第五章大纲：1影响消费者购买行为的主要因素P90文化、社会、个人和心理等2参照群体的涵义P91是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。
3学习、驱使力、刺激物、诱因、反应和强化的涵义P94—95学习：是指由于经验而引起的个人行为的改变。
驱使力：是指存在于人体内驱使人们产生行动的内在刺激力,即内在需要。
刺激物:是指可以满足内在驱使力的物品。
诱因：是指刺激物所具有的能驱使人们产生一定行为的外在刺激,可分为正诱因和负诱因。
反应:是指驱使力对具有一定诱因的刺激物所发生的反射行为。
强化：是指驱使力对具有一定诱因的刺激物发生反应后的效果。
4马斯洛需要层次理论P93马斯洛需要层次理论认为，人的需要是以层次的形式出现的，按其重要程度的大小，由低级需要逐渐向上发展到高级需要，依次为生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要和自我实现需要；只有低层次需要被满足后，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。
5知觉的选择性及其意义P94知觉不仅取决于刺激物的特征,而且依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状况。
人之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是要经历三个过程：（1）选择性注意：指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，忽略了其他刺激。
(2)选择性扭曲：指人们有选择地将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。
（3）选择性保留：指人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。
6消费者购买决策过程的主要参与者（扮演不同角色)P96发起者：即首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。
影响者:即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人。
决策者：即对是否买、为何买、如何买、何处买等有关决策作出安全或部分最后决定的人。
购买者：即实际采购人。
使用者：即实际消费或使用产品或服务的人7消费者购买行业类型P96（1)习惯型购买行为:是指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过收集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的消费者购买行为类型。
