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市场营销复习资料市场营销复习资料市场营销是企业成功的关键之一。
它涉及到产品的定位、定价、推广和销售等方面。
对于学习市场营销的学生来说，掌握基本的理论和实践知识是非常重要的。
在这篇文章中，我们将回顾市场营销的一些重要概念和技巧，帮助读者更好地理解和应用市场营销。
1. 市场营销的定义和目标市场营销是指企业通过市场调研、产品开发、定价和销售等一系列活动，满足目标市场需求，实现利润最大化的过程。
其目标是通过建立和维护与顾客的良好关系，实现长期的盈利和增长。
2. 市场细分和目标市场市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的小市场。
通过市场细分，企业可以更好地了解不同市场细分的需求和偏好，有针对性地开展市场营销活动。
目标市场是企业选择的最有潜力和最适合的市场细分，也是企业营销策略的核心。
3. 市场定位和差异化竞争市场定位是企业在目标市场中找到自己独特的定位和竞争优势，通过与竞争对手的差异化来吸引顾客。
差异化竞争是指企业通过产品、价格、服务等方面的差异化来获得竞争优势，从而在市场上脱颖而出。
4. 产品策略和产品生命周期产品策略是企业在产品开发、定价、包装和品牌等方面的决策。
产品生命周期是指产品从引入市场到退出市场的整个过程。
了解产品生命周期可以帮助企业制定相应的市场营销策略，例如在产品成熟期进行促销活动，延长产品的生命周期。
5. 价格策略和定价方法价格策略是企业在定价时所采取的策略，包括高价策略、低价策略和中间价策略等。
定价方法有成本导向定价、市场导向定价和竞争导向定价等。
企业需要根据产品的特点和市场需求来选择合适的价格策略和定价方法。
6. 促销策略和推广工具促销策略是企业为了提高销售额和市场份额而采取的一系列推广活动。
推广工具包括广告、促销、公关和个人销售等。
企业需要根据目标市场和产品特点选择合适的促销策略和推广工具，以吸引顾客并提高销售效果。
7. 渠道管理和物流策略渠道管理是指企业通过建立和管理销售渠道，将产品送达到顾客手中的过程。
《市场营销概论》复习要点市场营销概论是一门介绍市场营销原理和方法的基础课程，对于学习市场营销的人来说，掌握市场营销概论的核心要点是非常重要的。
以下是《市场营销概论》复习的一些重点要点：1.市场营销的定义和特点：市场营销是通过满足顾客需求来实现组织目标的管理过程。
市场营销的特点包括：顾客导向、综合性、长期性、双向沟通和目标导向性。
2.企业市场环境分析：企业在进行市场营销活动之前，需要对市场环境进行分析。
市场环境包括内部环境和外部环境。
内部环境包括企业自身的资源、能力和组织结构等；外部环境包括宏观环境和微观环境。
3.顾客行为分析：顾客行为是市场营销的核心要素之一、顾客行为分析包括对顾客需求和购买行为的研究。
需要了解顾客的需求、购买决策过程、购买动机以及顾客满意度等因素。
4.市场细分和目标市场选择：市场细分是将整个市场划分为若干个有相似需求和特点的子市场。
目标市场选择是在市场细分的基础上确定企业的目标市场。
目标市场选择需要考虑市场规模、竞争情况、生命周期等因素。
5.产品策略：产品策略是指企业如何通过研发、定价、品牌等手段来满足顾客需求。
产品策略包括产品创新、产品线管理、产品定价、品牌策略等。
6.价格策略：价格策略是指企业在市场上如何确定产品的价格。
价格策略包括定价目标、定价方法和定价策略等。
常见的定价方法有成本加成法、竞争导向法和需求导向法等。
7.渠道策略：渠道策略是指企业如何选择和管理销售渠道。
渠道策略包括渠道层次、渠道长度和渠道控制等。
渠道选择要考虑渠道成本、渠道效益和渠道冲突等因素。
8.促销策略：促销策略是指企业如何通过广告、促销等手段来促进产品销售。
促销策略包括广告策略、个人销售策略、促销活动策略等。
促销策略需要考虑顾客接受度、成本和效果等因素。
9.市场营销组织和控制：市场营销组织和控制是指企业如何组织和管理市场营销活动。
市场营销组织包括市场营销部门的设置和市场营销团队的组建。
市场营销控制包括市场绩效评估和市场调研等。
市场营销资料（精选5篇）第一篇：市场营销资料第一章营销管理基础第一节什么是市场营销1、市场营销是“发现需求，满足需求”。
市场营销是“创造并传递生活标准给社会”。
市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。
市场营销是营造有利于销售的氛围。
市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得所需所欲之物的一种社会和管理过程。
——《营销管理》菲利普科特勒2、可以设想，某些推销工作总是需要的。
然而，营销的目的就是要使推销成为多余。
营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。
—管理大师彼得·杜鲁克（Peter F.Drucker）3、相关概念：需要、欲望和需求；市场；产品和服务；交换、交易和关系；价值、满意和质量（1）需要（Needs）——没有得到某些基本满足的感受状态；欲望（Wants）——对具体满足物的愿望；需求（Demands）——对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
（2）产品（Products）：任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西。
产品或提供物三因素：实体商品、服务和创意。
快餐店——商品（汉堡包、烤肉和软饮料），服务（销售过程、烹调、安排座位）和创意（“节省我的时间”）；计算机制造商——商品（计算机、监视器、打印机），服务（送货上门、安装、培训、维护和修理）以及创意（“计算能力强”）；教学——较少的实体商品（酒、水）和较多的服务（布道、唱赞美诗、教育、劝告和创意（社团组织、救济）。
（3）价值：产品带来的利益与获得产品支付成本间的差别，是一种感觉，精神的；满意：收益>成本，满意取决于产品的感知使用效果，而感知效果与顾客的期望密切相关；质量：实现顾客的全面满意；（产品、服务）（4）交换、交易和关系。
获得产品的四种途径：自行生产、强行取得、乞讨、交换。
市场营销学复习资料市场营销学是一门研究企业如何在市场中开展营销活动，以满足消费者需求、实现企业目标的学科。
它涵盖了广泛的知识领域，包括市场调研、消费者行为、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。
以下是对市场营销学主要知识点的详细复习资料。
一、市场与市场营销的概念市场是指具有特定需求和欲望，愿意并能够通过交换来满足这些需求和欲望的全部潜在顾客。
市场不仅仅是商品交换的场所，更是商品交换关系的总和。
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。
其核心概念包括需要、欲望和需求，产品和服务，价值、满意和质量，交换、交易和关系等。
二、市场营销环境市场营销环境包括宏观环境和微观环境。
宏观环境因素包括政治法律、经济、社会文化、技术和自然等方面。
这些因素对企业的营销活动产生间接的影响，但往往是不可控的。
微观环境因素则包括企业内部、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等。
企业可以对微观环境因素施加一定的影响和控制。
三、消费者市场与消费者行为消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
消费者的购买行为受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
文化因素包括文化、亚文化和社会阶层；社会因素包括相关群体、家庭、角色和地位；个人因素包括年龄、职业、经济状况、生活方式和个性；心理因素包括动机、知觉、学习、信念和态度。
在购买决策过程中，消费者通常经历问题识别、信息搜索、方案评价、购买决策和购后行为等阶段。
四、组织市场与组织购买行为组织市场包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。
与消费者市场相比，组织市场的购买者数量较少，但购买规模较大，购买决策过程更加复杂。
组织购买行为受到环境、组织、人际和个人等因素的影响。
组织购买过程通常包括问题识别、总需求说明、产品规格确定、供应商寻找、征求供应建议书、供应商选择、常规订购的手续规定和绩效评价等阶段。
市场营销学复习资料[在此处键入]第一章市场营销学的概述市场：指具有某种特定欲望与需要，而且愿意并能够通过交换来满足这些愿望与需要的潜在消费者群。
购买者，购买力，购买欲望是决定市场规模和容量的三要素。
自发性，盲目性，滞后性是市场的特点。
市场分类——按照你购买者的购买目的和身份划分为：消费者市场，生产商市场，转卖者市场，政府市场，国际市场。
按交易对象的具体内容不同来分类：商品市场，现货市场，期货市场（指交易双方达成协议或成交后，不立即交割，而是在未来一定时期内进行交割的场所）。
市场的功能：①平衡供求矛盾（通过买卖双方讨价还价，达成平衡供给）；②商品交换和价值的实现；③传递信息功能（若买方信息不传递到卖方，则无市场，若卖方信息不传递到卖方，则生产者无所适从）；④服务功能；⑤收益分配功能，即市场通过价格，汇率，利率，税率等经济杠杆，对市场上从事交易活动的主体进行收益分配或再分配。
市场的原则：平等原则，自愿原则，公平原则，诚实信用原则。
市场营销：指企业创造和引导需求，并与其他个人和组织交换产品与服务，以实现企业营销目标的一切活动。
市场营销学：是研究企业市场营销活动及其一般规律的一门管理学科，交换是市场营销学的核心概念。
★交换：指通过提供某种东西作为回报，从他人那里获得所需所欲之物的行为称之为交换。
实现交换的条件：①要交换双方，卖方之间争夺市场以及其他方面进行竞争；②有对方所需所欲之物；③要有所有权（产权）；④要有信息沟通，传递产品的通道；⑤结果要双赢。
市场营销观念：生产观念（认为企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场）；产品观念（认为企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进）；营销（推销）观念（以满足顾客需求为出发点）；市场营销观念；社会营销观念；八九十年代后的市场营销的创新。
市场营销学的产生与发展：①市场营销学产生于20世纪初的美国；②1920年赫杰特齐的《市场营销学》，把市场营销学的知识进行总结，市场营销学萌芽；③1960年麦卡锡的《基础市场学》，主要是4PS，集中市场营销学的优点，至此市场；④1974年科特勒的《市场营销管理：分析与决策》，主要内容是6PS；⑤1982年兰·戈登的营销新理念，主要内容是11PS。
《市场营销概论》复习要点分析市场营销概论是商学院中的一门基础课程，主要介绍了市场营销的基本概念、原理、方法和实践，是商学生必修课程之一、复习市场营销概论要点是非常重要的，有助于学生全面回顾和加深对市场营销知识的理解。
以下是《市场营销概论》复习要点分析：1.市场营销的基本概念市场营销是通过满足顾客需求和要求，实现企业利润最大化的一种管理活动。
市场营销是企业与市场之间的互动过程，通过市场调查、产品开发、定价、促销和渠道管理等活动，实现产品和服务与顾客之间的匹配和交流。
2.市场营销的重要性市场营销对企业的重要性不言而喻，它可以帮助企业了解顾客需求，拓展市场空间，增加销售额和利润，提高企业的竞争力和生存能力。
通过市场营销，企业可以实现产品和服务的差异化定位，满足不同顾客群体的需求，实现市场定位和市场份额的增长。
3.市场细分和目标市场选择市场细分是将整个市场划分为不同的顾客群体，以便企业更好地了解顾客需求和行为。
目标市场选择是根据企业的资源和能力，选择适合自己的市场细分群体，并制定相应的市场策略和计划。
市场细分和目标市场选择是市场营销的前提和基础，对企业的市场定位和市场份额具有重要影响。
4.市场定位和差异化竞争市场定位是指企业根据自身优势和市场需求，选择适合自己的市场定位，以便与竞争对手区别开来，实现市场份额的增长。
差异化竞争是指企业通过产品特色、服务品质、价格策略等手段，使自己在市场上具有与竞争对手明显不同的竞争优势和独特价值，从而吸引更多的顾客选择自己的产品和服务。
5.产品定价和促销策略产品定价是企业确定产品价格的过程，它直接影响产品的市场销售和利润水平。
促销策略是企业为了促进产品销售和市场推广而采取的一系列策略和措施，如广告、促销活动、降价促销等。
产品定价和促销策略是市场营销中十分重要的两个方面，它们直接关系到企业的盈利能力和市场地位。
6.渠道管理和客户关系管理渠道管理是企业在销售产品和服务过程中，选择适合自己的分销渠道和合作伙伴，以便更好地把产品送达顾客手中。
市场营销学复习资料市场营销复习大纲1.市场营销学（菲利普.科特勒）及其核心功能市场营销的定义:市场营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需之物的社会和管理过程△市场营销的核心功能是交换2.需要、欲望和需求？它们之间的区别△人类各种需要和欲望是市场营销的出发点需要：没有得到某些基本满足的感受状态。
（没有指向性的满足欲）欲望：对需要的具体满足物的愿望（当一种指向明确，需要就变成了欲望）需求：对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
（当有购买能力时，欲望变转化为需求）3.市场营销学中市场人群+购买力+购买欲望4.市场营销环境的分类；各大类别包含的因素1.市场营销环境的含义：是指与企业市场营销活动相关的所有内外部因素和条件。
2.营销环境的分类：微观营销环境：与企业关系密切、能够直接影响企业服务的各种因素。
(包括企业、供应商、竞争者、营销中介、消费者、公众、信息)宏观营销环境：与企业不存在直接的经济联系，是通过微观营销环境的相关因素作用于企业的较大的社会性因素。
(包括自然生态环境、人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境) △二者关系：是包容和从属的关系，微观受宏观营销环境的大背景所制约，宏观借助微观营销环境发挥作用。
△营销环境的特征: 客观性不可控性动态性复杂性5.区分个人收入、可支配的个人、可自由支配的个人收入个人收入（personal Income）可支配的个人收入：PI-所得税-非商业开支可自由支配的个人收入：DPI-储蓄-生活用品固定开支6.SWOT分析及用途SWOT：将企业内部与外部环境中有利与不利的方面放在同一个框架中进行分析，以综合评价企业从事事业行业的可行性及风险Strengths优势 Weakness劣势 Opportunity机会 Threat威胁用途：它是一种应用广泛的分析工具，在战略管理，市场营销等学科中经常使用。
7.地球资源的三大种类（举例）地球资源可分为三类，即无限资源、有限可再生资源及有限不可再生资源。
市场营销复习1.市场市场是商品经济中生产者与消费者为了实现产品或者服务的价值，所进行的满足需求的交换关系，交换条件，交换过程的统称。
2.市场营销市场营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。
具体归纳为如下：（1）市场营销的基本目标是“获得、保持和增加顾客”（2）“交换”是市场营销的核心，市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高顾客价值”。
（3）交换过程能否顺利进行取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理水平。
3.市场营销的相关概念需求，欲望和需要需要：指人们与生俱来的基本要求。
比如人们为了生存发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。
欲望：指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需求的特定追求。
需求：指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望，是对某特定产品及服务的市场需求。
产品和服务产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。
产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有行的物品，也可以是不可触摸的、无形的服务。
效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。
交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为汇报的行为。
交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。
市场营销和市场营销者市场营销者，指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。
4.微观市场营销学的逻辑结构5.市场营销管理指企业为实现其目标，通过创造、传递更高的顾客价值，建立和发展与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行和控制过程。
6.顾客满意指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。
顾客是否满意，取决于其购买后实际感受到的绩效与期望的差异。
《市场营销概论》复习要点第一章市场营销与市场营销学一、名词解释市场市场营销市场营销学欲望需求4P组合4C营销6P组合二、简答题1.请简述马斯洛需求层次理论的主要内容。
2.请简述市场营销学的产生与发展。
(四个阶段)第二章市场营销管理哲学及其贯彻一、名词解释市场营销管理推销观念生产观念产品观念市场营销观念社会营销观念二、简答题1.请对比分析推销观念与市场营销观念。
2.市场营销管理哲学的核心就是什么？第三章企业战略与营销管理一、名词解释迈克尔·波特的五力竞争模型前向一体化后向一体化明星类业务问题类业务奶牛类业务瘦狗类业务二、简答题1.简述企业战略的四大特征。
2.简述BCG矩阵的主要内容。
3.简述企业一体化成长战略的类型。
4.请解释金牛类业务与明星类业务的主要特点。
第四章市场营销环境一、名词解释市场营销环境宏观环境因素微观环境因素媒介公众人口环境二、简答题1、简述市场营销环境的构成？2、微观环境因素包括哪些？中间商有哪些主要类别？3、简述市场营销环境的特征。
(需要展开)第五章分析消费者市场一、名词解释消费者市场复杂购买行为二、简答题1.简述消费者购买决策过程。
2.简述马斯洛需要层次理论的主要内容。
3.简述消费者行为研究的主要任务。
第八章目标市场营销战略一、名词解释市场细分目标市场市场定位产品专业化二、简答题1.市场细分的主要原则。
(适当展开)2.消费者市场细分标准主要有哪几类？人口因素与心理因素分别指的就是什么？第十章产品策略一、名词解释产品整体概念产品组合产品线产品项目产品组合的宽度产品组合的长度产品组合的深度产品组合的关联度产品生命周期(市场寿命周期、经济寿命周期)二、简答题1.产品的定义及其整体概念的五个基本层次。
(层次要展开论述)2.简述产品线延伸策略的三大方式(向上延伸、向下延伸与双向延伸)3.简要区分产品的市场寿命与物质寿命。
4.简要论述产品生命周期的四个阶段。
5.请论述成熟期与成长期的企业营销策略。
市场营销复习资料市场营销是一个企业成功的关键要素，它涉及到通过各种营销策略和手段来满足顾客需求并实现盈利的过程。
对于市场营销的理解和掌握，对于从事市场营销工作的人员、企业经营者以及市场营销学习者来说，都至关重要。
本篇文档旨在为读者提供市场营销方面的复习资料，帮助大家回顾市场营销的基本概念、重要原则和核心策略，以便更好地应用于实际工作中。
第一部分：市场营销概述1. 什么是市场营销？市场营销是指企业根据市场需求、竞争情况和自身资源等因素，通过市场调研、产品定位、目标市场选择、营销组合等手段，将产品或服务推向市场并实现销售的过程。
2. 市场营销的重要性市场营销对企业来说至关重要，它可以帮助企业实现以下目标：- 满足顾客需求：通过市场营销策略和手段，企业能够准确地了解顾客需求，提供满足顾客需求的产品或服务。
- 提高市场份额：市场营销的目标是实现销售和盈利，通过不断优化营销策略，企业可以提高市场份额。
- 建立品牌形象：市场营销可以帮助企业树立良好的品牌形象，提高产品或服务的知名度和信誉度。
- 实现竞争优势：良好的市场营销能够使企业脱颖而出，建立竞争优势，与竞争对手区别开来。
第二部分：市场营销原则1. 顾客导向的原则市场营销的核心在于满足顾客需求，因此，顾客导向的原则非常重要。
企业应该通过市场调研、了解顾客需求和反馈等手段，研发出符合顾客需求的产品或服务，并提供优质的售前、售中和售后服务。
2. 差异化原则在竞争激烈的市场环境中，企业需要通过差异化来脱颖而出。
通过独特的产品特点、创新的营销手段等，企业可以在市场中占据有利的位置，实现竞争优势。
3. 长期视角原则市场营销不仅仅是一种短期的销售手段，而是一个长期的过程。
企业需要建立持续的市场营销策略，稳定并拓展市场份额，建立可持续发展的经营模式。
第三部分：市场营销策略1. 目标市场选择企业应该通过市场细分和目标市场选择，将有限的资源投放在最有潜力的消费者群体上。
目标市场选择要考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素，并确定适合的市场定位。
市场：是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。
1.市场营销概念：菲利普科特勒定义为市场营销是个人或集团通过创造、提供和他人交换产品和价值满足需要和欲望的社会和管理过程核心概念：需要欲望和需求、产品、价值和满意（顾客价值是至顾客从拥有到使用某产品中所获得的价值与取得该商品所付出的成本之差）（客户满意是指顾客对产品的实际感知的效用与他的期望相对比后，所形成的愉悦或失望的感觉状态）2.企业营销的环境分析市场营销战略：指企业在环境分析的基础上，从全局的、长远的、发展的观点出发，处理营销中遇到中的重大问题，以实现企业的长期营销目标微观：营销渠道中的企业、顾客、竞争者、社会公众宏观：政治法律环境（政策及其变化、重大政治经济措施、政府法令法规）；经济环境（消费者收入水平、消费结构的变化、消费者储蓄的变化、价格的变化）；科学技术环境（国家科学技术水平及技术政策、部门间地区间技术结构变化、资源综合利用的技术水平）；竞争环境（企业考虑的竞争因素、竞争环境的分析方法）；人口环境（市场是由那些想购买商品、又具有货币支付能力的人员构成的，这种消费者人口越多，市场容量就越大）；社会文化环境（社会环境是人们在社会交往中形成的联系，文化是指人们在社会行动中的规范和信仰，是一种历史现象）3.战略规划方法（战略业务单位的评估方法）战略业务单位：简称SBUs，单独的业务或一组业务，具有特定任务，有竞争对手、专人负责经营、掌握一定的资源、独立的完成其他业务。
波士顿矩阵分析法：用市场增长率—市场占有率矩阵来分析，分为明星类（市场增长率和相对市场占有率都高的战略业务单位）、金牛类（低市场增长率10%以下和相对高市场占有率的业务单位）、狗类（低市场增长率和低相对市场占有率的业务单位）、问题类（是一种高市场增长率而相对低市场占有率的业务单位）相应战略有：拓展战略、维持战略、收割战略、放弃战略通用电气公司法：4.信息系统的四大子系统内部报告系统：是企业营销管理人员最初使用的信息系统，也是最基本的信息系统。
提供有关订货、销售成本、库存水平、现金流量、应收和应付账款等最新数据资料市场情报系统：是企业营销管理人员获取市场环境变化的各种信息所采用的整体程序和过程。
提供外部市场营销环境发展变化的最新消息市场调研系统：是企业重点收集、记录和分析有关商品和劳务的市场营销状况的数据资料，主要调查收集和企业有关的一个特定市场的市场营销问题的信息，并提出调研结论市场分析系统：是由一组用来分析市场营销资料与市场营销问题的高新技术组成。
两个重要组成部分是统计库和模型库，前者为企业收集情报资料、分析资料；后者在研究分析的基础上，进行决策5.市场营销调查的方法未写优缺点询问法（问卷调查法、面谈调查法、电话调查法）：是指调查者用被调查者愿意接受的方式向其提出问题，得到回答，获得所要的资料观察法：是指调查人员在现场对调查对象进行直接观察记录，取得第一手资料的一种调查方法实验法：把实验对象置于一定条件下，进行小规模试验，通过观察分析，了解其发展趋势一种方法6.当前需求测定、未来需求预测市场消费需求：指购买者在市场上获得所需要的生产资料或生活资料（包括劳务）的具有货币支付能力的要求与欲望市场需求：指在一定的市场营销方案下，在特定地区、特定时间、特定营销环境中的特定消费者群的购买总量市场需求预测：市场需求、市场预测、企业需求、企业预测当前测定方法：全部市场潜量测定方法、区域市场潜量测定方法未来测定方法：定性预测方法（经验判断法、专家意见法、购买者意见调查法、类推法、主观概率法）、定量预测方法（简单平均法、移动平均法、加权平均法、指数平均滑法、回归分析预测法）7.影响消费行为的因素文化因素（最基本因素）：文化及亚文化、社会阶层社会因素：相关群体、家庭、社会角色和地位个性因素（对购买行为产生重大影响）：年龄和家庭生命周期、生活方式、职业、经济状况心理因素（心理因素支配购买行为）：动机、知觉、学习、信念和态度8.动机及购买行为相关理论动机：是指推动人们进行各种活动的愿望和理想。
动机是行为的直接原因推动和诱发人们发生某种行为。
消费者的购买动机是指消费者为了满足某种需要，产生的对某种商品的购买欲望和意向。
购买动机产生的理论有两类：需求引起购买动机、外界影响激发的0购买动机感情动机：情绪动机（由于好奇、高兴、快乐等情绪引起的购买动机）、情感动机（由于人的道德感、集体感、美感等高级情感引起的购买动机）理智动机：建立在消费者对商品的外形、质量、性能等特征，经过思维分析后产生的动机惠顾动机：基于某种感情和理智的判断，购买者对某商品的品牌、服务等产生特殊的信任和偏好，趋势其重复地、习惯地购买消费的一种行为动机9.STP策略细分市场（Segmenting）：确定细分市场方法；描绘各细分市场轮廓选择目标市场（Targeting）：选择目标市场；判定评估细分市场的吸引力产品定位（Positioning）：确定每一目标市场位置形象；为细分市场制定营销策略10.组合策略概念：是指企业根据自身目标和环境变化对产品线和产品项目所进行的选择和管理内容：产品组合的宽度决策（是指企业根据环境变化决定增加或缩减产品线，以扩大或缩小的经营范围）、产品组合的长度决策（是指企业通过增加或减少产品项目来确定某一产品线的长度）、产品线的延伸决策（指部分地或全部地改变企业原有产品线的市场地位，包括向下延伸、向上延伸、双向延伸）11.新产品开发方向：多能化、微型化、简化、多样化、节约能源和原材料意义：避免产品线老化，是企业适应市场变化和增长的需求；推陈出新，推动社会生产的发展，增加了商品的品种和数量；充分利用企业的资源和生产能力，提高经济效益；开拓新市场，提高企业声誉，扩大销售量，提高竞争力困难：创新不易、需求的多样性变化、企业自身条件的制约、费用昂贵失败率高、新产品的生命周期短12.包装概念：指采用不同形式的容器或物品对产品进行的包裹、捆扎的工艺操作活动，是一种动态过程；指盛放商品的容器和包装物，是静态的含义作用：保护产品、促进销售、树立形象、增加利润包装策略：类似包装策略、多种包装策略、再使用包装策略、附赠品包装策略、改变包装策略13.产品生命周期概念：指一种商品从投入市场开始到退出市场为止的周期性变化过程各阶段特点：导入期（产品经过研究阶段和样品试制转入小型生产而进入市场试销）—市场销售渠道少、产品扩散慢、销售量上升较慢、生产成本销售费用高、通常亏损、产品市场竞争不激烈；成长期（新产品经过试销后效果很好，小批试制已得到验证转入成批生产，投放市场进行扩大销售阶段）—顾客增多、分销渠道畅通、产量和销售量增长、质量稳定、生产成本降低、后期竞争者介入增多；成熟期（产品进入大批量生产并稳定的进入市场畅销时期）—时间长、管理完善、成本降至最低、利润最高、增长率下降、市场普及率高、销售增长率下降、后期竞争加剧、利润下降；衰退期（产品在使用上老化，不适应市场需要）—销售和利润锐减、价格竞争为主要手段、后期企业亏损甚至被淘汰停产各阶段营销策略：导入期—完善质量性能稳定生产、选择合理分销渠道、推销产品建立产品信誉、价格与促销组合策略（快速掠取策略、缓慢掠取策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略）；成长期—完善质量保障体系、分析市场价格趋势与竞争者价格策略适机调价、巩固原有渠道增加销售渠道开拓新市场、加强促销树立产品形象建立品牌偏好；成熟期—市场改良策略、产品改良策略、营销组合改良策略；衰退期—维持策略、集中策略（把人力物力集中最有利的细分市场上）、榨取策略（广告费用削减为0，大幅精减销售人员，争取商品被淘汰前的最后一部分利润）14.服务产品营销策略低成本竞争策略、高顾客满意度策略营销体系：制定有效服务任务书、服务市场细分、服务定位和服务差异化、服务营销组合、服务营销计划、建立顾客服务机构15.分销渠道的结构分类生活资料分销渠道模式:生产者—消费者、生产者—零售商—消费者、生产者—批发商—零售商—消费者、生产者—代理商—零售商—消费者、生产者—代理商—批发商—零售商—消费者生产资料分销渠道模式:生产者—工业品用户、生产者—工业品经销商—工业品用户、生产者—代理商—工业品用户、生产者—代理商—工业品经销商—工业品用户16.中间商（纵向横向影响因素，中间商的选择？？）概念：生产企业和用户之间，专门商品流通业务活动，已促成商品交易达成的经济组织和个人17.渠道管理、调整及评价标准管理：调整：增减中间商、增减某一个分销渠道、调整整个渠道评价标准：经济标准、控制标准、适应标准18.促销组合（推销、广告、营业推广、公共关系）概念：是企业有目的、有计划地把以上四种促销形式配合起来，形成整体促销策略，搭配：短期目标适用广告和营业推广；长期目标须通过宣传报道、公共关系、以建立企业良好的公众形象；生活资料（消费品）多采用广播、电视等广告促销工具；生产资料（工业品）多采用人员推销等工具；导入期广告宣传介绍产品；成长期仍以广告为主，但突出宣传商标、厂牌及产品特色，同时配合人员推销；成熟期广告以提示为主，多采用人员推销；衰退期采取提示性广告和营业推广策略和公共关系；大市场多以广告促销为主，本地市场多以人员推销为主；顾客分散、购买潜量大的宜采用广告促销利于市场开发；用户少，购买批量大宜用人员推销19.网络营销20.绿色营销21.定价策略概念：是指企业为了在目标市场上实现定价目标，给商品制定一个基本价格和浮动的幅度22.公共关系概念：是指一个企业或组织为了增进内部及社会公众的信任和支持，为自身事业的发展和创造最佳的社会关系环境，而采取的一系列科学的策略和行动23.计算题P*Q=F+V*Q，P—商品销价，Q—平衡点销售量，F—总固定成本，V—单位变动成本产品生命周期各阶段的特点和营销策略： 1导入期的特点和营销策略特点：销售增长缓慢；产品技术、性能不完善；价格偏高；分销渠道未建立健全；促销费用高；竞争未出现；利润少，甚至亏损。
策略：企业应致力于扩大产品的知名度，使产品尽快为顾客接受而进入成长期 2成长期的特点和营销策略特点：销量大增；产品技术成熟；价格趋降；渠道已建立；促销稳定或略有提高；竞争日益激烈；成本下降，利润大增。
策略：应致力于迅速、最大限度地提高市场占有率 3成熟期的特点和营销策略特点：销售增长率下降；部分顾客转而寻求其他产品或替代品；行业生产能力过剩，竞争达到白热化；利润在缓慢增长达到最大后将有所下降。
策略：致力于维持市场占有率，获取最大限度的利润。
4衰退期的特点和营销策略特点：销量迅速下降；价格降到最低水平；多数企业因无利可图被迫退出市场。
策略：首先要正确判断该产品是否确实进入衰退期。
