分解销售年度目标

用一句话对今天的销售目标分解会做出了总结：作为一个职业经理人、一个营销人，我们需要对目标负责、我们要具备解决问题的能力、我们要有推动目标落实的责任心，否则，我们这些人就失去了自己存在的价值！ Sales天生要对销售目标负责，这是作为一个职业人所应具备的基本素养，因为我们要对结果负责！否则公司养这帮人干什么？ 年度销售计划如何进行目标分解 世界上最远的距离，是从头到脚， 世界上最难的管理，是从战略到动作。 年度销售计划和目标分解，这样的话题，应属老生常谈了，但又不得不谈，而且常谈常新。08年笔者访谈了多家公司的销售部门领导和公司高层，对这个问题是高度重视（毕竟销售部门是产出部门，是公司的生命线），但又讲不明白。比如，你问一些公司的销售部经理：你们是怎么制定年度销售计划的？他可能说：公司下任务，我这里分解；还有的就是说，根据去年完成销量情况适当增加某个比例。反正就是粗略的一个想法和目标。分解任务基本是下压式，没有沟通，就算有那也是例行通报。 那么公司的销售计划和目标分解怎样做才能算科学、合理、有效呢？ 在这里，我只能说大致的科学、合理、有效，因为各个行业、企业的市场发展、竞争状况、市场基础、渠道、品牌、团队各不一样，不可能放之四海而皆准。 我们先来看一个目标细化的故事： 美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。 A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有开始抱怨；走完四分之三的路程，大家都愤怒了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。 B组人员：有大目标（知道村子名字），也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。 C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。 这个故事说明了什么？

季节

金额

占比所含月份占比2月35%0

3月30%0

4月35%0

5月45%0

6月25%0

7月30%0

8月25%0

9月40%0

10月35%0

11月35%0

12月35%0

1月30%0

备注级部门建议天

天法定假日

法定假日

法定假日

法定假日周六天

天

天

天周日

周日

周日

周日天

天

天25%

30%

20%

25%

周六

周六

周六冬季

春季

夏季

秋季

冬季250000

300000

200000

250000

天年度销售目标

1000000

目标设定剖析春季

夏季

秋季

87500

75000

天

天75000

90000

50000

80000

87500

87500 2013年度销售目标分解 店铺名称： 制表人：

时段

87500

75000

87500

135000实际完成销售目标目标达成率目标达成情况分析计划销售目标

分解销售年度目标

分解销售年度目标是将一个年度的总销售额目标拆分成更小、更具体的任务，使得销售团队可以按部就班地执行，并便于跟踪和调整销售策略。以下是如何有效分解销售年度目标的步骤：

1. 确定年度总目标

在开始分解之前，首先需要设定一个实际且具有挑战性的年度销售总额目标。这个目标应该基于市场研究、公司资源、历史业绩以及未来增长的预期。

2. 分析历史数据

回顾过去的销售记录，分析季节性波动、市场趋势、产品周期等因素，以便更好地分配月度或季度目标。

3. 按照时间分解

将年度目标分解为季度和月度目标，这有助于团队聚焦短期内需要完成的任务，并能够快速响应市场变化。

- 季度目标：考虑季节性因素和行业特点，为每个季度设定具体目标。

- 月度目标：将季度目标进一步细化为每个月的销售目标。

4. 按照地域/区域分解

如果业务在不同地区或区域运作，应该根据每个地区的市场潜力和销售能力来分配目标。

5. 按照产品线或服务分解

针对不同的产品和服务，根据其市场需求、成熟度和利润贡献，分配相应的销售目标。

6. 按照销售团队或个人分解

将目标进一步分配给具体的销售团队或个人，确保每个成员都了解自己的责任和期望的结果。

7. 制定行动计划

对于每个分解后的小目标，制定详细的行动计划，包括销售渠道、潜在客户、促销活动等。

8. 监控与调整

定期监控销售进度和市场情况，根据实际情况及时调整目标和策略。

9. 激励措施

设定激励机制，鼓励团队成员达成甚至超越各自的销售目标。

10. 沟通与反馈

保持与销售团队的良好沟通，收集一线反馈信息，帮助改进销售策略和目标设定。

华欧国际商贸城销售目标分解

一期规划建筑总面积：35062平方米。共３５７套；按均价：4500元/平方米计算,总销售额约：1.6亿元。

展开销售时间 销售工作重要节点 去化率 回款额 责任人 负责人 总负责人

2006年3月 1、 组织开始认购，认购金收2000元/套；

2、广告媒体组合发布达到高潮期；3、活动营销、礼品派送；

4、东营看房直通车开通，免费参观国际城；

5、VIP卡派送（由政府组织政府各重点单位）； 认购４５％

约161套 按每套２０００元认购款

销售部经理

待 定 温 泉

刘明华

开始认购期 认购金：３２１３００元；

2006年4月 1、 各种SP活动的实施；２、认筹开盘活动的准备；

３、预售证等手续的办理；４、东营房展会的准备；

５、大定书（大定５万）、商品房合同与业主临时公约的准备； 认购１５％

约53套 按每套２０００元认购款 销售部经理

待 定 温 泉

刘明华

认购持续期 认购金：１０７１００元；

2006年５月 １、开盘仪式的隆重举行；２、参加东营房展会；

３、政府功能的体现、招商宣传的配合；

４、此间广告宣传已达到顶峰；５、大定、合同的签署；

６、营销方案的改善与制定； 认购转销售50%等于销售额３0％ 首付款：1893万

销售部经理

待 定 温 泉

刘明华 新增销售15% 新增销售首付款：947万

当月合计回款：2840万

2006年６月 １、外部市场的开发；２、网点的装修方案出台；

３、客户重点问题的解决；４、观望客户的挖掘，老客户介绍；

５、样板间的开放；６、现场景观的初步体现； 上月放款45% 按揭放款：4260万

销售部经理

待 定 温 泉

刘明华 新增销售１0％ 新增销售首付款：631万

当月合计回款：4891万

2006年７月 １、 东营投资客的深入挖掘；２、异地招商力度的加大；

３、项目口碑的形成；４、装修方案的确定；

５、现房的实景体现；６、新的卖点挖掘； 上月放款１０％ 按揭放款：947万