转介绍(2)随堂资料

投影片15PESOS训练程序8’讲授它是有效的训练计划，不论新老业务员，对他们采用的步骤是一样的，只是针对不同的人，把重点放在不同的步骤上而已。

PESOS训练程序共有五个步骤，分别是：准备、说明、示范、观察和督导。

这个程序是以学习的原理和帮助找到克服学习困难的方法为基础的，目的是协助你制订更有效的训练计划。

PESOS——训练讲师的“伙伴”要改善一项工作技能，或学习一套新技能，就必须采用PESOS全套五个训练步骤。

要成功改善学员的工作表现，除了PESOS别无它法。

如果你省掉一个步骤，或省掉某个步骤的其中一部份，就只能是平常的结果。

例如，如果省略了“观察”那一步，也就是说，你没有检察学员的工作进度，那便无法知道他是否有最好的表现，或是否仍在继续以前的旧习惯。

即使有最好的训练计划，单凭计划是不能训练出优秀学员的。

这个训练过程里最重要的因素是你――训练讲师。

你的热忱、态度、你对学员的需要是否真的关心――简而言之，你付出最大努力、把自己的一切训练本领发挥出来――是培养成功业务员的决定因素。

在进行这套训练的过程中，有一个表格是非常重要的，它就是《检查表》。

应该设计适合个别业务员的发展计划。

本《检查表》列举了每一位业务员都应易于执行的展业活动。

你可视情况增减。

使用本《检查表》的目的是为了要找出每位业务员的训练需求。

将每位业务员及其个别训练需求填入以下表格，但要记住你的训练目标，是要在一段时间看出业务员的行为在改变。

常用的训练方法我们归结常用寿险业务员的训练方法：室内课堂训练：授课式（单向式传授知识、如商品宣导、专业知识介绍等）公开讨论会（互动式讨论，如个案研讨、脑力激荡等）分组研讨（含边学边做）角色扮演（可加录影、回馈）讲授向业务员展示《检查表》投影片16讲授介绍这部分内容是一个准备动作，而准备是进行训练是重要讲授2’的一个环节，让准备接受训练的人能够在心情放松和满怀兴趣的前提下进入训练的状态，是达到良好训练效果的重要基础。

附件-《客户名单搜集及准备》随堂讲义【随堂讲义】
计划100
客户资料卡
要求转介绍话术
注意事项：
·只要您和客户谈的愉快，任何时候都可以向他要求名单，并不一定要等到保单成交后才提出，这样您争取名单的对象和机会不就多了许多吗？
·善用沉默的压力，在客户第四次拒绝以前，千万不要轻言放弃。

要求转介绍的拒绝处理
模拟情景：
✧你的表哥刚刚成为你的客户，利用送保单的机会请求转介绍。

年龄：40 单位状况：个体经营经济状况:8000元/月
社会关系:良好工作习惯:良好
可能拒绝问题:
1、我现在一时想不出谁有投保的兴趣？
2、我不希望你打扰我的朋友
✧你的一个同学主动跟你联系要买保单，结果因为家人反对，暂时没有签约；
你要求他能提供转介绍。

年龄：30 单位状况：白领经济状况:6000元/月
同事关系:良好工作习惯:良好
可能拒绝问题:
1、我不知道别人的情况
2、我不想给朋友造成压力
要求转介绍话术训练检查表
【激发思考】
一、名单分类有什么好处？如何使用定量和定性分类法？
二、试着写下一段要求转介绍时，一下两个拒绝的处理话术：■我想先问朋友一下，下次再给你名单
■保险是我个人的事，这不需要我的朋友知道。

Unit2 随堂练习一、单项选择1,After my teacher gave me a lesson, I didn’t do that _______.A. anyB. moreC. any moreD. no more2,Machines make ________ possible for people to do more work with less time.A. thisB. thatC. oneD. it3,Not only the students ____ also their teacher likes football.A. tooB. exceptC. howeverD. but4,Don’t forget________it to me when you finish reading the book .A.to bringB.bringingC.bringD.to bringing5,We need to ____ up with a plan on Clean-up Day.A. comeB. goC. workD. study6,Many parents are always_______their own children_______other children. pare;with pare;to paring;with pared;with 7,—John isn’t happy today. Let’s go and ____. —Good idea.A．cheer up him B．cheer him up C．to cheer up D．cheer up" 8,Could you give me______to eat?I’m hungry.A.anythingB.somethingC.some thingD.a little things9,They plan to ________a food bank to help homeless people.A. set offB. set outC. set inD. set up10,The heavy snow didn’t make a difference ________ the sports meeting. A. for B. to C. at D. on11,When she was walking in the street, she met a friend of __________.A.sheB. herC. hers D, she's12,All the fruit is free.You can eat_______.A.as many as possibleB.as much as possibleC.as many as possibleD.as much as possibly13,Don’t put off _______ to the doctor when you are ill.A．go B．to go C．going D．gone"14,At the party,I noticed her_____________behind me.A.standingB.stoodC.to standD.stands"15,I_____the key everywhere,but I didn’t_____it.A.looked for;looked forB.looked for;findC.found;look forD.find;look for二、用所给单词的适当形式填空1,My father is forty and we have the ______________(forty) birthday party for him.2,Let’s cheer ________ (they) up, ok? 13. Could you tell me what _________(do) next?3,Mum made her child _______(wash) his hands before eating.4,I find it_______(difficulty)to plan things for myself.5,We often hear the girl_________(sing) in the next room.6,Staying with animals often gives me a __________ (feel) of fear.7,_______(be ) healthy, we should eat more vegetables and fruits.8,I decide_______(spend) the summer in Yunnan.9,Everyone should try to help the___________ (disable) .10,You can’t_________(imagine) how I missed the bird.三、短语1,___________________制订计划2,_______________________赠送;捐赠3,_______________________筹钱;募捐4,______________________一种满足感5,_________________分发;散发;发给6,_____________________养老院7,_________________________想出；提出8,_________________________比如；例如9,_________________________在......岁时10,_________________清洁日四、完成句子1,她曾经教过书。

Unit 2 My schoolbagPEP 四年级上册Let’s talk & Let’s playQ1Read and AnswerWhat colour is Amy’s new schoolbag?What’s in it?Q2Amy: Hi, Chen Jie. I have a new schoolbag.Chen Jie: Really?Amy: Look! It’s black and white.Chen Jie: Wow! It’s a panda!Chen Jie: What’s in your schoolbag?Amy: An English book, a maths book, three storybooks and …Chen Jie: It’s a fat panda.An English book, a maths book, threestorybooks and... 一本英语书、一本数学书、三本故事书和……知识点 1用法：这个句子是关于对很多事物的列举的一种句式，当列举到最后一个事物时，前面常加上and 来连接。

考向1a和an 的用法考向2a一(个，只，把……)用于以辅音音素开头的单词前I have a pen.我有一支钢笔。

an一(个，只，把……)用于以元音音素开头的单词前I have an apple.我有一个苹果。

名词复数当物品的数量为两个或两个以上时则要用可数名词的复数形式，变化规则如下。

考向3情况变化规则例词一般情况在词尾加s pen—pens 钢笔以s, sh, ch, x 等结尾的词在词尾加esbox—boxes 盒子peach—peaches 桃子以辅音字母＋y结尾的词变y为i加es family—families家庭candy—candies 糖两人一组，利用书包、课本等模仿课文情景，练习对话，并使用句型 My new schoolbag is ...What’s in it? ...帮小动物把错误的复数气球放飞b a g sbages b a by sbabiesf o x e s f o x i e s h e r o s h e r o e s 帮小动物把错误的复数气球放飞A pencil?一支铅笔吗？知识点 2用法及答语这是一个省略问句。