下载文档原格式
软件系统销售技巧如何通过销售培训提升销售人员的能力软件系统销售技巧对于提升销售人员的能力至关重要。
随着科技的迅速发展，软件系统的需求也在快速增长。
销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧，以满足客户的需求并促成销售交易。
本文将探讨如何通过销售培训来提升销售人员的能力。
一、了解软件系统要成为一名优秀的销售人员，首先要对所销售的软件系统有全面的了解。
这包括软件系统的特点、功能、优势以及与竞争对手的差异化。
销售人员需要深入了解软件系统的技术细节，并能够清晰地向客户解释。
通过销售培训，销售人员可以学习到软件系统相关知识，了解行业动态以及市场需求，为销售过程提供坚实的基础。
二、沟通与演示技巧销售人员需要具备良好的沟通能力，能够与潜在客户建立良好的关系。
销售培训可以帮助销售人员学习与人沟通的技巧，包括倾听、提问、回应等。
销售人员还需要掌握有效的演示技巧，以吸引客户的注意力并令其信服。
通过培训，销售人员可以学习如何进行有效的演示，展示软件系统的强大功能和解决方案，从而提高销售的成功率。
三、了解客户需求了解客户需求是销售成功的关键。
销售人员需要通过与客户的沟通和交流，准确把握客户的需求和痛点，并能够提供针对性的解决方案。
销售培训可以教授销售人员如何通过问询和观察等方式了解客户需求，并提供定制化的解决方案。
通过深入了解客户需求，销售人员可以更好地满足客户的期望，提高销售额。
四、处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出各种异议和疑虑。
销售人员需要善于处理这些异议，并能够提供恰当的解答和解决方案。
销售培训可以帮助销售人员学习处理客户异议的技巧，包括倾听客户的意见、积极回应客户的疑虑，并通过专业知识和实例来解决客户的问题。
通过有效地处理客户异议，销售人员可以增加客户对软件系统的信任度，进而促成销售交易。
五、建立与客户的长期关系销售人员不仅要关注销售业绩，还要注重与客户的长期关系。
通过与客户建立良好的合作关系，销售人员可以获得客户的信任并获得更多的商机。
软件销售技巧软件销售是一项需要一定技巧的工作，以下是一些常用的软件销售技巧：1. 建立良好的客户关系：与客户建立良好的关系，了解他们的需求和问题，以便提供更准确的解决方案。
通过定期跟进，保持关系的持续发展。
2. 了解产品的独特卖点：了解产品的独特之处，包括功能优势、性能优势和价值优势，并能够清晰地向客户传达这些信息。
通过与客户的对话，定位产品与竞争对手的差异。
3. 提供个性化的解决方案：根据客户的需求定制解决方案，使其与客户的业务需求紧密结合。
通过展示如何解决客户具体问题的案例，增强客户对产品的信心和认可度。
4. 讲述成功案例：通过分享其他客户的成功案例，展示产品在实际应用中的价值和效果。
这将帮助客户理解产品的潜力，并认同产品的好处。
5. 提供专业的培训和支持：为客户提供必要的培训和技术支持，保证他们正确地使用和运营软件。
及时响应客户的问题和需求，建立良好的信任关系。
6. 提供竞争优势的定价和合同条件：合理定价，并提供合适的合同条件，以满足客户的预算和需求。
根据竞争状况灵活调整价格和条件，并提供附加价值服务，如免费试用期或优惠券等。
7. 持续跟进销售机会：建立销售机会表并进行持续跟进，确保每个销售机会都得到适当的关注。
通过电话、电子邮件、参观等方式与客户保持联系，提供新的产品信息和相关的市场动态。
8. 不断学习和发展：关注业界的最新动态，持续学习和发展自己的销售技巧和知识。
了解客户的行业和市场趋势，以便更好地理解客户需求，并提供有针对性的建议和解决方案。
以上是一些常见的软件销售技巧，但需要根据具体情况和市场需求来进行灵活调整和应用。
关于软件销售的一些心得体会在软件行业已经做了将近半年，芜湖市各大大小小的工业区基本都已经去过，上门拜访过几百个客户，总结出了一些经验。
首先，销售软件最重要的是找到有效信息，也就是有潜力有可能签单的客户，在这一点上，总体来说有，陌生登门拜访，电话行销，和动用朋友等人脉关系介绍。
在这几点寻找客户信息方式上，我选择用的是结合穿插的共同应用，即陌生登门拜访和电话行销并用，主要是陌生登门拜访，因为这样作为销售员可以直观的面对客户，与客户面对面交流，更容易也更准确的了解客户信息，客户的表情，态度，公司内部情况，更准确的反应是否有可能成为我们的客户，但缺点是面太窄，总体来说一天拜访不到20个客户。
这样以来我学会在陌生登门拜访的前提下，在公司不出门的时候就使用电话行销的方式，用电话行销方式就克服了陌生登门拜访客户面太窄的缺点，一般一天可以打50-100个电话就等于拜访了100个客户几乎是先前的5倍左右，但是电话行销它的成功率不是很高，因为是电话与客户交流很难感觉到客户的表情，态度，对他所说的话真实性也不敢保证，在这样的情况下，我尽量避免或者说减少与客户在电话里的沟通时间，以最短的时间最简洁的语言介绍自己，告诉客户本次电话的目的，争取与客户预约，然后尝试与客户面对面交流，增加成交的可能性。
至于朋友介绍人脉，作为销售员我更会积极的去发动身边的朋友，尽量使自己的面更广一点，得到的信息更多一点。
在寻找客户信息方面还有一个方式，就是寻找合作伙伴，比如说与电脑公司，会计事务所合作，即信息共享，在他们得到有客户希望使用软件的前提下，把信息转达给我，我去与客户沟通，只要成交过后给予介绍人一定的报酬，达到互利的结果，并且促进合作者在以后的日子里继续为我们寻找新的有效信息。
其次，无论是软件行业还是别的行业，维护老客户永远是一件有百利而无一害的事情，几乎不需要任何的成本就可以谋取很多的利益，因为老客户你服务的好，如果以后他有新增的需求那么毫无疑问，他的选择绝对是你，同样的，对老客户服务的好，他也会在有意无意中帮助你转介绍别的有需求的人成为你的新客户，而这样的介绍成功率是极其的高。
软件销售工作总结《篇一》软件销售工作总结在过去的一段时间里，我作为一名软件销售人员，经历了许多挑战和机遇。
在这个过程中，我学到了很多宝贵的经验和教训，现在我将对这些经验进行总结，以期为未来的工作指导。
首先，我认识到客户关系的重要性。
在与客户的交流中，我学会了倾听他们的需求，并为他们最佳的解决方案。
我了解到，只有通过深入了解客户的需求，才能为他们真正有价值的软件产品。
此外，我也学会了如何处理客户的问题和疑虑，通过与他们的沟通，建立了良好的信任关系。
其次，我意识到了市场竞争的激烈性。
在软件销售领域，有许多竞争对手，因此我必须始终保持自己的专业知识和技能是最先进的。
我积极参加培训和学习，不断更新自己的知识库，以便能够为客户更好的服务。
同时，我也学会了如何分析市场趋势，制定有效的销售策略，以提高销售业绩。
最后，我深刻认识到了团队合作的重要性。
在软件销售过程中，我与其他部门的同事紧密合作，共同为客户全面的解决方案。
我学会了如何与他们沟通和协调，以达到共同的目标。
通过团队合作，我不仅提高了工作效率，也学到了许多其他领域的知识。
综上所述，软件销售工作总结起来就是客户关系的重要性、市场竞争的激烈性和团队合作的重要性。
通过在这个过程中不断学习和成长，我相信我将能够在未来的工作中取得更大的成就。
《篇二》软件销售工作反思与展望在过去的一段时间里，我深入参与了软件销售工作，其中的工作重点、成果、反思和未来展望如下：工作重点：1.客户需求分析：专注于理解客户的具体需求，从而高度定制化的软件解决方案。
2.市场竞争分析：研究市场动态和竞争对手的产品，以便找到差异化的销售点。
3.团队协作：与技术支持、产品开发和其他销售团队紧密合作，确保客户得到全面的解决方案。
工作成果：1.客户满意度提升：通过个性化的服务，客户满意度显著提高。
2.销售业绩增长：成功签下多个重要客户，推动销售业绩持续增长。
3.市场洞察力增强：对市场竞争有了更深入的理解，为制定市场策略了有力支持。
软件销售管理及管理知识培训软件销售管理是指根据市场需求，进行软件销售预测和计划，并通过有效的销售策略和销售团队来实现销售目标的过程。
在如今信息技术飞速发展的时代，软件销售管理的重要性愈发凸显，企业需要掌握一定的销售管理知识来提高销售业绩。
首先，软件销售管理要进行市场分析和销售预测。
市场分析是指通过对市场环境、竞争对手和客户需求的全面了解，确定销售策略和目标市场。
销售预测则是通过统计数据和市场趋势的分析，预测销售额和销售量，为制定销售计划提供依据。
这些预测数据对于企业调整产品定价、确定市场定位以及合理配置销售资源具有重要意义。
其次，软件销售管理需要制定合适的销售策略和销售计划。
销售策略是指企业为了实现销售目标而制定的长期、中期和短期的销售战略和方针。
具体而言，需考虑的因素包括定价策略、渠道策略、促销策略等。
销售计划则是将销售目标细化为具体的工作计划，包括销售预算、销售指标和销售活动安排等。
销售计划有助于明确销售任务和销售过程的安排，提高销售团队的工作效率。
第三，软件销售管理需要配置合适的销售团队和招募优秀的销售人员。
一个高效的销售团队是软件销售成功的关键。
销售团队应包括销售经理、销售代表和客户经理等，分工明确，协作高效。
同时，企业要加强对销售人员的培训和指导，提升其销售技巧和销售能力。
销售人员需要具备良好的沟通能力、谈判技巧和客户关系管理能力，以更好地满足客户需求并推动销售业绩的提升。
最后，软件销售管理需要进行销售绩效评估和销售数据分析。
销售绩效评估是对销售团队实际业绩的考核，包括销售额、市场份额、客户满意度等指标。
通过对销售绩效进行定期评估和反馈，可以发现问题、制定改进方案，并激励销售人员积极进取。
销售数据分析则是对销售数据进行收集、整理和分析，以了解市场趋势、客户需求和竞争对手情况，为制定销售策略和决策提供依据。
软件销售管理是一项复杂而重要的任务，需要注重市场分析、销售策略制定、销售团队建设和销售绩效评估等方面。
软件销售技巧引言软件销售是现代商业中不可或缺的一环，然而，由于市场竞争激烈，许多销售人员在软件销售过程中面临各种挑战。
本文将介绍一些有效的软件销售技巧，帮助销售人员提高销售能力，实现销售目标。
1. 了解目标客户在进行软件销售之前，首先需要了解目标客户。
通过市场研究和分析，确定目标客户的特点和需求，从而更好地定位产品和制定销售策略。
了解目标客户的行业背景、业务需求、预算限制等信息，可以为销售人员提供更有针对性的销售方案。
2. 产品知识和演示熟悉所销售的软件产品是非常重要的。
销售人员需要全面了解产品的功能、优势和竞争对手的差异化，以便能够清晰地传达这些信息给潜在客户。
此外，通过产品演示，销售人员可向客户展示产品的实际操作和效果，以增加客户的信心和兴趣。
3. 提供个性化解决方案每个客户的需求都是独特的，因此，销售人员需要根据客户的需求量身定制个性化的解决方案。
通过与客户深入沟通，了解他们的业务流程和问题，销售人员可以帮助客户理解产品如何满足他们的需求，并提供量身定制的解决方案。
4. 建立长期关系成功的销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立长期合作关系。
销售人员应该与客户保持良好的沟通，并定期跟进客户的使用情况和反馈。
通过提供定期的升级和支持服务，销售人员可以增加客户满意度，促进客户的忠诚度和口碑传播。
5. 解决客户疑虑在软件销售过程中，客户可能会有各种疑虑和担忧。
销售人员需要积极回答客户的问题，并提供可靠的解决方案。
通过协助客户克服疑虑和障碍，销售人员可以增加客户的信任和购买意愿。
6. 跟踪销售过程在软件销售过程中，跟踪销售进展非常重要。
销售人员应该及时记录和更新销售数据，了解销售机会的状态和进展。
通过有效的销售管理工具和流程，销售人员可以更好地管理销售过程，提高销售效率和预测准确性。
7. 维护销售技能软件销售技巧是需要不断学习和提高的。
销售人员应该定期参加相关的销售培训和研讨会，了解最新的销售策略和技术。
软件销售技巧软件销售一直是商界中的一个重要领域。
无论是大公司还是小企业，都需要软件来管理他们的业务流程。
然而，销售软件并不总是一项容易的任务。
在激烈的市场竞争中，销售人员需要具备一些关键的技巧来取得成功。
本文将介绍一些有效的软件销售技巧，帮助销售人员在市场中脱颖而出。
1.了解客户需求软件销售的首要任务是了解客户的需求。
只有知道客户想要解决什么问题，销售人员才能推荐适合的解决方案。
因此，与客户进行充分的沟通和了解是至关重要的。
销售人员可以通过开放式提问，倾听和观察客户的反馈来收集必要的信息。
他们还可以寻找客户过去使用的软件，并找出其中的不足之处，为提供更好的解决方案做准备。
2.产品知识和演示销售人员应该对所销售的软件产品有深入的了解。
他们需要了解产品的功能、优势和竞争对手的差异。
只有对产品了如指掌，才能回答客户的问题并有效推销产品。
此外，销售人员还应熟悉产品演示的技巧。
他们应该能够展示软件的关键功能，并帮助客户理解使用软件的益处。
通过生动而富有说服力的演示，销售人员可以增加客户对产品的兴趣和信任。
3.关系建立软件销售往往需要一定的时间和努力来达成交易。
因此，建立良好的关系至关重要。
销售人员可以通过个人化的接触、主动向客户提供支持和帮助，以及及时回应客户的需求来建立良好的关系。
他们还可以定期与客户进行沟通，了解他们的进展和反馈，以确保客户满意度，并提供升级或售后服务。
4.解决客户关切和问题在销售软件时，客户经常会有各种各样的关切和问题。
销售人员需要积极回应并提供解决方案。
他们应该能够说明软件如何满足客户的需求，解决他们的问题，并降低他们的风险。
销售人员还应善于处理客户的异议和担忧，并能够提供相应的解决方案和证据，以增强客户的信任和满意度。
5.持续学习和提升软件销售领域不断变化和发展，销售人员需要不断学习和提升自己的知识和技能。
他们可以参加培训课程、研讨会和行业活动，以了解最新的销售趋势和技巧。
此外，他们还可以与同行交流经验和最佳实践，相互学习和借鉴。
怎样做好软件销售在当今数字化时代，软件销售是一项关键而具有挑战性的工作。
以下是一些帮助您做好软件销售的关键步骤：1. 了解客户需求：在开始销售软件之前，您需要深入了解客户的业务需求和挑战。
这有助于您确定哪些软件解决方案最适合他们，并提供个性化的销售建议。
2. 提供演示和试用：软件销售过程中，演示和试用是非常重要的环节。
通过提供详细而有吸引力的演示，让客户了解软件的功能和优势。
同时，提供试用版让客户亲身体验软件，以帮助他们做出决策。
3. 客户关系管理：建立良好的客户关系是软件销售成功的关键因素之一。
与客户保持定期联系，了解他们的需求和反馈，解决任何问题并提供支持。
这样可以树立良好的声誉，并为将来的销售和推荐提供机会。
4. 了解市场竞争：软件市场竞争激烈，因此了解竞争对手的产品和销售策略是至关重要的。
通过研究竞争对手的优缺点，可以为您的产品定位和销售策略提供有价值的见解。
5. 提供优质的售后服务：软件销售并不止于交付产品，提供优质的售后服务同样重要。
确保您的团队具备技术支持能力，能够及时响应客户的问题和需求。
同时，为客户提供培训和更新，确保他们充分利用您的软件。
6. 制定明确的销售计划：制定具体的销售计划可以帮助您实现销售目标并规划资源。
这包括明确的销售目标、目标市场、销售策略和预算。
监控销售过程中的关键指标，如销售额、销售渠道和客户满意度等。
7. 持续学习和适应：软件行业发展迅速，新的技术和趋势不断涌现。
作为一名软件销售人员，时刻保持学习和适应的心态非常重要。
定期更新和提升自己的知识，以便更好地理解客户需求并跟上市场变化。
总之，软件销售需要综合的技巧和知识，对客户需求的理解和与客户建立良好的关系都是成功的关键。
通过以上步骤，您将能够更好地推广和销售软件，并实现业务目标。
软件销售是一项具有挑战性的任务，需要综合的技巧、知识和能力。
在当今数字化时代，软件行业发展迅速，市场竞争激烈。
因此，作为软件销售人员，必须不断学习和适应新技术和趋势，以便更好地满足客户需求并取得销售成功。
精品文档你我共享成功销售的10个绝招1.一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、方案以及销售代表的知识和技巧运用的结果。
2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不开展新顾客，销售代表就不再有成功之源。
4.了解客户并满足他们的需要。
不了解客户的需求，就好似在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
5.客户没有上下之分，却有等级之分。
依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
6.推销的黄金准那么：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准那么：按人们喜欢的方式待人。
7.让客户谈论自己。
让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的时机。
8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
9.对客户的异议自己无法答复时，绝不可敷衍、欺瞒或成心反驳。
必须尽可能答复，假设不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。
10.当客户决定要购置时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。
=========================================================================================营销六种经典开场白据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜！〞报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。
“30秒内给出一个惊喜〞考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。
因为销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具到达销售的目的。
软件销售常用业务话术——面对拒绝篇1、客户：我不想把钱花在软件上公司：X总其实像您生意做得这么大，为什么你会觉得没有必要把钱花在软件上呢。
现在竟争这么强烈的情况下，整个行业都已经使用软件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的竞争对手已经用上。
如果您现在不进步就代表后退。
其实，用软件就跟您开店一样也是一种投资，开店是为了赚钱，同样用软件也是为了赚取更多的利润。
2、客户：我要再考虑一下公司：想问一下您还要考虑哪方面的问题？（一般客户说要考虑一定是还有问题没有解决，在这种情况下我们应该问问客户考虑哪些问题，看看有没有解决的办法，至少清楚这个客户考虑什么才能对症下药）3、客户：我现在没有多余的钱，等生意转好了再说公司：X总您觉得我刚才给您介绍的软件是否对您有帮助，其实像X总您生意做得那么大，相信如果软件确实对您有好处的话这点钱绝对不是问题，那您是否还有其它疑问呢？4、客户：我要和老婆商量公司：看来您是非常好的老公，很尊重老板娘，那您现在公司是老板娘在管吗？如果是她管理就更应该使用，这样会减轻老板娘的工作量。
5、客户：我有朋友也是卖这种软件的，我会找他买公司：我们的软件是专门针对执行力开发的，您朋友是针对哪方面呢？最好的软件绝对不是最合适的，最适合的才是最好的，您最重要是选最适合的。
6、客户：我等总部派送就可以了（针对集团公司下设公司）公司：看来您这边做得很不错，总部才准备送系统给您，总部配送的系统也是由我们来做售后服务，那您现在可以先了解一下软件功能，到时用起来就更方便。
（然后私底下与公司业务员联系了解具体情况）7、客户：软件太贵了公司：买软件的目的是为了用好之后产生更大的价值，其实，现在网站上有大把软件免费下载使用，为什么最终全国几千个客户还要花钱买我们公司的软件呢？因为服务，软件是一次性买断的，以后的教导，升级，和服务都是免费的，而且我们的服务不是单纯的教导软件，更多的是提供咨询和管理方式，我们全国有5000多个客户在用软件，他们的最新的管理方式我们都可以提供给您参考，相信这些东西是您用钱也买不到的。
一、强势的工作风格每天早上过来,你在想：我有没有好的客户可跟；如果没有好的客户可跟，那我今天该不该出去；我是不是只能指望手头上不多的几个质量好些的客户……如果你这样想问题，那你就是错误的。
我们来到fyming团队，首先就是要统一工作风格的问题。
我们要安排好自己的时间，客户要提前约好，不可以白天在公司做方案，如果你约不到客户就回家睡觉，如果你认为下午5点半后就是你自己的时间，那你是做不好销售工作的。
有艰苦的付出，才能有丰厚的回报。
为什么每天都要出去呢？●客户部出的单，不管是什么级别的，都需要sales去验证，没有可能在电话里就完全了解清楚对方的情况。
我们的产品没有用友、金碟那样高的知名度，我们是在销售自己。
●也有一种sales，为每天早上打电话约不到客户而高兴（也许是潜意识），这是一种在困难面前退缩的表现。
●如果单纯按客户部打出的单上写的联络人接洽，则会漏掉很多机会。
原因在于客户部的小姐在电话联络时，了解的信息不一定完整，也不一定正确。
比如：客户接电话的人不一定了解事情的内幕；电话里也不一定可以得到老板的电话号码等。
强势的sales应该拜访完单上所列联络人之后，在前台不走，同前台小姐了解很多情况，如“老板大多什么时间来厂”“你们公司福利情况如何”等等，了解到这些情况之后，可以在合适的时间直接去老板办公室（“这个项目我同你公司某某谈过，他说做不了主，要和您直接谈才可以”）。
如果所谓的联络人不配合你，那你就要绕过他，直接往下走。
●要学会引导客户。
如果联系人告诉你会将你公司的情况反映给老板，可能你等两、三周之后还没有回音。
常规的跟单方法根本无法将我公司同其他软件公司的差异化体现出来。
Sales要同联系人搞好关系，搞好本身的包装，并在此基础上创造机会让经理同老板见面。
不上门去你如何得到这些信息？其他软件公司的sales出去三天半，你出去五天半，你在时间上就占优了。
这是强势销售风格的问题，不具备主动进攻性的销售经理，就不是一个优秀的销售经理。
只有这样才能体现出我们同其他软件公司的差异，这就是真正的fyming团队精神。
二、销售工作的主动性1、我们每次出去都要有价值出去进行客户拜访，是我们日复一日、年复一年必须要做的功课。
可是，你有没有想过：今天我出去有多少收获？要知道，我们出去是有成本的，差旅费、时间这些都是可以用Money来计算的。
拿着客户部出的单，机械地进行客户拜访，准备工作也做得不充分，和客户（也许这个人还不是真正的项目负责人）谈不了两句话（由于你语言的乏味，或者由于你的不专业使得客户感到不能从你身上得到他想要的）就对你下逐客令了。
退一步讲，就算你勉强完成了一次完整的客户拜访，由于你没有体现出你同其他软件公司Sales的差异，之后客户很快就会把你忘记了。
如果是这样的话，表面上看你同一般的上班族没有什么区别，也许还会给人一种工作得很辛苦的感觉，但是很遗憾，对于销售经理来说这样的做法绝对是失败的，也是很愚蠢的。
道理很简单，你出去了一天，没有任何收获，还不如在家里睡觉。
2、怎样才能做到每次出去都要有所收获？我们可以从下面几个方面来分析：（1）要做好充足的准备（样板客户、名片、资料等等），通过电话了解尽可能多的情况，并在此基础上做足准备。
这样才能有充足的话题和对方聊，才不至于进去之后急着马上出来。
（2）如果联系人说没有需求，你就放弃，那你一定会失去很多机会。
也许你见到的不是真正的项目负责人；也许由于你的不专业导致客户对你没有兴趣，他对你说没有需求是拒绝你的托辞；另外，在民营企业里，只有老板才有权决定做或者不做。
明白了这一点，我们就知道当联系人说没有需求时，你该如何做了，比如：●首先需要反省自己在这次客户拜访中，是否有工作失误（拜访前的资料是否准备到位？是否对客户的行业情况一无所知导致在和客户进行交谈过程中无话可说？等等），回忆说过的每一句话，经过的每一个细节，哪些方面做得好，哪些方面需要改进，必须要客观，实事求是。
●有没有对该客户进行多方位的了解，和约定的联系人的谈话结束之后有没有和前台或者其他人进行沟通交流？谁是这个项目真正的负责人？●关于老板的信息（哪里人、有什么性格特点、每天什么时间段在厂、办公室是哪间等等）你了解多少？●这间厂的供货商或者客户都有哪些？其中有没有我们已经实施开的用户或者虽未做ERP但同我们的关系比较好的？（3）不要认为谈完后对方对你笑脸相送就认为你自己得分了，要学会同客户搞关系。
销售产品其实就是在销售人，在销售你自己，一个简单的计算方法，你可以回忆一下你同客户交谈的每一句话，如果有80%以上是完全的公事，那你的这次客户拜访就是失败的，因为你没有同客户达成好的个人交流。
（4）交谈中的几点技巧●我们强调在进行客户拜访前要尽可能多地了解客户的基本情况，有一些内容是需要通过电话调查来完成的。
有没有反省一下自己打电话的方式方法？比如：“你们公司谁负责电脑？”“你们公司谁负责软件？”。
正确的方法应该是“我是供电局的，明天错峰用电，想找一下你们老板，通知一下他”“我想做你们公司的产品，想和你们老板谈谈，验验厂”等等。
●在同对方聊的时候，工作话题最多占70%。
其实很多客户方所谓项目负责人在对软件公司进行选型时，也是在给自己找机会（比如：通过本项目自己可以拿到多少回扣；如果不在这间厂做了，软件公司能不能介绍更好的去处？等等） 讲话要有策略，风格要不卑不亢，思路要灵活：比如：（a）“ERP很好，但我们目前还不具备上ERP的条件”答：“你们公司如果不上ERP，就永远不具备上ERP的条件”（b）“你们的服务费用怎么比软件价格还高”答：“现在我们给您的版本，无需讳言，是一种市场推广活动，并非软件价值的真实体现，更不是ERP实施成本的真实体现。
您当然可以选择自己搞定这套软件而不用我们实施，但假如需要我们的实施服务，大家都明白，优质的实施服务不会因市场营销活动的原因而贬值。
”（c）“如果你们按时间收费，如果老是教不会我们怎么办，那不就是无底洞？”答案1：“人工成本是软件公司最大的成本。
反过来请问：如果在其他公司完全可以做到一个月搞定的培训，而在您这儿却要做上一年，假如责任在于客户而不在软件公司，同时对此又没有任何的限制，那么软件公司的权益如何得到体现？实际上，软件公司是最不愿意拖时间的，拖多您几个月的时间收多您几千元钱，还不如用这几个月的时间去做几十万的项目呢。
我们在和客户签订服务协议的时候，会对客户上线ERP所需软、硬件条件进行评估，如果客户目前暂不具备上线ERP的条件，我们会建议客户暂缓这个项目。
要做就要做到最好，否则我们宁可不做，我们对自身的良好的服务口碑比签一张单更为看重！”答案2：“打个比方,一个小学生由于学习不好而不得不留级,需不需要交学费?”（d）“你们公司派多少个实施顾问过来实施？其他家软件答应我派五个实施顾问过来”答：我是不是在项目起动的时候派六个顾问过来，以后每次只来一个人呢？和您接触这么久，深深地感到您是一位相当务实的老总，我们也不去做这些表面的事情。
我们的项目小组是一个团队，通常由4至5人组成，里面有管理顾问，也有实施顾问；有做物料编码的专家，也有对软件非常精通的顾问师，还有专做ERP培训的，我们的实施团队是一个科学的组合。
（e）“如果我不满意你们的实施，是否可以退款”答：如果按照我们的实施计划来做，项目失败了，我们承担全部责任，退款给您。
（f）“你们公司不是上市公司，如果过两年你们不存在了，那我们的产品升级、维护等如何得到保证？”答：一个产品在竞争激烈的市场上生存十几年，总有它的生存的理由。
我们确实不是上市公司，93年我们做ERP的时候，用友还没有我们公司大呢。
我们公司的优势在于实施顾问厉害，总共三百多人，只有十几个Sales。
最大的弱项就是销售不行，就好象我一样。
如果我们公司的销售做得有用友一半好，早就股票上市了。
（g）●（5）不同类型的客户要有不同的应对方法有这样四种类型的企业，哪一种类型的企业是我们当前的跟单重点呢？①民营企业②外企（包括港企）③台企④国企第④种肯定不是我们的主跟对象，不要在此浪费时间。
前面三种类型的企业我们来做逐一分析：●对于民营企业来说，特点是管理较落后，老板知识层次不高，但也因此做事会比较谨慎，害怕上当受骗。
很多民企都是家族企业，老板最终拍板决策。
对于民营，销售手段上可以采用一些不规范的作法，比如在前台等待的时候，假装去洗手间，直接到老板的办公室，给老板递资料，向老板索取卡片。
销售策略上一定要取得老板的信任，一定要传递给老板一种信任感。
要非常清醒地意识到老板的顾虑何在，是价格还是服务？是担心实施失败还是担心上线ERP之前的准备工作尚未完成？比如确认老板顾虑实施失败，那你无须多废口舌去讲其他，直接安排老板参观用户就是了；如果确认老板对服务比较担心，那你就专门安排时间让几个实施顾问给老板谈实施服务，告诉他我们的ERP实施服务是这样做的。
换句话说，对于民企，一定要帮助老板解决实际问题，让老板放心是销售经理必须面对的课题。
再一次强调，民企是我们跟单的重点中的重点！！！●对于外企来说，特点是在管理方面相比民企比较规范。
你不太可能用对付民企的方式来应用到外企，比如你就不大可能直接去找老板，而一定要等客户的安排。
对于外企，销售手段是用任何可以想象的方法，尽快搞定对方的项目负责人。
经常有外企的IT部朋友对我说，这几年其他部门的主管很多都升任副总了，但他还是IT部主管（这是因为在外企，通常IT部比其他职能部门的地位要低半级）。
”销售策略上一定要体现出我们是一间有规模、上档次的公司。
对于用友、金蝶等公司，我们强调我们的行业性和专业性；对于天思、天耀等公司，我们强调我们的本地化服务，以及我们本地的成功案例。
有一个案例，比较突出地体现出外企的打单特点：某软件公司的业务经理上门某外企做客户拜访，衣服略显陈旧，举止粗糙，在前台等了一会后，有人出来问：“你是不是卖水的？刚才我们叫了两桶水。
”。
这个时候，客户已经把给了你一个定位。
外企也是我们跟单的重点。
对于台企来说，特点可以归纳为三个方面：①首选台湾本土软件②价格方面抠门③以台干为主，所谓系统管理员最多只能起到眼线作用，不具备对项目的决策权。
因此对于台企来说，它也不是我们跟单的重点，但又不能不做（毕竟在中山台企是相当大的一块市场啊），那就要求我们合理地安排好自己的时间，这一点，在后面的“麦肯锡的工作方法”中会进行详细地说明。
（6）做销售的人要胸怀宽广有人说，男人的胸怀是被“委屈”撑大的。
非常有道理，你面对的客户各种类型的都有，没有宽广的胸怀，那你就不要做销售了。
我们大体上把老板分为如下四种类型的人：①谨慎型这种类型的老板在民企中非常多见，他的企业发展很快，但到了一定规模后一定会出现管理上瓶颈。
