淘宝运营策略与营销基础
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淘宝那点事与宝贝策略
未来高薪行业：3G、同声翻译、互联网营销
淘宝现状：3.7亿账户、8亿商品、直通车800万商品、每天20亿元成交金额，4.8万单
03~06：起步、竞争小、单打独斗时代
07~08：快速增长，团队PK时代
09~11：淘品牌大量涌现，巨头进入
一、网店基础：流量（流量有自然流量和推广流量之分）
自然流量推广流量
生存期：30% 70%
发展期：50% 50%
成熟期：70% 30%
营销工具：
品牌广告（硬广）
超级卖霸钻石展位
直通车淘宝客
直通车四大推广方式：关键词推广、类目推广、定向推广、站外推广
未来电子商务服务行业重点：对人的需求、对技术的需求、对系统的需求
二、宝贝推广策略：多计划推广（好处：计划之间的优劣对比，针对性流量、设置不同限额）
多计划推广策略流畅：
将宝贝分类==》设置不同的推广方式==》分配不等的时间和重点==》检验并提炼优化
*针对热门行业：多推广计划中关键词可以设置八百个，相应降低ppc
*针对冷门行业：不同的推广方案也会相应降低ppc
如何给宝贝分类：按流量、销量、市场趋势、需求、产品利润、产品上架时间、投资预算、产品类目策略：旺季前提前推广，保持直通车自然搜索排名靠前，竞争少。
三、打造爆款：
市场占有率
潜力产品明星产品
销售增长率
炮灰产品活动产品
预备期：
1.精准选款（品质好、价格大众、货源易控、利润较高、根据访客数和转化率数据选择等）
2.测试（让利、基础数据积累、参加活动）
3.优化详情页面（图片、文案，突出宝贝卖点，增强买家购买信心）
成长期：
1..快速引流（通过加大投入，参加活动）
2..建立品牌偏好（定位目标人群，细节上：定位、包装、服务）
成熟期：保持市场占有率（通过大流量活动）
保卫期、衰退期：下一个爆款如何打造，在上一个爆款的成熟期间一个月就要让第二个预备爆款先预热进入成长期。
爆款要和全店的关联性高才可以带动全店的销量
四、直通车点击
关键词
搜索质量得分、出价、完整性、搜索量
类目
定向
展现量店铺推广
明星店铺
直通车点击
图片
点击率标题
排序
帮助图片和标题的优化：推广内容管理
4个推广计划，八个标题，每个标题20个字，主推宝贝800个关键词
80%的关键词需要被点击到
宝贝推广时间早，市场预测选出爆款
提高质量得分：相关度和点击率
直通车推广技巧
一、关键词（全方位找词、差异化用词、精细化养词）
如何找词：属性、系统推荐、热门词、万词表、淘宝搜索下拉菜单、所有类目的词、自己组合词、概念词、数据魔方词、软件搜词、量子统计、时事热门词、淘宝首页搜索框最后一行、等等
如何差异化用词：
热门产品：90%热门+10%长尾词
活动产品：10%热门+90%长尾词
潜力产品：70%热门+30%长尾词
基础产品：40%热门+60%长尾词
二、宝贝数。
关键词与行业的关系
宝贝数
M1M2
宝贝多关键词少宝贝多关键词多
（化妆品、汽车（服装、鞋包）
配件、数码、有
型号的小家电等）词数
M4 M3
宝贝少关键词少宝贝少关键词多
（利润高大卖家）（正常的话是爆款运营）
M1：
优势：节省关键词设置时间，提升全店人气
劣势：可能导致流量不集中
策略：多推宝贝、重点关键词舍得出价，优化关键词排名和质量得分
M2：
优势：降低成本，提升全店人气
劣势：流量不集中，转化率低
策略：多计划推广，多设置关键词（注重长尾词），质量得分
M3：
优势：词多宝贝少，节省时间点击聚焦，点击率高，能以较低价格排名靠前
劣势：集中几款，风险较大
策略：集中火力在少数宝贝，关键词每天优化，删除重新添加，保证80%的词有点击，100%有展现
M4：
优势：便于操作和优化管理，流量高
劣势：成本高
策略：少数几个宝贝，热门词猛推，争取重点排位，重点优化质量得分
如何提高质量得分：
类目匹配、买家反馈（点击率、收藏量、转化率）、标题相关性、点击反馈、推广持续性
如何提高点击率：
标题：语句通顺，易于阅读，容易理解，注意首位因果效应
1.创意
主图：卖点准度、促销力度，图片清晰、模特漂亮、外景优于棚拍、元素匹配、活动文字位置合理
关于标题的技巧：
促销元素：打折、包邮
从众心理：卖疯啦，狂销千件
明星效应：明星同款
突出品质：99%羊毛
关于图片的技巧：
图片用真人点击率更高
单人优于多人
正反面优于单面
2.排位
质量得分、出价等等店铺基础因素
三、其他引流方式：
1.定向推广（晚12点系统会抓取前5000名，这时可以提高出价）
2.店铺推广/明星店铺（大卖家）
3.直通车活动
展示位：首页热卖单品、垂直频道热卖单品、主题专区、站外投放
规则：98%好频率、动态评分4.6以上（个别要求4.7）、消保、七天退换、三心以上、图片（高亮白、居中、无水印无边框、禁止明星图片、正方形）、推广标题10个字、实物图。
4.聚划算
5.淘金币
6.淘团购
7.淘满意
8.……
*日消耗3000元以上可以加入升级为直通车KA客户（至尊VIP）。
年销售额300万以上可返点0.6%。
*热卖单品页面是直通车活动
销量运营策略
（提升转化率、直通车新功能）
一、如何提升转化率
1、详情打动
2、宝贝首屏直接成交
3、首页引导
4、关联营销间接成交
买家愿意购买的数据依据：人均页面访问深度、人均访问停留时间*直接成交
1.主图（是成交的第一重要因素）
2.优惠热销
3.争议免责
4.联系方式
5.成交记录
6.掌柜推荐
7.评价详情
8.留言簿
9.货款相关
10.浏览过
11.支付宝
买家关心的因素：
服装：材质、风格、价格
护肤：正品、功能性、安全
*间接成交
关于关联营销：
1.善于捕捉消费者的需求
2.适时地提供满足需求的商品方案
3.最终实现系列商品的组合式销售
关于促销吸引：
二、直通车新功能
1.关键词匹配
广泛匹配<中心词匹配<精准匹配
2.直通车站外投放：门户网站、淘客搜索页
3.流量解析：
关键词流量解析：推广参考、地域透视、流量透视、竞争透视
类目流量解析：
4.定制搜索
5.快捷推广
直通车账户诊断及优化
搜索营销DICA漏斗
Display展现---------展现量
Impression印象---------点击
Click点击---------流量
Action购买---------转化率
卖家一般遇到的问题诊断：
1.流量少
2.有流量，成交少
3.流量销量不稳定
问题确定：
原因判断：推广计划、宝贝本身、关键词、时段、定向推广、创意、类目推广、日限额解决方案：
一般鞋业日流量要上千，点击略0.4%以上；3C数码500以上
全网平均访问店铺页面深度为3；全网店内平均页面停留时间300~400s
0.3%>CTR，标准行业平均值
ROI=客单价*点击转化率/ppc
扣费=下一位出价*下一位质量得分/自己质量得分+0.01
排名=出价*质量得分
点击转化率=直通车成交量/直通车成交量
三、关于宝贝详情页面排版：
主屏：（标准商城）
商城店图片加促销信息：先上宝贝图片，最后一张加促销信息，直通车后台推广宝贝呀选择图片时，选那张有信息的最为直通车推广的主图。
