第六讲(态度和说服)

○ 两种方式
巩固自己的观点：不断 增加新的论据来支持原 有的立场
修筑防疫工事：当人们 驳斥一个攻击时，会运 用所有的防御方式，准 备了支持自己立场的论 据，形成反驳相反立场 的论据，并且对相反观 点的传达者进行贬损等， 以形成一个更强、更有 力的防御地位
角色扮演法
（三）团体影响法 （四）活动参与法
协调的认知数量*认知 重要性
消除失调状态的方法
改变认知，使之与自己的其他认知保持一致 改变行为，使对行为的认知与其他认知一致 增加新的认知，使原有的认知矛盾得到合理解决
认知失调及其解释
决策后认知失调
决策几乎总会引起失 调，因为我们不得不 在几个选择中作出决 定
提高我们选择的对象 的评价，或降低对未 选择的对象的评价， 都可以减少失调
小奖励可以引发人们对不喜欢工作的兴趣，而轻松的惩 罚会成为人们不做某项自己喜欢的事情的不当理由。 受到的惩罚越大，产生的失调就越少，因此，态度改变 的越少
（3）自由选择
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当行为是个体自由选择 的，与态度不一致的行 为会导致失调
02
为了维护自我，人们会 认同和巩固自己的态度 和行为
（4）努力
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你为某件事情的付 出越多，你将会越 喜欢它
态度的形成。
3 同伴的影响
01 随着个体年龄的增长，同伴的影响作用越来越大。 个体开始把自己的态度与同伴进行比较，并根据同伴的态度来
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调整自己的态度和观点。
4 团体的影响
团体对其成员影响力的大小取决于两个方面：
团体对其成员的吸引力的大小
个体在团体中所处的地位
五、态度改变的理论
一．认知失调理论
回答数
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1.原有态度与信念的特性
①已经内化了的态度作为接受者的价值观
和态度体系的一部分，难以转变；
②已成为既定事实的态度，即接受者根据 直接的经验形成的态度不易转变；
③与个体的需要密切关联的态度不易转变。
三、态度转变的影响因素
（三）接受者方面的影响因素
2.人格因素 ①依赖性较强的接受者信服权威，比较容易接受说服；
三、态度转变的影响因素
（一）传递者方面的影响因素
3.说服的意图 如接受者认为传递者刻意地影响他们，则 不易转变态度；但如果他们认为传递者没有操 纵他们的意图，这样心理上就没有阻抗，对信 息的接受就容易，易于转变态度。
三、态度转变的影响因素
（一）传递者方面的影响因素 4.说服者的吸引力 接收者对高吸引力的传递者有较高的认同， 容易接受他们的说服。 e.g.这是许多企业用明星做代言人宣传产品的 重要原因。
（三）接受者方面的影响因素 3.个体的心理倾向
在面临转变态度的压力时，个体的叛逆 心理、心理惯性、保留面子等心理倾向会使 其拒绝他人的说服，从而影响态度转变。人 们通常利用一些自我防卫的策略来减少说服 信息对自己的影响，比如笼统拒绝、贬损来 源、歪曲信息、论点辩驳等。
态度的改变分为两种。 一种是一致性的改变，指方向不变而仅仅改变原有的态 度，即量变。 e.g.对某事由有点反对（或有点赞成）变得非常反对（或 很赞成），或者对某人由热爱（或憎恨）降为一般的喜 爱（或反感）。
另一种是不一致的改变，指以性质相反的新态度取代原 有的就态度，或说是方向性的改变，即质变。 e.g.对某事的态度由反对变为赞同，对某人由喜爱变为厌 恶等。
三、态度转变的影响因素
（二）沟通信息方面的影响因素
2.恐惧唤起 信息如果唤起人们的畏惧情绪，一般来说会 有利于说服，但畏惧与态度转变不是线性关系。 在大多数情况下，畏惧的唤起能增强说服效果。 但是，如果畏惧太强烈，引起接受者的心理防 御，以至于否定畏惧本身，那么就会使转变变 得困难。研究发现，能唤起人们中强度的畏惧 的信息能取得较好的说服效果。

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（2）留面子效应和折扣技术 原理：互惠 我们通常更愿意接受一些以前曾给予我们关爱和牺牲的人的请求，换句话说，我们会强令自 己以某种方式回报那些曾经为我们做过些什么的人。 留面子效应：先提出一个巨大的要求，遭到拒绝后再提出一个较小的（真正想要的请求）。 举例： 邀请大学生花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员 几乎所有大学生都拒绝
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2.2 情感因素--- 曝光效应
又谓多看效应、（简单、单纯）暴露效应、（纯粹）接触效应等等，它是一种心理现象，指的
是我们会偏好自己熟悉的事物，社会心理学又把这种效应叫做熟悉定律，我们把这种只要经常出
现就能增加喜欢程度的现象叫做曝光效应。对人际交往吸引力的研究发现，我们见到某个人的次 数越多，就越觉得此人招人喜爱、令人愉快。 研究者做了一个有趣的研究来说明简单曝光效应。在一个学期开始时，研究者让大学女生在 某些课堂上分别出现15次，10次或5次。这些女生从来不和教室里的其他人交谈，只是坐在那里， 她们出现的次数有多有少。然后，在学期末让该课堂真正的学生看这些女生的照片，并询问他们 的反应。结果非常清楚：越熟悉的女生（即出现次数越多的女生），对学生越有吸引力，比那些 从未看到过的女生更让他们喜欢。（曝光次数也有适当过多过少喜欢程度都会下降）
⑥被说服者的自身免疫情况
⑦承诺 ⑧个体差异
⑨认知需求：喜欢思考的人对说服采用中心路线的处理方式；不喜欢思考的人采用外围途径
的方式。 ⑩年龄：年轻人，从青少年时期到成人早期，容易被说服。 2017/2/21 23
4.4 说服策略
（1）登门槛技术和低球技术
原理：承诺/一致性
一旦我们承认自己某个观点或行为，便愿意依从与自己的观点或行为一致的请求，而不愿依 从与之不一致的请求。 登门槛技术：先提出一个较小的要求，当被接收后再提出一个更大的（真正想要的请求）。 举例： 让一些人在自己家的后院竖一块非常难看的，上面写着“小心驾驶”的大牌子 直接要求→同意者17% 先在赞成安全驾驶请愿书上签字，几星期以后再向他们提要求→同意者55%

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从测验结果的单纯比较而言，无论‘一面提示’ 还是‘两面提示’都取得了良好的说服效果，赞 同‘对日作战尚பைடு நூலகம்持续一年以上’的人分别由 37%和38%增加到了59%，而第三组的态度基本 上没有变化。
但‘一面提示’和‘两面提示’的效果仍有 差别。‘一面提示’对文化水平低者说服效果较 好，‘两面提示’对文化水平高的人说服效果好。 这表明，无论是‘一面提示’还是‘两面提示’， 效果的大小强弱在很大程度上取决于对象的性质， 离开具体对象泛论两者的优劣是没什么意义的。
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研究还发现‘两面提示’有‘免疫’效果。在接触对 立观点的宣传时，原先接受过‘一面提示’试验的人 几乎都受到了相反观点的影响。而原先接受过‘两面 提示’试验的人的态度没有发生明显变化。‘两面提 示’包含着对相反观点的‘说明’。这种‘说明’就 像事先接种牛痘疫苗一样，能使人在以后遇到对立观 点的宣传时具有较强的抵抗力。‘两面提示’的这种 效果被称为‘免疫效果’或‘接种效果’(inoculation effects)。就像在医学领域，增强人体抵抗力的方法有 两种，一种是滋补法，如注意饮食营养、锻炼、休息 等。另一种是‘接种法’，即事先让人接触弱性细菌 而逐渐增强其免疫力。
外显的行为 行为的言语表述
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态度的特性
1态度不是生来俱有的，而是后天习得的 learned；
2态度必有对象object。 3态度一旦形成，将持续相当长的时间
consistency； 4态度有结构，由认知congnitive、情感affective
和行为倾向性conative/tendency构成； 5态度是内在的体验，只有通过言语、行为间
广告说服心理
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说服的心理实质
说服是通过给予接受者一定的诉求，引 导其态度和行为趋向于说服者预定的方