状况询问的目的
了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的……
问题点
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请找以下它们间的联系
你产品的优点
你的大客户面临的难题
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问题询问
针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。
困难
难点
不满
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问题询问
➢ 对你现在的设备你是否满意？ ➢ 你们正在使用的方案有什么缺陷？ ➢ 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？ ➢ 有没有考虑过供应商的信用问题？
SPIN销售： 大客户销售中的王牌技能
学习目的
➢ 掌握大客户基本销售原理 ➢ 认知大客户的销售特征 ➢ 利用“概念”解决实际销售难题
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学员提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，
这些行为是什么）
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学员提问：
销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？
S：是的，我是这样认为的。
T：还有其他的吗？
S：他对数据传输的质量也不满 意。
T：是不是客户说了些什么？— —例如，有购买信号，所以让你 觉得成功？
T：在这些“信号”的基础上， 你认为这是一次成功的会谈吗？
S：是的，他认同在早上使用高 峰时期的确有容量的问题存在。
S：是的，毕竟这二个问题我们 都可以帮助他们解决。这是一个 很好的生意机会。
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问题
➢ 你认为他会成交吗，为什么？ ➢ 如果你是销售员，你有什么建议？
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举例2
T： …因此你说会谈很成功是吗 ？
S：很难说，我的确发现了几个 我们能解决的问题，但除非我们 有机会与他们再接触并了解更多 的情况，否则我不愿去评判我们 是否成功。
