售楼处及样板间设置建议

一、售楼处及样板间针对性调研一览表市场调研分析结论：从市场调研的结论来看，不同地段、不同体量、不同价格、不同销售周期的项目对售楼处及样板间的需求会略有不同，但基本的规律是高端项目较重视售楼处及卖场的包装，尤其是体量大，单价比较高的项目对售楼处样板间的要求就越高。

从售楼处卖场包装所占营销费用比例来看，基本上都是在总体营销费用的10%以上，项目销售体量为20万平方米的项目，售楼处及卖场包装的所占营销费用的比例基本是在30%左右。

售楼处位置选择与售楼处本身的包装，对整个项目的销售起到关键性的作用，约有50%的客户是被售楼处卖场包装吸引而成交的，尤其是市区项目作用就更大。

在调研的过程中我们和现场的策划进行了互动的沟通，普遍反映售楼处在早期广告投放比较多的时候效果还不是很明显，但是越到后期，广告投入少，作用就越明显。

二、项目自身销售推广的实际状况考虑1.开发商本今年度有回款计划,从目前的工程进展情况来看,项目将有一年多的时间会是在期房状态下进行销售。

2.项目营销费用：按照20个亿的销售额来计算，营销推广费用按总销售额2%计提，整个项目的营销费用约为4000万；从合理分配项目营销费用的目标出发，根据以往的推广经验，市区高档住宅项目销售渠道主要有以下几种途径：（售楼处及现场包装、户外、网络、杂志、报纸、广播、直邮）。

大致的营销费用分配比例基本是：售楼处及现场包装所占营销费用比例达到40%；其余60%的营销费用主要用于网络、户外路牌、杂志、报纸、广播、直接投递等。

所以作为二环内长安街附近的本项目，根据市场正常推广渠道费用使用安排如下：售楼处及现场包装费用1600万；其余网络、户外路牌、杂志、报纸、广播、直接投递等费用为2400万。

3.项目的销售体量约有20万平方米，销售周期约2年，从实际的销售周期来看，售楼处和样板间使用寿命延长，利用率高。

4.从项目周边的市场调研情况来看，周边在售项目均价多在8000-10000元/平米，而项目的售价均价12000元/平米左右，而本项目是以区内高端形象出现的项目（200平米以上的户型达到了50%，总价约300万元/套）。

高端项目的“高”通过什么来体现，除了稀有的地段、完美的户型设计、内外资源的有效整合以外，更多是需要通过营销的手段去营造这种高端项目的品质形象，展示产品的唯一性，而卖场的包装是塑造项目品质的重要手段。

通过卖场的精心设计，营造与项目定位相匹配的尊贵、稀有、豪华的气氛，让消费者最直观体验、感受到项目未来高品位的居住环境。

而目前房地产已经完全步入了体验营销的时代，而卖场包装这种方式就是让客户最直观、最好的感受项目的最好手段。

可以说精心设计的售楼处和样板间，早就不在只是一个单纯“卖楼的场所”,而是楼盘品质、生活方式、企业形象的最佳展示平台，对整个楼盘销售是否成功起到越来越关键的作用。

三、售楼处及样板间对于项目后期销售的作用1、建立项目高档产品的价值形象感和价值认同度。

2、一定程度上带来我们产品与竞争对手之间的品位“意识”差异化。

3、好的售楼处及样板间一定程度上影响客户对开发商实力的判断，而购买高档物业产品的客户对开发商的实力是有一定要求的。

4、考虑到项目为期房销售状态，所以通过售楼处及样板间为客户创造一个真实的情景体验购房环境，让客户最主观的感受到未来居住的品质，对于减弱大期房销售所带来的影响，某种程度上起到建立客户信心的作用。

5、经验判断，售楼处卖场包装对任何地产项目都非常重要，尤其高档项目则更重要，所以对于二环长安街附近的本项目售楼处卖场就非常重要，将对后期的来访和成交起到直接的促进作用。

6、好的售楼处，对于长时间销售的推动作用，将比一般性的广告推广效果持久，尤其是在后期广告投入少的情况下，效果将更显著。

四、售楼处及样板间方案建议一（市场理想状态下）a)售楼处建议（一）售楼处规划建议1、售楼处建筑结构上下两层2、区域面积划分：商务区与体验区集中布局3、总占地面积：1200㎡4、总建筑面积：1600㎡（二）售楼处占地使用功能分割建议（三）售楼处建筑内部功能区域面积分割（四）售楼处装修标准建议我公司建议售楼处装修标准控制在800元/㎡，总费用约96万元（五）售楼处家具及办公设备配置建议我公司建议售楼处家具及办公设备总费用约20万元b)样板间建议（一）样板间套数及户型设置建议建议样板间共设计4套，其中主力户型3套，特殊户型一套。

具体户型建议如下：（二）样板间装修标准建议建议每套样板间装修费用控制在2500元/㎡左右，总费用约200万元。

具体装修建议如下：（三）样板间家私配置标准建议建议每套样板间家私配置费用控制在80万元以内，总计320万元。

具体配置建议如下：总费用合计五、售楼处及样板间方案建议二（在现有资源受约束情况下）基于目前甲方提供的进深为6米的售楼处用地情况，我们第二方案建议如下。

a)售楼处建议（一）售楼处面积建议1、售楼处建筑结构三层2、区域面积划分：商务区与体验区集中布局3、总占地面积：600㎡4、总建筑面积：900㎡（二）售楼处占地使用功能分割建议（三）售楼处建筑内部功能区域面积分割（四）售楼处装修标准建议我公司建议售楼处装修标准控制在800元/㎡，总费用约72万元（五）售楼处家具及办公设备配置建议我公司建议售楼处家具及办公设备总费用约20万元b)关于本案样板间建议（一）样板间套数及户型设置建议由于考虑到推盘节奏，建议样板间共设计2套，其中一套大面积挑空主力户型和一套小面积户型。

具体户型建议如下：（二）样板间装修标准建议建议每套样板间装修费用控制在2500元/㎡左右，2套总费用约100万元。

具体装修建议如下：（三）样板间家私配置标准建议建议每套样板间家私配置费用控制在80万元以内，2套总计160万元。

具体配置建议如下：总费用合计六、售楼处及样板间方案建议三如果方案二在规划上解决不了（项目进深6米），那么我们建议将售楼处和样板间分开来布置，售楼处只作为接待功能使用建设，在附近再寻找一块相对比较近的位置来做样板间。

a)售楼处建议（一）售楼处规划建议1、售楼处建筑结构上下两层2、面积划分：商务区与体验区分开布置3、售楼处总占地面积：600㎡4、售楼处总建筑面积：650㎡（二）售楼处占地使用功能分割建议（三）售楼处建筑内部功能区域面积分割（四）售楼处装修标准建议我公司建议售楼处装修标准控制在800元/㎡，总费用约52万元（五）售楼处家具及办公设备配置建议我公司建议售楼处家具及办公设备总费用约20万元b)样板间建议1、样板间面积需求800平米左右2、具体位置另行建议（一）样板间套数及户型设置建议建议样板间共设计4套，其中主力户型3套，特殊户型一套。

具体户型建议如下：（二）样板间装修标准建议建议每套样板间装修费用控制在2500元/㎡左右，4套总费用约200万元。

具体装修建议如下：（三）样板间家私配置标准建议建议每套样板间家私配置费用控制在80万元以内，4套总计320万元。

具体配置建议如下：总费用合计七、售楼处及样板间包装风格建议a)售楼接待中心内、外部包装建议结合传统中式元素，建议对售楼处进行另类的中式演绎。

除了视觉外，内部还要突破传统售楼处做法，在味觉、听觉、感觉、嗅觉上给人中式、高贵、身份、自由符合我们的品牌调性的享受，引起参观者的兴趣，强化他们对于项目的认同。

售楼处所有接触点都是客户接触点，通过模型、声、光、电等加强展示效果；同时通过中华传统文化物件的展示（中国丝绸、文房四宝、中国陶瓷、南城名品）等，来展现项目中式文化大宅的市场形象定位。

b)样板间包装建议◆样板间设计要求建议1、样板间装修装饰设计中要体现中式大宅风范，以切合项目的气质及区域背景条件；2、在各样板间设计中要考虑预留一定空间作为文化展示区；3、设计风格要与现代原创的风格一致，要给人留出自己设计和营造的空间；4、营造中国古典与现代结合的高端生活氛围，体现中国现代大人物、大宅的高端品位形象，与项目形象达到统一；5、展现产品优势，打造舒适居住空间，从而激发客户购买欲望；6、注重细化住宅功能，通过空间的变化、墙体空间潜力的挖掘，储藏空间的有效利用，面宽的双重利用等手段，将结构、建筑、装修综合成整体考虑，发挥空间效益，从而充分展现项目户型优势；◆样板间装修装饰风格建议1、传统中式风格的另类延伸地道的中式装修风格说的是一种中国精神、中国文化的回归，打文化牌，把文化当成一种商业社会的营销手段。

这需要对中国文化精邃的理解，更需要用另类的眼光去解读、挖掘与项目目标客户气质相吻合的触动点。

2、新中式风格中国风情讲究对中国传统室内式样的高度提炼，并通过简单的手法表达，这要求对传统中国文化的深邃理解。

中式风格将现代元素和传统元素结合在一起，以现代人的审美需求来打造富有传统韵味的事物，让传统艺术在当今社会得到合适的体现。

c)具体的售楼处及样板间大致感觉，参考图片如下售楼处参考图片1、售楼处外观参考图片2、售楼处内部参考图片样板间参考图片1、新中式风格2、传统中式风格的另类延伸七、项目推盘节奏建议由于项目围合式的建筑规划特点，我们在推盘节奏上将先主推小户型产品，当小户型产品达到一定的销售比例时再推大户型产品。

鉴于以上的推盘节奏安排，建议项目在开发节奏上先开东侧的B座，并同时进行C 座大户型产品的客户积累，这样保证了我们不但有一定的小户型产品供应，同时也保证了小户型销售过程中的有一定量的大户型产品供应。

所以建议先进行东南侧的拆迁（东南L型）。

棉花片项目策划组2006年4月2日。