商业地产招商策略

商业地产招商政策

一、什么是商业地产，商业地产如何进行招商？

商业地产是统称了，一般建购物中心、写字楼、酒店甚至广义旅游文化公内园之类的都容算商业地产，就是为商业建地产项目，之后用于商业都算。

建筑建好了自然要招商才能开业。对于没经验的开发商，招商一般找代理。要注意问题就太多了，一两句话说不完，比如商家档次是否符合项目定位，商家品牌影响力，能承受的租金水平，各品类商业组合搭配等等。

二、商业地产招商有哪些注意事项？

商业地copy产招商要注意的事项如下:

1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析;

2、确定招商对象；

3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；

4、制定招商优惠策略；

5、商业项目部进行客户招商月计划实施；

6、招商主管制定客户招商周计划；

7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；

8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；

9、商业项目部进行客户分类、确定重点； 10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表

11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；

12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；

13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；

14、开发商、客户双方正式签定招商协议；

三、商业地产招商管理有哪些模式？

1、自主招商

就是由开发商自行组件招商团队，确定招商目标开展招商业务。自主招商是一种基本的招商模式，

2、委托招商

委托招商是委托中介服务。按照国际先进的经营理念，采用业务“外包”的办法，把一些专业要求高、企业专门投入成本高而效率低的业务外包给专门机构以实现经营效益优化。比如，美国最大的商业地产公司西蒙集团也和商业服务机构建立良好的业务关系，实现部分业务外包，是商业地产专业化的一个发展方向。在实战中，许多开发商认为业务外包以后，企业就不用沾手招商业务了，其实这种想法是不对的，因为受委托招商机构无法替代开发商或物业业主作出经营决策，如工程界面定界、租金定价、合同订立、客户管理等应该由开发商或物业业主自己负责。

商业招商策划流程

一、市调【市场（案例）、客群】

二、项目定位【项目分析（产品梳理）、项目定位、经营模式、客户定位】

三、物业建议

四、基本VI

五、招商策略【招商优惠政策、价格制定、营销推广】

商业地产招商工作流程:

1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分

2、确定招商对象；

3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；

4、制定招商优惠策略；

5、商业项目部进行客户招商月计划实施；

6、招商主管制定客户招商周计划；

7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；

8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；

9、商业项目部进行客户分类、确定重点；

10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表

11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；

12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；

13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；

14、开发商、客户双方正式签定招商协议；

商业地产策划流程

前期：项目顾问

一. 市场调研： 1.区域状况调研：

1.1区域商业状况调研

1.2竞争者状况调研

1.3市民消费偏好调研（媒介偏好/消费习惯/消费承受力等）

1.4区域经济状况评估

1.5消费者品牌认同调研

2.目标购买者调研

2.1消费群体细分，消费动机

2.2项目问题及机会调研

2.3购买能力调研

3.品牌供应商调研

3.1品牌类别细分

3.2品牌资料库建立

3.3项目问题及机会调研

3.4租金承受能力调研

二.项目定位

1.项目分析

1.1项目核心竞争力（卖点）分析

1.2竞争者比较分析（问题及机会）

2.项目定位

2.1项目品质功能定位

2.2品牌形象定位

3.目标客户（购买者及承租者）

4.业态组合及规划建议

5.卖场区域分割

三.基本VI（品牌视觉形象设计）

包括基本元素：名称/颜色/标准字/标签/吉祥物等 应用体系设计：招商手册/招商广告/销售手册/形象手册/名片/礼品/信笺/服装/店面形象等

商业地产招商及谈判策略

由商业管理公司主导招商工作，充分利用现有招商社会资源。知名商业管理公司与大商家不仅保持良好关系，而且他们的商业眼光与顾问服务水准，也能得到大商家信赖。

国外大商家：美、日、英、法、德百货集团，如西尔斯、梅西百货、儿童翻斗城、玛莎百货、西武百货、韩国新世界百货。

超市：沃尔玛、家乐福、易初莲花、吉之岛。

对国外大商家招商要做好三项工作：

（1） 建立大商家专题资料库

（2）了解选址条件与偏好

（3）了解大商家企业文化特点与经营特色

商店选址会对企业长期与短期规划均会产生较大影响，从长期来看，地点的选择将影响企业的整体战略。商店位置必须与企业任务、宗旨和目标市场长期保持一致。从短期来看，商店位置也影响着企业战略组合（产品种类、价格和促销）

百年老店大商家对选址要求：

1、沃尔玛选址要求

沃尔玛市场部负责新店选址、新店开业、市场调研。沃尔玛选址一般都会选择客流量大、车流多、停车设施良好、交通便利以及商店的相容性高的地点。

沃尔玛公司把商店位置的选择看成是一个综合决策问题需要考虑许多因素，见下图：

图7-5沃尔玛开店需考虑的因素

沃尔玛选址的具体策略

１．良好的可见度 ２.理想的方位 ３.合理的场地大小与形状。

沃尔玛的折扣百货店往往签订30年租期，超级中心往往签订租期为２０年的可续签租约。

表7-5沃尔玛的各种经营业态特点

经营业态 特点

折扣商店 提供的是传统的折扣商品，其大宗商品是为大型市镇社区的商户和居民准备的。

购物广场 购物广场侧重为广大市民提供一站式，及质优价廉的大众商品。

山姆会员店 仓储型的大商场，瞄准的是一些小企业主和其它进行大宗购买的顾客，为会员提供比一般零售商更低的价格及更高的品质保证。

社区店 社区店位于小城镇和小社区，离居民点或旅游点很近，它能够提供非常快捷的购物体验。

沃尔玛于1996年8月在深圳开设类中国第一家沃尔玛购物广场和第一家山姆会员店，迄今已在深圳、昆明、福州、大连、厦门、汕头、东莞、哈尔滨、长春、沈阳、长沙、北京、南昌共13个城市开设了29家商店。济南泉城路分店是沃尔玛在中国开设的第30家商场。

商业地产的招商

前言

定位决定商业地产的命运。 好的策划方案离不开好的执行人员的配合，没有好的执行人员，再好的策划方案也只会化为乌有。

第一章 商业街如何招商

一、商业街招商方案实施中的细节

完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商或经销商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。但这并不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。

如果制定了非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，因此，组建一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工作。一般来说，由于对招商经理和大区招商经理的要求较高，而这两个岗位的人才至关重要，招聘应该选择在全国范围内（尤其是企业位于人才资源不足的内地城市，更应该广纳贤才），其他人员则可在本地招聘选拔。

培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大。同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于企业也是受益良深。

古人云：“凡事预则立，不预则废！”是说做事前谋划和准备的重要，我们之所以把人才组建和培训放在招商技巧的第一位，完全是因为招商团队的好坏是招商工作的重中之重。企业若不扎扎实实的做好这一步工作，再多的技巧也无处可用。