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商务谈判技巧与实务考试大纲一、考试目的商务谈判技巧与实务是一门实用性很强的课程，旨在培养学生在商务活动中进行有效谈判的能力。
本考试旨在检验学生对商务谈判的基本理论、技巧和实际操作的掌握程度，以及学生运用所学知识解决实际谈判问题的能力。
二、考试范围（一）商务谈判的基本概念1、商务谈判的定义、特点和类型。
2、商务谈判的原则和程序。
（二）商务谈判的准备工作1、谈判信息的收集与分析，包括市场信息、对手信息等。
2、确定谈判目标和底线。
3、组建谈判团队，明确成员分工。
4、制定谈判策略和方案。
（三）商务谈判的沟通技巧1、语言表达和倾听技巧。
2、非语言沟通技巧，如肢体语言、面部表情等。
3、提问与回答的技巧。
4、有效说服的方法。
（四）商务谈判的策略与技巧1、开局策略，如营造气氛、开场陈述等。
2、报价策略，包括报价的原则和方法。
3、讨价还价策略，如让步的原则和技巧。
4、僵局处理策略，如何识别和打破僵局。
5、结束谈判的策略，如促成交易的技巧。
（五）商务谈判的合同签订与履行1、合同的主要条款和内容。
2、合同的签订程序和注意事项。
3、合同履行中的风险防范和纠纷处理。
（六）国际商务谈判1、文化差异对国际商务谈判的影响。
2、国际商务谈判的特殊规则和惯例。
三、考试形式与题型（一）考试形式本课程考试采用闭卷形式，考试时间为_____分钟。
（二）题型1、单项选择题（约占 20%）考查学生对商务谈判基本概念、原理和技巧的理解和掌握。
2、多项选择题（约占 20%）主要测试学生对商务谈判相关知识的综合理解和运用能力。
3、简答题（约占 30%）要求学生简要回答商务谈判中的一些重要问题，考查学生对知识点的记忆和概括能力。
4、案例分析题（约占 30%）通过实际案例，考查学生运用商务谈判知识分析和解决问题的能力。
四、考试要求（一）学生应熟悉商务谈判的基本理论和知识体系。
（二）能够灵活运用商务谈判的各种技巧和策略，解决实际谈判中的问题。
（三）在案例分析中，要求学生能够准确分析案例背景、问题所在，并提出合理的解决方案。
諮商的技巧與轉介沈文珊老師「諮商」就是諮詢商量，也可說是一種晤談。
這種晤談不同於平常的談話、聊天，它是有結構、有系統的在協助個體解決所遭遇的困擾或問題，達到一個更滿意的狀況。
以下節錄「與你同行--專科學校導師手冊」內文之一「晤談的原則與技巧」供導師參考（註1）。
晤談是導師輔導工作的重點。
一個好的晤談，不僅可以建立與學生的良好關係，同時還可適當的引導學生，走出問題的枷鎖，朝向正確的方向前進。
而晤談應注意的要點有下列各項：1.晤談時應選一個不受外界干擾的地方進行。
2.晤談前，必須向學生說明晤談的原因，在學生能接受的情況下進行。
3.晤談進行時，必須心無旁騖，不可邊做其他事，邊進行晤談。
4.晤談的內容，必須保密。
至於晤談的技巧，可分為下列幾方面：一、建立關係的技術欲建立與學生良好的關係，讓學生感覺與老師談話非常自在、安全、舒服，導師可利用同理心、專注及真誠、尊重的態度。
所謂同理心，就是將心比心，站在對方的立場來體會對方的感受。
所謂專注，就是身體的專注及積極的傾聽。
當導師在傾聽學生說話時，心中完全以學生的問題為主，並試著進入學生的心中世界。
當導師進入對方的心中世界後，必能產生感同身受的感覺，而當導師將自己的體會、了解表達出來時，學生定會產生一種受尊重、被了解的感覺，而此種感覺就是晤談溝通的最重要基礎。
有了這項基礎，學生願意吐露心聲，晤談才能深入。
二、引導的技術晤談與一般談話、聊天不同的地方是，晤談者是藉引導技術，讓當事者重新面對自己，用不同的角度或心情重新評估問題，並激發潛能去解決問題。
晤談不是站在指導的立場，讓學生依照導師的大道理去做。
引導的技術，包含以下幾項：（一）探詢的技術：因為當事者有時會故意疏忽或遺漏了問題的某些重要層面，以致使問題的癥結無法呈現。
探詢的技術是幫助當事者深入自己問題的核心。
在探詢的過程中，表面看起來是晤談者在發問，以便了解問題，事實上這也是幫助當事者對問題做一番整理。
探詢的重點，可以借用英文中的who，what，where，when，why，how等層面來切入問題，並加上「你對這點的看法如何？」、「你願不願再多談一些呢？」等話語來配合。
咨询实务知识点总结导言咨询实务是指在咨询工作中所需要掌握的一些理论知识和实践经验，包括咨询技能、咨询方法、咨询伦理等方面的内容。
咨询实务知识点的掌握对于咨询师的职业发展和工作效果都具有重要意义。
本文将对咨询实务知识点进行总结，并包括以下内容：咨询技能、咨询方法、咨询伦理等方面的内容。
希望能够对咨询师的实际工作有所帮助。
一、咨询技能1.倾听技能倾听是咨询师必备的一项基本技能。
倾听包括主动倾听和被动倾听，主动倾听是指咨询师在与当事人进行对话时，能够保持专注，积极地关注当事人的言语和情绪，及时给予回应。
被动倾听是指咨询师在倾听当事人的述说时，不会过多地插话，而是静静地接受对方的倾诉。
倾听技能的掌握，对于建立良好的咨询师与当事人之间的关系具有重要意义。
2.表达技能表达技能是指咨询师在与当事人进行对话时，能够清晰地表达自己的意见和看法，使当事人能够理解咨询师的观点，并作出相应的反馈。
表达技能包括语言表达能力、情绪表达能力和非语言表达能力等方面的内容。
通过培养良好的表达技能，咨询师能够更好地与当事人进行有效的沟通，促进双方之间的理解和信任。
3.问题解决技能咨询师需要掌握一定的问题解决技能，以便在咨询过程中，能够针对当事人的问题提出有效的解决方案。
问题解决技能包括分析问题、提出解决方案、引导当事人进行决策等方面的内容。
通过培养问题解决技能，咨询师能够更好地帮助当事人解决实际问题，达到咨询的目的。
4.情绪管理技能情绪管理技能是咨询师必备的一项重要技能。
在咨询工作中，咨询师需要面对各种各样的情绪问题，包括焦虑、抑郁、愤怒等。
咨询师需要掌握一定的情绪管理技能，以便在面对这些情绪问题时，能够保持冷静、理性，有效地处理当事人的情绪问题。
5.建立信任关系的技能建立信任关系是咨询师在咨询过程中需要重点关注的一个方面。
咨询师需要通过一系列的行为和言语，来促进与当事人之间的良好的信任关系，使当事人能够更加放心地与咨询师合作，共同解决问题。
諮商技巧---真誠、專注、傾聽、反映---【第一組】一、前言個別輔導的方法和技術，隨著個別需要的不同而變動，有時偏重一種方法，有時兼採數種技術。
一般的說，諮商是個別輔導的重心，因而個別輔導的主要方法尌是諮商。
諮商是一種助人的關係，也是一種生長與學習的過程，它的主要工作，在於促使個人的自我實現與增進成熟，為個人迫切的困擾尋求解決的方法，讓個人獲致明智的抉擇與計畫，習得更能適應社會的行為。
此種工作的進行，頇雙方有心理上的接觸，尌案主的心理狀況而言，頇產生求助的需要，在情緒上與認知上都想要投入諮商的情境，並對輔導者存著信任的態度，且有足夠的勇氣，面對他所困擾的問題，及表達問題與溝通心意的能力。
為促使案主達到上述的心理狀況，諮商師必頇運用一些催化性諮商技巧與態度，才能順利建立諮商的關係。
而最常被諮商師使用的催化性技巧有真誠、專注、傾聽、反映等。
二、技巧說明與案例分享真誠（Genuineness）真誠是很重要的道德特質之一，但在輔導上，我們應把它當做溝通過程的部份，亦即應將真誠化成行為的一部份，否則對輔導工作將無幫助。
因此諮商員應表達真摯的關懷與助人的意願，而且是出於真心誠意。
這種真心誠意是自發性的，是非防衛性的，而且是不矛盾、不衝突的。
如果需要時，還能適當表露自己，開放自己。
此種真誠的態度，類似羅卲斯(C. Rogers)所謂的「無條件正面的關懷」。
案例分享：之前教過一位學生令我印象深刻，他沒有一年級新生的純真可愛，取代的是蠻橫與暴力。
在365個日子中，幾乎天天都有人來跟我報告說×××偷翻人家的書包，×××打人，×××不排隊……，通常我會把他叫過來立即性的處理詢問，然而他承認他的行為，卻不認為這個行為是錯的，接著手緊握拳頭，全身抖著嚷嚷要去報仇。
我詴著緩和他的情緒，告訴他要不要老師幫忙解決，他會回答說「好」，我取得信任後再進行輔導。
现代咨询方法与实务考点整理笔记现代咨询方法与实务考点整理笔记咨询是对人与组织进行分析、诊断，并提供解决方案的过程。
随着社会的发展和企业的不断壮大，咨询行业也日益繁荣。
现代咨询方法不仅涵盖了传统的咨询技术，还涉及到大量新兴的咨询领域，包括智能化、人工智能、云计算等技术。
本篇文章将围绕现代咨询方法和一些实务考点进行讨论。
一、常见咨询方法1、SWOT分析法SWOT分析是评估企业或组织的重要工具。
该方法通过对企业或组织的内部、外部环境的分析，帮助确定企业或组织的战略和决策。
SWOT分析法依据分析结果提供针对性的建议和措施。
2、头脑风暴法头脑风暴法又称思维导图法，是快速提供创意解决方案的方法。
该方法允许所有人以无限制的方式尽情发挥他们的想象力和创造力。
通过将所有想法整理在一起来辅助解决问题或开发创新方案。
3、体验式学习法体验式学习法是现代咨询方法之一，也称实践式学习法。
该方法促进学员把所学知识转移到实际操作中，从而获得更深刻的体验。
体验式学习法通常使用情景模拟、案例分析、团队活动等方式，以便学员通过参与来建立概念。
二、实务考点1、咨询师的职业道德要求咨询师必须要恪守职业道德，为客户在合法、公正、独立的前提下提供咨询服务。
咨询师应当遵守公平竞争规则，保护客户的商业机密和其他敏感信息，避免利益冲突，并确保与客户之间的交往始终基于诚信和责任。
2、客户需求的分析和识别咨询师必须了解客户的需求和目标，因为这是为客户提供优质咨询服务的关键。
为了有效评估客户的需求，咨询师应该与客户进行沟通并确定其需求，理解客户的业务模式、市场竞争情况、管理结构等等，因此，咨询师应对行业和市场趋势进行细致分析。
3、团队合作的能力咨询公司通常将人员分配到团队中进行某些项目，而咨询师的团队合作能力是咨询公司的一项关键指标。
因此，咨询师必须具备出色的沟通能力、具备合作精神和分工和协作咨询任务，建立良好的合作关系，也能够灵活应对变化。
此外，团队合作需要对人才造就有所考虑。
諮商技巧與實務
◇齊隆鯤教授壹、諮商之內涵
所謂「諮商」是指諮商員與當事人間所建立之專業關係。
一對一且面對面的方式為最原始的型態，諮商旨在協助一個人澄清其觀點，讓其能自我成長、自我選擇且適應。
諮商並非給予勸告，非但不給勸告，而且不幫其解決問題，諮商過程中，可提供意見，幫其分析各種方法之優、缺，但最後進行選擇為當事人之責。
諮商過程中，當事人自諮商人員身上學習並瞭解自己的機會，做出有效的選擇，進而承擔責任。
貳、諮商之目的
增進個人解決問題的能力。
發展自我瞭解與自我接納的能力（亦即悅納自己），所謂「自
我瞭解」包括對自身的瞭解與對外在世界之瞭解。
參、諮商關係
意義：
諮商關係即諮商人員與當事人在諮商過程中的互動，諮商關係為同盟的關係，一方欲解決問題，另一方則有助其解決問
題的意願，兩方之目標相同，透過合作的過程而達到目標。
諮商關係之特性：
獨特性：
諮商之關係是建立在專業的關係上，此關係是獨一無二的，諮商員與不同的當事人間所存在的關係是不同的。
客觀與主觀：
「客觀」是指諮商員不應讓自我的情緒介入，才能看到問題的核心，換言之，諮商員與當事人間應保持一定的
距離，且諮商員對當事人是不加批判、指責的。
「主觀」是指諮商員應持溫暖的態度，對當事的問題表示興趣，以拉近兩人間心理的距離，讓當事人有他瞭解
我的感覺，則支持感自然出現，關係即建立的很好。
故諮商員應在客觀與主觀兩者間取得平衡。
模糊：
人們在面對模糊的情況下，會努力尋求答案，而諮商員在進行諮商時應保留部份的模糊，讓當事人依過去的經
驗去思索問題之解決，釐清自我。
限度：
責任的限度：在進行選擇時，當事人應負大部份的責任。
社交的限度：諮商員與當事人間應避免社交性的活動，
以避免關係變質。
時間的限度：亦即每次晤談的時間與所需晤談次數。
服務的限度：應避免說情，亦即非服務性的項目不提供
服務。
建立良好的關係：
信任：諮商員應相信自己有能力幫助當事人解決問題，此外，更需依所搜集的資料，相信當事人有解決問題
的能力。
接納：亦即人人均有權力擁有自己的思想，表達其想法，諮商員應尊重其表達。
尊重：人人均有尊嚴，當事人與諮商員間應相互尊重。
溫暖：諮商員應持出自內心、無條件的關心，非佔有式的愛。
真誠：諮商員應表裡一致，且讓當事人能感受到。
雙向溝通：一對一、面對面的溝通。
常用的諮商技巧：
打開話匣：適時利用當時的情境、材料以破冰，但不能偏
離主題太遠。
專注：無論是口語或非口語表現上均顯得專注。
接納：讓當事人充份表達其意見，並尊重其看法。
擇要技巧：若當事人同時提及許多問題時，應讓當事人自
行選擇要先談的問題。
摘要：當事人冗長的敘述，諮商員將其濃縮表達。
開放式的問話技巧：以申論的方式，讓當事人透露更多的
訊息給諮商員。
跟隨主題的技巧：諮商員善用“剛剛所說的事情滿有意思
的，能不能多談一些”。
基本的鼓勵技巧：運用語助詞，以鼓勵當事人繼續說下去。
反映：針對當事人所說的內容或感覺，繼續詢問。
同理：一個事件配合一個情緒來說明，例如：「聽起
來這件事讓你很難過？」值得注意的是勿以相
同的詞說明，應以其他的詞句替換。
沉默：當事人之沉默有兩種可能，一表示抗拒，一表
建設性的沉默，換言之，尚在思考。
澄清：讓當事人多說一些，以澄清其觀念。
面質：「剛剛你說不緊張，但看你一直搓手…. 」，帶
有質疑，故運用時應加小心。
立即性：當事人一直以其他主題掩飾、逃避問題時，需
將問題轉回來。
具體：用具體的詞表達。
解釋：適當的解釋是為了讓當事人擴展其視界。
自我開放：諮商員將自我的經驗與當事人分享，讓其感受
到真誠，接近心理的距離，具示範效果，但應
注意避免反諮商的產生。
結束：諮商員以看手錶或運用「請做摘要」或回顧所
探討的問題。
轉介：遇到所不能處理的問題，則諮商員應敞開心胸
將當事人轉介適當的單位，並讓當事人瞭解。
引導：順當事人當時的狀況，朝諮商的目標，引導以
口語、非口語的方式表達出來。
肆、結語
諮商注重當下當事人問題之解決與當事人未來的發展，為教育中極重要的一環，建立並維持良好的諮商關係，幫助當事人發展解決問題的能力、自我成長並自我適應是諮商的最重要目的。
◇謝藍琪整理。
