酒店会员卡销售管理制度
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龙润 18 号会所销售部管理制度
（会籍销售）
一、 纪律制度
1、在会所内上班时，一律统一着工服、戴工牌，衣着整洁，形象健康。
2、接待客人时，要注意自己的一言一行，不得做有损会所形象的言论及行为。
3、在酒店上班时，严禁做一切与工作无关之事，例如：看报纸、杂志，吃零食， 健身等；如有违反，将按酒店的规章制度给予处罚。
4、服从销售部经理安排的排班和休假，如有各种事由需要换班及离开的，必须 通知其销售部经理，由销售部经理做出安排后，方可执行，否则，按旷工处 理。
5、不得以任何理由欺骗客人、部门领导以及为了达到个人目的做出有损会所利 益的行为，情节严重者给予辞退处理。
6、销售的岗位极其重要，在营业时间内绝不能缺岗；在接班销售没到时，当班 销售不能离岗。
7、每次参加会议及培训时，必须将手机开振动或关机，会议及培训期间不得交 头接耳，严禁随意进出，严禁迟到和早退。
8、不得因争单、争客等原因在前台当众喧哗、争吵。
9、已下班销售不得在会所接单，与客户事先预约好除外，但要提前告之销售部
经理；如出现当班销售忙不过来时，可在经理允许的情况下由此销售接待。
10、不得当着客人的面向主管、经理申请优惠。
11、销售必须积极服务客人，不能因为客人不买单、较挑剔等原因而消极待客。 12、销售必须积极处理客人投诉，不可推卸责任及诱导客人直线找上级领导。
13、不得随意承诺客人超出会所规定的要求。
二、学习、思想
1、为了能让大家在专业知识上能够达到要求，会所会定期组织一些相关知识的 培训，所有人员必须准时参加，并严格遵守培训纪律。
2、经理会在平时工作中多留意销售人员的心态、思想和专业知识方面是否存在 问题；发现问题，经理会及时进行单独辅导和培训，以此来确保销售队伍思 想的统一、素质的提高。
3、销售人员之间无论发生任何矛盾和冲突，本着会所至上的原则，友好协商解 决，如解决不了，尽量将冲突降至最低，由上级销售部经理决定。
4、工作态度积极团结热情向上，不得将任何消极思想和不利于工作和团结的言 论在同事与部门间传播；以及在团队中间的勾心斗角，乱传是非，如有发现， 严惩不怠。
三、会议制度
1、每周例会 时间：每天上午 10：00 管理组开会。内容：总结上周业绩：各顾问将本周 内工作中遇到的困难提出，会上寻求解决办法：销售部经理将本周工作中所发 现的问题在会上一一解决，并针对在销售工作中存在问题的顾问逐一辅导；及 时发布会所餐饮数据信息，通知促销优惠内容。
2、每月例会 时间：每月第一周 人员：会所会所总经理、全体管理组、销售经理； 内容：总结上月业绩，安排本月业绩最高者与大家分享工作经验，并安排 各分会业绩最高者上台发言：销售人员做上月工作总结：由会所经理下达本月 任务，并鼓励大家，提高工作激情，鼓励销售士气。
另：由于各种情况需要临时召开会议的，以临时通知为准。
四、奖励与处罚制度
1、奖励 根据个人平时工作表现、业务能力、考核成绩等多方面比较优秀者、业绩 突出者，按会所有关规定给予奖励。销售顾问完成目标任务后（此任务是指会 所根据整体的销售目标制定给顾问的任务） ，本人在部门当月业绩最高者给予 ‘部门最高业绩奖'奖金 500 元整。
2、处罚
A、会所相关条款制度如有违反，按会所的规章制度执行；
B、连续三个月不能完成会所下达的最低业绩任务者，予以降薪或辞退;
五、争单管理制度
处理原则：
★新客户出示试会员卡或销售名片或叫出销售顾问的名字，此类客人视为 该销售的当日指定客；
★销售原人跟散客以付款为准，“顾客跟进记录表”等只作为销售人员个 人对客户管理的一种方法，不完全作为判定业绩的凭据；
★持有会所派送礼品券或赠送卡类的客人视为新客。 1、 销售轮岗
A、 销售人员之间采用公平轮客制度，指定客不算轮客（如预约客户）。
B、 销售人员不在岗，则不予轮客。（如：就餐）
C、 跟完现有的客人送出会所，方可再跟其它客人。
2、 销售与前厅
A、 前厅员工工作时间外邀约来会所客人均需第一时间通知个楼层销售人员接 待，不得私自串接客人；
B、 前厅销售业绩中如有已是会员客人，其重复的会员卡办理业绩均归属于第 一销售人员，如均属前厅出卡则各属当班前厅销售业绩。
会籍销售岗位职责
部门 岗位职责 工作规范 备注
1参加销售部 1汇报前一天的销售工作：接待客人 1汇报工作必
每日晨会 数量、人均消费、成交卡类、售卡金 须以数字为导
额、新意向会员、跟踪电话里、有效 直销电话量、服务电话量及会员推荐 入会介绍，报告当日工作计划。 向。
2、制定每日销 2多少成交量、多少名意向会员的跟 2、一定要将目
会 售任务 踪、几张定单推进、直销电话量、推 标分解、量化，
荐如何说服量、客服工作安排等。 确定时限。
3、接听业务咨 3、由前台转分机的业务咨询电话，根 3、熟练会所会
询电话 据客人的需要，向客人讲解会所会员 员卡种类、服
卡的种类、价格、优惠、使用方法等； 务项目、销售
员
对客人的基本资料如电话号码、姓名 方法，留有契
等，作详细记录；并向客人发出邀请； 同时，留下自己的姓名、电话、特征 机。
4、跟踪咨询电 等。
话 4、电话联系以往咨询电话整理后的意 4、注意选择适
部
向会员，作进一步沟通，了解客人需 合的时间和时
求，说服客人米取行动到会所参观。 机交流，达到
事半功倍的效
5、接待参观客 5、礼貌迎领参观的客人，判断客人动 果。
人 机与目的，介绍、讲解、参观会所餐 5、介绍过程中
厅、服务设施与服务项目；参观完毕 要详细了解客
请客人就座，进行销售工作。 人年龄、职业、
阶层、住址、
6、向参观的会员介绍酒店的会员卡价 性格、目的等。
6、销售会员卡 格及期间的优惠，根据所了解的客人 情况和需要，向客人推荐适合的产品， 6、注意销售技
并说服客人办理。 巧（如逻辑推 理说服）与销 售巧（如人际 沟通、关系） 的配合。
部门 岗位职责 工作规范 备注
7、跟踪意向会 7、对以往参观过的客人分析其未办理 7、客人拒绝未
员 的原因，调整销售策略，按当日工作 必是真的，一
计划实施跟踪。 定要掌握真实
动机。
8、每日必须完成的3-10通有效陌生销 8针对不同对
会 8电话直销 售电话，以累积潜在客户。 象充分演练。
9、针对第一次来会所的客人，进行全 9、这是获得客
9、客户服务 程参观引导；有计划地与客人通过交 人信息与达成
流，寻求客人对于会所的需求，有针 会员卡办理的
员
对性的推荐会员优惠，获得成单。 最佳时机。
10、将每日获得的各种会员信息资料， 10、列出20%勺
10、会员资料整 分门别类归档，以备用。 重点客户集中
部 理
整理归档。
11、检查总结一天的工作是否完成， 11、一天的总
11、填写当日销 详细填写当日的销售表格，准备制定 结必须以目标
售表格 下一个目标。 为导向。
12、向经理汇报当天的销售工作及遇 12、注意总结、
12、参加每日内 到的困难，分享团队其它成员的成功， 学习、提高。
销业务夕会 听取经理指导，改进方法，提高销售
技能。
会员卡销售任务制定及薪金标准
一、 会员部销售任务 1, 提高散客向常客的转化率，固定相应的顾客群；
2, 提升对会员的服务，控制中高档客人的消费习惯，引导其正确理性的消 费；
3, 会员卡的销售可以通过提成制，直观的触动推销，增大销售量；
4, 形成预售规模，带动淡旺季的平衡。
5，积累客源，持续提升会所竞争力；
二、 薪金标准及发放制度
销售部门员工工资采取底薪+提成的薪资结构，提成比例如下:
卡种 10万水晶卡 30万白金卡 50万钻石卡 100万至尊卡
提成 800元 2000 元 8000 元 12000元
月销售额 8万一10万 10万一12万 12万一20万
提成 5% 6% 7%
未达成目标 未达成销售目标只发底薪的80%工资 |
此标准分开核算并按月入账情况记入个人绩效考核中;
会员卡的办理方法
一、会员卡办理操作流程
1、 会员卡办理权限。会员卡办理全部由会员部门统一操作，除甲方赠送外，所 有会员卡办理手续全部由会员部完成。
2、 会员卡销售模式。会员卡销售分三种模式。
第一种为会员部专职销售，即会员部专人专岗进行推销和手中资源客户销售。
a) 会员部售卡主要放在前厅，前厅是顾客进场消费与离场结帐的必经通道。 会员部人员应把握时机进行销售，其次顾客离场结帐时为最直观的销售时机， 顾客的消费能力，消费项目、消费金额都直观的予以体现，把好此关，现场销 售即成功了一半。
b) 会员部内场操作主要放在客户维护方面。销售是一部分，维护也占据相当 的作用，这不只是对酒店会员关系处理的关键，也是会员身份的体现。内场真 正放松休闲的区域，客服人员目的性太强的导入反而引起顾客的反感，客服人 员进入内场的目的应该主要有两点： 2 第一点维护客户，第二点为其它销售岗 位办理会员手续。
3、其次一种为酒店内场会员部专职人员销售。即内场接待人员兼主导推销员。 加大卡的推
