销售培训怎样更有效

销售培训怎样更有效不少公司花大力气去招聘、培训销售员，然而事实证明，在大多数情况下这些钱白花了，而且许多培训不起作用。

为什么？先谈招聘关。

有些企业花了可观的人力、财力和时间，求贤若渴，反而忽略了对现有销售队伍的重视，一旦找到一个“能人”就立即捧上了天，结果却往往令人失望。

原因在于全公司销售是一个整体努力的结果，换句话说对于整个公司来讲这是一个团队工作的结果，并不是某一两个明星的成果，即便他们经别人有更多的贡献。

公司里的销售人员更多的时候是“千军”而不是“一军”，如果持有这样的态度，在招聘时就会客观一些，系统一些，不至于走太多的弯路。

那么什么样的人可以做销售员，或者说做销售员要具备什么条件？我想各个行业、各个企业的要求虽然会有差别，但有两面点应该是共性：第一，稳定的心理素质。

销售工作的性质决定了不成功的销售次数远远多于成功的次数，如果常常让沮丧、挫折感所困扰，工作怎么做？第二，良好的沟通能力。

这与善谈不一样，“能说”意味着喜欢说话，而“会道”则要有思想，有目的、有内容、有方法，话不在多，达意则灵。

销售员的招聘以这两面项能力为要，剩下的任务便是如何培训了。

讲到培训，仿佛大家都知道是怎么回事，再认真想一想，仿佛又说不清楚。

1．销售工作本身就是体力、智力和技术的综合，但现有的大多数培训都是这是因为现在有些培训不得要领，体现在以下几方面：在讲理论知识、讲智力开发、讲思想火花，很少强调行为的重要性，如着装、握手、与人交谈时的语气、表情等等，其实这些行为在销售过程中所起的作用，远远大于所谓的营销理论。

“大处着眼，小处着手”的道理好像人人都知道，而事实上现在各种培训把思想看得太重，把行为看得太轻。

不注重如何“着手”，这样怎么可能完成良好的人际交往达成销售目的。

2．人们往往有一种错觉，以为懂什么就会什么，但这完全是两码事。

“懂什么”是知道，“会什么”是技术，两者同等重要但不能相互替代。

授课只是让人们懂一点什么。

现在大多数培训有“培“而无”训“，效果就可想而知了。

3．技巧至上。

相当一部分人认为有一两个高招就能搞掂销售，市场上也有不少书在谈所谓的技巧，殊不知，某些方法之所以取得奇效，除了方法本身得体之外，适用这种方法的客观条件和环境匹配也同等重要。

有些时候某些方法不成功不是因为方法本身有什么严重缺陷，而是运用这些方法的条件不成熟。

况且大家都知道的技巧也就不是技巧了。

只有打消技巧思想，建立技术思想，工作才能踏踏实实地开展。

所谓销售技术便是那些越用越好用，而且符合专业要求的行为，而是销售技巧则是一次性有效，或者越用越没用的行为。

技术是要靠不断磨练才能掌握的。

4．内容偏差。

由于管理者本身知识和经验的影响，导致在培训的方面和内容上不全面。

如果将销售放在“营销”这个大环境下来考虑，一个企业应具备四种人才：营销战略策划者、营销战术设计者、销售执行经理人和销售人员，每一项工作都有其独特的要求和独特的思维与行为方式。

如果考虑销售工作的性质，销售人员不仅要具备一定的营销知识和技能，还应有对其活力恢复能力、进取心、持久回答等等感性方面的培训；如果考虑到市场、行业、企业和产品所处的发展阶段不同，还要培养不同个性的销售员，如激情型、说服型等等，即要有能大踏步前进的运动型销售员，又要有软磨硬泡、慢工出细活的持久型销售员。

由此看来，销售培训的设计、开发和实施，并不像人们想的那样简单。

首先是要将培训制度化，要健全适合本公司经营特点的培训内容和体系，结合企业的战略和经营规划来制定周密的培训计划；其次要确定培训内容及优先顺序，将感性教育、知识灌输和技能培训有机结合在一起；再次要确定培训的类型，即如何分阶段、分层次、分内容、分形式有序地进行不同资历、不同岗位、不同职务人员的培训，自主培训和公司培训相结合，集中培训和在岗培训相匹配，形成一个有机体，最后要采取灵活多样的培训形式，室内与室外相结合、感性与理性相结合、理论与技术相结合………………。

切记：形式服务于内容，不能喧宾夺主。

切忌：培训时仿佛内容多多，培训后是一片空白。

培训不能花拳绣腿，中看不中用，任何内容都有应以实战为出发点。

只有切实做到这些内容，培训才是一种投资而不是花费，并且能收到实实在在的效果。

销售之路在过去几年里，医药行业的收入一直呈双位数增长，范围在10%—15%之间。

显然，如果没有那些销售代表所付出的大量艰辛的劳动，这样的成功不可能达到。

明确工作区域：对于一个刚加入推销行列的新手来说，和一步是要了解自己的工作区域。

医药公司通常给新来的销售代表进行短期培训，然后配备交通工具、产品介绍书、样品、推销经费和销售数据。

各项装备齐全后，销售代表便可上路。

但是如果在有500个医生的区域里，你很难确定究竟该从何处入手：该把哪些医生归入目标名单中？时隔多久拜访他们一次？如此等等。

倘若没有简明扼要的计划，初始工作的难度足以令每一位新手怯步。

幸运的是，有许多方法可以解决这些问题。

根据区号编排的销售状况能帮助确定每一个地区所需投入的时间。

若公司501%的销售收入来自同一个城市，销售代表至少需要安排一半以上的可支配时间专门拜访该市的医生。

而走访药房则是另一个挖掘业务关键人物的好方法，尤其是在仅有少数医生的小城镇里特别奏效；而在大城市，则要明确哪些是目标药房。

绝大多数的公司都建议其销售代表编制一份囊括100位医生信息的名单。

虽然这份名单随着时间推移和信息变更必须作大的改动，然而作为销售代表开展的起始点，这份名单必不可少。

它能指引他们如何分配时间、销售经费和如何使销售量最大化。

患者利益出发面对医生推销药品，各制药公司都有不同的策略。

其中之一就是用大量的临床试验数据来证明自己的产品比竞争者的更有效。

然而问题是，竞争对手早就用这种方法捍卫自己的产品。

随着越来越多的新产品涌入市场，越来越少的医生会完全信奉这些研究数据。

以患者的利益为出发点来推销药品，是一种新的、可行性极高的药品营销理念。

现在，许多销售代表都避开谈论所推销的药品在临床试验中作了如何如何的改进，转而介绍该药将为病人的生活带来怎样的变化。

在聆听完某个病人恢复健康、重新开始日常生活的个案后，相信每个医生或少都有所触动。

发展主要的业务关系高效的推销离不开与医生达成的共识。

由于资源有限，确定能对业务起关键作用的医生这一环非常重要。

有经验的销售代表承认，一旦与“大腕”级的[客户建立了良好关系，要达成一项交易就易如反掌。

这就是为什么在国外许多买卖都不是在医生的办公室，而是在高尔夫球场上谈成的。

富有创造力的推销技巧产品与从事推销行业的人与日俱增，这使得销售代表的日子越来越不好过。

因此，许多公司都推崇有创新力、别具一格的推销技巧。

其中之一是一种叫做充当一个病人的伎俩，这在国外非常盛行。

销售代表在医生面前一改滔滔不绝介绍产品疗效的做法，而是扮成一个病人，声情并茂地诉说为何服用其它同类产品不见起色，以及同时带来的副作用。

情到深处时，他们慢慢松开领带，揉乱头发，表情呆滞地坐在医生面前，传递的信息只有一个：被这种药害苦了。

接下来，角色闪电般地转换到服用“改良”后的药品对病人生活带来的影响。

销售代表系好领带、理顺头发，神采飞扬地告诉医生“感觉好极了”。

为加深印象，他们还不忘补充自己是如何适应社会环境，如何开展新工作及新生活给他们带来的愉悦。

除了这些方法，许多公司还投入大量资金研究客户心理。

公司的销售经理分咐推销人员必须根据医生的个人特点，“量体裁衣”地推销产品。

假如面对的是一个“有爱心”医生，就可以大谈药品能提高病人的生活质量，如果面对的是一个注重分析的医生，就要多运用已公布的临床数据。

另外，高技术设备的运用也是目前国外营销人员开展推销工作的趋势。

使医生有机会倾听全球同业知名专家的意见。

虽然这些高科技设备的出现对日后的业务发展意义重大，但它们绝不会代替销售代表在交易中角色。

一．销售人员角色定位1．厂方代表公司利益，架起厂商之间沟通的桥梁，并协助代理商拓展市场。

2．市场专家。

比代理商更熟悉你的品牌运作并给予指导，建立专家威信，让代理商感觉到你对他的生意发展有积极作用，而不是被代理商牵着走。

同是注意以谦虚的表达方式照顾代理商的心理感受。

3．平衡专家。

善于平衡厂商关系，在厂商的利益间寻求平衡或说法，并在持久的平衡关系中寻求发展。

4．适度的个人化朋友。

朋友是你打开局面，顺利工作的润滑剂，但仍需同代理商保持适当的距离，否则淹没在个人化的朋友关系将使你付出牺牲公司利益的代价。

二．为回款需要做些什么1．了解代理商。

首先要了解代理商的个人情况，他的生活习惯、爱好、个性、创业史、以及家庭基本情况和背景。

其次要了解他的经营状况，包括资金投入情况、资金运转情况、品牌经营情况等。

2．检视厂商关系。

检视厂商间每一个合作细节，定期对厂商关系做出诊断，排除影响良性关系的异常情况，不要让代理商在拖延回款时有任何理直气壮的借口。

3．进行品牌分析。

更深入了解代理商的品牌运作情况，其中最重要的是对其经营的品牌做如下分析：（1）各品牌销售状况和排名；（2）各品牌利润状况和排名；（3）各品牌在代理商心目中的排名；（4）代理商对各品牌的资金投入情况；（5）各品牌常用的促销招式；（6）代理商的品牌运作动态。

根据这些分析，找出哪些是自己可以超越的对手，哪些是自己潜在的威胁者，乃至代理商的资金流向，这都将成为你说服代理商的有力证据。

4．助销。

助销不仅是开拓市场、参与品牌竞争的必要手段，也是实现回款目标重要而富有成效的手段，很多厂家已在运用这一手段实现厂商双赢。

5．生意分析。

这是说服代理商打款的重要手段，通过生意分析对代理商晓之以理，动之以利，以达到回款的目的。

生意分析要设法避开竞争对手的长处，放大其弱点，同时提出自己品牌的尖锐性理由。

生意分析可从以下几点入手：（1）利润分析。

根据情形选择用利润率或是利润总额做说服工作。

（2）风险分析。

为代理商分析风险类型；可逆风险、不可逆风险、可化解风险，并做出引导性的解释。

（3）实际操作分析。

分析操作细节，为代理商指引一条通途。

（4）前景分析。

告知代理商利益，及对品牌子乃至代理商自身发展的影响。

（5）结论以肯定的口气再一次明确你的意图。

6．严格信用额度。

在信用额度方面不要表现太大的灵活性，代理商会试探你的底线的，原则问题上一旦做了哪怕是很小的让步，你将很难守住以后的防线，这对回款很不利。

事实上个别代理商很会利用你或你公司的弱点发挥他们捣浆糊的本领。

因此在原则问题上立场一定要坚定，记住：厂家可以培养代理商的优点，也可以培养代理商的缺点。

7．鼓励代理商。

经常性地鼓励代理商，将他纳入信誉差好的代理商行列。

事实上即使是信誉差的代理商都需要你的鼓励，他们需要树立自己在同行和厂家面前的形象，这是你引导代理商良性发展的契机。

8．利用人情公关手段。

在复杂的社会关系中，人性关系仍然是十分重要甚至是超越理性的，在你想尽办法都难以动摇代理商时，不防试试这种手段。