渠道经理工作手册

中国电信广西公司渠道经理工作手册中国电信广西公司销售及渠道拓展部二零一五年一月目录第一章总则 (4)1.1指引目的 (4)1.2适用对象 (4)第二章渠道经理岗位规范 (5)2.1 渠道经理定位 (5)2.2 渠道经理工作职责 (5)2.3 渠道经理权力 (6)2.3.1人员选择及考核 (6)2.3.2资源调配 (6)2.3.3销售自主 (6)2.3.4店内布置 (6)第三章渠道经理应具有能力 (7)3.1 渠道拓展能力 (7)3.1.1选商能力 (7)3.1.2 选址能力 (8)3.1.3 沟通谈判能力 (8)3.2 门店运营能力 (9)3.2.1销售能力 (9)3.2.2 宣传能力 (10)3.2.3炒店能力 (10)3.2.4巡店能力 (10)3.2.5培训能力 (10)3.2.6运营分析 (11)3.2.7终端运营 (11)第四章渠道经理日常工作内容 (12)4.1网点走访 (12)4.1.1 渠道经理网点走访前准备 (12)4.1.2 渠道经理门店走访 (12)4.1.3渠道经理走访完成后总结 (14)4.2 团队管理 (14)4.2.1 例会管理 (14)4.2.2 目标及计划管理 (15)4.2.3 培训管理 (15)4.2.4 日常工作 (15)4.3网点培训及助销 (15)4.3.1 网点培训 (15)4.3.2 网点助销 (16)4.4网点促销活动 (16)4.4.1促销活动的七个步骤 (16)4.5市场信息收集及分析 (17)4.5.1 竞争对手信息搜集及分析 (17)4.5.2所辖客户信息搜集分析 (17)4.5.3 潜在合作目标信息搜集 (17)第五章渠道经理工作平台使用 (18)5.1 渠道经理工作平台介绍 (18)5.2渠道经理工作平台重点功能指引 (19)5.2.1网点查询（手机端） (19)5.2.2添加网点（手机端） (22)5.2.3 汇总查询（手机端） (25)5.2.4网点巡检（手机端） (29)第一章总则1.1指引目的1）提供参考：本指引梳理了渠道经理的职责及工作内容，为本地网制定本地渠道经理工作手册提供参考；2）明确职责：本指引梳理了渠道经理定位及工作职责，为渠道经理工作指明方向；3）优化流程：本指引对渠道经理的日常的工作进行了梳理、整合、优化，明确了相应各模块工作的工作程序、工作步骤；4）提升技能：本指引通过提供多种渠道经理工作“工具”，优化渠道经理的工作流程，引导渠道经理养成良好的工作习惯，提升自身专业技能，并能够形成主动服务营销的工作意识；1.2适用对象本指引适用于广西电信渠道经理(不含首席渠道经理及督导)。

渠道业务经理的工作职责说明职责：1.熟悉公司产品，解答客户问题，与客户保持良好的沟通与联系;2.负责公司产品的的招商销售及推广;3.开拓新市场，发展新客户，增加产品销售范围;4.负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务;5.管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。

任职要求：1.大专及以上学历，市场营销相关专业优先,可接受应届毕业生;2.反应敏捷，表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力;____具备一定的市场分析及判断能力，良好的客户服务意识;4.有团队协助精神，善于挑战高薪;5.熟练运用互联网平台及办公软件。

渠道业务经理的工作职责说明（二）渠道业务经理是负责管理和发展渠道业务的专业人员。

他们的主要工作职责如下：1. 制定渠道发展战略：根据公司的发展目标和市场需求，制定渠道发展的整体战略和计划，并确保其与公司整体战略相一致。

2. 开发渠道合作伙伴：负责寻找、筛选并建立与公司业务相匹配的渠道合作伙伴，与其达成合作协议，并建立长期合作关系。

3. 渠道管理与培训：负责管理已有渠道合作伙伴的运营情况，与其保持良好的合作关系，提供必要的培训和支持，以提高其业绩和竞争力。

4. 渠道业绩管理：制定并跟踪渠道销售目标，并通过有效的业绩管理手段，监控和评估渠道业绩，提供相应的激励和奖励，推动渠道业务的发展。

5. 渠道市场推广：与市场部门合作，制定并执行渠道市场推广计划，提供必要的市场支持和推广活动，以提升渠道的知名度和市场占有率。

6. 销售数据和报告分析：负责收集、分析和报告渠道销售数据，监控渠道销售趋势和市场动态，提供相关的数据支持和决策参考。

7. 渠道冲突解决：处理渠道合作伙伴之间的冲突和纠纷，保持渠道合作伙伴间的和谐和良好的合作关系。

8. 新渠道开拓：负责研究并开拓新的渠道，寻找新的业务机会，推动公司渠道业务的扩展。

总结起来，渠道业务经理的工作职责是管理和发展渠道业务，包括制定渠道发展战略、开发渠道合作伙伴、渠道管理与培训、渠道业绩管理、渠道市场推广、销售数据和报告分析、渠道冲突解决和新渠道开拓等。

渠道经理岗位说明书一、岗位概述渠道经理是公司销售团队中的重要角色，负责开发和管理销售渠道，实现销售目标并提高市场份额。

渠道经理需要具备良好的沟通能力和销售技巧，能够与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，以共同促进产品销售。

本文将详细介绍渠道经理的职责、任职要求以及个人素质等方面的内容，以便招聘和培养有才能的渠道经理人才。

二、岗位职责1. 开发渠道合作伙伴关系：建立与分销商、经销商等渠道合作伙伴的关系，进行有效的沟通和协调，以保持良好的合作关系。

2. 制定销售策略：根据市场需求和公司销售目标，制定相应的销售策略，并协助渠道合作伙伴实施，以提高销售业绩。

3. 渠道管理：负责渠道合作伙伴的绩效管理，包括渠道销售数据分析、渠道库存管理以及销售额目标的制定与跟踪等。

4. 市场调研：负责对市场竞争环境进行调研，及时了解竞争对手的动态，为公司制定相应的销售策略提供支持。

5. 销售培训：协助渠道合作伙伴进行销售培训，提高销售队伍的专业素质和销售技巧。

6. 报告编制：准确地记录和报告销售数据，向上级汇报渠道销售情况，并提供相关的市场和销售分析。

三、任职要求1. 学历要求：本科以上学历，市场营销、国际贸易等相关专业优先。

2. 工作经验：具备3年以上销售渠道管理经验，熟悉渠道运营和管理流程，有成功的渠道拓展和销售管理经验者优先。

3. 专业知识：熟悉市场营销理论和方法，了解销售渠道的运作机制，具备良好的市场分析和销售策略制定能力。

4. 沟通能力：具备优秀的口头和书面沟通能力，能够与内外部合作伙伴进行有效的沟通和协调。

5. 团队合作：具备良好的团队合作精神，能够与团队成员密切配合，共同完成销售目标。

6. 抗压能力：能够承受较大的工作压力，能够适应快节奏的销售工作环境。

四、个人素质1. 积极主动：具备积极的工作态度和主动解决问题的能力，能够独立思考并采取行动。

2.目标导向：具备明确的目标意识和追求卓越的精神，能够有效地推动销售团队实现销售目标。

渠道部经理岗位说明书
岗位名称：渠道部经理
所在部门：渠道部
直接上级：总经理/销售总监
岗位目标：
开展渠道市场销售和推广活动，管理渠道市场销售团队及经销商队伍，确保完成销售目标
：
n 制定渠道市场年、季、月销售计划，促销计划，培训计划
n 渠道销售目标分解及工作分配，完成渠道销售目标
n 经销商日常经营销售活动指导，经销商经营理念、思路的引导和提升
n 区域促销活动策划及组织实施，促销目标实现
n 对渠道阶段销售工作进行总结，并提交分析报
n 渠道销售团队的管理和工作指导，监督、跟踪渠道人员及工作进度，评估工作绩效
n 渠道市场广告费用、促销资源等资源使用计划及批准，确保合理使用
n 经销商对公司政策执行监督及指导，确保执行到位
n 沟通协调本部门与其他部门的关系
主要资质要求：
n 具有较强的销售工作和团队管理能力
n 具有良好的沟通能力和人际交往能力
n 具有较好的门店管理理念和能力
n 具有一定的培训能力
n 5年以上零售经验，3年以上的终端管理经验，2年以上的销售团队管理经验n 5年以上零售经验，3年以上的终端管理经验，2年以上的销售团队管理经验
个性要求：
n 认同公司和产品价值观
n 能承受较大压力能力
n 热情敬业、吃苦耐劳，有高度责任心需培训课程：
n 产品知识
n 团队管理
n 同理心沟通
n 培训技巧
n 企业文化
n 经销商管理。

市场营销策略渠道经理工作说明书一、职位概述市场营销策略渠道经理是公司在市场营销管理中的重要岗位，负责制定和执行市场营销策略，拓展和管理渠道合作关系，实现销售目标。

本工作说明书旨在明确市场营销策略渠道经理的职责和要求，确保工作高效顺利进行。

二、职责描述1. 研究市场市场营销策略渠道经理应密切关注市场动态，调研市场需求和竞争情况，分析市场状况，为制定有效的市场营销策略提供支持和依据。

2. 制定市场营销策略基于对市场的研究和分析，市场营销策略渠道经理需要与销售、产品等部门合作，制定切实可行的市场营销策略，包括产品定位、目标市场选择、渠道策略等，以满足公司销售目标。

3. 管理渠道合作关系市场营销策略渠道经理负责建立并管理与渠道合作伙伴的关系，包括渠道拓展、合作协议的签订、价格和促销管理等。

同时，需要与渠道合作伙伴保持良好的沟通和合作，确保渠道销售的顺利进行。

4. 营销活动策划根据市场营销策略，市场营销策略渠道经理需要策划并组织相应的营销活动，包括产品推广、市场推广、渠道推广等，增强品牌影响力，提升产品销售。

5. 监测和分析市场结果市场营销策略渠道经理需对市场活动和销售数据进行监测和分析，及时掌握市场动态和销售情况，根据反馈结果进行调整和优化，确保目标的达成以及营销策略的有效性。

6. 团队管理与协调市场营销策略渠道经理需要领导和管理市场营销团队，包括渠道销售人员、市场推广人员等。

要协调团队合作，激发团队士气，确保团队目标的实现。

三、任职要求1. 教育背景具备本科及以上学历，市场营销、商务管理等相关专业优先。

2. 工作经验拥有3年以上市场营销或渠道销售经验，熟悉市场营销策略制定和渠道管理。

3. 专业知识熟悉市场营销理论和方法，了解渠道管理的最佳实践，具备市场调研和数据分析能力。

4. 战略思维具备较强的战略思维和商业敏感度，能够把握市场机遇，制定切合实际的营销策略。

5. 沟通协调能力具备良好的沟通和协调能力，能够与各部门合作，并与渠道合作伙伴保持良好关系。

渠道销售经理岗位职责说明书（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

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附件4：社会渠道经理工作指导手册社会渠道经理包括普通社会渠道经理（针对除卖场之外的普通社会渠道网点）和卖场驻店渠道经理（针对手机卖场重点渠道）两类人员。

普通社会渠道经理主要通过渠道现场走访、督导等方式，卖场驻店渠道经理主要以进驻卖场提供支持、帮扶等方式，向社会渠道传达公司下发的各类营销政策，协助社会渠道开展市场营销工作并及时解决日常经营中遇到的问题，同时将在市场中搜集到的信息及时反馈给公司，以实现电信政策和产品有效到达最终客户，提高社会渠道的稳定性和忠诚度，提升社会渠道的营销能力和竞争力。

第一部分：普通社会渠道经理工作指引一、岗位定位社会渠道经理作为业务前端与代理商直接接触的电信工作人员，负责所辖范围内社会渠道的日常服务管理、业务发展等工作，同时对自营厅“引商入店”终端代理商进行管理、负责所辖区域内社会渠道（包括驻店代理商）渗透、缴费站等渠道的建设和拓展，承担所辖区域内社会渠道收入、用户发展任务。

二、主要职责普通社会渠道经理的职责主要包括渠道网点拓展、信息收集与反馈、基础管理、服务与维系、督导与考核几个方面，具体如下：三、工作要求（一）日常工作要求普通社会渠道经理每天、每周、每月需开展的主要工作包括：1.每天工作要求2.每周工作要求3.每月工作要求（二）问题处理时限要求（三）客户资料保密要求由于普通社会渠道经理工作性质较为敏感，掌握着公司社会渠道发展规模和重要的渠道商业信息，为保障公司合法利益，要求普通社会渠道经理只允许掌握所管辖区域内社会渠道信息，不得向其它分公司、外部门、外单位提供区域内的渠道发展资料，不得向社会渠道透露渠道工作等机密性内容，必须严格遵守资料保密制度，保障信息安全。

四、考核评估普通社会渠道经理的考核，需要综合考评其业务发展、网点拓展、对代理商服务支撑及综合管理情况，请各分公司根据本地具体情况设计具体指标和权重。

示例：五、常用表单（一）晨会记录表部门/班组：日期：（二）工作月计划表县（市）分公司月渠道工作计划（三）渠道走访周计划表县（市）分公司月第周渠道走访计划表（四）渠道走访记录表1、渠道类别驻店代理店□合作营业厅□专营店□指定代理店□普通代理店□2、整体环境是否有电信门头是□否□制作是否规范是□否□是否有电信背景墙是□否□制作是否规范是□否□是否有电信形象宣传有□无□环境整洁度优□良□中□差□是否有竞争对手宣传有□无□感观上竞争对手形象宣传效果是否优于电信是□否□竞争对手形象宣传是否侵占电信专区是□否□3、入店体验（演示手机、无线座机、上网卡）演示手机是否配备是□否□是否放在体验专区位置是□否□演示机是否能正常演示是□否□型号：是否有放宣传片是□否□是否有无线宽带体验区是□否□是否已配备体验网卡是□否□体验网卡是否能正常使用是□否□是否已配备体验无线座机是□问题及建议：4、宣传物料配给和布置否□有电信宣传单页3种□4种□5种□5种以上□有无线座机业务（资费、销售政策）宣传有□无□有当前主流销售政策（资费、销售政策）宣传有□无□是否张贴电信选号单是□否□有电信产品海报3种□4种□5种□5种以上□有无POP或X展架是否有吊旗是□否□是否摆放辐射测试设备是□否□是否摆放辐射测试桌牌是□否□是否摆放测试礼品问题及建议：5、柜台是□否□设立电信产品专柜是□否□设立电信3G专柜是□否□设立促销专柜是□否□设立品牌专柜是□否□如果“是”品牌有1：电信专柜节数2□3□4□5及以上□终端摆放是否整齐是□否□电信专柜是否有非电信产品摆放是□否□类型：2：3：如摆放不整齐或有非电信产品上柜是否已当场纠正是□否□除电信专柜外其他展柜内是否有电信产品销售是□否□专营店内是否摆放竞争对手产品6、柜台内宣传物是□否□是否为电信专用价签是□否□不使用专用价签原因：促销终端是否布放爆炸价签是□否□标识是否规范是否有手机托是□否□是□否□是否有电信定制手机托是□否□随机抽样2名一线销售人员对政策执行是否完全理解是□否□销售人员能否说出与竞争对手业务产品的差异是□否□销售政策执行有无违规有□无□问题及建议：8、手机终端10款以下□10-19款□20-29款□30-39款□40-49款□50款以上□80款以上□其中，EVDO手机有主要供货商：问题及建议：9、EVDO无线上网卡款，智能手机有款对无线宽带政策是否了解是□否□有无在售无线网卡有□无□网卡款式：3款以下□3-5款□6款及以上□问题及建议：10、最畅销终端机型前三名依次是1、2、3、11、销售人员对3G知识掌握情况是否了解电信3G业务是□否□是否了解电信3大运营商3G发展情况是□否□抽查3G业务名称1 抽查3G业务名称2 抽查3G业务名称3 掌握情况掌握情况掌握情况较好□一般□较差□较好□一般□较差□较好□一般□较差□12、最畅销电信产品无线宽带□无线座机□机卡捆绑手机□单卡□其他13、对入厅代理及合作营业厅营业人员是否着工装是□否□服务态度较好□一般□较差□主动营销能力较好□一般□较差□对本次店面整体情况评分: 分（共计10分）14、其他情况说明发现其他问题或竞争对手动态询问代理商对电信服务支撑人员意见询问代理商需要何种培训询问代理商其他意见或建议代理商反映其他问题（1）代理商反映其他问题（2）代理商反映其他问题（3）代理商反映其他问题（4）截止到本日该店销量渠道经理现场签字代理商店长现场签字渠道经理对本次问题的处理措施市场主管意见（五）月度总结报告1、所辖渠道销售任务完成情况本月计划发展户，实际发展户，其中销售无线宽带户，无线商话户，机卡捆绑手机户，单卡户，其他户。

渠道经理日常工作指引厅店日常营销工作内容将围绕渠道经理的工作内容安排，以及厅店驻店人员的工作内容进行细节内容阐述。

渠道经理是厅店日常运营的支撑核心，驻店人员为执行核心，分工做好协同工作将有效提升厅店运营效率。

一、渠道经理工作1.支撑工作：将厅店发展目标分为日常和活动发展目标两类，针对性进行支撑工作内容，日常工作包括针对厅店外呼邀约、电话营销、厅店日常营销、场景营销的相关内容的支撑动作；2.转训工作：培训和学习完成后，务必在次日第一时间召集该负责厅店所有店员针对外呼话术、厅店营销流程、营销工具等相关内容展开二次转训；3.监督工作：在厅店进行日常工作开展过程中，定点、定时、定位进行监督工作；4.纠偏工作：针对店员在日常营销工作中出现的问题点进行总结，随后进行纠偏工作。

若无法解决，请将问题记录下来，咨询相关人员学习后纠偏；5.总结工作：每日至少进行一次营销总结的相关工作，结合当日发展情况，评述当日亮点及暗点，总结记录相关优秀经验及问题点，将好的经验进行快速复制推广。

6.核查工作：提前核查厅店外呼工号及受理工号是否存在无法使用的情况，同时核查各营业店员业务受理流程，及时进行指导和纠偏工作。

7.活动组织：通过营销活动概述，培推项目管理，营销活动设计，销售活动组织四大内容，来提升渠道人员的活动组织能力。

8.销售能力：通过对门店销售全流程的分析，能了解各种销售技巧在整个销售流程的具体应用，包括赞美，提问，演示，比算，维系五项能力。

9.运营管理：重点聚焦“人，场，客”，即人员管理，现场管理，客户管理。

9.1人员管理：通过协调管理代理商老板，店长，店员，装维，厂商等一切渠道相关人员，在四条专业线条，有侧重，有目的地运用沟通，谈判激励，维系等方式方法，来达到渠道规范运作，业绩提升的目的。

9.2现场管理：门店现场管理是以实现门店的销售计划、商品管理、现场促销、商品陈列、人员管理、服务质量、安全管理、环境质量、营业设施管理为内容，在现场进行动态管理，不断改进工作中的薄弱环节。

社会渠道经理工作手册一、概述社会渠道经理是负责管理和拓展社会渠道的关键岗位之一，主要职责包括渠道合作伙伴的管理、渠道业绩的制定与达成、渠道营销策略的制定等。

本手册将为社会渠道经理提供必要的工作指导和技能要求，以确保渠道业绩的持续增长。

二、职责和职位要求1. 职责•管理渠道合作伙伴：建立和维护渠道合作伙伴关系，确保合作伙伴与公司利益的一致。

•拓展渠道网络：负责拓展公司的渠道网络，寻找新的渠道合作伙伴，提升销售渠道的覆盖范围。

•制定渠道业绩目标：根据公司的销售目标和市场需求，制定社会渠道的业绩目标，并追踪和评估渠道业绩。

•制定和执行渠道营销策略：根据市场需求和渠道特点，制定并执行相应的渠道营销策略，提升销售业绩。

•协调内外部资源：与内部各部门紧密合作，协调资源用于支持渠道业务的发展。

•进行市场调研：定期进行市场调研，了解市场需求和竞争对手动态，为制定渠道业务策略提供支持。

2. 职位要求•本科以上学历，市场营销、商务管理等相关专业优先；•具备较强的沟通和协调能力，能够有效管理和维护渠道合作伙伴关系；•具备市场分析和竞争对手分析能力，能够准确把握市场需求和趋势；•具备项目管理能力，能够制定和执行渠道业绩目标；•具备数据分析和决策能力，能够根据数据分析结果制定相应的渠道营销策略；•具备团队合作精神，能够与内外部团队沟通合作，共同完成项目任务。

三、工作流程1.渠道合作伙伴管理流程：–筛选合作伙伴：根据公司的战略方向和渠道需求，结合海量数据筛选合适的渠道合作伙伴。

–合作伙伴评估：对候选合作伙伴进行评估，包括合作伙伴的资质、信誉度、销售能力等。

–合作伙伴培训：提供合作伙伴培训计划，包括公司产品知识、销售技巧等。

–合作伙伴绩效评估：定期对合作伙伴的绩效进行评估，帮助合作伙伴提升销售业绩。

2.渠道业绩制定与达成流程：–明确业绩目标：根据市场需求和公司销售目标，制定渠道业绩目标。

–制定销售计划：制定渠道销售计划，包括销售目标、销售策略、销售预算等。