下载文档原格式
《市场营销学》复习资料一、判断题1、对于“问题类”业务单价，企业应一律采取“放弃”策略。
（）2、交换是市场营销活动的核心。
（）3、明星类产品就是局知名度产品。
（）4、推销观念同生产观念和产品观念相比，其进步方面主要表现在把消费者放在企业经营的中心地位。
( )5、市场定位是目标市场营销的基础( （），6、市场营销就是企业的销售活动。
（）7、明星类业务单位，企业应采取维持策略。
（）8、所谓的社会营销观念就是以消费者需求为中心的观念。
（）9、推销是市场营销最重要的职能。
（）10、市场营销就是企业的销售活动。
（）11、市场交易中交易双方都被称为市场营销者。
（）12、“好酒不怕巷子深”是完全符合现代市场营销观念的。
( )13、对于“问题类”业务单价，企业应一律采取“放弃”策略。
（）14、环境保护意识和市场营销观念相结合形成了绿色市场营销观念。
（）15、明星类业务单位往往是市场中的领先者，它们能给企业带来大量现金。
（）16、运输、仓储公司属于营销中介中的中间商。
（）17、企业可以通过各种宣传手段促使某些环境因素向有利的方向发展变化。
（）18、财务公司是营销中介中的金融机构。
（）19、市场营销机会和环境威胁在一定条件下会互相转化‘（）20、营销情报系统的建立是以可靠的情报信息为基础的。
（）21、生产木制家具的企业，再开发木制工艺品、装饰品、木制玩具投放市场．这实施的是同心角化战略。
（）22、购买者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益也属于产品概念的一部分。
（）23、随着竞争的发展，企业之间的竞争形式越来越多地转向价格竞争（）24、互联网作为市场营销调研工具的主要优势在于它的成本低。
（）25、福特汽车价廉物美，其创始人曾对建议其生产彩色汽车的人说：“不管顾客需要什么，我们生产的汽车就是黑的。
”这是一种典型的产品观念。
（）26、市场需求对价格极为敏感时应采用撇脂定价（）。
27、“好酒不怕巷子深”是完全符合现代市场营销观念的。
《市场营销学》复习资料1一、单选1．市场营销学作为一门独立的经营管理学学科诞生于20世纪初的______ 。
A、日本B、美国C、欧洲D、中国2．需求是指人们有能力购买并愿意购买某个(种)具体产品的愿望，也就是说，需求可表示为______ 。
A、欲望需要B、欲望购买力C、需要购买力D、欲望人数3．依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的______原则。
A、可衡量性B、可区分性C、可营利性D、可实现性4．当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了______的可能性。
A、尾数定价B、撇脂定价C、渗透定价D、招徕定价5．占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其它公司起着领导作用的竞争者，被称为_______ 。
A、市场领导者B、市场利基者C、强竞争者D、近竞争者6．非盈利组织的采购人员只能按照规定的条件购买_______ 。
A、有较大的自由B、缺乏自主性C、受控制少D、可任意选购7．人员推销活动的主体是______ 。
A、推销品B、推销人员C、推销市场D、推销条件8．______主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。
A、供应商B、制造商C、营销中间商D、广告商9．一般日用生活用品，适合于选择______媒介做广告。
A、人员B、专业杂志C、电视D、公共关系10．同样是教授的两位教师，在同一学期均讲授数学课，但两个班的学生反映却大相径庭，这是由于服务的______特点引起的。
A、无形性B、同等性C、异质性D、已逝性。
市场营销学复习资料（单选题及答案）课程代码： 00058一、单项选择题1．市场营销学有许多概念和原理是来自于其他相关学科，例如，“销售过程分为知晓、兴趣、欲望、确信和行动五个阶段”的原理是来自于（）A．经济学B．管理学C．社会学D．心理学［答案 ]D2．对市场营销学影响最大的学科是（）A．经济学B．社会学C．历史学D．心理学［答案 ]A【解析】市场营销学的发展史，就是经济学、心理学、社会学和管理学等相关学科对其不断渗透的历史。
经济学为市场营销思想发展提供的概念，比其他任何一门社会科学都多，对市场营销学影响最大。
3．在美国，推销观念产生于（）A．卖方市场B．买方市场C．买方市场向卖方市场过渡阶段D．卖方市场向买方市场过渡阶段［答案] D【解析】美国是资本主义国家，而推销观念产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段。
4．从本质上看，市场营销观念（）A．注重卖方需要B．考虑如何把产品变成现金C．是消费者主权论在企业营销管理中的体现D．产生于卖方市场向买方市场过渡阶段［答案] C【解析】从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业管理中的体现。
5．边际学派经济学家提出被用于解释消费者行为的概念是（）A．欲望B．动机C．效用D．恩格尔定律［答案] C6．运用政治力量和公共关系打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。
这种新的战略思想被称为（）A．大量市场营销B．产品差异市场营销C．目标市场营销D．大市场营销［答案]D7．瘦狗类战略业务单位的特征是（）A．高市场增长率和低相对市场占有率B．高市场增长率和高相对市场占有率C．低市场增长率和高相对市场占有率D．低市场增长率和低相对市场占有率［答案]D8．企业对问号类战略业务单位应采取的战略是（）A．发展B．保持C．收制D．放弃［答案]A9．某牙刷生产厂决定增加牙膏生产，这种多元化属于（）A．同心多元化B．水平多元化C．集团多元化D．垂直多元化［答案]B10．企业通过增加花色、品种、规格、型号等，向现有市场提供新产品或改进产品，这种增长战略叫做（）A．市场渗透B．产品开发C．市场开发D．市场撇取11．在定量研究的各种尺度中，可以进行加减乘除运算的尺度是（）A．间距尺度B．名义尺度C．顺序尺度D．比例尺度［答案 ]D【解析】比例尺度的意义是绝对的，比例尺度测定值的差和比都是可以比较的。
《市场营销学》复习资料市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学，它研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性。
对于学习市场营销学的同学来说，系统的复习是掌握这门学科的关键。
以下是为大家整理的《市场营销学》复习资料。
一、市场营销的概念与核心市场营销是指个人和集体通过创造、提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
其核心概念包括需要、欲望、需求、产品、价值、交换和市场等。
需要是指人们没有得到某些基本满足的感受状态。
欲望是指人们想得到上述基本需要的具体满足物的愿望。
需求是指有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望。
产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西。
价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评估。
交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
市场则是由具有特定需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客所构成。
二、市场营销环境市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向。
它分为宏观环境和微观环境。
宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境和社会文化环境等。
例如，人口的年龄结构、地理分布、家庭组成等变化会影响市场需求的规模和结构；经济的增长、通货膨胀、利率等因素会影响消费者的购买力和购买行为；技术的进步会推动新产品的开发和营销方式的变革。
微观环境包括企业自身、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等。
企业需要与这些因素建立良好的关系，以适应环境的变化，抓住市场机会。
三、消费者市场与购买行为消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
消费者的购买行为受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
文化因素包括文化、亚文化和社会阶层。
社会因素如相关群体、家庭、角色和地位等也会对购买决策产生作用。
个人因素涵盖了年龄、职业、经济状况、生活方式和个性等方面。
市场营销学复习资料市场营销复习大纲1.市场营销学（菲利普.科特勒）及其核心功能市场营销的定义:市场营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需之物的社会和管理过程△市场营销的核心功能是交换2.需要、欲望和需求？它们之间的区别△人类各种需要和欲望是市场营销的出发点需要：没有得到某些基本满足的感受状态。
（没有指向性的满足欲）欲望：对需要的具体满足物的愿望（当一种指向明确，需要就变成了欲望）需求：对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
（当有购买能力时，欲望变转化为需求）3.市场营销学中市场人群+购买力+购买欲望4.市场营销环境的分类；各大类别包含的因素1.市场营销环境的含义：是指与企业市场营销活动相关的所有内外部因素和条件。
2.营销环境的分类：微观营销环境：与企业关系密切、能够直接影响企业服务的各种因素。
(包括企业、供应商、竞争者、营销中介、消费者、公众、信息)宏观营销环境：与企业不存在直接的经济联系，是通过微观营销环境的相关因素作用于企业的较大的社会性因素。
(包括自然生态环境、人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境) △二者关系：是包容和从属的关系，微观受宏观营销环境的大背景所制约，宏观借助微观营销环境发挥作用。
△营销环境的特征: 客观性不可控性动态性复杂性5.区分个人收入、可支配的个人、可自由支配的个人收入个人收入（personal Income）可支配的个人收入：PI-所得税-非商业开支可自由支配的个人收入：DPI-储蓄-生活用品固定开支6.SWOT分析及用途SWOT：将企业内部与外部环境中有利与不利的方面放在同一个框架中进行分析，以综合评价企业从事事业行业的可行性及风险Strengths优势 Weakness劣势 Opportunity机会 Threat威胁用途：它是一种应用广泛的分析工具，在战略管理，市场营销等学科中经常使用。
7.地球资源的三大种类（举例）地球资源可分为三类，即无限资源、有限可再生资源及有限不可再生资源。
市场营销学复习资料一、单选题1.处于市场不景气或原料.能源供应紧张时期,( )产品线反而能使总利润上升。
A.增加B.扩充C.延伸D.缩减答案：D2.以高于价值的价格将新产品推入市场,然后再降价,这种新产品定价策略属于( )。
A.撇脂定价B.渗透定价C.温和定价D.满意定价答案：A3.品牌资产是企业与( )长期动态关系的反映。
A.供应商B.中间商C.顾客D.政府答案：C4.营业推广的主要标志是( )。
A.短期效益明显B.方式灵活C.双向沟通D.提供服务答案：A5.既无存货,又不参与融资或风险负担的商业单位是( )。
A.销售商代理B.经纪人C.制造商代理D.佣金商答案：B6.在应用( )时,必须注意市场需求的具体特点.消费者的购买能力和产品本身的关联程度大小。
A.更新包装策略B.附赠品包装策略C.配套包装策略D.再使用包装策略答案：C7.成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立( )争取新的顾客。
A.品牌偏好B.产品质量C.产品信誉D.产品外观答案：A8.企业要制定正确的竞争战略和策略,就应深入地了解( )。
A.技术创新B.消费需求C.竞争者D.自己的特长答案：C9.市场领导者保护其市场份额的途径是( )。
A.增加使用量B.以攻为守C.转变未使用者D.寻找新用途答案：B10.企业根据市场需求不断开发出适销对路的新产品,以赢得市场竞争的胜利,这是属于( )。
A.速度制胜B.技术制胜C.创新制胜D.优质制胜答案：C11.市场细分化是根据( )的差异对市场进行的划分。
A.产品B.卖方C.买方D.中间商答案：C12.采用( )的模式的企业应具有较强的资源和营销实力。
A.市场集中化B.市场专业化C.产品专业化D.市场的全面覆盖答案：D13.依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场,即企业所选择的目标市场是否易于进入,这是市场细分的( )原则。
A.可衡量性B.可实现性C.可赢利性D.可区分性答案：B14.某种相关群体的有影响力的人物称为( )。
市场营销学复习资料复习重点整理考试必备（一）绪论（5篇模版）第一篇：市场营销学复习资料复习重点整理考试必备 (一)绪论第一章绪论复习思考题：1、需要、欲望和需求2、市场与市场营销3、市场营销哲学经历了哪几个阶段？一．需要：是指没有得到某些基本满足的感受状态。
二．欲望：是指想得到上述基本需要的具体满足品的愿望。
三．需求：是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。
四．效用：效用是指产品满足人们欲望的能力。
效用实际上是一个人的自我心理感受，它来自于人的主观评价。
五．价值：商品的一种属性,其大小取决于生产这件商品所需的社会必要劳动时间的多少。
六．市场：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。
对市场的认识：1、市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系2、现实市场的形成要有若干条件：①消费者②产品或服务③达成交易的条件3、市场的发展是一个由消费者决定，而由生产者推动的动态过程七．顾客让渡价值：顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本八．顾客满意：指一个人通过对一个产品的可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后形成的感觉状态。
九．市场营销：我们按照美国西北大学教授菲利普.科特勒（PHILIP KOTLER）的观点，将市场营销表述为：个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程。
十．市场营销管理：是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进。
基本任务：为达到企业目标，通过营销调研、计划、执行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和构成。
实质；营销管理的实质是需求管理。
十一．的十二．的第二篇：市场营销学复习重点市场：是指一切具有特定需求或欲望并且愿意和可能从事商品交换来使需求和欲望得到满足的潜在客户组成。
1.市场是商品交换的场所2.市场是对某种商品或劳务具有需求、支付能力和希望进行某种交易的人或组织3.市场是某项商品或劳务的所有现实和潜在的购买者4.市场是商品交换的总和深入理解市场的概念要注意：一是市场是建立在社会分工和商品的生产，即商品经济基础上的交换关系。
市场营销学复习资料一、单项选择题1、样品、赠品、优待券这些营业推广工具都属于（）A消费者促销工具 B中间商促销工具 C销售员促销工具 D公众促销工具2、适于选择免费样品方式的商品是（）A个性化强的商品 B富于选择性、多样化得商品C处于成熟期或旧有品牌的商品 D经常性购买商品3、企业邀请记者参观考察企业，记者撰写了一篇报道企业的文章刊登在报纸上，这种活动叫做（） A人员推销 B广告 C公共关系 D营业推广4、通常产品销售增长速度最快的时期是产品生命周期中的（）A投入期 B成长期 C成熟期 D衰退期5、按照流转环节或层次的多少，分销渠道可分为（）A 直接渠道和间接渠道B 长渠道和短渠道C 宽渠道和窄渠道D 单渠道和多渠道6、如果某公司建立的一级销售渠道属于宽渠道，一定是因为（）A 存在多个生产厂家B 存在多个批发商C 存在多个零售商D 存在多个消费者7、（）即厂商依据各类中间商在市场营销中所负担的不同职能，给予不同价格折扣。
其目的在于利用价格折扣刺激各类中间商更充分地发挥各自组织市场营销活动的功能。
A 数量折扣B 交易折扣C 季节折扣 D折让8、（）是通过减低几中消费者熟知产品的价格，来诱导消费者产生此处价格低廉的心理，以促进消费者购买其他产品，带来总利润的增加。
A整数定价 B 尾数定价 C 声望定价 D招徕定价9、企业利用自己已经成功的产品品牌来推出改良产品或新产品，称之为（）A统一品牌策略 B个别品牌策略 C品牌延伸策略 D多品牌策略10、进入成长期的产品普及率一般处在（）A 15%以下B 15%--50%C 50%--80% D超过80%11、企业运用各种沟通方式、手段，向消费者传递商品或服务与企业信息，实现双向沟通，使消费者对企业及其产品或服务产生兴趣、好感与信任，进而作出购买决策的活动称为（）A 产品策略B 价格策略C 分销策略D 促销策略12、商品经过（）环节之后，进入了消费环节。
A生产环节 B 流通环节 C 研发环节 D试产环节13、“向特定顾客群，提供多种产品”是（）目标市场选择模式。
市场营销专业课考试复习资料第一篇：市场营销专业课考试复习资料案例1美国轿车1，经济环境，政治环境，科学技术环境2，注意市场研究，注意渠道控制，讲究价格策略，产品策略3，注意国际市场调查研究，加强渠道控制，讲究产品策略案例2汕头罐头1，撇脂定价策略2，市场尚无同类产品：父女儿童尤其喜欢吃零食，不吝花钱；此产品有养颜，保持身材苗条功能，能解除目标客户群的后顾之忧。
4，如果低价销售不能获得与高价同样多甚至更多的利润，这种特殊产品价格弹性小，低价销售不会增加许多销售量只会导致大规模减少利润，人们生活水平提高，单位价格并不高。
案例3摩托罗拉手机1，迎合消费者不同的新的偏好。
2，（1）地理环境，人口状况，消费心理，消费行为。
（2）消费心理3，（1）科技追求型，时间管理型，形象追求型，个人交往型。
（2）采用差异化市场战略。
4，注意消费者需求的个性化。
知识问答1，产品组合策略有哪些？答：扩大产品组合，缩减产品组合，产品线延伸策略，产品线现代化决策，产品线号召决策。
2，简述市场营销管理哲学的演变？答：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，客户观念，社会市场营销观念。
3，请谈谈市场营销理论的新发展？答：顾客让渡价值与客户满意，关系营销，文化营销，服务营销，绿色营销，全球营销，电子商务，客户关系营销，交叉营销，数字化整合营销。
4，促销的实质及基本方式？答：实质是沟通，方式有：广告，营销推广，公共关系，人员推销。
5，商务谈判成功模式有哪几个组成部分？答：制定洽谈计划，建立洽谈关系，达成洽谈协议，履行洽谈协议，维持良好关系。
案例1 MP31，生命周期是指把一个产品从投放市场开始一直到被市场淘汰为止的整个阶段。
生命周期分为：投入期，成长期，成熟期，衰退期。
2，（1）2001年之前为导入期，2002至2003为成长期。
（2）我们先要改善产品的质量，同时要寻找新的细分市场，然后要改变广告宣传的侧重点，最后对产品进行实时的降价。
市场营销学复习资料（单选题及答案）课程代码：00058一、单项选择题1．市场营销学有许多概念和原理是来自于其他相关学科，例如，“销售过程分为知晓、兴趣、欲望、确信和行动五个阶段”的原理是来自于（）A．经济学 B．管理学C．社会学 D．心理学［答案] D2．对市场营销学影响最大的学科是（ )A．经济学 B．社会学C．历史学 D．心理学［答案］ A【解析】市场营销学的发展史，就是经济学、心理学、社会学和管理学等相关学科对其不断渗透的历史。
经济学为市场营销思想发展提供的概念，比其他任何一门社会科学都多,对市场营销学影响最大.3．在美国,推销观念产生于（）A．卖方市场B．买方市场C．买方市场向卖方市场过渡阶段D．卖方市场向买方市场过渡阶段［答案］ D【解析】美国是资本主义国家,而推销观念产生于资本主义国家由“卖方市场"向“买方市场"的过渡阶段。
4．从本质上看，市场营销观念（）A．注重卖方需要B．考虑如何把产品变成现金C．是消费者主权论在企业营销管理中的体现D．产生于卖方市场向买方市场过渡阶段[答案］ C【解析】从本质上说,市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业管理中的体现。
5．边际学派经济学家提出被用于解释消费者行为的概念是 ( )A．欲望 B．动机C．效用 D．恩格尔定律[答案] C6．运用政治力量和公共关系打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。
这种新的战略思想被称为（）A．大量市场营销 B．产品差异市场营销C．目标市场营销 D．大市场营销[答案］ D7．瘦狗类战略业务单位的特征是（）A．高市场增长率和低相对市场占有率B．高市场增长率和高相对市场占有率C．低市场增长率和高相对市场占有率D．低市场增长率和低相对市场占有率[答案］ D8．企业对问号类战略业务单位应采取的战略是（）A．发展 B．保持C．收制 D．放弃［答案] A9．某牙刷生产厂决定增加牙膏生产，这种多元化属于（）A．同心多元化 B．水平多元化C．集团多元化 D．垂直多元化［答案］ B10．企业通过增加花色、品种、规格、型号等，向现有市场提供新产品或改进产品，这种增长战略叫做 ( ）A．市场渗透 B．产品开发C．市场开发 D．市场撇取［答案］ B11．在定量研究的各种尺度中，可以进行加减乘除运算的尺度是（）A．间距尺度 B．名义尺度C．顺序尺度 D．比例尺度[答案］ D【解析】比例尺度的意义是绝对的,比例尺度测定值的差和比都是可以比较的.比例尺度可以进行加减乘除运算。
《市场营销学（第二版）》201004考试复习题下载版第一部分考核方式介绍一、考试形式考试形式：开卷。
开卷考试允许携带与考试相关的教材、资料等进入考场。
由于开卷考试的题目灵活，有些题型涉及的知识点较多，需要学生全面系统的学习，并能够理论联系实际的去分析问题。
二、考试时间考试时间统一为2小时。
三、试卷结构卷面满分为100分。
其中：辨析题为5小题，每小题10分，共50分；论述题为1题，25分；案例分析题1题，25分。
第二部分复习指导辨析题复习指导及复习题一、答题技巧辨析题答题要求和技巧这类题一般是考核书中的有关理论、观点、方法和原理，要求考生判断对错，之后给出简要解释。
所提问题的标准答案在“课程讲解”中大多有现成答案。
回答这种试题，学生首先要保证判断的正确性，之后再去阐述理由。
具体来说，回答辨析题首先是判断正误，其次是用相关理论解释其正确或错误的原因。
如果正确，说明正确的理由；如果错误，需要写出正确的说法，并说明错误的理由。
如果只判断出正误，不说明理由，得5分；如果判断正确，且说明理由正确，得全分（10分）；如果没有判断正确，不得分。
因此，答题时首先要判断正误，或清楚这个问题是属于哪个部分的内容，再根据相关章节的理论来判断和解释。
此类型的题目一般涉及的知识点只有一个，所以，只要对课程内容熟悉，回答起来就会比较容易。
但答题时注意不要过多的抄书上的相关理论，只要能够解释问题即可，一般用两三句话到四五句话解释基本就可以了。
二、辨析题复习的重点和难点第一章第一节重点掌握市场需求的不同状态及营销策略。
第一章第二节重点掌握市场营销观念和社会营销观念的内涵。
第二章第二节重点掌握经济环境的构成及对企业营销的影响。
第三章第一节重点掌握消费者购买决策过程。
第五章第三节重点掌握集中战略的含义、特点和适用条件。
第六章第一节重点掌握产品整体概念。
第六章第四节重点掌握新产品开发的过程。
第七章第一节重点掌握成本、需求对定价的影响。
第七章第四节重点掌握心理定价策略。
第八章第五节重点掌握分销渠道选择的步骤。
第九章第四节重点掌握营业推广的目标。
第十章第一节重点掌握职能型组织形式的内涵和特点。
第十一章第一节重点掌握重点调查和典型调查。
第十二章第二节重点掌握关系营销和交易营销的内涵。
三、练习题1. 企业营业推广的目标主要有针对消费者和针对中间商两类。
2. 关系营销和交易营销关注的重点不同。
3. 消费者购买决策过程的第二个阶段是收集信息。
4. 产品定价的最低经济依据是市场需求，最高经济依据是成本。
5. 随着产品的增多和市场的扩大，职能型组织形式会失去其有效性。
6. 针对负需求，企业任务是刺激市场营销。
附：参考答案1. 企业营业推广的目标主要有针对消费者和针对中间商两类。
解答:错误。
企业的营业推广目标主要有三类：一是针对消费者的，二是针对中间商的，三是针对推销人员的。
针对消费者的目标包括：鼓励续购，促进新用户试用、鼓励使用者购买新包装商品、吸引习惯购买其他同类产品的顾客等。
针对中间商的目标包括：鼓励中间商大量进货，增加商品储存，特别是季节性产品；鼓励中间商持续地经营本企业产品，建立固定的产销关系等。
针对推销人员的目标包括：鼓励推销人员推销新产品，开拓新市场，寻找更多的潜在顾客，大力推销积压产品等。
2. 关系营销和交易营销关注的重点不同。
解答:正确。
交易营销和关系营销的内涵本身不同。
交易营销注重一次交易行为的价值最大化，而关系营销注重长期交易行为的价值最大化。
因此，关系营销以保持顾客，实现顾客价值最大化为特征。
交易营销以吸引新顾客，提高市场占有率及实现利润最大化为特征。
3. 消费者购买决策过程的第二个阶段是收集信息。
解答:正确。
分析：消费者的购买决策，是指在特定心理驱动下，按照一定程序发生的心理和行为过程。
典型的消费者购买决策过程包括认识需求、收集信息、品牌评估、购买决策和购后评价与行动五个阶段。
消费者购买决策过程的第一个环节是认识需求。
当消费者在现实生活中感觉到或意识到实际与其需求之间有一定差距、并产生了要解决这一问题的要求时，购买的决策便开始了。
而收集信息是消费者购买决策的第二个阶段。
消费者信息的来源主要有四个方面：个人来源、商业性来源、公共来源、经验来源。
4. 产品定价的最低经济依据是市场需求，最高经济依据是成本。
解答:错误。
产品定价的最低经济依据是成本。
从长远看，任何产品的销售价格都必须高于成本费用，只有这样才能以销售收入来抵偿生产成本和经营费用，否则就无法经营。
产品定价的最高经济依据取决于产品的市场需求，产品价格不能超过消费者的承受能力。
5. 随着产品的增多和市场的扩大，职能型组织形式会失去其有效性。
解答:正确。
分析：职能式营销组织是最常见的一种组织形式。
市场营销经理的工作就是协调各专业职能部门的活动。
职能部门的数量，可根据需要酌定。
职能型组织的主要优点是结构简单，管理方便。
它最适用于产品种类不多，对有关产品的专门知识要求不高，或经营地区的情况差别不大的企业。
随着产品的增多和市场的扩大，这种组织形式会失去其有效性。
首先，没有人对一个产品或一个市场负全部责任，因而没有按每种产品和每个市场制定的完整计划，有些产品或市场就很容易被忽略。
其次，各个职能部门常为获得更多预算或取得较其他部门更高的地位而竞争，使营销经理经常面临协调上的难题。
6. 针对负需求，企业任务是刺激市场营销。
解答:错误。
分析：负需求是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，即指绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。
管理负需求的对策是改变市场营销。
无需求是指目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心的一种需求状况。
管理无需求的对策是刺激市场营销。
论述题复习指导及复习题一、答题技巧论述题答题要求和技巧论述题主要是检查学生对重点理论、重点原理和方法的掌握程度，有时要求学生联系实际进行分析。
要求通过说理或对比分析，说明问题的实质。
回答时，要求首先解释本题所涉及的中心概念，然后阐述问题的基本要点，要点要完整、全面，分析时要有条理、清楚。
对于开卷考试的论述题，一般来讲要比闭卷考试的论述题涉及的内容和范围要广，也就是在一道题中包含的知识点要多一些。
因此，大家在回答论述题时，切记不要一味的抄书，因为如果把书上与题目相关的内容都抄下来，是肯定答不完题的。
所以，需要大家在答题时，首先要搞清问题是属于哪个部分的内容，再明确答题的基本要点，最后根据书上的内容自己总结来回答问题。
大家可以看看样题中的论述题的答案是如何回答题目的。
二、论述题复习的重点和难点第四章第二节重点掌握差异化战略的含义和特点。
第八章第二节重点掌握选择分销渠道的影响因素。
第十二章第四节重点掌握网络营销的营销组合。
三、练习题1．假设你是一家冰箱制造企业的决策者，试为本企业制定差异化竞争战略，并论述差异化战略的特点。
2．联系实际试论述网络营销在营销组合上的创新。
3．假设你是一家大型家电企业，现在准备向大城市消费者销售冰箱产品，试分析在渠道选择时需要考虑哪些因素。
附：参考答案1．假设你是一家冰箱制造企业的决策者，试为本企业制定差异化竞争战略，并论述差异化战略的特点。
解答:差异化战略是指通过发展企业别具一格的营销活动，争取在产品或服务等方面独具特色，以差异优势产生竞争力的竞争策略。
如果本企业采用差异化战略，可以从如下方面进行竞争战略设计：第一，利用产品设计实施差异化，如在冰箱容积、内部构造、冷冻、冷藏室结构等方面进行差别化设计。
第二，在冰箱使用功能上实施差异化，如在能耗、噪音、保鲜、冷冻、恒温、杀菌、解冻等方面进行差别化设计。
第三，在冰箱外观方面实施差异化，如在冰箱外型、颜色、图案、门型、把手等方面实行差异化设计。
第四，在冰箱品牌方面实施差异化，如在品牌形象、品牌定位等方面突出个性化特征。
第五，在冰箱服务、推销方式等方面实施差异化，如在送货、安装、回访、咨询、以旧换新等方面实施差异化，形成在同行业中别具一格的企业形象。
差异化战略的优点：1．实行差异化战略是利用了顾客对其特色的偏爱和忠诚，由此可以降低对产品的价格敏感度，使企业避开价格竞争，在特定领域形成独家经营的市场，保持领先地位。
2．顾客对企业产品（服务）的忠诚性形成了较高的进入壁垒，进入者要进入该行业需要花费很大力气。
3．产品差异可以产生较高的边际收益，增强企业对上游供应商讨价还价的能力。
4．由于购买者别无选择、对价格的敏感度又低，企业可以运用产品差异战略来削弱购买者的讨价还价能力。
5．由于企业具有特色，又赢得了顾客的信任，在特定领域形成独家经营的市场，便可在与替代用品的较量中，比其他同类企业处于更有利的地位。
差异化战略的缺点：1．保持产品的差异化往往以高成本为代价，因为企业需要进行广泛地研究开发、产品设计、高质量原料和争取顾客支持等工作。
2．并非所有的顾客都愿意或能够支付产品差异所形成的较高价格。
同时，买主对差异化所支付的额外费用是有一定支付极限的，若超过这一极限，低成本低价格的企业与高价格差异化产品的企业相比就显示出竞争力。
3．企业要想取得产品差异，有时要放弃获得较高市场占有率的目标，因为它的排他性与高市场占有率是矛盾的。
2．联系实际试论述网络营销在营销组合上的创新。
解答:第一，产品和服务以消费者的需求为导向。
由于互联网络具有很好的互动性和引导性，用户通过互联网络在企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要求。
企业可以根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务，使顾客能跨时空得到满意的产品和服务。
第二，以顾客能接受的成本定价。
顾客可以通过互联网络提出接受的成本，企业在充分检视所有渠道的价格后，根据顾客的成本提供弹性的产品设计和生产方案供用户选择，直到顾客认同确认后再组织生产和销售。
线上交易能够充分互动沟通，更好地掌握购买信息，比较容易以理性方式拟定价格。
所有这一切都是顾客在公司服务器程序的引导下完成的，不需要专门的服务人员，因此，成本也极其低廉。
而且由于没有中间商介入，产品的线上交易价格即零售价格能在全球有效地统一，并且根据情况变化随时调整价格。
第三，产品的分销以方便顾客为主。
网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，它将商品直接展示在消费者面前，回答消费者疑问，接受顾客订单。
顾客可以随时随地利用互联网络订货和购买产品，整个购买过程只需在"举手击键"之中顺利完成，在网上真正实现了消费者与厂商的直接沟通，无疑极大地方便了消费者的购买。
这种直接互动与超时空的电子购物，无疑是分销渠道上的创新，必将成为未来市场营销最重要的渠道之一。
第四，促销的新特点。
线上促销具有一对一的特性，并以消费者需求为导向。
线上促销基本上是被动的，企业如何提供具有诱因的商品信息，吸引消费者上线，对企业是一大挑战。
