提问式销售法.pptx

——《提问销售法》第一章第一章提高销售成功的可能性根据现有的销售统计数字，销售拜访的成功率是2%~5%。

也就是说，每100次销售拜访之中实际获得成功的极少。

按照传统的销售观点，提高销售成绩的唯一方法是勤奋工作，增加拜访次数。

但是，这种作法会明显的带来三种负面影响。

第一，反复的拜访重点客户，其结果往往适得其反。

这种反复轰炸式的拜访很容易会造成客户的抵触情绪和反感心理。

很显然，这种结果是每一个销售人员所不愿意看到的。

第二，反复的拜访某个重要客户会占用大量的本可以用在其他客户身上的时间。

这种时间成本的浪费是不可估量的。

第三、反复的拜访造成了大量的失败。

这种经验的累积会严重的影响哪怕是心理素质最好的销售人员，从而严重的打击了他们的工作积极性和主动性。

而人类规避风险的本能会促使我们放弃一些可能是很有价值的机会以免降低自信心，危机自我评价，这些都是正常反应。

毕竟，销售是一项极为灵活的工作，而并不是简简单单的数字游戏。

不能单纯的依靠增加拜访次数来期望获得更好的销售成绩。

我们可以看到，还是有20%的销售人员创造了80%的利润。

除此之外，传统的“微笑加电话”的销售拜访方法也已经过时了。

这种方法也许曾经很有效，但是如今的市场竞争变得越来越激烈，各种各样专业而“有效”的销售话术充斥着各种各样的商业之中，以至于潜在客户们对于这些东西已经产生了明显的“耐药性”。

但是，与此同时，我们也不应该完全的否定之前的那些销售手段。

事实上，没有任何一种销售手段是完全正确或者不正确的，这不是评判销售手段的方法。

销售是一项非常灵活的工作，每个销售人员，每次销售和每个客户都是不一样的。

一个客户在不同的阶段，不同的条件下所表现出来的情况也是不尽相同的。

以上的这些内容就是对现有的销售情况的简单总结。

总的来说，现有的销售方法都是将全部的注意力放在如何提高实现销售的可能性之上。

但是，提问销售法更多的是在考虑如何降低销售过程中的风险性。

降低销售中的风险性，减少销售人员被拒绝的次数，带来的最直接的利益是大大提高销售人员的工作积极性。

提问销售法——《提问销售法》第一章第一章提高销售成功的可能性根据现有的销售统计数字，销售拜访的成功率是2%~5%。

也就是说，每100次销售拜访之中实际获得成功的极少。

按照传统的销售观点，提高销售成绩的唯一方法是勤奋工作，增加拜访次数。

但是，这种作法会明显的带来三种负面影响。

第一，反复的拜访重点客户，其结果往往适得其反。

这种反复轰炸式的拜访很容易会造成客户的抵触情绪和反感心理。

很显然，这种结果是每一个销售人员所不愿意看到的。

第二，反复的拜访某个重要客户会占用大量的本可以用在其他客户身上的时间。

这种时间成本的浪费是不可估量的。

第三、反复的拜访造成了大量的失败。

这种经验的累积会严重的影响哪怕是心理素质最好的销售人员，从而严重的打击了他们的工作积极性和主动性。

而人类规避风险的本能会促使我们放弃一些可能是很有价值的机会以免降低自信心，危机自我评价，这些都是正常反应。

毕竟，销售是一项极为灵活的工作，而并不是简简单单的数字游戏。

不能单纯的依靠增加拜访次数来期望获得更好的销售成绩。

我们可以看到，还是有20%的销售人员创造了80%的利润。

除此之外，传统的“微笑加电话”的销售拜访方法也已经过时了。

这种方法也许曾经很有效，但是如今的市场竞争变得越来越激烈，各种各样专业而“有效”的销售话术充斥着各种各样的商业之中，以至于潜在客户们对于这些东西已经产生了明显的“耐药性”。

但是，与此同时，我们也不应该完全的否定之前的那些销售手段。

事实上，没有任何一种销售手段是完全正确或者不正确的，这不是评判销售手段的方法。

销售是一项非常灵活的工作，每个销售人员，每次销售和每个客户都是不一样的。

一个客户在不同的阶段，不同的条件下所表现出来的情况也是不尽相同的。

以上的这些内容就是对现有的销售情况的简单总结。

总的来说，现有的销售方法都是将全部的注意力放在如何提高实现销售的可能性之上。

但是，提问销售法更多的是在考虑如何降低销售过程中的风险性。

降低销售中的风险性，减少销售人员被拒绝的次数，带来的最直接的利益是大大提高销售人员的工作积极性。

提问式销售模式—销售技能快速提升凡是拥有超强销售能力的人有一个共同之处，那就是他们在销售前会精心的去设计销售流程、方法、逻辑与策略。

下面我们通过角色定位、卖点提炼、销售套路、提问的设计、固化销售流程五个方面阐述如何做好销售的方法与技巧。

一，角色定位◎我们是帮客户选产品不是简单的卖产品，卖产品就要先卖信赖感，我们根据客户不同的需求帮助客户选产品，讲产品知识和选产品的标准就容易赢得客户的信任，如果单单不停的讲产品的好处，反而容易引起客户的反感，要通过自己对产品知识的了解，给客户推荐最适合他的产品，增加客户对你的信任度，帮客户选产品有一个前提就是要对产品知识非常的了解。

◎除产品知识很熟悉外还要了解以下四点：1，产品本身的知识：产品的特点、产品的特性、产品的销售、产品的流程、产品的使用方法2，产品的行业知识3，竞争对手知识：不要贬低，要公平4，顾客购买的知识：客户为什么要购买◎我们在和客户沟通时要告诉客户选产品的标准，帮助客户选择性价比高的适合他们的产品。

例如：①做涂料，要求灰细，流动性好，可以推荐90的。

②做高强度商混，要求早强、强度好、自流性好，可以推荐90的。

③做不定型浇注料，要求流动好，强度大，可以推荐93以上的。

客户最想知道的是什么：1，质量2，价格3，货源是否充足4，含量型号你想让客户知道的：1，厂家直销，质量稳定2有价格优势，性价比高3保障售后，货到可抽检验货在客户没有提出这些问题的时候就告诉客户，让客户产生信任感，因为他考虑的问题你替他考虑到了。

二，卖点提炼提炼卖点的重要原则：你所有的卖点都要和客户的利益有关制定卖点有4个关键步骤：1，卖点本身2，客户为什么要3，好处4，同类对比例如：1，我们自己投资的除尘设备，自己收集的灰，质量稳定，流动性好、性价比高，我们还有自己的化验室，每一批货我们都会测试它的含量化学分析与流动性，保证了质量的稳定性。

目前市场有很多的微硅粉经销商那里的灰便宜去那里采购，采购厂家不稳定，质量就不稳定，采购第一批货用着可以，第二批货就不一定和第一批一样，如果说拌好的料送到你们客户那里用着出现问题，就会很麻烦，很可能会出现退货，换货呀这些现象很头痛，并且中间要产生很多的费用，而我们公司的产品从源头把关根本就不会出现这样的情况，合作起来咱们双方都会很省心。

《提问式销售模式》——销售技能快速提升主讲：蔡怀东这是一堂您从来没有听过的销售课程。

这是一堂听了还想听百听不厌的销售课程。

这是一堂投资回报率最高的销售课程。

这是一堂老板愿花钱员工喜欢的销售课程。

想告诉客户所有的产品信息，但客户似乎没有兴趣；每次和客户沟通都传递大量的产品信息，客户甚至销售人员自己都抓不住关键点；销售陈述混乱，没有层次性，客户听起来不知所云；客户对你传递的信息记忆力比较差，造成对产品没深刻印象；……为什么销售人员拼命的讲产品的好处，客户却无动于衷？为什么很有希望成交的客户却买了别家的产品？为什么销售人员缺乏销售的信心，临门一脚总是退缩？为什么客户总是提出反对意见，销售人员却无言以对？……在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：如何通过提问来成功销售产品？如何通过客户的问题创造销售机会？如何打消客户的戒备心理减少拒绝？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？……中高层市场营销管理者、客户经理、业务员、导购员、销售顾问本课程是蔡怀东老师经过多年的个人实践，总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程，目前学习过本课程的学员销售业绩平均提高30%，课程重点讲究实效，实战，贴近日常销售工作，以实践案例讲授改变原有的销售思维方式，使学员做到举一反三，课程互动参与性非常强，现场演练让学员掌握《提问式销售模式》的核心内容。

课程本着学习不是目的，学会才是根本的教学理念。

打造销售精英，提升销售业绩；改变员工原有的销售瓶颈；掌握销售核心关键掌握销售流程重点掌握快速成交技巧把销售变的简单化、系统化；提高生产力，提高企业利润；讲解、演练、案例分析、现场实操、转变观念。

两天，共12课时投影仪，投影仪线，白板、白板笔6支，无线麦克风2个,音响，音频线，电源插排。

(客户准备）一、提问式销售的理念：●提问式销售与顾问式销售的区别1、理念区别2、方法区别●提问式销售的核心：与客户沟通过程中，你是讲的多还是问的多？如何才能知道你所讲的内容客户已听明白？如何保证客户是一直在听你讲话？1、掌握销售流程的主控权2、确保客户的心是和你在一起交流3、增加客户对产品优势的印象及兴趣点4、客户永远怀疑销售人员给他推荐的产品5、“问到”产品，才能“闻到”客户6、让客户感觉是在为他着想，才能留住客户7、要卖客户想买的产品，不要卖自己想卖的产品二、提问式销售前的话术准备：如何才能妥善的应答客户所提出的问题？如何逐步来引导客户达成购买？怎么才能做到“知己知彼，百战不殆”？1、欲知可能发生的事情2、总结客户常提到的异议及处理3、设计客户的购买流程三、销售人员需要营造什么样的氛围:案例分析要点分析：1、建立没有压力交流环境2、减少对方的戒备心3、采用有效的提问4、提供别人提供不了的内容四、介绍和制定产品卖点的4个关键及训练：你介绍完产品，客户相信吗？如何制定产品卖点的话术？如何避免介绍产品卖点时出现卡壳现象？1、卖点本身2、为什么？3、好处、效果4、同类对比五、客户购买产品的五大理由：如何分析客户尚未购买的原因？如何制定下一步的销售策略？如何运用客户购买的五个理由？1、用的上的2、看的重的3、买的起的4、信的过的5、急着用的六、增强客户购买信心的内容：为什么销售人员讲理财产品的益处，客户却无动于衷？为什么客户总是怀疑你的产品？怎样介绍产品才能让客户相信？1、权威性、有高度：2、客户使用心得；3、购买案例；七、客户档案的整理与筛选1、需要收集客户的哪些信息2、如何在拜访中了解更多有价值的信息3、如何快速、准确进行客户分档4、针对活动进行目标筛选八、客户购买心理的七步流程：1、注意2、兴趣3、了解4、欲望5、比较6、行动7、满足九、制定销售话术的6个步骤及训练：包含新客户的开发、销售环节你制定过销售沟通话术吗？你的销售沟通话术合理吗？你的销售话术是按流程制定的吗？1、寒暄、破冰目的：第一时间拉近与客户的距离，给客户留下好印象，使沟通更有亲和力，减少拒绝。