施，如果又是遇到上次接线人员，可以套套近呼。

A：如：是XX小姐（先生）吗？我昨天和您通过电话的，我是XX公司的，我姓X,今天是希望你能告诉我你们采购部负责人的电话，我直接跟他联系，不好意思再麻烦你了！在找到负责人后，我们开始进入主题前，销售人员要清楚地知道下列4件事！1、提及自己公司的名称，专长。

2、告知对方为何打电话过来。

（最好直接说，不要拐弯抹角，浪费客户时间）3、告知对方可能产生什么好处。

4、询问客户相关问题，使客户参与。

新兵营《电话约访》参考资料陌生电话约访步骤及话术示范：◎ 【话术示范】 1、请问是董先生吗？2、董先生您好，请问现在通话方便吗？ 我是新华人寿的寿险顾问 ，我叫某某3、董先生，是这样的。

我们公司针对象 您这样注重医疗品质的客户推出了一款保障计划， 包含意外、疾病、医疗等保障。

额度高达20万， 希望当面给您做下介绍。

4、董先生您 或 哪个时间比较方便5、（客户，我很忙） 我知道像您这样的成功人士的时间当然 是非常宝贵,所以我才在这里和您作个 预约。

保障对您很重要,您给我十五分钟 让我用我的专业知识为您解决此类问题， 您就有更多时间投入到您的事业中去，赢 得更多金钱。

”6、不知您明天上午十点还是下午二点 更方便？7、董先生，那就明天上午十点在您 办公室，不见不散。

转介绍电话约访步骤及话术示范：◎【话术示范】1、请问是董先生吗？2、董先生您好，请问现在通话方便吗？我是新华人寿的寿险顾问，我叫xxx3、是您的朋友黄xx 先生介绍，让我能和您联系。

4、黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以特地要我打电话给您。

5、上星期我为黄先生办了一份全家医疗保障计划，他觉得对他和他的家庭有很大的帮助，依董先生您目前的情况也正适合这份计划，所以要我打电话，希望跟您约个时间，来为您介绍一下这份计划的内容。

6、不知道董先生您明天上午十点或下午7、（客户：我有朋友在保险公司）如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，但是我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突。

8、不知道您明天上午10：00或是下午2：00比较方便？9、董先生，那就明天上午10：00在您家里，不见不散。

※电话约访常见的问题处理参考话术：客户：我没空——业务员：“我知道像您这样的成功人士的时间当然是非常宝贵的，所以我才在这里和您作个预约。

保障对您很重要，您给我十五分钟让我用专业知识为您解决健康方面的担忧，您会有更多时间投入到您的事业中去，赢得更多金钱。

电话销售的时候怎样才能找到负责人电话接近客户的技巧对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。

电话一般在下列三种时机下使用：•预约与关键人士会面的时间。

•直接信函的跟进。

•直接信函前的提示。

如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。

专业电话接近技巧，可分为五个步骤：1、准备的技巧打电话前，您必须先准备妥下列讯息：•潜在客户的姓名职称；•企业名称及营业性质；•想好打电话给潜在客户的理由；•准备好要说的内容•想好潜在客户可能会提出的问题；•想好如何应付客户的拒绝。

以上各点最好能将重点写在便笺纸上。

2、电话接通后的技巧接下来，我们来看看电话接通后的技巧。

一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。

3、引起兴趣的技巧当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。

4、诉说电话拜访理由的技巧依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。

记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。

5、结束电话的技巧电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。

因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。

下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。

销售人员：您好。

麻烦您接总务处陈处长。

总务处：您好。

请问您找那一位？销售人员：麻烦请陈处长听电话。

总务处：请问您是……？销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。

一、寻找相关负责人信息的电话前提：只掌握客户的名称，第一个电话可能打给总机、秘书或其他相关部门。

目标：获得信息中心(计算机室、自动化办)负责人的姓名、职务与电话开场白之一：你好，请帮我转信息中心(计算机室、自动化办)，谢谢!情景之一：总机说没有信息中心(计算机室、自动化办)我是华辰公司的徐晓龙，专门为行业大客户提供丰富的计算机硬件产品及服务的，不好意思麻烦你问一下，刚才您公司有人打电话给我，当时我不在，没有接到，不知您公司谁负责计算机采购呢？情景之二：总机说你找谁？我找信息中心的杜主任/信息中心没有杜主任/那信息中心主任是谁？/请问你是他什么人？/朋友情景之三：总机说你找他有什么事吗？我与杜主任约定上午*点通电话，请帮我转一下，谢谢!是杜主任的朋友张林让我联系他的，麻烦你帮我转过去。

有个很重要的技术方案需要与杜主任沟通，请帮我转过去。

情景之四：总机同意转电话在总机讲完：“请稍等”的时候，快速地问：“顺便请教一下，信息中心的分机是多少呢？负责人应该怎么称呼呢？”情景之五：总机说没有信息中心(计算机室、自动化办)我是华辰公司的徐晓龙，专门为行业大客户提供丰富的计算机硬件产品及服务的，不好意思麻烦你问一下，刚才您公司有人打电话给我，当时我不在，没有接到，不知您公司谁负责计算机采购呢？情景之六：总机把电话转到相关部门，但我们不清楚接电话的是哪一位。

你好!是信息中心吗？我是北京华辰公司的徐晓龙，有个事情想麻烦一下您。

作为一家专门为行业大客户提供丰富的计算机硬件产品及服务的公司，我们很想与你公司谈谈合作的事情，但是，我不太清楚与谁谈会比较合适，你觉得我与哪个部门谈谈会比较合适呢？情景之七：总机会问你是谁？我是他的朋友，昨天我们还在一起吃饭呢!/前几天我们在**地方见过面，他让我打电话给他。

开场白之二：请转销售部，我想咨询一下贵公司产品的事情。

或我有一笔很大的生意要直接与你们老总谈，请我帮转过去!你好!请问您怎么称呼？**，你好!我是北京华辰公司的徐晓龙，我们是一家专门为行业客户提供丰富的计算机硬件产品及服务的公司，最近这几年接触到很多贵行业的客户，不知我们是否可以在这方面进行合作？**，你看我们找个时间面谈一次如何？今天下午2点或明天上午9点，你方便吗？先给对方留下联系方式，再说“请问我下次怎么与你联系？”、“如果你不在办公室，我如何与你联系？”(争取得到手机号码)二、销售流程打电话→→打有效电话→→找到相关负责人→→预约拜访时间→→了解客户需求→→发现商机→→获得订单→→开始服务→→打电话. . . . .。

如何找到负责人1 针对金融行业如何找到负责人1.1 银行一级支行：一般情况下都是每个部门主任在负责，比如说个经部主任，营业部主任，信用卡部主任，公司部主任。

二级支行：没有具体的部门，一般都是二级支行主任或者行长直接负责采购，所以直接找她们即可。

1.11 直接上门拜访，通过观察银行的办公室门牌找到负责人，比如说门牌挂的主任室，行长室，直接进行陌生拜访。

1.12 通过银行工作人员询问，此银行的主任姓名或者采购礼品的负责人。

1.13 通过电话营销的方式，打到银行总机，如是一级支行，先转到相关部门，再找相关负责人，如果是二级支行直接找支行主任或者相关负责人。

1.14 通过成交过的银行询问另外一个银行的负责人。

1.15 遇到保安阻拦的时候，通常说是某个支行某领导推荐介绍过来，想找这个支行主任联系下业务的方式。

1.16 通过身边在职朋友询问相关负责人姓名，了解到之后进行陌生拜访。

1.2 证券证券行业通常是这3个部分负责礼品采购：财务部，综合部，证券公司直接老总负责1.21 通过上门直接拜访的方式，直接找到这3个部分进行拜访，找到这个证券的真正负责部门和负责人。

1.22 通过询问证券工作人员的方式，了解到相关负责人，再上门拜访。

1.23 通过电话营销的方式，先打到总机然后转财务或者综合部进行约见拜访。

（其他方法跟银行一样）1.3 保险保险公司其中这些部门有礼品册需求：银保部，产险车险，团险部实物礼品较大的部门：个险，也可以叫寿险通常每个部分都是办公室在负责，办公室中有一个相关人员在负责礼品的方案预算和签报。

1.31 通过直接上门拜访的方式，先找相关部门，在通过部门的员工了解部门相关负责人。

1.32 通过电话营销的方式，打到总机，先找到相关部门，再找到相关负责人进行约见。

1.33 找到相关部门之后，进行观察，哪位的位子上有很多礼品样品，可以上前询问是否是礼品负责人。

（其他的方法跟银行一样）2 针对企业单位如何找到负责人通常不建议陌生拜访，因为企业单位不像金融行业是服务性企业，一般都见不到负责人，通常都是到前台的时候就被阻止了，这种企业建议用电话营销的方式找到负责人之后再上门拜访。

销售技巧一：如何获取老板的电话如何获取老总的电话号码的话术说明：一定要有气势，才能成功！是不是总找不到掌握实权的老总呢？他们才是我们的目标，其实也就是如何掌握实权人的手机号码？下面有一些方式，总有一款适合你的！一、以老板朋友的身份获取老板手机李秘书，我是北京的黎伟，张总的朋友，明天上午的飞机我到你们那里，你马上把张总的手机给我说一下，我现在要跟他通话，我的手机没电了，找不到他的号码。

二、以公司客户的身份获取老板手机你好，我是**公司的（在网站上查个与他们公司业务有关系的公司名字），你们张总邀请我去你们公司考察，他的名片我没带在身上，你马上把张总的手机告诉我一下，我跟他约一下具体时间。

三、以银行的身份获取老总手机可以以银行的名义向对方询问：“我是╳╳银行的信贷科老╳，请转您们老板（老总）”如果说老板不在，就告诉对方：“您把他的手机号码告诉我，我在外边没有带他的电话，他托我办的事有眉目了，我现在要找他。

”四、从公司副总处获得老总手机方案1：副总电话一般比较好找，给副总打电话故意叫成老板的名字，一听声音不对，马上说电话记错了，请他把老板的电话说一下。

方案2：给副总打通后不要喊是刘总吗？直接说是刘哥吗？他会问你是哪位呀？我是香港龙宇集团李刚，对方会说我不认识你，这个时候让对方感觉你很吃惊，说刘哥你真是贵人多忘事呀！我你都不知道了，对方会说你是不是打错了；这是你让对方再次感觉到你很生气，你是不是刘强刘哥呀！这个时候刘总就会改变话语，我们马上和他套近乎，你在无锡吗？我们杨部长要和你们张总通个电话，现在没他电话了，只找到了你的名片。

他会问什么事情，回答杨部长过几天要去无锡和张总见面。

他一定会告诉你五、通过老总爱人获取老板手机（一定要用手机拨打）找到张总的爱人，对他说张哥在吗？你是谁呀！回答我是他朋友李四，这不是张哥电话吗？对方会说不是，我是他爱人。

回答哦！你是嫂子呀！张哥和你在一起吗？如果没有，就说嫂子现在张哥是用的哪个电话，他一定会告诉你。