Spin selling销售技巧

Spin selling销售技巧如果你是一个有野心的销售，如果你力争要服务更多的大客户，如果你没有听说过SPIN，那你就有点落伍了。

目前，超过半数的全球100强企业用SPIN来武装销售队伍。

我给很多销售人员做过培训，很多人会来问我：究竟传说中的“SPIN神技"跟其它的销售技巧有什么不一样？简单说，SPIN是销售人员在面对顾客时适时应该提出的四类问题的简称，即情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题。

他教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己对策的价值或意义。

使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

SPIN与别不同处基本上有两点：1. 它是关于大生意的。

学者E. K. Strong 于1920年代进行了一项关于小生意的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：产品特征和利益、成交技巧、异议处理方法、开放式和封闭式的问题等。

直到今天，这些相同的概念被复制、应用、重新包装、易名。

例如“一次成交技巧”、“七旋斩销售法”等名堂，犹如天上繁星，叫人眼花缭乱，无所适从。

而这一切都是在假设它们应该适用于任何规模的生意的基础上。

但这是一个误区，因为传统的销售战略不能在飞速发展并且环境日趋复杂的现代大生意中起作用。

SPIN正是以全新的角度去看完成大规模生意的技巧，也是你要销售成功所必需的技能。

当然，于小生意销售中，例如一般的零售业或以产品为导向的销售过程，传统的技巧还是有它的作用。

但大生意销售却需要一系列推陈出新、与众不同的技巧，这正是SPIN销售的核心价值。

2. SPIN是以研究为基础，也是销售技能领域中最大的研究项目。

行为心理学博士Neil Rackham ( SPIN 的始创人)于1980年代在Huthwaite 公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。

spin销售法经典案例Spin销售法经典案例。

在销售领域，有一种被称为“Spin销售法”的经典销售技巧，它是由尼尔·拉金（Neil Rackham）在其著作《大型销售》中提出的。

Spin销售法是一种基于问题的销售技巧，它通过提问来了解客户的需求，从而更好地满足客户的需求，提高销售效率。

下面，我们将通过几个经典案例来说明Spin销售法的应用和效果。

首先，让我们看一个关于情境问题的案例。

某销售人员在与客户交流时，发现客户对于公司的产品并不了解，于是他开始问一些情境问题，比如，“您在公司中使用这类产品的频率是多少？”“您觉得目前使用的产品有哪些不足之处？”通过这些问题，销售人员了解到客户的实际使用情况和需求，从而更好地向客户推荐适合的产品，最终成功促成了销售。

其次，让我们看一个关于问题引导的案例。

某销售人员在与客户交流时，发现客户对于产品的性能和质量比较关心，于是他开始问一些问题，比如，“您对产品的性能有什么具体的要求？”“您对产品的质量有何考量？”通过这些问题，销售人员引导客户深入思考产品的性能和质量问题，从而更好地向客户推荐符合其需求的产品，最终成功促成了销售。

最后，让我们看一个关于需求问题的案例。

某销售人员在与客户交流时，发现客户对于产品的价格和售后服务比较在意，于是他开始问一些问题，比如，“您对产品的价格有何考量？”“您对产品的售后服务有何期待？”通过这些问题，销售人员了解到客户的购买需求和关注点，从而更好地向客户推荐合适的产品和服务，最终成功促成了销售。

通过以上几个经典案例，我们可以看到Spin销售法的应用和效果。

通过提问，销售人员可以更深入地了解客户的需求，从而更好地满足客户的需求，提高销售效率。

因此，Spin销售法在实际销售中具有重要的意义，希望大家可以在实际工作中灵活运用这一销售技巧，取得更好的销售业绩。

spin销售法经典案例在销售领域，spin销售法是一种经典的销售技巧，它通过四个关键要素（情境、问题、影响和需求）来引导客户，从而达到更有效的销售目标。

下面我们将通过几个经典案例来深入了解spin销售法的实际运用。

第一个案例是关于一家汽车经销商的销售经验。

销售人员在与客户接触时，首先关注情境，了解客户的需求和购车目的。

然后，通过提出问题，比如“您对汽车的性能有何要求？”，销售人员引导客户深入思考，从而激发客户对汽车的兴趣。

接着，销售人员通过展示汽车的性能和特点，以及对客户可能产生的影响，如安全性、舒适性等，进一步引发客户的需求，最终成功促成销售。

第二个案例是关于一家IT解决方案公司的销售实践。

销售人员在与客户沟通时，通过了解客户的情境和现有问题，提出针对性的解决方案。

销售人员通过提出问题，如“您目前的IT系统是否存在效率低下的情况？”，引导客户思考并意识到问题的存在。

然后，销售人员通过展示解决方案的优势和对客户的影响，比如提高工作效率、降低成本等，最终激发客户的需求，成功达成销售。

第三个案例是关于一家高端家具品牌的销售案例。

销售人员在与客户交流时，通过了解客户的情境和需求，提出定制化的家具解决方案。

销售人员通过提出问题，比如“您对家具的风格和材质有何要求？”，引导客户深入思考，并展示定制家具的优势和对客户的影响，比如提升家居品味、提供个性化的家居体验等，最终成功促成销售。

通过以上案例的分析，我们可以看到spin销售法的运用对于不同行业和产品都具有普适性。

无论是汽车销售、IT解决方案还是家具定制，通过关注情境、提出问题、展示影响和满足需求，都能够有效引导客户，达成销售。

因此，spin销售法不仅是一种经典的销售技巧，更是一种灵活、有效的销售方法，值得销售人员在实践中不断总结和运用。

[整理版]SPIN销售四大模式-方法和技巧1 SPIN销售四大模式-方法和技巧一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。

顾客的需求分为隐含需求和明显需求，这是顾问式销售中对客户需求的一个重要概念分类。

隐含需求是客已在考虑是否要这位关心自己的销售代表拿出一个解决方案了。

我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：甄别：隐含需求与明显需求在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然对自己的产品只字未提，但买方或许卖方：那这样做在时间上来得及吗？买方：关键的投标我们都拿出去印。

买方：一般还可以。

卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。

……户初步意识到的问题、困难和不满，这些都是您的产品或服务能解决的，如“我们在系统维护上花的钱太多了”，“机器的售后服务不及时”等；明显需求则是客户明确指出的问题、困难和不满，对这些您的产品或服务能解方案的时机过早。

显然，从隐含到明显，客户需求的强度逐渐加大，离购买决定的作出也就越来越近。

而SPIN销售的核心即在于此——利用有关现状和问题的提问发掘隐含需求，利用有关影响和需求与回报的提问将其发展为明显需求，从而达成销售（图二）。

求采取同样的办法，即抛出解决方案。

他们以为客户有了问题，自然就需要一个解决办法。

结果，提出解决的推销访谈中的明显需求数量的两倍多。

不太成功的推销员没有区分明显需求和隐含需求。

他们对这两种需的供应商对我们很重要”等。

为何要区分这两种需求？因为隐含需求和明显需求对销售成功的影响截然不同。

研究发现，大宗销售中，隐含需求的多少和推销访谈是否成功没有关联；失败的推销访谈与成功的推销访谈几乎包含相同数量的隐含需求。

然而，明显需求的数量和销售成功之间却有很强的关联。

成功的推销访谈包含的明显需求数量是失败卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？决，而同时客户已明确表示想要解决问题，如“我需要一种维护成本更低的操作系统”，“一个售后服务有保障三、有关影响之提问(Implication Questions)。

SPIN Selling：锁定大客户的销售(一)SPIN Selling(一): 锁定大客户的销售如果你是一个有野心的销售，如果你力争要服务更多的大客户，如果你没有听说过SPIN，那你就有点落伍了。

目前，超过半数的全球100强企业用SPIN来武装销售队伍。

我给很多销售人员做过培训，很多人会来问我：究竟传说中的SPIN神技“跟其它的销售技巧有什么不一样？简单说，SPIN是销售人员在面对顾客时适时应该提出的四类问题的简称，即情景性(Situation)、探究性(Pro blem)、暗示性(Impli ca tion)、解决性(Need-Payoff)问题。

他教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。

使用SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

SPIN 与别不同处基本上有两点：1. 它是关于大生意的。

学者E. K. Strong 于1920年代进行了一项关于小生意的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：产品特征和利益、成交技巧、异议处理方、开放式和封闭式的问题等。

直到今天，这些相同的概念被复制、应用、重新包装、易名。

如“一次成交技巧”、“七旋斩销售法”等名堂，犹如天上繁星，叫人眼花缭乱，无所适从。

而这一切都是在假设它们应该适用于任何规模的生意的基础上。

但这是一个误区，因为传统的销售战略不能在飞速发展并且环日趋复杂的现代大生意中起作用。

SPIN正是以全新的角度去看完成大规模生意的技巧，也是你要售成功所必需的技能。

当然，于小生意销售中，例如一般的零售业或以产品为导向的售过程，传统的技巧还是有它的作用。

但大生意销售却需要一系列推陈出新、与众不同的技巧，这正是SPIN销售的核心价值。

2. SPIN是以研究为基础，也是销售技能领域中最大的研究项目。

行为心理学博士 Neil Rackham ( SPIN 的始创人 )于1980年代在Huthwaite 公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。

如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求Spin提问式销售技巧是一种通过提问的方式在潜在客户心中建立需求的方法。

这种技巧由尼尔·罗森（Neil Rackham）在他的著作《SPIN Selling》中提出。

Spin是指Situation（情况）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）的缩写。

通过掌握Spin提问式销售技巧，销售人员可以更好地了解客户的需求并提供相应的解决方案。

以下是如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求的步骤。

第一步：了解情况（Situation）在这一步中，销售人员应该通过提问了解客户的情况。

这些问题通常是一些开放式的问题，例如：“请告诉我关于你的公司的一些背景信息”、“你们目前在这个领域面临的挑战是什么”等等。

通过这些问题，销售人员可以了解客户的现状和目标，为后续的问题提供基础。

第二步：发现问题（Problem）在理解客户情况的基础上，销售人员应该进一步探索客户可能面临的问题。

这些问题可以是一些引导性的问题，例如：“你是否在当前市场中遇到了竞争压力？”、“你们的现有方法是否能够满足你们的需求？”等等。

通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到他们存在的问题，并在他们心中建立起对这些问题的认知。

第三步：认识影响（Implication）在客户意识到自己面临的问题后，销售人员应该继续向他们展示这些问题的影响和危害。

这些问题通常是一些认知型的问题，例如：“如果你们继续采用现有的方法，可能会带来哪些影响？”、“如果你们不解决这个问题，你们可能会失去多少潜在客户？”等等。

通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到问题的后果，并进一步增强他们对解决问题的需求。

第四步：需求回报（Need-payoff）在客户对问题和影响都有了一定的认知之后，销售人员应该引导客户思考解决这些问题的好处并建立需求。

这些问题通常是一些结果型的问题，例如：“如果我们能够提供一个解决方案，你们会如何受益？”、“解决这个问题后，你们的业绩可能会有什么改善？”等等。

销售⼤招——SPIN顾问式销售法
付⽼师点评：
⾃从Neil Rackham提出SPIN，使得销售⾏业发⽣了巨⼤的改变，我们再不说⾃⼰是推销员或者业务员了，变成了销售顾问，⽐如房地产销售成为置业顾问，卖保险变成了理财顾问。

连做⾜底按摩师也学会戳痛点，按⼀下问，您最近是不是睡眠不好？您是不是肾不好？
要想⽤好SPIN，要对客户和产品有深刻的洞悉，我们真的能够像医⽣那样⽐病⼈更专业，所以，企业应该先梳理清楚，我们的产品和⽅案到底能够解决客户什么痛点，这些痛点的症状和影响⼜是什么，让销售⼈员按图索骥，照⽅抓药，还需要反复训练销售⼈员，让他们熟能⽣巧，应对不同的痛点和不同的客户。

SPIN的确是⾮常有⽤的销售技巧，我们应该更关⼼客户，⽽⾮产品，我们应该善于提问，⽽⾮介绍，但是SPIN并⾮万能，只适⽤于销售的早期，如果客户已经有了需求，正在货⽐三家，我们仍然戳痛点，会让客户烦不胜烦。

销售员如何运⽤SPIN的销售法销售员如何运⽤SPIN的销售法 营销过程中职业地运⽤实情探询、启发引导和需求认同四⼤类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从⽽不断地推进营销过程。

下⾯是⼩编为⼤家整理的销售员如何运⽤SPIN的销售法，希望对⼤家有所帮助。

SPIN销售法是尼尔雷克汉姆先⽣创⽴的。

尼尔雷克汉姆先⽣的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多⾼新技术营销⾼⼿的跟踪调查提炼完成的。

销售活动⼀般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能⼒展⽰阶段、买卖承诺阶段。

只有上⼀个阶段完成了才能进⼊到下⼀个阶段，其中第⼆阶段即调研交流阶段是最关键的，在这⼀阶段的表现将在很⼤程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售⼈员将重点放在了其他阶段⽽在第⼆阶段浅尝辄⽌。

SPIN销售法提供了⼀种巧⼲的⾼效系统⽅法。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗⽰性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的⾸位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运⽤实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4⼤类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从⽽不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的⽅法。

进⼀步说，SPIN是⼀套对客户进⾏由浅⼊深的导引、启发、联想的问答系统。

它从⼀些基本问题出发，将客户导引⾄痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，⽤提问的⽅式给客户解决之道。

它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决⽅案将带来的利益，⽽不是传统习惯上的由销售员⼀个⼈滔滔不绝地叙述产品利益的模式。

SPIN销售模式具体如下。

(1)利⽤背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职业……)来了解客户的现有状况，建⽴背景资料库(收⼊、职业、年龄、家庭状况……)，销售⼈员透过资料的搜集，⽅能进⼀步导⼊正确的需求分析。